工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和技巧研究綜述

工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和技巧研究綜述第1頁(yè)中文摘要工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和技巧研究綜述摘要目前,工程項(xiàng)目的招標(biāo)與投標(biāo)已經(jīng)成為建筑施工企業(yè)最重要的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)。投標(biāo)決策和報(bào)價(jià)技巧的合理運(yùn)用是中標(biāo)與否的關(guān)鍵。策略是投標(biāo)人經(jīng)營(yíng)決策的組成部分,指導(dǎo)投標(biāo)全過(guò)程。在投標(biāo)與否、投標(biāo)項(xiàng)目的選擇、投標(biāo)報(bào)價(jià)等方面，無(wú)不包含投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧。投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧作為投標(biāo)取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的始終，內(nèi)容十分豐富。本文歸納了影響工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)決策的主要因素；論述了正確運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧的重要性；介紹了工程中常見(jiàn)的幾種投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧，并總結(jié)了其使用的條件和優(yōu)缺點(diǎn)，為工程項(xiàng)目投標(biāo)決策提供了理論和實(shí)踐依據(jù)。關(guān)鍵詞：工程項(xiàng)目投標(biāo)決策報(bào)價(jià)策略

引言隨著工程項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)制的全面推行，投標(biāo)人的投標(biāo)報(bào)價(jià)是招標(biāo)人選擇投標(biāo)中標(biāo)人的主要標(biāo)準(zhǔn)，也是招標(biāo)人和中標(biāo)人簽定承包合同的主要依據(jù)。因此，報(bào)價(jià)策略運(yùn)用是否得當(dāng)，不僅影響施工企業(yè)能否中標(biāo)，而且直接影響到企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的生存和發(fā)展。工程項(xiàng)目招投標(biāo)活動(dòng)由于受到多種因素的影響，投標(biāo)往往錯(cuò)綜復(fù)雜。施工企業(yè)對(duì)一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)活動(dòng)從前期跟蹤、中期投標(biāo)立項(xiàng)、再到后期投標(biāo)報(bào)價(jià)，都會(huì)受到來(lái)自于建設(shè)方、項(xiàng)目本身情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等多方面因素的影響。如何在眾多復(fù)雜的關(guān)系中，通過(guò)分析研究，確定正確的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，避免投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)，提高投標(biāo)的中標(biāo)率？筆者認(rèn)為，投標(biāo)報(bào)價(jià)是整個(gè)工程投標(biāo)過(guò)程中的核心，報(bào)價(jià)過(guò)高，會(huì)失去中標(biāo)機(jī)會(huì)；報(bào)價(jià)過(guò)低，即使中標(biāo)，也會(huì)給投標(biāo)人帶來(lái)虧本的風(fēng)險(xiǎn)。投標(biāo)單位應(yīng)針對(duì)工程的實(shí)際情況，憑借自己的實(shí)力，并正確運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧，以達(dá)到中標(biāo)的目的，從而給企業(yè)帶來(lái)較好的經(jīng)濟(jì)效益。1工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)投標(biāo)報(bào)價(jià)是指承包商在以投標(biāo)方式承接工程項(xiàng)目時(shí)，以招標(biāo)文件為依據(jù)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)考察及市場(chǎng)調(diào)查所獲得的情況，根據(jù)有關(guān)定額、費(fèi)率、價(jià)格資料，計(jì)算確定承包該項(xiàng)工程的投標(biāo)總價(jià)格。