22種企業(yè)盈利模式

11、客戶解決方案模式(客戶投貢模式，先裳后買)(1)含義：但以后會帑來大量的利潤。(2)適用盹互取網(wǎng)的嚴(yán)生大大的提高了人們的工作效率，然而目前泛濫的網(wǎng)絡(luò)病毒illit人01M戰(zhàn)小驚，厲害的病毒可以使企業(yè)的信息系貌全部師換：f人電肪資料喪失、運轉(zhuǎn)失常，帝來目大的經(jīng)濟(jì)損失。同時也催生了一個新的產(chǎn)1999年，金山軟件公司開始介人殺毒市場，他(0首先制作了金山毒覇網(wǎng)絡(luò)洶試版在互聯(lián)網(wǎng)上免很下我,虛用版鍛開大門免費發(fā)故，垢聲勢造至顯高潮。等到正式版出售的當(dāng)天，一下吃進(jìn)全I(xiàn)lJEStiT單(16JJS),一夜間趙越諸多老牌廠商，迥人殺毒業(yè)三甲行列。業(yè)殺毒軟件供給商的形象，毎有新病毒出現(xiàn)，金山必先聲奪人在網(wǎng)上向用戶預(yù)轡，同時在第一時冋推岀專用殺毒方案，久而久之，用戶對金山有了強烈的依鎖感。fi賈的價格發(fā)故金山毒朝2%騎版50g，并承培購置體呀版的用戶有資格以68元的特優(yōu)價格開級到定Iff168元的正此版。此番連賣2001年金山公司舗售額突破1億元，具中殺毒軟件系列就貢廢了3000JI元，利潤近30%,并成功趙趙老產(chǎn)品風(fēng)格、顧色、價格等備好因素是的。正式客戶在收人和偏好上的差異，才形n了產(chǎn)品的金字塔,在塔的叭是低價位、大批量的產(chǎn)品;在塔的頂肌是高價位、小批量的產(chǎn)品。的頂部，但塔底郡的產(chǎn)品也貝有車要的故略作用，因為迪里的產(chǎn)品可以起到“爾火(2)適用i(3)經(jīng)典科龍的多品牌故略盡管科龍集團(tuán)晟近有點煩，盡管S^ffi呆無帳以及格林柯爾人壬帑來的負(fù)面效應(yīng)，便貝連續(xù)兩年虧損,但不得f縝企業(yè)開展戒為中國家電巨頭2-o為了祐最市場空間，間時遐免在大域市與貝他壬要品牌頁接沖突，科龍K4T有侍開發(fā)的農(nóng)村和陸省X。農(nóng)村消貴者購置能力有限，而目只有根本助能的產(chǎn)品就能滿足透明的需要。為了保護(hù)“科龍"品牌的高甘次形象，干是推出了"容聲〞和"容聲經(jīng)濟(jì)塑〞冰箱，這是操作簡單，價松低廉的嚴(yán)品。對特殊的客戶特作出適當(dāng)?shù)膬r值因力提供了恰當(dāng)?shù)膰?yán)品和具有競爭力的價格，科龍迅速扌I開了地和農(nóng)村市場，產(chǎn)量繼續(xù)擴(kuò)大，由干不同的嚴(yán)品有1/3便用的是普通部件，址?；鷩?yán)便所有的嚴(yán)品本錢PKK,科龍既在低檔產(chǎn)品上通過大批量獲得利i!LQ在高檔嚴(yán)品上獲得了更高的利灑，而目還為下一步劇烈的價18故預(yù)因了附價空間。1999年科龍集團(tuán)第售Sii56億元，浄利億，利洞率明顯高于行業(yè)水平。3^多種成分系竦模衣在鄉(xiāng)種成分系統(tǒng)模式中，一個供給系統(tǒng)應(yīng)包含假設(shè)干個子糸統(tǒng),有的子系統(tǒng)占有較大比蟲的利時，有的幾乎無利可圖。(2)適用情況：多種應(yīng)分系統(tǒng)模衣可以應(yīng)用于各種行業(yè)，比方碳朋氏IH亍業(yè)(利潤壬要在頁店和自朋售貨機(jī)子系筑)，施的業(yè)務(wù)資產(chǎn)墨違度較0L利制較高)H找200JJ元。