實(shí)際招商開發(fā)操縱方面

下半年公司銷售工作計(jì)劃（一）細(xì)分市場(chǎng)，多層次立體化的營銷推行活動(dòng)。公司客戶大概上能夠分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。整年的發(fā)展，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，“穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，拓展新客戶”的策略，擬訂詳營銷計(jì)劃，在全公司系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、客戶上門推介、組織招標(biāo)和營銷活動(dòng)等，連續(xù)的市場(chǎng)推行攻勢(shì)?，F(xiàn)金管理市場(chǎng)當(dāng)先地位。分層次、推行現(xiàn)金管理服務(wù)，努力產(chǎn)品的客戶價(jià)值。要抓客戶市場(chǎng)，現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對(duì)轄區(qū)內(nèi)客戶、行業(yè)大戶、公司客戶檢查，剖析其經(jīng)營特點(diǎn)、模式，設(shè)計(jì)的現(xiàn)金管理方案，營銷。對(duì)現(xiàn)金管理存量客戶發(fā)掘深層次的需求，解決的問題，客戶度。今年新增現(xiàn)金管理客戶185200戶。開發(fā)公司無貸戶市場(chǎng)。中小公司無貸戶，這我行的基礎(chǔ)客戶，并為財(cái)產(chǎn)、中間發(fā)展根源。在昨年中小公司“弘業(yè)結(jié)算”主題營銷活動(dòng)基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，深入營銷，營銷。要全公司的公司無貸戶市場(chǎng)營銷在量上增添，并側(cè)重質(zhì)量；要優(yōu)化構(gòu)造，優(yōu)良客戶比重，降低籌資成本率，高附帶值產(chǎn)品的銷售。要抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力市場(chǎng)占比。要對(duì)公司無貸戶管理，剖析其結(jié)算特點(diǎn)，全產(chǎn)品營銷，我行的結(jié)算市場(chǎng)份額。XX年要努力新開對(duì)公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增添272430戶。系統(tǒng)大戶的營銷工作。全市還有鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，調(diào)用資源營銷，開花。并借勢(shì)向各鎮(zhèn)區(qū)分支機(jī)構(gòu)睜開營銷攻勢(shì)，更大的存款份額。對(duì)大中型公司、名牌公司、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、出入口前7334強(qiáng)”等10多戶客戶掛牌認(rèn)購工作，鎖定他行客戶，攻關(guān)。（二）服務(wù)渠道管理，“結(jié)算優(yōu)良服務(wù)年”活動(dòng)?？蛻糍Y源是全公司至關(guān)的資源，對(duì)公客戶是全公司的優(yōu)良客戶和潛力客戶，1要對(duì)公視圖系統(tǒng)，在優(yōu)良服務(wù)的基礎(chǔ)上，表現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù)。要建設(shè)好三個(gè)渠道：要總行要求“二級(jí)分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理配置3名客戶經(jīng)理；每個(gè)對(duì)公網(wǎng)點(diǎn)（含綜合網(wǎng)點(diǎn)）應(yīng)當(dāng)發(fā)展?fàn)顩r裝備1名客戶經(jīng)理，客戶資源的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)增配，”起高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)。物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。，對(duì)公結(jié)算品種多樣，公司管理模式的差別，對(duì)公客戶最常用的仍舊是柜面服務(wù)渠道。我行要網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在嘉賓理財(cái)中心改造中要考慮對(duì)公客戶的需要，客戶的需求。各行部要擬訂詳盡的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公營銷指南，同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對(duì)公的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)規(guī)范、服務(wù)流程等。要拓展電子銀行渠道，離柜占比。今年，電子銀行在“賽馬圈地”市場(chǎng)占比的，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的客戶。各行部應(yīng)與分公司下發(fā)的客戶清單，有重視、有地營銷工作，要在優(yōu)良客戶市場(chǎng)上占有優(yōu)勢(shì)?？蛻舴?wù)與深度營銷工作。公司客戶電子銀行臺(tái)賬，并以此客戶支持和服務(wù)的依照，為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中碰到的問題，并合時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品介紹給客戶，“動(dòng)戶率”和客戶使用率?！敖Y(jié)算優(yōu)良服務(wù)年”活動(dòng)。要以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以客戶需求為導(dǎo)向。產(chǎn)品創(chuàng)新，服務(wù)，問題，服務(wù)管理，客戶滿意度，以客戶為中心的服務(wù)模式。提高服務(wù)質(zhì)量，全公司又好又快地發(fā)展。（一）細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，鼎力睜開多層次立體化的營銷推行活動(dòng)。部門負(fù)責(zé)的客戶大概上能夠分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。聯(lián)合整年的發(fā)展目標(biāo)，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采納“保證穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，踴躍拓展新客戶”的策略，擬訂詳營銷計(jì)劃，在全公司睜開系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、要點(diǎn)客戶上門推介、組織招標(biāo)和集中營銷活動(dòng)等，形成連續(xù)的市場(chǎng)推行攻勢(shì)。2穩(wěn)固現(xiàn)金管理市場(chǎng)當(dāng)先地位。連續(xù)分層次、深入推行現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶價(jià)值。要經(jīng)過抓要點(diǎn)客戶擴(kuò)大市場(chǎng)影響，增強(qiáng)現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對(duì)轄區(qū)內(nèi)要點(diǎn)客戶、行業(yè)大戶、公司客戶進(jìn)行檢查，深入剖析其經(jīng)營特點(diǎn)、模式，設(shè)計(jì)的確的現(xiàn)金管理方案，主動(dòng)進(jìn)行營銷。對(duì)現(xiàn)金管理存量客戶發(fā)掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻(xiàn)度。今年?duì)幦⌒略霈F(xiàn)金管理客戶185200戶。深入開發(fā)公司無貸戶市場(chǎng)。中小公司無貸戶，這也是我行的基礎(chǔ)客戶，并為財(cái)家產(chǎn)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展供給重要根源。XX年年在昨年睜開中小公司“弘業(yè)結(jié)算”主題營銷活動(dòng)基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，深入營銷，增強(qiáng)營銷成效。要保持全公司的公司無貸戶市場(chǎng)營銷在量上增添，并側(cè)重改良質(zhì)量；要優(yōu)化構(gòu)造，提高優(yōu)良客戶比重，降低籌資成本率，增添高附帶值產(chǎn)品的銷售。要要點(diǎn)抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴(kuò)大市場(chǎng)占比。