家居建材銷售服務(wù)技巧

服務(wù)技巧向不同類型的顧客推薦家具六種，每一種類型的顧客都需要不同的接待技巧：第一種：攜子考察型顧客及其接待方法品時(shí)喜歡帶上孩子，以便于看管。往成為影響顧客是否決定購買的因素。經(jīng)常被孩子打斷；收集資料，受孩子影響。例如：◆“這孩子真有精神”◆“這孩子真聰明伶俐”◆“小朋友，上幼兒園了嗎？”先讓我們來看兩個(gè)例子：例—：專賣店里，一位女顧客，帶著3歲左右的小孩。女顧客正在看產(chǎn)品：我？”孩子，再定睛一瞧，原來孩子正在撕扯一副招帖畫。女顧客的臉頓時(shí)不好看了：“寶寶，過來!”友，怎么了，不要哭啊”女顧客帶著氣說：“對不起，扯破了你的招帖畫……”導(dǎo)購員急忙說：“沒關(guān)系，沒關(guān)系，里面還有很多備用……”沒等他說完，顧客拉走孩子：“謝謝您，我改天再來?！崩航榻B產(chǎn)品。購員走了過來：“先生，交給我處理好了，您繼續(xù)看產(chǎn)品吧?！北慌畬?dǎo)購員抱出來。我用紙巾墊著，免得她不舒服?！奔揖?，他都推薦到這個(gè)店里。例一處理方法：泡湯。也不會(huì)受到來自孩子的干擾，避免雙方的尷尬。例二處理方法：和支持。為頂尖的銷售人員。個(gè)頂尖導(dǎo)購員不可不會(huì)此招!第二種：結(jié)伴購買型顧客及其接待方法當(dāng)參謀。顧客有時(shí)候是朋友結(jié)伴、同事結(jié)伴、鄰居結(jié)伴而行的?！舯憩F(xiàn)特征：猶豫不定，意見不統(tǒng)一，時(shí)時(shí)互相商量◆多以下是典型的結(jié)伴購買型顧客：例一：顧客A和B結(jié)伴來到店里。顧客A為選擇一種款式而猶豫不決，而B顧客則在柜臺(tái)周圍閑逛，心不在焉。顧客A招呼B說：“呀，我都不知道選擇哪一款好了，你過來幫我選一下嘛!”顧客B懶洋洋地應(yīng)道：“好吧!”看了一下之后說：“我覺得人家營業(yè)員講得都挺好，我選中的你不見得贊同……所以還是你自己決定好了。”接待這兩個(gè)顧客的訣竅，是設(shè)法使不購買家具的同伴B，站在自己一邊，一起說服顧客A。這時(shí)，導(dǎo)購員可以對顧客B?依我看，這款最適合了……。顧客B這時(shí)得意地說：“我剛才就覺得這個(gè)不錯(cuò)，別再猶豫了，聽這位姑娘的沒錯(cuò)!”顧客A終于被打動(dòng)了：“真的很適合我嗎？好，就買它吧!”例二：考察階段。導(dǎo)購員：大姐，你家里幾口人??？客廳面積多大??？顧客A：三口人，客廳有二十多平方。顧客B：我家里也是，我們是鄰居。品…顧客A：好像貴點(diǎn)了。這產(chǎn)品真有你說得那樣好嗎？顧客B:我看也是，這么貴的話就不如買××的了。接待技巧：系電話。然后，導(dǎo)購員分別電話拜訪兩位顧客，采取逐個(gè)擊破的方法。＜實(shí)戰(zhàn)案例＞：好近乎；但最終話題還是轉(zhuǎn)到價(jià)格上，我主動(dòng)跟她們作了很大讓步，此時(shí)觀察顧客也好像已經(jīng)心動(dòng)，格提到了接近的價(jià)格。子，在這樣的情況下，我卻不知如何把握，結(jié)果參謀領(lǐng)著顧客走了。點(diǎn)評(píng)：開始聊起了家常，拉近了關(guān)系；參謀稍等；第三種：夫妻型購買顧客及其接待方法色是不同的。觀、如何使用等感性方面的東西；兩個(gè)人常有分歧，但一般最后決定權(quán)在男方。況，并且多用感性詞匯。舉例：一對年輕夫婦來到店里選購床，經(jīng)導(dǎo)購員判斷兩位是結(jié)婚不久還沒有小孩。導(dǎo)購員：先生/小姐，想選用多大的啊？男顧客：就我們兩人，小點(diǎn)一米半的就行。女顧客：不，我想要大點(diǎn)的，大點(diǎn)的睡著舒服。男顧客：你不懂，大了太占地方，我們臥室本來就小。竟床是耐用品多少年不需更換。女顧客：好像貴點(diǎn)了。導(dǎo)購員：小姐，現(xiàn)在我們這款正在搞促銷活動(dòng)，讓利××元的同時(shí)還有豐厚的禮品贈(zèng)送。女顧客（興奮地）:是嗎，還有禮品啊，什么禮品？的了。女顧客：真是，我正需要一床太空被呢…分析：三個(gè)人的尷尬。第四種：特價(jià)購買型顧客及其接待方法如果說廣告使人心動(dòng)，則促銷使人行動(dòng)。促銷是一種重要的競爭方式，適當(dāng)搞些特價(jià)活動(dòng)，他們會(huì)情不自禁地走進(jìn)店里看看，這些人就是購買特價(jià)品的顧客?！舯憩F(xiàn)特征：直奔特價(jià)，現(xiàn)場購買率較高◆接待要點(diǎn)：熱情接待，突出賣點(diǎn)，肯定質(zhì)量下面兩例，就是購買特價(jià)品顧客的典型：舉例：一個(gè)男性顧客，急匆匆地走進(jìn)店里，問導(dǎo)購員：“小姐，你們外面宣傳的特價(jià)產(chǎn)品是哪一款??？”導(dǎo)購員答道：“是這一款（然后開始介紹產(chǎn)品及特價(jià)活動(dòng)）顧客聽完后還是不甘心，又問：“這兩款價(jià)格相差這么多有什么區(qū)別？（顧客指著旁邊的另一款）導(dǎo)購員回答：“這款是新款式，特價(jià)產(chǎn)品是較老的款式?！鳖櫩陀謫柕溃骸澳强隙ㄊ切驴畹暮昧?，這種有沒有特價(jià)的。（顧客指著新款）導(dǎo)購員（開始不耐煩）：“價(jià)格便宜的都沒有新款…”顧客最后拿不定主意失望地走了。分析：只是風(fēng)格不同，并且性價(jià)比最高就可以了。