營銷組織結(jié)構(gòu)與流程

營銷管理體系咨詢營銷組織架構(gòu)建議營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!今日議程新飛總部營銷組織結(jié)構(gòu)建議新飛分公司管理模式建議新飛訂單流程及庫存控制建議新飛營銷流程建議新飛營銷系統(tǒng)信息流程建議新飛營銷體系績效考評及薪酬分配方案營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!營銷體系組織應(yīng)解決的問題1、如何加強(qiáng)總部的管理職能？2、如何解決總部與分公司間集權(quán)與分權(quán)？3、分公司的應(yīng)采取怎樣的管理模式？4、如何建立透明高效的物流及信息流程？營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!營銷系統(tǒng)解決方案原則-管理上強(qiáng)化統(tǒng)一指導(dǎo)，經(jīng)營上培養(yǎng)分散決策管理上強(qiáng)化統(tǒng)一指導(dǎo)經(jīng)營上培養(yǎng)分散決策統(tǒng)一的經(jīng)營戰(zhàn)略統(tǒng)一的整合營銷戰(zhàn)略統(tǒng)一的銷售渠道戰(zhàn)略統(tǒng)一的財務(wù)管理統(tǒng)一的物流管理統(tǒng)一的信息管理統(tǒng)一的銷售隊伍管理根據(jù)各區(qū)域市場的發(fā)育程度不同確定市場開發(fā)策略根據(jù)各區(qū)域市場的消費(fèi)特點(diǎn)確定市場推廣策略根據(jù)各區(qū)域市場的競爭狀況制定相應(yīng)的競爭對策包括價格策略，產(chǎn)品策略等根據(jù)各區(qū)域市場的渠道分布及特點(diǎn)選擇合適的渠道及經(jīng)銷商管理辦法營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!營銷系統(tǒng)管理模式-總部新飛高層銷售管理客戶服務(wù)財務(wù)物資倉儲省分公司冰箱業(yè)務(wù)員空調(diào)業(yè)務(wù)員市場專員客戶服務(wù)人員會計儲運(yùn)管理市場推廣，信息收集市場省分公司。。。。分公司資金管理，庫存管理儲運(yùn)客戶服務(wù)，網(wǎng)點(diǎn)管理總部管理職能宏觀規(guī)劃職能物流及信息流的統(tǒng)一管理通過外派人員加強(qiáng)分公司指導(dǎo)分公司具備業(yè)務(wù)決策權(quán)的經(jīng)營單位在總部各職能部門的指導(dǎo)下開展業(yè)務(wù)考核上加強(qiáng)對其的各項(xiàng)指標(biāo)考核營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!營銷副總職責(zé)說明制定開發(fā)短期、中期及長期品牌戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略和銷售戰(zhàn)略，制定責(zé)任目標(biāo)和實(shí)施計劃定期向企業(yè)內(nèi)部和外部的經(jīng)銷人員提供清晰的品牌和產(chǎn)品經(jīng)營方向及戰(zhàn)略，以期得到必要的支持制定和實(shí)施企業(yè)公共關(guān)系戰(zhàn)略，確保品牌知名度并提高銷售業(yè)績開發(fā)、維護(hù)和分析大客戶關(guān)系通過市場分析、產(chǎn)品組合計劃、消費(fèi)群體分析、公關(guān)活動及銷售計劃的全面實(shí)施，最大限度地提高銷售業(yè)績定期分析財務(wù)報表并從中發(fā)現(xiàn)市場和銷售問題，制定應(yīng)變和改進(jìn)對策及行動方案監(jiān)控本部門預(yù)算確保所有的市場活動、分銷活動等經(jīng)營活動的一致性從企業(yè)經(jīng)營角度和經(jīng)銷商經(jīng)營角度兩個方面進(jìn)行分析并制定相關(guān)政策，大力提升零售店鋪的整體經(jīng)營業(yè)績指導(dǎo)相關(guān)部門開發(fā)和維護(hù)特許經(jīng)營、店鋪經(jīng)營、店面操作等管理標(biāo)準(zhǔn)及程序、客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、訂單和庫存管理制度等作為高層管理的成員之一，負(fù)責(zé)企業(yè)經(jīng)營活動中的風(fēng)險及危機(jī)管理管理下屬部門的績效目標(biāo)及評估，確保合格人員執(zhí)行企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)對下屬進(jìn)行培訓(xùn)；對下屬的日常工作行為、心態(tài)及心理進(jìn)行輔導(dǎo)完成上級指派的其他工作任務(wù)營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!銷售管理部經(jīng)理職責(zé)說明制定銷售業(yè)績指標(biāo)和戰(zhàn)略并負(fù)責(zé)完成銷售指標(biāo)；制定年度和季度銷售計劃和銷售業(yè)績分析計劃、組織、實(shí)施全國范圍的銷售活動全面監(jiān)管大客戶的維護(hù)工作并直接負(fù)責(zé)一些關(guān)鍵客戶監(jiān)控并全權(quán)負(fù)責(zé)銷售業(yè)績及回款業(yè)績就市場商機(jī)向高級管理層作出建議協(xié)調(diào)產(chǎn)品價格并預(yù)測價格趨勢，提供相關(guān)市場報告探訪主要銷售市場、評估關(guān)鍵店鋪的效率、為各省銷售經(jīng)理提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)商務(wù)主管、渠道管理主管及24個省銷售經(jīng)理開展工作負(fù)責(zé)統(tǒng)籌和舉辦定貨會招聘、吸引、指導(dǎo)和發(fā)展省銷售經(jīng)理分析和評估省銷售經(jīng)理的績效，不斷優(yōu)化團(tuán)隊生產(chǎn)力及其專業(yè)水平規(guī)范省銷售經(jīng)理及經(jīng)銷商的市場行為遵守和加強(qiáng)公司規(guī)章制度，保護(hù)公司財產(chǎn)和利益完成上級指派的其他工作任務(wù)營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!內(nèi)勤職責(zé)說明所負(fù)責(zé)分公司的庫存及訂單管理及時了解和掌握所負(fù)責(zé)分公司的庫存，銷售及定貨信息確保及時向所負(fù)責(zé)分公司安排發(fā)貨及時了解和掌握總公司的庫存情況，及時處理總公司的某些型號產(chǎn)品的過量庫存與所負(fù)責(zé)分公司經(jīng)理協(xié)商處理辦法確保所負(fù)責(zé)分公司庫存維持在一個合理的水平，并保證不出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!費(fèi)用審核主管職責(zé)說明記錄和整理各項(xiàng)費(fèi)用的開支帳目，每月提交部門領(lǐng)導(dǎo)審閱評估分公司各項(xiàng)費(fèi)用的使用情況，提出改進(jìn)建議嚴(yán)格審核各分公司銷售費(fèi)用開支,對不符合費(fèi)用使用規(guī)定的分公司進(jìn)行處罰營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!分公司經(jīng)理職責(zé)說明建立、維護(hù)、協(xié)調(diào)、平衡經(jīng)銷商的關(guān)系；完成或超越月度銷售額度和回款目標(biāo)；對大經(jīng)銷商（大客戶）、專賣店或有問題的專賣店進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，安排所需培訓(xùn)（零售業(yè)務(wù)知識、店規(guī)、零售管理電腦系統(tǒng)的使用與管理、物品陳列原理和技巧等）；進(jìn)行客戶關(guān)系分析，掌握客戶投資動向并及時調(diào)整信用額度，平衡客戶、公司利益及關(guān)系；向市場拓展督導(dǎo)提出新市場開發(fā)需求，參與建立新的銷售網(wǎng)點(diǎn)（半年/次）；規(guī)范經(jīng)銷商的市場操作；對經(jīng)營不夠理想的經(jīng)銷商進(jìn)行二次開發(fā)，做單店增效培訓(xùn)；了解期貨的發(fā)貨情況，掌握庫存情況；指導(dǎo)銷售代表對經(jīng)銷商進(jìn)行零售系統(tǒng)的管理和店面服務(wù)的指導(dǎo)；向銷售經(jīng)理、或產(chǎn)品部、市場傳播部等反饋市場、消費(fèi)者及競爭對手等方面的信息；完成上級指派的其他工作任務(wù)。營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!市場部經(jīng)理職責(zé)說明制定企業(yè)的市場營銷遠(yuǎn)景規(guī)劃及戰(zhàn)略。主要方面包括：公司形象、品牌形象、產(chǎn)品定位、市場開發(fā)、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品分銷等等；制定品牌宣傳策略，協(xié)調(diào)各相關(guān)部門執(zhí)行相應(yīng)計劃；監(jiān)察品牌知名度，用以評估和改進(jìn)相應(yīng)策略和計劃；制定、維護(hù)和管理企業(yè)的標(biāo)識(CorporateIdentity)系統(tǒng)；協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理組策劃及制定各產(chǎn)品系列的傳播推廣策略和組合活動；協(xié)調(diào)各產(chǎn)品系列的傳播推廣活動以更有效運(yùn)用資源；監(jiān)控傳播推廣活動的執(zhí)行，如展銷會、博覽會、新聞發(fā)布會、等；監(jiān)控贊助策略和推廣項(xiàng)目的制定和執(zhí)行；審核分項(xiàng)推廣費(fèi)用的預(yù)算和支出；指導(dǎo)整合傳播組設(shè)計各類宣傳品及產(chǎn)品介紹說明資料，如直銷手冊、銷售介紹、廣告燈箱等；指導(dǎo)展示設(shè)計組制定零售店店面設(shè)計裝飾、產(chǎn)品陳列的政策和指南，并不斷改進(jìn)和更新以維持和提高店面的吸引力；協(xié)同人力資源部開展銷售人員、零售人員的培訓(xùn)工作；指導(dǎo)市場調(diào)研部門制定調(diào)研規(guī)劃，為產(chǎn)品管理和市場傳播下屬的功能部門提供決策依據(jù)；完成上級指派的其他工作任務(wù)。營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!