如何做好節(jié)日促銷

如何做好節(jié)日促銷影響節(jié)日促銷的因素整體市場環(huán)境（淡/旺）產(chǎn)品（貨源）資源（促銷資源）籌備（準備工作）人力（戰(zhàn)斗力）節(jié)日促銷的準備節(jié)奏1、設定目標3、預算資源4、逐項推進2、組織產(chǎn)品5、動員激勵6、總結歸納目銷售標逐項推進動員激勵預算資源組織產(chǎn)品㈠.設定目標㈠.設定目標①目標設定的原則A.目標要具有實際達成的可能；B.目標要具有挑戰(zhàn)性。㈠.設定目標②目標制定的辦法A.參考過去的數(shù)據(jù)；B.結合今年的增長幅度；C.歸納成口號，比如“保800爭1000”。㈠.設定目標范例：銷售目標設定品類型號數(shù)量RSDBCD-171CR200BCD-191CR100BCD-205CR200BCD-205GR150BCD-245F150BCD-265F150合計950MDBCD-183ACM300BCD-192ACM200BCD-202C150BCD-189DM100BCD-195GM200BCD-200EM100合計1050總計2000㈠.設定目標③目標細分下的責任分解A.分解到各區(qū)域，使各區(qū)域經(jīng)理明晰目標；B.分解到客戶，對客戶有明晰的期望目標；C.各區(qū)域分解到導購員，使導購員明晰目標。目標區(qū)域客戶導購員㈠.設定目標范例：責任分解客戶品類型號導購甲（大山店）導購乙（大湖店）導購丙（火車站店）蘇寧RSDBCD-171CR101213BCD-191CR545BCD-205CR10810BCD-205GR886BCD-245F7107BCD-265F996合計495147MDBCD-183ACM151312BCD-192ACM101010BCD-202C9126BCD-189DM555BCD-195GM1087BCD-200EM555合計545345㈡.組織產(chǎn)品㈡.組織產(chǎn)品①目標明晰到型號根據(jù)設定的各客戶目標，結合操作的產(chǎn)品型號，將目標分解到具體的型號。目標客戶型號＆數(shù)量㈡.組織產(chǎn)品范例：目標明晰到客戶（型號+數(shù)量）品類型號客戶合計蘇寧大中RSDBCD-171CR100100200BCD-191CR4060100BCD-205CR80120200BCD-205GR50100150BCD-245F50100150BCD-265F50100150合計370580950MDBCD-183ACM120180300BCD-192ACM100100200BCD-202C7080150BCD-189DM4060100BCD-195GM80120200BCD-200EM4060100合計4506001050總計82011802000㈡.組織產(chǎn)品②貨源準備A.根據(jù)節(jié)日后各客戶的商業(yè)庫存與節(jié)前（備貨前）商業(yè)庫存基本相等的原則，備貨的數(shù)量與目標基本相當。備貨數(shù)量目標數(shù)量〓㈡.組織產(chǎn)品②貨源準備注意事項：A.要考慮到物流的能力、周期與客戶倉儲的能力；B.機型順序：高價位機型先發(fā)，特價機最后發(fā)。㈢.促銷資源預算㈢.促銷資源預算資源預算與促銷方案設計是緊密相聯(lián)的關系促銷方案決定了預算的贏虧狀況；盈/虧預算決定了促銷方案的力度。㈢.促銷資源預算1.促銷活動方案①.促銷活動的分類A.價格促銷；B.買贈促銷；C.賣場整體活動（買贈、套餐、其他主題促銷等）。㈢.促銷資源預算1.促銷活動方案②促銷活動的設計A.結合歷史促銷力度；B.結合競爭對手的動向；C.結合設定目標達成的難易程度；D.結合資源預算的目標（贏/虧？）。㈢.促銷資源預算范例：促銷活動的設計品類型號價格促銷買贈賣場整體活動RSDBCD-171CR特價1598塑料盒不參加BCD-191CR降價至1798塑料盒不參加BCD-205CR返現(xiàn)100砧鍋30元禮品BCD-205GR返現(xiàn)100砧鍋30元禮品BCD-245F返現(xiàn)150電飯煲50元禮品BCD-265F返現(xiàn)150電飯煲50元禮品MDBCD-183ACM特價1598塑料盒不參加BCD-192ACM降價至1798塑料盒不參加BCD-202C返現(xiàn)100砧鍋30元禮品BCD-189DM返現(xiàn)150電飯煲50元禮品BCD-195GM返現(xiàn)150電飯煲50元禮品BCD-200EM返現(xiàn)150電飯煲50元禮品㈢.促銷資源預算2.資源預算⑴.促銷資源分類①促銷資源類：價格促銷、贈品促銷；②人力資源類：臨時導購；③終端資源類：戶外活動、張貼懸掛類物料。④賣場整體活動類：買贈、套餐㈢.促銷資源預算2.資源預算⑵.資源預算的方法①資源預算的基本原理收支兩條線，收入與支出單獨列示。收：目標銷售達成所創(chuàng)造的中心溢價；支：所有預算資源所需要的溢價支出。㈢.促銷資源預算2.資源預算⑵.