訂單贏得要素

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上個(gè)月，我與神曲酒業(yè)有限公司簽訂了一份金額為３０萬元的合同，由于交易金額對比大，有好幾天我都一向沉浸在喜悅巔“瘋”狀態(tài)。說起這份合同的簽訂簡直有點(diǎn)讓人不成思議，它既不是靠機(jī)遇，也不是取決于綜合實(shí)力，更沒用上什么高深的商業(yè)談判技巧，它貌似來得太突然太簡樸了，仿佛繁雜的商業(yè)世界一下子變得清澈通明起來，沒有人們平常熱愛渲染的那些高深莫測和陰險(xiǎn)狡詐。

這筆生意的告成與一束鮮花密不成分。

我是今年３月份來到素有天府之國美譽(yù)的四川成都的，剛到這里的時(shí)候，我就被當(dāng)?shù)厝税惨莞蛔愕纳顮顟B(tài)深深地吸引住了。成都雖然地處中國西南腹地，遠(yuǎn)離經(jīng)濟(jì)興隆的“珠三角”和“長三角”地區(qū)，但是其經(jīng)濟(jì)的活力和商業(yè)的興隆程度并不比沿海地區(qū)遜色多少，至少，它不是我印象中的西部地區(qū)困苦的形象。

所以，打第一天起我就對自己彌漫了信仰：我們一流的產(chǎn)品在這樣美觀富足的地方確定會(huì)賣得很火。然而，僅僅一個(gè)月后，殘酷的現(xiàn)實(shí)很快擊碎了我的理想。原來，經(jīng)過一輪輪的產(chǎn)品推廣和一次次的商業(yè)談判，我才察覺，除了成都，四川的其他地區(qū)還是很落后的，即便是在成都，由于供給鏈的缺乏，與我們激光噴碼設(shè)備密不成分的制造業(yè)也并不活躍，我們產(chǎn)品的市場分外疲軟。

當(dāng)然，這也與我所銷售的激光噴碼機(jī)品牌本身有確定關(guān)系。激光噴碼機(jī)是近年才進(jìn)展起來的東西，由于其核心技術(shù)一向被洋品牌所掌管，所以幾年來該市場也一向被洋品牌壟斷。所幸的是，就這兩年，國內(nèi)的激光噴碼機(jī)進(jìn)展迅猛，與國外品牌在性能和技術(shù)上可以拼上一拼。盡管如此，我銷售的ＬＤＪ品牌雖然在國內(nèi)品牌中屬于數(shù)一數(shù)二的，但是在中國好多地區(qū)照舊缺乏必要的市場根基。試想，一個(gè)認(rèn)知度相比較較低的東西又如何能在短時(shí)間里獲得人們的相信和認(rèn)同呢？

眾所周知，四川的酒就如川菜那樣享譽(yù)大江南北，好多牌子都是大家耳熟能詳?shù)?，五糧液、劍南春以及神曲等等，其中神曲酒業(yè)有限公司是我來四川后訪問的最大客戶。一個(gè)品牌要是能讓婦孺皆知，你可以想象它的企業(yè)有多么雄厚的綜合實(shí)力了，神曲酒業(yè)有限公司就是一家讓我全身震撼到幾近崩潰的超強(qiáng)超大公司。我心里領(lǐng)會(huì)，大凡這樣的公司無論對客戶還是對供給商都有分外高乃至苛刻的要求。這種挑剔的心理源自他們的霸氣，而他們的霸氣我從傲氣十足的門衛(wèi)那里就已經(jīng)領(lǐng)教到了。

幾次訪問后，我才知道，參與這次競爭的激光噴碼機(jī)多達(dá)十四個(gè)品牌，包括在業(yè)界赫赫著名的全球四大洋品牌，難怪他們購買部王經(jīng)理對我們供給的打樣（打印樣品）并沒有表現(xiàn)出足夠的興趣，不過此后他們知道成都有個(gè)業(yè)務(wù)跑得忒勤快的賣ＬＤＪ品牌的人。國內(nèi)噴碼機(jī)和國外的比，在性能和打印效果上幾乎分不出伯仲，而國內(nèi)機(jī)價(jià)位卻要比國外機(jī)低廉幾萬元，按理說，購買商理應(yīng)選擇國內(nèi)的品牌才是，可是這種思維規(guī)律并不適用類似神曲這樣牛氣十足的公司。

