房產(chǎn)銷售經(jīng)理-銷售總監(jiān)-年終總結(jié)計(jì)劃

可編輯版/****年終總結(jié)新的一年馬上到來,到公司工作已有5個(gè)年頭?；仡欉^去生活、工作中的人和事,在要求自己不斷總結(jié)自身存在的毛病,棄去糙粕,取之精華之時(shí),也得到了一些寶貴經(jīng)驗(yàn)；隨之也改變了少許個(gè)性、價(jià)值觀。回首望去,在2017年里,所有的得失都盡收眼底,但不管是歡喜還是憂愁,既然我們預(yù)約了2018,那就總結(jié)好2017的得失,做好備戰(zhàn)2018的準(zhǔn)備……2017年的工作內(nèi)容大致可分三個(gè)部分：一、**部分：剩余4套未售房源的清盤銷售及簽約事宜；**二期、三期商業(yè)廣場招租事宜,累計(jì)出租面積4000平方；收集咨詢的商戶資料,為后期**、**招商做鋪墊；二、**部分：**項(xiàng)目廠房的清盤工作,銷售廠房6套,完成清盤任務(wù)；**項(xiàng)目6棟樓銀行按揭貸款客戶資料提供,銀行回款催促；**疑難客戶處理,分類；與康經(jīng)理交接項(xiàng)目數(shù)據(jù),基本情況,指導(dǎo)協(xié)助康經(jīng)理處理問題客戶的過渡；**交房手續(xù)的有序進(jìn)行；三、**部分：〔12017年來電來訪數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析：來電分析：1、從來電渠道來看：以圍擋和網(wǎng)絡(luò)為最高,所以在2018年的推廣上面,應(yīng)把園區(qū)圍擋廣告再包裝一下更顯眼,更醒目一些；同時(shí)加入網(wǎng)絡(luò)媒介推廣費(fèi)用,58,趕集之前是銷售人員免費(fèi)版本的更新發(fā)布,現(xiàn)在各個(gè)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)站都需要購買網(wǎng)點(diǎn)才能發(fā)布信息,所以2018年對(duì)于知名房產(chǎn)網(wǎng)站應(yīng)加大投放力度；2、其次,大牌和朋友介紹,大牌內(nèi)容如果能定期更換畫面內(nèi)容,應(yīng)該會(huì)更好一些；在朋友介紹方面需要銷售人員不斷的和已成交客戶進(jìn)行互動(dòng)溝通,才能擴(kuò)大客源；同時(shí)應(yīng)加大獎(jiǎng)勵(lì)介紹籌碼；多關(guān)注并參加高新區(qū)乃至***市的各種企業(yè)或協(xié)會(huì)會(huì)議,擴(kuò)大目標(biāo)客源認(rèn)知度。3、路過和call客,進(jìn)園區(qū)路過辦事的人員以及新售樓處的開放在一定程度上方便流動(dòng)客戶的到訪和關(guān)注；銷售人員的陌拜電話邀約輔助性的增加銷售人員手中的基客,2018年應(yīng)多方位獲取樓盤資源,或企業(yè)資源,增加銷售人員工作力度。來訪分析：1、從來訪上看,路過的最為突出,一般都是到地方了就會(huì)進(jìn)來看一看,同時(shí)新售樓處的開放,對(duì)客戶來說也是更方便一些,2、朋友介紹和網(wǎng)絡(luò)為其次,互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,在網(wǎng)商媒體的投放應(yīng)加大力度；3、園區(qū)辦事客源部分,應(yīng)在各個(gè)樓棟電梯門口,出入門口做些廣告貼,以吸引辦事客戶的眼球,告知還有房屋銷售；來訪區(qū)域分析：1、來訪區(qū)域上面,高新區(qū)還是主流軍；金水區(qū)部分相比其他區(qū)域相對(duì)較高,都市村莊的拆遷,金水區(qū)北段的改造,致使部分客戶外遷,其他區(qū)域相對(duì)平均一些,因此2018年可在金水區(qū)寫字樓電梯廣告投放；2、另一方面外地客戶數(shù)量激增,相比***客戶群體來說,地市加***郊區(qū)客戶意愿在***置業(yè)公司的客戶,更加關(guān)注的是入駐園區(qū)的政策,以及低房價(jià)因素；因此2018年,對(duì)于高新區(qū)周邊的滎陽、上街等地的寫字樓客戶群體可以加大圈層；同時(shí)在園區(qū)的政策,獎(jiǎng)勵(lì),服務(wù)上面應(yīng)有實(shí)質(zhì)性的數(shù)據(jù)或文件；確保可以落實(shí)到園區(qū)企業(yè)；客戶置業(yè)目的分析：1、客戶置業(yè)目的方面：還是自用多些67%〔朋友力薦,高新置業(yè