如何做好節(jié)日促銷

如何做好節(jié)日促銷影響節(jié)日促銷的因素整體市場(chǎng)環(huán)境（淡/旺）產(chǎn)品（貨源）資源（促銷資源）籌備（準(zhǔn)備工作）人力（戰(zhàn)斗力）節(jié)日促銷的準(zhǔn)備節(jié)奏1、設(shè)定目標(biāo)3、預(yù)算資源4、逐項(xiàng)推進(jìn)2、組織產(chǎn)品5、動(dòng)員激勵(lì)6、總結(jié)歸納目銷售標(biāo)逐項(xiàng)推進(jìn)動(dòng)員激勵(lì)預(yù)算資源組織產(chǎn)品㈠.設(shè)定目標(biāo)㈠.設(shè)定目標(biāo)①目標(biāo)設(shè)定的原則A.目標(biāo)要具有實(shí)際達(dá)成的可能；B.目標(biāo)要具有挑戰(zhàn)性。㈠.設(shè)定目標(biāo)②目標(biāo)制定的辦法A.參考過(guò)去的數(shù)據(jù)；B.結(jié)合今年的增長(zhǎng)幅度；C.歸納成口號(hào)，比如“保800爭(zhēng)1000”。㈠.設(shè)定目標(biāo)范例：銷售目標(biāo)設(shè)定品類型號(hào)數(shù)量RSDBCD-171CR200BCD-191CR100BCD-205CR200BCD-205GR150BCD-245F150BCD-265F150合計(jì)950MDBCD-183ACM300BCD-192ACM200BCD-202C150BCD-189DM100BCD-195GM200BCD-200EM100合計(jì)1050總計(jì)2000㈠.設(shè)定目標(biāo)③目標(biāo)細(xì)分下的責(zé)任分解A.分解到各區(qū)域，使各區(qū)域經(jīng)理明晰目標(biāo)；B.分解到客戶，對(duì)客戶有明晰的期望目標(biāo)；C.各區(qū)域分解到導(dǎo)購(gòu)員，使導(dǎo)購(gòu)員明晰目標(biāo)。目標(biāo)區(qū)域客戶導(dǎo)購(gòu)員㈠.設(shè)定目標(biāo)范例：責(zé)任分解客戶品類型號(hào)導(dǎo)購(gòu)甲（大山店）導(dǎo)購(gòu)乙（大湖店）導(dǎo)購(gòu)丙（火車站店）蘇寧RSDBCD-171CR101213BCD-191CR545BCD-205CR10810BCD-205GR886BCD-245F7107BCD-265F996合計(jì)495147MDBCD-183ACM151312BCD-192ACM101010BCD-202C9126BCD-189DM555BCD-195GM1087BCD-200EM555合計(jì)545345㈡.組織產(chǎn)品㈡.組織產(chǎn)品①目標(biāo)明晰到型號(hào)根據(jù)設(shè)定的各客戶目標(biāo)，結(jié)合操作的產(chǎn)品型號(hào)，將目標(biāo)分解到具體的型號(hào)。目標(biāo)客戶型號(hào)＆數(shù)量㈡.組織產(chǎn)品范例：目標(biāo)明晰到客戶（型號(hào)+數(shù)量）品類型號(hào)客戶合計(jì)蘇寧大中RSDBCD-171CR100100200BCD-191CR4060100BCD-205CR80120200BCD-205GR50100150BCD-245F50100150BCD-265F50100150合計(jì)370580950MDBCD-183ACM120180300BCD-192ACM100100200BCD-202C7080150BCD-189DM4060100BCD-195GM80120200BCD-200EM4060100合計(jì)4506001050總計(jì)82011802000㈡.組織產(chǎn)品②貨源準(zhǔn)備A.根據(jù)節(jié)日后各客戶的商業(yè)庫(kù)存與節(jié)前（備貨前）商業(yè)庫(kù)存基本相等的原則，備貨的數(shù)量與目標(biāo)基本相當(dāng)。備貨數(shù)量目標(biāo)數(shù)量〓㈡.組織產(chǎn)品②貨源準(zhǔn)備注意事項(xiàng)：A.要考慮到物流的能力、周期與客戶倉(cāng)儲(chǔ)的能力；B.