營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)工作指南

營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)工作指南在此，我們將培訓(xùn)人員定位于培訓(xùn)經(jīng)理人——一個(gè)對(duì)公司培訓(xùn)工作整體負(fù)責(zé)的人員，一個(gè)公司人力資源開發(fā)最關(guān)鍵的人員。本教材分為三個(gè)部分：“培訓(xùn)體系的建立”、“培訓(xùn)計(jì)劃的制定”、“培訓(xùn)實(shí)施與評(píng)估”，從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用三個(gè)角度對(duì)培訓(xùn)經(jīng)理人的工作內(nèi)容和方法進(jìn)行介紹。真誠(chéng)的希望本教材能夠給您帶來(lái)幫助！2/22/20232第一章培訓(xùn)經(jīng)理的角色和職責(zé)

步入二十一世紀(jì)，員工已成為公司最重要的資產(chǎn)，公司需要不斷的通過(guò)培訓(xùn)讓這些“資產(chǎn)”增值。作為培訓(xùn)經(jīng)理，所要做的工作不再是“送員工出去學(xué)習(xí)”這么簡(jiǎn)單，而是要從戰(zhàn)略的角度思考如何造就人才、如何提高和發(fā)展員工素質(zhì)，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。2/22/20233一、什么是培訓(xùn)1、定義廣義：培訓(xùn)可以理解為人力資源開發(fā)的中心環(huán)節(jié)。狹義：培訓(xùn)是為提高人民實(shí)際工作能力而實(shí)施的有組織、有計(jì)劃的介入行為。