JT樣的回報率算低的，高的可S200%-300%oT間換節(jié)目，電視制作公司的利潤源于經(jīng)營屬于自己的廣30杪廣告廿，每期廣告收人可S27JJ元，而毎期?中國娛樂報道?30杪節(jié)目嗣作戒本在3-6jj元，此外還有欄目asr告可賣，麻利實在不菲。4.配電盤模式(1)含義:務(wù)。迪種業(yè)務(wù)的作用類HITS電盤，其功能是在不間的供給商與客戶之間翟立一個溝通的渠道，從而睡低了買賣雙方的交易本錢。(2)適用斛：U1997年起，車建新采取了一種「龍抓盛業(yè)模JC,迪種模衣實際上好是配電盤模式。首先他果斷故掉了大多數(shù)不扁利的商城，集中貫金將余下的家具城毎家改擴(kuò)建到2JJ平方米?±,有了規(guī)模的保iiL車建新大ffitJW只賣家具的傳統(tǒng)，引人"家居"閔念，從而形成了家具、裝他、建林、家電等多位一U的差)為提供經(jīng)營場地和效勞收取機(jī)金相管理段;在管理方氏上，紅星不在負(fù)責(zé)第營屮的掏說進(jìn)出貨，各f賣點由人此間時，纟I星把一幼售后效勞都掩過來，^一切負(fù)責(zé)到ST。既提高了人駐廠家的經(jīng)曹效率,Q便消費者得列了目前，至少有2000個國?lgr家的知塔品牌緊密團(tuán)結(jié)在紅星的周圍，家居必備的所有物品那可以在紅星的家具械里一站那么齊。到2001年，紅星集團(tuán)已陸續(xù)開業(yè)了12家超級家居大賣場，營業(yè)息面枳超過50辦平方米。迖戒，營業(yè)場地就已預(yù)定一空，根本沒有招商廣告投人。5^速度模式(1)含義：在杲些行業(yè)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)的供給上貝有先天優(yōu)勢，從而可以獲得超額回報。師著效仿者的跟迪，利時開始受到侵加。速度模貳正是反映了創(chuàng)新者的先行之利。在速度模武屮，利制來自于嚴(yán)品或效勞的媒特性。超額?iH將隨著效防者的進(jìn)人消失。(2)適用18?:應(yīng)用速度模式的關(guān)址并不像弁多人認(rèn)力的那樣，在干進(jìn)人市場的早晚，而是在于比你后而的競爭者有兩年時(3)典里案例：華為巨能的速度國外商標(biāo)468件次，近5年來，華為以平均2天推岀一頂專利技術(shù)的速度，總走在國甚至世界通信設(shè)備技術(shù)的前沿，常年的技術(shù)枳累，國免大多數(shù)間行已難里其壩背。對干通信領(lǐng)域推出的新瞬事物，華為總是第一時間作岀反響。無論是晟先的楊朋的GSM系躱，還是目前熱門的系蛻;無論是調(diào)制解調(diào)器上網(wǎng)時代，還是目前的寬帶上網(wǎng)。華為總能結(jié)合國外先進(jìn)技術(shù)，在第一時間拿出符合屮國國情的業(yè)務(wù)解決方案，間事采用容戶解決方案模X,角售自己的設(shè)備和枝術(shù)。由于技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢明顯，屮國年的禪利誠應(yīng)在40-60E2Bo6、賣座“大片〞模式在產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)本固定(通常較高)、開發(fā)之后的邊際制造應(yīng)本KIKW,獲得高利潤的晟好方衣是增加產(chǎn)品的第售(2)適用情況：在耳藥、音樂岀版、影視制作、出版等行業(yè)，主要的業(yè)務(wù)活動是圍繞著壩目進(jìn)行的?？