銷售管理單選12

注意:1、紅色為題目關(guān)鍵詞，黃色為答案2、 按題目字?jǐn)?shù)多少進(jìn)行了排序3、 有5道左右題目因過(guò)于簡(jiǎn)單未被列入其中4、 單元順序：①銷售管理概述②銷售計(jì)劃管理③構(gòu)建銷售組織與銷售區(qū)域管理④銷售人員的招聘與培訓(xùn)⑤銷售人員績(jī)效考核⑥企業(yè)信用管理一、銷售管理概述1、 銷售管理的核心是對(duì)銷售人員的管理。2、 企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造主要靠銷售人員來(lái)實(shí)現(xiàn)。3、 CRM的主要過(guò)程由市場(chǎng)、銷售和服務(wù)構(gòu)成4、 銷售管理過(guò)程就是銷售計(jì)劃的制定，實(shí)施和評(píng)價(jià)過(guò)程。5、 市場(chǎng)的發(fā)展使我們認(rèn)識(shí)到，企業(yè)的成功取決于長(zhǎng)期的顧客。6、 對(duì)于一家企業(yè)而言，市場(chǎng)占有率代表了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力和市場(chǎng)地位7、 客戶的終身價(jià)值是指客戶在其一生中有可能為企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值之和。8、客戶投訴的主要內(nèi)容包括產(chǎn)品質(zhì)量投訴、購(gòu)銷合同投訴、貨物運(yùn)輸投訴和服務(wù)投訴。9、對(duì)于CRM的含義，我們可以將其理解為理念、技術(shù)、實(shí)施三個(gè)層面。其中理念是CRM成功的關(guān)鍵10、 客戶忠誠(chéng)度是指客戶對(duì)某一特定的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生了好感，形成了偏好，進(jìn)而重復(fù)購(gòu)買的一種趨勢(shì)。11、 對(duì)于企業(yè)來(lái)講，達(dá)到客戶滿意是基本任務(wù)，否則產(chǎn)品賣不出去。而獲得客戶忠誠(chéng)是參與競(jìng)爭(zhēng)取勝的保證12、 CRM也是一個(gè)營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)，它以客戶為中心，理念為基礎(chǔ)，支持企業(yè)實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的營(yíng)銷模式。13、 銷售經(jīng)理應(yīng)該非常熟悉銷售業(yè)務(wù)，并能夠?qū)︿N售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)與幫助。這是銷售經(jīng)理的銷售業(yè)務(wù)指導(dǎo)職能。14、 銷售管理是一個(gè)對(duì)企業(yè)的銷售人員及其活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、培訓(xùn)、指導(dǎo)、激勵(lì)與評(píng)估，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程。15、 客戶忠誠(chéng)度是建立在客戶的滿意度基礎(chǔ)之上的，因此提供高品質(zhì)的產(chǎn)品、無(wú)可挑剔的基本服務(wù)，增加客戶關(guān)懷是必不可少的。16、 技術(shù)技能是指銷售經(jīng)理應(yīng)該掌握特定銷售知識(shí)與成交實(shí)戰(zhàn)能力，分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，以及使用某些交通工具和通訊工具的能力。17、 客戶關(guān)系管理是指通過(guò)培養(yǎng)企業(yè)的最終客戶、分銷商、和合作伙伴對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品更積極的偏愛(ài)和偏好，留住他們并以此提升企業(yè)業(yè)績(jī)的一種營(yíng)銷策略。18、 客戶關(guān)系管理是指圍繞客戶生命周期的發(fā)生和發(fā)展，針對(duì)不同價(jià)值的客戶實(shí)施以客戶滿意為目標(biāo)的營(yíng)銷策略，通過(guò)企業(yè)級(jí)協(xié)同，有效的“發(fā)現(xiàn)、保持和留住客戶?！倍N售計(jì)劃管理1、 銷售計(jì)劃是銷售管理的基石2、 銷售預(yù)測(cè)是制定銷售計(jì)劃工作的前提3、 銷售收入目標(biāo)在銷售計(jì)劃中具有中心的地位4、 銷售人員的差旅費(fèi)有：住宿費(fèi)、交通費(fèi)、伙食補(bǔ)助等。5、 銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用包括：銷售人員差旅費(fèi)、招待費(fèi)、通訊費(fèi)、及公關(guān)費(fèi)用等。6、財(cái)務(wù)配額強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)更重視利潤(rùn)而不是銷售量7、銷售定額既不能太低也不能太高，這體現(xiàn)了銷售定額的可行性。8、 費(fèi)用定額規(guī)定了銷售人員銷售一定數(shù)量產(chǎn)品所需的最高支持限額9、 對(duì)于一家企業(yè)而言，市場(chǎng)占有率代表了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力和市場(chǎng)地位10、 純傭金制度是與一定期間的銷售工作成果和數(shù)量最直接有關(guān)的薪酬形式。