冰柜產(chǎn)品經(jīng)理制定冰柜產(chǎn)品系列的遠(yuǎn)景發(fā)展戰(zhàn)略，指導(dǎo)研究所、整合傳播主管、市場信息主管、新品開發(fā)主管、銷售管理部和其他運(yùn)作部門加以執(zhí)行；監(jiān)測有關(guān)市場環(huán)境和消費(fèi)者需求特征,制定策略以發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品系列的市場覆蓋率和利潤率；指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費(fèi)需求，將消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計指引；協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進(jìn)度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性；制定該系列產(chǎn)品的價格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價格政策和相關(guān)的定價制度；策劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會上擔(dān)任首要的產(chǎn)品代言人；制定該產(chǎn)品系列的市場推廣戰(zhàn)略和促銷活動(全國性和地區(qū)性)；參與廣告活動的設(shè)計和執(zhí)行；必要時參加與傳播媒體的談判；執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè)/營銷計劃，包括銷售量預(yù)測、推廣及其他費(fèi)用預(yù)測、利潤額預(yù)測等；管理該產(chǎn)品系列的營銷開支預(yù)算；監(jiān)測該產(chǎn)品系列的銷售額預(yù)測及其損益情況，負(fù)責(zé)該產(chǎn)品系列的毛利目標(biāo)；完成上級指派的其他工作任務(wù)。營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)說明制定空調(diào)產(chǎn)品系列的遠(yuǎn)景發(fā)展戰(zhàn)略，指導(dǎo)研究所、整合傳播主管、市場信息主管、新品開發(fā)主管、銷售管理部和其他運(yùn)作部門加以執(zhí)行；監(jiān)測有關(guān)市場環(huán)境和消費(fèi)者需求特征,制定策略以發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品系列的市場覆蓋率和利潤率；指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費(fèi)需求，將消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計指引；協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進(jìn)度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性；制定該系列產(chǎn)品的價格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價格政策和相關(guān)的定價制度；策劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會上擔(dān)任首要的產(chǎn)品代言人；制定該產(chǎn)品系列的市場推廣戰(zhàn)略和促銷活動(全國性和地區(qū)性)；參與廣告活動的設(shè)計和執(zhí)行；必要時參加與傳播媒體的談判；執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè)/營銷計劃，包括銷售量預(yù)測、推廣及其他費(fèi)用預(yù)測、利潤額預(yù)測等；管理該產(chǎn)品系列的營銷開支預(yù)算；監(jiān)測該產(chǎn)品系列的銷售額預(yù)測及其損益情況，負(fù)責(zé)該產(chǎn)品系列的毛利目標(biāo)；完成上級指派的其他工作任務(wù)。營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!市場信息主管職責(zé)說明研究國內(nèi)外家電產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，為領(lǐng)導(dǎo)和研發(fā)部門提供決策參考；研究本企業(yè)家電產(chǎn)品的市場表現(xiàn)，提供及時有效的營銷建議；研究主要競爭者家電產(chǎn)品的研發(fā)策略和市場表現(xiàn)，及時提供取長補(bǔ)短的建議和打擊對手的對策；結(jié)合消費(fèi)市場、競品信息和企業(yè)內(nèi)部資源及經(jīng)營計劃，與企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、采購和財務(wù)等部門一起，制定并提交新產(chǎn)品研發(fā)計劃提案,并與有關(guān)部門共同進(jìn)行經(jīng)濟(jì)技術(shù)分析、產(chǎn)品商業(yè)化分析；負(fù)責(zé)產(chǎn)品的多方位企劃,包括價格、包裝、競爭、渠道等的企化；協(xié)助廣告及促銷企劃主管進(jìn)行產(chǎn)品的廣告及促銷企劃；負(fù)責(zé)維護(hù)和更新本企業(yè)網(wǎng)站上家電產(chǎn)品的信息；編輯出版家電產(chǎn)品研究刊物。營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!整合傳播主管職責(zé)說明根據(jù)企業(yè)的品牌和產(chǎn)品策略制定、實(shí)施和調(diào)整品牌推廣戰(zhàn)略；制定年度整合傳播計劃包括廣告、促銷及公關(guān)計劃及預(yù)算；支持產(chǎn)品經(jīng)理策劃和實(shí)施其產(chǎn)品推廣計劃；全面負(fù)責(zé)公共關(guān)系、公共推廣及促銷人員的工作績效及經(jīng)營活動；研究主要競爭者的營銷活動，提供高水平的研究報告和對策建議；研究經(jīng)銷商的營銷活動，為制訂對經(jīng)銷商的促銷提供建議；研究消費(fèi)心理和消費(fèi)行為，為制定廣告、促銷、研發(fā)、服務(wù)等策略提供建議；與境內(nèi)外若干有實(shí)力的市場研究機(jī)構(gòu)建立正常健康的工作關(guān)系；聘請境內(nèi)外若干具有真才實(shí)學(xué)的專家學(xué)者作為營銷顧問；指導(dǎo)本部門負(fù)責(zé)促銷、廣告及宣傳人員的工作；協(xié)助經(jīng)理招募、訓(xùn)練、培養(yǎng)市場研究人員，為公司發(fā)展儲備人才；指導(dǎo)并監(jiān)督外派的24個市場專員的工作。營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!業(yè)務(wù)助理職責(zé)說明.負(fù)責(zé)所有整合傳播業(yè)務(wù)的商務(wù)事宜,包括商務(wù)談判，合同細(xì)節(jié)的審定，等等；.記錄和整理各項(xiàng)費(fèi)用的開支帳目，根據(jù)各項(xiàng)費(fèi)用的使用情況，評估其使用效果，提供改進(jìn)建議；.負(fù)責(zé)各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作所需款項(xiàng)的申請、付款、報銷事宜；.負(fù)責(zé)各項(xiàng)制作品的驗(yàn)收、進(jìn)出庫及發(fā)貨跟蹤；.匯總上述信息并及時向整合傳播主管匯報。營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!廣告助理職責(zé)說明.依據(jù)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，制定公司產(chǎn)品廣告計劃；.研究國內(nèi)外同行業(yè)產(chǎn)品廣告與促銷的現(xiàn)狀與趨勢；.策劃并監(jiān)控廣告宣傳制作和投放.選擇傳播推廣媒介并對其進(jìn)行必要組合.研究本企業(yè)產(chǎn)品廣告的市場表現(xiàn)與效果，提供改進(jìn)建議；.研究主要競爭者產(chǎn)品的廣告與促銷策略、市場表現(xiàn)和實(shí)際效果，及時提供取長補(bǔ)短的建和打擊對手的對策；新品上市企劃(定位、價格、名稱、包裝、視覺形象、廣告、促銷等)營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!市場專員職責(zé)說明.了解駐在當(dāng)?shù)厥袌鲂畔?，包括本公司及竟?fàn)帉κ值匿N售信息，促銷手段，廣告宣傳，等；.匯總上述信息并及時向整合傳播主管匯報；.向分公司通告市場部已經(jīng)和即將制做的廣告、促銷、宣傳、展示物料的貨源情況；.監(jiān)督并實(shí)施分公司在當(dāng)?shù)氐拇黉N活動；.負(fù)責(zé)分公司的銷售預(yù)測工作及定單匯總工作；與總部其它部門聯(lián)系，為各分公司提供服務(wù)；營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!培訓(xùn)助理職責(zé)說明.負(fù)責(zé)公司營銷系統(tǒng)的整體培訓(xùn)計劃的制訂,包括管理人員、業(yè)務(wù)人員；技術(shù)人員的培訓(xùn)計劃；.培訓(xùn)計劃的組織實(shí)施、協(xié)調(diào)和安排；.培訓(xùn)課程的設(shè)計；.承擔(dān)部分對管理人員和一線人員的培訓(xùn)課程；.具體組織高級別職員對直接下屬或相關(guān)人員的培訓(xùn)；.組織、聘請外部專家或其他人員對公司相關(guān)人員的培訓(xùn)；其他與培訓(xùn)相關(guān)的工作。營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!冰箱/冰柜新品研發(fā)助理職責(zé)說明結(jié)合消費(fèi)市場、產(chǎn)品信息和企業(yè)內(nèi)部資源及公司的品牌形象、產(chǎn)品定位，與企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、采購和財務(wù)等部門一起，制定并提交冰箱新產(chǎn)品研發(fā)計劃提案,并與有關(guān)部門共同進(jìn)行經(jīng)濟(jì)技術(shù)分析、產(chǎn)品商業(yè)化分析；研究國內(nèi)外冰箱產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，為研發(fā)部門提供決策參考；研究本企業(yè)冰箱產(chǎn)品的市場表現(xiàn)，提供及時有效的產(chǎn)品設(shè)計改進(jìn)方案；研究主要競爭者冰箱產(chǎn)品的研發(fā)策略和市場表現(xiàn)，及時提供取長補(bǔ)短的建議和打擊對手對策；指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費(fèi)需求，將消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計指引；協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進(jìn)度，與開發(fā)中心協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性；完成上級指派的其他工作任務(wù)。營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!今日議程新飛總部營銷組織結(jié)構(gòu)建議新飛分公司管理模式建議競爭對手分公司管理模式研究新飛分公司管理模式建議新飛訂單流程及庫存控制建議新飛營銷流程建議新飛營銷系統(tǒng)信息流程建議新飛營銷體系績效考評及薪酬分配方案營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!海爾的子公司管理模式--組織結(jié)構(gòu)