诜?，因貝定位準(zhǔn)確，遂一龜走紅，經(jīng)過長期的品牌形象塑造和改良配方，8年來一頁長盛不衰，應(yīng)為丈太藥業(yè)的當(dāng)家花旦。2001年太太藥業(yè)股票戒功上市，募集賈金17億元，師后大規(guī)模擴(kuò)建口服液生產(chǎn)找，建成兩個通過國家GMP認(rèn)證的觀代化大塑制藥基地。為了延長口服液的生命期，兩度改換猊升原產(chǎn)品包裝苗次，并在中央級媒體上高密度地播出口服液廣告新片，與此間時，花費2000牙研鋼的另一拳頭產(chǎn)品“太丈棘心口01UF開始推向市場。2001年太太藥業(yè)主菅業(yè)務(wù)收人億元，主營業(yè)務(wù)毛科率高達(dá)73%,淨(jìng)利潤趙過2億元，凈利洞高這30%,2001公司醫(yī)藥類企業(yè)第一名。取得如此冊人的業(yè)績，源干丈丈成勸運用賣座"大片〞模衣的結(jié)果。2001年，丈丈公司已上市嚴(yán)品30多f,而MII6的兩個拳頭產(chǎn)品一太太口服浪和靜心口服液，為公司總收人及利制奉獻(xiàn)率接近80%,雖然為他們投貫1億元的廣告很，也是掏有所値。7、利涓乘數(shù)模式(1)含義：利刑乘數(shù)模式是指從某一產(chǎn)品、嚴(yán)品形象、商林或效勞，車復(fù)地收獲利刊。(2)適用情況：對干擁有強大消息品牌的仮司來說，利刑乘數(shù)模衣是一個強有力的盤利機(jī)器，一旦投巨資建立了一個品牌，消費者就會在一系列嚴(yán)品上認(rèn)RjJ-fflBo當(dāng)然，利潤乘數(shù)模衣的應(yīng)用也有風(fēng)險，因為品牌可能應(yīng)用于一f對客戶沒(3)典里案例：應(yīng)用利潤乘數(shù)魔術(shù)最好的例子是他斯尼公司。迪尼斯公司將同一形象以不間的方式包裝起來。米奇、米妮、小美人女等角色出現(xiàn)在電影、影視、書刊、服裝、手表、午餐盒、壬趣公皿、專賣店。不管采用什么形S,這些角色胡力迪斯尼公司帶來0JHo在迪斯尼公司，沒有人像迪些角色那么忙碌。8、創(chuàng)業(yè)家模武(1)含義：客戶。BBH(2)適用(3)典里案個:應(yīng)用創(chuàng)業(yè)家模直的一個根謂的側(cè)子是美國熱電處司。垓公司不斷分拆出一些新的子公司，以保持與客戶的頁接曲系，承當(dāng)盤利指標(biāo)，對公司股價責(zé)任。同時，迪種模貳連釋放了一種強大的力量——種向上的激Mo新公司的管卑者持有自己公司的股權(quán)。如果也們業(yè)績良好，也可以得到巨大0ffio9、專業(yè)化利渭模衣在許多行業(yè)，專業(yè)化「商的盤利是“牙金油〞塑廠商期利的數(shù)倍。專業(yè)化廠商荻利豐卑的原因是：低成本、優(yōu)良的聲譽、較短的篩售期、更高的現(xiàn)金逍人。(2)適用悄況：行業(yè)中的中型專業(yè)化公司。M1994年九訊電器開始生產(chǎn)豆?jié){機(jī)時，這個市場還很不成熟，豆?jié){一煮就榊的枝術(shù)缺陷使消貴者里而卻步，「家紛紛轉(zhuǎn)產(chǎn)。九皿經(jīng)過數(shù)年的技術(shù)攻關(guān)，創(chuàng)造了智能不粘技術(shù)，遂在業(yè)界名聲翻起。