資源預算的方法①資源預算的基本原理提示：收入項所計算的溢價全部以產(chǎn)品正常價格進行計算。支出項中價格促銷一律以產(chǎn)品正常價為基準進行計算。㈢.促銷資源預算范例：收入預算品類型號數(shù)量價格單臺溢價收入合計溢價收入RSDBCD-171CR200179815030000BCD-191CR100199820020000BCD-205CR200209820040000BCD-205GR150249825037500BCD-245F150249820030000BCD-265F150269820030000合計950187500MDBCD-183ACM300179820060000BCD-192ACM200199820040000BCD-202C150219825037500BCD-189DM100269830030000BCD-195GM200259830060000BCD-200EM100289830030000合計1050257500總計2000445000㈢.促銷資源預算2.資源預算⑵.資源預算的方法②促銷資源類：A.價格促銷特價機：單位容量價格優(yōu)勢最強，政策較正常機型要差，屬于戰(zhàn)斗機型，數(shù)量應嚴格控制；價格直降：較平常以優(yōu)惠價格發(fā)貨的機型，較特價機單位容量價格優(yōu)勢差，享受正常政策；終端返現(xiàn)：價格簽正常價格標識，在成交時以通過現(xiàn)金券進行優(yōu)惠。㈢.促銷資源預算2.資源預算⑵.資源預算的方法②促銷資源類：A.價格促銷價格促銷類別優(yōu)點缺點特價機價格優(yōu)勢明顯，吸引顧客資源耗費大價格直降資源耗費適中，辦理成交手續(xù)快難以控制終止時間終端返現(xiàn)資源耗費適中，便于控制終止時間辦理成交手續(xù)快㈢.促銷資源預算范例：價格促銷資源使用預算品類型號價格價格促銷數(shù)量單臺資源支出總資源支出RSDBCD-171CR1798特價159820018036000BCD-191CR1998降價至179810018018000BCD-205CR2098返現(xiàn)10020010020000BCD-205GR2498返現(xiàn)10015010015000BCD-245F2498返現(xiàn)15015015022500BCD-265F2698返現(xiàn)15015015022500合計950134000MDBCD-183ACM1798特價159830018054000BCD-192ACM1998降價至179820018036000BCD-202C2198返現(xiàn)10015010015000BCD-189DM2698返現(xiàn)15010015015000BCD-195GM2598返現(xiàn)15020015030000BCD-200EM2898返現(xiàn)15010015015000合計1050165000總計2000299000㈢.促銷資源預算2.資源預算⑵.資源預算的方法②促銷資源類：B.買贈根據(jù)促銷方案設計力度及目標銷售計算出所需資源金額。㈢.促銷資源預算范例：買贈資源預算品類型號數(shù)量買贈單價資源金額RSDBCD-171CR200塑料盒102000BCD-191CR100塑料盒101000BCD-205CR200砧鍋204000BCD-205GR150砧鍋203000BCD-245F150電飯煲7010500BCD-265F150電飯煲7010500合計95031000MDBCD-183ACM300塑料盒103000BCD-192ACM200塑料盒102000BCD-202C150砧鍋203000BCD-189DM100電飯煲707000BCD-195GM200電飯煲7014000BCD-200EM100電飯煲707000合計105036000㈢.促銷資源預算2.資源預算⑵.資源預算的方法③人力資源類臨時導購員結合商場導購員的需求與分解到導購員的目標銷售進行匯總，最終算出所需的資源金額。㈢.促銷資源預算范例：臨促資源預算客戶門店人數(shù)天數(shù)合計單價（元/人、天）金額蘇寧大山店351550750大湖店271450700火車站店361850900山水店4728501400大橋店271450700合計143289504450大中東湖店351550750西山店271450700鼓樓店361850900鐘樓店4728501400合計122575503750總計2657164508200㈢.促銷資源預算2.資源預算⑵.資源預算的方法④終端資源類A.戶外活動根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r決定是否需要開展戶外活動，如果有，根據(jù)規(guī)劃的單臺費用與場數(shù)計算出資源金額。㈢.促銷資源預算范例：戶外活動資源預算客戶門店場數(shù)單臺成本金額蘇寧大山店240008000大湖店240008000火車站店240008000山水店140004000大橋店140004000合計8400032000大中東湖店240008000西山店240008000鼓樓店240008000鐘樓店140004000合計7400028000總.