第五種：贈(zèng)品購買型顧客及其接待方法便宜是人人都想占的，意外之財(cái)是人人都想得的，如果買—款家具，還能得到額外的贈(zèng)品，那是再好不過的了。品購買型顧客。每當(dāng)舉辦促銷活動(dòng)時(shí)，常常云集一些來自四面八方的顧客，這里面就有很多是“贈(zèng)品購買型顧客?！舯憩F(xiàn)特征：相信質(zhì)量，喜歡贈(zèng)品，當(dāng)場購買率較高。◆接待要點(diǎn)：贊揚(yáng)眼力，承諾服務(wù)，贈(zèng)品感謝。舉例：有一對夫婦聽完沙發(fā)產(chǎn)品的介紹后比較滿意，但仍在猶豫不定。顧客：你們現(xiàn)在有什么贈(zèng)品？導(dǎo)購：你們真幸運(yùn)我們現(xiàn)在贈(zèng)送高檔茶幾。顧客（眼睛一亮）：是嗎，什么樣的我看一下。導(dǎo)購：介紹贈(zèng)品，并且詳細(xì)地介紹了它的優(yōu)點(diǎn)。它品牌的了。導(dǎo)購：我們主要買的還是產(chǎn)品，贈(zèng)品是次要的您說是嗎？要走的樣子）顧客：就是啊，我們就沖著你的品牌來的，用的好了再給你們做一下宣傳。塊靠墊，雖然禮輕但情意重。顧客（笑了）：謝謝你，那我們就買這一款吧分析：第六種：殺價(jià)購買型顧客及其接待方法殺價(jià)購買型顧客?！舯憩F(xiàn)特征：選好款式，堅(jiān)持讓打折，并且只要折扣合適當(dāng)場購買?！艚哟c(diǎn)：贊揚(yáng)眼力，突出質(zhì)量，適當(dāng)滿足。前奏，所以導(dǎo)購員一定不能對他們敬而遠(yuǎn)之。舉例：一位男顧客已在店里看過一段時(shí)間，對質(zhì)量已經(jīng)較為滿意，正商量價(jià)格。顧客：你這價(jià)格還能優(yōu)惠嗎?導(dǎo)購：先生，對不起這款特價(jià)產(chǎn)品已經(jīng)是最低價(jià)了，原價(jià)3280元，特價(jià)2680元。顧客：什么最低價(jià)，這東西我知道利潤大得很，人家××品牌才賣2280元。銷售。顧客：這樣吧，你就把零頭去掉，2600元吧。導(dǎo)購：先生，價(jià)格確實(shí)是廠家統(tǒng)一制定的，你不信可以看一下我們的用戶登記，全是2680戶呢。要不，我就去買××品牌了。導(dǎo)購：先生，這樣吧，我也很想交你這位朋友，你就交2600元，那80元由我來付。顧客（不好意思）：那可不行。你的。案例分析：268080想證明自己的殺價(jià)能力。這名導(dǎo)購員就很好地把握了顧客的這種心理，看顧客堅(jiān)持要?dú)r(jià)，顧客一個(gè)殺價(jià)的過程滿足他對殺價(jià)樂此不疲的心理。第二篇吸引和探測顧客需求技巧分析第一部分第二篇吸引和探測顧客需求技巧分析第一部分：吸引顧客的方法和技巧地開始我們的銷售過程。一、如何吸引顧客來到我們柜臺(tái)效的方法如下：1、在店門口懸掛布幅、發(fā)放宣傳單頁；2、做兩個(gè)充氣膜卡通放在店門口，也是一種很好的廣告效應(yīng)；3、在新樓交樓牌的時(shí)候，代發(fā)自己品牌家具的宣傳資料；4、在搞活動(dòng)之前，給潛在顧客打電話聯(lián)系，說我們將要舉行大型促銷活動(dòng)，并且有豐厚的禮品，請顧客抽時(shí)間過來看一看；5、綜合性專營店里購買過其他產(chǎn)品的客戶都留有檔案，以回訪的方式詢問是否有購買其它類家具的打算；6、在店外的櫥窗上張貼“××家具提醒您：天冷了，請預(yù)防感冒！”等字樣，體現(xiàn)出店內(nèi)的一種溫馨感。二、顧客來到柜臺(tái)后，我們?nèi)绾挝櫩偷淖⒁饬Σ⒘糇☆櫩汀皻g迎光臨，然后一言不發(fā)像跟屁蟲一樣跟在顧客的后面，顧客可能被跟煩了，匆匆走出門口的時(shí)候，導(dǎo)購員還不忘在后面喊一聲“慢走，歡迎再來?！?0350分鐘，那人家的希望比你的更大。?店內(nèi)布置吸引人；?要迅速切入產(chǎn)品的講解，從一般消費(fèi)者關(guān)心的家具的利益點(diǎn)引導(dǎo)，比如說：“先生，請您坐上去試試感覺，我再詳細(xì)給您講講我們沙發(fā)的優(yōu)點(diǎn)，您一定會(huì)感興趣的?！?人要熱情，但又不要過度，不要讓顧客感覺不買東西就會(huì)欠你似的；?準(zhǔn)備好氣球、小禮品、小玩具、吸引顧客讓他不想離開；?先不要著急談銷售的問題。比如：濟(jì)南的一位導(dǎo)購員在店里養(yǎng)了幾條魚，當(dāng)顧客來到店里的戒備心理，與他在一種輕松的氛圍下進(jìn)行交流。＜銷售心得＞如歸的感覺，一杯水、一聲問候，就是我們最基本、最真摯的服務(wù)。三、如何接近顧客，迅速拉近導(dǎo)購員與顧客的關(guān)系?禮貌服務(wù)、熱情服務(wù)、給顧客倒杯水；?先不談銷售、不談產(chǎn)品、不談企業(yè)，拉家常；由此可以判斷顧客所能承受的產(chǎn)品價(jià)位；?先從其它與產(chǎn)品無關(guān)的東西談起。比如可以稱贊女顧客的服裝、發(fā)式等漂亮。＜案例分析＞來這位顧客又介紹好多他的親朋好友來購買我的產(chǎn)品。