【培訓(xùn)課件】如何成為一名優(yōu)秀營(yíng)銷員

如何成一優(yōu)秀營(yíng)員本書力圖讓讀者對(duì)營(yíng)銷工作有全方位和全新的理解和掌握比如在營(yíng)銷策略、客戶交流產(chǎn)品略、促銷策略等方面都有全新的認(rèn)識(shí)和了解，充分打開思路，產(chǎn)生“豁然開朗”的感覺。相信您通對(duì)本書的詳細(xì)研讀和對(duì)相關(guān)理論的運(yùn)用，一定能夠在營(yíng)銷工作中打開新的局面，走向更加輝煌的成功。成長(zhǎng)第站正確認(rèn)自你有優(yōu)營(yíng)員的性嗎由營(yíng)銷工作的特殊性決定，營(yíng)銷人員也要具備某些特定的性格，否則便無(wú)法與形形色色的客戶交道，無(wú)法順利地完成營(yíng)銷工作。熱情熱情是營(yíng)銷人員性格的情緒要求。業(yè)務(wù)人員要富于熱情，在業(yè)務(wù)活動(dòng)中待人接物更要始終保持烈的感情。熱情會(huì)使人感到親切、自然，從而縮短與你的感情距離，同你一起創(chuàng)造出良好的交思想、情感的環(huán)境。熱情也要把握好度量，過(guò)分的熱情會(huì)使人感到虛情假意，而有所戒備，無(wú)形中就筑一道心理上的防線。開朗開朗的性格表現(xiàn)為坦率、爽直。具有這種性格的人，能積極主動(dòng)地與他人交往，并能提高交易功的可能性。溫和性格溫和的推銷員樂(lè)意與別人商量，能接受別人的意見，使別人感到親切，容易同別人建立親的關(guān)系。但是，溫和不能過(guò)分，過(guò)分則令人乏味，受人輕視，不利于交際。堅(jiān)毅

與其他工作相比銷動(dòng)具有大的難度銷員實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)目標(biāo)總是與克服困難相伴隨，因此業(yè)務(wù)人員必須具備堅(jiān)毅的性格。只有意志堅(jiān)定，有毅力，才能找到克服困難的辦法，才能終獲得營(yíng)銷活動(dòng)的勝利。耐性營(yíng)銷人員是連結(jié)企業(yè)產(chǎn)品與顧客之間的橋梁，因而不免會(huì)遇到公眾的投訴，被投訴者當(dāng)作“出筒”這時(shí)營(yíng)銷人員如果沒(méi)有耐會(huì)使自己的組織或客戶主與投訴的公眾之間的矛盾進(jìn)一步激化，本身的工作也就無(wú)法開展。在被投訴的公眾當(dāng)作“出氣筒”的時(shí)候，最好是迫使自己立即站到訴者的立場(chǎng)上去。只有這樣，才能忍受“逼迫心頭的挑戰(zhàn)”，然后客觀地評(píng)價(jià)事態(tài)，順利地解決矛盾。務(wù)人員在日常工作中，也要有耐性。要既做一個(gè)耐心的聽者，對(duì)別人的講話表示興趣和關(guān)切；又做一個(gè)心的說(shuō)服者，使別人愉快地接受你的想法而絲毫沒(méi)有被強(qiáng)迫的感覺。寬容在營(yíng)銷過(guò)程中業(yè)務(wù)人員要允許同觀點(diǎn)的存在果別人無(wú)意間侵害了你的利益要諒他。你諒解了別人的過(guò)失，允許別人在各個(gè)方面與你不同，別人就會(huì)感到你是個(gè)有氣度的人，從而敬你，這樣你就會(huì)增大成功的幾率。大方營(yíng)銷人員因?yàn)闃I(yè)務(wù)需要而要參加多種社交活動(dòng)，這種活動(dòng)對(duì)營(yíng)銷工作的成敗有很大影響，所以定要講究姿態(tài)和風(fēng)度，做到舉止落落大方，穩(wěn)重而端莊。不要縮手縮腳，扭扭捏捏；不要毛手腳，慌里慌張；也不要漫不經(jīng)心或咄咄逼人。坐立，姿勢(shì)要端正；行走，步伐要穩(wěn)?。徽勗?，語(yǔ)氣要和，聲調(diào)和手勢(shì)要適度。惟其如此，才能使人感到和你合作是可以放心的。幽默感幽默感是指營(yíng)銷人員應(yīng)具備的有趣或可笑而意味深長(zhǎng)的素養(yǎng)。業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)努力使自己的言行別是言談風(fēng)趣、幽默。能夠使人們覺得因?yàn)橛辛四愣d奮、活潑，并能使人們從你身上得到啟和鼓勵(lì)。

你的心理素質(zhì)達(dá)標(biāo)嗎推銷工作就如同商戰(zhàn)中的先鋒陣地，而營(yíng)銷人員就是前沿陣地上沖鋒陷陣的排頭兵。盡管指揮“運(yùn)籌帷幄，決勝千里”，但如果戰(zhàn)場(chǎng)上士兵不能放開手腳去干，同樣也難以取得勝利。推銷的職責(zé)如同士兵一樣，任何英明的推銷決策都要由推銷員來(lái)具體實(shí)施。因此，對(duì)于推銷人員的要求也是當(dāng)高的。推銷工作實(shí)際上是一項(xiàng)商業(yè)交際活動(dòng)，是依賴人與人之間發(fā)生交往完成的。這種交往主要是推者與消費(fèi)者之間，兩個(gè)甚至多個(gè)不同商業(yè)組織的推銷之間的相互接觸。在接觸交往中，推銷者過(guò)各方面與交往對(duì)象的信息交流，心理溝通，形成具有傾向性的人際關(guān)系，再采取適當(dāng)?shù)霓k法和手段，過(guò)這種人際關(guān)系達(dá)到自己的目的。這一系列的活動(dòng)的順利實(shí)施和完成，需要推銷人員具備良好的心理素質(zhì)，它包括以下幾點(diǎn)。自信每個(gè)人都需要自信的心理素質(zhì)，而作為推銷人員，自信對(duì)你有著更為重要的作用。自信可以獲成功，因?yàn)樗墙⒃谡_地認(rèn)識(shí)自己力量的基礎(chǔ)上的。自信不等于自負(fù)，自負(fù)的目的在于贏他人的贊許，根據(jù)別人的看法來(lái)評(píng)價(jià)自己，因而自負(fù)的人很容易犯錯(cuò)誤。你的根本任務(wù)是爭(zhēng)取到顧客手中的定單，這就需要掌握說(shuō)服顧客的知識(shí)，具有說(shuō)服顧客的能力為此，必須把自己的推銷工作建立在堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上，對(duì)自己的工作充滿信心。自信是成功的敲磚，要使自己的推銷工作能夠水到渠成，必須努力做到相信自己能夠勝任推銷工作，相信自己能夠說(shuō)服客購(gòu)買商品，相信自己能夠戰(zhàn)勝銷售活動(dòng)中的各種困難，無(wú)論順境還是逆境始終對(duì)自己的事業(yè)充滿必勝信心。自信心是在不斷獲取經(jīng)驗(yàn)和逐步做到辦事胸有成竹的過(guò)程中建立起來(lái)的。你在剛開始做推銷時(shí)能會(huì)有自信心不足的感覺，因?yàn)檫@對(duì)你來(lái)說(shuō)是個(gè)新的開始，尚未取得足夠的經(jīng)驗(yàn)。只有熟悉了務(wù)、積累了經(jīng)驗(yàn)，自信心才會(huì)產(chǎn)生。在這種情況下，你的心中要有這樣一種感覺——不管面前遇到什么題，你都能解決，都能對(duì)付，都能完成任務(wù)。這樣一種感覺是最令人歡欣的。這種感覺就是自信心，沒(méi)自信心你會(huì)發(fā)現(xiàn)許多問(wèn)題在解決時(shí)都是困難重重。自信心可以激發(fā)出你在推銷過(guò)程中的活力和創(chuàng)造力，使你的聰明才智在推銷工作中得到最好的揮。一個(gè)人的聰明才智能進(jìn)一步增強(qiáng)人的自信心。如果建立起這么一種良性循環(huán)，那么你的事就會(huì)取得輝煌的成功。

相信會(huì)成功，是那些已經(jīng)成功的人所擁有的一項(xiàng)基本而絕對(duì)必備的要素。當(dāng)你心里不以為然或疑時(shí)，就會(huì)想出各種理由來(lái)說(shuō)服你的不相信、懷疑。不相信、潛意識(shí)中要失敗的傾向，以及不能成功，都會(huì)將你的營(yíng)銷工作推向失敗的深淵。沒(méi)有自信也就沒(méi)有成功，怎樣培養(yǎng)自信心呢？試著努力下面的方法做，會(huì)對(duì)提高你的自信心大有幫助。?去挑前面的位子坐。不知你是注意到，不論是開會(huì)或者是各種聚會(huì)，后面的座位總是先被坐滿。大部分占據(jù)后排座位的人，都希望自己不會(huì)“太顯眼”，而他們怕受人注目的原因就是缺信心。坐在前面能建立信心，把它當(dāng)作一個(gè)規(guī)則試試看，從現(xiàn)在開始就盡量往前坐。當(dāng)然，坐前面會(huì)比顯眼，但要記住，默默無(wú)聞的營(yíng)銷員是很難獲得成功的。?要練習(xí)正視別人。你看別人時(shí)眼神可以透露出你是否具有較強(qiáng)的自信心。不正視別人通常意味著：在你旁邊我感到很自卑，我感到不如你，我怕你。正視別人等于告訴他：我很誠(chéng)實(shí)，而光明正大，我相信我告訴你的話是真的，毫不心虛。要讓你的眼睛專注別人，這不但能給你信心，也能為贏得別人的信任。?要加快你走路的速度。一個(gè)人路時(shí)的速度與其是否具有自信心有很大關(guān)系。許多心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)著改變姿勢(shì)與速度以改變心理狀態(tài)若仔細(xì)觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)身體的動(dòng)作是心靈活動(dòng)結(jié)果，那些士氣低沉的人，走路都拖拖拉拉，完全沒(méi)有自信心。而另一種人員表現(xiàn)出超凡的信心，走路來(lái)健步如飛。人們從這種步伐中可以斷定，他們要到一個(gè)重要的地方，去做很重要的事情，更重要的他們一定能成功。?不要怕當(dāng)眾發(fā)言。怕當(dāng)眾發(fā)言人，不是他們不想?yún)⑴c，而是因?yàn)樗麄內(nèi)鄙傩判?。在?huì)議上沉默寡言的人都認(rèn)為“的意見能沒(méi)有價(jià)值果說(shuō)出來(lái)別人可能會(huì)覺得很愚蠢我最好什么不說(shuō)，而且其人可能都比我懂得多并想讓他們知道我是這么無(wú)知”次些沉默寡言的人不發(fā)言時(shí)，其自信心便會(huì)受到一次沉重的打擊而更加不敢當(dāng)眾發(fā)言果每次都積極主動(dòng)發(fā)言會(huì)加信心，成功的機(jī)會(huì)自然也就隨之增加。敏銳的觀察力和靈活的反應(yīng)能力消費(fèi)者選購(gòu)商品的時(shí)間一般比較短暫，建立良好的購(gòu)售關(guān)系主要是在這一短暫的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行的同時(shí)推銷者要為顧客提供物資需要、心理需要和良好的售后服務(wù)，這就要求推銷者有敏銳的觀力。從剛一接觸顧客開始，對(duì)方的每一個(gè)動(dòng)作都會(huì)反映出其購(gòu)買心理；與顧客交談更是顧客需求的直接達(dá)方式；