業(yè)務(wù)部工貿(mào)公司經(jīng)理策劃部綜合部財務(wù)部分管客戶服務(wù)的副總經(jīng)理儲運(yùn)部產(chǎn)品經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理營業(yè)代表直銷員客戶服務(wù)部營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁!伊萊克斯的區(qū)域分公司管理模式--組織結(jié)構(gòu)

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冰洗經(jīng)理人力資源部

行政內(nèi)勤

空調(diào)經(jīng)理

財務(wù)部

市場部

銷售代表

零售督導(dǎo)小家電經(jīng)理售后服務(wù)部北京公司

營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁!格力的聯(lián)營公司管理模式--組織結(jié)構(gòu)董事會總經(jīng)理業(yè)務(wù)部售后部綜合部財務(wù)部后勤執(zhí)行董事營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁!分公司管理模式應(yīng)考慮的幾個因素分公司應(yīng)及時對市場情況及競爭對手的行為作出反應(yīng)靈活性可控性經(jīng)濟(jì)性可持續(xù)性總部要隨時掌握分公司的業(yè)務(wù)發(fā)展情況，并保證對分公司的管理要及時到位，通過分公司實(shí)現(xiàn)總部的經(jīng)營戰(zhàn)略分公司的銷售收入所產(chǎn)生的毛利應(yīng)足以支付其經(jīng)營費(fèi)用，這與產(chǎn)品的銷量及公司的產(chǎn)品線有關(guān)。分公司的管理模式能否適應(yīng)日趨激烈的市場競爭以及該模式的生存能力是判斷其可持續(xù)性的關(guān)鍵。營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁!分公司管理的可控性比較新飛海爾伊萊克斯格力新飛的對分公司的集權(quán)管理模式，強(qiáng)調(diào)總部對經(jīng)營決策權(quán)的絕對控制，對分公司無放權(quán)，可控性非常高海爾的子公司模式，理論上講可控性最差，公司經(jīng)理權(quán)利過大，易產(chǎn)生腐敗及財務(wù)混亂。但由于海爾良好的管理機(jī)制和極強(qiáng)的管能力及藝術(shù)，保證了對子公司的控制力伊萊克斯的區(qū)域銷售公司，管理跨度適當(dāng)，總部集中管好幾個區(qū)域銷售公司即可，達(dá)到集權(quán)和分權(quán)的平衡。格力的聯(lián)營公司模式，由于格力并不出資入股，管理上派代表監(jiān)督；不擁有公司的控制權(quán)，產(chǎn)品利潤空間趨薄時，該種模式很不穩(wěn)定，可控性變差。營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁!新飛目前的分公司管理模式與競爭對手相比新飛海爾伊萊克斯格力靈活性可控性經(jīng)濟(jì)性可持續(xù)性高中低營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁!新飛采取競爭對手的分公司管理模式的可行性海爾的子公司模式格力的聯(lián)營公司模式伊萊克斯的分公司模式新飛的可行性原因分析通過資產(chǎn)紐帶把大家的精力都集中在開拓市場上，通過稀釋股權(quán)削弱大經(jīng)銷商的影響力，增強(qiáng)的渠道控制力和穩(wěn)定性可以借鑒的方面無強(qiáng)大的管理機(jī)制和能力造成管理控制問題且子公司需較長的產(chǎn)品線支持新飛與伊萊克斯產(chǎn)品線接近且管理模式值得借鑒貼近市場決策迅速良好管理機(jī)制分權(quán)管理文化格力模式的最大好處是把經(jīng)銷商甚至零售商的資金和經(jīng)營精力都套牢了，分散了廠家的經(jīng)營風(fēng)險和資金壓力營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁!分公司的組織結(jié)構(gòu)和職能分公司經(jīng)理冰箱業(yè)務(wù)員空調(diào)業(yè)務(wù)員市場專員儲運(yùn)管理人員客戶服務(wù)人員駐外會計負(fù)責(zé)冰箱及冰柜的銷售業(yè)務(wù)、回款、網(wǎng)絡(luò)及零售終端的開發(fā)和維護(hù)負(fù)責(zé)冰箱及冰柜的銷售業(yè)務(wù)、回款、網(wǎng)絡(luò)及零售終端的開發(fā)和維護(hù)負(fù)責(zé)分公司的市場信息收集及上報負(fù)責(zé)規(guī)劃并實(shí)施分公司當(dāng)?shù)氐膹V告促銷活動副經(jīng)理（客戶服務(wù)）副經(jīng)理（空調(diào)）負(fù)責(zé)分公司當(dāng)?shù)氐目蛻舴?wù)工作及維修網(wǎng)點(diǎn)的管理負(fù)責(zé)分公司的費(fèi)用報銷監(jiān)管代銷庫存監(jiān)管駐外庫存在分公司銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上根據(jù)庫存按期下要貨計劃負(fù)責(zé)管理分公司駐外倉庫保證帳物相符及時向駐外會計通報庫存情況營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁!今日議程新飛總部營銷組織結(jié)構(gòu)建議新飛分公司管理模式建議新飛訂單流程及庫存控制建議新飛營銷流程建議新飛營銷系統(tǒng)信息流程建議新飛營銷體系績效考評及薪酬分配方案營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁!步的具體闡述基本情況與總部責(zé)權(quán)利分配對分公司的考核物流安排資金流安排信息流安排目標(biāo)銷售額的完成情況，預(yù)算費(fèi)用的合理使用。分公司設(shè)立資金帳號，通過流動資金貸款完成與總部的購銷模式，總部按統(tǒng)一到岸價倒扣10點(diǎn)作為與分公司的結(jié)算價格，分公司有能力實(shí)現(xiàn)進(jìn)銷差價的，進(jìn)銷差價歸分公司支配。對完成年度目標(biāo)銷售額負(fù)有直接責(zé)任，總部負(fù)責(zé)對其進(jìn)行考核。分公司駐外倉庫覆蓋全省，具備配送能力。銷售回款進(jìn)入資金帳戶，總部從資金帳戶中留下分公司的流動資金后提取剩余部分。市場信息由商家及公司業(yè)務(wù)員，促銷員反饋到分公司，匯總后向總部匯報。營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁!步的利弊分析利：1、管理上有歷史連貫性，從總部到分公司無劇烈變化；2、放權(quán)給分公司，決策過程加快，提高市場反饋速度及競爭力；3、分公司有自由支配的資金用作當(dāng)?shù)氐墓P(guān)及人員獎勵；4、分公司的激勵提高5、通過流動資金貸款控制了分公司的庫存和提高了周轉(zhuǎn)速度弊：1、對分公司的激勵中沒有對分公司利潤意識的引導(dǎo)，為完成銷售額，分公司會主推個別暢銷產(chǎn)品，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售不平衡，即：利潤率低的產(chǎn)品銷量大，利潤率高的產(chǎn)品銷量小。2、有引起串貨的可能

營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁!步分公司下的銷售流程 銷售管理部集中分公司要貨申請后，根據(jù)庫存聯(lián)系生產(chǎn)制造部供貨生產(chǎn)制造部財務(wù)部銷售管理部銷售分公司經(jīng)銷商/零售商分公司根據(jù)銷售預(yù)測定期提出要貨申請財務(wù)部根據(jù)預(yù)算撥付分公司費(fèi)用財務(wù)部根據(jù)銷售目標(biāo)，預(yù)期周轉(zhuǎn)等提供分公司流動資金貸款資金流信息流貨物流財務(wù)部將分公司實(shí)現(xiàn)的進(jìn)銷差價發(fā)放給分公司資金帳戶 儲運(yùn)部安排向各分公司按計劃發(fā)貨 銷售分公司與

經(jīng)銷商/零售商開展業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)回款 分公司與財務(wù)部結(jié)算，支付貨款儲運(yùn)部門銷售管理部集中要貨申請后聯(lián)系儲運(yùn)部門法貨儲運(yùn)部通知庫存營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁!各分公司運(yùn)營資金額度的確定方法運(yùn)營資金預(yù)算=分公司平均日銷售額X（分公司庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)+在途周轉(zhuǎn)天數(shù)）分公司庫存包括分公司駐外庫及代銷庫庫存分公司庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)為總部統(tǒng)一確定的目標(biāo)，如30天；在途周轉(zhuǎn)天數(shù)為總部根據(jù)運(yùn)轉(zhuǎn)距離與運(yùn)輸條件確定的天數(shù)，如4天營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁!第二階段：各分公司利用流動資金額度滾動經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)購銷模式步：各分公司根據(jù)冰箱、冰柜、空調(diào)銷售目標(biāo)（年度目標(biāo)）、市場狀況、客戶回款、庫存水平等預(yù)測銷售情況（月度、季度的銷售等）第二步：分公司根據(jù)銷售預(yù)測，定期（每周）向銷售管理部提出要貨申請第三步：根據(jù)要貨計劃，用流動資金同總部財務(wù)部進(jìn)行額度結(jié)算第四步：銷售管理部集中各分公司要貨需求，聯(lián)系儲運(yùn)部及生產(chǎn)制造部供貨第五步：經(jīng)銷商將銷售回款打入分公司的資金帳號，總部財務(wù)部留下流動資金用于分公司繼續(xù)周轉(zhuǎn)后提取剩余部分第六步：總部財務(wù)部按分公司實(shí)現(xiàn)的進(jìn)銷差價分配給分公司支配營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁!第三階段：總部根據(jù)銷售業(yè)績進(jìn)行結(jié)算，發(fā)放獎金銷售管理部按相應(yīng)的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（銷售業(yè)績、市場占有率、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等）向分公司發(fā)放獎金按A、B、C、D類分公司設(shè)定不同的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，強(qiáng)調(diào)考評重點(diǎn)營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁!分公司的年度、季度費(fèi)用預(yù)算流程任務(wù)執(zhí)行人操作方法程序5.1.共同確定分公司預(yù)算分配的權(quán)重銷售管理部經(jīng)理、市場部經(jīng)理根據(jù)分公司的類別、分公司的市場潛力、分公司的發(fā)展?jié)摿Υ_定分公司經(jīng)理根據(jù)往年的開支及今年的銷售目標(biāo)計算銷售管理部確定分公司固定費(fèi)用、人員工資、商場獎勵及削價費(fèi)用商務(wù)主管橫向比較根據(jù)平均水平和各分公司的預(yù)算權(quán)重確定各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算，并報銷售管理部經(jīng)理批準(zhǔn)

