《超市營銷》6.商品設(shè)計-（4）商品定價

超市營銷supermarketmarketing第四章超市的商品設(shè)計本章主要內(nèi)容介紹1.商品規(guī)劃2.商品管理（采購管理.銷售管理）3.商品陳列4.商品定價5.商品促銷開架購物，明碼標(biāo)價POP廣告超市沒有真正的低價，只有低價印象。只有把低價印象做好了，我們就成功了！與眾不同的“屈臣氏”價格標(biāo)簽本章主要內(nèi)容4.4.1超市商品定價步驟；4.4.2超市商品定價策略。4.4.1超市商品定價步驟5個基本步驟：1、確定定價目標(biāo)；2、確定商品真正的成本；3、訪查競爭者價格；4、結(jié)合相關(guān)環(huán)境因素；5、符合消費(fèi)者心目中的價格帶。步驟一：確定定價目標(biāo)通過對超市經(jīng)營損益平衡分析，得出對應(yīng)的平均毛利率；商品單品售價=購入成本/1-預(yù)定平均毛利率那么在整體定價目標(biāo)上，應(yīng)高于平均毛利率，才可以保證盡量多的獲利。步驟二：確定商品真正的成本具體包括：（1）商品進(jìn)價成本；（2）商品儲運(yùn)成本（包括運(yùn)輸、庫存、加工以及相關(guān)水電、勞務(wù)費(fèi)用）；（3）商品銷售成本（包括超市運(yùn)營水電費(fèi)用、管理稅收費(fèi)用及勞務(wù)費(fèi)用）。生鮮食品的進(jìn)價成本還要考慮“步留率”“步留率”，日本詞匯，指經(jīng)過處理后，可販賣的部分/原來全部的量例如：

***超市花200元，進(jìn)貨100公斤***菜，說明***菜單價進(jìn)價為：2元/1公斤處理之后，可販賣70公斤，步留率是70%，那么該菜的真正購進(jìn)價格應(yīng)該是：200元/70公斤=2.86元/1公斤若超市平均毛利率為0.2，原定價為：2/（1-0.2）=2.5元/1公斤顯然，不考慮真正的成本，考慮毛利率，超市依然不會盈利。步驟三：訪查競爭者價格一方面，要查詢同行競爭者的商品售價，還要了解相近業(yè)態(tài)的售價。另一方面，還應(yīng)了解競爭者的商品進(jìn)貨情況、經(jīng)營境況等。價格形象指零售店鋪的商品價格在消費(fèi)者心目中留下的整體印象。A、價格優(yōu)勢；B、價格誠信度；C、性能價格比。價格形象價格優(yōu)勢價格誠信度性能價格比價格優(yōu)勢：商品的絕對價格；價格誠信度：商品價格的可信程度。性能價格比：商品的出售價格是否令顧客感到物有所值。低價策略折扣策略價格帶低價未必成就低價形象通常，顧客對于經(jīng)常購買的商品，購買周期短、頻率高，顧客就容易對這類商品價格形成較強(qiáng)的記憶準(zhǔn)確度

步驟四：結(jié)合相關(guān)環(huán)境因素具體包括：（1）季節(jié)變化因素；（2）氣候變化因素；（3）整體供需情況。蒜薹也瘋狂，成了“富二代”步驟五：符合消費(fèi)者心目中的價格帶價格帶(PriceZone):

指各個商品品種銷售價格的上限與下限之間的范圍。

顧客感知價值（CustomerPerceivedValue，CPV）就是顧客所能感知到的利益與其在獲取產(chǎn)品或服務(wù)時所付出的成本，進(jìn)行權(quán)衡后對產(chǎn)品或服務(wù)效用的總體評價。顧客感知價值體現(xiàn)的是顧客對企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)所具有價值的主觀認(rèn)知，而區(qū)別于產(chǎn)品和服務(wù)的客觀價值。

商品的價格線是由商品價格帶中的商品高、中、低價格集合而成的。價格線一般由企業(yè)所確定的目標(biāo)顧客收入來決定。分析：1、關(guān)于“紅葡萄酒”類產(chǎn)品，消費(fèi)者心目中的價格帶定位？2、分析A超市與B超市關(guān)于該產(chǎn)品的價格線，他們有什么不同，哪家店更有定價優(yōu)勢？A超市紅葡萄酒（5個價位）：15元50元80元150元300元B超市紅葡萄酒（5個價位）：50元80元100元150元200元

4.4.2超市商品定價策略4個主要策略：1、天天平價（高周轉(zhuǎn)定價法）；2、高低價格（差別定價法）；3、心理定價法；4、折扣定價法；策略一：天天平價（高周轉(zhuǎn)定價法）使用該定價法，需要企業(yè)有很強(qiáng)的成本控制能力。

——采購成本、管理成本、經(jīng)營成本。沃爾瑪?shù)馁I手們和供應(yīng)商討價還價，他們被認(rèn)為是最精明、最難纏的一批家伙…….

策略二：高低價格（差別定價法）該定價法，將超市商品分為：高毛利商品和高實惠商品兩類。通過超市高實惠商品，即“拳頭產(chǎn)品”的低價策略，從而樹立超市低廉、便利、省時的總體印象。消費(fèi)者使用量大、購買頻率高、最受歡迎的商品按進(jìn)價甚至低于進(jìn)價出售，這些商品稱之為“拳頭產(chǎn)品”使用該定價法，需要企業(yè)有很強(qiáng)的運(yùn)營能力。對拳頭產(chǎn)品的銷售量比例要有較精確的計算，要有合理的組合陳列，要有相應(yīng)的促銷計劃配合，否則的話，就不會取得好的銷售效果。策略三：心理定價法心理定價策略，是針對顧客心理而采用的一類定價策略

具體包括：尾數(shù)定價法、整數(shù)定價法、聲望定價法、招徠定價法、習(xí)慣定價法等。銷售贈品定價法。這是指向消費(fèi)者免費(fèi)贈送或購買達(dá)到一定金額時即可獲得贈送禮品的方法。利用消費(fèi)者“獲得小便宜”的心理補(bǔ)充心理定價贈品誘惑的陷阱策略四：折扣定價法1、一次性折扣定價法。超級市場在一定的時間里對所有的商品規(guī)定一定下浮比例的折扣就成為一次性折扣定價。采用一次性折扣定價比較多的時間是，如店慶、節(jié)慶、季節(jié)拍賣、商品展銷等常見的還有：限時折扣定價法。通過在特定的營業(yè)時段提供優(yōu)惠商品，來刺激消費(fèi)者的購買欲望。如限定下午１至３時，某些商品五折優(yōu)惠。2、累計折扣定價法。與一次性的定價方法相反，累計性的折扣定價法是超級市場可常年持續(xù)推出的定價方法。