銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)新員工培訓(xùn)計(jì)劃

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)新員工培訓(xùn)計(jì)劃目錄：1、銷(xiāo)售員培訓(xùn)大綱2、銷(xiāo)售員培訓(xùn)計(jì)劃書(shū)3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)新員工培訓(xùn)計(jì)劃銷(xiāo)售員培訓(xùn)大綱

目錄一.入職培訓(xùn)(一)

公司介紹(二)

企業(yè)理念、目標(biāo)(三)

規(guī)章制度(四)

職業(yè)道德(五)

考核二.專(zhuān)業(yè)知識(shí)(一)

房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)(二)

經(jīng)紀(jì)知識(shí)(三)

建筑知識(shí)(四)

考核三.項(xiàng)目情況(一天)(一)

概況(二)

規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、面積、付款方式等(三)

商業(yè)情況(四)

考核四.銷(xiāo)售培訓(xùn)(兩天)(一)

角色定位(二)

禮儀及行為規(guī)范(三)

銷(xiāo)售管理制度1.

制度2.

表格等(四)

銷(xiāo)售控制管理(五)

接待流程1.

來(lái)電2.

來(lái)訪(六)

簽約流程(七)

考核五.銷(xiāo)售技巧（一天）(一)

客戶分析(二)

推銷(xiāo)技巧(三)

應(yīng)用技巧六.實(shí)戰(zhàn)策略（兩天）(一)

銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略、現(xiàn)場(chǎng)操作要點(diǎn)1.

促銷(xiāo)成交2.

如何獲得客戶好感3.

引起客戶注意的四要素(二)

模擬練習(xí)(三)

考核七.踩盤(pán)（兩天）(一)

踩盤(pán)技巧(二)

總結(jié)八.綜合考核具體培訓(xùn)內(nèi)容：一.入職培訓(xùn)(一)

公司介紹(二)

企業(yè)理念、目標(biāo)(三)

規(guī)章制度(四)

職業(yè)道德(五)

考核二.專(zhuān)業(yè)知識(shí)(一)

房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)(二)

經(jīng)紀(jì)知識(shí)(三)

建筑知識(shí)(四)

考核三.項(xiàng)目情況(一天)(一)

概況(二)

規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、面積、付款方式等(三)

商業(yè)情況(四)

考核四.銷(xiāo)售培訓(xùn)（兩天）(一)

角色定位1.

售樓員的定位：

是公司形象的代表客戶來(lái)到售樓部，先接觸到的是我們的銷(xiāo)售代表，我們作為一線人員是公司的窗口，代表著公司的形象，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會(huì)留給客戶的一個(gè)好的印象，增加客戶對(duì)公司的信心，拉近雙方的距離，促進(jìn)成交。所以給客戶留下的印象不但直接影響公司的形象，還會(huì)影響公司業(yè)務(wù)。

是企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者每位銷(xiāo)售代表要清楚自己是公司與客戶的中介，我們的任務(wù)是通過(guò)向客戶傳遞：開(kāi)發(fā)商的背景與實(shí)力、樓盤(pán)的功能與質(zhì)素、價(jià)格政策、促銷(xiāo)優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等相關(guān)信息，達(dá)到成功銷(xiāo)售的目的。是客戶了解企業(yè)及項(xiàng)目的信息的重要渠道。

是客戶投資的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)購(gòu)買(mǎi)一處商品房需要具備以下的專(zhuān)業(yè)知識(shí)：地段的考察、同類(lèi)樓盤(pán)的比較、戶型格局的評(píng)價(jià)、建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)別、區(qū)位價(jià)值的判斷、品質(zhì)的檢測(cè)、價(jià)值的測(cè)算、面積的丈量、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署、產(chǎn)權(quán)辦理等。以上的每個(gè)環(huán)節(jié)都包含了許多專(zhuān)業(yè)的細(xì)致方面。對(duì)于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，想在較短時(shí)間內(nèi)，從一個(gè)門(mén)外漢變成一個(gè)半懂不懂的購(gòu)買(mǎi)者并不是一件容易的事。所以作為我們銷(xiāo)售代表要充分了解并利用專(zhuān)業(yè)知識(shí)，為客戶提供咨詢的便利與服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶合理消費(fèi)。