促銷資源預算2.資源預算⑵.資源預算的方法④終端資源類B.張貼懸掛類物料根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理上報的需求，進行匯總后計算出資源的金額。㈢.促銷資源預算范例：張貼懸掛類物料預算客戶門店條幅裝飾物合計蘇寧大山店10050150大湖店10050150火車站店10050150山水店10050150大橋店10050150合計500250750大中東湖店10050150西山店10050150鼓樓店10050150鐘樓店10050150合計400200600總計9004501350㈢.促銷資源預算2.資源預算⑵.資源預算的方法⑤賣場整體活動類A.整體買贈根據(jù)賣場整體買贈的力度，結合所設定的銷售目標，可核算出所需資源的金額。㈢.促銷資源預算范例：賣場整體活動資源預算品類型號數(shù)量賣場整體活動金額RSDBCD-171CR200不參加0BCD-191CR100不參加0BCD-205CR20030元禮品6000BCD-205GR15030元禮品4500BCD-245F15050元禮品7500BCD-265F15050元禮品7500合計95025500MDBCD-183ACM300不參加0BCD-192ACM200不參加0BCD-202C15030元禮品4500BCD-189DM10050元禮品5000BCD-195GM20050元禮品10000BCD-200EM10050元禮品5000合計105024500㈢.促銷資源預算2.資源預算⑵.資源預算的方法⑤賣場整體活動類B.套餐/其他主題活動根據(jù)活動的力度，通過預測發(fā)生的筆數(shù)計算出所需的資源的金額。㈢.促銷資源預算范例：賣場套餐主題活動資源預算客戶套餐主題活動單筆資源數(shù)量金額單筆資源數(shù)量金額蘇寧10040200050201000大中10050300050301500合計10090500050502500㈢.促銷資源預算范例：盈虧預算品類收入支出盈虧溢價推廣費用合計價格促銷買贈臨促戶外活動懸掛張貼賣場整體活動主題活動合計RSD187500300002175001340003100000025500019050027000MD25750040000297500165000360008200600001350245002500297550-50合計4450007000051500029900067000820060000135050000250048805026950㈣.逐項推進㈣.逐項推進1.推進的基本原則⑴.圍繞產(chǎn)品（貨源）組織與資源組織進行推進；⑵.產(chǎn)品（貨源）組織與資源組織要分解到項目；⑶.各項要落實到具體的責任人，要限定達成的最晚時間。⑷.推進期間要定期跟進各責任人對各項工作達成的進度情況。㈣.逐項推進2.產(chǎn)品（貨源）組織要貨計劃客戶訂單開單發(fā)貨客戶貨款㈣.逐項推進2.產(chǎn)品（貨源）組織要貨計劃與客戶訂單都要根據(jù)分解給該客戶的銷售目標來確定。要貨計劃要貨計劃客戶銷售目標㈣.逐項推進3.資源組織價格促銷類人力資源類戶外活動類賣場整體活動資源預算促銷談判資源申請臨促準備臨促申請客戶談判活動申請客戶談判資源申請各對應責任人㈣.逐項推進3.資源組織分解項目責任㈣.逐項推進3.資源組織No.1No.2ALLNo.1No.1No.2跟進No.3㈤.動員激勵㈤.動員激勵1.動員動員的力量榮譽感–興奮感㈤.動員激勵1.動員形式：節(jié)前全中心動員大會；內容：鼓動、宣誓、喊口號、立軍令狀等等。㈤.動員激勵2.激勵激勵的力量動力–壓力壓力！動力!㈤.動員激勵2.激勵形式：銷售量前三名獎勵、同比增長前三名獎勵、任務達成獎勵（精神+物質），任務未完成負激勵等。㈥.節(jié)后總結㈥.節(jié)后總結1.節(jié)后總結的目的⑴.對資源投入產(chǎn)出進行結算；⑵.總結成功之處繼續(xù)保持；⑶.總結不足為下一次積累經(jīng)驗。㈥.節(jié)后總結2.節(jié)后總結的項目⑴.各門店/客戶/區(qū)域/總任務達成率及分析；⑵.實際銷售產(chǎn)品結構分析；⑶.資源實際使用的盤點匯總；⑷.本次節(jié)日促銷的成功之處；⑸.本次節(jié)日促銷的不足之處。范例：蘇寧五一任務達成情況表品類型號任務實際完成完成率

MD

MD合計

RSD

RSD合計

總計

㈥.節(jié)后總結范例：XX中心五一任務達成情況表品類型號任務實際完成完成率

MD

MD合計

RSD

RSD合計

總計

㈥.節(jié)后總結范例：蘇寧“五一”溢價收入情況表品類型號數(shù)量價格單臺溢價收入合計溢價收入MD

合計

RSD

合計

總計

㈥.節(jié)后總結范例：XX中心“五一”溢價收入情況表品類型號數(shù)量價格單臺溢價收入合計溢價收入MD

合計

RSD