藍(lán)色簡約保險(xiǎn)電話銷售技巧的威力實(shí)用課件

從懷疑到震撼保險(xiǎn)電話銷售技巧的威力演講人：XXX時間：202X電話銷售的起源和發(fā)展電話銷售的三大核心要素新人如何使用電話銷售業(yè)務(wù)員的自我演示目錄

CONTENTS電話銷售的起源和發(fā)展電話銷售的起源和發(fā)展概念描述：電話銷售不同于普通的電話約訪，也完全不同于國際通行的電話中心銷售方法，它是一種批發(fā)式的陌生拜訪模式，主要具備以下特點(diǎn)：一次性撥打100個以上相鄰區(qū)域的住宅電話，獲得10—15個上門拜訪機(jī)會不同時期利用客戶關(guān)心的不同話題進(jìn)行約訪，以提高名單利用率和約訪成功率通過保單整理和相關(guān)熱點(diǎn)話題切入銷售，順利成交和陌生拜訪比較：100個電話只需要2小時，一般可獲得10——15個上門拜訪機(jī)會，費(fèi)時短，效率高、易成交電話銷售的起源和發(fā)展2001年8月，有商務(wù)公司向上海的外勤推銷名單，個別業(yè)務(wù)員開始嘗試使用打電話進(jìn)行約訪陌生客戶，竟取得了意想不到的效果：只要堅(jiān)持打電話，就可以保證每周兩單。營業(yè)區(qū)組訓(xùn)開始收集有關(guān)電話銷售的資料，進(jìn)行培訓(xùn)和推廣。有經(jīng)營思想的營業(yè)部組織電話銷售的普及，具體措施有：大連營業(yè)區(qū)逐漸摸索出了電話銷售的經(jīng)驗(yàn)：摸索階段發(fā)展階段越來越多的業(yè)務(wù)員開始采用電話銷售模式，營業(yè)區(qū)共安裝電話76門，免費(fèi)分配給業(yè)務(wù)員使用新人使用電話銷售模式后成功留存，使增員氛圍得到改善，增員方法也出現(xiàn)了變化其他營業(yè)區(qū)開始學(xué)習(xí)大連區(qū)的電話銷售經(jīng)驗(yàn)，奔騰區(qū)摸索出了電話銷售+郊縣展業(yè)模式鼓勵業(yè)務(wù)員購買名單，免費(fèi)使用營業(yè)部的電話營業(yè)部購買名單作為獎勵免費(fèi)提供給績優(yōu)業(yè)務(wù)員電話銷售的起源和發(fā)展電話銷售的一般流程：獲得并整理名單集中電話約訪服務(wù)和整理保單發(fā)現(xiàn)保障缺口切入需求并促成電話銷售的三大核心要素電話銷售的三大核心要素：名單來源切入步驟約訪理由1：名單來源：小區(qū)名單的好處：1：住宅電話是準(zhǔn)客戶真實(shí)居住地的電話，找到客戶的幾率要比手機(jī)高（手機(jī)往往登記的是身份證地址）2：準(zhǔn)客戶接聽住宅電話比接聽手機(jī)耐心，也有可能創(chuàng)造立即拜訪的機(jī)會3：拜訪同一個小區(qū)的批量客戶確保了拜訪成功率，大量節(jié)約了時間。需要注意的事項(xiàng)：1：大量炒房族的出現(xiàn)使名單往往和實(shí)際居住人不符（業(yè)務(wù)員購買到名單出現(xiàn)幾十戶同一業(yè)主現(xiàn)象，會白白浪費(fèi)錢）2：中低價(jià)位新樓業(yè)主房貸負(fù)擔(dān)重，購買能力差（比如上海的閔行區(qū)）3：電話預(yù)約時間一般為周四、周五晚5—8點(diǎn)，客戶一般在家，且不會打攪客戶休息，拜訪時間一般為周六、周日2：約訪理由電話銷售剛剛開始的時候，約訪理由非常簡單，主要是售后服務(wù)、保單年檢、抽獎問卷、保險(xiǎn)贈送等。后來大連區(qū)更是結(jié)合公司階段經(jīng)營主題設(shè)計(jì)出不同時期的不同約訪方式，比如，養(yǎng)老現(xiàn)狀調(diào)查，4月份的醫(yī)保門診費(fèi)用確認(rèn)、社保知識調(diào)查等，同時公司也會做一些主顧開拓活動幫助業(yè)務(wù)員創(chuàng)造約訪理由。典型案例：分公司和上海老齡委共同設(shè)計(jì)上海養(yǎng)老現(xiàn)狀調(diào)查問卷，并通過媒體發(fā)布消息，業(yè)務(wù)員以老齡委的名義拜訪獲得信任更加容易。優(yōu)勢注意事項(xiàng)即使有的客戶已經(jīng)接到過5、6次電話了，不同的拜訪理由依然有可能獲得拜訪機(jī)會——名單的利用率增加了利用相關(guān)部門的影響力更容易被客戶信任，獲得見面的機(jī)會大客戶對當(dāng)前關(guān)心的熱點(diǎn)問題比較關(guān)注也更容易感興趣，容易接受上門要求。對業(yè)務(wù)員要求較高，必須熟練掌握社保、醫(yī)保知識個別業(yè)務(wù)員在利用相關(guān)部門影響力時不容易把握尺度再好的拜訪理由也可能碰到拒絕，業(yè)務(wù)員在大量約訪中也能積累拒絕處理的經(jīng)驗(yàn)3123123：切入步驟業(yè)務(wù)員通常在上門后要先出示身份證和展業(yè)證、其他榮譽(yù)證書（充分獲得客戶的信任），然后根據(jù)約訪設(shè)定的話題進(jìn)行溝通。