將樓盤(pán)推薦給客戶的專(zhuān)家銷(xiāo)售代表要樹(shù)立充分的信心。如何建立信心？我們必須作到三個(gè)相信：

相信自己所代表的公司因?yàn)槲覀兊墓ぷ鲬B(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷(xiāo)成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信譽(yù)、發(fā)展前景。

相信自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品我們的產(chǎn)品是貨真價(jià)實(shí)的，是客戶真正需求并能真正滿足客戶需求的產(chǎn)品。

相信自己的推銷(xiāo)能力——“我是優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)”通過(guò)自己勤奮的學(xué)習(xí)、反復(fù)的實(shí)踐、不斷的進(jìn)步，完全能成功地完成推銷(xiāo)任務(wù)。

反饋客戶意見(jiàn)的媒介注重客戶的反映，及時(shí)向公司反饋，以利于公司能及時(shí)作出相應(yīng)的修改、調(diào)整，建立良好的企業(yè)形象。

市場(chǎng)信息的收集者銷(xiāo)售員還應(yīng)具有：

較強(qiáng)的反映能力、應(yīng)變能力

豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)

敏銳的市場(chǎng)觸角需要對(duì)：市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r與趨勢(shì)、區(qū)域市場(chǎng)整體的發(fā)展、周邊樓盤(pán)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)活動(dòng)認(rèn)識(shí)、消費(fèi)者心態(tài)把握等信息及時(shí)收集、歸納、分析總結(jié)，為公司的決策提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)依據(jù)。2.

服務(wù)對(duì)象：(1)

對(duì)客戶服務(wù)（傳遞公司信息、了解客戶需求、幫客戶選擇樓盤(pán)、向客戶推薦樓盤(pán)、回答客戶提出的問(wèn)題、向客戶介紹售后服務(wù)、讓客戶相信這是他明智的選擇）(2)

對(duì)公司服務(wù)（公司文化的傳播者、市場(chǎng)信息的提供、客戶與公司溝通的橋梁和紐帶）3.

工作職責(zé)及要求：（詳見(jiàn)制度）(二)

禮儀及行為規(guī)范：（詳見(jiàn)制度）(三)

銷(xiāo)售管理制度1.

制度2.

表格等(四)

銷(xiāo)售控制管理（詳見(jiàn)制度）(五)

接待流程1.

來(lái)電(1)

接聽(tīng)人員：銷(xiāo)售秘書(shū)(2)

接聽(tīng)要求：A.

電話鈴響兩聲接聽(tīng)，“您好！。。。。。?！盉.

詢問(wèn)對(duì)方姓氏，及咨詢問(wèn)題，作出相應(yīng)回答。C.

處理電話：

找人：轉(zhuǎn)交他人接聽(tīng)。（注意：正在談客的銷(xiāo)售代表應(yīng)記錄對(duì)方電話號(hào)，后告知銷(xiāo)售代表回復(fù)。）

銷(xiāo)售：簡(jiǎn)單介紹項(xiàng)目情況，避免講價(jià)格，態(tài)度要誠(chéng)肯，盡量約客戶上門(mén)銷(xiāo)售，并告知具體位置。(3)

認(rèn)真記錄電話內(nèi)容并注明接聽(tīng)人。(4)

話術(shù)（待定）2.

來(lái)訪(六)

簽約流程（詳見(jiàn)制度）(七)

考核五.銷(xiāo)售技巧（一天）(一)

客戶分析：1.

客戶上門(mén)目的分類(lèi)：踩盤(pán)、巡視、購(gòu)買(mǎi)2.