要增強(qiáng)對(duì)公司無貸戶保護(hù)管理，深入剖析其結(jié)算特點(diǎn)，進(jìn)行全產(chǎn)品營銷，擴(kuò)大我行的結(jié)算市場(chǎng)份額。XX年年要努力實(shí)現(xiàn)新開對(duì)公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增添272430戶。做好系統(tǒng)大戶的營銷保護(hù)工作。針對(duì)全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，經(jīng)過調(diào)用各樣資源進(jìn)行營銷，爭取全面開花。并借勢(shì)向各鎮(zhèn)區(qū)其余政府分支機(jī)構(gòu)睜開營銷攻勢(shì)，爭取更大的存款份額。同時(shí)對(duì)大中型公司、名牌公司、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、出入口前7334強(qiáng)”等10多戶要點(diǎn)客戶掛牌認(rèn)購工作，鎖定他行目標(biāo)客戶，進(jìn)行要點(diǎn)攻關(guān)。最好最全的免費(fèi)公函，（二）增強(qiáng)服務(wù)渠道管理，深入睜開“結(jié)算優(yōu)良服務(wù)年”活動(dòng)?？蛻糍Y源是全公司至關(guān)重要的資源，對(duì)公客戶是全公司的優(yōu)良客戶和潛力客戶，要利用對(duì)公一致視圖系統(tǒng)，在全面供給優(yōu)良服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步表現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù)。要建設(shè)好三個(gè)渠道：一是要依照總行要求“二級(jí)分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門起碼配置3名客戶經(jīng)3理；每個(gè)對(duì)公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)（含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)）應(yīng)當(dāng)依據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r起碼裝備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)合適增配，”建立起高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)。二是增強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。目前，因?yàn)閷?duì)公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差別，對(duì)公客戶最常用的仍舊是柜面服務(wù)渠道。我行要增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在嘉賓理財(cái)中心改造中要充分考慮對(duì)公客戶的業(yè)務(wù)需要，知足客戶的需求。各行部要擬訂詳盡的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)營銷指南，對(duì)不一樣網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對(duì)公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導(dǎo)。三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴(kuò)大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在連續(xù)“賽馬圈地”擴(kuò)大市場(chǎng)占比的同時(shí)，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的目標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單，有重視、有針對(duì)地開展?fàn)I銷工作，要在優(yōu)良客戶市場(chǎng)上占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)做好客戶服務(wù)與深度營銷工作。經(jīng)過成立公司客戶電子銀行臺(tái)賬，并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依照，實(shí)時(shí)為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中碰到的問題，并合時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品介紹給客戶，深入睜開“結(jié)算優(yōu)良服務(wù)年”活動(dòng)。要建立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率，實(shí)時(shí)辦理問題，增強(qiáng)服務(wù)管理，提高客戶滿意度，建立以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提高xx部門服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。（三）加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推行應(yīng)使勁度。結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，擔(dān)當(dāng)著產(chǎn)品創(chuàng)新、保護(hù)與管理的責(zé)任增強(qiáng)營銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營銷、單位公司級(jí)客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推行工作，為實(shí)行科學(xué)的營銷管理供給技術(shù)手段。完美結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新體制。一是要推行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行裝備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為采集、研發(fā)產(chǎn)品的主要擔(dān)當(dāng)者。二是成立信息反應(yīng)體制。各行部將客戶需求匯總后報(bào)送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司按期組織聯(lián)系行、要點(diǎn)行召4開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)商討會(huì)，集中解決客戶關(guān)懷的問題。發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)，擴(kuò)大銀證業(yè)務(wù)占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢(shì)。加大新產(chǎn)品推行應(yīng)使勁度。各行部要增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推行應(yīng)用的組織管理，明確職責(zé)，增強(qiáng)查核，形成觸角寬泛、反響敏捷的市場(chǎng)需求反應(yīng)網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)詳細(xì)、激勵(lì)有效的新產(chǎn)品推行體制，增強(qiáng)市場(chǎng)快速響應(yīng)能力，真切使投放的新產(chǎn)品能夠趕快占據(jù)市場(chǎng)、獲得盈余。今年將推出本外幣一體化資本池、單位客戶短信通知、金融服務(wù)證書、全國自動(dòng)清理系統(tǒng)等新產(chǎn)品。（四）抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)xx部門人材。要增強(qiáng)者員管理，實(shí)行平時(shí)工作規(guī)范，擬訂行為準(zhǔn)則，成立和完美工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反應(yīng)制度。增強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年分公司將連續(xù)組織各樣結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和營銷技術(shù)培訓(xùn)，試試更為多樣化的培訓(xùn)方式，經(jīng)過深入基層培訓(xùn)，擴(kuò)大受訓(xùn)人員范圍，努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，以適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行市場(chǎng)競爭需求。