對(duì)承包商來(lái)講最重要的工作就是投標(biāo)報(bào)價(jià)，承包商只有在投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中合理運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧，才能中標(biāo)而承攬工程。投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧是投標(biāo)取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的始終，內(nèi)容十分豐富。1.1投標(biāo)報(bào)價(jià)流程每一個(gè)項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)都有其特殊性,但是每一個(gè)項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)又有其共性,投標(biāo)報(bào)價(jià)必須遵循一定的程序,具體流程如圖1所示。[2]圖一投標(biāo)報(bào)價(jià)流程圖1.2投標(biāo)報(bào)價(jià)決策投標(biāo)報(bào)價(jià)決策是指投標(biāo)人召集算標(biāo)人員、決策人和高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)人員共同研究,就上述標(biāo)價(jià)計(jì)算結(jié)果和標(biāo)價(jià)的靜態(tài)、動(dòng)態(tài)風(fēng)險(xiǎn)分析進(jìn)行討論,做出調(diào)整計(jì)算標(biāo)價(jià)的最后決定。在投標(biāo)報(bào)價(jià)的決策過(guò)程中必須考慮其行為對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng),實(shí)際上也就是博弈的過(guò)程。如何進(jìn)行合理的投標(biāo),是投標(biāo)企業(yè)一直在探索,也在不斷積累經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程。投標(biāo)決策分為標(biāo)前決策和綜合決策。標(biāo)前決策是分析項(xiàng)目的有關(guān)情況,結(jié)合自身實(shí)際,決定是否投標(biāo)、有選擇投標(biāo)或全部投標(biāo),并根據(jù)招標(biāo)文件的要求和公司自身情況,做出詳報(bào)或粗報(bào)的決定。綜合決策是指在標(biāo)前決策的基礎(chǔ)上,通過(guò)對(duì)工程造價(jià)進(jìn)行估算,結(jié)合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo),運(yùn)用一定的策略和技巧對(duì)標(biāo)價(jià)做出最終決策。1.2.1標(biāo)前決策承包商的投標(biāo)報(bào)價(jià)決策,就是解決投標(biāo)過(guò)程中的對(duì)策問(wèn)題。標(biāo)前決策包括以下四個(gè)步驟:（1)分析本企業(yè)在現(xiàn)有資源條件下,在一定時(shí)間內(nèi),可承攬的工程任務(wù)數(shù)量。（2)對(duì)可投標(biāo)工程的選擇和決定:當(dāng)只有一項(xiàng)工程可供投標(biāo)時(shí),決定是否投標(biāo);有若干項(xiàng)工程可供投標(biāo)時(shí),正確選擇投標(biāo)對(duì)象,決定向哪個(gè)或哪幾個(gè)工程投標(biāo)。（3)確定對(duì)某工程進(jìn)行投標(biāo)后,在滿(mǎn)足招標(biāo)單位質(zhì)量和工期要求的前提下對(duì)工程成本進(jìn)行估價(jià),即結(jié)合工程實(shí)際對(duì)本企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和實(shí)力作出合理的評(píng)價(jià)。（4)盡可能收集各方的信息,對(duì)獲得的“標(biāo)底價(jià)格”或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“標(biāo)價(jià)情報(bào)”等要分析甄別,要以自己算標(biāo)人員的計(jì)算書(shū)為主要依據(jù)進(jìn)行科學(xué)分析,然后做出恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)決策,不要盲目地落入競(jìng)爭(zhēng)的陷阱。1.2.2綜合決策每個(gè)企業(yè)在不同階段有其不同的戰(zhàn)略目標(biāo)。結(jié)合招標(biāo)工程,企業(yè)在每一個(gè)具體階段所面臨的情況都不盡相同。企業(yè)可以以健全的質(zhì)量保證體系、合理的價(jià)格和工期等因素爭(zhēng)取中標(biāo),也可以在保證施工質(zhì)量和工期以及工程成本的前提下,通過(guò)降低報(bào)價(jià)對(duì)業(yè)主產(chǎn)生較強(qiáng)的吸引力。