客戶類(lèi)型：

理智穩(wěn)健型

感情沖動(dòng)型

沉默寡言型

優(yōu)柔寡斷型

喋喋不休型

盛氣凌人型

求神問(wèn)卜型

畏首畏尾型

神經(jīng)過(guò)敏型

斤斤計(jì)較型

借故拖延型(二)

推銷(xiāo)技巧1.

與客戶接觸的六個(gè)關(guān)鍵階段：

初步接觸獲得客戶滿意激發(fā)客戶的興趣贏取客戶的參與（互動(dòng)）

了解客戶需求有的放矢、對(duì)癥下藥

處理異議合理的進(jìn)行介紹，減少發(fā)生異議的機(jī)會(huì)有效處理發(fā)生的異議：要正確看待，立場(chǎng)不同，發(fā)生爭(zhēng)議是正常的；不要正面頂撞客戶；不能全盤(pán)肯定客戶的意見(jiàn)。

成交及時(shí)把握成交時(shí)機(jī)

售后服務(wù)成交后仍需耐心聽(tīng)取客戶意見(jiàn)，幫助客戶解決問(wèn)題

結(jié)束成交結(jié)束，應(yīng)向客戶表示祝賀，并歡迎隨時(shí)到來(lái)2.

把握客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)（投資、自營(yíng)）(三)

應(yīng)用技巧：1.

交談時(shí)用誠(chéng)懇、柔和的目光看著客戶的眼睛；2.

經(jīng)常微笑；3.

用心聆聽(tīng)客戶講話；4.

語(yǔ)速和語(yǔ)氣要變化；5.

眼觀四路，腦用一方；6.

注意客戶反映，把握客戶思路，觀察客戶的各種語(yǔ)言信號(hào)；7.

注意對(duì)手樓盤(pán)的處理技巧；8.

溝通：(1)

積極心態(tài)(2)

配合客人說(shuō)話的節(jié)奏(3)

多稱呼客人的姓名(4)

語(yǔ)言簡(jiǎn)練、表達(dá)清晰(5)

從客戶的角度出發(fā)(6)

產(chǎn)生共鳴感(7)

別打斷客戶說(shuō)話(8)

合理的贊揚(yáng)客戶（發(fā)自內(nèi)心、切合事實(shí)、就事論事、適可而止）(9)

適當(dāng)使用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)六.實(shí)戰(zhàn)策略（兩天）(一)

銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略、現(xiàn)場(chǎng)操作要點(diǎn)1.

促銷(xiāo)成交(1)

釣魚(yú)法（促銷(xiāo)活動(dòng)、優(yōu)惠政策）(2)

感情聯(lián)絡(luò)(3)

動(dòng)之以利(4)

以攻為守（先入為主）(5)

從眾關(guān)聯(lián)（從眾心理）(6)

引而不發(fā)（側(cè)面銷(xiāo)售）(7)

動(dòng)之以誠(chéng)（真誠(chéng)）(8)

助客權(quán)衡（分析）(9)

失利心理（機(jī)不可失）(10)

期限抑制（逼迫成交）(11)

欲擒故縱（以逸待勞）(12)

激將促銷(xiāo)（逆反心理）2.

如何獲得客戶好感？(1)

先入為主（專(zhuān)業(yè)形象）(2)

注意客戶的“情緒”(3)

給客戶良好的外觀印象(4)

讓客戶有優(yōu)越感(5)

替客戶解決問(wèn)題(6)

自己需快樂(lè)開(kāi)朗3.

引起客戶注意的四要素：(1)

請(qǐng)教客戶的意見(jiàn)(2)

迅速提出客戶能獲得哪些重大利益(3)

告訴準(zhǔn)客戶一些有用的信息(4)

指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶面臨的問(wèn)題(二)

模擬練習(xí)(三)

考核七.踩盤(pán)（兩天）(一)

踩盤(pán)技巧：1.