機(jī)型順序：高價(jià)位機(jī)型先發(fā)，特價(jià)機(jī)最后發(fā)。㈢.促銷資源預(yù)算㈢.促銷資源預(yù)算資源預(yù)算與促銷方案設(shè)計(jì)是緊密相聯(lián)的關(guān)系促銷方案決定了預(yù)算的贏虧狀況；盈/虧預(yù)算決定了促銷方案的力度。㈢.促銷資源預(yù)算1.促銷活動(dòng)方案①.促銷活動(dòng)的分類A.價(jià)格促銷；B.買贈(zèng)促銷；C.賣場(chǎng)整體活動(dòng)（買贈(zèng)、套餐、其他主題促銷等）。㈢.促銷資源預(yù)算1.促銷活動(dòng)方案②促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)A.結(jié)合歷史促銷力度；B.結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向；C.結(jié)合設(shè)定目標(biāo)達(dá)成的難易程度；D.結(jié)合資源預(yù)算的目標(biāo)（贏/虧？）。㈢.促銷資源預(yù)算范例：促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)品類型號(hào)價(jià)格促銷買贈(zèng)賣場(chǎng)整體活動(dòng)RSDBCD-171CR特價(jià)1598塑料盒不參加BCD-191CR降價(jià)至1798塑料盒不參加BCD-205CR返現(xiàn)100砧鍋30元禮品BCD-205GR返現(xiàn)100砧鍋30元禮品BCD-245F返現(xiàn)150電飯煲50元禮品BCD-265F返現(xiàn)150電飯煲50元禮品MDBCD-183ACM特價(jià)1598塑料盒不參加BCD-192ACM降價(jià)至1798塑料盒不參加BCD-202C返現(xiàn)100砧鍋30元禮品BCD-189DM返現(xiàn)150電飯煲50元禮品BCD-195GM返現(xiàn)150電飯煲50元禮品BCD-200EM返現(xiàn)150電飯煲50元禮品㈢.促銷資源預(yù)算2.資源預(yù)算⑴.促銷資源分類①促銷資源類：價(jià)格促銷、贈(zèng)品促銷；②人力資源類：臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)；③終端資源類：戶外活動(dòng)、張貼懸掛類物料。④賣場(chǎng)整體活動(dòng)類：買贈(zèng)、套餐㈢.促銷資源預(yù)算2.資源預(yù)算⑵.資源預(yù)算的方法①資源預(yù)算的基本原理收支兩條線，收入與支出單獨(dú)列示。收：目標(biāo)銷售達(dá)成所創(chuàng)造的中心溢價(jià)；支：所有預(yù)算資源所需要的溢價(jià)支出。㈢.促銷資源預(yù)算2.資源預(yù)算⑵.資源預(yù)算的方法①資源預(yù)算的基本原理提示：收入項(xiàng)所計(jì)算的溢價(jià)全部以產(chǎn)品正常價(jià)格進(jìn)行計(jì)算。支出項(xiàng)中價(jià)格促銷一律以產(chǎn)品正常價(jià)為基準(zhǔn)進(jìn)行計(jì)算。㈢.促銷資源預(yù)算范例：收入預(yù)算品類型號(hào)數(shù)量?jī)r(jià)格單臺(tái)溢價(jià)收入合計(jì)溢價(jià)收入RSDBCD-171CR200179815030000BCD-191CR100199820020000BCD-205CR200209820040000BCD-205GR150249825037500BCD-245F150249820030000BCD-265F150269820030000合計(jì)950187500MDBCD-183ACM300179820060000BCD-192ACM200199820040000BCD-202C150219825037500BCD-189DM100269830030000BCD-195GM200259830060000BCD-200EM100289830030000合計(jì)1050257500總計(jì)2000445000㈢.促銷資源預(yù)算2.資源預(yù)算⑵.資源預(yù)算的方法②促銷資源類：A.