為了開(kāi)辟新市場(chǎng),或者某項(xiàng)工程對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展有重要意義等,企業(yè)也可著眼于發(fā)展,采用長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的策略,不在于當(dāng)前的招標(biāo)工程上獲利,爭(zhēng)取以后的優(yōu)勢(shì),寧可在當(dāng)前招標(biāo)工程上以微利的價(jià)格參與競(jìng)爭(zhēng)。因此,企業(yè)要針對(duì)自身發(fā)展的每個(gè)階段與工作目標(biāo)綜合考慮,提出合理的投標(biāo)報(bào)價(jià)。2投標(biāo)價(jià)的影響因素投標(biāo)決策的核心是決策者在期望的利潤(rùn)和承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)之間進(jìn)行權(quán)衡，做出選擇。要求決策者廣泛深入地對(duì)項(xiàng)目和項(xiàng)目的業(yè)主、項(xiàng)目的自然環(huán)境和設(shè)計(jì)環(huán)境、建設(shè)監(jiān)理和投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行調(diào)研，收集信息，做到“知淺淡工程項(xiàng)目施工投標(biāo)決策與報(bào)價(jià)技巧己知彼，百戰(zhàn)不殆”，保證投標(biāo)決策的正確性。[4]2.1主觀因素影響投標(biāo)決策的主觀因素就是投標(biāo)人自己的條件，是投標(biāo)決策的決定性因素。主要從技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、管理、信譽(yù)等方面去分析，是否達(dá)到招標(biāo)的要求，能否在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。[1]2.1.1技術(shù)因素（1)擁有精通招標(biāo)工程相關(guān)業(yè)務(wù)的各種專(zhuān)業(yè)人才。（2）具有與招標(biāo)項(xiàng)目有關(guān)的設(shè)計(jì)、施工及解決技術(shù)難題的能力。（3）有與招標(biāo)工程相類(lèi)似工程的施工實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。（4）具有與招標(biāo)項(xiàng)目相適應(yīng)的一定的固定資產(chǎn)和機(jī)具設(shè)備。（5）具有一定技術(shù)實(shí)力的合作伙伴。如有實(shí)力的分包商、聯(lián)合伙伴和代理人。2.1.2經(jīng)濟(jì)因素（1）具有墊付資金的實(shí)力。（2）具有投入新增固定資產(chǎn)和機(jī)具設(shè)備及其投入的資金。（3）具有支付或辦理各種擔(dān)保的能力。（4）具有支付各種稅款和保險(xiǎn)的能力。（5）具有承擔(dān)不可抗力風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)力。2.1.3管理因素指能否抽出足夠的、水平相應(yīng)的管理工作人員參加該工程。管理人員的水平、經(jīng)驗(yàn)和資質(zhì)往往對(duì)項(xiàng)目實(shí)施的成敗起決定作用。在建筑市場(chǎng)交易中承包商處于劣勢(shì)，往往把利潤(rùn)壓低贏得項(xiàng)目。承包商在施工中要獲得自身利益，必須提高成本管理、質(zhì)量管理、進(jìn)度控制的水平，節(jié)約材料、采用先進(jìn)的施工方法，特別要重視合同管理和施工索賠管理能力。2.1.4信譽(yù)因素企業(yè)擁有良好的商業(yè)信譽(yù)是在市場(chǎng)長(zhǎng)期生存的重要標(biāo)準(zhǔn)，也是贏得更多項(xiàng)目的無(wú)形資本。要樹(shù)立良好的信譽(yù)，必須遵守法律和行政法規(guī)，按市場(chǎng)慣例辦事，認(rèn)真履行合同，使施工安全、工期和質(zhì)量有保證。2.2客觀因素2.2.1業(yè)主和監(jiān)理的因素業(yè)主的合法民事主體資格、支付能力、履約信譽(yù)、工作方式；監(jiān)理在以往的工程中，處理問(wèn)題的公正性和合理性等。2.2.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)投標(biāo)與否，要注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力、優(yōu)勢(shì)、歷年來(lái)的報(bào)價(jià)水平、在建工程情況等。一般來(lái)說(shuō)，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在建工程工期長(zhǎng)，就不急于中標(biāo)，報(bào)高價(jià)的可能性較大；如果對(duì)手在建工程即將完工，必定急切爭(zhēng)取中標(biāo)，報(bào)價(jià)就不會(huì)高。