顧客的每種詢問(wèn)或許是對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度與顧慮；挑選商品的行為表現(xiàn)可以看出顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度??這些都需要推銷者用敏銳的觀察力來(lái)洞悉，從而對(duì)顧客的消費(fèi)心理作出準(zhǔn)確的判斷和把握。敏銳的觀察力是在長(zhǎng)期的實(shí)踐操作中磨練出來(lái)的，并需要細(xì)心體驗(yàn)、認(rèn)真總結(jié)。推銷員的職業(yè)點(diǎn)決定了其復(fù)雜的社交活動(dòng)，他們要接觸許許多多不同類型的消費(fèi)者。由于消費(fèi)者的需求、購(gòu)動(dòng)機(jī)、愛好興趣、習(xí)慣性格等不盡相同，所以推銷者要針對(duì)每一位顧客的具體情況，以靈活的反應(yīng)能力出迅速準(zhǔn)確的判斷，使顧客都能感到滿意?？朔謶衷S多剛從事營(yíng)銷業(yè)務(wù)的人都有一種恐懼心理。這種恐懼心理是由多種原因造成的，其中最為主的便是客戶的無(wú)情拒絕。連續(xù)的拒絕是對(duì)營(yíng)銷員自信心的嚴(yán)重打擊，直至產(chǎn)生恐懼的心理，甚不敢會(huì)見客戶。營(yíng)銷工作具有一定的難度，再成功的推銷員也會(huì)遭到客戶的拒絕，推銷就是從被拒絕開始的。題在于成功的推銷員把被拒絕視為正常，并養(yǎng)成了不在乎吃閉門羹的氣度，不管遭到怎樣不客的拒絕，都能保持彬彬有禮，而且毫不氣餒。克服恐懼最好的辦法就是充滿信心，如果因?yàn)轭櫩鸵豢诨兀蛘f(shuō)了些拒絕的理由，你便不敢再做進(jìn)一步的推銷，那么你將永遠(yuǎn)一事無(wú)成。一個(gè)有作為的推銷員，從客戶拒絕的借口中看穿其本意，并善于改變對(duì)方的觀念，把他的冷漠的抗拒變?yōu)閷?duì)商品的關(guān)心，最終你的產(chǎn)品推銷出去。還有些推銷員只有熱情而沒(méi)有策略，這同樣要面臨失敗。當(dāng)然滿懷熱情是應(yīng)當(dāng)?shù)?，可希望太大失望也大，一旦遭到拒絕，心理的打擊就難以忍受，慢慢就對(duì)客戶產(chǎn)生了一種抵觸恐懼感。因，推銷員要仔細(xì)研究客戶的拒絕方式，想出如何應(yīng)付的方法。如果抱著觀察研究的態(tài)度，一旦遭到拒絕你就可以總結(jié)出一種新的對(duì)付客戶拒絕的方法。只要你用行動(dòng)去做就可以治愈恐懼、猶豫，拖延則助長(zhǎng)懼，希望是個(gè)開端，但要靠行動(dòng)才能贏得勝利。下次當(dāng)你遇到恐懼時(shí)，不論輕重，要先鎮(zhèn)定，先搞清楚到底在怕什么，然后再尋找，該采取什么行動(dòng)才能克服恐懼，因?yàn)槊恳环N恐懼都有一套方法可以對(duì)付。當(dāng)你對(duì)某人有恐懼的心理時(shí)，可以先對(duì)他做個(gè)整體的評(píng)價(jià)，并列出你懼怕他的原因及他的平凡處，這樣經(jīng)過(guò)幾番對(duì)比之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他并沒(méi)有什么可怕的，他也只是一個(gè)很普通的人。了解這些事實(shí)后，你的恐懼心理就會(huì)逐漸隨之消失。怎么才能適當(dāng)?shù)卦u(píng)價(jià)別人，克服對(duì)別人的恐懼呢？這就需要對(duì)別人的看法保持心理平衡，與其人相處時(shí)要記住兩點(diǎn)：第一，別人都是重要的，每一個(gè)人都是重要角色；第二，我也是重要的因而也是

重要角色。所以，當(dāng)你遇到客戶或頂頭上司時(shí)，要想到我們是兩個(gè)重要的人物，正在討論有共興趣與共同利益的事情。只要你保持了雙方之間的這種平衡，你就沒(méi)有恐懼了。較強(qiáng)的心理自控能力營(yíng)銷人員在向顧客推銷產(chǎn)品的過(guò)程中，總是在想方設(shè)法縮短推銷工作質(zhì)量與消費(fèi)者期望標(biāo)準(zhǔn)之的差距。但是無(wú)論營(yíng)銷人員怎樣努力，這種差距都不可能縮短為零。在推銷過(guò)程中，心境不佳顧客或是挑剔難纏的顧客很容易遇到，那么購(gòu)銷雙方潛在的沖突就無(wú)可避免。一旦沖突發(fā)生，就需要推者有良好的自我修養(yǎng)和較強(qiáng)的自我控制能力，保持平和冷靜的心態(tài)，決不能因一時(shí)沖動(dòng)而影響工作大局美國(guó)心理學(xué)家克倫曾根據(jù)心理學(xué)的原則對(duì)推銷員提出了十項(xiàng)行為要求，很有價(jià)值：第一，記住講的開場(chǎng)和終結(jié)的重要性，抓住顧客準(zhǔn)備購(gòu)買的“心理時(shí)刻”；第二，善于控制面洽局勢(shì)，防反復(fù)與顧客爭(zhēng)論一個(gè)問(wèn)題，學(xué)會(huì)以反問(wèn)代替迎擊的藝術(shù)；第三，情緒的激動(dòng)要有利于引起顧客的購(gòu)買欲；第四，展示樣品以增加顧客的興趣，并保持他的注意力的集中；第五，說(shuō)服顧客時(shí)要列出你的依據(jù)，使聽者產(chǎn)生真實(shí)感；第六，使顧客處于合作的心情之中；第七，使顧客處在表示同意而不便說(shuō)出“否”的狀態(tài)；第八，通過(guò)引導(dǎo)，暗示顧客作出正確的答復(fù)，使洽談得以繼續(xù)而不致中斷；第九，適時(shí)地結(jié)束賣說(shuō)辭，在顧客表現(xiàn)出購(gòu)買欲望時(shí)及時(shí)成交；第十，要保留再訪問(wèn)再議的余地，以便日后爭(zhēng)取顧客作連購(gòu)買。你能控制自己的情緒嗎作為推銷員你在工作中不可避地要遇到一些麻煩事常常有諸如被冷淡受批評(píng)遭拒絕甚至挨罵的遭遇，為了很好地處理這些不順心的事，這就要求你具有善于控制情緒的能力。如你不善于控制自己的情緒，在遇到一些使自己情緒激動(dòng)的問(wèn)題時(shí)，便會(huì)失去理智，這對(duì)于推銷工作極為利。在我們?nèi)粘＝煌屯其N工作中因時(shí)的沖動(dòng)而失去了一筆很好的生意其后懊悔莫及不先謹(jǐn)慎，控制自己的情緒嘴服從大不要使大腦跟著嘴巴走名合格的推銷員切不可讓自己情緒激動(dòng)，不能任意宣泄自己的不滿，必須學(xué)會(huì)管理自己的情緒浪潮，時(shí)時(shí)保持樂(lè)觀而穩(wěn)定的情緒，樹立己良好的形象。學(xué)會(huì)容忍成功的推銷員必須具備容忍他人的心理素質(zhì)。比如，你在推銷產(chǎn)品時(shí)對(duì)方提出了一些不合理的求的客戶態(tài)度暴躁且屬“吹毛求疵”者是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為了壓倒你而采用了一些不正當(dāng)手段。在這種種情況下，你能忍得住逼近心頭的這種利刃嗎？然而，如若不忍，與客戶或同行的關(guān)系即就會(huì)呈

現(xiàn)緊張狀態(tài)。也許，為了一項(xiàng)業(yè)務(wù)的進(jìn)行，為了一項(xiàng)協(xié)議的達(dá)成，為了在客戶心目中樹立良好形象，你已經(jīng)花費(fèi)了很多精力與時(shí)間，如今因?yàn)樵趥€(gè)別環(huán)節(jié)上沉不住氣，就此前功盡棄，這值得嗎？回當(dāng)然是否定的，不能因小失大。這個(gè)道理誰(shuí)都明白，但要做到在氣憤之極時(shí)控制住自己、理智地考慮事情的后果，并不是想象的那么簡(jiǎn)單。這需要一個(gè)人具有很好的自控能力，將情緒波動(dòng)牢牢地控制在自己手中。痛苦—不可過(guò)分悲傷；高興——不可樂(lè)極生悲；厭惡——不可太任性挑剔；冷淡——不可任人取笑。類似的忠，推銷員應(yīng)該經(jīng)常提醒自己，因?yàn)槲覀円亚宄匾庾R(shí)到，情感失去控制不僅有害于身體，而且影響同客及周圍人的關(guān)系。利用對(duì)方的情緒我們?cè)诳刂谱约呵榫w的同時(shí)，還要學(xué)會(huì)利用對(duì)方的情緒控制對(duì)方，以便產(chǎn)生預(yù)期的推銷結(jié)果。如，仔細(xì)觀察一個(gè)人，便會(huì)從其情緒中發(fā)現(xiàn)他的態(tài)度傾向，通過(guò)提示，讓其通過(guò)情緒反映出他態(tài)度：他或許看重鈔票，或許喜好權(quán)勢(shì)，或許對(duì)自己的家庭感到驕傲等。發(fā)現(xiàn)了這些特殊態(tài)度之后，你可以想辦法投其所好，有效地促成你的推銷?？刂魄榫w的方法下面從心理學(xué)的角度，介紹幾種控制情感的方法。1.分散感法當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的感情特別強(qiáng)烈地集中于某一點(diǎn)時(shí)，你要學(xué)會(huì)有意識(shí)地分散情感，不能分散情感將對(duì)你的身體及工作產(chǎn)生十分不利的影響。分散情感是信息和交際圈擴(kuò)大的結(jié)果，新的信息必然引起新興趣，因?yàn)樾碌纳鐣?huì)接觸給自己的情感表現(xiàn)找到了更廣闊的天地。2.集中感法當(dāng)你面對(duì)某件特別重要的事情時(shí)，要有意識(shí)地排除許多分心的事情，把全部情感傾注在這件事上。著名推銷大王吉拉德為自己制定了“情感保存法”。他認(rèn)為，一星期最少減少一次浪費(fèi)情的同事間交際，喝酒、閑聊不但毫無(wú)意義，且會(huì)坐失推銷良機(jī)。要利用你所有的精力和時(shí)間來(lái)創(chuàng)造機(jī)會(huì)尋找更多的客戶，排除浪費(fèi)情感的活動(dòng)。3.移情

這種方法是把情感從刺激性事件上移開，轉(zhuǎn)嫁到中性事件上來(lái)，在處于毀滅性情感之中的時(shí)間在心中臨時(shí)幻想一種無(wú)所謂的事件來(lái)替代現(xiàn)實(shí)中的事件；如果這些情感集中到了小事、幻想的體上，則要把情感移到具有較高社會(huì)和文化價(jià)值的事件上來(lái)。使用這些情感駕馭方法需要付出一定的努力，具有一定的想像思維能力，應(yīng)根據(jù)自身個(gè)性和成程度選擇具體方法。你應(yīng)克服的痼疾一次成功的營(yíng)銷活動(dòng)，實(shí)際上是一系列銷售技巧、經(jīng)驗(yàn)和政策支持的結(jié)果，是一個(gè)系統(tǒng)工程。這個(gè)工程中的任何紕漏都會(huì)影響到其工作的正常開展，從而導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以，業(yè)員應(yīng)綜合考慮這一系統(tǒng)工程中內(nèi)外因素，避免長(zhǎng)期不良的銷售方式所養(yǎng)成的痼疾。側(cè)重道理說(shuō)教有些業(yè)務(wù)員習(xí)慣以太過(guò)書面化、理性的論述進(jìn)行銷售介紹，使客戶感覺其建議可操作性不強(qiáng)，成目標(biāo)的努力太過(guò)艱難，或根本就與這種人有心理距離，這對(duì)促成交易是極為不利的。語(yǔ)氣蠻橫營(yíng)銷人員在與顧客溝通時(shí)，蠻橫的語(yǔ)氣會(huì)破壞輕松自如的交流氛圍，客戶的反感心理會(huì)使他提結(jié)束與你的溝通，雙方的合作自然也就化為泡影。喜歡隨時(shí)反駁在與客戶的交談中應(yīng)鼓勵(lì)客戶多發(fā)表自己的見解解客戶的需求在當(dāng)時(shí)機(jī)表達(dá)意見，或提出解決方案。如果我們不斷打斷客戶談話，并對(duì)每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使我們失去一個(gè)在最短時(shí)間內(nèi)找客戶真正異議的機(jī)會(huì)。而當(dāng)這種反駁不附有建設(shè)性提案時(shí)，往往會(huì)使客戶感到厭煩甚至是惱怒這對(duì)于雙方都會(huì)產(chǎn)生不利影響。言不由衷的恭維

對(duì)待客戶，我們坦誠(chéng)相待，由衷地贊同他們對(duì)于市場(chǎng)的正確判斷。如果為了討好客戶，以求得訂單而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，實(shí)在是對(duì)雙方的一種輕視，會(huì)降低業(yè)務(wù)員以及所推銷產(chǎn)品的信任，由此所造成的弊端也會(huì)日漸明顯。談話無(wú)重點(diǎn)銷售時(shí)間是寶貴的，而采購(gòu)時(shí)間亦是寶貴的，營(yíng)銷員的銷售介紹應(yīng)有充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃，并提出你要強(qiáng)調(diào)介紹的重點(diǎn)。如果你的談話內(nèi)容重點(diǎn)不突出無(wú)法察覺或難以察覺你的要求無(wú)從談起滿足你的要求了，反而會(huì)認(rèn)為你對(duì)他重視不夠。準(zhǔn)備不足將導(dǎo)致銷售失敗。所以，列出談話重點(diǎn)，圍繞重點(diǎn)進(jìn)行陳述，可以幫助你成功。懶惰成功的銷售是靠辛勤的汗水澆灌出來(lái)的。營(yíng)銷工作是對(duì)個(gè)人自律的一個(gè)挑戰(zhàn)，喪失信心，沒(méi)有標(biāo)、孤獨(dú)都有可能造成懶惰，懶惰卻只能帶來(lái)更多更大的失敗。一分辛勤，一分收獲，只有不斷的努力、精進(jìn)，你的業(yè)績(jī)才會(huì)逐步上升；只有不斷地克服懶惰想，你才能始終屹立在優(yōu)秀營(yíng)銷員的行列中。你應(yīng)知的銷禮儀1禮儀，又稱禮節(jié)和儀式。對(duì)業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，禮儀不但是社交場(chǎng)合的一種“通行證”，而且還是現(xiàn)修養(yǎng)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)的一種標(biāo)志。禮儀有多種表現(xiàn)形式，不同場(chǎng)合，不同的對(duì)象，有不同的節(jié)和儀式要求，因而懂得各種禮儀并將它們恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用到工作與生活中去，是業(yè)務(wù)人員的基本條件之一那么，作為一名營(yíng)銷人員，你應(yīng)該了解哪些禮儀內(nèi)容呢？交際禮節(jié)此為人們?cè)诮佑|交往中表示禮貌和尊敬的習(xí)慣形式，在社會(huì)交往的實(shí)踐中形成和發(fā)展起來(lái)，對(duì)們的交際行為有一定規(guī)范作用。營(yíng)銷人員的交際禮節(jié)涉及到在各種場(chǎng)合就各種具體內(nèi)容而進(jìn)行種交際活