點(diǎn)評(píng)：銷售的成功是一個(gè)積累客戶的過程，只有平時(shí)多積累顧客，多在顧客的心中打下一份信任，熱心、誠心、耐心去對對待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份記憶；四、如何獲取顧客信任1、要公正客觀，不要攻擊別人的產(chǎn)品不好，當(dāng)顧客問及時(shí)也不要開口就說別人不好；2、先不講自己的產(chǎn)品，比如你是推銷板式家具的可以先講板式家具方面的知識(shí)以及選購板式家具的標(biāo)準(zhǔn)；3、講技術(shù)、講專業(yè)、講使用常識(shí)；4、問顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同認(rèn)識(shí)的人；5、講企業(yè)實(shí)力；6、用科學(xué)和證據(jù)說話；7、請顧客看營業(yè)執(zhí)照、各種榮譽(yù)證書等證件。＜銷售心得＞要善待每一們客戶，耐心細(xì)致的介紹產(chǎn)品，讓顧客高興而來，滿意而去。1定貨合同。這種事情讓我感觸很深，只要你對顧客誠信就會(huì)有意想不到的效果。之顧客購買過程分析第四部分：顧客購買過程分析一、產(chǎn)生需要當(dāng)消費(fèi)認(rèn)識(shí)到對某種產(chǎn)品有需要時(shí)，購買過程就開始了。消費(fèi)者的需要通過兩種途徑產(chǎn)生：1、內(nèi)在積累：比如一個(gè)人隨著時(shí)間的推移，會(huì)由于體內(nèi)營養(yǎng)的消耗，而逐漸感到饑餓，從而產(chǎn)生對食物的需要，這就需要內(nèi)在積累。2、外在刺激：比如一個(gè)人因?yàn)榭吹诫娨曋写矇|的廣告，或由于同事或鄰居說使用某床墊效果很好，他會(huì)對這種產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，從而進(jìn)一步產(chǎn)生潛在需要。二、收集信息消費(fèi)者產(chǎn)生需要后，會(huì)有下面三種情況產(chǎn)生：12、直接采取購買行動(dòng)：對需要的產(chǎn)品十分熟悉，且需要強(qiáng)烈、產(chǎn)品容易獲得，就會(huì)直接采取購買行動(dòng)。3、開始搜集信息：需要比較迫切，但對產(chǎn)品不熟悉，就會(huì)開始搜集有關(guān)信息。三、判斷評(píng)估對象。評(píng)估過程如下：1、確定購買標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)自己的需要，確定應(yīng)該評(píng)價(jià)的若干產(chǎn)品特性，作為評(píng)價(jià)產(chǎn)品的基本標(biāo)準(zhǔn)。2、進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)：根據(jù)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，對幾種候選品牌進(jìn)行評(píng)價(jià)。3、確定購買品牌：形成對各種品牌的態(tài)度和對某種品牌的偏好，確定所要購買的品牌。程有利于我們的產(chǎn)品。四、購買決策動(dòng)之間往往還有很長的距離。如果顧客沒有采取購買行動(dòng)，主要原因可能是：◆受他人態(tài)度的影響，比如他的家人反對購買；◆受預(yù)期心理的影響，比如顧客估計(jì)該產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)下降等等；◆受其它意料之外情況的影響，比如經(jīng)濟(jì)條件不允許。五、購后感受與評(píng)價(jià)產(chǎn)品性能與購前期望不一致，就會(huì)感到失望和不滿。第五部分：顧客購買心理產(chǎn)生過程＜案例分析＞下面根據(jù)銷售人員的敘述對銷售過程進(jìn)行分析（括號(hào)內(nèi)為銷售過程分析）：案例之一己的付出。案例之二30材、進(jìn)口的PU漆，而且顏色多，適合不同年齡段的孩子。你們的兒童家具在哪啊？我怎么我簡單給顧客設(shè)計(jì)了擺放家具的位置，心里面已經(jīng)為顧客設(shè)計(jì)好了一套完美的組合樣式。（促使成交）多元的產(chǎn)品，擺到家里也很滿意。點(diǎn)評(píng)：這是同一個(gè)導(dǎo)購員的成功案例，從中我們基本可以看出銷售的過程。之顧客購買過程分析第四部分：顧客購買過程分析一、產(chǎn)生需要當(dāng)消費(fèi)認(rèn)識(shí)到對某種產(chǎn)品有需要時(shí)，購買過程就開始了。消費(fèi)者的需要通過兩種途徑產(chǎn)生：1、內(nèi)在積累：比如一個(gè)人隨著時(shí)間的推移，會(huì)由于體內(nèi)營養(yǎng)的消耗，而逐漸感到饑餓，從而產(chǎn)生對食物的需要，這就需要內(nèi)在積累。2、外在刺激：比如一個(gè)人因?yàn)榭吹诫娨曋写矇|的廣告，或由于同事或鄰居說使用某床墊效果很好，他會(huì)對這種產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，從而進(jìn)一步產(chǎn)生潛在需要。二、收集信息消費(fèi)者產(chǎn)生需要后，會(huì)有下面三種情況產(chǎn)生：12、直接采取購買行動(dòng)：對需要的產(chǎn)品十分熟悉，且需要強(qiáng)烈、產(chǎn)品容易獲得，就會(huì)直接采取購買行動(dòng)。3、開始搜集信息：需要比較迫切，但對產(chǎn)品不熟悉，就會(huì)開始搜集有關(guān)信息。三、判斷評(píng)估對象。