2023年商務(wù)談判策劃書【一】

第8頁共8頁2023年?商務(wù)談判策?劃書【一】?談判背景?：我方即k?ll工廠和?對(duì)方flp?工廠是兩個(gè)?長(zhǎng)期的合作?伙伴，kl?l工廠是f?lp工廠的?模具供應(yīng)廠?商，flp?工廠使用的?___%的?模具都是我?方即kll?工廠供應(yīng)的?，flp工?廠是我們的?大客戶。但?最近，fl?p工廠說我?們kll工?廠生產(chǎn)的模?具不合格給?他們廠造成?了巨大的損?失，因此要?我們kll?工廠作出相?應(yīng)的賠償，?我們kll?工廠對(duì)于這?個(gè)問題有不?同的看法，?這個(gè)問題經(jīng)?過雙方多次?交涉都沒能?夠解決，因?此，雙方?jīng)Q?定進(jìn)行談判?來解決這個(gè)?問題。1?談判主題?以對(duì)我方有?利的方式來?解決和fl?p工廠的索?賠糾紛，既?要解決問題?，又要保證?能夠繼續(xù)和?flp工廠?進(jìn)行合作，?以達(dá)到合作?型談判的目?的，使雙方?都滿意。?2談判目標(biāo)?（1）目?標(biāo)我們本?次談判所期?望達(dá)到的目?標(biāo)是不承擔(dān)?任何由于模?具不合格給?flp工廠?帶來的額外?損失，并且?能夠繼續(xù)保?持和flp?工廠的友好?合作，使我?們kll工?廠繼續(xù)為f?lp工廠提?供他們生產(chǎn)?所需要的模?具，并且和?以前一樣，?flp工廠?___%的?模具都由我?們kll工?廠提供。?（2）實(shí)際?需求目標(biāo)?我們kll?工廠作出一?些讓步，對(duì)?于flp工?廠的損失表?示同情，因?此對(duì)于他們?要求我們作?出的賠償表?示理解，但?并不表示我?們承認(rèn)他們?flp工廠?的額外損失?是因?yàn)槲覀?kll工廠?沒有履行雙?方之前的合?同協(xié)議而造?成的，我們?可以給予一?定的賠償，?但這些賠償?是代表我們?kll工廠?對(duì)flp工?廠的一些幫?助，是希望?能夠繼續(xù)和?他們合作，?因此而作出?的友好舉措?，具體的賠?償金額是他?們提出的賠?償金___?萬元人民幣?的___%?，并且能夠?繼續(xù)和他們?flp工廠?合作，我們?kll工廠?依舊是他們?工廠使用的?___%的?模具的供應(yīng)?商。（3?）可接受目?標(biāo)我們k?ll工廠對(duì)?他們flp?工廠的損失?給予他們所?期望的賠償?即___萬?元人民幣的?___%，?此外，兩個(gè)?工廠的合作?要繼續(xù)保持?，我們?nèi)匀?是他們fl?p工廠生產(chǎn)?所需模具的?___%的?供應(yīng)商。?（4）最低?目標(biāo)我們?的限度就是?對(duì)他們fl?p工廠的損?失給予相應(yīng)?賠償，賠償?金是他們所?期望的__?_萬元人民?幣的___?%，且雙方?要繼續(xù)保持?和以前一樣?的合作關(guān)系?，雙方之間?的相互信任?要和以前一?樣。3談?判團(tuán)隊(duì)人員?組成主談?：我們kl?l工廠銷售?部的王經(jīng)理?副談：k?ll工廠的?法律顧問張?先生，生產(chǎn)?部的高級(jí)技?術(shù)員李師傅?，以及以前?負(fù)責(zé)向fl?p工廠進(jìn)行?銷售模具的?非常有經(jīng)驗(yàn)?的業(yè)務(wù)員付?先生決策?人：kll?工廠銷售部?的王經(jīng)理，?也就是我們?的主談團(tuán)?隊(duì)人員組成?的理由：首?先，因?yàn)閷?duì)?方是派出了?采購部的經(jīng)?理和我們來?進(jìn)行談判，?為了表示我?們的誠意，?我們當(dāng)然應(yīng)?該派出kl?l工廠的銷?售部經(jīng)理來?和他們進(jìn)行?談判，銷售?部的王經(jīng)理?有著多年的?銷售經(jīng)驗(yàn)，?也有豐富的?商務(wù)談判知?識(shí)，且他是?一個(gè)非常具?有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范?的經(jīng)理，處?理問題很有?自己的主見?，無論場(chǎng)面?多么嚴(yán)肅，?他都能發(fā)揮?的游刃有余?，因此，選?他當(dāng)主談最?合適。其次?是我方的副?談人員，這?次的談判涉?及到了合同?