市場部計算分公司的營銷費(fèi)用分公司市場專員、分公司經(jīng)理市場部經(jīng)理根據(jù)分公司預(yù)算權(quán)重計算分公司營銷費(fèi)用分公司制定分公司營銷費(fèi)用預(yù)算分公司提供分公司支出的固定費(fèi)用、人員工資、商場獎勵費(fèi)用及削價費(fèi)用的下年預(yù)計2.3.銷售管理部商務(wù)主管4.市場部經(jīng)理分公司參考總部市場部給的費(fèi)用預(yù)算，根據(jù)分公司計劃搞的活動及預(yù)計費(fèi)用計算分公司的營銷預(yù)算6.分公司市場專員、市場部經(jīng)理確定分公司營銷預(yù)算分公司與總部討論兩者制定的分公司預(yù)算的差距，達(dá)成統(tǒng)一7.分公司經(jīng)理、銷售管理部經(jīng)理、市場部經(jīng)理確定分公司銷售預(yù)算加總分公司費(fèi)用，確定分公司銷售費(fèi)用預(yù)算8.分公司經(jīng)理、市場專員制定分公司季度費(fèi)用預(yù)算市場專員根據(jù)年度總預(yù)算、下季度銷售目標(biāo)、下季度活動計劃制定營銷費(fèi)用預(yù)算分公司經(jīng)理根據(jù)年度總預(yù)算、下季度銷售目標(biāo)及銷售計劃制定除營銷費(fèi)用外的其他費(fèi)用預(yù)算營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁!分公司費(fèi)用支配方式在與分公司簽定年經(jīng)營合同時,按目標(biāo)銷售額的比例計算分公司在當(dāng)?shù)氐臓I銷費(fèi)用,分公司有權(quán)自主支配額度內(nèi)的各項(xiàng)開支,而無須事先征得總部的簽字。但須由駐外會計審核認(rèn)可并及時向總部匯報開支明細(xì)。分公司營銷費(fèi)用的制定是由綜合因素決定的，基本原則是費(fèi)用預(yù)算要和分公司的戰(zhàn)略一致。比如：成熟市場的營銷費(fèi)用可能與歷年基本持平，或者說與其占當(dāng)?shù)氐匿N售額的百分比變化不大，而新進(jìn)入市場的營銷費(fèi)用可能占當(dāng)年的銷售額的比例很大；總之，費(fèi)用的使用是和當(dāng)?shù)氐膽?zhàn)略緊密相關(guān)的。分公司有權(quán)決定何時向商家返利,以便激發(fā)商家的積極性,更好地完成銷售任務(wù)。.由于各地消費(fèi)水平及消費(fèi)心理不同，各地分公司應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況自主決定促銷方式，包括獎品，折扣，促銷形式等等。及時有效的促銷活動可提高競爭力，提高新飛品牌在消費(fèi)者心中的認(rèn)知度。分公司有權(quán)策劃并實(shí)施針對當(dāng)?shù)氐拇黉N活動,支配促銷費(fèi)用及確定促銷價格.總部在供貨上應(yīng)積極配合。分公司的各項(xiàng)費(fèi)用原則上專款專用，如需相互挪用，挪用的比例不能夠超過30％分公司駐外會計每月上報分公司費(fèi)用支出報表，說明費(fèi)用支出額、支出額與預(yù)算比例、費(fèi)用資金來源總部成立費(fèi)用審核小組（由銷售管理部、市場部及財務(wù)部人員共同組成），定期審核分公司費(fèi)用支出報表，對不符合規(guī)定的支出提出質(zhì)疑，并對分公司施以處罰營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第38頁!分公司營銷費(fèi)用的使用流程任務(wù)執(zhí)行人操作方法程序5.1.市場部根據(jù)分公司的備案實(shí)地抽查活動的組織情況活動前總部市場部備案市場部有權(quán)對分公司活動進(jìn)行抽查分公司市場專員、分公司經(jīng)理促銷活動結(jié)束，分公司市場專員應(yīng)作出活動效果評估，報市場部備案廣告、促銷活動效果評估分公司市場專員按預(yù)算計劃廣告促銷活動2.3.4.分公司市場專員分公司市場專員每季度總結(jié)并報市場部備案6.市場部、費(fèi)用審核小組廣告促銷活動季度總結(jié)及支出情況審核累計營銷費(fèi)用是否超過預(yù)算比例過多7.市場部經(jīng)理市場部審核營銷費(fèi)用經(jīng)分公司市場專員解釋后仍認(rèn)為是不合理的費(fèi)用市場部經(jīng)理有權(quán)通知財務(wù)部對分公司處以罰款，從費(fèi)用帳戶中扣除分公司市場專員根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣、競爭對手的情況策劃廣告、促銷活動分公司市場專員活動前一周將活動計劃方案及營銷費(fèi)用累計支出比例報不合理營銷費(fèi)用支出予以處罰8.分公司市場專員結(jié)合下季度銷售目標(biāo)、競爭對手狀況、當(dāng)?shù)氐南M(fèi)情況及年度營銷預(yù)算制定制定季度預(yù)算9.市場部經(jīng)理根據(jù)年度預(yù)算、上季度分公司營銷活動等審批市場部審批營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第39頁!總部對分公司的財務(wù)管理制度任務(wù)執(zhí)行人操作方法程序5.1.分公司季度預(yù)算分公司經(jīng)理、分公司市場專員、分公司駐外會計根據(jù)年度預(yù)算、分公司費(fèi)用帳戶的中可支配的費(fèi)用、分公司季度銷售計劃制定分公司駐外會計制作支出報表，說明支出明細(xì)、費(fèi)用來源、及該類支出與預(yù)算的比例審核分公司支出情況判斷分公司支出是否在其授權(quán)之內(nèi)判斷分公司支出是否挪用了其他費(fèi)用費(fèi)用審核小組、銷售管理部經(jīng)理對不符合規(guī)定的支出提出處罰分公司每月制作費(fèi)用支出報表上交總部費(fèi)用審核小組2.3.費(fèi)用審核小組4.費(fèi)用審核小組對不符合規(guī)定的支出提出處罰建議并報銷售管理部經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理批準(zhǔn)6.財務(wù)部實(shí)施處罰將罰款從分公司費(fèi)用帳戶中扣除，并通知分公司經(jīng)理、分公司駐外會計確定分公司費(fèi)用支出的合理性對有疑問的支出費(fèi)用審核小組向分公司駐外會計提出質(zhì)疑，駐外會計解答費(fèi)用審核小組、分公司駐外會計營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第40頁!分公司模式下銷售收款模式由于對分公司流動資金貸款的限制，分公司必須對經(jīng)銷商實(shí)行交嚴(yán)格的銷售回款收款政策，以實(shí)現(xiàn)良好的資金周轉(zhuǎn)：1、經(jīng)銷商應(yīng)盡量現(xiàn)款提貨；2、經(jīng)銷商可以使用承兌匯票，但分公司應(yīng)鼓勵經(jīng)銷商縮短承兌的時間，因?yàn)榭偛繉Ψ止臼歉鶕?jù)承兌匯票的時間貼現(xiàn)；3、經(jīng)銷商有信用額度的應(yīng)壓縮信用額度至2001年月均銷售量的一半，并嚴(yán)格執(zhí)行信用額度，超過信用額度的部分必須現(xiàn)款提貨；4、駐外庫所在地的經(jīng)銷商原則上應(yīng)在月底結(jié)清庫存。營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第41頁!分公司物流流程（二）3、分公司在駐外倉庫所在地聘請物流公司為之完成二次配送，配送范圍為駐外倉庫覆蓋的地區(qū)，原則上分公司的駐外倉庫應(yīng)全面覆蓋分公司所轄區(qū)域：駐外倉庫所在地區(qū)的經(jīng)銷商要貨的，現(xiàn)款、承兌或者信用額度之內(nèi)的，由物流公司即刻配送，或者由經(jīng)銷商自提，經(jīng)銷商自提的給予一定的補(bǔ)貼非駐外倉庫所在地區(qū)的經(jīng)銷商要貨的，向就近的駐外倉庫提貨?，F(xiàn)款、承兌或者信用額度之內(nèi)的，幾個經(jīng)銷商要貨可以湊足一車的物流公司配送，不能夠湊足一車的，經(jīng)銷商自提，經(jīng)銷商自提的給予一定的補(bǔ)貼駐外庫的產(chǎn)品首先滿足下過該要貨計劃的經(jīng)銷商取貨，沒有下要貨計劃的經(jīng)銷商取貨，在征得要貨的經(jīng)銷商認(rèn)可后可以發(fā)給未要貨的經(jīng)銷商定期對經(jīng)銷商的要貨準(zhǔn)確性進(jìn)行考核并體現(xiàn)在年終對經(jīng)銷商獎懲中營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第42頁!步分公司下總部對分公司的幾個關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)虛擬分公司下，總部將通過對幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制，來對分公司實(shí)施科學(xué)嚴(yán)格的監(jiān)督管理：過程控制：1、流動資金貸款：流動資金是分公司向總部進(jìn)貨的資本，有限度的流動資金將控制分公司向總部購貨的數(shù)量，從而控制分公司的庫存周轉(zhuǎn)率；同時也可以鼓勵分公司執(zhí)行現(xiàn)款的銷售政策；2、總部對分公司費(fèi)用支出的審核：總部成立費(fèi)用審核小組，每季度審核分公司的費(fèi)用支出對不合理支出進(jìn)行處罰5、總部對分公司經(jīng)營狀況的監(jiān)控：由銷售管理部行政主管及業(yè)務(wù)助理隨時掌握分公司的銷售狀況、流動資金使用狀況，每月向銷售管理部部長和銷售副總匯報，發(fā)現(xiàn)分公司異常狀況隨時匯報6、總部的備案及抽查：分公司的每筆支出應(yīng)按規(guī)定時間向總部相應(yīng)部門備案，總部通過抽查來監(jiān)控分公司結(jié)果控制：7、分公司的考核指標(biāo)：通過對不同分公司設(shè)立不同類別的考核指標(biāo)，定期對分公司的經(jīng)營業(yè)績進(jìn)行考核和獎懲，對分公司建立合理的引導(dǎo)和激勵營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第43頁!以上海為例模擬虛擬分公司模式運(yùn)作－上海分公司駐外庫按一個月銷量計算，代銷庫按嚴(yán)格執(zhí)行2002年信用額度計算，可節(jié)約庫存2900臺左右代銷庫現(xiàn)狀嚴(yán)格執(zhí)行2001年信用額度嚴(yán)格執(zhí)行2002年信用額度2125臺2255臺461臺駐外庫現(xiàn)狀保持一個月的銷售量,即每月周轉(zhuǎn)一次保持20天的銷量,即每月周轉(zhuǎn)1.5次2414臺1309臺873臺總庫存情況嚴(yán)格執(zhí)行2001年信用額度嚴(yán)格執(zhí)行2002年信用額度保持一個月的銷量,即每月周轉(zhuǎn)一次保持20天的銷量,即每月周轉(zhuǎn)1.5次3564177031281334比目前庫存減少2899臺目前上海有一個駐外庫，實(shí)行新模式后，上海的駐外庫具備配送能力，代銷庫庫存壓縮。營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第44頁!上海實(shí)行虛擬分公司后,總部給予的流動資金貸款約192萬元左右上海的平均目標(biāo)周轉(zhuǎn)天數(shù)代銷庫按2001年信用額度,駐外庫保持一個月的銷量計算代銷庫按2002年信用額度,駐外庫保持一個月的銷量計算上海的月均庫存3564177041天30天上海的平均日銷售量(按2001年1-9月計算)43.6臺/天新飛至上海在途天數(shù)4天分公司與總部結(jié)算價格1296元/臺分公司所需流動資金254萬元192萬元目前上海庫存周轉(zhuǎn)情況：代銷庫48天，駐外庫24天，調(diào)整庫存后上海的周轉(zhuǎn)天數(shù)為30天，平均所需的流動資金貸款為192萬元左右營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第45頁!浙江分公司節(jié)約庫存后節(jié)約的庫存占用資金與浙江進(jìn)行二次配送的費(fèi)用相比仍有盈余，約可以節(jié)約資金5萬元左右按代銷庫嚴(yán)格執(zhí)行2002年信用額度標(biāo)準(zhǔn),即超過信用額度則現(xiàn)款提貨,駐外庫保持一個月庫存量計算,總庫存減少3510每臺節(jié)約資金40元/月總計節(jié)約資金13萬元左右假設(shè)由于信用額度嚴(yán)格,而經(jīng)銷商不再從總部進(jìn)貨,轉(zhuǎn)為全部從駐外庫提貨,駐外庫配送,駐外庫平均每月的配送量即為上海每月平均銷量(按2001年月均銷量計算)4925臺每臺配送費(fèi)用(估計)17元/臺所需配送費(fèi)用8萬元左右因此,總計節(jié)約資金:5萬元左右在最差的情況下，經(jīng)銷商不再向總部直接進(jìn)貨，轉(zhuǎn)而全部從駐外庫進(jìn)貨，駐外庫進(jìn)行配送，減少庫存所節(jié)約的費(fèi)用與配送費(fèi)用相比每月平均仍然可以有盈余5萬元左右營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第46頁!在給分公司授權(quán)，提高分公司的經(jīng)營意識和經(jīng)營靈活性的原則下，建議分公司管理模式的改革分步實(shí)施步第二步第三步2002年實(shí)施時間2003年2004年管理模式概述分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動資金貸款，分公司通過流動資金貸款實(shí)現(xiàn)購銷模式分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價格為統(tǒng)一到岸價倒扣10點(diǎn)銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點(diǎn)及返利分公司所能夠?qū)崿F(xiàn)的進(jìn)銷差價由分公司自行支配分公司的銷售費(fèi)用由總部年初按預(yù)算分配，在預(yù)算內(nèi)的費(fèi)用分公司可以按規(guī)定支配分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動資金貸款，分公司通過流動資金貸款實(shí)現(xiàn)購銷模式分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價格為：總部制造成本＋公司凈利＋總部支出的各項(xiàng)費(fèi)用銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點(diǎn)及返利為分公司設(shè)立費(fèi)用帳戶，分公司所能夠?qū)崿F(xiàn)的進(jìn)銷差價即為分公司可以支配的各項(xiàng)銷售費(fèi)用分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動資金貸款，分公司通過流動資金貸款實(shí)現(xiàn)購銷模式分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價格為總部的制造成本銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點(diǎn)及返利為分公司設(shè)立費(fèi)用帳戶，分公司實(shí)現(xiàn)的進(jìn)銷差價按一定比例提取分公司銷售費(fèi)用2002年選擇地區(qū)為第三步進(jìn)行試點(diǎn)營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第47頁!第二步下的產(chǎn)品價格體系注：以總部統(tǒng)一到岸價為100，各級價格如圖所示?？偛颗c分公司的內(nèi)部結(jié)算價格為總部的制造成本＋總部所支配的費(fèi)用＋公司利潤分公司與分銷商和零售商的結(jié)算價格有分公司自行決定分銷層級價格體系1008192分銷層級虛擬分公司下的分銷價格體系(2001年)營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第48頁!第三步概述基本情況分公司的責(zé)權(quán)利對分公司的考核物流安排資金流安排一種虛擬的分公司運(yùn)行模式。法律意義上仍為辦事處，經(jīng)營上模擬分公司。設(shè)置兩個帳號，資金帳號和費(fèi)用帳號。責(zé)：完成銷售任務(wù)，開拓維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)，宣傳新飛品牌權(quán)：支配預(yù)算；有在一定范圍內(nèi)確定銷售價格；人員任免利：完成總部制定的各項(xiàng)指標(biāo)，享受相應(yīng)的激勵政策將分公司分為：重點(diǎn)開發(fā)市場、重點(diǎn)銷售市場、一般市場、小市場四類進(jìn)行考核，分別設(shè)置不同的考核指標(biāo)分公司統(tǒng)一向總部訂貨，總部發(fā)貨至分公司中轉(zhuǎn)庫，有條件的分公司考慮聘用第三方物流配送，分公司庫存情況及經(jīng)銷商庫存情況每周統(tǒng)計一次分公司與總部內(nèi)部結(jié)算貨款，經(jīng)銷商與分公司結(jié)算貨款，有條件的分公司盡量實(shí)行現(xiàn)款，或者承兌，并制定相應(yīng)的銷售政策營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第49頁!第三步的銷售流程 銷售管理部集中分公司要貨申請后，根據(jù)庫存聯(lián)系生產(chǎn)制造部供貨生產(chǎn)制造部財務(wù)部銷售管理部銷售分公司經(jīng)銷商/零售商分公司根據(jù)銷售預(yù)測定期提出要貨申請財務(wù)部根據(jù)預(yù)算撥付分公司費(fèi)用財務(wù)部根據(jù)銷售目標(biāo)，預(yù)期周轉(zhuǎn)等提供分公司流動資金貸款資金流信息流貨物流財務(wù)部將銷售回款補(bǔ)足流動資金后，按比例提取費(fèi)用，并將余額轉(zhuǎn)回總部資金帳戶 儲運(yùn)部安排向各分公司按計劃發(fā)貨 銷售分公司與

