如何培養(yǎng)成功的銷售員和銷售團(tuán)隊(duì)狼性銷售團(tuán)隊(duì)打造法

word整理版第一部分：汲取狼性精華，打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)I、為什么難以打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)企業(yè)與營(yíng)銷總監(jiān)缺乏吸納人才的格局重視了結(jié)果卻疏忽了過程沒有給業(yè)務(wù)代表核心動(dòng)力源培養(yǎng)起骨干力量所謂團(tuán)隊(duì)不過是“人群”2、狼性意識(shí)就是強(qiáng)者意識(shí)堅(jiān)決吃肉，決不吃草的食肉意志忠愛同伴、同進(jìn)同退的團(tuán)隊(duì)精神頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的進(jìn)攻精神永不自滿、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取精神所向披靡、戰(zhàn)無(wú)不勝的進(jìn)攻藝術(shù)斬草除根、干凈利索的行事風(fēng)格 3、什么是狼性文化危機(jī)意識(shí)：不能成為狼就要滅亡，即使成了狼也要保持危機(jī)意識(shí)團(tuán)隊(duì)精神，有團(tuán)隊(duì)精神才有團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力價(jià)值觀：戰(zhàn)死為吉利，病終為不詳歸因模式：不找任何借口進(jìn)攻是永恒的主題野性：榨盡每一次機(jī)會(huì)，決不輕易放棄4、狼性銷售團(tuán)隊(duì)的打造目標(biāo)學(xué)習(xí)好幫手word整理版緊密團(tuán)結(jié)：群狼攜手打天下，攜手讓我們走的更長(zhǎng)，狼族之間決不內(nèi)耗堅(jiān)決進(jìn)攻：“堅(jiān)決吃肉，決不吃草”進(jìn)攻是團(tuán)隊(duì)生存與吃肉的基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)規(guī)模穩(wěn)步突破：目標(biāo)明確、步驟清晰、方法得當(dāng)，周而復(fù)始，團(tuán)隊(duì)不斷做大做強(qiáng)狼性隊(duì)員：個(gè)體素質(zhì)不斷提升，完不成任務(wù)決不罷休第二部分：先聚人，后“造狼”，如何快速招募未來(lái)狼性隊(duì)員1、如何提升團(tuán)隊(duì)銷售力團(tuán)隊(duì)銷售力等于：團(tuán)隊(duì)規(guī)模乘團(tuán)隊(duì)素質(zhì)減去團(tuán)隊(duì)成本打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)就必須擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模，提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，壓縮團(tuán)隊(duì)運(yùn)作成本2、團(tuán)隊(duì)打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留強(qiáng)者強(qiáng)勢(shì)招聘：將自己的公司成功地推銷給準(zhǔn)隊(duì)員，喚起準(zhǔn)隊(duì)員對(duì)公司的信心以及欲望，吸引更多的人入司，給更多的人以機(jī)會(huì)強(qiáng)勢(shì)培養(yǎng)：設(shè)定培養(yǎng)期，在培養(yǎng)期內(nèi)循序漸進(jìn)地進(jìn)行狼性激發(fā)、技能培養(yǎng)、市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)，然后進(jìn)行糾正、再培養(yǎng)，再實(shí)戰(zhàn)，把準(zhǔn)隊(duì)員打造成狼實(shí)戰(zhàn)考核、優(yōu)勝劣汰：通過賽馬原則，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的一律淘汰或下崗再培訓(xùn)3、如何進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)聚人，招聘到更多“未來(lái)的狼”a、我們的公司能給準(zhǔn)隊(duì)員帶來(lái)什么學(xué)習(xí)好幫手word整理版b、我們?nèi)绾螏椭鷾?zhǔn)隊(duì)員獲得成功c、團(tuán)隊(duì)打造初期需要落實(shí)的六個(gè)方面或招聘會(huì)與創(chuàng)業(yè)說明會(huì)怎么操辦6、如何將有潛力的準(zhǔn)隊(duì)員在培養(yǎng)期內(nèi)留住第三部分：激發(fā)下屬狼性，打造進(jìn)攻型業(yè)務(wù)代表I、引導(dǎo)狼性的貪、殘、野、暴貪，對(duì)事業(yè)永不滿足；對(duì)個(gè)人永不自滿殘，處理問題，斬釘截鐵、斬草除根、不留后患野，不拘一格，不拘形式，敢于承擔(dān)責(zé)任，敢于打破常規(guī)暴，對(duì)困難、對(duì)影響我們走向成功的因素，毫不留情，決不姑息2、立狼性的成長(zhǎng)環(huán)境（優(yōu)勝劣汰、適者生存）狼的危機(jī)意識(shí)在于：再肥美的羊也必須靠自己的奮斗才能得來(lái),而且是卓有成效的奮斗；時(shí)刻要警惕更強(qiáng)的動(dòng)物如獅子、猛虎等攻擊弱肉強(qiáng)食，適者生存——離開了優(yōu)勝劣汰的成長(zhǎng)環(huán)境，溫室里不會(huì)培養(yǎng)出百戰(zhàn)百勝的狼群3、強(qiáng)勢(shì)激發(fā)，在業(yè)務(wù)員的潛意識(shí)中種上狼性的六顆種a、狼行千里吃肉：“堅(jiān)決吃肉，決不吃草”的自我許諾b、積極地解釋一切事件：任何事件的發(fā)生必有其原因和目的，而且必定有益于我c、積極正確的歸因模式：從自己身上找原因，責(zé)任在我，改進(jìn)自我，成功始自信念而不是條件學(xué)習(xí)好幫手word整理版或不找任何借口:積極探索“如何做”，而不是論證“為什么不能做”e、不做無(wú)用功：“上帝決不照顧埋頭苦干的人，只能照顧找對(duì)方向，找對(duì)方法的人?！