從競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)來(lái)看，投標(biāo)人要善于預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，推測(cè)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，認(rèn)清主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2.2.3法律法規(guī)對(duì)于國(guó)內(nèi)工程承包，自然適用本國(guó)的法律和法規(guī)，而且其法制環(huán)境基本相同，因?yàn)槲覈?guó)的法律具有統(tǒng)一或基本統(tǒng)一的特點(diǎn)。如果是國(guó)際工程承包，則有一個(gè)法律適用問(wèn)題。法律適用原則有以下5條：[1]強(qiáng)制適用工程所有地法的原則。意思自治原則。最密切聯(lián)系原則。適用國(guó)際慣例原則。國(guó)際法競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)于國(guó)內(nèi)法競(jìng)爭(zhēng)力原則。2.2.4風(fēng)險(xiǎn)因素國(guó)內(nèi)工程承包風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較少，主要是自然風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，這類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)可以通過(guò)采取措施防范；國(guó)際承包風(fēng)險(xiǎn)大得多，除上述風(fēng)險(xiǎn)外，還存在著可能造成致命打擊的特殊風(fēng)險(xiǎn)，如戰(zhàn)爭(zhēng)、政治風(fēng)險(xiǎn)等，近些年來(lái)我國(guó)在中東、巴基斯坦等地就發(fā)生過(guò)多起工程人員遭遇綁架遇害等人身安全問(wèn)題。3報(bào)價(jià)策略3.1優(yōu)勢(shì)制勝策略承包商的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在施工質(zhì)量、施工進(jìn)度、工程造價(jià)上，采用上述策略可以有以下幾種方式:[5]（1）以質(zhì)取勝。建筑產(chǎn)品質(zhì)量第一。投標(biāo)企業(yè)可用自己以前承建的施工項(xiàng)目質(zhì)量的社會(huì)評(píng)價(jià)及榮譽(yù)、質(zhì)量保證體系的科學(xué)完備性、已通過(guò)國(guó)際和國(guó)內(nèi)相關(guān)認(rèn)證等作為獲得中標(biāo)的重要條件。（2）以快取勝。即仔細(xì)研究原設(shè)計(jì)樣圖，發(fā)現(xiàn)有不夠合理之處，提出修改建議，通過(guò)采取有效措施縮短施工工期，并能保證進(jìn)度計(jì)劃的合理性和可行性，從而使招標(biāo)工程早投產(chǎn)、早收益，以吸引業(yè)主。（3）以廉取勝。主要用于承包任務(wù)不足時(shí)，與其坐吃山空，不如以低利承包到一些工程。[1]其前提是保證施工質(zhì)量，這對(duì)業(yè)主一般都具有較強(qiáng)的吸引力。從投標(biāo)單位的角度出發(fā)，采取這一策略也可能有長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮，即通過(guò)降價(jià)擴(kuò)大業(yè)務(wù)來(lái)源，從而降低固定成本在各個(gè)工程上的攤銷(xiāo)比例，既降低工程成本，又為降低新投標(biāo)工程的承包價(jià)格創(chuàng)造了條件。3.2信譽(yù)制勝策略信譽(yù)制勝策略是指依靠承包商長(zhǎng)期形成的社會(huì)信譽(yù)、技術(shù)水平和管理水平上的優(yōu)勢(shì)以及優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務(wù)措施、合理的價(jià)格和工期等因素爭(zhēng)取中標(biāo)而承攬工程。信譽(yù)如同工廠產(chǎn)品的商標(biāo)，建筑企業(yè)信譽(yù)好，價(jià)格就高些，如某建設(shè)項(xiàng)目，施工技術(shù)復(fù)雜，難度大，而本公司過(guò)去承擔(dān)過(guò)此類(lèi)工程，取得信譽(yù)，業(yè)主信得過(guò)，報(bào)價(jià)就可稍高些。若為了打入某地區(qū)市場(chǎng)，建立信譽(yù)，也可以忍痛降低報(bào)價(jià)，以求占有市場(chǎng)，爭(zhēng)取將來(lái)發(fā)展。3.3聯(lián)合保標(biāo)策略在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多的情況下，可以采取幾家實(shí)力雄厚的承包商聯(lián)合起來(lái)控制標(biāo)價(jià)，一家出面爭(zhēng)取中標(biāo)，再將其中部分項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓給其他承包商分包，或輪流相互保標(biāo)。