動(dòng)時(shí)的規(guī)范，大致包括服飾禮節(jié)、稱呼禮節(jié)、握手禮節(jié)、介紹禮節(jié)、交接名片禮節(jié)、拜訪禮節(jié)邀請(qǐng)禮節(jié)、交談禮節(jié)、通話禮節(jié)、饋贈(zèng)禮節(jié)、出席文藝晚會(huì)禮節(jié)等。交際服飾禮節(jié)此為交際活動(dòng)中在衣著穿戴方面應(yīng)當(dāng)講求的表示禮貌和尊敬的習(xí)慣形式。營(yíng)銷人員的服裝穿著以大方、穩(wěn)重、適合交際場(chǎng)合為主，切忌太過(guò)隨意與花俏。美國(guó)著名時(shí)裝設(shè)計(jì)師約翰T.莫伊曾經(jīng)為工商企業(yè)界人士寫過(guò)一本名為《成功的衣著》的書，其中有一部分專門討論推銷員的衣著問(wèn)題洛伊特別指出管同行業(yè)的推銷員可能需要不同衣著，但是大體上說(shuō)來(lái)，推銷員的穿著仍然應(yīng)以穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業(yè)形象或品形象為基本原則。他還特別為推銷員提出了一些標(biāo)準(zhǔn)，我們?cè)谶@里列出供大家參考：(1)穿戴飾的原則：?上衣和褲子、領(lǐng)帶、手帕、襪等最好能相配。而且式樣應(yīng)以中庸為主，不能太流行，也不宜太老式。?衣服顏色不可太鮮艷奪目，素會(huì)使人感覺清爽。?衣服大小要合身，太寬太窄均宜。?穿著要與所處的季節(jié)相配。夏穿淡色，冬天穿深色。若冬天穿件白色短棉襖，會(huì)使人覺得太寒愴；夏天若穿黑西服，打黑領(lǐng)帶，會(huì)給人以壓迫感。?因地制宜，根據(jù)不同的場(chǎng)合來(lái)?yè)癫煌姆棥ＴL問(wèn)辦公室的客戶與訪問(wèn)工廠的客戶所穿的服裝就不同。前者適宜穿西裝領(lǐng)帶，后者適宜夾克。(2)可能話于推銷員來(lái)說(shuō)該正統(tǒng)西服或輕便西式上裝別是對(duì)于女管銷員來(lái)說(shuō)，絕不可穿輕佻的奇裝異服，或是穿著過(guò)分暴露的服裝。(3)代表人身份或宗教信仰的記最好不要配如社團(tuán)徽章、宗教標(biāo)記)，除非推銷員十分準(zhǔn)確地知道自己所拜訪的對(duì)象與自己具有同一種身份或信仰。(4)綠色飾不適宜營(yíng)銷員穿戴

(5)不要戴太多的飾品或配件大戒指、手鐲等都是絕對(duì)禁忌的物品。(6)可以戴某一種能代表公司標(biāo)記，或者穿上某一種與產(chǎn)品印象相符合的衣服，使顧客加深對(duì)本公司和產(chǎn)品的聯(lián)想。這種方法現(xiàn)在被應(yīng)用得較為廣泛，特別是在一些大商場(chǎng)里或是一些大司的營(yíng)銷員。(7)可能話，推銷員可以攜帶個(gè)大方的公事包。(8)要帶支比較高級(jí)的圓珠筆鋼筆或鉛筆。(9)打條地良好的領(lǐng)帶很必要(10)盡可能不要脫去上裝，這可能會(huì)削弱推銷員的尊嚴(yán)。(11)推銷員在拜訪顧客之前，該對(duì)鏡自照，檢查一下領(lǐng)帶是否已整齊？扣子是否扣好？衣服是否已經(jīng)干凈挺括？皮鞋是否已經(jīng)擦亮？鞋帶是否已經(jīng)系好？莫洛伊認(rèn)為，成功的穿著是走向成功之路的第一步。當(dāng)然，莫洛伊所提出的衣著標(biāo)準(zhǔn)，主要適于西方營(yíng)銷行業(yè)尤其是美國(guó)的推銷員。但是，我們也應(yīng)該承認(rèn)，從現(xiàn)代推銷學(xué)角度來(lái)看待這些準(zhǔn)，其中大部分還是具有一定的普遍意義，值得我國(guó)營(yíng)銷界借鑒。握手禮節(jié)握手是營(yíng)銷員經(jīng)常運(yùn)用的交際禮儀。握手要用右手，應(yīng)雙目注視對(duì)方，微笑致意；握手時(shí)不可力過(guò)大，也不宜軟弱無(wú)力，以稍用力為宜；與眾人握手，一般應(yīng)按從(身邊)到遠(yuǎn)的順序一一分進(jìn)行，不能隔著一個(gè)或幾個(gè)人去握另一個(gè)人的手；與年長(zhǎng)于己或身份高于己者握手，應(yīng)稍稍欠身，用手握住對(duì)方的手，以示尊敬；與女子握手，一般只應(yīng)握其手指部分；與主人、年長(zhǎng)者、身份高于己者以女子見面，一般應(yīng)等對(duì)方伸出手后再與之握手；男子握手應(yīng)脫去手套。介紹禮節(jié)營(yíng)銷員在參加社交活動(dòng)時(shí)，可能需要把自己或朋友介紹給其他人，那么在這種相互介紹中應(yīng)注哪些禮節(jié)呢？介紹別人相識(shí)時(shí)先“請(qǐng)?jiān)试S我來(lái)為你們介紹一下”之類的話說(shuō)“這是×××。為了讓對(duì)方聽得更明白，必要時(shí)可略作解釋，如解釋姓名的字形筆畫等。此外還可以對(duì)被介紹的職業(yè)、

工作或其他情況作些說(shuō)明，但切不可吹噓，絕不能講別人的隱私和婚姻狀況、工資收入及怪習(xí)等，這些都是很不禮貌的行為。介紹別人時(shí)，還要注意介紹的次序，一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)先把身份低、年紀(jì)輕的介紹給身份高、年紀(jì)的，先把男子介紹給女子。介紹本組織或自己家中的人與來(lái)賓相識(shí)，則應(yīng)先介紹本組織或自己的人，后介紹來(lái)賓。作自我介紹時(shí)，表情、態(tài)度和姿勢(shì)要自然，應(yīng)面帶笑容地看著對(duì)方；如方便，可握對(duì)方的手作介紹；有名片的，可在說(shuō)出姓名后便給對(duì)方遞上名片。有禮貌的介紹可給人留下良好的第一象，這對(duì)以后的推銷工作是極為有利的。你應(yīng)知的銷禮儀2交接名片禮節(jié)名片是營(yíng)銷員身上的必備物，在與他人交換名片時(shí)也有相應(yīng)的禮節(jié)要求。遞交名片應(yīng)用雙手，應(yīng)將文字順對(duì)著對(duì)方遞上說(shuō)句“請(qǐng)多指教”之類的話受名片也應(yīng)用雙手跟著相應(yīng)道“謝謝，不敢當(dāng)”。接到手后，應(yīng)立即將名片看一遍，不能不看就隨便地放進(jìn)口袋，或丟在桌子上甚至壓到別的物品下面，這些都是不尊重別人的表現(xiàn)。邀請(qǐng)禮節(jié)營(yíng)銷人員在必要時(shí)要邀請(qǐng)一些人來(lái)參加自己舉行的營(yíng)銷活動(dòng)。邀請(qǐng)別人也要注重禮節(jié)。?提前發(fā)出邀請(qǐng)信息，使被邀對(duì)有所準(zhǔn)備，以及有時(shí)間安排好自己的其他活動(dòng)。?邀請(qǐng)信息不宜發(fā)得過(guò)早，過(guò)早使有的人感到為難，因?yàn)橛械娜丝赡苡捎谀撤N原因不愿接受邀請(qǐng)，而需要以已有安排為借口加以拒絕。?應(yīng)根據(jù)活動(dòng)的性質(zhì)、規(guī)模、規(guī)和邀請(qǐng)對(duì)象的身份以及主辦者與參加者之間關(guān)系疏密情況，選擇合適的發(fā)出邀請(qǐng)信息的形式，如登門相請(qǐng)、寄發(fā)請(qǐng)柬、信函、打電話、電報(bào)，但是，凡是比正規(guī)的活動(dòng)，即使已通過(guò)其他方式約請(qǐng)了，也還要補(bǔ)發(fā)請(qǐng)柬，最好應(yīng)帶著請(qǐng)柬親自登門邀請(qǐng)。?請(qǐng)柬的樣式要大方，內(nèi)容要完、準(zhǔn)確，格式要正確，字體要美觀。交談禮節(jié)

營(yíng)銷員在與客戶交談時(shí)更要注重禮節(jié)。如：與客人交談，表情要自然，語(yǔ)言要親切，表達(dá)要準(zhǔn)得體。談話時(shí)切忌拍拍打打，唾沫四濺。參加交談的人較多時(shí)，應(yīng)不時(shí)地與所有人攀談幾句。意聆聽對(duì)方的談話，并對(duì)其作出恰當(dāng)反應(yīng)。不輕易打斷別人的談話，插話前打個(gè)招呼。不談?wù)搶?duì)方反感問(wèn)題，不逼對(duì)方回答不愿回答的問(wèn)題。使用電話的禮節(jié)電話是推銷員常用的一種推銷工具。通過(guò)電話可以進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，約見顧客，做電話廣告，或直接進(jìn)行推銷洽淡等。既然電話已經(jīng)被廣泛地用于推銷工作中，推銷員就應(yīng)該研究電話推銷的術(shù)，講究用電話進(jìn)行推銷的必要禮節(jié)。我們根據(jù)營(yíng)銷活動(dòng)的具體情況，列出以下準(zhǔn)則，供你參考：?作好必要的準(zhǔn)備工作之后再拿話筒。?撥錯(cuò)電話，應(yīng)該表示歉意。?對(duì)方聲音不清楚時(shí)，推銷員應(yīng)說(shuō)“聲音不太清楚，請(qǐng)您大聲一點(diǎn)好嗎”。?聽到對(duì)方聲音時(shí)，應(yīng)以溫和而晰的聲音報(bào)本公司名稱和本人的姓名，然后說(shuō)“請(qǐng)問(wèn)你是××嗎？或者請(qǐng)問(wèn)您怎么稱呼”。?如果要找的客戶不在電話那端應(yīng)及時(shí)詢問(wèn)這位客戶何時(shí)回來(lái)。如果要留話讓接話人轉(zhuǎn)告，應(yīng)該先問(wèn)“對(duì)不起，請(qǐng)問(wèn)貴姓大名？”，講完話再說(shuō)句“謝謝”。?如果談話所涉及的事情比較復(fù)，應(yīng)在電話完了之后，插上一句“我說(shuō)的意思你還有什么不清楚的嗎”。?通話內(nèi)容力求簡(jiǎn)短、準(zhǔn)確，最不要冗長(zhǎng)繁瑣，關(guān)鍵部分要重復(fù)一遍。?在通話過(guò)程中，推銷員應(yīng)該多一些禮貌語(yǔ)言，例如“請(qǐng)講”、“對(duì)不起”、“謝謝”、“抱歉”、“請(qǐng)?jiān)彙钡取?打完電話，應(yīng)該等對(duì)方電話掛之后，再輕輕地將電話掛上。在接電話時(shí)，推銷員應(yīng)該注意以下禮節(jié)：?電話鈴響，應(yīng)馬上拿起話筒。