先編好“客戶信息”：(1)

有明確目標(biāo)“※萬(wàn)或※㎡”(2)

合理的資金來(lái)源，及購(gòu)置理由2.

進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)后，由接待人員安排，（不直接看沙盤(pán)），聽(tīng)介紹。3.

盡量少講話，說(shuō)話時(shí)要用直白的語(yǔ)言，不要說(shuō)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。4.

注意索取宣傳資料。5.

回去商量，承諾下次再來(lái)。6.

留下電話要真實(shí)。(二)

踩盤(pán)要求：1.

了解項(xiàng)目概況2.

觀察接待過(guò)程，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題(1)

態(tài)度(2)

環(huán)境(3)

交談3.

撰寫(xiě)踩盤(pán)報(bào)告(三)

總結(jié)八.綜合考核精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔銷(xiāo)售員培訓(xùn)計(jì)劃書(shū)培訓(xùn)目標(biāo)掌握系統(tǒng)的銷(xiāo)售理論和銷(xiāo)售技巧。增加銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)。提高銷(xiāo)售人員的自信心，幫助他們樹(shù)立積極的心態(tài)。提高銷(xiāo)售人員的社交能力以及與人溝通的能力。增強(qiáng)銷(xiāo)售人員目標(biāo)管理和團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。提高銷(xiāo)售人員與顧客建立長(zhǎng)久業(yè)務(wù)關(guān)系的意識(shí)和能力。培訓(xùn)對(duì)象神宇醫(yī)藥公司銷(xiāo)售部全體銷(xiāo)售人員培訓(xùn)內(nèi)容銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售技能的培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)儀容儀表及言行舉止的培訓(xùn)銷(xiāo)售與社會(huì)、企業(yè)及個(gè)人的關(guān)系培訓(xùn)顧客類(lèi)型及心理把握的培訓(xùn)銷(xiāo)售渠道的開(kāi)發(fā)與管理的培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)、品德與態(tài)度要求的培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的自我目標(biāo)和計(jì)劃管理的培訓(xùn)銷(xiāo)售的談判藝術(shù)的培訓(xùn)如何與客戶建立長(zhǎng)久的業(yè)務(wù)關(guān)系的培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的團(tuán)隊(duì)共識(shí)的培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)訓(xùn)練培訓(xùn)培訓(xùn)形式室內(nèi)課堂教學(xué)會(huì)議培訓(xùn)實(shí)例討論研究角色扮演情景模擬參觀學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)培訓(xùn)師人力資源經(jīng)理產(chǎn)品部經(jīng)理銷(xiāo)售主管外聘講師銷(xiāo)售骨干培訓(xùn)計(jì)劃表培訓(xùn)日期培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)地點(diǎn)培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)講師培訓(xùn)方法2013年6月1日9：00~11:00公司會(huì)議室銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售技能銷(xiāo)售主管實(shí)例討論研究2013年6月1日14:00~16:00生產(chǎn)車(chē)間產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)產(chǎn)品部經(jīng)理參觀學(xué)習(xí)2013年6月2日9:00~11：00公司培訓(xùn)專(zhuān)用教室儀容儀表及言行舉止外聘講師室內(nèi)課