在國(guó)際上這種做法很常見(jiàn)，但是一旦被業(yè)主發(fā)現(xiàn)，則有可能被取消投標(biāo)資格。3.4采取以退為進(jìn)的策略當(dāng)發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中有不明確之處并有可能據(jù)此索賠時(shí)，可報(bào)低價(jià)先爭(zhēng)取中標(biāo)，再尋找索賠機(jī)會(huì)。采用這種策略一般要在索賠事務(wù)方面具有相當(dāng)成熟的經(jīng)驗(yàn)。3.5采用長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的策略其目的不在于在當(dāng)前的招標(biāo)工程上獲利，而是著眼于發(fā)展，爭(zhēng)取將來(lái)的優(yōu)勢(shì)，如為了開(kāi)辟新的市場(chǎng)、掌握某種有發(fā)展前途的工程施工技術(shù)等，寧可在當(dāng)前招標(biāo)工程上以微利甚至無(wú)利的價(jià)格參與競(jìng)爭(zhēng)。以上這些策略并不是互相排斥的，根據(jù)情況，可以綜合靈活運(yùn)用，以達(dá)到更優(yōu)的效果。4報(bào)價(jià)技巧在具體的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)策略指導(dǎo)下，工程項(xiàng)目的報(bào)價(jià)基本確定，基本報(bào)價(jià)確定后，還要研究在投標(biāo)的最后階段（實(shí)際報(bào)價(jià)）階段通過(guò)那些技巧提高中標(biāo)概率問(wèn)題，即報(bào)價(jià)技巧。投標(biāo)技巧是指投標(biāo)人通過(guò)投標(biāo)決策確定的既能提高中標(biāo)率，又能在中標(biāo)后獲得期望效益的編制投標(biāo)文件及其標(biāo)價(jià)的方針、策略和措施。[4]本文介紹幾種投標(biāo)方所熟悉并經(jīng)常使用的具體投標(biāo)技巧。4.1不平衡報(bào)價(jià)法不平衡報(bào)價(jià)法是一個(gè)工程項(xiàng)目總報(bào)價(jià)基本確定后，通過(guò)調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，具有既不提高總報(bào)價(jià)、不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益的作用。一般可以考慮在以下幾方面的情況下采用不平衡報(bào)價(jià)法：（1）若招標(biāo)圖紙上計(jì)算的工程數(shù)量比招標(biāo)文件中工程量清單上的數(shù)量大時(shí)，可提高其報(bào)價(jià)單價(jià)；反之，應(yīng)降低其報(bào)價(jià)單價(jià)，以利其他單價(jià)的調(diào)整。（2）若在今后的施工過(guò)程中，有可能發(fā)生業(yè)主、設(shè)計(jì)單位或施工單位提出的經(jīng)批準(zhǔn)的優(yōu)化設(shè)計(jì)或變更設(shè)計(jì)，從而導(dǎo)致工程數(shù)量的增加，可提高其報(bào)價(jià)單價(jià)；反之，則降低其報(bào)價(jià)單價(jià)。（3）根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)踏勘的地形、地貌資料，結(jié)合招標(biāo)文件的計(jì)量原則，若在實(shí)際施工中地質(zhì)發(fā)生了變化（土變石，水上、水下基坑開(kāi)挖土石方變化、地基處理、換填拋石、樁基等），現(xiàn)場(chǎng)簽證估計(jì)可能會(huì)增加工程量時(shí)，可提高其報(bào)價(jià)單價(jià)。（4）在基礎(chǔ)工程、隱蔽工程或施工過(guò)程中，通過(guò)努力可以使其工程數(shù)量可能比招標(biāo)文件中工程量清單上的數(shù)量多時(shí)，可以提高其報(bào)價(jià)單價(jià)。對(duì)工程量清單中列有的數(shù)量，但招標(biāo)文件的計(jì)量原則不允許支付的項(xiàng)目，可降低其報(bào)價(jià)單價(jià)。（5）在招標(biāo)文件的工程量清單中，雖列有項(xiàng)目，但無(wú)數(shù)量，而在實(shí)際施工中又可能遇到時(shí)，可提高其報(bào)價(jià)，即使以后不遇到也可適當(dāng)提高報(bào)價(jià)，因?yàn)闊o(wú)數(shù)量的項(xiàng)目不影響總報(bào)價(jià)。（6）在招標(biāo)文件的工程量清單中的路面、安全設(shè)施等，因受標(biāo)段的長(zhǎng)度限制，其數(shù)量也相應(yīng)受限制的項(xiàng)目，可適當(dāng)降低其報(bào)價(jià)單價(jià)。（7）對(duì)專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的項(xiàng)目，考慮到將來(lái)業(yè)主有可能統(tǒng)一施工或制定分包時(shí)，可降低其報(bào)價(jià)。常見(jiàn)不平衡報(bào)價(jià)法如表一所示。