11、 銷售人員獎(jiǎng)酬是指銷售人員通過(guò)在組織中從事銷售工作而取得的利益回報(bào)。12、 在預(yù)測(cè)實(shí)踐中，購(gòu)買者意見(jiàn)調(diào)查法常用于產(chǎn)業(yè)用品、中高檔耐用消費(fèi)品的銷售預(yù)測(cè)。13、 在銷售管理與實(shí)踐中，銷售量定額是最常用最重要的銷售定額，它反映的是銷售結(jié)果的一部分14、 根據(jù)銷售區(qū)域的市場(chǎng)潛力，競(jìng)爭(zhēng)程度以及銷售人員的銷售能力和經(jīng)驗(yàn)分配定額。體現(xiàn)了銷售配額的公平性。15、 公司通常從：薪資結(jié)構(gòu)控制、銷售費(fèi)用控制、應(yīng)收賬款控制等控制銷售人員的薪資收入從而達(dá)到銷售費(fèi)用的控制16、銷售額定額是公司按照傳統(tǒng)方式為銷售人員設(shè)定的目標(biāo)。它易于統(tǒng)計(jì)和分析，便于銷售人員理解，但不能準(zhǔn)確的反映所有銷售工作和銷售情況。17、 銷售定額是銷售經(jīng)理希望銷售人員在未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)和目標(biāo)區(qū)域內(nèi)完成的目標(biāo)銷量，確定銷量定額有助于銷售經(jīng)理和銷售人員了解自己的銷售目標(biāo)，并據(jù)此實(shí)行嚴(yán)格的過(guò)程管理和結(jié)果管理。18、 以下可能是銷售定額分配的某一項(xiàng)步驟，①與下屬銷售人員個(gè)別溝通②張榜公布③目標(biāo)定格④準(zhǔn)備階段召開(kāi)定額分配動(dòng)員大會(huì)⑤召開(kāi)團(tuán)隊(duì)計(jì)劃工作會(huì)議⑥向營(yíng)銷總監(jiān)匯報(bào)請(qǐng)示。請(qǐng)選出銷售定額分配的流程正確的是：④①③⑤②。19、 銷售計(jì)劃書的內(nèi)容包括計(jì)劃綜述、現(xiàn)狀分析等請(qǐng)按照正確的順序選擇：①⑥③⑦⑨⑤④①SWOT分析②銷售預(yù)測(cè)③制定銷售策略④跟蹤檢查和控制⑤銷售經(jīng)費(fèi)預(yù)算⑥確定銷售目標(biāo)⑦實(shí)施進(jìn)程規(guī)劃⑧制定營(yíng)銷組合策略⑨組織分工與團(tuán)隊(duì)建設(shè)。三、構(gòu)建銷售組織與銷售區(qū)域管理1、 組織設(shè)計(jì)的目的是提高效率。2、 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的第一步是選擇控制單元。3、 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的首要原則是公平性原則。

4、最簡(jiǎn)單的確定銷售組織規(guī)模的方法是任務(wù)分解法。5、 適合于技術(shù)性較強(qiáng)的產(chǎn)品的銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的方法是按照產(chǎn)品劃分。6、 銷售組織就是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)而將形成銷售能力的銷售人員、產(chǎn)品、資金，設(shè)備信息等各種要素進(jìn)行整合構(gòu)成的有機(jī)體。7、 以效率型為導(dǎo)向的銷售模式，其銷售過(guò)程相對(duì)比較起來(lái)較簡(jiǎn)單，每個(gè)訂單的數(shù)額小但簽訂訂單的頻次較多，目標(biāo)客戶數(shù)量大且分散四、銷售人員的招聘與培訓(xùn)1、在內(nèi)部招聘途徑中，不包括廣告招聘法。2、銷售人員培訓(xùn)的目的旨在增進(jìn)銷售人員的工作績(jī)效。3、4、要建立一支3、4、在面試過(guò)程中，核心階段是對(duì)應(yīng)聘者關(guān)鍵勝任能力的判斷進(jìn)行確5、 在銷售人員管理的決策中，企業(yè)要去解決的首要問(wèn)題是設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍策略和結(jié)構(gòu)。6、 結(jié)構(gòu)化面試是指面試的內(nèi)容，方式，程序，評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)及結(jié)果分析評(píng)價(jià)等，按照統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和要求來(lái)進(jìn)行7、 企業(yè)培訓(xùn)要有針對(duì)性要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需要進(jìn)行培訓(xùn)，一切從崗位的要求出發(fā)，這體現(xiàn)了銷售培養(yǎng)的學(xué)以致用特點(diǎn)。8、 角色扮演法是指設(shè)計(jì)一個(gè)故事情節(jié)讓學(xué)員演練，使其有機(jī)會(huì)從他人的角度看事情，以體會(huì)不同的感受，并從其中修正自己的態(tài)度和行為。9、 在對(duì)銷售人員實(shí)施培訓(xùn)時(shí)，應(yīng)根據(jù)他們職位層級(jí)的不同、工作性質(zhì)的不同、學(xué)歷層次不同、職業(yè)成熟度不同，設(shè)計(jì)不同的培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)方法，從而實(shí)現(xiàn)。因材施教這遵循的銷售培訓(xùn)的尊重差異原則。