師后九皿花大力氣培育豆?jié){柄市場，在全國報刊上聯(lián)亦豆?jié){營養(yǎng)知識專欄。短短數(shù)年，全國市場容量)！不到10牙臺迅速擴(kuò)容到2001年的200n臺。九皿順勢Q推出了外加豆豆?jié){機(jī)、濃香塑豆?jié){機(jī)等新品，11S*立了豆?jié){機(jī)在市場的王者地位。2000年九訊公司豆?jié){機(jī)第售近100辦臺，角售額迖到億元。雖然每臺豆?jié){機(jī)售價僅在200-400元之間，但利罰朋高fi20%?±,這是所有大家電巨頭|]難以企及的。哪里有利潤，哪里就有克爭。100多家大大小小的豆?jié){機(jī)生產(chǎn)企業(yè)前社后繼的冒岀來。2001年6月，家電可結(jié)果怎么樣昵？2001年，九皿公司舗售同比gig60%,jj160H臺，號稱市場占有率&1180%o售額近4億元，利帀]的然保持較大倔度的增長。過于樂規(guī)的大家電巨頭們并沒有實現(xiàn)自己的“宏IFitMo(1)含義：在弁多用于基81產(chǎn)品模式的業(yè)務(wù)中，根底產(chǎn)品的舗售額或利潤并不高，但其15生產(chǎn)品的f'lfflffi有吸引力。(2)適用情況：貝印機(jī)、打印機(jī)、剃須I)、電梯等等。(3)典里案例：figffl機(jī)的播種it?J2000年柯迖(中國)公司推岀‘99開當(dāng)老板〞建店行動廿那么，欲建榔達(dá)快速沖印店中小投資者茜之假設(shè)go目前在中國市場上已開設(shè)7000家彩擴(kuò)店。其實柯迖沖"設(shè)備的flilijffi薄，而后續(xù)的巨星川縱和沖印套藥供給兩帶來的豐卑利潤，那么讓Uii樂開了花。2001年，JJjJ實施以辻更多人擁有相機(jī)為主旨的匕?!機(jī)播種it?J\在中國西部地區(qū)二級城市為主的市場上，別媼送了3000套)，(1套裝的購置者必科戒為未來椰達(dá)阪卷的消皺者，迪將辻椰達(dá)受用無窮。1k行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式(1)含義:行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式最引人注目的特征是它的fl!模收益14。在具有正在規(guī)模收益的行業(yè),大量的克爭者(從起點的設(shè)備制造商，到應(yīng)用開發(fā)商，到用戶)被吸入行業(yè)林準(zhǔn)拮有人的VI力場寫進(jìn)人迪個系筑的人越多，亦個系統(tǒng)的價(2)適用情況：先期介人并有領(lǐng)先優(yōu)勢的企業(yè)。(3)典如風(fēng)管一錯塑管的代呂詞1994年，日豐公司率先弓I進(jìn)出塑管生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備，開創(chuàng)國用塑管業(yè)之先河。由干出塑管比傳筑的復(fù)猝水o為了訊固自己在業(yè)的核心地位，日豐公司把自己的企業(yè)標(biāo)旌訂得比行業(yè)標(biāo)旌還略高，QH!地參與制1TT5B"日豐〞早已成為中國出塑管的代名詞。RP使日豐管超過貝他間類產(chǎn)品售價30%,依然是產(chǎn)細(xì)兩旺。多年來，應(yīng)用品牌模式的公司投下巨額營角投貫，以諸加公眾對自己產(chǎn)品的了解、認(rèn)間、信任和信譽。