[3]表一常見(jiàn)不平衡報(bào)價(jià)表序號(hào)信息類(lèi)型變動(dòng)趨勢(shì)不平衡結(jié)果1資金收入的時(shí)間早單價(jià)高晚單價(jià)低2工程量估算不準(zhǔn)確增加單價(jià)高減少單價(jià)低3報(bào)價(jià)圖紙不明增加工程量單價(jià)高減少工程量單價(jià)低4暫定工程自己承包的可能性高單價(jià)高自己承包的可能性低單價(jià)低5單價(jià)和包干混合制項(xiàng)目固定包干價(jià)格項(xiàng)目單價(jià)高單價(jià)項(xiàng)目單價(jià)低6單價(jià)組成分析表人工費(fèi)和機(jī)械費(fèi)單價(jià)高材料費(fèi)單價(jià)低7議標(biāo)時(shí)業(yè)主要求壓低單價(jià)工程量大的項(xiàng)目單價(jià)小幅度降低工程量小的項(xiàng)目單價(jià)大幅度降低8報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目沒(méi)有工程量單價(jià)高有假定的工程量單價(jià)適中4.2突然降價(jià)法報(bào)價(jià)是一件保密的工作,但是對(duì)手往往通過(guò)各種渠道、手段了解對(duì)手情況,因之在報(bào)價(jià)時(shí)可以采用迷惑對(duì)方的手法,即先按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對(duì)該工程興趣不大,到快投標(biāo)截止時(shí),再突然降低。采用這種方法時(shí),一定要在準(zhǔn)確投標(biāo)報(bào)價(jià)的過(guò)程中考慮好降價(jià)的幅度,在臨近投標(biāo)截止日前,根據(jù)情報(bào)信息與分析判斷,最后一刻決策,出奇制勝。如果由于采用突然降價(jià)法而中標(biāo),因?yàn)殚_(kāi)標(biāo)只降總價(jià),在簽訂合同后可采用不平衡報(bào)價(jià)法調(diào)整工程量表內(nèi)的各項(xiàng)單價(jià)或價(jià)格,以期取得更高的效益。[6]4.3先虧后贏法承包商為了打進(jìn)某一地區(qū)，依靠自身的雄厚資本實(shí)力，采取一種不惜代價(jià)、只求中標(biāo)的投標(biāo)方案。承包商須有較好的資信條件，并且提出的施工方案也先進(jìn)可行。[1]對(duì)大型分期建設(shè)工程，一期少算利潤(rùn)爭(zhēng)取中標(biāo)；二期憑借第一期經(jīng)驗(yàn)，臨設(shè)以及信譽(yù)，容易拿工程，再將第一期利潤(rùn)補(bǔ)回。采用這種方法應(yīng)首先確認(rèn)業(yè)主是按照最低價(jià)確定中標(biāo)單位，同時(shí)要求承包商擁有十分雄厚的實(shí)力和很強(qiáng)的管理能力。4.4多方案報(bào)價(jià)法對(duì)于一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻時(shí)，則要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出如某某條款作某些變動(dòng)，報(bào)價(jià)可降低多少，由此可報(bào)出一個(gè)較低的價(jià)。這樣，可以降低總價(jià)，吸引業(yè)主。[5]4.5增加建議方案法如果招標(biāo)文件中規(guī)定，可以根據(jù)本企業(yè)的以往同類(lèi)工程經(jīng)驗(yàn)，提出推薦方案。投標(biāo)者要抓住機(jī)會(huì)，組織有經(jīng)驗(yàn)的工程師，對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究，提出更為合理的方案，重點(diǎn)突出新方案在改善質(zhì)量、工期和節(jié)省投資等方面的優(yōu)勢(shì)，并列出總價(jià)和分項(xiàng)價(jià)，以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標(biāo)。但是推薦方案的技術(shù)方案不能提供得太具體，應(yīng)該保留關(guān)鍵技術(shù)，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，同時(shí)所推薦的方案一定要比較成熟，有很好的操作性，否則易造成后患，帶來(lái)不可估量的損失。另外，在編制建議方案的同時(shí)，還要做好對(duì)原招標(biāo)方案的報(bào)價(jià)。4.6優(yōu)惠取勝法投標(biāo)報(bào)價(jià)附加優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)單位評(píng)標(biāo)時(shí)，除了主要考慮報(bào)價(jià)和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時(shí)主動(dòng)提出提前竣工、低息貸款、贈(zèng)給施工設(shè)備，免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專(zhuān)利、免費(fèi)技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等，都是吸引業(yè)主、利于中標(biāo)的手段。