房地產集團新樓盤銷售技巧培訓

新樓盤銷售技巧前言歡迎辭歡迎參加房地產新樓盤銷售技巧培訓。前塑造萊茵達房產的專業(yè)形象。1對不動產職業(yè)的看法你如何看待自己的職業(yè)？1、你認為自己要成為一名房地產營銷顧問還是房地產銷售員？2、房地產營銷顧問與銷售員之間的區(qū)別？職業(yè)定位工作手段對工作的態(tài)度提供的內容在日常工作中，為獲得成功必須進行的活動2這些工作將會占用你的大量時間和精力，但它們又是必不可少的。它們可能包括：1、2、3、4、5、6、課程結構3變的，需要我們在日常工作中根據情況靈活掌握進行。第一章、質量服務第二章、客戶開發(fā)第三章、初次面談第四章、房產展示第五章、客戶跟蹤第六章、促成第七章、售后服務第八章、成功要素課程目標41、掌握新樓盤銷售的基本工作流程2、樹立顧問營銷理念3、學會使用營銷工具第一章質量服務5＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅰ．2005年遠景展望1－2＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅱ．什么是房地產業(yè)的質量服務1－3＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅲ．顧客的看法就是事實1－4＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅳ．補救的重要性1－5＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅴ．質量服務會贏得什么1－6遠景展望銷售培訓·不動產行業(yè)的專業(yè)知識；6·誠實而全面地提供服務，并對我們每一位顧客的要求做出即時的響應。質量

服務展望２００5通過提供完美的服務徹底改變顧客的“不動產的體驗”7什么是房地產業(yè)的質量服務？練習：什么是我們的質量服務？１．你有沒有被房地產業(yè)的經紀人或是銷售人員服務過，如果有，請告訴我們你對于那次服務的評價。２．那次服務有沒有特別之處？３．如果那是一次令你滿意的服務，請描述一下當時的情況，并告訴我們你的感受以及你對該經紀人或是銷售人員的評價。４．如果那是一次令你不滿的服務，其主要表現在哪些方面，你的感受如何？你對經紀人的評價如何？你對經紀人提供的物業(yè)感覺如何？５．服務提供方是否意識到服務質量很差？６．如果是你，你會如何服務你的客戶？＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿8顧客的看法就是事實顧客對它們的看法大相徑庭。練習：喝咖啡的休息時間的最重要的服務事項。１．＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿２．＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿３．＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿４．＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿５．＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿請將你列出的情況與該飯店職員在碰到同樣問題所列出的情況作一比較。１．＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿２．＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿３．＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿４．＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿５．＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿有多少要求該飯店職員沒有列舉出來？＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿補救的重要性9你有沒有碰到過雖然服務質量差，但最終得到滿意解決的情況？＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿白宮顧客事務辦公室曾進行了技術支持研究計劃，以便通過研究更好地理解顧客投訴。知道有關這次不愉快的經歷?！び性蜻M行投訴、但卻選擇不進行投訴的顧客基本上不會成為忠實的顧客。－至少有９０％的顧客基本上不會再回來了。·其問題得到快速解決的顧客會更容易成為忠實的顧客。－如果顧客的問題能以他們滿意的方式得到解決，他們當中７０％的人都會再回來。－如果顧客的問題能夠當場得到解決，他們當中９５％以上的人會都再回來的。10質量服務會贏得什么？質量服務客戶推薦忠誠的感覺滿意忠誠的感覺客戶推薦