評(píng)估過程如下：1、確定購買標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)自己的需要，確定應(yīng)該評(píng)價(jià)的若干產(chǎn)品特性，作為評(píng)價(jià)產(chǎn)品的基本標(biāo)準(zhǔn)。2、進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)：根據(jù)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，對幾種候選品牌進(jìn)行評(píng)價(jià)。3、確定購買品牌：形成對各種品牌的態(tài)度和對某種品牌的偏好，確定所要購買的品牌。程有利于我們的產(chǎn)品。四、購買決策動(dòng)之間往往還有很長的距離。如果顧客沒有采取購買行動(dòng)，主要原因可能是：◆受他人態(tài)度的影響，比如他的家人反對購買；◆受預(yù)期心理的影響，比如顧客估計(jì)該產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)下降等等；◆受其它意料之外情況的影響，比如經(jīng)濟(jì)條件不允許。五、購后感受與評(píng)價(jià)產(chǎn)品性能與購前期望不一致，就會(huì)感到失望和不滿。第五部分：顧客購買心理產(chǎn)生過程＜案例分析＞下面根據(jù)銷售人員的敘述對銷售過程進(jìn)行分析（括號(hào)內(nèi)為銷售過程分析）：案例之一己的付出。案例之二30材、進(jìn)口的PU漆，而且顏色多，適合不同年齡段的孩子。你們的兒童家具在哪?。课以趺次液唵谓o顧客設(shè)計(jì)了擺放家具的位置，心里面已經(jīng)為顧客設(shè)計(jì)好了一套完美的組合樣式。（促使成交）多元的產(chǎn)品，擺到家里也很滿意。點(diǎn)評(píng)：這是同一個(gè)導(dǎo)購員的成功案例，從中我們基本可以看出銷售的過程。第一篇：顧客購買家具分析第一部分顧客購買家具的心態(tài)分析一、人們到底在買什么？及產(chǎn)品介紹過程。銷售行為的第一步就是找出顧客內(nèi)在或潛在的真正需求。解顧客的真正需求之前，我們根本不知道該如何介紹我們的產(chǎn)品來滿足顧客的需求。二、追求快樂、逃離痛苦人們購買產(chǎn)品的目的不外乎只有兩個(gè)：一個(gè)是追求快樂，另一個(gè)就是逃離痛苦。人們之所以會(huì)購買某種產(chǎn)品是因?yàn)橘徺I這種產(chǎn)品所帶來的快樂會(huì)比購買所造成的損失或痛損失或者痛苦比它所帶來的快樂大。樂或好處，同時(shí)消除掉在他內(nèi)心之中認(rèn)為購買這種產(chǎn)品有可能造成的風(fēng)險(xiǎn)損失或者是痛苦。何人都愿意花錢去購買東西。一般情況下人們都會(huì)追求以下幾種感覺：1、富有的感覺比如人們想買“奔馳，想買“勞力士，就是想滿足這種富有的感覺。2、成功的感覺許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺。3、健康的感覺因此我們在介紹產(chǎn)品時(shí)別忘了強(qiáng)調(diào)它所帶來的健康，家具的環(huán)保性能。4、受歡迎的感覺發(fā)展趨勢，然后列舉它的使用情況。5、舒適的感覺其實(shí)人購買家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品。任何人所買的任何東西，實(shí)際上都在滿足背后的某些感覺。第二部分：顧客購買不同家具的心理分析一、顧客購買臥室家具的心理分析家具時(shí)心理分析如下：關(guān)注環(huán)保大于關(guān)注價(jià)格。近兩年來，人們對環(huán)保型臥室家具的要求成為長時(shí)期的消費(fèi)熱點(diǎn)。了國家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，有那些檢測報(bào)告可以證明。關(guān)注床具的舒適度。床墊的質(zhì)量、床底架的結(jié)構(gòu)決定床的舒適度，成為顧客的選購標(biāo)準(zhǔn)。拆卸方便成為人們的關(guān)注因素。尤其是大件的家具，要主動(dòng)講清楚如何搬運(yùn)，如何拆裝等。箱式結(jié)構(gòu)受到北方人的歡迎。二、顧客購買客廳家具的心理分析我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購沙發(fā)心理分析如下：均以適合人體生理結(jié)構(gòu)的曲面設(shè)計(jì)為好。其次考慮它的輔助功能，即坐臥兩用型，同時(shí)兼顧安全性和耐臟性?？紤]房間大小。房間小的希望擺放后能使房間空地大些，房間大的希望擺放后有氣派。感。三、顧客購買廚房家具的心理分析常言道："開門七件事，柴、米、油、鹽、醬、醋、茶。"這七件事無一不與廚房緊密相聯(lián)，在選擇廚房家具時(shí)主要關(guān)心什么呢？根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查分析如下：是看它的五金配件如何。五金配件和廚柜柜身、柜門的結(jié)合程度，在使用時(shí)開拉是否方便，是否無噪音，是否能經(jīng)得起多次開關(guān)而不變形損壞。要求設(shè)計(jì)高度適中。