價(jià)格促銷特價(jià)機(jī)：?jiǎn)挝蝗萘績(jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)最強(qiáng)，政策較正常機(jī)型要差，屬于戰(zhàn)斗機(jī)型，數(shù)量應(yīng)嚴(yán)格控制；價(jià)格直降：較平常以優(yōu)惠價(jià)格發(fā)貨的機(jī)型，較特價(jià)機(jī)單位容量?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)差，享受正常政策；終端返現(xiàn)：價(jià)格簽正常價(jià)格標(biāo)識(shí)，在成交時(shí)以通過(guò)現(xiàn)金券進(jìn)行優(yōu)惠。㈢.促銷資源預(yù)算2.資源預(yù)算⑵.資源預(yù)算的方法②促銷資源類：A.價(jià)格促銷價(jià)格促銷類別優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)特價(jià)機(jī)價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，吸引顧客資源耗費(fèi)大價(jià)格直降資源耗費(fèi)適中，辦理成交手續(xù)快難以控制終止時(shí)間終端返現(xiàn)資源耗費(fèi)適中，便于控制終止時(shí)間辦理成交手續(xù)快㈢.促銷資源預(yù)算范例：價(jià)格促銷資源使用預(yù)算品類型號(hào)價(jià)格價(jià)格促銷數(shù)量單臺(tái)資源支出總資源支出RSDBCD-171CR1798特價(jià)159820018036000BCD-191CR1998降價(jià)至179810018018000BCD-205CR2098返現(xiàn)10020010020000BCD-205GR2498返現(xiàn)10015010015000BCD-245F2498返現(xiàn)15015015022500BCD-265F2698返現(xiàn)15015015022500合計(jì)950134000MDBCD-183ACM1798特價(jià)159830018054000BCD-192ACM1998降價(jià)至179820018036000BCD-202C2198返現(xiàn)10015010015000BCD-189DM2698返現(xiàn)15010015015000BCD-195GM2598返現(xiàn)15020015030000BCD-200EM2898返現(xiàn)15010015015000合計(jì)1050165000總計(jì)2000299000㈢.促銷資源預(yù)算2.資源預(yù)算⑵.資源預(yù)算的方法②促銷資源類：B.買贈(zèng)根據(jù)促銷方案設(shè)計(jì)力度及目標(biāo)銷售計(jì)算出所需資源金額。㈢.促銷資源預(yù)算范例：買贈(zèng)資源預(yù)算品類型號(hào)數(shù)量買贈(zèng)單價(jià)資源金額RSDBCD-171CR200塑料盒102000BCD-191CR100塑料盒101000BCD-205CR200砧鍋204000BCD-205GR150砧鍋203000BCD-245F150電飯煲7010500BCD-265F150電飯煲7010500合計(jì)95031000MDBCD-183ACM300塑料盒103000BCD-192ACM200塑料盒102000BCD-202C150砧鍋203000BCD-189DM100電飯煲707000BCD-195GM200電飯煲7014000BCD-200EM100電飯煲707000合計(jì)105036000㈢.促銷資源預(yù)算2.資源預(yù)算⑵.資源預(yù)算的方法③人力資源類臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員結(jié)合商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員的需求與分解到導(dǎo)購(gòu)員的目標(biāo)銷售進(jìn)行匯總，最終算出所需的資源金額。㈢.