堂教學(xué)2013年6月2日14:00~16:00公司會(huì)議室銷(xiāo)售與社會(huì)、企業(yè)及個(gè)人的關(guān)系外聘講師會(huì)議培訓(xùn)2013年6月3日9:00~11：00公司培訓(xùn)基地顧客類(lèi)型及心理把握人力資源經(jīng)理角色扮演2013年6月3日14:00~16:00公司培訓(xùn)專(zhuān)用教室銷(xiāo)售渠道的開(kāi)發(fā)與管理銷(xiāo)售主管課堂教學(xué)2013年6月4日9:00~11：00公司會(huì)議室銷(xiāo)售人員的素質(zhì)、品德與態(tài)度要求外聘講師會(huì)議培訓(xùn)2013年6月4日14:00~16:00公司培訓(xùn)專(zhuān)用教室銷(xiāo)售人員的自我目標(biāo)和計(jì)劃管理銷(xiāo)售骨干現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)2013年6月5日9:00~11：00公司培訓(xùn)基地銷(xiāo)售的談判藝術(shù)銷(xiāo)售經(jīng)理情景模擬2013年6月5日14:00~16:00公司培訓(xùn)專(zhuān)用教室如何與客戶建立長(zhǎng)久的業(yè)務(wù)關(guān)系銷(xiāo)售骨干課堂教學(xué)2013年6月6日9:00~11：00公司培訓(xùn)基地銷(xiāo)售人員的團(tuán)隊(duì)共識(shí)銷(xiāo)售主管角色扮演2013年6月6日14:00~16:00公司培訓(xùn)基地銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)訓(xùn)練人力資源經(jīng)理情景模擬培訓(xùn)評(píng)價(jià)銷(xiāo)售培訓(xùn)效果評(píng)估調(diào)查表評(píng)價(jià)對(duì)象調(diào)查內(nèi)容1分2分3分4分5分培訓(xùn)組織者1、對(duì)此次培訓(xùn)的整體評(píng)價(jià)2、本次培訓(xùn)的組織安排工作做得是否到位3、本次培訓(xùn)的后期工作做得如何培訓(xùn)課程1、課程內(nèi)容是否清晰明確2、培訓(xùn)教材適合嗎？3、培訓(xùn)內(nèi)容對(duì)銷(xiāo)售工作指導(dǎo)性強(qiáng)嗎？4、課堂氣氛活躍程度5、受訓(xùn)人員參與程度如何？6、你認(rèn)為課程內(nèi)容應(yīng)有哪些改進(jìn)？培訓(xùn)方法1、在此次培訓(xùn)中你接觸到哪幾種培訓(xùn)方法？2、培訓(xùn)方法的靈活性、活潑性程度培訓(xùn)講師1、儀表儀態(tài)2、語(yǔ)言表達(dá)能力3、肢體語(yǔ)言運(yùn)用技巧4、問(wèn)題回答的準(zhǔn)確性5、授課技巧的運(yùn)用程度八、培訓(xùn)預(yù)算名稱數(shù)量?jī)r(jià)格培訓(xùn)師1人1000元培訓(xùn)師食宿—400元培訓(xùn)教材30本300元筆記本電腦1臺(tái)4000元調(diào)查問(wèn)卷30份60元學(xué)員名單2份2元培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃書(shū)1份5元測(cè)試題資料30份30元培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)布置材料—200元合計(jì)—5997精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔東莞市康德威變壓器有限公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)新員工培訓(xùn)計(jì)劃方案一、目的：根據(jù)公司整體的戰(zhàn)略規(guī)劃，提升市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)技能，強(qiáng)化市場(chǎng)管理，提高企業(yè)市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力，特制定公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)計(jì)劃。二、前言：因?yàn)槟壳盃I(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員大部分為新員工和剛畢業(yè)的大學(xué)生。所以培訓(xùn)計(jì)劃設(shè)計(jì)為四個(gè)步驟。培訓(xùn)的第一步，從信念、價(jià)值觀和目標(biāo)規(guī)劃進(jìn)行教育，糾正剛?cè)肼毴藛T的就業(yè)觀念和職業(yè)理念。