培訓(xùn)就是通過(guò)改變受訓(xùn)人員的知識(shí)、技能、態(tài)度，從而提高其思想水平及行為能力，以使其有相當(dāng)?shù)哪芰θヌ幚憩F(xiàn)時(shí)擔(dān)當(dāng)?shù)墓ぷ鳎踔翜?zhǔn)備迎接將來(lái)工作上的新挑戰(zhàn)。2/22/20234知識(shí)培訓(xùn)：是員工得到持續(xù)提高和發(fā)展的基礎(chǔ)。我們?cè)谠S小所學(xué)到的知識(shí)，大部分屬于此類。技能培訓(xùn)：知識(shí)只有轉(zhuǎn)化成技能，才能真正產(chǎn)生價(jià)值。員工的工作技能是企業(yè)產(chǎn)生效益、獲得發(fā)展的根本源泉，因而技能培訓(xùn)也是企業(yè)培訓(xùn)中的重要環(huán)節(jié)。2/22/20235態(tài)度培訓(xùn)：?jiǎn)T工具備了扎實(shí)的理論和過(guò)硬的技能，但如果沒有正確的價(jià)值觀、積極的工作態(tài)度和良好的思維習(xí)慣，那么，他們給企業(yè)帶來(lái)的很可能不是財(cái)閥，而是損失。而有積極態(tài)度的員工，即使在知識(shí)和技能上暫時(shí)存在不足，但他們會(huì)為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而主動(dòng)、有效的去學(xué)習(xí)和提升自我，從而成為企業(yè)所需要的人才。因此，態(tài)度培訓(xùn)是企業(yè)必須持之以恒的進(jìn)行的核心重點(diǎn)。2/22/20236二、培訓(xùn)的重要性1、企業(yè)的需要理由一：培訓(xùn)可以提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力理由二：培訓(xùn)是高回報(bào)的投資理由三：培訓(xùn)是解決問題的有效措施2/22/202372、員工需要培訓(xùn)理由一：不培訓(xùn)就會(huì)被淘汰理由二：未來(lái)求職的競(jìng)爭(zhēng)，是學(xué)習(xí)能力的競(jìng)爭(zhēng)2/22/202383、什么時(shí)候需要培訓(xùn)公司方面的變化組織架構(gòu)或制度重組要建立和凝固公司文化推行新的獎(jiǎng)勵(lì)制度購(gòu)買新的工具公司推行自動(dòng)化公司發(fā)展新科技業(yè)務(wù)急速擴(kuò)張需要加強(qiáng)與外商合作公司發(fā)現(xiàn)雇員不足對(duì)公司缺乏信賴欠缺溝通感覺職業(yè)前途不明朗對(duì)新事物抱消極態(tài)度不合作對(duì)專業(yè)/先進(jìn)知識(shí)不了解對(duì)舊職員未能銜接外語(yǔ)水平不足2/22/20239三、培訓(xùn)經(jīng)理?yè)?dān)任的角色管理者維護(hù)變化培訓(xùn)者提供者創(chuàng)新者顧問2/22/2023101、不同培訓(xùn)角色的具體職能1）戰(zhàn)略促進(jìn)制定與組織目標(biāo)和組織戰(zhàn)略相關(guān)的培訓(xùn)目標(biāo)和戰(zhàn)略開發(fā)并合理運(yùn)用培訓(xùn)資源推動(dòng)培訓(xùn)文化的建設(shè)建設(shè)開放式的培訓(xùn)信息系統(tǒng)推動(dòng)組織文化的發(fā)展為部門提供培訓(xùn)支援開發(fā)超前的培訓(xùn)供應(yīng)系統(tǒng)主持培訓(xùn)組織評(píng)估建設(shè)并管理培訓(xùn)組織2/22/2023113）培訓(xùn)配合學(xué)員了解培訓(xùn)需求配合培訓(xùn)需求進(jìn)行培訓(xùn)課程開發(fā)配合課程實(shí)現(xiàn)的技術(shù)開發(fā)配合培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施培訓(xùn)課程對(duì)學(xué)員的成長(zhǎng)給予鼓勵(lì)和肯定培訓(xùn)形式的開發(fā)和在實(shí)踐中的應(yīng)用在線培訓(xùn)咨詢2/22/2023122、培訓(xùn)文化決定培訓(xùn)經(jīng)理的角色文化階段培訓(xùn)經(jīng)理的角色培訓(xùn)文化淡薄階段培訓(xùn)實(shí)施者培訓(xùn)文化發(fā)展階段既是戰(zhàn)略促進(jìn)者又是培訓(xùn)實(shí)施者培訓(xùn)文化成熟階段戰(zhàn)略促進(jìn)者2/22/202313四、培訓(xùn)經(jīng)理的職責(zé)培訓(xùn)經(jīng)理的職責(zé)培訓(xùn)體系建立培訓(xùn)文化建設(shè)培訓(xùn)政策與制度制定培訓(xùn)資源的建立2/22/202314一、有效企業(yè)培訓(xùn)體系的特點(diǎn)1、以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向2、著眼于企業(yè)核心需求3、多層次全方位的4、充分考慮員工自我發(fā)展的需要2/22/202315二、有效企業(yè)培訓(xùn)體系的基本原則1、理論聯(lián)系實(shí)際、學(xué)以致用2、全員培訓(xùn)與重點(diǎn)提高3、因材施教4、講求實(shí)效5、激勵(lì)2/22/202316三、如何創(chuàng)建企業(yè)培訓(xùn)體系培訓(xùn)需求分析培訓(xùn)目標(biāo)確定培訓(xùn)方案確定培訓(xùn)實(shí)施培訓(xùn)效果評(píng)估2/22/2023171）誰(shuí)有培訓(xùn)需求組織需求

組織需求是基于企業(yè)需求，分析雇員所應(yīng)具備的素質(zhì)和能力。要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的反站目標(biāo)和規(guī)劃，提高各個(gè)部門的工作績(jī)效，解決實(shí)際工作中存在的問題，就要對(duì)員工進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)。這一需求是自上而下的。2/22/202318個(gè)人需求

個(gè)人需求是雇員個(gè)人為了增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)能力，進(jìn)行自我充電的需求。這一需求是自發(fā)的，自下而上的。為此，企業(yè)應(yīng)該為雇員提供良好的職業(yè)生涯規(guī)劃，了解雇員的想法，并讓雇員知道公司的政策、策略和計(jì)劃。幫助個(gè)人通過(guò)各種途徑和手段達(dá)成其個(gè)人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，從而激發(fā)雇員參加培訓(xùn)的積極性。2/22/2023192）分析培訓(xùn)需求的方法觀察法第三者觀察，研究者作為旁觀者，觀察并發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)需求，一般適用于易于發(fā)現(xiàn)的現(xiàn)象，難以進(jìn)行深入的了解。