促銷資源預(yù)算范例：臨促資源預(yù)算客戶門店人數(shù)天數(shù)合計(jì)單價(jià)（元/人、天）金額蘇寧大山店351550750大湖店271450700火車站店361850900山水店4728501400大橋店271450700合計(jì)143289504450大中東湖店351550750西山店271450700鼓樓店361850900鐘樓店4728501400合計(jì)122575503750總計(jì)2657164508200㈢.促銷資源預(yù)算2.資源預(yù)算⑵.資源預(yù)算的方法④終端資源類A.戶外活動(dòng)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況決定是否需要開展戶外活動(dòng)，如果有，根據(jù)規(guī)劃的單臺(tái)費(fèi)用與場(chǎng)數(shù)計(jì)算出資源金額。㈢.促銷資源預(yù)算范例：戶外活動(dòng)資源預(yù)算客戶門店場(chǎng)數(shù)單臺(tái)成本金額蘇寧大山店240008000大湖店240008000火車站店240008000山水店140004000大橋店140004000合計(jì)8400032000大中東湖店240008000西山店240008000鼓樓店240008000鐘樓店140004000合計(jì)7400028000總.促銷資源預(yù)算2.資源預(yù)算⑵.資源預(yù)算的方法④終端資源類B.張貼懸掛類物料根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理上報(bào)的需求，進(jìn)行匯總后計(jì)算出資源的金額。㈢.促銷資源預(yù)算范例：張貼懸掛類物料預(yù)算客戶門店條幅裝飾物合計(jì)蘇寧大山店10050150大湖店10050150火車站店10050150山水店10050150大橋店10050150合計(jì)500250750大中東湖店10050150西山店10050150鼓樓店10050150鐘樓店10050150合計(jì)400200600總計(jì)9004501350㈢.促銷資源預(yù)算2.資源預(yù)算⑵.資源預(yù)算的方法⑤賣場(chǎng)整體活動(dòng)類A.整體買贈(zèng)根據(jù)賣場(chǎng)整體買贈(zèng)的力度，結(jié)合所設(shè)定的銷售目標(biāo)，可核算出所需資源的金額。㈢.促銷資源預(yù)算范例：賣場(chǎng)整體活動(dòng)資源預(yù)算品類型號(hào)數(shù)量賣場(chǎng)整體活動(dòng)金額RSDBCD-171CR200不參加0BCD-191CR100不參加0BCD-205CR20030元禮品6000BCD-205GR15030元禮品4500BCD-245F15050元禮品7500BCD-265F15050元禮品7500合計(jì)95025500MDBCD-183ACM300不參加0BCD-192ACM200不參加0BCD-202C15030元禮品4500BCD-189DM10050元禮品5000BCD-195GM20050元禮品10000BCD-200EM10050元禮品5000合計(jì)105024500㈢.促銷資源預(yù)算2.資源預(yù)算⑵.資源預(yù)算的方法⑤賣場(chǎng)整體活動(dòng)類B.套餐/其他主題活動(dòng)根據(jù)活動(dòng)的力度，通過(guò)預(yù)測(cè)發(fā)生的筆數(shù)計(jì)算出所需的資源的金額。㈢.促銷資源預(yù)算范例：賣場(chǎng)套餐主題活動(dòng)資源預(yù)算客戶套餐主題活動(dòng)單筆資源數(shù)量金額單筆資源數(shù)量金額蘇寧10040200050201000大中10050300050301500合計(jì)10090500050502500㈢.促銷資源預(yù)算范例：盈虧預(yù)算品類收入支出盈虧溢價(jià)推廣費(fèi)用合計(jì)價(jià)格促銷買贈(zèng)臨促戶外活動(dòng)懸掛張貼賣場(chǎng)整體活動(dòng)主題活動(dòng)合計(jì)RSD187500300002175001340003100000025500019050027000MD25750040000297500165000360008200600001350245002500297550-50合計(jì)4450007000051500029900067000820060000135050000250048805026950㈣.