?你應(yīng)該在對(duì)方說(shuō)話之前說(shuō)“您！這是××公司”。?如果對(duì)方是找別人，就應(yīng)說(shuō)“稍候”。?如果碰巧客戶要找的人不在場(chǎng)就應(yīng)說(shuō)“他上午外出，請(qǐng)下午再打來(lái)”，或者說(shuō)“他上午回不來(lái)，要不要留個(gè)口信”，或者說(shuō)“他剛剛離開，請(qǐng)留下您的電話號(hào)碼”。?代別人接電話，應(yīng)該記下對(duì)方司名稱、姓名、電話號(hào)碼、談話內(nèi)容要點(diǎn)、通話日期和時(shí)間、對(duì)方希望回電時(shí)間、對(duì)方再次來(lái)電話時(shí)間等。?如果來(lái)電內(nèi)容是自己不熟悉的務(wù)，應(yīng)該立即轉(zhuǎn)給相關(guān)人員。?接到外來(lái)電話時(shí)，應(yīng)熱情對(duì)待人，也要同樣熱情對(duì)待陌生人，讓對(duì)方通過(guò)電話里的聲音看到一張微笑的臉。絕對(duì)不可以冷言冷語(yǔ)，或者簡(jiǎn)單地說(shuō)“不在”、“不知道”，甚至表現(xiàn)出極不煩的樣子測(cè)評(píng)：你具備優(yōu)秀營(yíng)銷員的基本條件嗎？測(cè)評(píng)：你具備優(yōu)秀營(yíng)銷員的基本條件嗎？測(cè)試說(shuō)明：從以上的學(xué)習(xí)中我們對(duì)自己各方面的素質(zhì)及能力都有了較為充分的認(rèn)識(shí)，那么你是否具備了優(yōu)營(yíng)銷員的基本條件呢？下面的測(cè)試題可以給你一個(gè)滿意的答復(fù)。測(cè)試題：1.當(dāng)你開一家客戶的大門時(shí)客戶告訴你他不需要這種產(chǎn)品，這時(shí)你會(huì)()a.無(wú)奈告辭b.問(wèn)清他為什么不需要c.賴著走d.弄清因，下次再來(lái)2.通常是如何看待你所推銷產(chǎn)品的(

a.一種通的產(chǎn)品b.比其同類產(chǎn)品有多種優(yōu)點(diǎn)c.沒(méi)有會(huì)對(duì)這種產(chǎn)品感興趣d.一種好的產(chǎn)品3.你的位客戶突然向你大發(fā)氣，遇到這種情況時(shí)你會(huì)(a.不去會(huì)它b.弄清因，然后恰當(dāng)解決c.盡快息他的憤怒d.同他吵一頓4.你通如何處理在去拜訪客路上的時(shí)間()a.欣賞邊的風(fēng)景b.唱首以放松自己c.思考何才能說(shuō)服客戶d.腦子亂，什么也不想5.當(dāng)你定一個(gè)工作計(jì)劃時(shí)，希望這個(gè)計(jì)劃能夠()a.有趣并要和其他人一塊實(shí)b.取得期成果就行c.計(jì)劃強(qiáng)d.能產(chǎn)有價(jià)值的新成果

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6.在參較為盛大的宴會(huì)時(shí)，一般是(a.只與悉的人談話b.找個(gè)靜的地方獨(dú)自坐著c.與許人甚至陌生人交流d.和大數(shù)人打招呼7.你對(duì)己的哪種品格比較滿()a.埋頭干b.熱情揚(yáng)c.機(jī)智穩(wěn)d.幽默趣8.在會(huì)上，你對(duì)一些問(wèn)題迷不解時(shí)會(huì)(a.站起提出b.等一看有沒(méi)有別人提出c.會(huì)后下提出d.默不聲9.你在訪客戶時(shí)通常如何裝自己()a.穿運(yùn)裝b.穿西打領(lǐng)帶c.用大鐲裝扮自己

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d.視時(shí)及需求而定10.你對(duì)己人際交往能力的評(píng)是什么()a.非常b.比較c.一般d.很差評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：選項(xiàng)題號(hào)abcd選題號(hào)abcd113246214322413712433243184321423419231451324104321評(píng)析：本套題共計(jì)40分如果你的得在：33分以，你完全具備了優(yōu)秀營(yíng)銷員的基本條件從容地應(yīng)付營(yíng)銷中的各種問(wèn)題，你可以向第2站發(fā)了。27~32分你的基本素質(zhì)同樣很色，能解決多種突發(fā)性問(wèn)題，趕快向第2站力吧！

21~26分你的測(cè)試結(jié)果差強(qiáng)人，平時(shí)要多注意提高自身的綜合素質(zhì)。20分以距優(yōu)秀營(yíng)銷員的要還有一定的差距在第1站多練一段時(shí)間再挑戰(zhàn)第2站認(rèn)識(shí)你的市場(chǎng)在作好充分的自我認(rèn)識(shí)之后，接下來(lái)就要考慮如何開拓營(yíng)銷市場(chǎng)了。市場(chǎng)是推銷商品的場(chǎng)所，因而推銷員欲成功地推銷商品，就要先開拓出你的營(yíng)銷市場(chǎng)。市場(chǎng)與銷員的關(guān)系就猶如舞臺(tái)與演員，推銷員只有在市場(chǎng)中才可發(fā)揮自己的才能，體現(xiàn)自己的價(jià)值。開展你的銷售工作之前，你必須明確你的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里，市場(chǎng)能讓你看到更多的地方，讓你看到更多準(zhǔn)客戶，并能夠?yàn)槟闾峁└嗟某晒C(jī)會(huì)。在實(shí)施開拓營(yíng)銷市場(chǎng)之前，你要先認(rèn)清你所推銷產(chǎn)品的市場(chǎng)行情及其他相關(guān)情況，這樣你在開市場(chǎng)時(shí)才能做到有的放矢，提高市場(chǎng)開拓的效率。認(rèn)識(shí)市場(chǎng)要從以下幾方面進(jìn)行。做好市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)是商品經(jīng)濟(jì)的必然產(chǎn)物。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)中的各種商品日益增多，各種類型的品市場(chǎng)像雨后春筍，遍地涌現(xiàn)，這意味著連接市場(chǎng)與商品的營(yíng)銷人員將有著更大的施展空間。對(duì)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)把握了市場(chǎng)就把握了商機(jī)就意味著開始了成功之旅一個(gè)成功的銷售人員，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)有著強(qiáng)烈的敏感性。為了實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，你必須具有豐富的市場(chǎng)知識(shí)，掌握一定的市場(chǎng)析方法，根據(jù)自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，確定自己下一步的目標(biāo)市場(chǎng)。在這一過(guò)程中，市場(chǎng)調(diào)查是種必須使用的工作方法。市場(chǎng)調(diào)查是推銷商品的基礎(chǔ)。從事推銷工作，必須加強(qiáng)調(diào)查研究運(yùn)用市場(chǎng)的理念。市場(chǎng)調(diào)查的念有狹義、廣義之分：狹義市場(chǎng)調(diào)查，是指企業(yè)為了銷售產(chǎn)品，對(duì)客戶的需求趨勢(shì)、購(gòu)買能力購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為等方面所作的調(diào)查。廣義市場(chǎng)調(diào)查，是指系統(tǒng)地收集、記錄、分析有關(guān)流通銷售等方的情況和產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的各種經(jīng)營(yíng)情況。1.市場(chǎng)研的指導(dǎo)思想在市場(chǎng)調(diào)查中，能否如實(shí)正確地反映市場(chǎng)客觀狀況，與調(diào)查的方法息息相關(guān)。調(diào)查時(shí)必須要端態(tài)度，堅(jiān)持正確指導(dǎo)思想。一般來(lái)講，下面的指導(dǎo)思想是每一位營(yíng)銷員都應(yīng)當(dāng)遵守的。

?堅(jiān)持實(shí)事求是，一切從實(shí)際出，深入調(diào)查研究，綜合分析，如實(shí)反映市場(chǎng)情況，不要主觀臆斷。?市場(chǎng)研究要全面，要對(duì)影響消者需求變化的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、自然、地理、生理諸因素，進(jìn)行全面分析研究，不要片面看問(wèn)題。?堅(jiān)持走群眾路線。要真正掌握?qǐng)雒}搏，就得深入基層，依靠群眾，了解情況，不要自作聰明，“閉門造車”。?用發(fā)展的眼光看問(wèn)題，密切注隨著生產(chǎn)的發(fā)展、購(gòu)買力的提高、市場(chǎng)的需求變化等因素，綜合市場(chǎng)行情及其發(fā)展趨向，不要孤立、靜止地看市場(chǎng)、看問(wèn)題。2.市場(chǎng)研的步驟市場(chǎng)調(diào)查是一門科學(xué)在調(diào)查時(shí)必采用科學(xué)的步驟方法方也是充分運(yùn)用調(diào)查秘訣，才能保證調(diào)查質(zhì)量。進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，通常分為3個(gè)階。第一階段弄清調(diào)查的問(wèn)題；第二階段提問(wèn)題的假設(shè)；第三階段計(jì)劃并實(shí)施調(diào)查研究的方案。具體來(lái)講，這三個(gè)階段共包括以下7個(gè)驟：?確定調(diào)查目標(biāo)。即確定所要調(diào)的問(wèn)題，包括調(diào)查總目標(biāo)與具體目標(biāo)。這一步是以后各工作的前提與基礎(chǔ)。?試探調(diào)查。對(duì)調(diào)查目標(biāo)進(jìn)行一性摸底了解，力求了解問(wèn)題全貌，并根據(jù)已掌握的情況進(jìn)行初步分析，確定調(diào)查研究的范圍。?確定調(diào)查項(xiàng)目。有些問(wèn)題，在步調(diào)查時(shí)，即可找出問(wèn)題的原因。而有些問(wèn)題往往需要作進(jìn)一步了解，這就需要假設(shè)發(fā)生問(wèn)題的原因，并通過(guò)調(diào)查進(jìn)行確定。?擬定調(diào)查方案。為提高調(diào)查的率及實(shí)用性，就要確定進(jìn)行調(diào)查的方案。包括調(diào)查對(duì)象、方法、地點(diǎn)、時(shí)間、資料整理、原則和要求等。?實(shí)施方案，進(jìn)行調(diào)查。根據(jù)調(diào)項(xiàng)目和方案，制定詢問(wèn)的具體問(wèn)題，擬定調(diào)查表格。在設(shè)計(jì)表格和提出詢問(wèn)時(shí)，要注意簡(jiǎn)明易懂。?整理資料，處理數(shù)據(jù)。對(duì)調(diào)查的原始資料，進(jìn)行校對(duì)、整理和必要的加工，為具體分析做好準(zhǔn)備。

?得出結(jié)論，提出調(diào)查報(bào)告。調(diào)報(bào)告是市場(chǎng)調(diào)查的成果，既要對(duì)問(wèn)題有客觀的分析，又要提出可行性建議，供解決問(wèn)題、進(jìn)行決策時(shí)參考?？陀^情況往往錯(cuò)綜復(fù)雜，多種多樣，進(jìn)行調(diào)查時(shí)，要從實(shí)際出發(fā)，靈活運(yùn)用七步法，可簡(jiǎn)則簡(jiǎn)可合則合，當(dāng)細(xì)則細(xì)?？傊?，要講求實(shí)效，切不可使調(diào)查形式化，那樣便失去了市場(chǎng)調(diào)查的意。3.市場(chǎng)研的內(nèi)容市場(chǎng)調(diào)查的核心是調(diào)查的內(nèi)容。但是不同產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容與側(cè)重點(diǎn)是不同的。作為推銷員你的市場(chǎng)調(diào)查應(yīng)側(cè)重調(diào)查自己所推銷商品的同類商品市場(chǎng)情況。內(nèi)容一般包括：?客戶需求變化。對(duì)商品的需求成情況，對(duì)所推銷的同類商品的需求構(gòu)成、增減變化以及意見和要求，進(jìn)一步掌握需求變化規(guī)律，借以擬定推銷計(jì)劃。?市場(chǎng)銷售狀況。社會(huì)購(gòu)買力的小、構(gòu)成及其增減變化，同類商品銷售情況，借以確定市場(chǎng)潛力及其推銷策略。?市場(chǎng)行情變化。在掌握附近和地市場(chǎng)行情的同時(shí)，具體了解各個(gè)地區(qū)、企業(yè)同類商品的數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、成本、價(jià)格等情況，從而為自己制定恰當(dāng)?shù)耐其N策略提供依據(jù)。?同類商品的特點(diǎn)，如物理性能使用價(jià)值、銷售情況、對(duì)原有商品的影響、對(duì)市場(chǎng)推銷前景的影響，以便及時(shí)改進(jìn)工藝、提高質(zhì)量、提高推銷競(jìng)爭(zhēng)能力。通過(guò)全面的市場(chǎng)調(diào)查，銷售人員能夠充分了解到市場(chǎng)中與自己產(chǎn)品有關(guān)的各類信息，其中最重的就是準(zhǔn)客戶信息，它將為你指明下一步的工作方向與內(nèi)容。評(píng)估市場(chǎng)需求營(yíng)銷人員不僅要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查與分析，如市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析，消費(fèi)者市場(chǎng)、組織市場(chǎng)其購(gòu)買能力分析等，而且必須從量的角度分析研究市場(chǎng)，評(píng)估出市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品大致的需求量進(jìn)行需求測(cè)量與需求預(yù)測(cè)是營(yíng)銷人員進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷決策的重要依據(jù)，對(duì)于正確進(jìn)行市場(chǎng)會(huì)分析、市場(chǎng)營(yíng)銷資源配置、市場(chǎng)營(yíng)銷控制具有特別重要的意義。估計(jì)市場(chǎng)需求是營(yíng)銷員開拓營(yíng)銷市場(chǎng)的重要組成部分，但在大多數(shù)情況下，人們對(duì)市場(chǎng)需求含的理解并不準(zhǔn)確。市場(chǎng)需求的確切定義應(yīng)當(dāng)是：某個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求是指一定的顧客在一定的理區(qū)域、