人們在日常使用廚柜時(shí)是否方便，工作動(dòng)線是否快捷，高度是否適中，這些都是顧客關(guān)心的地方。邊的膠粘劑上。的后顧之憂。如建立用戶檔案，及時(shí)回訪，有問題及時(shí)解決等。彩的喜好程度，因此對于家具色彩的選擇顧客一般從以上幾個(gè)方面來考慮。是與好吃食品較接近、或在日常生活中能夠強(qiáng)烈刺激食欲的色彩，如橙紅、橙黃、棕褐等。能夠使人愉悅的色彩就復(fù)雜多了，不同的人、不同的生活環(huán)境對色彩的喜好有很大的變化，色彩。四、顧客購買書房家具的心理分析心理分析如下：三種家具的造型、色彩追求一致配套，從而能營造出一種和諧的學(xué)習(xí)、工作氛圍。想象力和創(chuàng)造力。同時(shí)消費(fèi)者在選擇色彩時(shí)都要考慮整體色澤和其他家具和諧配套的問題。曲線，應(yīng)為消費(fèi)者的首選。注重強(qiáng)度與結(jié)構(gòu)。書柜內(nèi)的橫隔板應(yīng)有足夠的厚度，以防日久天長被書壓彎變形。有的消費(fèi)者會(huì)對寫字臺(tái)、書柜要求量身訂做。五、顧客購買辦公家具的心理分析發(fā)現(xiàn)顧客在選購辦公家具時(shí)心理分析如下：要求布局緊湊。一般的辦公家具包括工作臺(tái)、工作椅、書架、資料柜等。電腦、打印機(jī)、往外一拉，即可使用，不用時(shí)可以收回，一點(diǎn)不占用空間。要求尺寸適宜。顧客根據(jù)不同的工作性質(zhì)選擇不同的辦公家具，需要接待大量客戶的辦公要求氣氛統(tǒng)一。辦公室的家具選擇還要處理好家具氣氛與辦公氣氛的矛盾，盡可能將兩者使辦公間莊重大方，避免過于私人化的色彩。六、顧客購買兒童家具的心理分析的“小皇帝，家長們總是希望他們生活得更舒適。因此，在兒童居室的布置上父母往往投家具時(shí)心理分析如下：最好不要使用大面積的玻璃和鏡子；家具的邊角和把手應(yīng)該不留棱角和銳利的邊。具就會(huì)和衣服一樣“變小，而無法繼續(xù)使用。在這種心理的影響下，現(xiàn)在市場上出現(xiàn)的可調(diào)整高度、長度的兒童家具，非常受家長們的歡迎。避免各種化學(xué)物質(zhì)在室內(nèi)造成污染。家長會(huì)根據(jù)孩子的喜好，裝飾兒童居室。首先聽取孩子的意見，然后再加入自己的愛好。七、顧客購買酒店家具的心理分析店家具時(shí)心理分析如下：?家具的款式和色彩要求溫馨舒適，給顧客一種賓至如歸的感覺；?款式是否時(shí)尚潮流，顏色與酒店裝修是否搭配協(xié)調(diào)，整體效果是否理想；?規(guī)格大小與酒店面積是否適合擺設(shè)，原則上不影響人的行動(dòng)；?家具的材質(zhì)是否防火、防潮。酒店的安全尤為重要；?家具是否做工精細(xì)、是否牢固，油漆和處理工藝是否到位；?價(jià)格是否合適。八、顧客購買餐廳家具的心理分析發(fā)現(xiàn)顧客在選購餐廳家具時(shí)心理分析如下：式、雙片支撐式、四腳支撐式等幾種。顧客會(huì)根據(jù)自己的喜好及要求進(jìn)行選擇。顯示主座時(shí)使用帶扶手的餐椅，以展現(xiàn)莊重的氣氛或使人感覺坐得舒適一些。講究餐椅的座高。顧客要求通常應(yīng)保持在420-440mm之間，且椅在至桌面的高差應(yīng)保持在280-320mm之間。此外椅的座前寬應(yīng)不小于380mm，座深在340-420mm之間，椅背總高在850-1000mm之間為宜。飲酒器具優(yōu)美的造型，其深度通常在260-350mm之間。下端為低柜，較上端稍深一些，以400-450mm為宜。膩，功能劃分合理得體，同時(shí)上端的玻璃門應(yīng)盡可能的使用8mm厚的玻璃擱板，并在每扇透視門與頂板的相應(yīng)位置設(shè)置聚光石英筒燈。這樣，通過造型燈光與材料的完善配合，一個(gè)氣氛熱烈，充滿情趣的餐區(qū)場景就會(huì)展現(xiàn)在眼前。第二篇第二部分推銷家具產(chǎn)品語言技巧第二篇吸引和探測顧客需求技巧分析第二部分：推銷家具產(chǎn)品語言技巧一、如何設(shè)計(jì)推銷家具時(shí)的30秒鐘開場白依照銷售心理學(xué)的統(tǒng)計(jì)，最好的吸引顧客注意力的時(shí)間就是當(dāng)你在接觸顧客的頭30秒。在你一開始接觸顧客的前30秒鐘，你的行為或者你所說的話，會(huì)讓顧客決定是不是要繼續(xù)聽你說下去。用問題吸引對方的注意力，永遠(yuǎn)是比較好的方法！舉例：“您好，歡迎光臨！先生/小姐，您不介意告訴我現(xiàn)在家里用的什么樣的櫥柜吧？您有興趣讓我介紹一下我們的產(chǎn)品與您現(xiàn)在所用產(chǎn)品相比，能為您帶來哪些好處嗎？”二、如何運(yùn)用10分鐘原理推銷家具話時(shí)，要清楚地告訴他不會(huì)占用他太多的時(shí)間。舉例：羅嗦，要采用10/小姐，我非常希望能夠?yàn)槟榻B一下我們的產(chǎn)品，因?yàn)橛行┵Y料我必須親自向您解說才能夠讓您完全了解，在這個(gè)過程我只會(huì)占用您10分鐘的時(shí)間，當(dāng)我用10分鐘的時(shí)間向您介紹完了以后，我相信您可以自我判定我們的產(chǎn)品是不是適合您?！狈治觯耗憧梢宰约鹤鰶Q定，不會(huì)對他進(jìn)行強(qiáng)迫式銷售。三、接觸顧客六法1、在你每天開始工作之前，先利用幾分鐘的時(shí)間，回憶最近一次或曾經(jīng)一次讓你感覺到最滿熱誠和自信的心態(tài)開始你的銷售行動(dòng)；2、請記?。