參與觀察，適用于了解比較隱蔽，難以觀察和調(diào)查的情況，它是指研究者身臨其境的參與到具體部門中去，發(fā)現(xiàn)問題和需求，它要求研究者完全融入該環(huán)境，不能因研究者的加入而影響該部門的日常工作。2/22/202320培訓(xùn)需求的分析不是一次性的，而應(yīng)滾動(dòng)進(jìn)行，并進(jìn)行動(dòng)態(tài)比較，把握需求動(dòng)態(tài)；它還是培訓(xùn)效果評(píng)估的基礎(chǔ)。2/22/2023212、培訓(xùn)目標(biāo)的確定不是所有的問題都可以通過(guò)培訓(xùn)解決，因此，設(shè)立目標(biāo)要客觀，不要期望過(guò)高。一維：僅考察培訓(xùn)成果，確定預(yù)期狀態(tài)。多維：考察培訓(xùn)效率，要考慮成本、時(shí)間與收益的關(guān)系，確定一個(gè)相對(duì)效果作為目標(biāo)。2/22/202322確定培訓(xùn)內(nèi)容一般性培訓(xùn)，如公司理念、行業(yè)現(xiàn)狀、公司制度等。

專業(yè)培訓(xùn)，如財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)培訓(xùn)、營(yíng)銷培訓(xùn)、生產(chǎn)技術(shù)培訓(xùn)等。橫向培訓(xùn)，如銷售人員也應(yīng)了解產(chǎn)平技術(shù)知識(shí)。管理培訓(xùn)，提升中高層管理人員的管理水平、管理能力和管理效果。2/22/202323選擇培訓(xùn)方式培訓(xùn)方式：提供課程培訓(xùn)、在崗培訓(xùn)、報(bào)銷學(xué)費(fèi)和自主參加研討會(huì)等。培訓(xùn)方法：授課法、視聽技術(shù)法、案例研究法、角色扮演法、游戲法、工作輪換法、網(wǎng)上培訓(xùn)法、研討法、自學(xué)等。2/22/2023245、培訓(xùn)效果評(píng)估2/22/202325一維評(píng)估多維評(píng)估在投入的成本和時(shí)間一定的情況下，考察培訓(xùn)的絕對(duì)效果考察培訓(xùn)的相對(duì)效果將培訓(xùn)后的狀況進(jìn)行比較，狀況得到改進(jìn)，達(dá)到甚至超過(guò)預(yù)期水平（圖一）則效果理想。反之，沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，培訓(xùn)效果則不理想，但并不以為狀況沒有得到改進(jìn)，也可能改進(jìn)了工作效率，在一定程度上解決了存在的問題（圖二）。其方法有成本-效益比較法、時(shí)間-效果比較法、成本-效益-時(shí)間比較法等。是用比較后的相對(duì)效果來(lái)判斷培訓(xùn)的效果，若達(dá)到了培訓(xùn)效率目標(biāo)，則效果好，反之，就不好。培訓(xùn)并不能解決所有的問題，即便是效果較好的培訓(xùn)，也可能只在一定程度上解決了存在的問題，這主要由培訓(xùn)目標(biāo)決定。所謂“達(dá)到目標(biāo)”本身就不是絕對(duì)的，且難以測(cè)量，這就給評(píng)估造成了困難。2/22/202326甄別需求確立目標(biāo)確定方向培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)層次培訓(xùn)方式培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)實(shí)施效果評(píng)估培訓(xùn)體系流程圖2/22/202327一、如何獲得企業(yè)高層的支持1、領(lǐng)導(dǎo)不支持培訓(xùn)的原因原因一：過(guò)去的培訓(xùn)發(fā)展結(jié)果不夠清楚原因二：缺乏針對(duì)投資報(bào)酬率的說(shuō)明原因三：培訓(xùn)發(fā)展的費(fèi)用/成本逐年升高原因四：培訓(xùn)發(fā)展與企業(yè)需求的連接不緊密原因五：面對(duì)越來(lái)越大的成本與生產(chǎn)力的壓力2/22/2023282、如何提高領(lǐng)導(dǎo)對(duì)培訓(xùn)的重視程度角色轉(zhuǎn)換：把自己轉(zhuǎn)型成內(nèi)部績(jī)效顧問領(lǐng)導(dǎo)不支持的原因原因一：過(guò)去的培訓(xùn)發(fā)展結(jié)果不清楚原因二：缺乏針對(duì)投資報(bào)酬率的說(shuō)明解決之道把自己轉(zhuǎn)換成內(nèi)部績(jī)效顧問2/22/202329管理者培訓(xùn)不足與最新管理技術(shù)脫節(jié)決策能力低下對(duì)市場(chǎng)信息的閉塞……2/22/202330領(lǐng)導(dǎo)不支持的原因原因三：培訓(xùn)發(fā)展的費(fèi)用/成本逐年升高原因四：面對(duì)越來(lái)越大的自成本與生產(chǎn)力的壓力解決之道忠告領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)成本與企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的關(guān)系2/22/202331培訓(xùn)的十大好處：出人才、多出人才、多出好人才；得到更高昂的士氣和戰(zhàn)斗力；減少員工流動(dòng)率和流失率；更有效、更容易的督導(dǎo)員工；最大程度的降低成本；塑造更完美的企業(yè)文化；強(qiáng)化員工敬業(yè)精神；保證顧客最大滿意；有利于超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；形成更好的企業(yè)形象和實(shí)現(xiàn)更大的經(jīng)濟(jì)效益。2/22/202332二、如何與各部門經(jīng)理協(xié)調(diào)溝通1、目前存在的問題