反過品牌效應(yīng)便轉(zhuǎn)化戒有形的利刑。由于品牌嚴(yán)品的價格大大高干間樣功能貝他嚴(yán)品的價格，因而成為品牌持有人盤利的主要來瀾。13、獨特產(chǎn)品模式(1)含丈：當(dāng)企業(yè)開發(fā)了新的產(chǎn)品，就會UiT種嚴(yán)品的隘價荻利。在競爭對手開始效仿之前，奴特嚴(yán)品獲利豐阜。可以應(yīng)用搜特產(chǎn)品模氏的行業(yè)包播制藥業(yè)相化學(xué)工業(yè)。逹些行業(yè)的嚴(yán)品周期從8年JI]15年不等。師著時間的推移，由干專利到期或克爭等因索，?!特產(chǎn)品的收益開始下降。干是，逆些企業(yè)的關(guān)建任務(wù)就是明習(xí)地選擇研究與開發(fā)新的頂目，準(zhǔn)備明天的狼將嚴(yán)JL(3)典塑案例：驢皮的泉東阿盛嚴(yán)阿阪已有2000多年的悠久歷史，阿阪是用優(yōu)質(zhì)純驢皮加?xùn)|阿泉水熬制濃縮而戒，具有補血、止血、促進(jìn)造血，增)?免技力等狼特成效，至今在屮醫(yī)藥界陽然廣泛使用。由于阿阪的熬制工藝千古一脈HI傳,而目非東阿泉水不能熬制岀上等阿nt更是奇貨可居。但多少年來東阿阿膠的生產(chǎn)商m均是作坊式生巴一宜難以形成氣東阿阿阪集團(tuán)運用現(xiàn)代科學(xué)工藝將原有艷制古方予以改良，成功實觀阿阪自勸化潦水生產(chǎn)。在傳統(tǒng)阿阪片的集fflffiB收人、利稅總額、人均利稅年均遞增35%U±o1997年"東阿阿阪股價上市，募集的5億資金用于穴度擴(kuò)嚴(yán)，便企業(yè)走上了規(guī)?；缆?。2001年集團(tuán)完JO售收入億元，毛利率62%,淨(jìng)利率高fi25%,超過1億元。科涸總額及增幅名列全省醫(yī)藥行逼券報?評為2000年度中國最具投資價值的100家上市公司之一。14、區(qū)域領(lǐng)先模成在許多行業(yè),公司業(yè)務(wù)幾乎完全是EHttWo適用情況：上門醫(yī)療、食品店、零售部門等。(3)典型案例:一家在美國處干領(lǐng)導(dǎo)地位的上門醫(yī)療公司案例說明了區(qū)域領(lǐng)先模式的作用機(jī)制迪家公司的應(yīng)本結(jié)枸來看，個分支機(jī)構(gòu)都成力各f區(qū)域的領(lǐng)柚時，就會呈現(xiàn)附圖所顯示的形態(tài)。當(dāng)這家公司考慮選擇哪些客戶和崛些城市的時候，顯然有一種投賈政策將會帑來晟高層的回AL迪是一種有序的投資或策。冷貝分支機(jī)構(gòu)朝著區(qū)噴領(lǐng)柚方向轉(zhuǎn)變。15、大額交易模式按照大額交易模直、控制大額交易的公司將得到最多的回報。因此，關(guān)進(jìn)是識別哪些客戶并投貫這些容戶。但本錢并不以間樣的速度增加osn小額交易的利潤也很少，而超大額交易的科涸可以到達(dá)收入的9o%0是不會一樣，后者的盈利將會是前者的數(shù)倍。適用情況：在杲些以交易力特征的fiilE,I著交易和收人的增加，完成每筆交易的應(yīng)本并不是以間樣的速度增加,利潤集這樣的例子包括投資8H亍業(yè)務(wù)、不動產(chǎn)經(jīng)營、遠(yuǎn)即離航空運輸。應(yīng)用大額交易模靈的一個杰岀的例子是20世紀(jì)70年代早期的摩根士丹利投資SH亍。