質量服務滿意質量服務作為一名房地產投資顧問，提供優(yōu)質的服務會得到什么？＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿客戶開發(fā)＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅰ．新樓盤銷售的專業(yè)性營銷流程2－2＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅱ．客戶接觸的三種方式2－3A.電話接觸B.信函接觸C.面談接觸＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅲ．尋找新樓盤客戶的五種方式2－41.接聽客戶咨詢電話A.有效的電話處理能為我們帶來什么B.接聽前的準備工作C.接聽咨詢電話步驟D.練習2.房地產展示會潛在客戶的外表特征3.陌生拜訪4.DM宣傳5.與中介公司合作12第二、新樓盤銷售工作的專業(yè)性營銷流程客戶開發(fā)初次面談房產展示樹立專業(yè)的房地產投資顧問進一步增強客戶對樓盤的興的形象趣前瞻促成交易客戶跟蹤成售后服務幫助客戶做決定資收益評估我們將依據如上的專業(yè)流程分章節(jié)進行學習研究。13接觸客戶的方式成功的營銷顧問都能夠綜合運用以下三種方法，與潛在的客戶進行接觸。電話接觸優(yōu)點缺點＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿要點：·選擇適當的時機打電話；·要意識到你的聲音就是對方對你的第一印象；·準備好給對方打電話的充分理由；·一定要詢問對方是否方便；·快速切入正題；◆◆牢記你的目標；◆安排一整塊時間打電話，要做記錄。信函接觸優(yōu)點缺點＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿要點：·信函要用個人的口氣書寫；·形式與內容要引起對方的注意；·信函的外觀要職業(yè)化；·準備好給對方寫信的充分原因；·經常寫信；·接下去要安排見面。面談接觸優(yōu)點缺點＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿要點：·塑造良好的第一印象；·用名片或職業(yè)服裝證明自己的身份；·準備好與對方見面的充分原因；·出發(fā)前準備好專業(yè)的展示資料；·控制談話進程。14尋找新樓盤客戶開發(fā)的五種方式渠道，它們包括：1、接聽客戶咨詢電話2、房地產展示會3、陌生拜訪4、DM宣傳5、與中介公司合作只有綜合的運用各種開發(fā)方式，才能有效提升你的業(yè)績。15接聽客戶咨詢電話廣告費用十分昂貴，而有效的電話咨詢卻是十分有限的。因此，如何在接聽電話的過程中積極、主動的把握客戶意向，引導客戶思路則是至關重要的。請記住，沒有客戶就沒有業(yè)績?。行У奶幚黼娫捘転槲覀儙硎裁?？16電話，才有可能為我們帶來最佳的工作業(yè)績。．接聽電話前的準備工作這樣的話。如果這樣，客戶會對你及你所銷售的樓盤失望。想一想，我們應該事先做哪些準備工作。1、熟悉樓盤及其周邊競爭樓盤的所有情況，包括細節(jié)。2、準備一份當前廣告的復印件。3、4、）5、準備好必要的工具及資料，例如銷控表及價目表等。．接聽客戶咨詢電話步驟17出的所有問題。記住，約客戶實地參觀樣板房或面談是我們接聽電話的最終目的。步驟一：問候。步驟二：接受咨詢，引出客戶需求，突出樓盤特色。步驟三：留下電話，邀請面談。步驟四：結束咨詢。要點：電話鈴聲不超過三次；保持微笑；不過多談論細節(jié)；突出樓盤的特點；盡量避免使用術語；多征求客戶意見，讓客戶參與到談話進程中來；注意語速；牢記你的目標；做好客戶記錄。請牢記：電話中樹立你的專業(yè)形象有助于你在客戶心目中潛在地建立樓盤形象。D．練習：接聽客戶咨詢電話18咨詢客戶：房地產銷售顧問：要完成以上工作，你應該做些什么？房地產展示會19來極大的客戶源。