上半年的工作就這樣結(jié)束了。若不是我看到了自己年初到六月尾的業(yè)績提高程度，我都不敢相信時(shí)間過得這樣之快。當(dāng)我看到業(yè)績從xx提高到xx時(shí)，我知道，時(shí)間已經(jīng)過半了，沒有時(shí)間的幫助，我不行能能夠提高這么多，這一點(diǎn)我非常的清楚。雖然銷售是一個(gè)很簡單出業(yè)績的工作，但要想業(yè)績穩(wěn)步增添，在提高了的基礎(chǔ)上再穩(wěn)步提高，這就一定要時(shí)間的幫助了。自己現(xiàn)將下半年的工作做一個(gè)工作計(jì)劃，以便自己的銷售能力也能夠在下半年里穩(wěn)步增添！一、營銷方式做銷售以外，也增大點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直接銷售的力度經(jīng)過上半年的銷售工作，自己意識(shí)到此刻用品牌營銷的方式做銷售是有益于增添客戶對(duì)我們相信的，自己在下半年的工作中，依舊會(huì)盡可能地提高自己的自媒體營運(yùn)能力，將自己的交際平臺(tái)打造成我們銷售做品牌營銷的優(yōu)良平臺(tái)。在下5半年的工作中，自己也會(huì)增大一些點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的直接銷售力度，以保證銷售這份工作中主動(dòng)出擊的能力不因品牌營銷而退化。沒有人是不用花費(fèi)的，但也沒有人完好知道自己需要些什么，假如做銷售的能夠主動(dòng)出擊的話，極有可能就可認(rèn)為自己提高業(yè)績，最壞也可是是被客戶掛電話而已，他們不會(huì)在乎你有沒有打電話“騷擾”過他們。二、增大維系老客戶的力度，讓老客戶能夠完好相信品牌在今年上半年的銷售工作中，我發(fā)現(xiàn)老客戶才是我們產(chǎn)品銷售出去的保障。過去總認(rèn)為客戶買了一次也許就不會(huì)再買了，所以必定要掌握住每一個(gè)客戶給我們的那次機(jī)遇，經(jīng)過上半年的工作，我意識(shí)到也是有相當(dāng)多的客戶會(huì)選擇回頭，連續(xù)購置我們的產(chǎn)品。這足以讓自己在下半年的銷售工作中加大維系老客戶的力度，讓客戶能夠在一次一次的花費(fèi)中，完好相信我們的品牌，讓他們將來在需要購置有關(guān)產(chǎn)品時(shí)，只會(huì)想到我們公司，只會(huì)想到我們的產(chǎn)品。三、連續(xù)經(jīng)過促銷活動(dòng)擴(kuò)大客戶群，盡可能吸納新的客戶自然，要想銷售的業(yè)績穩(wěn)步提高，也仍是需要擴(kuò)大客戶群，吸納一些新客戶的，只有買了第一次，才又可能連續(xù)買下去。自己計(jì)劃在下半年的工作中，經(jīng)過公司的促銷活動(dòng)擴(kuò)大客戶群，爭取到他們選擇有關(guān)產(chǎn)品時(shí)，首選我們的優(yōu)勢(shì)，這樣才能夠?yàn)槲覀兊臉I(yè)績帶來提高。一、擴(kuò)大銷售隊(duì)伍，增強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)人材的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，人材是公司的排頭兵，公司無人側(cè)止。因20xx年有個(gè)別市場(chǎng)會(huì)做出調(diào)整以及業(yè)務(wù)員的調(diào)換分派，目前一定加快人材的引進(jìn)不停增補(bǔ)新鮮的血液。鐵打的營盤流水的兵，所以也要在留住優(yōu)異的銷售人材上下功夫，穩(wěn)固銷售團(tuán)隊(duì)，成熟業(yè)務(wù)員的流失對(duì)公司的發(fā)展和財(cái)政損失不問可知。所以希望公司給業(yè)務(wù)員供給完美的.后勤保障和待遇保障，增添業(yè)務(wù)員歸屬感，提高銷售踴躍性。依照公司的長久發(fā)展，培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)異穩(wěn)固的銷售團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。成立按期培6訓(xùn)制度，不停地培訓(xùn)銷售人員履行銷售計(jì)劃的專業(yè)技術(shù)。組織室外訓(xùn)練如拓展活動(dòng)等，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝集力、集體榮譽(yù)感。不按期的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)及主題交流學(xué)習(xí)，能夠?qū)崟r(shí)認(rèn)識(shí)業(yè)務(wù)員工作中碰到的問題，大家議論和提出個(gè)人建議，總結(jié)和剖析。這樣不只提高了大家的主觀能動(dòng)性，也有效的提高自己銷售能力和改掉從前銷售中所走的誤區(qū)。建立銷售人"解決問題是職責(zé)"的職業(yè)操守。形成業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)模式：問題-答案-目標(biāo)-行動(dòng)-結(jié)果-業(yè)績。有了問題才有答案，有了答案才有目標(biāo)，有目標(biāo)才會(huì)影響行動(dòng)，行動(dòng)決某某果，結(jié)果斷定業(yè)績。二、銷售計(jì)劃的流程管理銷售計(jì)劃流程管理的核心是"做正確的事"供給真切的和有參照價(jià)值得信息，明確每個(gè)業(yè)務(wù)人員的責(zé)權(quán)益和kpi查核，經(jīng)過正確有效的策略方法達(dá)到原定的銷售目標(biāo);而計(jì)劃履行的難點(diǎn)，在于過程管理，其核心是"正確的做事"，是將計(jì)劃轉(zhuǎn)變?yōu)樾袆?dòng)和任務(wù)的過程，所以計(jì)劃的擬訂一定細(xì)化，現(xiàn)已細(xì)化到了每個(gè)業(yè)務(wù)員的任務(wù)指標(biāo)和市場(chǎng)分派，激勵(lì)的制度保障等，為了有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)，在履行銷售計(jì)劃時(shí)最大化地發(fā)揮主觀能動(dòng)性，嚴(yán)格履行績效查核制度，使銷售計(jì)劃的履行和落真相況同每個(gè)履行人的親身利益有關(guān)系。并且，要成立按期會(huì)議報(bào)告、總結(jié)、剖析制度，保證計(jì)劃在履行過程中出現(xiàn)的問題能夠?qū)崟r(shí)地獲取總結(jié)和改良。為了有效的控制貨款風(fēng)險(xiǎn)，提高貨款回收率，以風(fēng)險(xiǎn)防控為主線，堅(jiān)持制度先行。增強(qiáng)客戶政策和應(yīng)收賬款的履行，要按期通告客戶賬款的動(dòng)向，對(duì)貨款拖欠超期客戶的要增強(qiáng)追蹤，掌握完好的客戶信息。對(duì)信用和回款實(shí)時(shí)的客戶應(yīng)給予合適的獎(jiǎng)賞或優(yōu)惠的價(jià)錢，也能夠考慮年末返點(diǎn)等政策，刺激客戶的付款信用。成立完美的客戶檔案。應(yīng)收款的回款狀況也直接掛鉤業(yè)務(wù)人員的kpi查核。三、銷售計(jì)劃的量化、表格化管理今年銷售計(jì)劃已經(jīng)依照地區(qū)、渠道、產(chǎn)品進(jìn)行量化，將量化后的銷售計(jì)劃落實(shí)到季計(jì)劃、月計(jì)劃、周計(jì)劃進(jìn)行詳細(xì)履行。而后，成立信息系統(tǒng)實(shí)時(shí)地采集和反應(yīng)信息，不時(shí)監(jiān)察和追蹤銷售計(jì)劃的履行狀況。業(yè)務(wù)人員的月、周總結(jié)計(jì)劃管理表格，能使履行信息快速地獲取反應(yīng)，便于銷售管理者實(shí)時(shí)知道業(yè)務(wù)人員在做7什么?做的怎么樣?也便于公司領(lǐng)導(dǎo)實(shí)時(shí)地指導(dǎo)和修正銷售計(jì)劃的履行。管理始于計(jì)劃，終于控制，任何一項(xiàng)工作只需有了計(jì)劃，就說明公司的經(jīng)營活動(dòng)在履行前已經(jīng)經(jīng)過了對(duì)有價(jià)值信息的科學(xué)展望、全面剖析、系兼顧備，以及制定了相應(yīng)的保障舉措，從而保證了公司經(jīng)營工作結(jié)果是可展望、可控制的。面對(duì)目前碳布市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化的強(qiáng)烈競爭，銷售業(yè)績的提高和產(chǎn)品的發(fā)展，使得任何的銷售計(jì)劃和改動(dòng)都一定擁有前瞻性，成效也一定處于可控的狀態(tài)下，所以，計(jì)劃是公司經(jīng)營活動(dòng)的基礎(chǔ)，不停提高計(jì)劃的科學(xué)性，使工作變得輕松有序更有效。四、合理區(qū)分市場(chǎng)，提高工作效率20xx年業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)市場(chǎng)會(huì)有所調(diào)換，盡量在路程距離和地區(qū)上最大合理化。