),改善辦公環(huán)境,投資客為33%；2、以投資為目的客戶成交率相對(duì)較高,說明客戶對(duì)比過后,價(jià)格還是投資客的最主要選擇；3、自用方面,多數(shù)資金不夠,對(duì)于貸款政策也是多有疑慮,顧忌；2018年?duì)幦≡阢y行金融貸款方面有所突破?！?2017年****產(chǎn)業(yè)園銷售回款：1、2017年銷售情況：累計(jì)銷售房屋70套〔其中一次性43套,按揭/分期27套,銷售面積：24568.97㎡；銷售金額：139472662元；銷售車位14個(gè),金額：1190000元；2、2017年回款情況：全年應(yīng)回款全年回款117442098,其中首期款回款：97181703元,二期款回款14715406元；三期款回款：4534989元；剩余未回款項(xiàng)累計(jì)：31164046元,其中首期款項(xiàng)：13172588元二期款項(xiàng)：19217390元,三期款項(xiàng)：2935838元；3、2018年剩余房源情況：樓號(hào)剩余房源面積〔㎡備注111套4356.781層整層+204326套16964.48出租,待租中529套10095.261層商業(yè)2套612套4482.44730套10386.17整棟未售812套3928.39整棟未售1012套3928.39整棟未售5、6裙房9套3216.05123層連體+4層5層累計(jì)141套57357.96從剩余房源的分布來看：1、5、6、7號(hào)樓的房源是銷售的主力戶型,累計(jì)余71套,與2017年全年銷售數(shù)量一致；2、2018年應(yīng)5、6號(hào)樓開放進(jìn)行散賣,7號(hào)樓整層銷售,8、10號(hào)樓整棟銷售；3、對(duì)于5、6號(hào)裙房,1號(hào)樓剩余房源,進(jìn)行對(duì)外招租,以租待售,掩蓋弊端,吸引投資客戶；4、與物業(yè)結(jié)合,控制車位出租現(xiàn)狀,加大車位銷售力度。2017銷售總結(jié)2017年妨礙銷售的客觀上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問題,目前發(fā)現(xiàn)銷售部有待解決有主要問題有以下幾點(diǎn)：1.銷售人員工作的積極性不高,缺乏主動(dòng)性,懶散；2.對(duì)客戶關(guān)系維護(hù)很差,老客戶的信任被過度消費(fèi)；銷售顧問最基本的客戶留資率、基盤客戶、回訪量太少。一個(gè)月的時(shí)間里,手中的意向客戶平均只有一兩個(gè)。從數(shù)字上看銷售顧問的基盤客戶是非常少的,每次以搞活動(dòng)名義邀約客戶、很不理想,導(dǎo)致有些活動(dòng)、溝通無法進(jìn)行。多數(shù)新客戶僅憑一面之緣溝通確定是否為意向客戶；老客戶的房源出租也好、注冊(cè)公司也好,沒有做到盡心盡力,到后來以致于投資客們有的感覺就是沒有達(dá)到物有所值。3.溝通不夠深入；銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確的處理。在和客戶溝通時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度,在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。4.銷售配合上沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)銷售產(chǎn)品的規(guī)劃和計(jì)劃的習(xí)慣,每次成交都是憑自己一人現(xiàn)場發(fā)揮,客戶說到哪就糾結(jié)到哪里,導(dǎo)致后續(xù)銷售工作局面混亂等各種不良的后果；對(duì)把握接待客戶時(shí)間時(shí)機(jī)問題需加大培養(yǎng)力度。成交一定是銷售員精心運(yùn)籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。5、應(yīng)顧全大局服從公司戰(zhàn)略。今后,在做出每一項(xiàng)決定前,應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策,遵守領(lǐng)導(dǎo)對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理決斷；工作中出現(xiàn)分歧時(shí),要靜下心來互相協(xié)商解決。