要點：珍惜展會時間，充分接觸客戶；注意散發(fā)資料的站位；樓書散發(fā)的針對性要強；積極營造賣場氣氛；留下客戶的具體信息及聯系方式。請記?。嘿I房子是一件令人愉快的事?？蛻糍徺I物業(yè)除了樓盤的自身條件外，最終的決定往往基于感情因素。潛在客戶的外表特征茫人海中能夠迅速的捕捉到可能的買主，并及時將你的房產資料送到他們手中。的潛在客戶的外表特征。這不僅需要理論知識，更需要我們日常工作中的歷練。20中低檔樓盤目標客戶的外表特征：1、2、3、4、5、中高檔樓盤目標客戶的外表特征：1、2、3、4、5、要知道：散發(fā)資料不是目的而是手段，廣泛并且準確地留下潛在客戶的聯系方式才是你的收獲。陌生拜訪發(fā)客戶除了能夠與意向客戶深入接觸外，也能很好地鍛煉我們的心理素質，提高應變能力。21要點：保持良好的心態(tài)，面帶微笑；修飾你的專業(yè)形象；準確了解整個市場的行情；留意寫字樓的吸煙區(qū)；不要過久地在走道中停留徘徊；將你的名片與房產資料訂在一起；開門見山地把你的來意告訴客戶。宣傳在新樓盤的銷售中，DM宣傳是唯一貫穿整個代理期限的客戶開發(fā)方式。其投入成本比媒體低，如運用得當卻可收到可觀的效果。要點：在你的資料上以醒目的方式突出樓盤特色；修飾你的專業(yè)形象；設定目標區(qū)域，地毯式鋪開；22注意DM資料的設計、包裝。與中介公司合作較多，客戶的針對性較強等。所以，在我們的銷售工作中，要善于與中介公司進行積極的合作。在與中介公司合作的工作中，有兩項工作是十分重要的。1、制定出嚴謹的客戶歸屬制度，并有表單與之配合。232、保持密切聯系，使其隨時掌握樓盤銷售狀況。要點：在樓盤介紹中補充中介公司疏忽的，但不要搶著代他們講；尊重中介公司與他們客戶的關系；展示你的專業(yè)性；為中介公司也準備一份樓盤資料；不要將樓盤的內部價格或信息過多的透露給中介公司。以誠相待是我們與中介公司合作的首要原則。第三、初次面談＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅰ．初次面談的重要性3－2＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅱ．主動迎接3－3＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅲ．如何使用營銷工具介紹房產3－4A.沙盤B.樓書C.練習＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿24Ⅳ．客戶類型分析3－7＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅴ．房產推薦流程3－8＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ⅤII．房產推薦的注意事項3－10＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ⅤIII．意向單元推薦技巧3－11練習初次面談的重要性初次與客戶面談是直接關系到今后銷售工作順利與否的重要環(huán)節(jié)。在這次面談中，客戶會是否可以信賴，樓盤是否可以信賴。所以，如何運用專業(yè)的銷售技能與銷售工具向客戶推薦房產是與客戶初次面談的關鍵所在。沒有第二個機會能夠改變客戶對我們的第一印象。25請記?。簩I(yè)的儀表、談吐能帶來信任。對你的信任，也是對你產品的信任。主動迎接與工作熱忱，迎接他們。1、寒暄。2、引導入座。263、以你的專業(yè)知識耐心解答客戶的咨詢。4、留下客戶的詳細信息及聯系方式。5、將所有相關資料（包括你的名片）收好，交給客戶帶走。6、同樣用你的笑臉送客出門。如何使用營銷工具介紹房產使用沙盤介紹房產：個案位置介紹：住宅區(qū)總體：小區(qū)格局：27樓體介紹：特點：適用于小區(qū)內部狀況介紹。使用樓書介紹房產：周邊環(huán)境：形象主題結構布局裝修標準配套設施公司介紹特點：適用于對大環(huán)境及戶型內部的情況介紹。要點：后重新回到沙盤向客戶指示其意向單元的位置，朝向，景觀等。注意講解層次。即講解的重點應從大到小，從理念到實物。注意突出重點。在某些數據及樓盤特點上可以反復向客戶強調，以加深印象。注意客戶反應，以把握客戶的具體需求及意向度。28練習：利用樓書與沙盤為客戶做房產介紹房地產銷售顧問技能，為客戶進行房產介紹。29客戶夠靈活的應對?？蛻纛愋头治鰶]有一位客戶的購房需求是真正完全相同的。不同的購房需求使得客戶對樓盤的關注點大相徑分類，繼而深入的研究每一類客戶的核心需求。