涸谂c顧客談話過程中，臉上永遠(yuǎn)掛著笑容。讓顧客一直處于一種最佳的購買環(huán)境中；3、在你和顧客接觸的過程中，你的某些表現(xiàn)會(huì)影響顧客的購買決定，你需要注意你的外表及穿著，你的外在形象是不是讓人感覺專業(yè)、整齊、清潔，會(huì)影響顧客對你的印象；4、你的聲音應(yīng)該宏亮而且清楚、充滿自信，讓你的講話速度同顧客的講話速度處在同一頻率上。假如讓顧客感覺到你的聲音和語調(diào)缺乏自信，他們就會(huì)認(rèn)為，你對產(chǎn)品也缺乏自信；5、你的肢體動(dòng)作會(huì)影響顧客對你的印象，同時(shí)也表現(xiàn)出你的自信心是否足夠；6、你的產(chǎn)品和資料的擺放要整齊、清潔。如果你的產(chǎn)品或資料臟亂不堪，會(huì)顯現(xiàn)出你對產(chǎn)品的不自信，讓顧客對你產(chǎn)生出極差的印象。四、如何快速與顧客建立親和力點(diǎn)越多就越容易溝通。因此在進(jìn)行產(chǎn)品介紹前，最重要的步驟是，必須在最短的時(shí)間內(nèi)與顧客建立最大的親和力。5種建立親和力的有效方法。1、情緒同步受事情。做到情緒同步最重要的是“設(shè)身處地”這4個(gè)字?？蜁r(shí)，你要同他一樣比較活潑、自然。下面的案例，會(huì)幫助你更深切地體會(huì)到，如何用情緒同步的方式建立親和力。案例：我介紹。最后，顧客手里拿著幾個(gè)品牌的棕床墊宣傳材料離開了商場。過了幾天，這位顧耐煩地說：“我不要彈簧床墊?！币话愕娜丝赡苓@時(shí)就會(huì)放棄，但小王立刻想到了“情緒同步”四個(gè)字。于是小王用幾乎與顧客同樣的口氣說：“先生，你怎么對彈簧床墊這樣反感，簧床墊好像有偏見，請您坐下來，我們聊一下好嗎？您的意見將有助于我們改進(jìn)產(chǎn)品。”顧此我想買一個(gè)棕床墊?！毙⊥跻宦牼椭李櫩陀玫倪@個(gè)品牌當(dāng)時(shí)技術(shù)不成熟，采用的床網(wǎng)及選購等方面的資料，您不妨拿回家再仔細(xì)看一下。”顧客接過資料后連聲地說：“謝謝，謝謝你，姑娘！我再回家商量一下?！边^了幾天，顧客真是回來購買了這個(gè)品牌的一款軟硬面設(shè)計(jì)的彈簧床墊。時(shí)間來建立親和力，先取得顧客的信任，從而取得了成功。2、語調(diào)和速度同步5覺、聽覺、感覺、嗅覺及味覺。在溝通上，最主要的是通過視覺、聽覺、感覺3種渠道?！粢曈X型：特征：①說話速度快；②音調(diào)比較高；③說話時(shí)胸腔起伏比較明顯；④形體語言比較豐富?！袈犛X型特征：①說話速度慢，比較適中；②音調(diào)有高有低，比較生動(dòng)；③在聽別人說話時(shí)，眼睛并不是專注地看對方，而是耳朵偏向?qū)Ψ秸f話的方向。◆感覺型特征：①講話速度比較慢；②音調(diào)比較低沉，有磁性；③講話有停頓，若有所思；④同人講話時(shí)，視線總喜歡往下看。接待技巧：的建立將會(huì)有很大的幫助。3、生理狀態(tài)同步3語調(diào)，三是你所使用的肢體語言。據(jù)調(diào)查分析，人與人之間的溝通，文字只占了7%的影響38%3愛意了。至于最重要的占了55%忽略這個(gè)占了55%的溝通共同點(diǎn)。有相同的想法和心境時(shí)，自然會(huì)溝通無礙！”“減200元，自己找車運(yùn)，我無法保證你的要求”最后竟然成交了；點(diǎn)評(píng)：顧客對導(dǎo)購員的判斷為“價(jià)格已經(jīng)到底，只能這樣了。4、語言文字同步就特別順耳，更容易了解及接受你所傳達(dá)的信息。們?nèi)绾闻c他同步：視覺型：我“看”還是YN”比較堅(jiān)固耐用，再仔細(xì)“觀察一下”做工也特別精細(xì)…/環(huán)保，這些細(xì)節(jié)足以“看出”我們的品質(zhì)…聽覺型：我“聽說”還是YN的質(zhì)量好，剛才“聽”人家營業(yè)員講衣柜采用實(shí)木材料特別穩(wěn)固，做工也特別精致…/出”它是實(shí)木的…感覺型：我“感到”還是YN的質(zhì)量好，用手“一摸同步：先生/小姐，你不妨用手“摸一下”我們的衣柜材料，你會(huì)“感到”它特別結(jié)實(shí)…趣味測試：3房子最能吸引你：設(shè)計(jì)，房子的采光極佳，視野和景觀都很棒，買了決不會(huì)后悔。靜聆鳥鳴。之選。你會(huì)喜歡哪一幢？其實(shí)以上3方式去描述，第二幢是從聽覺的方式去描述，第三幢是從感覺的方式去描述。位顧客的主要感官系統(tǒng)，否則你只能抓住一類顧客。5、合一架構(gòu)法簡單，只有3句話：①我明白（理解）…同時(shí)…②我很感謝（尊重）…同時(shí)…③我很同意（贊同）…同時(shí)…舉例：您說對嗎？?對服務(wù)不滿時(shí)：我很感謝您對我們的服務(wù)提出了這么好的建議，同時(shí)我會(huì)把您的建議及時(shí)反饋給公司，在你們這些老用戶的監(jiān)督下相信我們的服務(wù)會(huì)越做越好！?對質(zhì)量不滿時(shí)：我很理解您的心情，假如是我碰到這樣的事情也會(huì)很生氣，同時(shí)我會(huì)將這一問題立即反饋給公司領(lǐng)導(dǎo)，看看是哪一環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，我們會(huì)給您一個(gè)滿意的答復(fù)。