業(yè)務(wù)員采納每個(gè)月15日出差工作日制度，原則上同進(jìn)同出。增添了跑市場(chǎng)的力度，對(duì)一些老客戶加以穩(wěn)固，推動(dòng)對(duì)新客戶、大票據(jù)的掌握和追蹤力度。對(duì)應(yīng)收賬款，實(shí)時(shí)進(jìn)行敦促和控制。發(fā)現(xiàn)問題實(shí)時(shí)解決，工作效率也會(huì)有所提高。銷售人員現(xiàn)限制于老客戶的保護(hù)上，對(duì)新客戶的開發(fā)力度不足，20xx年除了穩(wěn)固老客戶，還要出臺(tái)舉措增強(qiáng)新客戶的開發(fā)，合理的利用出差時(shí)間。五、螺紋筋、雙向布市場(chǎng)的開辟新增添了碳纖維螺紋筋產(chǎn)品，爭取也擬訂出行業(yè)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)來，讓公司產(chǎn)品更擁有競爭力和說服力。目前對(duì)于雙向布的市場(chǎng)還沒有專職的人和花力度去進(jìn)行開拓，在碳纖維制品、體育器械等行業(yè)上沒有花什么時(shí)間和精力去推行。20xx年公司能否考慮增添業(yè)務(wù)員專項(xiàng)負(fù)責(zé)此類市場(chǎng)?六、明確管理層級(jí)、流程高層領(lǐng)導(dǎo)的確擁有更大的決議權(quán)。但是我認(rèn)為建立中層領(lǐng)導(dǎo)的目的在于：為公司創(chuàng)建效益;在業(yè)務(wù)過程中間幫公司解決問題;任職能范圍內(nèi)分解、擔(dān)當(dāng)責(zé)任。明確各崗位職責(zé)，除了明確銷售人員的職責(zé)外。重要的是一個(gè)部門領(lǐng)導(dǎo)的職能，究竟有多少事情、什么事情是銷售經(jīng)理有權(quán)益決定的。形成嚴(yán)格的"金字塔"管理8模式。當(dāng)組織不停壯大以后，人的精力和能力是很難再直接適應(yīng)不停膨脹的管理層面。中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。"扁平式"管理也只合適于小組織。公司雖在人力管理上投入大批成本，但在看管和基本制度上跟不上的話，也不過勞命傷財(cái)，見效甚微。簡單出現(xiàn)管理松散和"集而不團(tuán)"的現(xiàn)象。應(yīng)成立充分的相信和職能，賜予必定的發(fā)揮空間。所謂的"疑人不用"。跟著公司管理逐漸的正規(guī)化，各項(xiàng)制度和保障完美化。相信20xx年必定能獲得特別好的成績。在某月份，此中有兩個(gè)禮拜進(jìn)行了系統(tǒng)的產(chǎn)品培訓(xùn)。換句話說，也就是只有兩個(gè)禮拜進(jìn)行業(yè)務(wù)拜見。在這兩個(gè)禮拜中間我的主要工作狀況以下：一、主要工作狀況電話首次拜見客戶75家。2.電話有效客戶10家。3.實(shí)地拜見客戶5家。4.要求試料客戶2家。經(jīng)過半個(gè)月的發(fā)掘客戶，感覺開發(fā)客戶是一個(gè)比較漫長的過程。大多數(shù)客戶對(duì)我們都有一段時(shí)間的相信期，自己打電話的時(shí)候仍是有好多問題的存在!磕磕碰碰地達(dá)成了75個(gè)左右的電話拜見，也約到了幾家客戶。開初拜見客戶，我其實(shí)不懂得怎樣去發(fā)掘客戶信息。此后經(jīng)過向老銷售學(xué)習(xí)，也漸漸了懂得了少量發(fā)掘信息的技巧。目前為止，有兩家客戶正在等候試料中間。二、工作中的問題和困難1、對(duì)于首次拜見的客戶，常常會(huì)因?yàn)闆]預(yù)定到正確的時(shí)間，到了客戶那邊見不到客戶。還有會(huì)因?yàn)槌霾顣r(shí)拜見客戶的路線不清楚，以致好多約了的客戶見不到。2、對(duì)產(chǎn)品還不夠熟習(xí)，所以有時(shí)客戶問起產(chǎn)品的一些問題都沒方法答清楚，特別是產(chǎn)品的一些性能以及價(jià)錢，每次我都不可以單獨(dú)面對(duì)客戶進(jìn)行談話，有時(shí)不能實(shí)時(shí)解答客戶問題，客戶會(huì)不夠相信。93、在商務(wù)方面，因?yàn)橄騺硪詠頉]有接受過任何有對(duì)于這方面的培訓(xùn)，所以做得不是很好，以致好多客戶對(duì)我的印象不是很深。此后需重要客戶多拜見，增強(qiáng)商務(wù)方面的技術(shù)。4、對(duì)工作的踴躍性很高，但是缺少銷售方面的技巧和心態(tài)，拜見客戶時(shí)還是比較膽寒。當(dāng)遇到客戶拒絕時(shí)，仍是會(huì)忍不住產(chǎn)生一絲喪氣。三、對(duì)此，我做出了某月份的工作計(jì)劃：1、盡全部努力學(xué)習(xí)銷售的技巧，鍛煉銷售心態(tài)!舉措：銷售技巧方面，需要在工作中學(xué)習(xí)，碰到問題多向公司資深銷售咨詢!資深銷售在進(jìn)行工作的時(shí)候，要打醒十二分精神，細(xì)細(xì)品嘗其銷售技巧。參加公司的有關(guān)培訓(xùn)，工作之余多看看有關(guān)的文件!爭取在2個(gè)月內(nèi)能夠獨(dú)立進(jìn)行銷售的工作。2、深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)舉措：對(duì)自己銷售產(chǎn)品有優(yōu)異的認(rèn)識(shí)，才能獲取客戶的相信!所以，在此后的工作中，應(yīng)當(dāng)努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)!其學(xué)習(xí)方向以下：認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，型號(hào)，規(guī)格，功能，價(jià)錢等方面的知識(shí)，并做一個(gè)系統(tǒng)的歸納。對(duì)產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問題及解答做一個(gè)系統(tǒng)的概括，爭取在半年內(nèi)對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)系統(tǒng)的概括與認(rèn)識(shí)。3、增強(qiáng)商務(wù)方面的技巧舉措：經(jīng)過培訓(xùn)和咨詢，自學(xué)等手段，學(xué)習(xí)商務(wù)方面的技巧，爭取在兩個(gè)月內(nèi)讓接觸我的80%的顧客對(duì)我有比較好的印象。4、增強(qiáng)自己的時(shí)間管理和勵(lì)志管理10舉措：經(jīng)過時(shí)間管理軟件，實(shí)時(shí)辦理工作的有關(guān)事宜。使得A類事情(重要的事情)提早達(dá)成，B類事情(相對(duì)重要的事情)實(shí)時(shí)達(dá)成，C類事情(瑣碎的小事)選擇達(dá)成。經(jīng)過勵(lì)志管理，保持對(duì)工作的熱忱，利用對(duì)照激勵(lì)法，提高斗志!四、目標(biāo)20xx.8~20xx.9：順利經(jīng)過公司對(duì)我的查核，真切成為某某的一員。20xx.8~20xx.9：能夠經(jīng)過銷售工作的查核，擁有獨(dú)立達(dá)成銷售工作的能力!20xx.8~20xx.9：能夠達(dá)成月度目標(biāo)，起碼成交一家新客戶。今年上半年，在王社平董事長“全力挺進(jìn)世界五百強(qiáng)”雄偉目標(biāo)激勵(lì)下，在董傳彤董事長“發(fā)展、創(chuàng)新、做實(shí)”工作目標(biāo)引導(dǎo)下，煤炭銷售分公司以睜開“奪三杯”主題比賽活動(dòng)、“解放思想”大議論和“挺進(jìn)世界五百強(qiáng)”主題教育活動(dòng)為契機(jī)，環(huán)繞張礦公司上半年工作目標(biāo)，不停完美舉措，加大工作力度，公司各項(xiàng)工作睜開的熱火朝天，經(jīng)過不停解放思想、創(chuàng)新管理、堅(jiān)強(qiáng)拼搏、攻堅(jiān)克難，求實(shí)高效，圓滿地達(dá)成了上半年的工作目標(biāo)，提早實(shí)現(xiàn)“雙過半”。