說忠厚話，雖然我送去了打樣，但是一向以來我對這單生意并沒有抱多大夢想。心里琢磨著，與其把精力濫用在一次次訪問上，然后在強(qiáng)者如林中倒下，倒不如把夢想寄托在一些有效的小客戶身上更實(shí)際些。

天有不測風(fēng)云，人有旦夕禍福。生意不景氣，加上我不能很快適應(yīng)成都多云潮濕的天氣，沒多久我大病了一場，醫(yī)生診斷的結(jié)果是胃出血。對于一個(gè)常年在外漂泊的人來說，胃病算得了什么，可是，這次不同，我在醫(yī)院一住就是好幾天。醫(yī)生說，雖然我的病是老毛病，但是再延誤一段時(shí)間就會(huì)發(fā)生病變的。牙疼不是病疼起來要你的命，胃病又何嘗不是呢？整日躺在病床上，孤獨(dú)、焦慮和懼怕伏擊著我，尤其是當(dāng)我看到隔壁病房里的病人活生生地被閻王爺收走的時(shí)候，我猛然感覺到生命是如此簡樸，如此脆弱，生與死的距離就是幾秒鐘的事兒，其間隔的不過只有一面墻罷了。護(hù)士小姐說那病人是胃癌晚期，沒得治了。這句話聽起來猶如是特意說給我們這些“胃病一族”的，我慶幸自己是胃病的早期的早期，否那么就連打吊針的資格也被閻王爺撤除了。

那時(shí)那刻的我是多么渴望被人關(guān)愛，呵護(hù)啊，甚至只要有人進(jìn)來看我一眼，我都會(huì)感動(dòng)萬分，可是，沒有，在成都我沒有親人，沒有摯友。我的心緒一度分外低落，往往陷入悲觀絕望的地步，對生命表現(xiàn)出前所未有的眷顧和依戀，這種心理的痛楚有時(shí)候比疾病本身更為可怕。

可能是醫(yī)護(hù)人員察覺一向沒有人來拜訪我，就在第四天，一位護(hù)士小姐早早地來到我的病房，手里拿著一束鮮花，臉上洋溢著璀璨的笑容：“早上好，這是我們?nèi)w醫(yī)護(hù)人員送給你的，祝你早日康復(fù)！”我第一次如此猛烈地感受到了愛的氣力，享受到了人間的和暖，這句輕輕的問候猶如一盞明燈點(diǎn)燃了新生的夢想，固執(zhí)了我與病痛作斗爭的士氣。未等說聲感謝，我那滾燙的淚水已經(jīng)輕輕地從臉頰上滑落下來，真是男兒有淚不輕彈，只是未及感動(dòng)處啊。

出院后，我的業(yè)務(wù)開展得分外不順?biāo)?。之前的一些意向性客戶并沒有由于我大病一場而對我表現(xiàn)出一絲的可憐心，他們在一些競爭品牌乘虛強(qiáng)勢攻關(guān)下，都成了名花有主的人了，這真是幾家歡喜一家愁。在一次次的碰壁后，猛然間，我想起了神曲酒業(yè)有限公司，雖然明知道他們添置ＬＤＪ的可能性小之又小，但是，本著碰碰運(yùn)氣的態(tài)度，我還是給他們購買部打了電話。

“您好，我是ＬＤＪ有限公司的小言，我想過來訪問咱們公司，不知您今天下午便當(dāng)還是明天上午便當(dāng)？”我提防翼翼地說。

“ＬＤＪ？不好意思，你們是做什么的？”對方是購買部經(jīng)理助理郝小姐，聲音喜悅極了。

“激光噴碼機(jī)?！币仓挥兴麄儾庞匈Y格去忘卻一個(gè)行業(yè)一流的國內(nèi)品牌，我忍！

“哦，有印象，那你下午３點(diǎn)過來吧?！逼鋵?shí)跟她已經(jīng)接觸了幾次，只是人家貴人多忘事。

跟她約好以后，下午我準(zhǔn)時(shí)趕往他們公司，不巧的是，從她那里我獲知她的上司購買部王經(jīng)理也病了，而且，據(jù)她說還病得不輕呢。由于王經(jīng)理不在，我和郝小姐并沒有談出個(gè)子丑寅卯來，只是天南海北地瞎侃一通。回來的途中，剛好路過一家花店的時(shí)候，突然，一個(gè)猛烈的念頭展現(xiàn)在我的腦海里：“我要去拜訪王經(jīng)理！”自從上次大病過一回，我深感一個(gè)病人是多么渴望享受他人的關(guān)切，我連忙跑進(jìn)鮮花店買了一束康乃馨，接著從郝小姐那兒要了王經(jīng)理住的醫(yī)院名稱。