只有在爭(zhēng)取的觀念引導(dǎo)下，員工才愿意配合企業(yè)才能認(rèn)同企業(yè)。第二步培訓(xùn)從企業(yè)是什么角度進(jìn)行教育引導(dǎo)，人到了一個(gè)陌生的環(huán)境就會(huì)感到恐懼，我們從企業(yè)理念、企業(yè)價(jià)值觀、企業(yè)文化等方面進(jìn)行教育引導(dǎo)。當(dāng)然這些不單只體現(xiàn)在培訓(xùn)上，我們還需要的是經(jīng)常跟員工進(jìn)行溝通和關(guān)心，讓他們真切的認(rèn)同企業(yè)。同時(shí)講述企業(yè)所在環(huán)境產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力讓員工感覺(jué)到自己到了一個(gè)有前景有未來(lái)的公司，而自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品是有生命力的產(chǎn)品。第三步，當(dāng)員工了解了公司是什么的時(shí)候，就應(yīng)該讓他們明白自己是什么角色，明確他的工作崗位，相關(guān)的公司制度，讓員工明白在這家公司我可以做什么，什么不可以做。第四步員工需要明白的是如何開(kāi)展自己的工作，這時(shí)候企業(yè)需要針對(duì)性的進(jìn)一步明確公司可以有哪些支持，有哪些工具，產(chǎn)品的知識(shí)和行業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)員工的基本銷(xiāo)售技能、禮儀、溝通能力等基本的銷(xiāo)售知識(shí)，讓員工能夠開(kāi)展工作。企業(yè)內(nèi)部理論知識(shí)培訓(xùn)內(nèi)容安排在企業(yè)內(nèi)部理論知識(shí)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行的培訓(xùn)，其培訓(xùn)項(xiàng)目主要包括如表所示的7個(gè)方面：培訓(xùn)課程設(shè)置培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)目的培訓(xùn)講師培訓(xùn)日期《行業(yè)前景與公司規(guī)劃》《我們是什么》《職業(yè)規(guī)劃》課時(shí)長(zhǎng)：3H1、公司所處的行業(yè)環(huán)境以及在市場(chǎng)的狀況以及這個(gè)行業(yè)是否有未來(lái)2、公司的發(fā)展目標(biāo)怎樣3、組織結(jié)構(gòu)、人員、經(jīng)營(yíng)狀況、公司目標(biāo)4、公司的理念、價(jià)值觀，企業(yè)用人標(biāo)準(zhǔn)是什么，個(gè)人在這里有什么意義.5、職業(yè)規(guī)劃的意義6、如何進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃7、職業(yè)規(guī)劃與公司的關(guān)系1、讓員工對(duì)公司有信心，對(duì)這個(gè)行業(yè)有信心2、了解公司，認(rèn)同公司，接受公司3、讓員工明確職業(yè)規(guī)劃與個(gè)人成長(zhǎng)的個(gè)人意義，讓員工明白企業(yè)是個(gè)人成長(zhǎng)中一個(gè)基石。讓員工從一個(gè)打工者的角色轉(zhuǎn)變?yōu)楹献髡叩慕巧闲聢@入職第1天上午公司管理制度課時(shí)長(zhǎng)：2H銷(xiāo)售管理制度、考勤制度、辦公制度、薪酬、差旅制度等孟新園入職第1天下午《產(chǎn)品介紹》課時(shí)長(zhǎng)：12H產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)、質(zhì)量、性能、標(biāo)準(zhǔn)、定價(jià)及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較等。每個(gè)系列需要有實(shí)品進(jìn)行講解，及實(shí)際操作。銷(xiāo)售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷(xiāo)售人員必須對(duì)產(chǎn)品知識(shí)十分熟悉，尤其是對(duì)自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。