上半年工作總結(jié)：主要經(jīng)營指標(biāo)估計(jì)達(dá)成狀況：銷量：上半年計(jì)劃140萬噸，1—5月份達(dá)成137.96萬噸，上半年估計(jì)達(dá)成160萬噸，超計(jì)劃20萬噸；銷售收入：上半年計(jì)劃15億元，1---5月份達(dá)成17.1億元，上半年估計(jì)達(dá)成19億元，超計(jì)劃4億元；查核收益：上半年計(jì)劃500萬元，1---5月份達(dá)成438.5萬元，上半年估計(jì)實(shí)現(xiàn)520萬元，超計(jì)劃20萬元；一、今年以來，經(jīng)過采納靈巧多變的營銷策略，一手開辟市場(chǎng)、一手發(fā)掘煤源，依靠大公司的社會(huì)影響力和公司產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)，踴躍開辟、創(chuàng)新思路、敢于11打破，使公司上半年的各項(xiàng)工作表現(xiàn)出蓬勃向上、飛快發(fā)展的喜人情景，成績喜人，亮點(diǎn)突出：路銷、地銷齊驅(qū)并駕，增量、增收、增效齊頭并進(jìn)，銷量、銷售收入、收益各項(xiàng)指標(biāo)均創(chuàng)公司歷史新紀(jì)錄；銷量：1—5月達(dá)成137萬噸，超公司公司目標(biāo)20.5萬噸，同比增添0.08%；銷售收入：1—5月份達(dá)成17.1億元，超公司公司目標(biāo)4.6億元，同比增添54.33%；收益：1—5月份實(shí)現(xiàn)438.5萬元，超公司公司目標(biāo)21.8萬元，同比增添60倍，1—5月份實(shí)現(xiàn)收益，高出昨年整年收益185萬元；;周祥計(jì)劃、精心組織，戰(zhàn)勝車皮批復(fù)難、異型車多等困難，路運(yùn)量迭創(chuàng)新高，1—5月達(dá)成144萬噸，達(dá)成年度路運(yùn)互保協(xié)議49.66%，同比增量82萬噸，同比增幅232%，在元月份、二月份創(chuàng)出77列、79列發(fā)運(yùn)的公司歷史新紀(jì)錄的基礎(chǔ)上，4、5月份又分別創(chuàng)出106列、112列的路運(yùn)歷史新紀(jì)錄；在冀中營銷分公司1—5月份增量總份額中占80%，路運(yùn)量增量、增幅在各子公司排名第一；創(chuàng)新思想、轉(zhuǎn)變觀點(diǎn)，繼路運(yùn)、地銷后，經(jīng)過艱辛努力，成功開辟秦皇島港口市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)水道銷售，上半年景功實(shí)現(xiàn)水道發(fā)運(yùn)23萬噸，為公司開發(fā)出新的經(jīng)濟(jì)增添點(diǎn)，拓寬了公司物流發(fā)展空間；解放思想，轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增添方式，煤炭及非煤物流實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，上半年其余物流貿(mào)易收入估計(jì)實(shí)現(xiàn)9.6億元，創(chuàng)歷史新紀(jì)錄，為公司公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)做出突出貢獻(xiàn)。二、今年上半年，因?yàn)楸本╄F路局為保山西鐵路排空，造成張家口地區(qū)批配車異樣困難，特別是因?yàn)樾搹S排空車較少，異型車占有了主要地點(diǎn)，給下游用戶接車帶來了異樣困難，也給我們的請(qǐng)批車帶來亙古未有的困難，為扭轉(zhuǎn)發(fā)運(yùn)的不利場(chǎng)面，我們實(shí)時(shí)調(diào)整調(diào)運(yùn)策略，安排公司主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，責(zé)成主管部門加12大與北京路局及宣化和下花園車站交流力度，同時(shí)實(shí)時(shí)與下游用戶磋商交流，克服重重困難，力求下旅客戶多接車，從而保證了上半年鐵路路運(yùn)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，1—5月份發(fā)運(yùn)450列（含新保安站），同比增添1.2885萬車，同比增量82.3萬噸，再創(chuàng)鐵路發(fā)運(yùn)歷史新紀(jì)錄。三、上半年，為除去國家為控制通脹預(yù)期所采納的收縮銀根政策的影響，我們?cè)谧屑?xì)落實(shí)“西引東聯(lián)、南上北下、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”營銷戰(zhàn)略的同時(shí)，實(shí)時(shí)依據(jù)市場(chǎng)瞬間變化，采納靈巧多變的營銷策略，開辟市場(chǎng)、發(fā)掘煤源齊頭并進(jìn)。在仔細(xì)抓好要點(diǎn)客戶和要點(diǎn)合同的落實(shí)的同時(shí)，加大煤源組織和市場(chǎng)及用戶的開發(fā)力度，充散發(fā)揮鐵路運(yùn)力優(yōu)勢(shì)和大公司國有公司的品牌優(yōu)勢(shì)，踴躍加大和河北鋼鐵公司親密交流聯(lián)系，進(jìn)一步增強(qiáng)合作力度。采納有效舉措，想方設(shè)法抓住全部有益時(shí)機(jī)，保證冶金煤和動(dòng)力煤的發(fā)運(yùn)。與此同時(shí)，連續(xù)加大對(duì)山西、河南、內(nèi)蒙、秦皇島、京唐港等集散地的開發(fā)力度，增強(qiáng)和兄弟單位的合作力度，努力開發(fā)能夠增添經(jīng)營收益的物流貿(mào)易品種，實(shí)現(xiàn)非煤產(chǎn)品實(shí)物貿(mào)易的穩(wěn)步增添，不停追求新的經(jīng)濟(jì)增添點(diǎn)，保證上半年銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。四、采納有效舉措，加大對(duì)貨款回收的清欠力度，在增強(qiáng)對(duì)公司主管領(lǐng)導(dǎo)、銷售業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)責(zé)任查核的同時(shí)，連續(xù)增強(qiáng)貨款回收目標(biāo)任務(wù)查核兌現(xiàn)，鼓勵(lì)和激勵(lì)了銷售業(yè)務(wù)人員的貨款清欠踴躍性;對(duì)要點(diǎn)用戶明確公司業(yè)務(wù)主管領(lǐng)導(dǎo)加大交流和清欠力度，連續(xù)對(duì)非要點(diǎn)用戶采納實(shí)時(shí)結(jié)算，不得拖欠、要點(diǎn)用戶設(shè)置戒備線的制度，保證應(yīng)收帳款在受控狀態(tài)下的穩(wěn)重營運(yùn)，有效降低和躲避資本營運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)，保證經(jīng)營資本的營運(yùn)安全，加快資本周轉(zhuǎn)。五、嚴(yán)格落實(shí)《安全健康管控系統(tǒng)實(shí)行方法》，堅(jiān)固建立“預(yù)防為主、安全第一”思想，加大安全隱患排查力度，堅(jiān)持“三級(jí)隱患”的排查和落實(shí)，常抓不懈。仔細(xì)抓好周五安整日活動(dòng)，不停增強(qiáng)員工的安全意識(shí)。上半年公司安全工作小組對(duì)兩個(gè)裝運(yùn)區(qū)及煤質(zhì)科共組織隱患排查8次，共查處一般安全隱患29項(xiàng)，各單位要求均準(zhǔn)時(shí)組織了整頓查收，實(shí)時(shí)除去了安全隱患，保證了上半年安全目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。下半年工作安排13一、主要經(jīng)營指標(biāo)安排1、銷量：140萬噸，整年估計(jì)實(shí)現(xiàn)300萬噸；2、銷售收人：15億元，整年估計(jì)實(shí)現(xiàn)35億元；3、收益：480萬元，整年估計(jì)實(shí)現(xiàn)1000萬元；二、下半年，是我們實(shí)現(xiàn)整年的工作目標(biāo)和任務(wù)的要點(diǎn)期。黨政工團(tuán)將進(jìn)一步密切配合，環(huán)繞下半年工作目標(biāo)和任務(wù)，寬泛利用各樣宣傳媒體和手段，進(jìn)一步加大宣傳、發(fā)動(dòng)力度，進(jìn)一步彰顯解放思想、不畏困難、勇于創(chuàng)新、堅(jiān)強(qiáng)拼搏、永爭第一的豪放精神，全面提振廣大干部員工達(dá)成整年工作目標(biāo)的信心和斗志，明確要點(diǎn)，擬訂和落實(shí)舉措、目標(biāo)層層分解，指標(biāo)層層落實(shí)，細(xì)化分解，責(zé)任到人，全神貫注謀發(fā)展，力求全面實(shí)現(xiàn)整年工作目標(biāo)。三、進(jìn)一步解放思想，創(chuàng)新管理，加快經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變步伐，全面促進(jìn)物流貿(mào)易工作的快速發(fā)展。連續(xù)仔細(xì)貫徹落實(shí)董傳彤董事長在公司公司轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式推動(dòng)會(huì)的重要發(fā)言精神，踴躍探究開發(fā)多品種經(jīng)營，擴(kuò)大經(jīng)營品種的門路，進(jìn)一步加大物流貿(mào)易的品種和用戶開發(fā)力度，增添物流實(shí)物貿(mào)易量，是我們下半年年物流貿(mào)易發(fā)展工作的要點(diǎn)，也是我們實(shí)現(xiàn)整年銷售收入目標(biāo)的重要環(huán)節(jié)，更是我們此后抵抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)公司超越式發(fā)展、增強(qiáng)市場(chǎng)競爭能力的必由之路。我們將仔細(xì)總結(jié)和借鑒兄弟單位經(jīng)驗(yàn)，完美物流貿(mào)易流程，規(guī)范物流貿(mào)易查核系統(tǒng)，增強(qiáng)目標(biāo)責(zé)任查核，在穩(wěn)固現(xiàn)有市場(chǎng)和資源的同時(shí)，踴躍培養(yǎng)和開發(fā)好新的外面市場(chǎng)和外面資源，逐漸加大和擴(kuò)大實(shí)物貿(mào)易合作力度，特別是要踴躍探究非煤產(chǎn)品實(shí)物貿(mào)易增添和打破地區(qū)空間限制的門路和方法，經(jīng)過加快租借煤場(chǎng)、租借貨位、宣運(yùn)貨位改造的實(shí)行，為公司增收、增效找尋出新的增添點(diǎn)，保證公司整年銷售收入和收益目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，為公司公司實(shí)現(xiàn)物流大發(fā)展、落實(shí)新目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)新超越打下基礎(chǔ)。