一定的時(shí)間、一定的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和一定的市場(chǎng)營(yíng)銷方案下購(gòu)買的量。在具體的市場(chǎng)需求評(píng)估，你可以從以下幾個(gè)方面分別進(jìn)行考察。1.產(chǎn)品市場(chǎng)需求測(cè)量首先必須確定要測(cè)量的產(chǎn)品種類。這個(gè)產(chǎn)品種類范圍主要取決于你如何看待它滲相鄰市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。如你要評(píng)估出某種金屬罐的市場(chǎng)需求，就必須先確定它的市場(chǎng)是全部金屬罐戶，還是包含別的容器用戶，才能著手估計(jì)市場(chǎng)需求。2.總量我們可以用多種方式來(lái)表達(dá)市場(chǎng)的需求總量。可用絕對(duì)數(shù)值，如產(chǎn)品實(shí)體數(shù)量以及金額來(lái)表述場(chǎng)需求，例如全國(guó)布鞋市場(chǎng)可用年需求量2億雙或10雙表示；也可用相對(duì)數(shù)值表示市場(chǎng)需求大，如某地區(qū)的電風(fēng)扇市場(chǎng)需求可用占全國(guó)需求總量的來(lái)表示。3.購(gòu)買測(cè)量市場(chǎng)需求還要明確購(gòu)買的含義，即這種購(gòu)買是指訂購(gòu)規(guī)模、送達(dá)規(guī)模、付款規(guī)模還是消費(fèi)模。例如，對(duì)來(lái)年的新住房的需求預(yù)測(cè)是指預(yù)測(cè)將要訂購(gòu)的住房單元數(shù)量，而不是完工的住房量。你所理解的購(gòu)買含義不同，得出的預(yù)測(cè)結(jié)果也會(huì)產(chǎn)生很大的差異。4.顧客在預(yù)測(cè)顧客群時(shí)不僅要測(cè)量整個(gè)市場(chǎng)的需求量，還要測(cè)量出各部分顧客的大致數(shù)量。例如，服企業(yè)不僅要確定市場(chǎng)總需求，還要細(xì)分市場(chǎng)，確定各個(gè)子市場(chǎng)的需求，如確定低收入、中等收及高收入家庭的需求。5.地理域產(chǎn)品的銷售范圍不確定，銷售額的預(yù)測(cè)結(jié)果也不同。營(yíng)銷員根據(jù)具體情況，應(yīng)合理劃分區(qū)域，定各自市場(chǎng)需求。6.市場(chǎng)

測(cè)量市場(chǎng)需求必須規(guī)定時(shí)期。時(shí)期的長(zhǎng)短可根據(jù)實(shí)際需要而確定，一般說(shuō)來(lái)，預(yù)測(cè)時(shí)期越長(zhǎng)，測(cè)結(jié)果出現(xiàn)偏差的可能性越大。這是因?yàn)槊總€(gè)預(yù)測(cè)都是以對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境和市場(chǎng)營(yíng)銷條件的推和判斷為依據(jù)的，預(yù)測(cè)時(shí)期越長(zhǎng)，這些環(huán)境和條件的波動(dòng)性與變化性也就越大。7.市場(chǎng)銷方案市場(chǎng)需求變化與營(yíng)銷人員制定的營(yíng)銷方案具有一定的關(guān)系。這就是說(shuō)，市場(chǎng)需求對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、品改進(jìn)、促銷和分銷等一般都表現(xiàn)出某種程度的彈性。因此，預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求必須掌握產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品特征以及市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算等的假設(shè)，力爭(zhēng)提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。目標(biāo)市場(chǎng)定位我們?cè)诓邉潬I(yíng)銷方案之前，首先必須進(jìn)行市場(chǎng)定位，只有確立了目標(biāo)市場(chǎng)，才能使你的營(yíng)銷活更具針對(duì)性，也才能設(shè)計(jì)出相應(yīng)的營(yíng)銷策略。1.區(qū)域位在進(jìn)行營(yíng)銷策劃時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)為產(chǎn)品確立前景市場(chǎng)區(qū)域，是進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)、全國(guó)市場(chǎng)，還是在市場(chǎng)、某地等。找準(zhǔn)了自己的市場(chǎng)，會(huì)使你的營(yíng)銷計(jì)劃在輕松中獲取成功。否則，你便有可能處碰壁。比如，某企業(yè)生產(chǎn)出一種可以稱量蔬菜重量的菜籃，在四川成都市場(chǎng)上進(jìn)行了大量的促銷活動(dòng)仍一無(wú)所獲最只得草草收兵究原就是區(qū)域定位不妥成都人普遍使用自行車買時(shí)把菜放進(jìn)筐里，因而他們沒(méi)必要再花錢另買一個(gè)菜籃銷人員如果把目標(biāo)市場(chǎng)定位在重慶就相當(dāng)準(zhǔn)確為重慶山城，人們幾乎不騎自行車買時(shí)人們通常都手提菜籃所重慶是菜籃的大市場(chǎng)而企業(yè)的多用菜籃，只要促銷策略得當(dāng)，就完全可以打開重慶市場(chǎng)。2.職業(yè)位職業(yè)定位是考慮將產(chǎn)品或勞務(wù)銷售給什么職業(yè)的人。飼料售給農(nóng)民及養(yǎng)殖戶，文具售給學(xué)生，是非常明顯的，而真正能產(chǎn)生營(yíng)銷效益的往往是那些不明顯的，不易被察覺的定位。因此，你進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)要有一雙明察秋毫的眼睛，及時(shí)發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者的視覺盲點(diǎn)，這樣你便可以在定位領(lǐng)域內(nèi)獲巨大的收獲。住賓館免不了床，但對(duì)于商務(wù)旅游者——大大小小的經(jīng)理們來(lái)說(shuō)，除了床，他還需要一個(gè)像樣的辦公室，而滿足這些要求的賓館房間就會(huì)成為這些人的首要選擇。上海南京西路有家不大的館就以職

業(yè)定位方式巧妙占領(lǐng)了這塊市白天你走進(jìn)這些外地經(jīng)理們的“辦公室”不有什么兩樣電話、沙發(fā)、寫字臺(tái)??而到了夜晚，輕輕按一下機(jī)關(guān)，暗墻里就會(huì)緩緩伸出兩張席夢(mèng)思床，辦公室是變成了標(biāo)準(zhǔn)客房。對(duì)于經(jīng)理們來(lái)說(shuō)，既不需要多付房租，又不掉身份，花了標(biāo)準(zhǔn)間的錢，享受了套房便利，真可謂一舉兩得。該賓館的入住率又怎么能不提高呢？3.階層位每個(gè)社會(huì)都有許多社會(huì)階層，不同的階層有不同的消費(fèi)特點(diǎn)和消費(fèi)需求，你所推銷的產(chǎn)品究竟向什么階層，這是你在制定營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)應(yīng)當(dāng)認(rèn)真考慮的事。按照不同的標(biāo)準(zhǔn)，可以對(duì)社會(huì)上的人進(jìn)行不同的階層劃分，如按知識(shí)劃分，就有高知階層、中階層和低知階層；按收入不同劃分，就有高薪階層、中薪階層和低薪階層；按職位不同劃分，可分為領(lǐng)導(dǎo)階層和職員階層。進(jìn)行階層定位，就是要牢牢把握住某一階層的需求特點(diǎn)，從營(yíng)銷的各個(gè)層上滿足他們的需求。4.個(gè)性位個(gè)性定位是考慮把自己的產(chǎn)品如何銷售給那些具有特殊個(gè)性的人。每個(gè)人都有自己的個(gè)性，一產(chǎn)品不可能滿足所有的人的要求，尤其是某些個(gè)人消費(fèi)品。這時(shí)，選擇一部分具有相同個(gè)性的作為自己的定位目標(biāo)，針對(duì)他們的愛好實(shí)施營(yíng)銷策略，可以取得最佳的營(yíng)銷效果。例如，北京皮件四廠一個(gè)專門制作皮衣的企業(yè)，在皮衣的生產(chǎn)過(guò)程中，總是免不了留下許多殘料。能不能將這些廢料充分利，并生產(chǎn)出一種富有個(gè)性的產(chǎn)品呢？經(jīng)過(guò)市場(chǎng)分析，他們發(fā)現(xiàn)目前社會(huì)上有一些年輕人，有一種尋求刺，不滿足傳統(tǒng)，愛追新潮的性格，如果把這些殘料制成“乞丐包”出售，肯定會(huì)受這些人的歡迎。很快乞丐包”面市了，果然不出所料，銷量很大，一時(shí)間還供不應(yīng)求。5.性別位你所推銷的產(chǎn)品究竟是賣給男士還是賣給女士，或者既賣給男士又賣給女士，你對(duì)此要有個(gè)清的認(rèn)識(shí)。性別定位不同，你的營(yíng)銷策略也要隨之發(fā)生相應(yīng)的改變。萬(wàn)寶路香煙定位于男士，以美國(guó)西部牛仔強(qiáng)悍、粗獷的形象進(jìn)行宣傳，把握住了男士們的心理求，因而大獲成功。吉列最初也是定位于成年男性的，然而當(dāng)他們調(diào)查了解到，美國(guó)有許多女，出于美化自身的需要，也用剃須刀刮除腿部體毛時(shí)，果斷地開發(fā)生產(chǎn)出一種極富女人味的“雛菊”牌毛刀，配

合相應(yīng)的促銷策略，牢牢占據(jù)了這塊市場(chǎng)。白酒這種產(chǎn)品一般應(yīng)定位于男性，但國(guó)內(nèi)許多酒的告都使用女性形象，配以柔聲細(xì)語(yǔ)的廣告詞，使人很容易誤認(rèn)為是女人飲的，自然也就難以引起男人們興趣。6.年齡位在制定營(yíng)銷策略時(shí)，你還要考慮推銷對(duì)象的年齡問(wèn)題。不同年齡段的人，有自己不同的特點(diǎn)，有充分考慮到這些特點(diǎn)，滿足他們的要求，才能夠得到他們的青睞。對(duì)于嬰兒用品，營(yíng)銷策略針對(duì)母親而制定，因?yàn)閶雰河闷范嗍怯赡赣H來(lái)實(shí)施購(gòu)買的。對(duì)于老人用品，營(yíng)銷策略可以一方面定位于人，另一方面要定位于其子孫們，因?yàn)槔先擞闷房赡苡衫先俗再?gòu)，但更多的可能是子孫們購(gòu)買，以盡自的孝心。對(duì)于少年用品，在產(chǎn)品上定位于少年，在營(yíng)銷策略上既要定位于少年，也同時(shí)應(yīng)定位于其父母因?yàn)樯倌昕赡茏灾髻?gòu)買，也可能由其父母代為購(gòu)買。7.文化位不同地區(qū)、不同國(guó)家、不同民族有不同的文化，針對(duì)文化進(jìn)行分析研究，也是營(yíng)銷人員市場(chǎng)營(yíng)定位的一個(gè)重要方面。文化包括語(yǔ)言、文字、觀念、信仰、習(xí)俗等，這些都可以作為市場(chǎng)定位的內(nèi)容。比如王碼漢字統(tǒng)就只能定位于漢語(yǔ)文化圈，而比基尼泳裝則應(yīng)定位于觀念非常開放的國(guó)家和地區(qū)。8.氣候位產(chǎn)品適合于什么氣候類型的地區(qū)銷售，也是你在營(yíng)銷時(shí)應(yīng)認(rèn)真考慮的問(wèn)題。比如暖氣設(shè)備，最把市場(chǎng)定位在北方，而空調(diào)器則應(yīng)以氣溫較高的城市為主要目標(biāo)市場(chǎng)。當(dāng)然，隨著人們生活水平的高，尚未普及使用暖氣設(shè)備的長(zhǎng)江流域也許是一個(gè)潛在的大市場(chǎng)。如果進(jìn)行精心的調(diào)研，摸準(zhǔn)情況，將定位為特定暖氣設(shè)備的銷售市場(chǎng)，進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷方案策劃和推行，同樣可以獲得巨大的營(yíng)銷成功認(rèn)識(shí)準(zhǔn)客戶