要想在企業(yè)內(nèi)營(yíng)造濃厚的培訓(xùn)文化氛圍，必須取得各個(gè)部門經(jīng)理的大力支持。2、讓每位經(jīng)理知道培訓(xùn)是他們的工作

理由一：一個(gè)再好的培訓(xùn)人員也沒有足夠的經(jīng)驗(yàn)和能力去判斷公司所有雇員到底缺少什么，或則需要接受什么樣的培訓(xùn)，這些信息必須來(lái)源于部門經(jīng)理。2/22/202333理由二：在職培訓(xùn)會(huì)占用工作時(shí)間，只有部門經(jīng)理才知道安排員工什么時(shí)候參加培訓(xùn)是合適的。理由三：只有部門經(jīng)理最有條件觀察員工受訓(xùn)后態(tài)度和行為的改變，評(píng)估培訓(xùn)的效果。2/22/202334方法二：把培訓(xùn)工作成效作為部門經(jīng)理績(jī)效考核內(nèi)容之一

通過(guò)此方法，培訓(xùn)工作不僅成了經(jīng)理們所要承擔(dān)的職責(zé)，而且還與他們的績(jī)效掛鉤，直接影響他們的晉升、調(diào)薪等。2/22/202335三、如何贏得員工的配合過(guò)多占用休息時(shí)間盡量以尊重員工私生活、休閑生活為原則培訓(xùn)不是員工所需要結(jié)合個(gè)人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃與組織目標(biāo)，確定給員工最需要的培訓(xùn)2/22/202336培訓(xùn)方式沉悶乏味根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容，引如靈活多樣的培訓(xùn)方式，以能更好的闡明講課內(nèi)容和調(diào)動(dòng)員工參與度為選擇標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)后缺乏實(shí)踐機(jī)會(huì)為員工創(chuàng)造將知識(shí)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的機(jī)會(huì)。如培訓(xùn)的內(nèi)容在工作中暫時(shí)不能運(yùn)用，可暫時(shí)不考慮開展此類培訓(xùn)，避免資源浪費(fèi)2/22/202337第四章培訓(xùn)政策與制度的制定健全的培訓(xùn)政策為培訓(xùn)工作指明方向，完善的培訓(xùn)制度為培訓(xùn)工作提供指導(dǎo)，兩者完美的結(jié)合，才能確保培訓(xùn)工作在企業(yè)的順利開展、取得實(shí)效。2/22/202338一、培訓(xùn)政策培訓(xùn)政策就是為企業(yè)培訓(xùn)建立的一個(gè)完善有效并有權(quán)威的指導(dǎo)性框架，使培訓(xùn)沿著正確方向和軌道前進(jìn)，避免培訓(xùn)工作走彎路，從而保證培訓(xùn)能夠發(fā)揮更大的作用。為了保證培訓(xùn)戰(zhàn)略的觀測(cè)實(shí)施，企業(yè)一定要有明確清晰的培訓(xùn)政策。只有在政策支持的大框架內(nèi)，才會(huì)建立有效的培訓(xùn)體系。2/22/202339