摩根士丹利在這一時期的突岀業(yè)省并不是來自它在整個投賈扳行的市場價額，而是來自它在?財富?100強公司業(yè)務(wù)卅額的優(yōu)勢地位，?財富?100強公司冊有最夫規(guī)模的金融交易。對干摩根士丹利來說，處理一筆1億美元融資的應(yīng)本并不比處手要拼俞爭奪?財富?100強的業(yè)務(wù)。迪里正是大額利潤所在。在奉賢投資行業(yè)中，在幾家基金一頁在建立自己的市場地位，去爭奪最好的和最大交易。資本市場里大額交易的好處也適用于運輸市場，長途運輸比短途運輸更有利可圖，長途飛行比軸途飛仃更英國就空公司(BritishAirways)從前業(yè)績不佳，但一I努力開柘長途空運市場。這種關(guān)注大額交易的故略轉(zhuǎn)變便公司獲益匪淺，即便在經(jīng)濟(jì)蕭條中仍然有利可圖。在棄多行業(yè)，利刑集中在wiis的杲些環(huán)節(jié)，而其他環(huán)節(jié)和涸様少。按定模氏，把業(yè)務(wù)集中在某些壞節(jié)可以獲得更高的BJfio(2)適用1SS：在廿算機(jī)fit,?ffl集中在18處理器和軟件領(lǐng)域。在化Hiit,利就集中在生產(chǎn)領(lǐng)8L而不是角售領(lǐng)域。對一般產(chǎn)品來說，利潤集屮在ifi售領(lǐng)噴，而不是生產(chǎn)領(lǐng)域。在汽車行業(yè)，利刑集中在金融效勞、貸款擔(dān)保等下游效勞，而不是總蕓或的售。(3)典里案例:(1)含丈：fflflffl，因此長期致力與降低企業(yè)蠱虧平衢目，取得了比別人優(yōu)異的業(yè)績。豐田無法改變行業(yè)周期，但可以在了解周圍的基U己的市場地位。雖然企業(yè)盤利水平受到行業(yè)周期的胃約,但管理得法可以帶來-ttffi本優(yōu)勢或定價優(yōu)勢，從而對企業(yè)盈利水平帶來很大影響。(2)適用情況：許多行業(yè)協(xié)具有菽特的、明顯的周期性。比JUKI,ffl鉄、設(shè)備制作等行業(yè)。在迪些行業(yè)中,企業(yè)利刑是行業(yè)周期變化的函數(shù)。于是,生產(chǎn)能力的利用狀況可一個企業(yè)的利滑水平。(3)典型案例:道氏化學(xué)公司(DowChemical)就拿捋了在周期不間階目的定價方法。在生嚴(yán)能力到達(dá)満負(fù)荷時，道氏化學(xué)首先提畐價格，當(dāng)生嚴(yán)能力利用缺乏時，道氏化學(xué)滯后RlttlH&o在產(chǎn)品制作和前空運輸?shù)刃袠I(yè),企業(yè)并不是依靠軸售產(chǎn)品或?0tK務(wù)來荻利的,而是依靠嚴(yán)品的售后服務(wù)和觸資來獲利。當(dāng)發(fā)規(guī)利刑已經(jīng)辻籽時，企業(yè)不得不向下游去尋找新的利刊來諫。(2)適用情況：嚴(yán)品制作和航空遠(yuǎn)輸?shù)萬ito通用電氣是一家應(yīng)用售后利潤模衣的絕好例子?通用電氣在它的航空發(fā)勸機(jī)和燃機(jī)事業(yè)部已經(jīng)開展了服務(wù)和即資業(yè)務(wù)，以便客戶得到更多的價fio盡管售后利刑模貳與基6出產(chǎn)品模式較為類W,ffl二者存在根本區(qū)別。一家公司RP便沒有根底產(chǎn)品，也可以利用售后利潤模貳得到好處。例如，軟銀優(yōu)司雖然沒有生嚴(yán)廿算機(jī)方面的根底產(chǎn)品，