你在開拓營(yíng)銷市場(chǎng)時(shí)，要盡量使你拜訪的人同時(shí)滿足以下3個(gè)條件：第一，客戶是否有購(gòu)買力或籌措資金的能力；第二，客戶是否有購(gòu)買決定權(quán)；第三，客戶是否有購(gòu)買欲望。同時(shí)具備上述3個(gè)條件的人，便是你在營(yíng)銷中需要認(rèn)真尋找的“準(zhǔn)客戶”。在準(zhǔn)客戶的各構(gòu)成要素中，客戶購(gòu)買力是你推銷成功與否的最終決定力量。因?yàn)?，?gòu)買客戶和買決定權(quán)均屬于彈性條件。就是說(shuō)，欲望可以激發(fā)，也可以創(chuàng)造；購(gòu)買權(quán)即使自己沒(méi)有，也可引導(dǎo)去找有權(quán)的人商量、決定。只有貨幣是實(shí)實(shí)在在的絕對(duì)必要條件。有購(gòu)買欲望，沒(méi)有錢，徒勞無(wú)益只能是觀念上的需要，變不成現(xiàn)實(shí)的需要。現(xiàn)在處于商品經(jīng)濟(jì)的社會(huì)，只能滿足有貨幣支付能力的需要所以，真正碰上沒(méi)有錢的客戶，你的推銷能力再?gòu)?qiáng)也沒(méi)有用，只能浪費(fèi)時(shí)間和精力。因此，一個(gè)好的推員要靠不斷積累的經(jīng)驗(yàn)和觀察力，尋找擁有貨幣支付能力的準(zhǔn)客戶。我們?cè)陂_展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)戶格鑒定是客戶研究的關(guān)鍵的目的在于發(fā)現(xiàn)真正的推銷對(duì)象，避免徒勞無(wú)功的推銷活動(dòng)，確保推銷工作落到實(shí)處。通過(guò)客戶資格分析，把不具備條件的對(duì)象以除名，既避免了推銷時(shí)間的浪費(fèi)，又可以快速提高銷售額，從而提高整個(gè)推銷工作效率?？蛻舴治龅某桃话阌幸韵聝?nèi)容：1.客戶買需求分析客戶購(gòu)買需求分析事先確定某特定對(duì)象是否真正需要你所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)，鑒定內(nèi)容通常圍是否需要、何時(shí)需要、需要多少這3方的問(wèn)題而進(jìn)行。我們首先要對(duì)客戶是否需求進(jìn)行鑒定?？蛻羰欠翊嬖谛枨?，是推銷能否成功的關(guān)鍵。顯然，如推銷對(duì)象根本不需要我們所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)，那么，對(duì)其推銷只會(huì)是徒勞無(wú)功。不可否認(rèn)，際生活中存在這種現(xiàn)象：通過(guò)軟硬兼施的手段，把推銷品賣給了無(wú)實(shí)際需要的客戶。這種行為不是我們討論的真正意義上的推銷，那種帶有苦難性的硬性或軟性推銷方式，只會(huì)損害推銷者的人格，敗壞推銷的信譽(yù)，應(yīng)予以堅(jiān)決反對(duì)?？蛻舻馁?gòu)買需求并非是固定不變的，因此，要想準(zhǔn)確把握推銷對(duì)象的購(gòu)買需求，需推銷人員憑豐富的推銷經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)用有關(guān)的知識(shí)，進(jìn)行大量的調(diào)查研究才能做好。有時(shí)，單憑個(gè)別推銷人員不行，需要借助集體的力量，甚至需請(qǐng)有關(guān)專家來(lái)做此鑒定工作。例如，某些生產(chǎn)資料的購(gòu)買需求鑒定往往就是一項(xiàng)專業(yè)性較強(qiáng)的工作不具備富的知識(shí)和有關(guān)產(chǎn)品產(chǎn)方面的專業(yè)知識(shí)難得出準(zhǔn)確的分結(jié)果。作為一個(gè)推銷人員，必須加強(qiáng)學(xué)習(xí)，善于觀察，勤于思考，隨時(shí)注意收集和利用有關(guān)資料，尋有關(guān)人員的幫助，盡力做好購(gòu)買需求鑒定。

人們的實(shí)際需求還可以人為地開發(fā)與創(chuàng)造出來(lái)。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和新產(chǎn)品的大量問(wèn)世，使客戶中存在大量的尚未被認(rèn)識(shí)的需求。此外，客戶中也往往存在基于某種原因暫時(shí)不準(zhǔn)備購(gòu)買情況。對(duì)屬于這樣兩類情況的客戶，我們不應(yīng)將其作為不合格客戶而草率除名。正是由于存在尚未被客所認(rèn)識(shí)的需求才你去大膽探求和創(chuàng)造戶需求提供了機(jī)會(huì)而我們要勇于開拓善于開拓透過(guò)現(xiàn)象看實(shí)質(zhì)，去發(fā)掘客戶的潛在需求。當(dāng)某一特定對(duì)象存在購(gòu)買需求時(shí)，我們還必須進(jìn)一步了解其購(gòu)買時(shí)間和購(gòu)買需求量，以便從推時(shí)間和費(fèi)用等多方面進(jìn)行權(quán)衡，合理安排推銷計(jì)劃。你在具體操作時(shí)應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際情況，制定一些具體的鑒定標(biāo)準(zhǔn)，隨時(shí)根據(jù)所定標(biāo)準(zhǔn)對(duì)推銷象進(jìn)行全面的鑒別，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，立即采取措施或停止推銷。對(duì)于經(jīng)鑒定合格的客戶，我們盡一切努力，排除推銷障礙，幫助客戶解決實(shí)際問(wèn)題，促成交易。2.客戶付能力分析客戶支付能力可分為現(xiàn)有支付能力和潛在支付能力兩種。進(jìn)行支付能力分析時(shí)，首先是鑒定客現(xiàn)有支付能力，具有購(gòu)買需求及現(xiàn)有支付能力的客戶，是你在推銷時(shí)的最佳選擇。其次，應(yīng)注對(duì)客戶潛在支付能力的鑒定。一味強(qiáng)調(diào)現(xiàn)有支付能力，容易使市場(chǎng)拓展工作受到阻礙；掌握客戶潛在支能力，可以為推銷提供更為廣闊的市場(chǎng)。當(dāng)客戶可以信任并具有潛在支付能力時(shí)，你應(yīng)盡可能地協(xié)助客解決支付的能力問(wèn)題，建議客戶利用銀行貸款或其他信用方式購(gòu)買推銷品，或?qū)ζ鋵?shí)行賒銷。在實(shí)際的鑒定過(guò)程中，要準(zhǔn)確地確定客戶的支付能力并非易事，絕大多數(shù)客戶不愿向別人透露己的財(cái)力狀況，很多企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)資料對(duì)外保密。因此，要搞好客戶支付能力分析，也需要你大量的多方面的調(diào)查工作，以便從各方面的資料中對(duì)客戶的支付能力做出推算。例如通過(guò)對(duì)客戶收入水、家庭人口、生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況等情況的調(diào)查去推斷其支付能力，就是一條有效的途徑；另外，還可通過(guò)有關(guān)統(tǒng)計(jì)部門、一級(jí)單位或內(nèi)部成員等得到有關(guān)真實(shí)資料。3.客戶買決策權(quán)分析無(wú)論是單位還是家庭，都有一個(gè)主要事務(wù)的決策者，因而當(dāng)我們向一個(gè)家庭或一個(gè)集團(tuán)客戶進(jìn)推銷時(shí)，實(shí)際上應(yīng)是向該家庭或集團(tuán)的購(gòu)買決策人進(jìn)行推銷。因此，客戶購(gòu)買決策權(quán)的分析，就成為客戶資格鑒定的一項(xiàng)重要內(nèi)容，若事先不對(duì)推銷對(duì)象的購(gòu)買決策狀況進(jìn)行了解，不分青紅皂白，到誰(shuí)就向誰(shuí)推銷，很可能勞累了半天仍是白費(fèi)口舌。

現(xiàn)代家庭購(gòu)買決策狀況比較復(fù)雜，除一些大件商品或高檔商品購(gòu)買決策權(quán)比較集中外，一般商購(gòu)買決策權(quán)力呈逐漸分散趨勢(shì)，增加了對(duì)其進(jìn)行鑒定的難度。盡管如此，從現(xiàn)代推銷的基本觀來(lái)看，正確分析推銷對(duì)象家庭里的各種微妙關(guān)系，認(rèn)真進(jìn)行購(gòu)買決策鑒定，仍是非常必要的。集團(tuán)客戶是指企業(yè)事業(yè)單位和各團(tuán)體組織。對(duì)于集團(tuán)客戶，購(gòu)買決策權(quán)分析尤為重要，否則，銷對(duì)象范圍太大，勢(shì)必造成推銷的盲目性。作為現(xiàn)代推銷人員，必須了解集團(tuán)客戶內(nèi)部組織結(jié)、人事關(guān)系、決策系統(tǒng)和決策方式，掌握其內(nèi)部各部門主管人員之間的相對(duì)權(quán)限，向具有決策權(quán)或?qū)?gòu)決策具有一定影響力的當(dāng)事人進(jìn)行推銷。惟有如此，才能有效地進(jìn)行推銷。把握尋找客戶的時(shí)機(jī)尋找新客戶是營(yíng)銷員的一項(xiàng)基本工作，也是你在營(yíng)銷市場(chǎng)上具體操作的第一步。進(jìn)行下述兩種發(fā)活動(dòng)，可使自己在市場(chǎng)上的銷售能力得以強(qiáng)化。(1)增加易的商店數(shù)擴(kuò)市占有)—開發(fā)新客戶。(2)提高戶的銷售額擴(kuò)產(chǎn)占有)—深耕式開發(fā)。定點(diǎn)巡回銷售業(yè)務(wù)員，不能只依靠老客戶。當(dāng)然，如果老客戶全是市場(chǎng)上的有實(shí)力客戶，只要化其交易量，產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率及業(yè)務(wù)員的營(yíng)業(yè)額也能提高。但事實(shí)上，大多數(shù)的老客戶不可一直保持或提高原有的交易量。而且，企業(yè)是“生命體”，上一年?duì)I運(yùn)順利的客戶，今年可能業(yè)績(jī)欲振力。因此客戶成為被選擇的對(duì)象，在進(jìn)行取舍選擇的同時(shí)，還必須開發(fā)新客戶進(jìn)行補(bǔ)充，開發(fā)新客是擴(kuò)大市場(chǎng)的必不可少的一步。在經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)期，對(duì)有實(shí)力的老客戶進(jìn)行盡力輔導(dǎo)，維持一定的銷售額，但還須注重新客的開發(fā)，使市場(chǎng)占有率得以擴(kuò)大?？墒?，業(yè)務(wù)員常會(huì)抱怨“市場(chǎng)交易狀況不好”、“我的客戶的銷售能力有限，目前庫(kù)存量已達(dá)和”、“客戶本身體制不完善，實(shí)在無(wú)能為力”、“如果不降價(jià)、客戶根本不買”等。分析這種業(yè)務(wù)員的客戶范圍，常會(huì)發(fā)現(xiàn)和他們進(jìn)行交易的只是極少數(shù)客戶，所以，絕對(duì)不能憑句“交易狀況不好”而否決一切有許多未交易的有實(shí)力的客戶存在著該積極地去開發(fā)這種客戶！

因?yàn)?，這些未交易的客戶對(duì)象，也可能在市場(chǎng)低迷之下，不斷地尋思采取讓交易活動(dòng)活性化的段。因而，經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)期，才正是開發(fā)新客戶的良機(jī)。提升業(yè)績(jī)的重點(diǎn)在于使自己負(fù)責(zé)的客戶數(shù)增加，尤其是那些發(fā)展?jié)摿Ρ容^大的客戶。不景氣時(shí)欲振無(wú)力的只是部分營(yíng)業(yè)對(duì)象，亦即有些客戶營(yíng)運(yùn)順利，另一些則一落千丈。因此，能負(fù)責(zé)多好客戶，對(duì)推銷員業(yè)績(jī)有重大影響。沒(méi)有交易行為的潛在客戶，可能極其期盼優(yōu)秀的產(chǎn)品及產(chǎn)品附屬的定向服促策略等，他們盼望借著新購(gòu)入的產(chǎn)品來(lái)刺激市場(chǎng)、促進(jìn)交易的活性化。如果能以此為出發(fā)點(diǎn)提出企劃，他們可能就成為你的忠實(shí)客戶確定尋找的對(duì)象我們?cè)陂_拓營(yíng)銷市場(chǎng)時(shí)必須考慮的是，究竟要與具備何種條件的客戶進(jìn)行交易？分析某業(yè)務(wù)員前的客戶可以發(fā)現(xiàn)，不論在行業(yè)中，還是在區(qū)域上，大多數(shù)為實(shí)力較弱的客戶。這些客戶都是初挨家挨戶推銷而來(lái)，對(duì)方也一直都積極向公司購(gòu)貨，所以持續(xù)維持著交易關(guān)系。這些都不是依據(jù)公司政策所選定的客戶，事實(shí)上，公司當(dāng)初并無(wú)選擇對(duì)象的實(shí)力和條件。不過(guò)在高速成長(zhǎng)期，也確實(shí)有過(guò)很好的營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)，公司目前不忍放棄這些客戶。然而，某業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的區(qū)域，逐漸失去以前不少有力客戶的交易關(guān)系，目前只剩下一些不足倚的弱勢(shì)客戶。在低成長(zhǎng)期，無(wú)銷售能力的客戶最先受到打擊，因此，這種業(yè)務(wù)員將會(huì)遭受到極的打擊。這時(shí)，需要開發(fā)新的客戶，并且新開發(fā)的客戶必須是滿足“具有銷售實(shí)力”、“經(jīng)營(yíng)狀況佳”“不會(huì)和有實(shí)力的老客戶相競(jìng)爭(zhēng)”的條件的對(duì)象。但是，在定點(diǎn)巡回銷售上能長(zhǎng)期交易是開發(fā)客戶的重要目的，所以不能只考慮眼前的優(yōu)點(diǎn)。如果“經(jīng)營(yíng)者的觀念”、“購(gòu)貨策略”、“銷售策略”法配合，長(zhǎng)期交易也很難維持。有實(shí)力的對(duì)象是新客戶開發(fā)的著力點(diǎn)，但這些絕大部分是競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的有力客戶，不可能輕易就我們所用。這時(shí)就需要多接觸對(duì)方的業(yè)務(wù)員，能和他們套上交情，一切就好辦了。無(wú)論如何，怠惰麻木，只極力維護(hù)和接觸老客戶的業(yè)務(wù)員，在新的資料情報(bào)與話題方面一定極缺乏，就會(huì)失去其對(duì)顧客的吸引力。結(jié)果，為了達(dá)成每個(gè)月的銷售目標(biāo)，強(qiáng)迫要求老客戶進(jìn)貨最終造成