眆、“重視過程，結(jié)果自然產(chǎn)生”：成功是一個(gè)積累的過程，成功還需要耐心等待4、狼性進(jìn)攻的六拼法則拼力量整合，不拼力量本身；拼速度，不拼規(guī)模；拼完美，不拼數(shù)量；拼團(tuán)隊(duì)，份不拼個(gè)體；拼猛烈，不拼時(shí)間；與更猛的敵人相拼，拼韌性，而不拼猛烈第四部分：利其器，狼性銷售總動(dòng)準(zhǔn)備一：產(chǎn)品特性利益化：我們的產(chǎn)品有哪些特性，能給客戶帶來(lái)哪些利益，為什么？沒有證據(jù)支持的特性是空口承諾，在銷售當(dāng)中根本不值一提有把產(chǎn)品的特性和客戶的需求聯(lián)系起來(lái)，才能激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，打動(dòng)客戶的心準(zhǔn)備二：公司介紹優(yōu)勢(shì)化：為什么說選擇我公司是客戶的明智選擇找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，并能進(jìn)行論證質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)、服務(wù)的優(yōu)勢(shì)、品牌的優(yōu)勢(shì)、價(jià)格的優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)備三：有效論證產(chǎn)品的九種工具準(zhǔn)備四：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研與分析，我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)知己知彼才能百戰(zhàn)不殆學(xué)習(xí)好幫手word整理版調(diào)研與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品差異性、個(gè)人差異性、服務(wù)差異性、公司差異性、政策差異性準(zhǔn)備五：客戶分析：誰(shuí)是我們的客戶，客戶決策的流程找準(zhǔn)客戶、正確判斷客戶的關(guān)鍵人物，判斷銷售的關(guān)鍵時(shí)機(jī)準(zhǔn)備六：年收入六位數(shù)的行銷謀略第五部分：打造狼性營(yíng)銷主管I、狼性銷售主管的特征：善于培育市場(chǎng)而不是光顧做單善于幫助下屬成功而不是光顧自己成功能過關(guān)斬將拿訂單而不是只會(huì)坐而論道（坐而論道是狼王的活）是下屬的明燈和充電器而不只是一員闖將能帶隊(duì)出擊，堅(jiān)決完成任務(wù)是能幫助下屬成功而不是只樂于駕馭別人2、如何打造立選拔的標(biāo)準(zhǔn)敢于任用充分的激勵(lì)考核達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的要堅(jiān)決淘汰3、狼性銷售主管的任務(wù)召開銷售人員市場(chǎng)研討會(huì)工作跟蹤，執(zhí)行檢查合理引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)措施學(xué)習(xí)好幫手word整理版減緩銷售人員壓力，穩(wěn)定隊(duì)伍第六部分：狼性銷售管理1、營(yíng)銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果凡是已經(jīng)發(fā)生的營(yíng)銷行為，都必須留下紀(jì)錄如何控制銷售人員的腐敗如何控制銷售費(fèi)用營(yíng)銷戰(zhàn)略要注重執(zhí)行，如何將營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行下去如何進(jìn)行銷售報(bào)表管理重視考核，用考核促進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化流程2、如何建立業(yè)務(wù)代表核心動(dòng)力源，使之友持續(xù)不竭的銷售動(dòng)力第七部分：狼王的修煉：先自立，后立人1、狼王的志向：幫助隊(duì)員成功，幫助企業(yè)成功，幫助自己成功2、先自立，后立人：做堅(jiān)定、執(zhí)著、品德、活力、效率的榜樣和表率3、如何抓好業(yè)務(wù)代表的思想轉(zhuǎn)變4、狼性工作原則一追到底原則——追不到結(jié)果絕對(duì)不能停止絕不妥協(xié)原則——“你必須 ”，“必須”與“無(wú)所謂”的爭(zhēng)奪絕不放棄原則——“我一定要……..”，失敗往往在于半途而廢，得不到結(jié)果決不罷休迎難而上原則——“我一定能……..”，克服種種困難，就是長(zhǎng)勝將軍學(xué)習(xí)好幫手word整理版決不等靠原則——“馬上辦……..”，機(jī)會(huì)來(lái)自創(chuàng)造，而不是等靠決不同情原則——幫助別人自強(qiáng)而不是同情別人的軟弱和處境；同情乞丐才會(huì)有乞丐言出必行原則——說到就要做到。誠(chéng)信贏得人心、合作，誠(chéng)信讓別人對(duì)你產(chǎn)生信心5、一勞永逸地解解決問題培訓(xùn)下屬