要解放思想，轉(zhuǎn)變觀點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營創(chuàng)新，整合、優(yōu)化社會(huì)資源配置，努力實(shí)現(xiàn)由物流營運(yùn)商向物流集成商的發(fā)展，做大、做強(qiáng)、做實(shí)物流家產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)物14流貿(mào)易大發(fā)展，實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展新超越。四、連續(xù)仔細(xì)實(shí)行兩條腿走路、兩條線發(fā)展的營銷戰(zhàn)略，側(cè)重抓好要點(diǎn)用戶和要點(diǎn)合同的落實(shí)。因?yàn)閲鴥?nèi)經(jīng)濟(jì)恢復(fù)速度的連續(xù)放緩，再加上國家對(duì)房地產(chǎn)打壓政策效勞的漸漸展現(xiàn)，使鋼鐵行業(yè)出口和國內(nèi)需求連續(xù)出現(xiàn)疲態(tài)，從而嚴(yán)重影響了鋼鐵行業(yè)的整體復(fù)蘇，給冶金煤銷售市場(chǎng)帶來不利影響，特別是因?yàn)橥ㄘ浥蛎浀念A(yù)期這些都給我們下半年銷售工作帶來了很多不確立性。環(huán)繞整年的工作目標(biāo)，我們要進(jìn)一步加大市場(chǎng)和煤源的開發(fā)力度。連續(xù)落實(shí)“西引東聯(lián)、南上北下，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”的工作思路和舉措，穩(wěn)步實(shí)行兩條線發(fā)展、兩條腿走路的經(jīng)營戰(zhàn)略，增強(qiáng)煤質(zhì)煤量管理，實(shí)行精煤發(fā)展戰(zhàn)略，敏銳捕獲市場(chǎng)信息，依據(jù)市場(chǎng)變化，實(shí)時(shí)調(diào)整產(chǎn)品銷售構(gòu)造，做好主焦、1/3焦和動(dòng)力煤等品種銷售的連接變換，做好煤源和請(qǐng)批車及煤量的適當(dāng)庫存等組織環(huán)節(jié)控制，躲避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，抓住市場(chǎng)有益機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)增量、增效目標(biāo)。一手開發(fā)新市場(chǎng)，一手開發(fā)新貨源。做到超前策劃，祖先一步，率先占據(jù)市場(chǎng)制高點(diǎn)，不停探訪新的經(jīng)濟(jì)增添點(diǎn)。要采納踴躍的、靈巧的銷售策略，合時(shí)調(diào)整產(chǎn)品銷售構(gòu)造，在保證要點(diǎn)用戶的基礎(chǔ)上，踴躍開發(fā)量大、信用好、價(jià)錢高、社會(huì)關(guān)系廣、相對(duì)穩(wěn)固的客戶，保證整年280萬噸銷量目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。五、連續(xù)增強(qiáng)鐵路調(diào)運(yùn)，以路運(yùn)促銷量，保證整年銷量目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。我們將連續(xù)貫徹“以路運(yùn)保銷量”的指導(dǎo)思想，在加大煤源組織力度的同時(shí)，連續(xù)增強(qiáng)和北京路局的交流和聯(lián)系，特別是親密和宣化、下花園車站領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)人員的交流，增強(qiáng)信息反應(yīng)，實(shí)時(shí)依據(jù)變化，調(diào)整調(diào)運(yùn)策略，要點(diǎn)抓好和宣化站的發(fā)運(yùn)，力求減少異型車的發(fā)運(yùn)。經(jīng)過明確值班人員責(zé)任，進(jìn)一步增強(qiáng)貨源、周轉(zhuǎn)、運(yùn)輸、場(chǎng)所堆放、寄存時(shí)間、裝車質(zhì)量和效率等各個(gè)細(xì)節(jié)組織管理，實(shí)時(shí)了解和掌握鐵路路況信息，連續(xù)增強(qiáng)效益優(yōu)先、要點(diǎn)客戶優(yōu)先的報(bào)請(qǐng)批車原則落實(shí)，優(yōu)化鐵路報(bào)批客戶，組織協(xié)調(diào)好報(bào)請(qǐng)批車次序，提高車皮報(bào)批兌現(xiàn)率，保證整年路運(yùn)目標(biāo)的圓滿實(shí)現(xiàn)。六、加快公司資本周轉(zhuǎn)，保持合理的周轉(zhuǎn)速度，是保證公司連續(xù)穩(wěn)固正常運(yùn)15營的必需條件。應(yīng)收賬款的實(shí)時(shí)回收不單關(guān)系到公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的控制和管理，更關(guān)系到我們公司的此后發(fā)展速度。跟著公司物流業(yè)務(wù)做強(qiáng)做大，貨款的實(shí)時(shí)回收將成為我們今年經(jīng)營工作的重中之重。我們要連續(xù)增強(qiáng)貨款回收責(zé)任管理，加大貨款清欠力度，經(jīng)過不停完美貨款回收制度，進(jìn)一步規(guī)范銷售人員經(jīng)營行為，增強(qiáng)銷售人員的責(zé)隨意識(shí)微風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，有效緩解因貨款不可以實(shí)時(shí)回收周轉(zhuǎn)給我們帶來的經(jīng)營困難和壓力。要連續(xù)仔細(xì)落實(shí)公司《貨款回收暫行查核管理方法》，連續(xù)增強(qiáng)對(duì)公司主管領(lǐng)導(dǎo)、銷售業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)責(zé)任管理查核，的確落實(shí)賞罰制度。嚴(yán)格明確對(duì)非要點(diǎn)用戶和要點(diǎn)用戶的區(qū)分，采納對(duì)非要點(diǎn)用戶不得拖欠，要點(diǎn)用戶設(shè)置戒備線的方法，嚴(yán)格加以控制，保證應(yīng)收貨款在受控狀態(tài)下的正常穩(wěn)重營運(yùn)控制，保證經(jīng)營資本的營運(yùn)安全，有效降低和躲避市場(chǎng)資本營運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)，加快資本周轉(zhuǎn)的速度，提高資本的使用效率，為公司實(shí)現(xiàn)超越式發(fā)展創(chuàng)建充分必需條件。七、連續(xù)仔細(xì)落實(shí)“安全第一”目標(biāo)，增強(qiáng)安全“三級(jí)隱患”的排查力度。經(jīng)過規(guī)范運(yùn)轉(zhuǎn)“安全健康管控系統(tǒng)”的落實(shí)，全面貫徹落實(shí)“安全第一”方針。仔細(xì)做好“雨季三防”，在兩個(gè)裝運(yùn)區(qū)仔細(xì)組織好安全生產(chǎn)無事故活動(dòng)，進(jìn)一步增強(qiáng)平時(shí)安全隱患排查力度，根絕“三違”行為發(fā)生，充分利用班前班后會(huì)，增強(qiáng)員工安全教育，落實(shí)好周五安全活動(dòng)日活動(dòng)。公司安全工作小組加大對(duì)各生產(chǎn)單位的安全隱患排查檢查力度和頻率，有效除去安全隱患，保證整年安全目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。建議因?yàn)樽龇敲簶I(yè)務(wù)，以致正常稅負(fù)偏低，現(xiàn)已惹起張家口市、宣化縣稅務(wù)部門關(guān)注。為了順利達(dá)成張礦公司20xx年的銷售收入指標(biāo)，我們建議：1、由公司公司出頭協(xié)調(diào)市、縣兩級(jí)稅務(wù)部門，使非煤貿(mào)易業(yè)務(wù)順利運(yùn)作下去；2、由公司公司一致協(xié)調(diào)，將張礦公司內(nèi)部全部煤炭生產(chǎn)單位的銷售業(yè)務(wù)由我公司集中一致結(jié)算，各生產(chǎn)單位出讓必定的價(jià)差，來填補(bǔ)我公司因做鋼材業(yè)務(wù)，16而以致稅負(fù)降低的現(xiàn)象；3、由公司公司注入資本，解決我公司因無資本，以致煤炭經(jīng)銷業(yè)務(wù)利差低的問題；4、為防止稅務(wù)部門關(guān)注，請(qǐng)公司公司將下半年的非煤業(yè)務(wù)從我公司轉(zhuǎn)由物貿(mào)公司運(yùn)作。