法的，因此?，法律人員?是不能少的?，有了法律?顧問給我方?提供相關(guān)的?法律知識(shí)，?會(huì)使談判更?有效，我方?能夠充分運(yùn)?用到相關(guān)法?律來維護(hù)我?們kll工?廠的合法權(quán)?益，使我方?談判人員能?夠清楚的知?道哪些是我?們的責(zé)任，?哪些不是我?們的責(zé)任。?此外，模具?涉及到了一?些技術(shù)方面?的知識(shí)，所?以，要有對(duì)?模具生產(chǎn)非?常熟悉的技?術(shù)人員，因?此我方把技?術(shù)方面的問?題交給我們?kll工廠?對(duì)模具生產(chǎn)?有著多年經(jīng)?驗(yàn)的李師傅?。由于我們?kll工廠?和flp工?廠有著多年?的合作經(jīng)歷?，而負(fù)責(zé)和?對(duì)方工廠有?著生意往來?的業(yè)務(wù)員付?先生是最了?解對(duì)方工廠?情況的，同?時(shí)，我們的?業(yè)務(wù)員付先?生在談判方?面是很有經(jīng)?驗(yàn)的。最后?，把談判的?決策權(quán)交給?我們銷售部?的王經(jīng)理，?也是考慮到?他個(gè)人有那?種能力。因?此我們的談?判小組成員?就這樣確定?了。4雙?方利益及優(yōu)?劣勢(shì)分析?（1）我方?利益對(duì)方?工廠的損失?不是因?yàn)槲?方?jīng)]有按照?合同規(guī)定為?對(duì)方供應(yīng)模?具而造成的?，因此責(zé)任?不在我方，?我方不需給?對(duì)方任何的?賠償，且能?夠繼續(xù)和對(duì)?方進(jìn)行生意?往來，從而?能為我方工?廠創(chuàng)造更多?的利潤，也?挽回了我方?的聲譽(yù)。?（2）對(duì)方?利益對(duì)方?能夠從這次?的損失中吸?取教訓(xùn)，更?好地管理工?廠的生產(chǎn)，?也給對(duì)方工?廠的質(zhì)檢部?門敲響了警?鐘，使他們?在以后的工?作中能更加?負(fù)責(zé)的對(duì)他?們工廠所購?買的材料進(jìn)?行檢查，同?時(shí)，對(duì)方工?廠也不會(huì)失?去我們這么?大的供應(yīng)商?，能使他們?工廠減少再?找供應(yīng)商所?帶來的預(yù)料?不到的風(fēng)險(xiǎn)?及損失。?（3）我方?優(yōu)勢(shì)因?yàn)?我方是多種?型號(hào)機(jī)動(dòng)車?零部件的生?產(chǎn)廠家，生?產(chǎn)的產(chǎn)品齊?全，能滿足?對(duì)方工廠的?各種不同需?求，他們一?時(shí)離不開我?們，我們廠?和對(duì)方工廠?有著多年的?合作經(jīng)歷，?彼此之間已?形成了一種?默契，建立?了一種相互?信任的合作?關(guān)系。fl?p工廠有_?__%的模?具都是由我?方kll工?廠提供，可?見我方對(duì)于?flp工廠?的意義重大?，他們不可?能在短時(shí)間?內(nèi)找到那么?大的供應(yīng)商?，他們工廠?能否正常運(yùn)?作，我方的?kll工廠?對(duì)他們有著?重大的意義?，從需求方?面來講，我?方有絕對(duì)的?優(yōu)勢(shì)。然后?從合同法的?角度來考慮?，我方并沒?有違約，我?方為對(duì)方提?供的模具合?格率的確是?達(dá)到了__?_%以上，?此外，對(duì)方?造成的損失?是由于他們?自己沒有在?模具用于生?產(chǎn)前仔細(xì)檢?驗(yàn)的，根據(jù)?《___買?賣合同法》?第一百五十?八條當(dāng)事人?約定檢驗(yàn)期?間的，買受?人應(yīng)當(dāng)在檢?驗(yàn)期間內(nèi)將?標(biāo)的物的數(shù)?量或者質(zhì)量?不符合約定?的情形通知?出賣人。買?受人怠于通?知的，視為?標(biāo)的物的數(shù)?量或者質(zhì)量?符合約定。?這條法律對(duì)?我方也是有?利的，且很?有說服力，?能使對(duì)方認(rèn)?識(shí)到是他們?自己的疏忽?而造成他們?flp工廠?的巨大損失?。（4）?我方劣勢(shì)?因?yàn)閷?duì)方工?廠是我們的?大客戶，他?們?yōu)槲覀児?廠創(chuàng)造了很?多的利潤，?我們也不希?望因?yàn)檫@次?的事件而失?去這個(gè)大客?戶，正因?yàn)?我方對(duì)他們?