電話開發(fā)技巧

開發(fā)技巧打的目的是什么？SMART爭取機會和客戶面談作出充分準備才開始打?怎樣開始?準備什么？準備好思路準備好紙和筆準備好禮貌用語準備好講述內容(草稿)準備好微笑的聲音準備好簡單客戶資料中通常遇到的幾種人1、前臺\自然人快：明確公司組織結構,找到老板手機或分機;2、負責人過：無決策力，“拖”;好像有用,其實是有礙簽單的人;3、老板:狠：要多選關鍵詞，多簽年限；準：明確客戶購買動機及顧慮；快：最佳人選,出錢人,拿到手機;如何通過找到老板---繞過前臺？在美國，你有1/4的機會與目標人直接通話，在亞洲你有1/30的機會，在中國，幾乎沒有機會。。。1、裝老板朋友/客戶/。。（與外有業(yè)務聯系的部門是比較好轉的，如：投訴，人事招聘，銷售，市場，廣告，采購。。）2、威脅/壓力3、夸大身份4、直接找XXX經理/JASON王6、事態(tài)嚴重化（使無權處理）7、直接告訴前臺有好處（老板賞識）8、請求/給予尊重/輕松9、黑臉白臉10、集體搔擾11、隨便轉一個分機再問永遠不要忘記微笑和信心設身處地的考慮她的需求怎么判斷前臺/秘書在說謊？1、讓你等了五分鐘，還不讓你與目標人通話---為了讓你主動掛線2、每次致電，總是建議你晚點再來電3、對你詢問得很詳細，是為了更加了解你的意圖然后找到拒絕你的更好借口（她又不能拍板，問這么清楚干嘛？）4、當你剛報上自己的公司或名字時，立即告訴你：你要找的人在開會以一句響亮的您好作為開頭（千萬不要為了你打擾他而歉意）緩慢而清晰的說出你的身份不要馬上開始介紹你的銷售商品說明書，先看對方反應告訴他你如何得知對方姓名和，以消除戒備開始介紹，簡明扼要細節(jié)不要太多，牢記你的目的：先訂一個約會不是馬上賣產品二.營銷常用技巧遵循原則1)30秒原則(30秒時間談及客戶終極利益)能夠更好地節(jié)約您的業(yè)務成本,業(yè)績卻能不斷提升,您愿意嗎?2)客戶終極利益法則(要談客戶最感興趣的話題;某某先生我現在給您介紹的服務可以為您-注意十項一、不輕易報價二、不要道歉、說打擾三、不要馬上開始介紹四、要簡明扼要、準確清楚的描述五、多用正面的詞匯六、忘掉你的任務，你的產品，你的。。，記?。骸澳愕慕巧穷檰枴逼?、牢記你的目標：一個約會八、適當休息暫停一下，不打疲勞站九、搞清對方身份再說話十、不多說，請適時結束，別浪費時間！接受我，你將從中受益在處理拒絕時：

1、要“讓顧客多說話”

2、忘掉你的任務，你的產品，你的。。，記?。?/p>

“你的角色是顧問”完結一個電話對話約會的跟進---

放下后你要做什么？對客戶的跟進對自己的跟進/調整資料及經驗的歸類、整理、總結的跟進簡單化處理拉近與客戶的關系，不一定每次通話都要談業(yè)務。目的：讓客戶感覺我們是關心企業(yè)而非單單的找好處

三.如何打配合在什么情況下,需要打配合?做秀一.自編自演型二.明知故犯型三.欲擒故縱型如何有效的約到客戶1.三步驟公式的運用緩和同情并非贊同“我完全了解您的感受”“我能夠體會你的感受”回避說一句話或問他一個問題，好讓你繞過對方所提出的問題或拒絕。選擇約訪時間：二擇一2.掌握客戶心理的接觸方式借助共同友人的名字，建立友善聲明準客戶能得到利益對于第一次會談，時間安排盡短承認方案不一定適合他，消除壓迫感(送過方案以后）二擇一法，敲定時間情景應對模擬打攪了毫無問題你不會冒任何風險你不會后悔的