客戶的庫(kù)存。但客戶的庫(kù)存容量也有一定限度，并非隨時(shí)都會(huì)愿意幫忙，最終將無(wú)法避免面對(duì)績(jī)不振的苦惱。當(dāng)然，老客戶因?yàn)楸舜碎g有了交情，隨時(shí)拜訪也可打發(fā)時(shí)間，但新客戶的開發(fā)就會(huì)被疏忽，這就很難達(dá)成業(yè)務(wù)員的使命！開發(fā)新客戶，不僅在于提升業(yè)績(jī)，更是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員實(shí)力的基礎(chǔ)。若能事前對(duì)欲開發(fā)的新客戶的觀念有所了解，自然能明白進(jìn)攻的重點(diǎn)。選擇尋找的方法尋找合適客戶，是營(yíng)銷員的一項(xiàng)極為重要的工作，客戶找得準(zhǔn)、找得快，便可在很大程度上提你的推銷成績(jī)。有位非常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表，連續(xù)幾期獲得該公司推銷競(jìng)賽的冠軍。業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域是采取換制度半換一次他論換到那一塊區(qū)域績(jī)都維持一樣的水平問(wèn)原因時(shí)總稱“運(yùn)氣好”，事實(shí)上，銷售經(jīng)理從公司的網(wǎng)站有密)看他的業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)及準(zhǔn)客戶卡，發(fā)現(xiàn)他的準(zhǔn)客發(fā)掘得總比別人多很多，這才是獲取優(yōu)異成績(jī)的真正原因所在。關(guān)于尋找客戶的方法，具體來(lái)講有以下幾種：1.潛在客分級(jí)法潛在客戶可分為A、BC三級(jí)A級(jí)是最有希望購(gòu)買者B級(jí)可能購(gòu)買者C級(jí)購(gòu)買希望不大者。你必須動(dòng)用敏銳的觀察力發(fā)掘潛在的客戶，然后運(yùn)用你正確的判斷力，將潛在客戶加以分，儲(chǔ)存在自己的電腦中。用這種分層法分層之后，你將對(duì)自己掌握的客戶情況有一個(gè)清晰的了解，這對(duì)以后有計(jì)劃地開發(fā)潛在客戶有很大幫助。2.無(wú)限鎖法讓客戶推薦新的客戶，再讓新客戶介紹下一個(gè)客戶，如此持續(xù)下去。

新推銷員常常羨慕老推銷員“關(guān)系好”、“面子大”。不要忘了，老推銷員以前也是新推銷員你所羨慕的“關(guān)系”與“面子”都是他們努力的成果。只要你在自己崗位上兢兢業(yè)業(yè)，任勞任，你會(huì)比那些“老手”們做得更好。任何人的關(guān)系都是有限的，為何那些高水平推銷員能擁有源源不斷的潛在客戶呢？其實(shí)，這也是什么大不了的秘訣是們用了化學(xué)連鎖反應(yīng)的原因且這一原理充分利用在發(fā)掘潛在戶上。化學(xué)的連鎖反應(yīng)是，一個(gè)分子分裂為兩個(gè)分子；兩個(gè)分子分裂為四個(gè)；四個(gè)分裂八個(gè)；如此無(wú)地分裂下去。同理，應(yīng)用在發(fā)掘潛在客戶上，從你認(rèn)識(shí)的親友、現(xiàn)成的客戶、互聯(lián)網(wǎng)上的聊天、電子郵件列表或其他來(lái)源得到的潛在客戶介紹一個(gè)從而無(wú)限地?cái)U(kuò)散下去就是老營(yíng)銷員為何“關(guān)系多”、“面子大”的緣故。受到專業(yè)訓(xùn)練的營(yíng)銷員都知道，即使推銷沒(méi)有成功，最少也要這位潛在客戶介紹一位新的潛在戶。那么，如果尋找潛在客戶呢？那你就不妨試試圖所示的這一模式。不適合的，未接觸適的，未觸確認(rèn)適合的，已拜訪不稱為適合，拜訪失敗通過(guò)推銷拜訪確信適合通推拜訪認(rèn)為不適合圖2-1

尋找潛在客戶的模式3.不斷發(fā)潛在客戶潛在客戶的開發(fā)，是開發(fā)新客戶的關(guān)鍵。而且，潛在客戶的開發(fā)必須在數(shù)量上得到保證。根據(jù)威人壽保險(xiǎn)公司的經(jīng)驗(yàn)，為了推銷一份保單，必須準(zhǔn)備位在客戶。換言之，潛在客戶必須隨時(shí)補(bǔ)到預(yù)定的推銷量的6倍。了填滿需要的潛在客戶，你就要隨時(shí)隨地、連續(xù)不斷地發(fā)掘、搜集，甚至將此工作變成習(xí)慣，成為你每天生活的一部分。你要隨時(shí)隨地多留心，多注意身邊的客戶，不斷發(fā)展壯大你的客戶群。(1)尋找在客戶的技巧直接訪問(wèn)。即推銷員上門推銷、電話推銷和郵寄推銷。由于直接訪問(wèn)的對(duì)象都是毫無(wú)關(guān)系的陌人，因此推銷成功的機(jī)率不大，可是對(duì)推銷新人來(lái)說(shuō)，卻是尋找潛在客戶的方法之一。

老客戶介紹。采取這種方法要注意的是推銷技巧和服務(wù)態(tài)度問(wèn)題。老客戶是尋找潛在客戶的最來(lái)源。因?yàn)橐话闳硕枷嘈?，?dāng)?shù)谌咄扑]某種產(chǎn)品時(shí)，他們才認(rèn)為是值得購(gòu)買的。展銷活動(dòng)。商品展銷會(huì)是獲得潛在客戶的好方法。那些得到消息前來(lái)的人，大都是對(duì)該商品有趣的人，也就是潛在客戶。這時(shí)，可以采取措施，獲取參觀者的姓名、地址，那么你就得到了份寶貴的潛在客戶資料。利用名冊(cè)即用各種名冊(cè)獲取在客戶這名冊(cè)有工商企業(yè)名錄企指南企名人錄、電話簿、企業(yè)家會(huì)員錄等。(2)尋找在客戶的原則隨時(shí)隨地尋找潛在客戶。推銷員只有千方百計(jì)想盡辦法尋找客戶，才能創(chuàng)造出良好的業(yè)績(jī)，所必須養(yǎng)成隨時(shí)隨地尋找潛在客戶的習(xí)慣。例如：酒會(huì)、舞會(huì)、音樂(lè)會(huì)、喜宴、講座等。還有，天坐公交車上班或看比賽時(shí)，可能身旁陌生人就是潛在客戶。將所有人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)妥善利用。每一個(gè)人都有基本的人際關(guān)系。借助這樣一張網(wǎng)絡(luò)有利于你的銷工作的順利進(jìn)行，因而要善加運(yùn)用。?親戚：花時(shí)間記錄下你所有的戚關(guān)系，實(shí)際數(shù)目絕對(duì)多于你的想象。?工作關(guān)系：目前與以前的上司同事，以及其他工作往來(lái)的人。?同學(xué)關(guān)系：小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)，包括老師、學(xué)兄、學(xué)弟等在內(nèi)。?朋友。?住宅關(guān)系：目前與以前的鄰居房東或房客，住在附近的商販等。?社團(tuán)關(guān)系：同鄉(xiāng)會(huì)、宗親會(huì)、樂(lè)部等社團(tuán)組織。?其他關(guān)系。一個(gè)人的關(guān)系再多，他的人際網(wǎng)還是有限的。因此需要發(fā)揮化學(xué)方程式的連鎖反應(yīng)：一個(gè)分子裂為二二裂為四四分裂為如此不斷分裂下去尋找潛在客戶上加以運(yùn)用就是一個(gè)介紹兩個(gè)，兩個(gè)介紹四個(gè)，四個(gè)介紹八個(gè)??如此連下去，形成一個(gè)源源不斷的潛在客戶源。

記錄每日新增的潛在客戶。隨身準(zhǔn)備一臺(tái)筆記本電腦，只要聽到或看到一個(gè)可能的潛在客戶，刻記錄下來(lái)。例如：結(jié)婚典禮、生日舞會(huì)、慶祝晚會(huì)、餐會(huì)等，都是發(fā)掘潛在客戶的良好時(shí)機(jī)找到自己的助銷員。福特汽車公司的推銷員會(huì)找出租車司機(jī)、汽車保養(yǎng)廠的師傅、高級(jí)飯店的班與經(jīng)理高級(jí)俱樂(lè)部的服務(wù)人作為他們的線民線民為他們留意有購(gòu)車意愿的客戶旦到消息，立刻通知推銷員，事成之后再對(duì)這些線民支付一定的傭金。線民有如雷達(dá)的電波，他們能將你的推銷網(wǎng)擴(kuò)充到你個(gè)人能力所不能及的地方。國(guó)內(nèi)若干聰明的貿(mào)易公司老板，也找大飯(國(guó)外買主常住的大飯)的服務(wù)人員作為其線民，以獲取貿(mào)易機(jī)會(huì)，生意成交支付若干傭金，有相當(dāng)?shù)某尚?。利用?bào)刊名網(wǎng)上聊天室的名單報(bào)紙與雜志——

公司的成立與遷移人調(diào)動(dòng)與遷、出國(guó)、回國(guó)、結(jié)婚啟事、訃告等；書刊與名冊(cè)——

電話簿、工商名錄、工廠名錄、企業(yè)名人錄、社團(tuán)會(huì)員錄、各同業(yè)公會(huì)名冊(cè)、同學(xué)會(huì)名冊(cè)、各公司員工名冊(cè)、同行客戶名單等；網(wǎng)上聊天室——你在聊天室里收集到的那些姓名、地址、電話以及你所交的那些網(wǎng)友，也可能成為你的銷售對(duì)象。舉辦展示會(huì)。公司通過(guò)舉辦各種形式的展示會(huì)吸引或多或少的潛在客戶來(lái)觀賞。一般來(lái)說(shuō)，花間來(lái)參觀展示的人都屬有心人，也就是說(shuō)，對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有高度興趣的人。這些潛在客戶然已經(jīng)自投羅網(wǎng)，接下來(lái)就是你如何好好掌握了。設(shè)立代理店。如果能夠找到適當(dāng)?shù)娜诉x，去勸說(shuō)他與公司正式簽訂合約，掛出招牌，成為公司代理店或特約店，并對(duì)其支付應(yīng)得報(bào)酬，這樣就可以達(dá)到獲得源源不斷的潛在顧客的目的。重復(fù)銷售。只有平時(shí)加強(qiáng)與舊客戶之間的緊密聯(lián)系，才能夠不斷地取得各項(xiàng)情報(bào)。并對(duì)其新的買動(dòng)機(jī)予以關(guān)注，如此又可能乘機(jī)做一筆交易。既然是舊客戶，當(dāng)然對(duì)業(yè)務(wù)員很有信心。因此很可能推銷成功。E-mail/電話法。向完全陌生的直接郵寄書信打電話或發(fā)E-mail與對(duì)取得聯(lián)系，在得到對(duì)方許可后再去進(jìn)行訪問(wèn)的方法。區(qū)域性突擊法。進(jìn)入完全陌生的住房去從事推銷。最有效的方法是先計(jì)劃好一天的訪問(wèn)區(qū)域，挨家挨戶的進(jìn)行訪問(wèn)，這是最適合于推銷家庭日用品的方法，但不適用于推銷電腦軟件、硬件。

集體性突擊法。這是把區(qū)域性再擴(kuò)大為全面性，在某一個(gè)地區(qū)進(jìn)行地毯式的推銷活動(dòng)，這種推方法適合于對(duì)地區(qū)的全面開拓。行業(yè)突擊法。經(jīng)常對(duì)經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)、資金動(dòng)向予以注意，并以資金充裕的行(如我國(guó)目前的房地產(chǎn)業(yè)、金融業(yè)和電腦業(yè)或易觸動(dòng)購(gòu)買欲望的行業(yè)為對(duì)象去進(jìn)行訪問(wèn)的方法。如果你所選擇的對(duì)象業(yè)正確的話，會(huì)收到相當(dāng)大的效果。分工合作法。以兩位以上的業(yè)務(wù)員成立一個(gè)小組，老業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)豐富，專門擔(dān)任與顧客直接推的工作，新業(yè)務(wù)員則專心于市場(chǎng)的開拓。一旦發(fā)現(xiàn)了有希望的潛在顧客，便去向老業(yè)務(wù)員報(bào)告請(qǐng)求他協(xié)助去進(jìn)行推銷的方法。這種分工合作方式如果步驟一致的話，也會(huì)收到相當(dāng)好的效果。團(tuán)體介紹法。要先爭(zhēng)取團(tuán)體的同意，介紹所屬成員或有關(guān)方面的潛在顧客去進(jìn)行推銷的方法。般情況下，團(tuán)體所介紹的效果比個(gè)人的介紹更大，依賴度較高。如果按照銷售金額支付傭金給團(tuán)體為福利的話，相信可獲得的效果會(huì)更大。以團(tuán)體為對(duì)象其所屬員工實(shí)行批銷售的方法然具體操作工作復(fù)雜有著較多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可是一次就可做一筆銷售貨款可觀的生意。政府機(jī)構(gòu)也是推銷的重要團(tuán)體對(duì)象。做好拜客的準(zhǔn)備1為了更好地開拓營(yíng)銷市場(chǎng)，盡可能多地拜訪客戶是必不可少的。而欲成功地完成你的拜訪任務(wù)就要在事前做好充分的準(zhǔn)備工作，避免在拜訪時(shí)手忙腳亂，甚至是差錯(cuò)頻出，否則很難實(shí)現(xiàn)你訪的預(yù)期目的。一般來(lái)說(shuō)，你在拜訪客戶之前要認(rèn)真考慮以下問(wèn)題：1.是否定開發(fā)新客戶的時(shí)間在拜訪客戶的空檔，開發(fā)新客戶并不是不好的選擇。順道對(duì)預(yù)定開發(fā)的客戶或是在老客戶附近客戶對(duì)象進(jìn)行拜訪，可以實(shí)現(xiàn)新客戶的開發(fā)。這是因?yàn)椋蠖鄶?shù)的業(yè)務(wù)員單是管理老客戶就占了幾乎所有的時(shí)間，很難勻出時(shí)間從事新客戶的開發(fā)。所以，要將開發(fā)新客戶視為應(yīng)盡的義務(wù)！實(shí)踐中，業(yè)務(wù)員可按下列方式進(jìn)行：?每周三訂為開發(fā)新客戶日，一拜訪15家上午下午10家。