激發(fā)顧客購買家具的興趣、有效探測顧客需求第三部分：激發(fā)顧客購買家具的興趣一、如何誘導(dǎo)顧客迅速進(jìn)入購買家具的主題?產(chǎn)品示范---講述產(chǎn)品新、奇、特；?促銷禮品---難得的機(jī)會(huì)；?銷售記錄---證明暢銷；?促銷活動(dòng)---機(jī)不可失；?利益---產(chǎn)品直接利益。二、如何有效刺激顧客，激發(fā)購買家具的欲望買欲望，起到培養(yǎng)潛在消費(fèi)者的作用?！粢曈X刺激＊盡管是同一種商品，可從各種角度多次展示給顧客看；＊讓顧客從近處看，從遠(yuǎn)處看；＊讓顧客與其他商品比較看看?！粲|覺刺激＊讓顧客操作一下，試用一下；＊讓顧客看產(chǎn)品說明書；＊讓顧客對照其它商品比較感受?！袈犛X刺激＊讓顧客聽到導(dǎo)購員的聲音和商品的聲音；＊讓顧客聽導(dǎo)購員的說明和建議，以及第三者的意見；＊讓顧客聽其它聲音進(jìn)行比較感覺；＊具有意識(shí)，開動(dòng)腦筋，經(jīng)常練習(xí)。＜銷售心得＞做到得心應(yīng)手，運(yùn)用自如。顏色、用材、質(zhì)量、工藝、做工等都很好，采用環(huán)保材料，對人體無害，價(jià)格也比較適中，快購買。一個(gè)重要尺度。第四部分：有效探測顧客需求一、如何通過察言觀色判斷顧客的需求信息在顧客的需求信息。1、根據(jù)年齡判斷的技巧品的性價(jià)比；2、根據(jù)顧客的服裝、服飾判斷滿足他那種成功人士的感覺；3、根據(jù)顧客對產(chǎn)品的關(guān)注程度前停留時(shí)間最長，由此判斷他所承受的價(jià)位，推薦適合他的產(chǎn)品；4、根據(jù)顧客皮膚、發(fā)式假如顧客皮膚保養(yǎng)非常好、發(fā)式時(shí)尚，可以判斷他的經(jīng)濟(jì)收入較高，可以推薦中高端產(chǎn)品。5、根據(jù)顧客所乘的交通工具會(huì)推薦搞活動(dòng)產(chǎn)品；6、根據(jù)顧客的談吐分辨產(chǎn)品。二、如何通過詢問的方式判斷顧客的需求顧客背后真正的需求。提問的問題及分析：1、詢問顧客住在哪個(gè)小區(qū)：住在富庶小區(qū)里的顧客肯定是有錢階層，向他們主推高檔的；2、詢問顧客住什么樓層：一般住在三樓四樓的屬有錢人，向他們主推高檔的；3、詢問顧客從事什么職業(yè)：一般做生意的、當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的較有錢，推薦高檔的；從事一般職業(yè)的推薦實(shí)用型的、特價(jià)型或樣品；5以此來判斷應(yīng)該給顧客推薦什么樣的產(chǎn)品；6、詢問他感覺哪一個(gè)不錯(cuò)。詢問的技巧1、不要連續(xù)發(fā)問；2、要關(guān)聯(lián)顧客的回答來進(jìn)行商品說明；3、從顧客容易回答的提問開始；4、提問要想法促進(jìn)顧客的購買心理；5、有時(shí)也要善于提一些與目的無關(guān)的問題，這樣做有利于融洽商談的氣氛，縮短與顧客的距離。所有的人都喜歡被他人關(guān)懷。以上的問題都要站在關(guān)懷的角度去提問，如同心理醫(yī)生一般，銷售行為和技巧。之用FABE法介紹不同類別家具第二部分：用FABE法介紹不同類別家具1、用FABE介紹臥室家具(2個(gè))在內(nèi)的5件套或加上梳妝椅、五斗櫥等組成的6—8件套。介紹臥室家具要把握以下幾方面：（1）整潔舒雅一種心明神快的感覺，臥室布置要體現(xiàn)整潔舒雅的整體氣氛。（2）切忌繁雜們正常休息的影響。（3）選擇“套餐”家具搭配科學(xué)又合理“套餐套餐，臥室中的主要部件組成便可一步到位。2、用FABE介紹廚房家具對于大型專業(yè)廠家設(shè)計(jì)制作的廚房柜可介紹以下幾方面的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)：（1）做工精細(xì)、耐用邊緣無啃邊現(xiàn)象。（2）選材精良點(diǎn)。材料均達(dá)到環(huán)保要求。（3）設(shè)計(jì)選擇廚房家具應(yīng)當(dāng)充分考慮洗刷、料理、烹飪、儲(chǔ)藏物品這四大基本功能，整體設(shè)計(jì)性好。150次數(shù)。（4）提供完善的售后服務(wù)都可以解除消費(fèi)者的后顧之憂，獲得好的口碑效應(yīng)。（5）配件完美結(jié)合良好的廚柜還是五金配件和廚柜柜身、柜門的完美結(jié)合，在使用時(shí)抽屜、門板等活動(dòng)部件，開動(dòng)要方便靈活、無噪音，能經(jīng)得起上萬次的開關(guān)而不變形損壞。（6）柜子設(shè)計(jì)有整體活動(dòng)腳板，方便清理柜子底部的衛(wèi)生。非專業(yè)廠家生產(chǎn)設(shè)備不精良制造出來的家具連接處會(huì)出現(xiàn)啃邊現(xiàn)象，處理的比較簡單粗糙。并且一般不設(shè)有整體活動(dòng)腳板，不方便清潔櫥柜底部。3、用FABE介紹書房家具選購時(shí)要盡可能做到家具的造型、色彩配套一致。介紹書房家具可以從組成書房家具的各部分來介紹其特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)：（1）要有大的藏書空間——關(guān)于書柜的介紹30厘米為好，長被書壓彎變形。