熟練掌握各種類型客戶的購買特征，在實際工作中注意觀察、積累經驗。1、初次購房者302、年輕的家庭3、想換大房子的買主4、想換小房子的買主5、投資者房產推薦流程大致可以分為四個步驟，即收集信息，推薦合適單元，接受單元咨詢，確認推薦?？赡懿粫羁蛻魸M意。31收集客戶信息以幫助你準確判斷客戶需求1、為以后的工作做準備。2、建立良好的個人關系。3、樹立專業(yè)形象。32“客戶信息登記表”見附件二房產推薦的注意事項1、特別注意客戶提出的必要條件。2、考慮發(fā)展商或代理商的房型推薦策略。333、意向單元推薦數量不宜過多。4、告訴客戶你的理由。5、注意尺度，不要輕易放棄，但也不要過分執(zhí)著。意向單元推薦技巧在對意向單元進行講解時，運用你的營銷技巧，使你的講解更生動，并主導客戶的思維進程。1、運用心理占有進行引導。2、3、注意客戶的反應，以確定你的推薦是否獲得認可。344、讓客戶參與到談話中來。表現要誠懇，不要欺騙客戶。練習：運用房型圖介紹房產戶加入到你的談話中來，不要只是自己一味地講。35第四、房產展示＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅰ．房產展示前的準備4－2＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅱ．房產展示技巧4－3＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅲ．房產展示要點4－4＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿IV．解決客戶疑慮4－5練習36房產展示前的準備是一件大事，一個不專業(yè)的營銷顧問往往不會與好房產劃上等號。1、設計看房路線2、帶上必要的工具3、帶齊相關資料37一旦你習慣使用文件夾，將會受益匪淺。房產展示技巧特色，更能讓客戶重視你的判斷與經驗。在房產展示過程中我們應該注意以下細節(jié)：1、充分利用路上的時間2、引導參觀3、將特色轉化為利益4、利用心理占有做引導385、注意客戶表現房產展示要點1、你需要對房產四周的朝向及路名相當熟悉2、進入單元時，迅速判斷該單元的所有朝向，并報出各區(qū)域的面積3、適時地進行市場比對4、引導客戶注意他沒有留意的優(yōu)點、細節(jié)5、盡量將客戶的喜好拉到房產本身而不是它所附帶的裝修或設計396、不要告訴客戶你推薦的房產最好解決客戶疑慮經過你的講解和實地考察，客戶已經對房產的狀況有了一定的了解。同時，也會產生許多疑慮。這些問題。運用CDDC法?！癈DDC”方法的四個步驟：澄清認可討論40確認練習：使用“”法，消除客戶疑慮會對這筆業(yè)務的成交有極大的幫助。使用你所學到的“CDDC”方法來消除他的疑慮。41第五章客戶跟蹤＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅰ．客戶跟蹤——減少客戶流失5－2＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅱ．及時、適時的客戶跟蹤5－3＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅲ．找一個好的理由5－4＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅳ．客戶跟蹤方式5－5＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅴ．客戶跟蹤的要點5－6＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ⅤI．制定客戶跟蹤記錄5－742客戶跟蹤——減少客戶流失的成交比率只有不到營銷人員在后期的客戶跟蹤中沒有充分展示樓盤特色，及時引導客戶的心理動向造成的。因此，關重要的?？蛻舾櫋掷m(xù)，有效的聯系是我們不容忽視的工作環(huán)節(jié)。43及時、適時的進行客戶跟蹤1、嘗試建立親密的個人關系。2、經常向客戶通報市場信息。3、了解客戶的購買進程及最新的購買需求。4、不斷并且主動地接受客戶咨詢，消除客戶疑問。5、有樓盤的最新消息時，第一時間知會你的客戶。44找一個好的理由女士，您好，請問話，空洞而乏味，難免讓人厭煩。因此，不時的變換聯系理由是一個很有效的辦法。要知道，真正的客戶總是希望能更多的了解市場行情。