?每個(gè)月逢3之(日、日、日)，營(yíng)業(yè)處的業(yè)務(wù)員每?jī)扇艘唤M，整天實(shí)行新客戶的開發(fā)。?“拜訪新客戶的店數(shù)”、“各戶的拜訪次數(shù)”、“開發(fā)新客戶預(yù)定契約的店數(shù)”、“預(yù)定的開發(fā)新客戶的營(yíng)業(yè)額”等目標(biāo)，由業(yè)務(wù)員決定并付諸實(shí)行。2.拜訪日期是否適當(dāng)拜訪的方式有兩種，一種是未事先約定，突然拜訪；另一種是約定時(shí)間后再前往拜訪。若采取未事先約定的拜訪方式，就要平時(shí)仔細(xì)研究。例如，每月第一個(gè)星期一下午一時(shí)左右，可能見到對(duì)方等。當(dāng)然由于對(duì)象不同，事前就得對(duì)大量資料進(jìn)行搜集，考慮最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。在定點(diǎn)巡回銷售的營(yíng)業(yè)活動(dòng)中，有些行業(yè)非常排斥業(yè)務(wù)員，有些則較可能接納業(yè)務(wù)員的推銷。過(guò)，一般說(shuō)來(lái)，不管是否能取得有效益的結(jié)果，每位經(jīng)營(yíng)者都潛在抱著一種聽對(duì)方意見的心理畢竟，既然是商人，對(duì)于“可能會(huì)賺錢的話題”、“外界究竟還有哪些同行”等都抱有極大的興趣。因此，排斥業(yè)務(wù)員的商店，通常是營(yíng)業(yè)狀況不佳的商店。至少，比之直銷方式，定點(diǎn)巡回銷售務(wù)員較容易見到欲推銷的對(duì)象客戶。3.找準(zhǔn)購(gòu)負(fù)責(zé)人在許多場(chǎng)合中，采購(gòu)主任或門市部經(jīng)理實(shí)際控制采購(gòu)，不過(guò)，如果認(rèn)為一般情形都是如此，那很危險(xiǎn)的。比如有一家公司——而且還是一家從事大規(guī)模生產(chǎn)的大公司——其購(gòu)主任及其助手實(shí)際只管一些文書工作。至于物品的種類、牌子，甚至采購(gòu)的對(duì)象等，都是事前經(jīng)各部門主任決定的在這種情形之下，如仍向采購(gòu)主任兜售你的產(chǎn)品是不會(huì)有多大成果的。當(dāng)然訂購(gòu)的手續(xù)還需采購(gòu)主任去理，到最后你也許仍要和這些人員接洽，但在開始的時(shí)候，應(yīng)去接洽的是那些決策人員。各部門主任雖然對(duì)于物品的選擇可能有左右的權(quán)力，但實(shí)際上最終起決定作用是那些應(yīng)用這些品的負(fù)責(zé)人。因此，你也許要親自到工廠中去找那些總管全局的人談一下，以便找到那些實(shí)際定采購(gòu)的人員。在另一方面，某些設(shè)備或者某些大宗采購(gòu)的原料，是在一個(gè)董事的監(jiān)督與批準(zhǔn)之下而決定的。事會(huì)的財(cái)務(wù)委員會(huì)、會(huì)計(jì)主任、總裁或者其他的高級(jí)職員等對(duì)于采購(gòu)工作，也許是惟一決定者或者也許是先由各部門提供意見而后批準(zhǔn)的。在這種情形之下，你就必須找出這幾個(gè)人員并向他們進(jìn)行銷工作。

也許主管保養(yǎng)的工作人員對(duì)于采購(gòu)工作并沒(méi)有直接影響。但是如果爭(zhēng)取他的同情，自可使你易克服各種阻力。如果你在推銷一種品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品時(shí)，其優(yōu)點(diǎn)之一在于保養(yǎng)費(fèi)用的低廉，那么什么不設(shè)法向他說(shuō)明你這種產(chǎn)品比他現(xiàn)在所用的物品都要優(yōu)良呢？保養(yǎng)費(fèi)用的低廉，對(duì)顧客當(dāng)然是有利。如果他能被你說(shuō)服并贊成你的說(shuō)法，那么他可能就成為你的產(chǎn)品最有力的推銷員。如果他能于吃飯時(shí)主管采購(gòu)的人員順便一提，或者他能專為此事而去向其他人員加以介紹，公司中的技術(shù)人員所說(shuō)寥寥數(shù)，遠(yuǎn)比你所說(shuō)的一大堆話有價(jià)值。4.確定貨量如果顧客想要購(gòu)買，你要知道他所需貨物的數(shù)量。這對(duì)于你準(zhǔn)備以多少時(shí)間，乃至于何種推銷法去對(duì)付各個(gè)顧客，都是很有用的。如果訂貨眾多，則其有關(guān)銷售訪問(wèn)計(jì)劃的擬定，自需較訂微少者更加穩(wěn)妥，亦需增加對(duì)這種大客戶所進(jìn)行的訪問(wèn)次數(shù)。在完成一筆大宗訂貨時(shí)，有關(guān)資金的籌措、運(yùn)送條件與時(shí)間等，你也許都必須事前加以策劃。果顧客光顧我們的是一筆大生意我卻以處理一筆小生意的態(tài)度去對(duì)付會(huì)使顧客感到極為舒服。而且，我們是不能僅以一筆生意的大小去推測(cè)其所能訂購(gòu)的數(shù)量的。企業(yè)的性質(zhì)，是你在確定斷數(shù)量時(shí)所應(yīng)了解的一個(gè)主要因素。5.了解買方法由于與顧客接洽時(shí)要有充分的準(zhǔn)備，你對(duì)顧客的購(gòu)買辦法應(yīng)較多地加以了解。如果他們的訂購(gòu)采取季節(jié)性分期交貨的辦法，那么你就應(yīng)事前有所準(zhǔn)備。因?yàn)檫@是一個(gè)可以幫助你推斷各種訂數(shù)量的因素。如果他們是零星訂購(gòu)的，那么你面臨的銷貨問(wèn)題就不同了——你必須盡可能地常與顧客見面以便保持更密切的關(guān)系。如果對(duì)于原料、零件等物品的購(gòu)買是采取一種投機(jī)政策，那么你亦需事前所了解。如果他們與其他公司有一互惠的購(gòu)買協(xié)定，則你將會(huì)面臨到一個(gè)困難的問(wèn)題：他們是同時(shí)向幾采購(gòu)，還是專向一家采購(gòu)呢？如屬后者，則你所遭遇的問(wèn)題比前者更難，而可能要另作專案處理?？傊私庖磺匈?gòu)買方法，在擬定一個(gè)最有效的推銷方法時(shí)，是一種很好的參考資料。6.了解客的經(jīng)濟(jì)實(shí)力很顯然，如果顧客無(wú)錢購(gòu)買你的物品，或者如果資金籌措的問(wèn)題無(wú)法解決，那么他當(dāng)然不是真的顧客。在你擬定各種推銷辦法時(shí)，應(yīng)先對(duì)這一點(diǎn)有所了解。

關(guān)于這一點(diǎn)，你應(yīng)向當(dāng)?shù)氐慕鹑跈C(jī)構(gòu)索取參考資料，同時(shí)并可根據(jù)自己以及其他同行推銷員的驗(yàn)加以判斷。做好拜客的準(zhǔn)備27.理解客的專業(yè)如果你想對(duì)顧客有周到的服務(wù)并加以輔導(dǎo)的話，則你應(yīng)多了解他的產(chǎn)品或工作，你在開始的時(shí)可向一些消息靈通的朋友探聽，但是經(jīng)過(guò)與該行業(yè)中其他顧客頻繁接觸以后，自然可收集到許有關(guān)的資料。但是你不可任意宣揚(yáng)這些資料，不要將一些別人私下告訴你的情況泄露給一些曾幫你收集料的人。能讓顧客百無(wú)禁忌地暢談自己的計(jì)劃是推銷員最值得敬重的一種修養(yǎng)，他如果能做到這一點(diǎn)，不難得到顧客的信任，從而達(dá)到成功的境界。為了認(rèn)識(shí)顧客的專業(yè)及籌劃適當(dāng)?shù)耐其N策略，業(yè)務(wù)員亦必須具備一般商業(yè)知識(shí)，這包括商品制程序、銷售方法、分配方法，其他如企業(yè)資金籌措、財(cái)務(wù)管理，以至商業(yè)法規(guī)亦是應(yīng)有的基本識(shí)。8.明確訪目的要明確掌握每次拜訪的目的，并且確定話題的重點(diǎn)。例如初次拜訪的目的為寒喧問(wèn)明自己公司的概況及說(shuō)明商品內(nèi)容認(rèn)前的調(diào)查內(nèi)容、了解對(duì)方對(duì)于生意的觀念，并確知對(duì)方目前興趣所在及關(guān)心事項(xiàng)，以便下次拜訪的時(shí)候能掌握點(diǎn)。至少每次都要提供一項(xiàng)能吸引對(duì)方興趣的話題，然后對(duì)此事先準(zhǔn)備，有詳盡深入的了解后，再發(fā)拜訪。9.做好查工作從同行、金融機(jī)構(gòu)、資信公司、行業(yè)發(fā)行的報(bào)章雜志等各方面所獲得的資料情報(bào)要牢記在心，對(duì)方的個(gè)性、興趣、嗜好、有密切交情的同業(yè)朋友、弱點(diǎn)等進(jìn)行仔細(xì)的研究，并準(zhǔn)備好一些奉贊譽(yù)的言辭。10.設(shè)計(jì)說(shuō)話內(nèi)容

營(yíng)銷員應(yīng)依照基本的營(yíng)業(yè)原則實(shí)行事前對(duì)對(duì)方企業(yè)的活動(dòng)狀況進(jìn)行調(diào)查問(wèn)預(yù)準(zhǔn)備，究竟如何向?qū)Ψ教岢鲋黝}，又如何展開。必要時(shí)可準(zhǔn)備一個(gè)記事本，寫下面談時(shí)的談話重大綱，并牢牢記住。雖然實(shí)際面談時(shí)，對(duì)方不可能將話題完全照預(yù)定的大綱方式進(jìn)行。但若事先有了大綱，即使對(duì)偏離主題，也能設(shè)法再將話題誘導(dǎo)回自己意識(shí)的方向。因此，倉(cāng)促的面談和事先準(zhǔn)備之后的面常會(huì)產(chǎn)生截然不同的效果。11.把必的文件準(zhǔn)備齊全在制作目錄及宣傳冊(cè)時(shí)，應(yīng)該無(wú)限制地供應(yīng)業(yè)務(wù)需求，任何企業(yè)都要花相當(dāng)多的經(jīng)費(fèi)，但業(yè)務(wù)卻大部分沒(méi)有物盡其用！這些并非不分彼此的分送客戶或預(yù)定開發(fā)的客戶就行，如果業(yè)務(wù)員本對(duì)宣傳的內(nèi)容也不十分了解，進(jìn)行充分利用就比較困難。宣傳單或冊(cè)、目錄的內(nèi)容本就并非為業(yè)務(wù)員制作，主要是讓客戶或消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有最低限度的解。因此，業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備數(shù)倍其內(nèi)容的知識(shí)才對(duì)。能做到此點(diǎn)，才可能在面對(duì)欲開發(fā)的客戶讓對(duì)方邊看目錄、宣傳冊(cè)，邊聽自己的配合說(shuō)明，自然具有說(shuō)服力。?對(duì)舊產(chǎn)品和新產(chǎn)品的宣傳冊(cè)進(jìn)比較，對(duì)新產(chǎn)品被改良的部分予以說(shuō)明。?對(duì)自己公司的產(chǎn)品和其他公司目錄宣傳冊(cè)作比較分析，此時(shí)利用說(shuō)明彼此的優(yōu)缺點(diǎn)，引導(dǎo)對(duì)方客觀判斷最為重要。只強(qiáng)調(diào)自家公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，很難讓對(duì)方信服。?將宣傳冊(cè)和報(bào)章雜志的報(bào)導(dǎo)及他分析資料結(jié)合，加以說(shuō)明。12.對(duì)可開發(fā)的客