只有經(jīng)常總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、勤奮工作,以身作則,按照公司計(jì)劃指示辦事,才能成為優(yōu)秀員工。2018年,工作計(jì)劃方面：建立一支熟悉業(yè)務(wù),高素質(zhì)高效率而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。1、完善營銷激勵(lì)機(jī)制,確定營銷獎(jiǎng)勵(lì)辦法；〔1銷售人員個(gè)人月銷售總額超過800萬：當(dāng)月加發(fā)基本薪金20%；〔2銷售人員個(gè)人月銷售總額超過1500萬：當(dāng)月加發(fā)一個(gè)月基本薪金；〔3銷售人員個(gè)人年度銷售總額超過當(dāng)年總額50%：年終另獎(jiǎng)勵(lì)三個(gè)月基本薪金；并獎(jiǎng)勵(lì)3天帶薪假；〔4銷售人員針對(duì)銷售推廣方案、廣告推廣方案提出合理化建議,經(jīng)公司及銷售部審議采納,并在工作實(shí)施中獲得成功及收益。一次性獎(jiǎng)勵(lì)500至1000元?！?銷售人員針對(duì)公司管理及運(yùn)營中提出合理化改進(jìn)方案,經(jīng)公司審議并采納。一次性獎(jiǎng)勵(lì)500元。2、加強(qiáng)業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓(xùn)：〔1每周一上午進(jìn)行房地產(chǎn)知識(shí)技巧培訓(xùn),進(jìn)行銷售配合實(shí)戰(zhàn)對(duì)練；〔2每周三上午進(jìn)行銷講知識(shí)補(bǔ)充,接待客戶流程標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一化；〔3每周五下午5點(diǎn),進(jìn)行周工作總結(jié),一周銷售情況分析,與下周工作內(nèi)容；3、提高辦事效率,加強(qiáng)老業(yè)主關(guān)系維護(hù)。在營銷行業(yè)有一句話："80%的客戶是建立在20%老客戶的基礎(chǔ)上"。銷售人員對(duì)老業(yè)主的維護(hù)是一直以來應(yīng)大力加強(qiáng)的課題,成交后的致謝：當(dāng)日發(fā)送謝謝信息,5-30天不同的問候,碰到的什么問題需要解決,裝修進(jìn)度等；與客戶經(jīng)常保持聯(lián)系,對(duì)客戶微信發(fā)布內(nèi)容進(jìn)行評(píng)論,點(diǎn)贊,祝賀等,定期上門拜訪,噓寒問暖,為客戶提供超出預(yù)期的服務(wù)；虛心聽取客戶反饋的意見,對(duì)帶來不便的,誠懇道歉,找出客戶滿意解決方案；對(duì)咨詢問題,處理事情的客戶,不能推卸責(zé)任,不得以"我不負(fù)責(zé)這一塊"等回答,簡單應(yīng)付,應(yīng)給客戶出謀劃策,撫慰。二、擴(kuò)大營銷范圍渠道,針對(duì)目標(biāo)客戶有的放矢：1、***西區(qū)發(fā)展趨勢(shì)迅猛,鄭上新區(qū)一體化建設(shè)發(fā)展策略等,使得周邊滎陽上街等企業(yè)擁入***,我們需擴(kuò)大圈層,開發(fā)滎陽等寫字樓市場2、讓銷售人員走出去,定向安排實(shí)地拓展開發(fā)新客戶,和策劃部一起對(duì)周邊區(qū)域做持續(xù)市場調(diào)研討論；3、多參與、贊助各種企業(yè)或協(xié)會(huì)的會(huì)議、活動(dòng),擴(kuò)大影響力；4、加大加強(qiáng)新媒體下的宣傳途徑形式,針對(duì)我們以下幾種客戶群體：第一投資者〔價(jià)格低廉,好出租,回報(bào)率高,第二大中型企事業(yè)單位〔地鐵口交通方便,大企相鄰知名度,第三創(chuàng)業(yè)發(fā)展型企業(yè)〔電商園區(qū),專業(yè)高效,扶持向前,第四租賃性中小企業(yè)〔價(jià)位低廉,交通方便,可租可買,針對(duì)我們的目標(biāo)客戶群體制定相應(yīng)的推售策略,整合媒體渠道,分階段統(tǒng)一廣告形象,可以3個(gè)月更換一次內(nèi)容。參與**商業(yè)招商對(duì)于**商業(yè)部分招商工作,應(yīng)先對(duì)高新區(qū)業(yè)態(tài)以及地段、社會(huì)政府發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行大量市調(diào),從而確定招商對(duì)象及范圍；