與客戶聯系的理由：1、舉辦活動2、提供與房產買賣相關的資料3、提供樓盤附近項目的情況以供客戶參考（當然是對你的銷售有利的）4、關心客戶的近況及最新購買需求455、價格6、通報樓盤的建筑或銷售進度客戶跟蹤方式1、電話聯系2、信函聯系3、拜訪46客戶跟蹤的要點在客戶跟蹤時，運用相應的技巧，才會使你的工作發(fā)揮更大的效力。1、2、多種聯系方式交錯進行。3、以充分的理由與客戶接觸，讓你的聯系顯得更自然。4、鼓勵客戶說出他們的疑慮5、不要輕易許諾47制定客戶跟蹤記錄而哪位客戶是時候放棄了?？蛻舾櫽涗浺姟翱蛻舻怯洷怼钡诙糠帧?8第六章促成＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅰ．沒有促成就沒有生意6－2＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅱ．促成的時機6－3＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅲ．促成的方法6－4＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅳ．促成的要點6－6＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅴ．客戶性格特征分類6－7＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ⅤI．還價技巧6－9＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ⅤII．消除客戶疑慮6－10＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ⅤIII．細節(jié)處理6－11＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿IX．如何處理客戶的“定金恐懼癥6－1249沒有促成就沒有生意由此可見，促成工作對于成交是多么的重要。促成，就是銷售人員通過及時、有效的活動使準客戶在較短的時間內決定購買的營銷手段。50促成的時機交易的促成不是隨時隨地會發(fā)生的，它需要你的努力和判斷。時機往往稍縱即逝，讓我們想想，哪些情況下可以實施促成。1、當客戶對房產的細節(jié)表現出強烈興趣的時候2、當價格成為客戶最關心的問題時3、當客戶最大的疑慮得到徹底解決時4、當客戶為你的專業(yè)程度折服時5、其它51促成的方法運用適當的方法實施促成，既能加快個案進程，又不會令客戶反感。1、二擇一法2、激將法3、利誘法4、威脅法5、假定成交法6、T型表格法527、其他請記?。捍俪傻姆椒ú豢缮嵊蔡祝虻刂埔说仂`活應用。促成的要點么時候或怎樣才能促使客戶做出最后的決定。促成除了掌握時機，運用適當的方法、技巧外，請把握以下要點：1、要求成交，但不要表現得過于急切。2、在談判進行到一定程度時，取一份定單放在談判桌上，用于心理暗示。3、解答客戶疑慮時，實事求是，不要一味逢迎。4、掌握折扣尺度，不要隨意讓利。5、團隊配合默契，適時地暗示同伴給予你協助。53客戶性格特征分類舉了幾個日常工作中常見的類型。1、理智穩(wěn)健型對策：2、感情沖動型對策：3、沉默寡言型對策：4、優(yōu)柔寡斷型對策：5、謹慎小心型對策：546、喋喋不休型對策：7、缺乏經驗型對策：8、盛氣凌人型對策：9、神經過敏型對策：10、萬般挑剔型對策：11、斤斤計較型對策：12、風水掛帥型對策：5513、豪爽大方型對策：還價技巧銷顧問都應該懂得如何才能既保護了銷售價格的底線，又能使客戶得到心理平衡。1、尊重客戶的心態(tài)，耐心細致的分析價格組成。2、在允許的范圍內，給予一定的優(yōu)惠，但價格下挫不要過快，幅度也不宜過大。3、態(tài)度誠懇，讓客戶感覺你確實愿意給他們幫助。4、幫助客戶在心目中認定房產的價值。565、消除客戶疑慮在我們進行了促成的努力之后，客戶一般不會馬上決定購買。這時，他們一般會仔細權衡利弊，心悅誠服地與你簽屬定單了。用前面學過的“”方法，解決客戶的最后疑慮。57后續(xù)工作以保證順利成功的結束個案。一、協議階段1、詳細介紹交易流程及付款金額、方式2、幫助客戶審查購房意向書3、強調注意事項4、簽訂協議，收取定金5、尋求客戶推薦二、合同階段1、討論合同細節(jié)2、簽訂合同收取首期款3、協助辦理后期手續(xù)584、提供一份詳細的其他費用清單如何處理客戶的“定金恐懼癥”自己的判斷，甚至有些客戶會要求取消購買意向，收回定金。因此，后期的安撫工作同樣重要，它能避免你功虧一簣。這時，我們需要——1、理解客戶的恐懼，告訴