（2）關(guān)于寫字臺(tái)的介紹寫字臺(tái)的臺(tái)面支撐要合理，目測一下，臺(tái)面中間無下垂、彎曲等現(xiàn)象。（3）座椅的選擇角度來考慮，設(shè)計(jì)的轉(zhuǎn)椅能夠有效承托背部曲線，長時(shí)間坐在上面不會(huì)感到疲勞。（4）色彩的選擇造力。同時(shí)購買書房家具還要考慮整體色澤和其它家具和諧配套的問題。一陣時(shí)間看幾眼，無疑是調(diào)節(jié)疲勞的視神經(jīng)的好方法。4、用FABE介紹辦公家具得緊密，間隙小且均勻。辦公椅可選擇高、中靠背座椅，椅子表面迎合各階層職員的不同需要。做工優(yōu)良的辦公椅，轉(zhuǎn)角順暢，線條流暢，后背以及底座飽滿，富有彈性。5、用FABE介紹兒童家具家具門類眾多，五彩繽紛。息等生活需要，并且臥室的整體布置，每件家具的圖案形狀、顏色等都可能影響兒童。不能隨時(shí)走動(dòng)，應(yīng)有一定穩(wěn)定性，整個(gè)臥室應(yīng)有較寬的活動(dòng)空間。L兒，也就不會(huì)引起腰酸背痛了。單人床、高低床可供大一點(diǎn)的孩子使用?；蚴峭粕?。為孩子的房間選擇儲(chǔ)藏柜時(shí)，要特別仔細(xì)檢查一下可能引起意外傷害的毛邊。在介紹兒童家具時(shí)應(yīng)把握好以下幾個(gè)關(guān)鍵詞：環(huán)保對用漆也十分講究，所以應(yīng)選用無鉛無毒無刺激漆料的兒童家具，并且盡量選購品牌家具，姿、睡姿，以免影響小孩健康成長。實(shí)用要推拉方便，不能緊澀。耐用了作用。趣味好奇和好玩是兒童的天性，兒童家具要符合兒童的心理特征，富有趣味性，集游戲、學(xué)習(xí)、實(shí)用的功能于一身，滿足兒童無窮盡的好奇心和探索欲望。安全兒童的機(jī)體平衡能力差，所以地墊要用吸著力強(qiáng)的；家具不應(yīng)有兒童容易碰上的突出結(jié)構(gòu)；門的把手要方便兒童的握取，但不宜做得過于細(xì)小，以防兒童在奔跑中被刮傷。穩(wěn)固很容易受到意外的傷害，而擱放東西的高架如被扳倒，也會(huì)砸到幼童。易清洗具當(dāng)然會(huì)省掉大人的不少事。6、用FABE介紹餐廳家具餐廳家具比較簡單，主要由餐桌、餐椅、餐櫥柜組成。餐廳使用率極高，力求盡可能方便、舒適，具有親切、潔凈、令人愉快的家庭氣氛。介紹餐廳家具時(shí)可以介紹以下幾方面：（1）餐桌材料耐熱耐磨性能好桌面不會(huì)被損壞，長期使用不會(huì)影響桌子的美觀。（2）餐椅的選擇餐桌與餐椅的高度配合應(yīng)適當(dāng)，應(yīng)避免過高或過矮的餐椅，大小要與居室環(huán)境相稱。（3）餐櫥柜結(jié)實(shí)耐用美觀即可，同時(shí)注意與室內(nèi)整體色彩與風(fēng)格協(xié)調(diào)。一般來說木質(zhì)餐廳家具有自然、淳樸的氣息；金屬餐廳家具則線條優(yōu)雅，頗具潮流感。第三篇向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧分析第一部分：運(yùn)用FABE推銷法介紹產(chǎn)品感受。那么我就需要采用FABE推銷法：F——特征，A——由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，B——由這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益，E——證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等）舉例說明：穗寶床墊內(nèi)膽采用袋裝彈簧?！@是產(chǎn)品的特征（F）根據(jù)人體工程學(xué)原理排列組合，可分別承受壓力，同時(shí)能有效的預(yù)防彈簧之間的摩擦——這是這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)（A）能使人體重力得到有效的承載，令脊柱保持自然，確保睡眠安穩(wěn)舒適——這是優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益（B）并且提供有關(guān)證書——這是證據(jù)（E）針對我們產(chǎn)品的每一個(gè)賣點(diǎn)我們都要進(jìn)行FABE分析，在推銷產(chǎn)品時(shí)就不再是簡單的羅列產(chǎn)品的功能！作為支持；FABE實(shí)戰(zhàn)案例：1、高彈椰棕墊F：原料選用泰國椰殼纖維，用天然乳膠噴淋，經(jīng)沒科技工藝制作，成三維主體空間排列，高溫殺菌定型。A回彈特佳。B：在保證人體健康的同時(shí)，能提供優(yōu)質(zhì)的睡眠，并且使用壽命長E：有國家相關(guān)機(jī)構(gòu)的檢測報(bào)告2、棕簧兩用墊F：訂墊的正反兩面分別是彈簧和椰棕墊。A：軟硬結(jié)合、冬夏可交替使用，也可根據(jù)不同的體型反轉(zhuǎn)使用B：用一張訂墊的價(jià)錢等于買了兩張訂墊，經(jīng)濟(jì)實(shí)用E：有透明視窗，顧客可眼觀也可用手觸摸兩面的不同。＜案例分析＞這是某著名品牌的一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購的講述實(shí)錄，中間括號(hào)部分為FABE的分析，有關(guān)顧客表現(xiàn)及問話的部分已省略；XXXF它的材質(zhì)比較硬（AB采用的漆是