經(jīng)銷商/零售商開展業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)回款費(fèi)用帳戶 分公司與財務(wù)部結(jié)算，支付貨款儲運(yùn)部門銷售管理部集中要貨申請后聯(lián)系儲運(yùn)部門法貨儲運(yùn)部通知庫存營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第50頁!各分公司運(yùn)營資金額度的確定方法運(yùn)營資金預(yù)算=分公司平均日銷售額X（分公司庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)+在途周轉(zhuǎn)天數(shù)）分公司庫存包括分公司駐外庫及代銷庫庫存分公司庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)為總部統(tǒng)一確定的目標(biāo)，如30天；在途周轉(zhuǎn)天數(shù)為總部根據(jù)運(yùn)轉(zhuǎn)距離與運(yùn)輸條件確定的天數(shù)，如4天營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第51頁!第二階段：各分公司利用流動資金額度滾動經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)購銷模式步：各分公司根據(jù)冰箱、冰柜、空調(diào)銷售目標(biāo)（年度目標(biāo)）、市場狀況、客戶回款、庫存水平等預(yù)測銷售情況（月度、季度的銷售等）第二步：分公司根據(jù)銷售預(yù)測，定期（每周）向銷售管理部提出要貨申請第三步：根據(jù)要貨計劃，用流動資金同總部財務(wù)部進(jìn)行額度結(jié)算第四步：銷售管理部集中各分公司要貨需求，聯(lián)系儲運(yùn)部及生產(chǎn)制造部供貨第五步：經(jīng)銷商將銷售回款打入分公司的資金帳號，總部財務(wù)部留下流動資金用于分公司繼續(xù)周轉(zhuǎn)后提取剩余部分第六步：總部財務(wù)部按銷售利潤的比例提取費(fèi)用計入分公司費(fèi)用帳戶營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第52頁!分公司實(shí)現(xiàn)的毛利（進(jìn)銷差價）在總部與分公司間的分配以統(tǒng)一到岸價為100，分公司實(shí)現(xiàn)的毛利（進(jìn)銷差價）平均為21％左右，根據(jù)分公司的費(fèi)用預(yù)算平均按10％提取分公司費(fèi)用，即分公司實(shí)現(xiàn)毛利的47％左右提取分公司費(fèi)用，不同類別的分公司的比例不同。100211110由分公司費(fèi)用帳戶支出的費(fèi)用包括以下方面：營銷費(fèi)用地方廣告費(fèi)地方促銷費(fèi)公關(guān)費(fèi)固定費(fèi)用辦事處費(fèi)用差旅費(fèi)、通訊費(fèi)汽車費(fèi)人員工資外聘工資銷售人員工資商場獎勵、返利等削價費(fèi)注：上述數(shù)字僅為估計，實(shí)際數(shù)字應(yīng)財務(wù)計算后得出營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第53頁!第三階段：總部根據(jù)銷售業(yè)績進(jìn)行結(jié)算，發(fā)放獎金銷售管理部按相應(yīng)的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（銷售業(yè)績、市場占有率、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等）向分公司發(fā)放獎金按A、B、C、D類分公司設(shè)定不同的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，強(qiáng)調(diào)考評重點(diǎn)營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第54頁!分公司下總部對分公司的幾個關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)虛擬分公司下，總部將通過對幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制，來對分公司實(shí)施科學(xué)嚴(yán)格的監(jiān)督管理：過程控制：1、流動資金貸款：流動資金是分公司向總部進(jìn)貨的資本，有限度的流動資金將控制分公司向總部購貨的數(shù)量，從而控制分公司的庫存周轉(zhuǎn)率；同時也可以鼓勵分公司執(zhí)行現(xiàn)款的銷售政策；2、按銷售毛利的比例提取費(fèi)用：鼓勵分公司平衡銷售量、銷售額及產(chǎn)品毛利，在分公司中建立毛利的概念及經(jīng)營觀念，銷售額及毛利的多少將決定分公司可以支配的費(fèi)用的多少3、總部負(fù)責(zé)費(fèi)用帳戶的提取：對不合理的費(fèi)用支出總部在提取費(fèi)用帳戶時可以扣除，從而對分公司的費(fèi)用支出起到監(jiān)控作用4、總部對分公司費(fèi)用支出的審核：總部成立費(fèi)用審核小組，每季度審核分公司的費(fèi)用支出對不合理支出進(jìn)行處罰5、總部對分公司經(jīng)營狀況的監(jiān)控：由銷售管理部行政主管及業(yè)務(wù)助理隨時掌握分公司的銷售狀況、流動資金使用狀況，每月向銷售管理部部長和銷售副總匯報，發(fā)現(xiàn)分公司異常狀況隨時匯報6、總部的備案及抽查：分公司的每筆支出應(yīng)按規(guī)定時間向總部相應(yīng)部門備案，總部通過抽查來監(jiān)控分公司結(jié)果控制：7、分公司的考核指標(biāo)：通過對不同分公司設(shè)立不同類別的考核指標(biāo)，定期對分公司的經(jīng)營業(yè)績進(jìn)行考核和獎懲，對分公司建立合理的引導(dǎo)和激勵營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第55頁!建議2002年選擇某分公司對第三部的改革方案進(jìn)行試點(diǎn)，以便于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，推廣成功經(jīng)驗(yàn)可試點(diǎn)分公司的標(biāo)準(zhǔn)1、分公司的銷售量在新飛的各個分公司中屬于中等偏小的，如年銷量在4萬臺左右，出現(xiàn)問題不會影響新飛全局2、當(dāng)?shù)氐姆止窘?jīng)理頭腦靈活有經(jīng)營意識、較豐富的財務(wù)知識3、新飛在當(dāng)?shù)氐匿N售情況與新飛總體請況類似，重點(diǎn)市場在三四級城市4、分公司所在地市場有增長潛力營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第56頁!新的流程旨在克服現(xiàn)有的問題和不足，針對上述原因，逐項(xiàng)進(jìn)行改進(jìn)改進(jìn)建議加強(qiáng)預(yù)測能力和預(yù)測管理,要求分公司銷售定期提供銷售預(yù)測數(shù)據(jù)明確的訂單執(zhí)行流程，銷售管理部接到分公司申請后,及時與生產(chǎn)協(xié)調(diào)確保分公司要貨的有效執(zhí)行明確庫存監(jiān)控責(zé)任人引入考核機(jī)制,對涉及庫存管理的各方人員進(jìn)行業(yè)績考核日常的監(jiān)控保證對庫存變化的準(zhǔn)確跟蹤，充分利用信息系統(tǒng)進(jìn)行跟蹤、分析以及考核營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第57頁!新飛公司訂單處理流程圖開始各零售終端預(yù)測促銷員有無終端要貨計劃促銷員預(yù)測直供商否是業(yè)務(wù)員匯總ABC代理商匯總計劃合理否是促銷員預(yù)測計劃商業(yè)客戶要貨計劃退回重新預(yù)測業(yè)務(wù)員制表業(yè)務(wù)員要貨計劃ABC業(yè)務(wù)主管審批計劃合理否是退回重新制表ABC駐外會計匯總駐外庫夠用否是先消化駐外庫駐外會計制表業(yè)務(wù)主管制表業(yè)務(wù)主管要貨計劃分公司要貨計劃分公司經(jīng)理審核計劃合理否退回重新制表是分公司經(jīng)理下訂單分公司訂單ABC商務(wù)助理匯總商務(wù)助理制表大區(qū)訂單ABC商務(wù)主管匯總商務(wù)主管制表銷售公司總訂單銷售管理部部長審核訂單合理否退回有問題的分公司是銷售管理部下訂單銷售公司總訂單進(jìn)入MRP系統(tǒng)采購部門安排物料生產(chǎn)部門組織生產(chǎn)成品入總庫物流儲運(yùn)部門安排發(fā)貨已付款否信用額度內(nèi)否發(fā)往駐外庫分公司經(jīng)理簽字或授權(quán)是自提是是財務(wù)部增減流動資金財務(wù)部劃減流動資金結(jié)束否安排第三方物流公司配送結(jié)束滿一車最低運(yùn)送量是發(fā)貨結(jié)束否同城市內(nèi)幾個經(jīng)銷商合計滿一車最低運(yùn)送量是是否超額部分已付款是否營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第58頁!訂單處理流程7.8.9.10.11.12.任務(wù)執(zhí)行人如何操作方法舉例確定分公司現(xiàn)有庫存駐外會計駐外會計與倉儲人員共同核實(shí)庫存量駐外會計訂貨量=銷售預(yù)測+安全庫存-現(xiàn)有庫存水平提出分公司要貨申請駐外會計將要貨申請電傳至商務(wù)助理駐外會計發(fā)電子郵件或傳真匯總并上交至商務(wù)主管商務(wù)助理首先對照分公司庫存量，檢查要貨計劃是否合理，不合理則與分公司溝通修改登錄企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)平臺通知物流及生產(chǎn)部門商務(wù)主管