五、銷售人員績(jī)效考核1、 訂單數(shù)量不是銷售人員考核的投入指標(biāo)2、 日訪問(wèn)客戶數(shù)不是銷售人員考核的產(chǎn)出指標(biāo)3、 在設(shè)置競(jìng)賽項(xiàng)目以及獎(jiǎng)勵(lì)辦法的原則中，設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)的面要寬4、 對(duì)于追求機(jī)會(huì)者的激勵(lì)方式適合選擇提高薪金待遇，并進(jìn)行有效溝通5、 對(duì)于追求發(fā)展者的激勵(lì)方式可以選擇提供良好的培訓(xùn)和公平的晉升機(jī)會(huì)6、激勵(lì)的關(guān)鍵是要與被激勵(lì)者的期望相符，否則再好的激勵(lì)也是不會(huì)發(fā)生作用的。7、物質(zhì)激勵(lì)是指對(duì)做出優(yōu)異成績(jī)的銷售員給予表?yè)P(yáng)，頒發(fā)獎(jiǎng)狀、獎(jiǎng)杯，授予稱號(hào)的激勵(lì)。8、 主觀性績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)也稱職能考核，是指銷售經(jīng)理使用定性因素對(duì)銷售員的銷售能力進(jìn)行評(píng)價(jià)。9、 在績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)中，客觀性績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)是指按照職務(wù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的量化考核也因此也稱職務(wù)考核10、 對(duì)于不同類型的銷售人員、對(duì)于不同成熟度的銷售員選擇不同的激勵(lì)方式實(shí)施激勵(lì)，這體現(xiàn)了激勵(lì)的靈活性原則。11、 對(duì)于老資格員工的激勵(lì)方式可以選擇給予工作上的安全感、成就感和被人尊重，并分配給他們具有挑戰(zhàn)性的工作12、 從內(nèi)涵上說(shuō)，績(jī)效考核就是對(duì)人與事進(jìn)行評(píng)價(jià)及對(duì)人及其工作狀況工作結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)，要通過(guò)評(píng)價(jià)體現(xiàn)人在組織中相對(duì)價(jià)值或貢獻(xiàn)程度。13、 績(jī)效考核的及時(shí)反饋原則，指的是在績(jī)效考核后，企業(yè)要組織有關(guān)人員進(jìn)行面談?dòng)懻?，把結(jié)果反饋被給考核者，同時(shí)聽(tīng)取他們的意見(jiàn)和自我評(píng)價(jià)。14、 銷售人員的績(jī)效考核資料的來(lái)源有銷售報(bào)告、企業(yè)銷售記錄、顧客意見(jiàn)反饋等，企業(yè)內(nèi)部員工的意見(jiàn)等，其中最重要的信息來(lái)源是銷售報(bào)告。15、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)考核法是指通過(guò)對(duì)銷售人員工作績(jī)效特征的分析提煉出最能代表績(jī)效的若干關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)。并以此為基礎(chǔ)進(jìn)行績(jī)效考核的方法。16、 要評(píng)估銷售人員的績(jī)效，一定要有科學(xué)而合理的標(biāo)準(zhǔn)，所謂績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)是指企業(yè)希望銷售人員所能達(dá)到的績(jī)效水平和標(biāo)準(zhǔn)。以及如何對(duì)具體的標(biāo)準(zhǔn)衡量。17、 銷售人員面對(duì)的是高度競(jìng)爭(zhēng)、瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，工作性質(zhì)要求他們具有獨(dú)立性、靈活應(yīng)變和不斷創(chuàng)新的能力，為了適應(yīng)銷售人員的工作特點(diǎn)，其績(jī)效考核中量化的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)一般要占整體考核的。0.6以上。六、企業(yè)信用管理1、 以下屬于信用管理部門客戶的是賒銷客戶。2、 我國(guó)企業(yè)現(xiàn)行的客戶信用等級(jí)分為4類大類。3、 企業(yè)信用管理的實(shí)質(zhì)是實(shí)現(xiàn)收益與風(fēng)險(xiǎn)之間的平衡。4、 企業(yè)為獲得他人提供的信用或授予他人信用而進(jìn)行的管理活動(dòng)被稱為廣義的信用管理5、 企業(yè)信用管理的基本精神與原則是在最大可能促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷的同時(shí)最合理地控制信用風(fēng)險(xiǎn)。6、 企業(yè)信用政策包括的主要內(nèi)容有：信用審批條件、信用審批的權(quán)限、信用額度與期限、信用的監(jiān)控與跟進(jìn)。7、 客戶資信調(diào)查的本質(zhì)就是探求調(diào)查對(duì)象的事實(shí)真相，依此判斷其信用的優(yōu)劣，并作為決定授信與否的重要依據(jù)。8、 由銷售部門負(fù)責(zé)信用管理工作，容易出現(xiàn)為追求銷售額或銷售業(yè)績(jī)考核指標(biāo)降低對(duì)客戶的信用條件要求