最終要達(dá)到為客戶整理保單的目的，通過整理保單總能發(fā)現(xiàn)客戶保障的不足（教育有了補(bǔ)醫(yī)療，醫(yī)療有了補(bǔ)養(yǎng)老，養(yǎng)老有了補(bǔ)投資），結(jié)合客戶的平均購買力，提出適當(dāng)方案，爭取一次CLOSE。好處：上海的保單密度大，國壽老客戶多，整理保單可以直接找到客戶的保障缺口，針對性切入，成功幾率大。注意事項(xiàng)：無論客戶原先購買的哪家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品都不要說不好推薦的新產(chǎn)品價(jià)格要稍低于客戶過往保單的平均水平，比較容易促成最好是客戶全家都在時才做促成動作，不然退單率高，給自己造成麻煩新人如何使用電話銷售如何使用電話銷售主要做到以下幾點(diǎn)：從SDPS、尋找準(zhǔn)主顧、約訪、產(chǎn)品等都圍繞一個產(chǎn)品的銷售模式，單一產(chǎn)品作為教育金、附加住院醫(yī)療等作為醫(yī)保替代（勞?？ǎ?。必須熟練掌握社保、醫(yī)保知識（拜訪理由和切入話題），崗前過關(guān)后，新人才能適應(yīng)電話銷售的要求。1：電話銷售將鴻利一個產(chǎn)品講通講透。2：加大對社保、醫(yī)保知識的培訓(xùn)和過關(guān)您應(yīng)牢記的問題電話約談技巧的威力獲得面談清除障礙打破規(guī)律準(zhǔn)備自己如果你的聲音緊張而猶豫如果你的聲音呆板而生硬如果你的聲音失去了笑容您愿意跟什么樣的人打電話？電話約談技巧的威力打破客戶埋首工作的意愿如果他是個決策者…如果他是個管理者…如果他是個使用者…準(zhǔn)備自己打破規(guī)律—吸引力您可能首先遇到的：如果他是秘書…如果他是同事…如果他是家人…S：麻煩你接許總，謝謝。R：請問你哪位？S：我姓李，麻煩你接許總，謝謝R：哪位李先生？S：大連路的李先生，小姐，請問你貴姓？R：我姓王S：哦，王小姐，我有重要的事和許總談，他現(xiàn)在出去了還是在開會？……電話約談技巧的威力清除障礙—判斷力清除障礙—實(shí)戰(zhàn)錄音棚電話接觸時善用停頓回答問題時清晰明確處理拒絕時鎮(zhèn)定自若面對猶豫時果斷決定時刻告訴自己：打電話的目的是面談電話約談技巧的威力獲得面談—決定力電話流程自我介紹運(yùn)用介紹引起興趣簡單恭維排除異議約請見面再次確認(rèn)友好道別一、預(yù)約前準(zhǔn)備準(zhǔn)備好紙和筆、準(zhǔn)備好禮貌用語準(zhǔn)備好講述內(nèi)容(草稿)準(zhǔn)備好微笑的聲音準(zhǔn)備好簡單客戶資料業(yè)務(wù)員名單銷售預(yù)約要求電話銷售整個流程中，業(yè)務(wù)員上門前的預(yù)約非常重要，為了有效預(yù)約特制定本要求：您好！打擾您幾分鐘好嗎?我是國壽保險(xiǎn)公司人力資源部的，國壽進(jìn)入世界500強(qiáng)，公司為了更快更好的發(fā)展，推出了特別財(cái)務(wù)支援和人才招聘計(jì)劃，待遇非常好！請問您周圍有親戚、朋友正在找工作的嗎？如果有，請他與我聯(lián)系（如果有，請他盡快到***路****國壽保險(xiǎn)人力資源室辦理資料登記，后期我們公司會統(tǒng)一安排面試）。謝謝，祝您平安，再見！增員運(yùn)做之電話盲打增員秘書盲打電話話術(shù)電話約訪：您好！我是中國國壽客服專員。能打擾您幾分鐘嗎？是這樣的，今年是我們公司成立21周年，為答謝新老客戶對國壽的支持和厚愛。公司邀請您參加我們今天晚上的新老客戶答謝會。我們聘請理財(cái)專家講解理財(cái)知識。同時您還有機(jī)會獲得價(jià)值4萬元的意外傷害保險(xiǎn)卡和精美禮物一份。還可以免費(fèi)給您做一下保單年檢。請問您知道我們公司的地址嗎？經(jīng)驗(yàn)話術(shù)（1）您好！打攪了，我是XX人壽保險(xiǎn)公司客服專員，請問您是我們公司的老客戶了是吧？（2）請問有專門的XX人壽服務(wù)專員為您服務(wù)嗎？（若對方說“有了”，則答：相信您的服務(wù)專員已經(jīng)給您提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。祝您全家平安！再見?。?）若對方回答“沒有”，則答：是這樣的保單加息了，公司通知您帶上家里所有的保單和身份證到公司辦理加息手續(xù)，到時還可以做免費(fèi)的保單年檢，您若有什么不清楚不明白的地方到時可以現(xiàn)場咨詢，我們的加息手續(xù)辦理時間是周三下午和周六下午，您哪個時間更方便呢？