程序計算分公司定貨量編制、填寫分公司要貨申請表，分公司經(jīng)理審定XX分公司要貨申請表

（X年X月X日—X月X日）機(jī)型T2101T2102T2112數(shù)量359…………合計制表人：分公司經(jīng)理：登錄企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)平臺初步營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第59頁!分公司庫存及流動資金控制圖分公司倉庫保管員駐外會計分公司經(jīng)理內(nèi)勤銷售計劃主管駐外庫存進(jìn)銷存駐外庫存匯總表商業(yè)客戶庫存匯總表分公司流動資金報表分公司月度庫存分析報告分公司月度流動資金分析報告核實(shí)庫存核實(shí)流動資金本庫庫存月度分析報告銷售管理部經(jīng)理協(xié)助對有問題的分公司進(jìn)行整改營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第60頁!銷售預(yù)測－綜合因素分析法1.2.3.4.因素歷史銷售情況數(shù)據(jù)表現(xiàn)如何收集數(shù)據(jù)某一客戶歷史同期某型號產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)

該客戶銷售的季節(jié)變化利用分公司的銷售數(shù)據(jù)庫

利用市場調(diào)研報告（自己進(jìn)行或利用他人成果）銷售變化趨勢某一型號產(chǎn)品的市場容量趨勢

某一客戶的市場地位變化情況

分公司銷售占該客戶銷售比例的變化市場報告

銷售數(shù)據(jù)庫

內(nèi)部分析報告價格變動的影響價格變化對某一產(chǎn)品銷售的影響

本公司價格調(diào)整計劃及影響

競爭者價格調(diào)整及影響銷售數(shù)據(jù)庫本公司價格政策

客戶/競爭對手訪談促銷活動的影響促銷活動對特定產(chǎn)品的影響

本公司促銷計劃及影響

競爭者促銷計劃及影響銷售數(shù)據(jù)庫

本公司價格政策

客戶/競爭對手訪談營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第61頁!在計算安全庫存時，分公司駐外會計需要收集多方面的信息銷售預(yù)測銷售預(yù)測誤差前置時間前置時間波動歷史平均銷售訂貨量客戶服務(wù)水平**信息/數(shù)據(jù)單位描述計算/統(tǒng)計方法臺/日/臺/天臺百分比下一訂貨周期(周)內(nèi)的產(chǎn)品(機(jī)型)銷售預(yù)測數(shù)據(jù)平均每天的銷售預(yù)測量相對實(shí)際銷售量的標(biāo)準(zhǔn)方差遞交訂單到成品到倉之間的時間間隔前置時間長短的波動平均到每天的歷史銷售量每次訂貨量希望達(dá)到的客戶滿意度水平客戶集合分析(預(yù)測銷售-實(shí)際銷售)2實(shí)際銷售2成品到分公司倉時間–遞交訂單時間(主要是運(yùn)輸時間)

前置時間2-(前置時間)2n(n-1)歷史銷售*/天可以取銷售預(yù)測作為訂貨量1-庫存無法滿足的量客戶要貨量nn * 一年以上的歷史數(shù)據(jù) ** 客戶服務(wù)水平由分公司經(jīng)理每半年制定/調(diào)整一次，一般都>95%營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第62頁!今日議程新飛總部營銷組織結(jié)構(gòu)建議新飛分公司管理模式建議新飛訂單流程及庫存控制建議新飛營銷流程建議新飛營銷系統(tǒng)信息流程建議新飛營銷體系績效考評及薪酬分配方案營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第63頁!總部營銷活動的流程(一）市場部經(jīng)理銷售部經(jīng)理主管副總行政主管財務(wù)部備案整合傳播主管廣告助理促銷助理公關(guān)助理展示助理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品營銷年度戰(zhàn)略終端展示年度計劃公關(guān)活動年度計劃促銷活動年度計劃廣告宣傳年度計劃營銷活動年度計劃審核批準(zhǔn)制訂年度計劃制訂季度方案市場部經(jīng)理主管副總行政主管財務(wù)部備案整合傳播主管廣告助理促銷助理公關(guān)助理展示助理策劃助理營銷方案季度建議終端展示季度方案公關(guān)活動季度方案促銷活動季度方案廣告宣傳季度方案營銷活動季度方案審批批準(zhǔn)行政主管符合年度計劃不符合年度計劃營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第64頁!分公司（地方范圍）營銷活動流程年度廣告促銷計劃市場部經(jīng)理銷售部經(jīng)理主管副總行政助理、財務(wù)部備案月度廣告促銷方案市場部經(jīng)理行政助理、財務(wù)部備案符合年度計劃行政助理審核不符合方案實(shí)施后報帳分公司經(jīng)理行政助理備案財務(wù)部報帳符合月度方案駐外會計審核不符合審核批準(zhǔn)提交月度方案批準(zhǔn)批準(zhǔn)提交大型活動事后評估市場部經(jīng)理銷售部經(jīng)理行政助理備案分公司經(jīng)理市場專員行政助理負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)助理協(xié)助提出意見建議匯總情況，提出初步意見建議反饋意見建議分公司經(jīng)理市場專員分公司經(jīng)理市場專員總部營銷活動季度方案提供參考業(yè)務(wù)員市場專員市場專員提交活動報告提交營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第65頁!分公司營銷活動的流程(二）方案實(shí)施后報帳大型活動事后評估分公司經(jīng)理行政助理備案財務(wù)部報帳業(yè)務(wù)員市場專員批準(zhǔn)后的方案、商務(wù)合同、報銷憑證批準(zhǔn)駐外會計符合月度方案不符合月度方案反饋意見建議市場部經(jīng)理銷售部經(jīng)理行政助理負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)助理協(xié)助提出意見建議匯總實(shí)施效果分公司經(jīng)理市場專員行政助理備案市場專員活動信息反饋表營銷費(fèi)用的事后控制行政助理費(fèi)用審核小組企管部費(fèi)用明細(xì)銷售副總責(zé)任人審核進(jìn)度和挪用比例抽查費(fèi)用合理性相應(yīng)處罰營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第66頁!信息傳遞流程（一）新飛的業(yè)務(wù)進(jìn)展信息業(yè)務(wù)員信息助理市場部經(jīng)理銷售部經(jīng)理主管副總業(yè)務(wù)員信息反饋表匯總分析表再分析新飛新品市場反應(yīng)信息研發(fā)助理信息助理產(chǎn)品經(jīng)理研發(fā)部門分公司信息反饋表市場專員分公司經(jīng)理分公司信息反饋表業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員信息反饋表市場專員分公司經(jīng)理匯總分析表新飛及對手新品研究報告營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第67頁!信息傳遞流程（三）國外同行的業(yè)務(wù)進(jìn)展信息專業(yè)刊物、網(wǎng)站、展覽會、論壇收集信息主管主管副總市場部經(jīng)理匯總分析表國外同行技術(shù)革新信息專業(yè)刊物、網(wǎng)站、展覽會、論壇收集信息主管研發(fā)助理主管副總市場部經(jīng)理研發(fā)部門家電行業(yè)技術(shù)發(fā)展研究報告匯總分析表營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第68頁!信息傳遞流程（五）新飛銷售市場月刊信息主管信息助理市場部經(jīng)理銷售部經(jīng)理審核市場專員分公司經(jīng)理公司各職能部門的信息匯總生產(chǎn)、倉儲、人力資源、財務(wù)、銷售、質(zhì)量等部門信息助理市場部經(jīng)理銷售部經(jīng)理主管副總收集內(nèi)部信息匯總表分析編輯新飛銷售市場月刊營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第69頁!今日議程新飛總部營銷組織結(jié)構(gòu)建議新飛分公司管理模式建議新飛訂單流程及庫存控制建議新飛營銷流程建議新飛營銷系統(tǒng)信息流程建議新飛營銷體系績效考評及薪酬分配方案營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第70頁!分公司業(yè)務(wù)員績效考評方案銷售額完成率銷售預(yù)測準(zhǔn)確率單位網(wǎng)點(diǎn)銷售達(dá)標(biāo)率網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)率801055投訴竄貨退貨促銷員培訓(xùn)-6-15-5-8零售終端管理-16不計入績效總分中,根據(jù)完成情況單獨(dú)進(jìn)行獎懲復(fù)合指標(biāo)負(fù)激勵單項(xiàng)指標(biāo)指標(biāo)權(quán)重說明各指標(biāo)分別賦予不同的權(quán)重，指標(biāo)完成情況乘以權(quán)重為該指標(biāo)得分若不能夠完成指標(biāo)則從復(fù)合指標(biāo)的得分中扣除相應(yīng)的分?jǐn)?shù)對分公司業(yè)務(wù)員的考核由分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)（其中業(yè)務(wù)員單列指標(biāo)的考核按總部方案執(zhí)行）。分公司經(jīng)理可以參考總部提供的方案制定適合分公司特點(diǎn)的業(yè)務(wù)員績效考核方案，報銷售管理部批準(zhǔn)，企管部、財務(wù)部備案后方可執(zhí)行。存貨跌價損失考核呆死帳超過預(yù)算的按超過金額的3%扣工資出現(xiàn)呆死帳的按金額的1%扣工資營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第71頁!銷售人員薪酬方案銷售人員薪酬=按績效考核評分核算的月薪+按績效考核單項(xiàng)指標(biāo)計算的獎懲+由進(jìn)銷差價產(chǎn)生的獎金銷售人員實(shí)行年薪制月薪基數(shù)＝年薪/12績效考評的得分按比例換算成月薪單項(xiàng)指標(biāo)按月考核根據(jù)單項(xiàng)指標(biāo)完成情況計算獎金或者罰款完成銷售任務(wù)的情況下可以提取進(jìn)銷差價按季度核算,獎金按季度發(fā)放各分公司從進(jìn)銷差價中提取的獎金比例不同營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第72頁!月薪與績效考評得分掛鉤，并設(shè)置臺階比例鼓勵銷售人員努力完成任務(wù)營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第73頁!銷售管理部績效考核及薪酬分配原則公司企管部對銷售管理部、銷售管理部經(jīng)理進(jìn)行績效考核。根據(jù)績效考核發(fā)放銷售管理部經(jīng)理的崗位工資，確定銷售管理部崗位工資總額，由銷售管理部進(jìn)行內(nèi)部二次分配。銷售管理部經(jīng)理對銷售管理部所屬人員進(jìn)行績效考核，通過考核進(jìn)行崗位工資的二次分配。銷售管理部經(jīng)理可以參考公司提供的方案制定合適的績效考核方案，報主管副總部批準(zhǔn)，企管部、財務(wù)部備案。考評指標(biāo)分為復(fù)合指標(biāo)、負(fù)激勵、單列指標(biāo)（僅對銷售管理部經(jīng)理）三部分，對復(fù)合指標(biāo)用銷售系數(shù)調(diào)節(jié)（方法同銷售人員考核）?？冃Э荚u按月進(jìn)行，并兌現(xiàn)在月崗位工資中。營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第74頁!市場部績效考評方案原則公司企管部對市場部、市場部經(jīng)理進(jìn)行績效考核。根據(jù)績效考核發(fā)放市場部經(jīng)理的崗位工資，確定市場部崗位工資總額，由市場部進(jìn)行內(nèi)部二次分配。市場部經(jīng)理對市場部所屬人員(市場專員除外)進(jìn)行績效考核，通過考核進(jìn)行崗位工資的二次分配。市場部經(jīng)理可以參考公司提供的方案制定合適的績效考核方案，報主管副總部批準(zhǔn)，企管部、財務(wù)部備案。市場專員不參與市場部的二次分配，其績效考核直接與崗位工資掛鉤?？荚u指標(biāo)分為復(fù)合指標(biāo)和負(fù)激勵兩部分，對復(fù)合指標(biāo)用銷售系數(shù)調(diào)節(jié)（方法同銷售人員考核）?？冃Э荚u按月進(jìn)行，并兌現(xiàn)在月崗位工資中。營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第75頁!營銷系統(tǒng)管理模式新飛高層銷售管理客戶服務(wù)財務(wù)物資倉儲省分公司冰箱業(yè)務(wù)員空調(diào)業(yè)務(wù)員市場專員客戶服務(wù)人員會計儲運(yùn)管理市場推廣，信息收集市場省分公司。。。。分公司資金管理，庫存管理儲運(yùn)客戶服務(wù)，網(wǎng)點(diǎn)管理總部管理職能宏觀規(guī)劃職能物流及信息流的統(tǒng)一管理通過外派人員加強(qiáng)分公司指導(dǎo)分公司具備業(yè)務(wù)決策權(quán)的經(jīng)營單位在總部各職能部門的指導(dǎo)下開展業(yè)務(wù)考核上加強(qiáng)對其的各項(xiàng)指標(biāo)考核營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第76頁!營銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)營銷副總銷售管理部經(jīng)理渠道助理客戶服務(wù)部經(jīng)理內(nèi)勤培訓(xùn)助理行政助理信息助理促銷助理廣告助理