市場(chǎng)剖析年度銷售工作計(jì)劃擬訂的依照，是對(duì)過去一年市場(chǎng)局勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的剖析，而我采納的工具即是目前公司常常使用的swot剖析法，即公司的好壞勢(shì)剖析以及競爭威迫和存在的機(jī)遇，經(jīng)過swot剖析，我能夠從中認(rèn)識(shí)市場(chǎng)競爭的格局及態(tài)勢(shì)，并聯(lián)合公司的缺點(diǎn)和機(jī)遇，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用化。比方，經(jīng)過市場(chǎng)剖析，我很清楚地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和將來趨向：產(chǎn)品(品位)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱門等等。營銷思路營銷思路是依據(jù)市場(chǎng)剖析而做出的指導(dǎo)整年銷售計(jì)劃的“精神”大綱，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要常常灌注和貫徹的營銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，我擬訂了詳細(xì)的營銷思路，此中涵蓋了以下幾方面的內(nèi)容。建立全員營銷觀點(diǎn)，真切表現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。實(shí)行深度分銷，建立決斗在終端的思想，有計(jì)劃、有要點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作尾端市場(chǎng)。綜合利用產(chǎn)品、價(jià)錢、通路、促銷、流傳、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)盛的營銷協(xié)力。在市場(chǎng)操作層面，表現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差別化，高價(jià)位、高17促銷”的原則，揚(yáng)長避短，表現(xiàn)特有的操作特點(diǎn)等等。營銷思路的確定，我充分聯(lián)合了公司的實(shí)質(zhì)，不單翔實(shí)、有可操作性，并且還與時(shí)俱進(jìn)，表現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，所以，在過去的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的引導(dǎo)成效。銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)是全部營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，所以，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)擬訂也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，我是怎樣擬訂銷售目標(biāo)的呢?.依據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，依照必定增添比率，比方20%或30%，確立目前年度的銷售數(shù)目。銷售目標(biāo)不單表此刻詳細(xì)的每一個(gè)月度，并且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到詳細(xì)市場(chǎng)。衡量銷售目標(biāo)與收益目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營型的營銷人材，詳細(xì)表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品構(gòu)造，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)詳細(xì)細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比方，我依據(jù)公司方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品構(gòu)造比率定位在a(高價(jià)、形象收益產(chǎn)品)∶b(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶c(廉價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和收益的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使我有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的追蹤有了基礎(chǔ)，從而有益于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。營銷策略營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)的有力保障。我依據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作局勢(shì)，聯(lián)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，擬訂了以下的營銷策略：產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差別化，走特點(diǎn)發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分表現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個(gè)強(qiáng)盛的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，防止單兵作戰(zhàn)。18價(jià)錢策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)錢向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，重申產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，推行“一套價(jià)錢系統(tǒng)，兩種返利模式”，即價(jià)錢同樣，但返利標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)距離遠(yuǎn)近不一樣而有所不一樣的訂價(jià)策略。通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等公司資源，鼎力度地開辟學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特別通路，實(shí)行全方向、立體式的打破。促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，創(chuàng)始性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它擁有以下幾個(gè)特點(diǎn)：一、促銷表現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)渾身，其目的是鼎力度地管制經(jīng)銷商，充分利用其資本、網(wǎng)絡(luò)等全部能夠利用的資源，有效擠壓競爭敵手。二、連環(huán)的促銷方式起碼兩個(gè)以上，比方銷售積累獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端花費(fèi)者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不一樣，經(jīng)過富裕吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下時(shí)間。提出了“5s”溫情服務(wù)許諾，并成立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀點(diǎn)，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱忱、真摯、一站式等等。經(jīng)過營銷策略的擬訂，我胸中有數(shù)，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)優(yōu)異的初步?；ㄙM(fèi)估算我所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷售花費(fèi)的估算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，公司投入花費(fèi)的產(chǎn)出比。比方，我所在的方便面公司，銷售目標(biāo)5個(gè)億，此中，薪資花費(fèi)：500萬;差旅花費(fèi)：300萬;管理花費(fèi)：100萬;培訓(xùn)、款待以及其余雜費(fèi)等花費(fèi)100萬，共計(jì)1000萬元?