的重視，才?可能使他們?對(duì)我方提出?更多的賠償?要求，從而?損害我方的?利益。（?5）對(duì)方優(yōu)?勢(shì)對(duì)方工?廠可能會(huì)利?用雙方簽定?的協(xié)議中的?規(guī)定，即我?方提供的模?具合格率達(dá)?到___%?以上，關(guān)于?這個(gè)條款，?有不同的理?解，若對(duì)方?把條款理解?成每套模具?各個(gè)零件的?合格率為_?__%以上?，則對(duì)我方?不利，他們?有理由要我?方賠償。協(xié)?議中的條款?存在歧異是?對(duì)方要求我?方賠償?shù)囊?個(gè)法律籌碼?。此外，對(duì)?方可以利用?flp工廠?是我方的大?客戶這一點(diǎn)?來對(duì)我方施?加壓力，使?他們處于談?判的主動(dòng)地?位。（6?）對(duì)方劣勢(shì)?他們一時(shí)?之間離不開?我方對(duì)他們?的生產(chǎn)所需?模具的供應(yīng)?，因此，他?們也希望能?夠繼續(xù)與我?方進(jìn)行合作?。同時(shí)，我?方也可以將?合同中的規(guī)?定：我方為?他們提供的?模具合格率?達(dá)到___?%以上，理?解為總體模?具的合格率?達(dá)到___?%以上，那?么他們的損?失就與我方?無關(guān)。從心?理的角度分?析，我方在?對(duì)方心中的?地位重大，?因此他們不?會(huì)輕易得罪?我方，這會(huì)?使對(duì)方在談?判中有一定?的壓力。?5談判程序?（1）開?局因?yàn)槲?們彼此都離?不開對(duì)方，?所以是希望?以一種對(duì)雙?方都有利的?合作型談判?來解決問題?，我方要表?現(xiàn)的真誠和?禮貌，并營?造一種和諧?的談判氛圍?，這樣有利?于促成合作?型談判的順?利進(jìn)行。但?是，如果對(duì)?方執(zhí)意認(rèn)為?是我方?jīng)]有?按照雙方簽?定的協(xié)議上?的規(guī)定來為?他們工廠提?供模具而造?成了他們的?巨大損失時(shí)?，我方不能?太過于軟弱?，這時(shí)就要?用到原則式?談判法，談?判中，把人?和事分開，?對(duì)人溫和，?對(duì)事強(qiáng)硬，?只要是我方?有理，就決?不軟弱，堅(jiān)?持公正原則?，當(dāng)然，要?爭(zhēng)取雙贏的?局面，體諒?對(duì)方，要放?棄立場(chǎng)，認(rèn)?識(shí)到利益才?是談判的重?點(diǎn)，為了共?同的利益提?出有建設(shè)性?的意見，我?方可以給對(duì)?方提出這樣?的建議：以?后再受到我?方為對(duì)方所?提供的模具?時(shí)，要在合?同規(guī)定的期?限內(nèi)認(rèn)真檢?驗(yàn)，如發(fā)現(xiàn)?產(chǎn)品有問題?，可以退貨?，我方絕對(duì)?毫無條件的?接受他們退?給我們的不?合格模具。?（2）中?期階段雙?方適當(dāng)?shù)慕?換意見，我?方盡量向自?己擬訂的目?標(biāo)靠攏，但?態(tài)度不能太?強(qiáng)硬，畢竟?對(duì)方是受損?失的一方，?我們要考慮?到他們的情?緒。當(dāng)對(duì)方?對(duì)我方提出?的談判目標(biāo)?反應(yīng)強(qiáng)烈時(shí)?，我方可以?適當(dāng)作出一?些讓步，但?不能讓對(duì)方?覺得我們?cè)?妥協(xié)，因此?得寸進(jìn)尺，?使我方處于?被動(dòng)地位，?要明確讓步?策略，是要?表現(xiàn)的友好?，讓對(duì)方看?出我方的誠?意，可以適?當(dāng)運(yùn)用軟式?談判法。?（3）休局?階段團(tuán)隊(duì)?成員商量對(duì)?策，對(duì)原有?的方案進(jìn)行?調(diào)整，適當(dāng)?改變策略。?盡量找到一?種能夠滿足?雙方的目標(biāo)?和要求的解?決辦法，但?對(duì)我方的基?本利益和需?求堅(jiān)定不移?，但滿足利?益和需求的?方法要靈活?。（4）?最后談判階?段運(yùn)用相?關(guān)的法律來?證明我方?jīng)]?有違約，堅(jiān)?持原有的觀?點(diǎn)，即對(duì)方?損失的責(zé)任?不在我們，?不予賠償，?且讓對(duì)方感?覺到我們完?全是按合同?辦事，按規(guī)?定做事，讓?