公關(guān)助理市場專員展示助理業(yè)務(wù)助理市場部經(jīng)理冰箱產(chǎn)品經(jīng)理空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理行政主管銷售計劃主管渠道主管直供工程經(jīng)理分公司經(jīng)理行政主管新品開發(fā)/策劃整合傳播主管市場信息主管費(fèi)用核算主管營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第77頁!銷售管理部組織結(jié)構(gòu)建議的新飛銷售管理部應(yīng)完全承擔(dān)起銷售任務(wù)，完成銷售指標(biāo)，管理各區(qū)域市場及經(jīng)銷商，維持有利于新飛的市場秩序，管理銷售隊伍。銷售管理部經(jīng)理銷售計劃主管24個分公司經(jīng)理內(nèi)勤工程直供部渠道主管費(fèi)用審核主管行政主管營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第78頁!銷售計劃主管職責(zé)說明

匯總并掌握各分公司要貨需求量及時與生產(chǎn)制造部聯(lián)系安排生產(chǎn)掌握儲運(yùn)部實(shí)際發(fā)貨情況掌握總公司本庫的情況管理、指導(dǎo)內(nèi)勤的工作營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第79頁!行政主管職責(zé)說明制定銷售管理制度，工作程序，及其他各項(xiàng)規(guī)章制度并監(jiān)督貫徹實(shí)施負(fù)責(zé)各項(xiàng)銷售指標(biāo)和銷售費(fèi)用的分解，報售管理部經(jīng)理批準(zhǔn)根據(jù)各分公司的各項(xiàng)業(yè)績指標(biāo)完成情況，考核各分公司經(jīng)理考核總部銷售管理部員工的日常行政工作負(fù)責(zé)安排及接待內(nèi)外訪客負(fù)責(zé)處理各分公司的請示呈報及跟蹤管理，審核各分公司的辦公用品等的采購申請

安排、聯(lián)系有關(guān)人員對對各分公司業(yè)務(wù)人員的銷售技巧、產(chǎn)品特性等方面的培訓(xùn)負(fù)責(zé)草擬和下發(fā)各項(xiàng)行政管理制度，并負(fù)責(zé)歸檔保存營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第80頁!渠道主管職責(zé)說明領(lǐng)導(dǎo)品牌業(yè)務(wù)主管，零售業(yè)務(wù)主管及分銷業(yè)務(wù)主管開展工作跟蹤了解家電連鎖商的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r及經(jīng)營情況，包括供貨商及其品種、價格、銷量，等及時向銷售管理部經(jīng)理匯報市場上主要渠道商的發(fā)展情況，并提出戰(zhàn)略性的建議加強(qiáng)各種渠道的管理和建設(shè)，增加渠道的透明度，隨時掌握渠道商的最新變化尋找并發(fā)現(xiàn)符合公司整體營銷戰(zhàn)略的渠道商，并與其保持良好的合作關(guān)系營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第81頁!市場部組織結(jié)構(gòu)市場部承擔(dān)新飛品牌建設(shè)、市場推廣、市場及產(chǎn)品信息收集加工、新產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)意的工作，市場部不承擔(dān)銷售指標(biāo)，也不負(fù)責(zé)管理經(jīng)銷商，維持銷售秩序培訓(xùn)助理行政助理促銷助理廣告助理