逐項(xiàng)推進(jìn)㈣.逐項(xiàng)推進(jìn)1.推進(jìn)的基本原則⑴.圍繞產(chǎn)品（貨源）組織與資源組織進(jìn)行推進(jìn)；⑵.產(chǎn)品（貨源）組織與資源組織要分解到項(xiàng)目；⑶.各項(xiàng)要落實(shí)到具體的責(zé)任人，要限定達(dá)成的最晚時(shí)間。⑷.推進(jìn)期間要定期跟進(jìn)各責(zé)任人對(duì)各項(xiàng)工作達(dá)成的進(jìn)度情況。㈣.逐項(xiàng)推進(jìn)2.產(chǎn)品（貨源）組織要貨計(jì)劃客戶訂單開單發(fā)貨客戶貨款㈣.逐項(xiàng)推進(jìn)2.產(chǎn)品（貨源）組織要貨計(jì)劃與客戶訂單都要根據(jù)分解給該客戶的銷售目標(biāo)來(lái)確定。要貨計(jì)劃要貨計(jì)劃客戶銷售目標(biāo)㈣.逐項(xiàng)推進(jìn)3.資源組織價(jià)格促銷類人力資源類戶外活動(dòng)類賣場(chǎng)整體活動(dòng)資源預(yù)算促銷談判資源申請(qǐng)臨促準(zhǔn)備臨促申請(qǐng)客戶談判活動(dòng)申請(qǐng)客戶談判資源申請(qǐng)各對(duì)應(yīng)責(zé)任人㈣.逐項(xiàng)推進(jìn)3.資源組織分解項(xiàng)目責(zé)任㈣.逐項(xiàng)推進(jìn)3.資源組織No.1No.2ALLNo.1No.1No.2跟進(jìn)No.3㈤.動(dòng)員激勵(lì)㈤.動(dòng)員激勵(lì)1.動(dòng)員動(dòng)員的力量榮譽(yù)感–興奮感㈤.動(dòng)員激勵(lì)1.動(dòng)員形式：節(jié)前全中心動(dòng)員大會(huì)；內(nèi)容：鼓動(dòng)、宣誓、喊口號(hào)、立軍令狀等等。㈤.動(dòng)員激勵(lì)2.激勵(lì)激勵(lì)的力量動(dòng)力–壓力壓力！動(dòng)力!㈤.動(dòng)員激勵(lì)2.激勵(lì)形式：銷售量前三名獎(jiǎng)勵(lì)、同比增長(zhǎng)前三名獎(jiǎng)勵(lì)、任務(wù)達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)（精神+物質(zhì)），任務(wù)未完成負(fù)激勵(lì)等。㈥.節(jié)后總結(jié)㈥.節(jié)后總結(jié)1.節(jié)后總結(jié)的目的⑴.對(duì)資源投入產(chǎn)出進(jìn)行結(jié)算；⑵.總結(jié)成功之處繼續(xù)保持；⑶.總結(jié)不足為下一次積累經(jīng)驗(yàn)。㈥.節(jié)后總結(jié)2.節(jié)后總結(jié)的項(xiàng)目⑴.各門店/客戶/區(qū)域/總?cè)蝿?wù)達(dá)成率及分析；⑵.實(shí)際銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析；⑶.資源實(shí)際使用的盤點(diǎn)匯總；⑷.本次節(jié)日促銷的成功之處；⑸.本次節(jié)日促銷的不足之處。范例：蘇寧五一任務(wù)達(dá)成情況表品類型號(hào)任務(wù)實(shí)際完成完成率

MD

MD合計(jì)

RSD

RSD合計(jì)

總計(jì)

㈥.節(jié)后總結(jié)范例：XX中心五一任務(wù)達(dá)成情況表品類型號(hào)任務(wù)實(shí)際完成完成率

MD

MD合計(jì)

RSD

RSD合計(jì)

總計(jì)

㈥.節(jié)后總結(jié)范例：蘇寧“五一”溢價(jià)收入情況表品類型號(hào)數(shù)量?jī)r(jià)格單臺(tái)溢價(jià)收入合計(jì)溢價(jià)收入MD

合計(jì)

RSD

合計(jì)

總計(jì)

㈥.節(jié)后總結(jié)范例：XX中心“五一”溢價(jià)收入情況表品類型號(hào)數(shù)量?jī)r(jià)格單臺(tái)溢價(jià)收入合計(jì)溢價(jià)收入MD

合計(jì)

RSD