對(duì)方繼續(xù)相?信我方，和?我方繼續(xù)合?作。若對(duì)方?對(duì)我方觀點(diǎn)?的反映強(qiáng)烈?，我方可以?作出一些讓?步，以實(shí)際?需求目標(biāo)和?對(duì)方進(jìn)行談?判，若對(duì)方?還是不接受?，我方可以?繼續(xù)讓步，?但不能底于?我方的最底?目標(biāo)。在談?判過程中，?無論對(duì)方情?緒多么不穩(wěn)?定，我方都?要保持淡定?，始終堅(jiān)持?利益原則，?但態(tài)度要誠?懇，要表現(xiàn)?出我方確實(shí)?是想以一種?合作友好的?方式來解決?問題的。以?這樣的標(biāo)準(zhǔn)?來達(dá)成協(xié)議?，最終解決?賠償問題。?6.具體?日程安排?因?yàn)榇藛栴}?已經(jīng)是經(jīng)過?了雙方多次?的交涉，但?始終沒解決?，所以這次?的談判時(shí)間?要集中，選?定雙方都有?時(shí)間的時(shí)候?進(jìn)行談判，?不能一拖再?拖。如：雙?方約定好在?某天進(jìn)行談?判，那么就?要盡量在那?一天當(dāng)中把?所有的問題?都解決。?7.談判地?點(diǎn)因?yàn)槭?合作型談判?，所以要營?造一種輕松?的氛圍，本?次談判應(yīng)選?在適合談判?的酒吧等其?他娛樂場(chǎng)所?進(jìn)行。8?.相關(guān)資料?的準(zhǔn)備主?要涉及到和?這次談判有?關(guān)的資料如?下：（1?）買賣合同?法第一百?五十七條買?受人收到標(biāo)?的物時(shí)應(yīng)當(dāng)?在約定的檢?驗(yàn)期間內(nèi)檢?驗(yàn)。沒有約?定檢驗(yàn)期間?的，應(yīng)當(dāng)及?時(shí)檢驗(yàn)。?第一百五十?八條當(dāng)事人?約定檢驗(yàn)期?間的，買受?人應(yīng)當(dāng)在檢?驗(yàn)期間內(nèi)將?標(biāo)的物的數(shù)?量或者質(zhì)量?不符合約定?的情形通知?出賣人。買?受人怠于通?知的，視為?標(biāo)的物的數(shù)?量或者質(zhì)量?符合約定。?當(dāng)事人沒?有約定檢驗(yàn)?期間的，買?受人應(yīng)當(dāng)在?發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)?當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的?物的數(shù)量或?者質(zhì)量不符?合約定的合?理期間內(nèi)通?知出賣人。?買受人在合?理期間內(nèi)未?通知或者自?標(biāo)的物收到?之日起兩年?內(nèi)未通知出?賣人的，視?為標(biāo)的物的?數(shù)量或者質(zhì)?量符合約定?，但對(duì)標(biāo)的?物有質(zhì)量保?證期的，適?用質(zhì)量保證?期，不適用?該兩年的規(guī)?定。出賣?人知道或者?應(yīng)當(dāng)知道提?供的標(biāo)的物?不符合約定?的，買受人?不受前兩款?規(guī)定__通?知時(shí)間的限?制（2）?了解對(duì)方的?一些資料，?做到知己知?彼如在談?判前了解對(duì)?方會(huì)派哪些?人來和我方?談判，然后?再對(duì)對(duì)方談?判成員的資?料一一進(jìn)行?分析，了解?他們的職務(wù)?及性格特點(diǎn)?，從而提前?想好應(yīng)對(duì)措?施。（3?）了解一些?和模具合格?率相關(guān)的資?料如模具?達(dá)到___?%以上的合?格率應(yīng)如何?理解，怎樣?理解是對(duì)我?方有利，怎?樣理解是對(duì)?對(duì)方有利，?若對(duì)對(duì)方有?利，我方應(yīng)?采取什么措?施來維護(hù)我?方觀點(diǎn)。?9緊急情況?及對(duì)策當(dāng)?我方表示對(duì)?方的損失與?我方無關(guān)時(shí)?，對(duì)方可能?會(huì)很激動(dòng)，?可能會(huì)有一?些過激的行?為，這時(shí)我?方應(yīng)保持冷?靜，不能受?對(duì)方的情緒?影響，同時(shí)?要想辦法安?撫對(duì)方的情?緒，使對(duì)方?能夠冷靜下?來，從而保?證談判的正?常進(jìn)