到了醫(yī)院我才知道，原來，王經(jīng)理得的病要比我那次嚴(yán)重多了，是肝腹水早期。所幸是早期，否那么早被唐僧拉著上西天取經(jīng)去了。

“感謝，感謝?！彼f話的聲音如游絲一樣，小得嚇人。

從他目生、呆滯的眼神中，我看出他想不起我是誰了，這不能怪他，一來他是領(lǐng)導(dǎo)，求他的人多著呢；二來以前訪問他們公司，接待我的主要還是郝小姐。我說：“王經(jīng)理，我是ＬＤＪ小言，你躺著別動(dòng)，好好休息吧。”

從醫(yī)院里出來，我心里無比舒坦、開心，感覺四周都被鮮花蜂擁著，香氣迷人溫馨至極。

轉(zhuǎn)瞬又幾個(gè)星期過去了，我的業(yè)務(wù)在艱苦的摸爬中略有起色，雖然每筆訂單數(shù)額都不是很大，但是積少成多總數(shù)也是不成小覷的，更重要的是網(wǎng)點(diǎn)用戶多了以后所帶來的連鎖效應(yīng)是分外可觀的。神曲酒業(yè)有限公司我沒有再去，對那個(gè)工程我逐漸失去了信仰和細(xì)心，我計(jì)劃放棄了，至于那個(gè)購買部王經(jīng)理的病聽人說也已經(jīng)好了。

可是，就在我把神曲拋諸腦后的時(shí)候，我接到郝小姐打來的電話：“言經(jīng)理，恭喜你了，我們公司抉擇購買你們的ＬＤＪ激光噴碼設(shè)備。”天??！不會(huì)吧，我簡直不敢相信自己的耳朵，３０萬元啊，這么大的單子怎么可能這么輕松砸到我的頭上。我操縱不住喜悅的心情大喊：“一切洋品牌都是紙老虎！”

沖動(dòng)過后，頭腦很快清楚了過來，國內(nèi)品牌并非就是真老虎，我憑啥能在如此強(qiáng)烈的競爭中奪標(biāo)，神曲如此優(yōu)秀的企業(yè)又怎么會(huì)選中咱的品牌呢？我心里納悶。

事后還是郝小姐揭開了謎底：“言經(jīng)理，你知道我們?yōu)槭裁磿?huì)選中你們的品牌嗎？”

“可能是我們的價(jià)格和性能優(yōu)勢吧。”我想了想說。

“你只說對了一點(diǎn)點(diǎn)，不錯(cuò)，價(jià)格是我們考慮的其中一個(gè)因素，咱國內(nèi)品牌價(jià)格低，性能也不見得比國外品牌差好多，但這些不完全是我們神曲考慮的因素，神曲更多提防的是自身產(chǎn)品和合作伙伴的核心價(jià)值，所以好多處境下，我們明明知道大家的產(chǎn)品幾乎差不多，可是我們寧愿選擇國外的品牌?！彼f。

“那怎么還會(huì)考慮我們的呢？”我不解道。

“這與你上次去醫(yī)院拜訪了王經(jīng)理有確定關(guān)系。”她說。

“??？”我顯得很驚奇。

她說：“你感覺我們的決策有點(diǎn)荒唐嗎？其實(shí)一點(diǎn)都不。做生意就是做人，一個(gè)人能在他人尤其是目生人需要關(guān)愛的時(shí)候，賦予和暖，賦予夢想，就足以說明他是一個(gè)值得交往一輩子的好人。在現(xiàn)在產(chǎn)品幾乎同質(zhì)化的今天，抉擇產(chǎn)品價(jià)值的東西在于產(chǎn)品外延片面，譬如服務(wù)和供給服務(wù)