公關(guān)助理市場專員信息助理展示助理業(yè)務(wù)助理市場部經(jīng)理冰箱產(chǎn)品經(jīng)理空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理行政主管整合傳播主管市場信息主管冰柜開發(fā)助理冰箱開發(fā)助理空調(diào)開發(fā)助理冰箱/冰柜策劃助理空調(diào)策劃助理營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第82頁!冰箱產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)說明制定冰箱產(chǎn)品系列的遠(yuǎn)景發(fā)展戰(zhàn)略，指導(dǎo)研究所、整合傳播主管、市場信息主管、新品開發(fā)主管、銷售管理部和其他運(yùn)作部門加以執(zhí)行；監(jiān)測有關(guān)市場環(huán)境和消費(fèi)者需求特征,制定策略以發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品系列的市場覆蓋率和利潤率；指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費(fèi)需求，將消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計指引；協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進(jìn)度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性；制定該系列產(chǎn)品的價格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價格政策和相關(guān)的定價制度；策劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會上擔(dān)任首要的產(chǎn)品代言人；制定該產(chǎn)品系列的市場推廣戰(zhàn)略和促銷活動(全國性和地區(qū)性)；參與廣告活動的設(shè)計和執(zhí)行；必要時參加與傳播媒體的談判；執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè)/營銷計劃，包括銷售量預(yù)測、推廣及其他費(fèi)用預(yù)測、利潤額預(yù)測等；管理該產(chǎn)品系列的營銷開支預(yù)算；監(jiān)測該產(chǎn)品系列的銷售額預(yù)測及其損益情況，負(fù)責(zé)該產(chǎn)品系列的毛利目標(biāo)；完成上級指派的其他工作任務(wù)。營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第83頁!冰箱/冰柜產(chǎn)品策劃助理職責(zé)說明全面協(xié)助冰箱產(chǎn)品經(jīng)理開展工作監(jiān)測有關(guān)市場環(huán)境和消費(fèi)者需求特征,制定策略以發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品系列的市場覆蓋率和利潤率指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費(fèi)需求，將消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計指引協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進(jìn)度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性制定該系列產(chǎn)品的價格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價格政策和相關(guān)的定價制度策劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會上擔(dān)任首要的產(chǎn)品代言人制定該產(chǎn)品系列的市場推廣戰(zhàn)略和促銷活動(全國性和地區(qū)性)；參與廣告活動的設(shè)計和執(zhí)行；必要時參加與傳播媒體的談判執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè)/營銷計劃，包括銷售量預(yù)測、推廣及其他費(fèi)用預(yù)測、利潤額預(yù)測等；管理該產(chǎn)品系列的營銷開支預(yù)算監(jiān)測該產(chǎn)品系列的銷售額預(yù)測及其損益情況，負(fù)責(zé)該產(chǎn)品系列的毛利目標(biāo)完成上級指派的其他工作任務(wù)營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第84頁!空調(diào)產(chǎn)品策劃助理職責(zé)說明全面協(xié)助空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理開展工作監(jiān)測有關(guān)市場環(huán)境和消費(fèi)者需求特征,制定策略以發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品系列的市場覆蓋率和利潤率指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費(fèi)需求，將消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計指引協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進(jìn)度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性制定該系列產(chǎn)品的價格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價格政策和相關(guān)的定價制度策劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會上擔(dān)任首要的產(chǎn)品代言人制定該產(chǎn)品系列的市場推廣戰(zhàn)略和促銷活動(全國性和地區(qū)性)；參與廣告活動的設(shè)計和執(zhí)行；必要時參加與傳播媒體的談判執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè)/營銷計劃，包括銷售量預(yù)測、推廣及其他費(fèi)用預(yù)測、利潤額預(yù)測等；管理該產(chǎn)品系列的營銷開支預(yù)算監(jiān)測該產(chǎn)品系列的銷售額預(yù)測及其損益情況，負(fù)責(zé)該產(chǎn)品系列的毛利目標(biāo)完成上級指派的其他工作任務(wù)營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第85頁!信息助理職責(zé)說明.全面負(fù)責(zé)公司內(nèi)部信息的匯總及更新；.了解和掌握公司的產(chǎn)品信息，包括已有產(chǎn)品的信息，新產(chǎn)品上市信息，新產(chǎn)品研發(fā)信息；.匯總公司各職能部門的信息，包括生產(chǎn)、倉儲、人力資源、財務(wù)，銷售等；.負(fù)責(zé)維護(hù)和更新本企業(yè)網(wǎng)站上家電產(chǎn)品的信息。營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第86頁!展示助理職責(zé)說明協(xié)助整合傳播主管制定、維護(hù)和管理企業(yè)的標(biāo)識(CorporateIdentity)系統(tǒng)；負(fù)責(zé)各項(xiàng)大型傳播推廣活動的硬件設(shè)計和制作，如訂貨會、博覽會等；負(fù)責(zé)零售店門頭、店面、展示器具以及其他常規(guī)配套設(shè)施（如工牌、購物袋）的設(shè)計；制定和實(shí)施產(chǎn)品陳列政策和指南和方案；不斷改善和提高店面及各種展示器具的設(shè)計，增加其對消費(fèi)者的吸引力。營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第87頁!促銷助理職責(zé)說明制訂公司產(chǎn)品的促銷計劃、促銷預(yù)算；策劃和制定產(chǎn)品及品牌的傳播推廣和組合活動（包括廣告、贊助、推廣等）；統(tǒng)籌和執(zhí)行全國的促銷活動，并指導(dǎo)各分公司完成促銷活動；與公關(guān)助理、廣告助理溝通，配合各種社會熱點(diǎn)活動及時推出促銷方案；負(fù)責(zé)制作各類型的廣告宣傳品（如產(chǎn)品推廣手冊、售點(diǎn)POP、廣告燈箱、售點(diǎn)音像制品等）、促銷用品（如贈品、派樣、直投DM等）營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第88頁!公關(guān)助理職責(zé)說明協(xié)助策劃并執(zhí)行品牌宣傳活動，推廣公司形象和提高品牌知名度監(jiān)測和維護(hù)品牌評價指標(biāo)制定贊助活動的策略和計劃，包括全國性和地區(qū)性的贊助政策，并加以執(zhí)行開發(fā)并維護(hù)與新聞媒體的關(guān)系歸口管理公司對外發(fā)布的消息資料、新聞稿件等，是公司對外的重要發(fā)言人策劃及執(zhí)行公關(guān)活動，以加強(qiáng)公司品牌在終端市場的推廣效應(yīng)維護(hù)消費(fèi)者關(guān)系，歸口監(jiān)察和處理消費(fèi)者投訴協(xié)調(diào)信息部門建立消費(fèi)群體監(jiān)測數(shù)據(jù)庫配合市場研究等相關(guān)部門的調(diào)研工作完成上級指派的其他工作任務(wù)營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第89頁!行政主管職責(zé)說明.制定市場部管理制度，工作程序，及其他各項(xiàng)規(guī)章制度并監(jiān)督貫徹實(shí)施；.制定市場調(diào)研費(fèi)，差旅費(fèi)、辦公費(fèi)、營銷費(fèi)用等費(fèi)用計劃；.嚴(yán)格控制各項(xiàng)費(fèi)用開支，規(guī)定開支范圍和標(biāo)準(zhǔn)，監(jiān)督相關(guān)費(fèi)用的使用；.記錄和整理各項(xiàng)費(fèi)用的開支帳目，每月提交部門領(lǐng)導(dǎo)審閱；.根據(jù)各項(xiàng)費(fèi)用的使用情況，評估其使用效果，并提出改進(jìn)建議；.考核本部門員工的工作，衡量其工作績效，向部門領(lǐng)導(dǎo)提交每月的考評結(jié)果；.負(fù)責(zé)本部門員工的考勤，嚴(yán)格勞動紀(jì)律；.負(fù)責(zé)安排及接待本部門的內(nèi)外訪客；.組織和協(xié)調(diào)本部門內(nèi)各職能崗位的各項(xiàng)培訓(xùn)工作；.負(fù)責(zé)銷售部辦公室內(nèi)勤工作管理，負(fù)責(zé)維護(hù)正常有序的辦公環(huán)境；領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第90頁!行政助理職責(zé)說明制定并監(jiān)督執(zhí)行本部門的各項(xiàng)規(guī)章制度；考核本部門員工的工作，衡量其工作績效，向部門領(lǐng)導(dǎo)提交每周和每月的考評結(jié)果；制定廣告費(fèi)、制作費(fèi)、市場調(diào)研費(fèi)、差旅費(fèi)、辦公費(fèi)等費(fèi)用計劃；根據(jù)各項(xiàng)費(fèi)用的使用情況，評估其使用效果，提供改進(jìn)建議；記錄和整理各項(xiàng)費(fèi)用的開支帳目，每周和每月提交部門領(lǐng)導(dǎo)審閱；負(fù)責(zé)各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作所需款項(xiàng)的申請、付款、報銷事宜；負(fù)責(zé)各項(xiàng)制作品的驗(yàn)收、進(jìn)出庫及發(fā)貨跟蹤；負(fù)責(zé)各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的評估與驗(yàn)收；負(fù)責(zé)本部門員工的考勤，嚴(yán)格勞動紀(jì)律；負(fù)責(zé)維護(hù)正常有序的辦公環(huán)境，全面貫徹5S；負(fù)責(zé)管理本部門的文檔資料，并及時提供使用；得體、禮貌、友善地接待公司內(nèi)外訪客；負(fù)責(zé)本部門員工的工資核算以及其它福利待遇。營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第91頁!空調(diào)新品研發(fā)助理職責(zé)說明結(jié)合消費(fèi)市場、產(chǎn)品信息和企業(yè)內(nèi)部資源及公司的品牌形象、產(chǎn)品定位，與企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、采購和財務(wù)等部門一起，制定并提交空調(diào)新產(chǎn)品研發(fā)計劃提案,并與有關(guān)部門共同進(jìn)行經(jīng)濟(jì)技術(shù)分析、產(chǎn)品商業(yè)化分析；研究國內(nèi)外空調(diào)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，為研發(fā)部門提供決策參考；研究本企業(yè)空調(diào)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)，提供及時有效的產(chǎn)品設(shè)計改進(jìn)方案；研究主要競爭者空調(diào)產(chǎn)品的研發(fā)策略和市場表現(xiàn)，及時提供取長補(bǔ)短的建議和打擊對手對策；指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費(fèi)需求，將消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計指引；協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進(jìn)度，與開發(fā)中心協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性；完成上級指派的其他工作任務(wù)。營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第92頁!目前家電企業(yè)采用的幾種分公司管理模式比較辦事處制分公司制子公司制聯(lián)營公司制典型舉例運(yùn)營方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)經(jīng)銷商評價伊萊克斯區(qū)域分公司貼近市場決策迅速管理跨度大促銷搞的非常好新飛各地辦事處總部集中管理控制力強(qiáng)反應(yīng)遲緩決策時間長新飛總是慢半拍海爾工貿(mào)公司管理控制問題管理到位，令人佩服格力聯(lián)營公司缺乏可持續(xù)性賺錢是硬道理良好管理機(jī)制分權(quán)管理文化極大地節(jié)約經(jīng)營成本前提條件強(qiáng)大的中央指揮管理能力相對較高的利潤空間管理者變?yōu)榻?jīng)營者強(qiáng)大的地方指揮管理能力營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第93頁!違規(guī)經(jīng)銷商的處罰款，必須在處罰通知書發(fā)出一個月內(nèi)交到當(dāng)?shù)毓べQ(mào)公司，退換產(chǎn)品均按已開發(fā)票的進(jìn)貨價格沖還，并扣回這部分產(chǎn)品享受的所有獎勵

海爾的子公司管理模式法人地位權(quán)利結(jié)算其他付款方式獨(dú)立法人，獨(dú)立合算，直接負(fù)責(zé)海爾所有家電產(chǎn)品的銷售對于銷售費(fèi)用及利潤的分配，工貿(mào)公司有部分權(quán)限，無產(chǎn)品定價權(quán)及銷售政策的制定權(quán)利，但有自主決定對商家扣點(diǎn)的權(quán)利經(jīng)銷商與工貿(mào)公司結(jié)算，原則上為款到發(fā)貨采用銀行承兌匯票方式結(jié)算，需按銀行當(dāng)期利率支付利息采用電匯方式結(jié)算，必須等電匯款到帳后才能發(fā)貨月度獎勵每月結(jié)算一次，轉(zhuǎn)帳提貨；促銷折扣每年結(jié)算一次，轉(zhuǎn)帳提貨年終獎勵和市場信譽(yù)獎勵年終以現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳提貨形式兌現(xiàn)營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第94頁!區(qū)域分公司下設(shè)各地辦事處不是獨(dú)立法人，無開票權(quán)，無帳號

伊萊克斯的區(qū)域分公司管理模式權(quán)利促銷其他付款方式經(jīng)營決策權(quán)下放到區(qū)域分公司，每一個分公司負(fù)責(zé)幾個省的業(yè)務(wù)分公司有開票權(quán)，有支配費(fèi)用的權(quán)利；有針對當(dāng)?shù)夭煌纳碳艺{(diào)整不同的銷售政策的權(quán)利；可以自主決定銷售價格，總部定出底價，辦事處可根據(jù)市場情況上浮，其中的差價留作辦事處自主處理與直供商的結(jié)款方式是簽定經(jīng)銷合同。但在實(shí)際操作上，付款方式是按照“代銷”方式而采取月清月結(jié)開匯票給伊萊克斯；與經(jīng)銷商的結(jié)算方式是要求經(jīng)銷商預(yù)付定金，可提高資金周轉(zhuǎn)率，緩解資金占用壓力其特點(diǎn)有二：特點(diǎn)一是信息決策快，其北京分公司負(fù)責(zé)設(shè)計并實(shí)施，上報到華北區(qū)域經(jīng)理，只要華北區(qū)域經(jīng)理簽字同意，即可實(shí)施。其決策權(quán)在華北區(qū)，不必上報到總部。營銷組織結(jié)構(gòu)與流程共147頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第95頁!格力的聯(lián)營公司管理模式年終分紅按照股權(quán)比例分配，保證股本金有30-40%的收益；但不以現(xiàn)金形式返還，其中50%沖作貨款，另外50%可以作為股本金增加股本投入，如果不愿意加大投入，格力把這部分股份賣給新舊股東，再把現(xiàn)金返換給原持有人股東的銷售額必須達(dá)到股本金的12倍才能得到30-40%的收益（相當(dāng)于年底按銷售額給予3%的返利），否則會相應(yīng)扣減；如果超過12倍，有小車等獎勵資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等法人地位權(quán)利股東結(jié)構(gòu)分紅財務(wù)管理獨(dú)立法人，聯(lián)營公司的董事長由格力公司總經(jīng)理董明珠擔(dān)任人員安排