從上圖可看出，培訓(xùn)政策的制定處在中間環(huán)節(jié)，起著銜接前后工作的重要作用，是企業(yè)管理者高屋建瓴為企業(yè)培訓(xùn)搭建的一個(gè)框架，指明前進(jìn)方向。步驟1制定培訓(xùn)戰(zhàn)略步驟3建立培訓(xùn)體系步驟2制定培訓(xùn)政策2/22/2023402、培訓(xùn)政策的主要內(nèi)容

每個(gè)企業(yè)的培訓(xùn)政策都會(huì)根據(jù)實(shí)際情況不同而各具特色，先介紹目前撲片會(huì)提到的兩塊內(nèi)容，供大家參考。一、學(xué)習(xí)每人每年不少于多少時(shí)間學(xué)習(xí)按不同級(jí)別、部門劃分?jǐn)?shù)字按公司發(fā)展速度每年調(diào)整制定每人每年培訓(xùn)最高資助費(fèi)用每年指定公司的百分比作為培訓(xùn)費(fèi)用二、授課每一位經(jīng)理都有責(zé)任當(dāng)導(dǎo)師指定當(dāng)導(dǎo)師的時(shí)間每年不低于若干小時(shí)被邀請(qǐng)做導(dǎo)師的經(jīng)理必須接受導(dǎo)師培訓(xùn)按每年當(dāng)導(dǎo)師的時(shí)間和質(zhì)量給予獎(jiǎng)勵(lì)，并作為工作表現(xiàn)評(píng)估2/22/202341二、培訓(xùn)制度的制定

要想冊(cè)地貫徹企業(yè)培訓(xùn)政策，必須有一定制度作為保障。制度一：培訓(xùn)保證制度制度二：培訓(xùn)考評(píng)制度制度三：培訓(xùn)質(zhì)量跟蹤制度制度四：培訓(xùn)檔案管理制度2/22/2023421、培訓(xùn)保證制度培訓(xùn)保證制度培訓(xùn)計(jì)劃制度培訓(xùn)上崗制度培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)制度時(shí)間保證制度經(jīng)費(fèi)單列制度2/22/2023433、培訓(xùn)質(zhì)量跟蹤制度可采用以下方法普查法

包括員工自查、互查及主管部門發(fā)表意見抽樣調(diào)查放

由培訓(xùn)部隨機(jī)從員工中抽區(qū)人員按照一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行質(zhì)量調(diào)查問卷調(diào)查法2/22/2023444、培訓(xùn)檔案管理制度

便于決定今后的培訓(xùn)以及為人力資源部進(jìn)行人員考核、晉升、獎(jiǎng)懲提供重要依據(jù)。培訓(xùn)部工作檔案受訓(xùn)者的培訓(xùn)檔案與培訓(xùn)相關(guān)的檔案2/22/202345第五章建立廣泛的培訓(xùn)資源作為培訓(xùn)經(jīng)理，經(jīng)常遇到的問題是，不缺乏好的設(shè)想，但很難實(shí)習(xí)那或?qū)崿F(xiàn)的結(jié)果與預(yù)期目標(biāo)差距很大。培訓(xùn)經(jīng)理要鄉(xiāng)實(shí)現(xiàn)自己的宏圖偉略，就必須突破資源缺乏的瓶頸。2/22/2023461、如何選擇一個(gè)好的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)向不同培訓(xùn)機(jī)構(gòu)索要信息；考察培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信譽(yù)‘考察培訓(xùn)教材，查閱其資料來(lái)源、版權(quán)及語(yǔ)言水平；考察其課程開發(fā)能力；是否有專職講師；了解講師情況；培訓(xùn)結(jié)束后是否提供評(píng)估和跟蹤服務(wù)。2/22/2023472、如何選擇一個(gè)好的培訓(xùn)課程流行的，不一定是好的找準(zhǔn)自己的需求尋找課程的路徑

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