技術(shù)部入職第2-4天《成功助力棒—銷(xiāo)售》《崗位角色》《營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)》課時(shí)長(zhǎng)：4H1、從事銷(xiāo)售職業(yè)的好處2、銷(xiāo)售職業(yè)對(duì)于我的意義3、銷(xiāo)售是可以訓(xùn)練出來(lái)的4、銷(xiāo)售職業(yè)是世界上最偉大的職業(yè)5、這個(gè)崗位做什么6、責(zé)任是什么7、標(biāo)準(zhǔn)是什么8、有什么成長(zhǎng)9、從事銷(xiāo)售應(yīng)該保持什么樣的心態(tài)，如何邁向成功銷(xiāo)售1、對(duì)于銷(xiāo)售職業(yè)產(chǎn)生信心2、讓員工明確自己的職責(zé)3、正確的銷(xiāo)售心態(tài)銷(xiāo)售部副總?cè)肼毜?天《銷(xiāo)售商務(wù)禮儀》《溝通技巧》課時(shí)長(zhǎng)：4H1、上班禮儀2、電話禮儀3、待客禮儀4、銷(xiāo)售禮儀5、溝通的基本原則6、溝通的基本方法7、如何有效溝通1、培養(yǎng)員工的素質(zhì)修養(yǎng)2、讓員工掌握基本的銷(xiāo)售溝通原則孟新園入職第6天《銷(xiāo)售流程》課時(shí)長(zhǎng)：2H銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備、如何接近潛在客戶、銷(xiāo)售過(guò)程的談判技巧、合同的簽訂等1、搜集資料2、電話約見(jiàn)3、銷(xiāo)售接洽4、激發(fā)興趣5、了解需求6、產(chǎn)品介紹7、異議處理8、成交銷(xiāo)售副總?cè)肼毜?天上午客戶關(guān)系管理課時(shí)長(zhǎng)：3H客戶開(kāi)發(fā)管理、客戶的業(yè)務(wù)支持與輔導(dǎo)、客戶關(guān)系維護(hù)、客戶異議處理、客戶信息管理等1、開(kāi)發(fā)客戶2、管理客戶銷(xiāo)售副總、孟新園入職第7天下午模擬訓(xùn)練1、案例分析2、對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的突發(fā)性、經(jīng)常性的問(wèn)題進(jìn)行集中討論。1、提升實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)2、提升銷(xiāo)售人員的自身抗壓能力銷(xiāo)售副總、孟新園入職第7天后共課時(shí)：30H以上培訓(xùn)具體時(shí)間安排由人力資源部負(fù)責(zé)，培訓(xùn)期7天。四、新進(jìn)銷(xiāo)售員實(shí)踐安排1、新進(jìn)銷(xiāo)售員入職培訓(xùn)理論知識(shí)經(jīng)考核合格后，后續(xù)步入市場(chǎng)熟悉階段，公司安排資深的銷(xiāo)售精英，一對(duì)一培訓(xùn)，同時(shí)填寫(xiě)《銷(xiāo)售員動(dòng)態(tài)表》，以便了解新銷(xiāo)售員的動(dòng)向；2、培訓(xùn)期為7天，培訓(xùn)過(guò)程當(dāng)中，對(duì)新銷(xiāo)售員的職業(yè)形象、人際關(guān)系處理、工作動(dòng)機(jī)、團(tuán)隊(duì)精神、計(jì)劃能力、現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力、服務(wù)意識(shí)、機(jī)靈性、溝通能力、學(xué)習(xí)能力等進(jìn)行評(píng)估，并每周如實(shí)填寫(xiě)《實(shí)習(xí)銷(xiāo)售員評(píng)估表》，評(píng)估不合格者，給予辭退處理。3、評(píng)估合格人員給予正式試用。同時(shí)安排到車(chē)間熟悉產(chǎn)品生產(chǎn)流程、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等實(shí)際操作。培訓(xùn)期7天，由生產(chǎn)部安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)。4、車(chē)間實(shí)習(xí)考核通過(guò)后，公司將制定區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)拓展實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)期為3-6個(gè)月。在此期間，銷(xiāo)售副總要定期的對(duì)該銷(xiāo)售員進(jìn)行一對(duì)一指導(dǎo)、輔導(dǎo)，并提供一定的業(yè)務(wù)拓展幫助。5、實(shí)習(xí)期被評(píng)定合格者，納入正式銷(xiāo)售員編制。正式銷(xiāo)售員在后續(xù)工作方面，如不能完全勝任工作，可由人力資源部進(jìn)行調(diào)換工作安排。五、培訓(xùn)考核相關(guān)