（4）我們的手續(xù)辦理地址是：***路**號**大廈*樓***室，聯(lián)系人：***（電話秘書）。這樣我們周二（職產(chǎn)會的前一天）再給您打個確認(rèn)電話提醒您一下。祝您平安，再見！提高職產(chǎn)會客戶到場率技巧電話約訪職場會前一天，再次電話提醒客戶您好！我是XX人壽保險(xiǎn)公司客服專員，提醒您明天帶上家里所有的保單和身份證到公司辦理加息手續(xù)，辦理地址是：***路**號**大廈*樓***室，聯(lián)系人：***（電話秘書）。祝您平安，再見！職產(chǎn)會當(dāng)天上午，再次發(fā)短信提醒客戶短信內(nèi)容：XX人壽保單加息年檢辦理地點(diǎn)：**路**號**大廈*樓**室，時間：*月*日*點(diǎn)，聯(lián)系人：***，請您帶著家里所有的保單和身份證準(zhǔn)時參加，祝您平安！提高職產(chǎn)會客戶完整參與度的技巧我們＊經(jīng)理（老師）講的好吧？您今天沒白來吧？（輕松親切的口吻）您對哪塊內(nèi)容印象最深？您想開幾個帳戶，想先給誰開帳戶？今天要不要先預(yù)定個禮品？職產(chǎn)會切入促成話術(shù)職產(chǎn)會主講人講解完畢，進(jìn)入自由交流階段后，業(yè)務(wù)員切入促成話術(shù)：電話預(yù)約的二種情況

A.客戶在家中(晚上)B.客戶在單位(白天)時間接點(diǎn)的選擇業(yè)務(wù)員的自我演示1.購買過保險(xiǎn)

A.順利型

B.有業(yè)務(wù)員服務(wù)*服務(wù)良好*對服務(wù)不滿意

C.孤兒單型

D.反控型2.未購買過保險(xiǎn)電話預(yù)約時會遇見的幾種情況技巧運(yùn)用適合當(dāng)前形勢的話題導(dǎo)入運(yùn)用客戶可信賴的資源建立信任度運(yùn)用我們的應(yīng)急反映能力處理拒絕問題現(xiàn)場演練特定難纏刁難客戶的應(yīng)對(互動問答式)問題剖析老蝦與菜鳥的區(qū)別做未做從懷疑到震撼保險(xiǎn)電話銷售技巧的威力演講人：XXX時間：202X中文｜字體名稱微軟雅黑中文｜字體名稱宋體遠(yuǎn)近PPT模板使用說明（本頁為說明頁，用戶使用模板時可刪除本頁內(nèi)容）01字體說明02素材說明03母版說明使用本套PPT模板時，若在操作界面鼠標(biāo)不可選取的內(nèi)容，可以在幻燈片母版中進(jìn)行查看和編輯，具體操作如下：1、點(diǎn)擊【視圖】2、選擇【幻燈片母版】，即可