；ㄙM(fèi)占比2%。經(jīng)過花費(fèi)估算，我能夠合理地19進(jìn)行花費(fèi)控制和分配，使公司的資源“好鋼用在刀刃上”，以求公司的資本利用率達(dá)到化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。身為公司銷售部的一員，從剛進(jìn)公司向來重申自己保持著渾身心地投入、悉心盡責(zé)的做好本員工作，將公司的買賣做大做強(qiáng)是我為之奮斗的目標(biāo)。20xx年下半年的工作馬上睜開，為了更順利的睜開工作，以下我聯(lián)合前段工作的總結(jié)，對(duì)下半年工作要點(diǎn)的計(jì)劃。一、快速睜開服務(wù)巡檢活動(dòng)，撫慰老客戶、大客戶的依靠心理。因?yàn)楣鞠喈?dāng)大的一部分銷售是由老客戶介紹來的，我們?cè)谑袌?chǎng)還沒有完好進(jìn)入旺季來，由公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)率領(lǐng)服務(wù)、銷售有關(guān)人員對(duì)大客戶、能夠?yàn)楣窘榻B銷售機(jī)器的客戶進(jìn)行服務(wù)巡檢活動(dòng)，解決客戶存在的服務(wù)問題，讓他們充分體驗(yàn)到柳工老客戶、大客戶的優(yōu)勝性，他們這樣才能夠更好地為公司整機(jī)銷售做出幫助。二、開發(fā)細(xì)分市場(chǎng)，充分依靠原有資源：老用戶、老關(guān)系，一定在每個(gè)地區(qū)必定成立8-10個(gè)鐵桿用戶。高度重視市場(chǎng)支持系統(tǒng)的建設(shè)(當(dāng)?shù)氐木S修廠、配件店、平板運(yùn)輸老板、業(yè)內(nèi)人士)：以誠實(shí)、大度的態(tài)度，合理布局、正確判其熱忱度和影響力、頻頻激發(fā)他們的踴躍性。積累原始用戶信息：跑要點(diǎn)工程、工地、開發(fā)區(qū)、住所建設(shè)小區(qū)、礦山、沙石場(chǎng)、市政和水利施工單位、城鎮(zhèn)拆遷戶和拆遷村、查電話黃頁、查當(dāng)?shù)貓?bào)紙。要點(diǎn)是系統(tǒng)開發(fā)，切忌大而劃之。吃得苦中苦、方為人上人。原始用戶信息要實(shí)時(shí)整理分類，從中挑選出自己實(shí)用的信息。在每個(gè)地區(qū)鎖定主要競爭敵手，知音知彼，利用敵手的短處找尋商機(jī)和打破點(diǎn)。密切環(huán)繞當(dāng)?shù)啬壳笆袌?chǎng)購機(jī)熱門地區(qū)、用戶群、熱門工程、行業(yè)，睜開銷售20工作。側(cè)重成功率，開發(fā)一個(gè)成功一個(gè)，開發(fā)一個(gè)點(diǎn)照射一片天。賣挖機(jī)必定要學(xué)會(huì)批發(fā)和傳銷之術(shù)。三、堅(jiān)韌不拔的貫徹兩個(gè)“三足鼎峙”的核心市場(chǎng)開發(fā)手段每個(gè)大區(qū)、做事處、銷售員均應(yīng)十分明確的選定所轄銷售地區(qū)內(nèi)，縣、區(qū)、鎮(zhèn)或特定人群(10個(gè)以上關(guān)系較好的老板構(gòu)成的集體)的前三位的要點(diǎn)市場(chǎng)，并擬訂相應(yīng)的銷售目標(biāo)以及開辟方案。公司希望在年末前在各地區(qū)均形成分級(jí)的“三足鼎峙”的市場(chǎng)格局，以保證銷售的連續(xù)增添。針對(duì)每一個(gè)要點(diǎn)市場(chǎng)，應(yīng)建立以當(dāng)?shù)氐闹饕偁帞呈值拇笥脩艋虼匀?，?dāng)?shù)氐睦嫌脩?，維修廠、配件店為主的“三足鼎峙”的市場(chǎng)支持系統(tǒng)(即渠道)，為此也應(yīng)選定相應(yīng)的開發(fā)對(duì)象及擬訂開發(fā)方案、確立銷售目標(biāo)。四、關(guān)注用戶集體的開發(fā)：用戶因地區(qū)、家屬關(guān)系、買賣聯(lián)系、挖機(jī)品牌而自然形成的用戶集體是工程機(jī)械營銷中最誘人的蛋糕，在平時(shí)拜見中高度重視和認(rèn)識(shí)各種用戶集體，對(duì)集體內(nèi)的用戶必定要在最短的時(shí)間內(nèi)全面會(huì)面拜見，力求深入認(rèn)識(shí)和熟習(xí)。面對(duì)集體老大或很有影響力的人物應(yīng)長久相處，切忌直接銷售，應(yīng)先獲取其好感和初步認(rèn)同，其主要目的要放在其幫忙介紹購機(jī)信息上。對(duì)集體中有必定影響力的用戶購機(jī)信息要高度重視，實(shí)時(shí)上報(bào)，利用全部資源全力拿下。一但有所打破應(yīng)當(dāng)實(shí)時(shí)擴(kuò)大戰(zhàn)果。五、在合適的時(shí)候睜開促銷、展現(xiàn)會(huì)。充分利用好產(chǎn)品展現(xiàn)會(huì)，產(chǎn)品展現(xiàn)會(huì)是公司對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最有效的支持和投資，是公司對(duì)當(dāng)?shù)赜脩艏?、全面的展現(xiàn)和介紹品牌及產(chǎn)品，打破和穩(wěn)固當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的最有效的手段。一場(chǎng)成功的展會(huì)常常是翻開和穩(wěn)固一個(gè)市場(chǎng)的要點(diǎn)!21六、要讓一線的銷售人員建立優(yōu)異的職業(yè)心態(tài)。業(yè)務(wù)人員要注意形象、言表、態(tài)度、禮儀，注意當(dāng)?shù)孛袼琢?xí)慣市場(chǎng)開發(fā)要撲進(jìn)去，到忘我境地C.重申市場(chǎng)開辟方案擬訂，防止盲目、雜亂的追趕信息式的銷售D.產(chǎn)品宣傳要一致口徑，系統(tǒng)介紹E.平時(shí)心對(duì)個(gè)單，提高對(duì)客戶的駕御能力增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，擴(kuò)大信息交流，要學(xué)會(huì)啟動(dòng)和利用各樣資源G.要靈巧，對(duì)用戶需求及各樣突發(fā)事件要正確掌握H.厲行節(jié)儉，提高實(shí)效機(jī)遇可遇不行求，在整個(gè)行業(yè)開始大洗牌的同時(shí)我們必定要抓住此次機(jī)遇，打破市場(chǎng)格局，快速占據(jù)市場(chǎng)。以達(dá)成下半年的銷售目標(biāo)，同時(shí)也為明年的市場(chǎng)打下堅(jiān)固的基礎(chǔ)。在金融危機(jī)的影響下，找到一份工作更加的困難了，就是找到了一份工作，工作起來也是困難重重，誠然我已經(jīng)工作了許多年了，但是在金融危機(jī)的影響下，我感覺了工作的費(fèi)勁。我是從事公司銷售工作的，這在從前是一項(xiàng)很好的工作，但是此刻公司產(chǎn)品面對(duì)著積蓄在庫房的風(fēng)險(xiǎn)，這是對(duì)公司極為不利的。我經(jīng)過不停的思慮后，寫出了我的年度工作計(jì)劃，新年度我制定三方面的銷售職員個(gè)人工作計(jì)劃：一、實(shí)質(zhì)招商開發(fā)操控方面1、回訪完成電話追蹤，連續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。222、學(xué)習(xí)招商資料，對(duì)323組合式營銷模式領(lǐng)悟透辟；抓好例會(huì)學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短，向出業(yè)績的先進(jìn)員工請(qǐng)教，實(shí)時(shí)領(lǐng)悟掌握運(yùn)用他人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。3、做好每日的工作日志，詳細(xì)記錄每日上市場(chǎng)狀況4、連續(xù)回訪xx六縣區(qū)酒水商，把年前限于時(shí)間關(guān)系沒有回訪的三個(gè)縣區(qū)：市、x縣、x縣，回訪完成。在回訪的同時(shí)，增補(bǔ)完美新的酒水商資料。二、公司人力資源治理方面1、努力打造有競爭力的薪酬福利，依據(jù)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)發(fā)展、人材市場(chǎng)及同行業(yè)薪酬福利行情，聯(lián)合公司詳細(xì)狀況，實(shí)時(shí)調(diào)整薪酬本錢估算及控制。做好薪酬福利發(fā)下班作，實(shí)時(shí)為切合條件員工辦理社會(huì)保險(xiǎn)。2、依據(jù)公司此刻的人力資源治理狀況，參照先進(jìn)人力資源治理經(jīng)驗(yàn)，推陳出新，成立健全公司新的更為合適于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源治理系統(tǒng)。3、做好公司XX年人力資源部工作計(jì)劃規(guī)劃，輔助各部分做好部分人力資源規(guī)劃。4、側(cè)重工作剖析，增強(qiáng)對(duì)工作剖析成就在實(shí)質(zhì)工作中間的運(yùn)用，合時(shí)作出工作設(shè)計(jì)，客觀科學(xué)的設(shè)計(jì)出公司職位說明書。5、公司兼職職員也要納進(jìn)公司的