[7]4.7聯(lián)合體法聯(lián)合體法比較常用，即兩、三家公司其主營(yíng)業(yè)務(wù)類(lèi)似或相近，單獨(dú)投標(biāo)會(huì)出現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績(jī)不足或工作負(fù)荷過(guò)大而造成高報(bào)價(jià)，失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；而以捆綁形式聯(lián)合投標(biāo)，可以做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、規(guī)避劣勢(shì)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，相對(duì)提高了競(jìng)爭(zhēng)力和中標(biāo)率。這種方式目前在國(guó)內(nèi)許多大項(xiàng)目中使用。[2]4.8以人為本法注重與業(yè)主當(dāng)?shù)卣愫酶兄x，邀請(qǐng)他們到本企業(yè)施工管理過(guò)硬的在建工地考察，以顯示企業(yè)的實(shí)力和信譽(yù)。按照社會(huì)主義的思想、品質(zhì)、道德和作風(fēng)的要求去處理好人與人之間的關(guān)系，求得理解與支持，爭(zhēng)取中標(biāo)。結(jié)束語(yǔ)建設(shè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,企業(yè)參加投標(biāo)是生存和發(fā)展的必要條件。投標(biāo)不僅比報(bào)價(jià)的高低,而且比技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、實(shí)力和信譽(yù)。施工企業(yè)必須加強(qiáng)自身隊(duì)伍建設(shè),不斷完善科學(xué)管理方式方法,這樣才能適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展,使企業(yè)立于不敗之地。報(bào)價(jià)策略運(yùn)用是否得當(dāng)，不僅影響施工企業(yè)能否中標(biāo)，而且影響到企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)能否生存和發(fā)展。任何投標(biāo)報(bào)價(jià)策略中的方法或方式都不是完美的，都是投標(biāo)報(bào)價(jià)的決策者因?yàn)獒槍?duì)具體項(xiàng)目進(jìn)行具體分析，選擇適當(dāng)?shù)姆椒ㄊ沟猛稑?biāo)報(bào)價(jià)的策略趨于完美。因此，我們只有不斷總結(jié)投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，才能不斷提高我們投標(biāo)報(bào)價(jià)的水平。在我們進(jìn)行選擇投標(biāo)報(bào)價(jià)策略時(shí)，做到針對(duì)具體的工程施工項(xiàng)目進(jìn)行具體地分析，才能制定出最有效的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略。確保投標(biāo)成功，并獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。參考文獻(xiàn)第11頁(yè)參考文獻(xiàn)[1]郝杰忠.建筑工程施工項(xiàng)目招投標(biāo)與合同管理.北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2007.4：141-152[2]胡洋，蔡益民.對(duì)工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧的探討.江西水利科技.2008.12：298-303[3]張寶嶺，高曉升.建設(shè)工程投標(biāo)務(wù)實(shí)與投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧.北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2006.12：41-49[4]溫艷芳.淺淡工程項(xiàng)目施工投標(biāo)決策與報(bào)價(jià)技巧.科技之友，2009.1：47-49[5]曾躍華，孫永年.淺談建設(shè)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧.老區(qū)建設(shè)，2010.8：22-23[6]賈建新.工程項(xiàng)目建設(shè)招標(biāo)、投標(biāo)策略與報(bào)價(jià)技巧.內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟(jì)，2010.12：56-58[7]周宜紅，吳繼光.工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)策略及技巧分析.企業(yè)經(jīng)濟(jì)，2001.6：79-81[8]錢(qián)閃光,徐興衛(wèi),曹亮,姚激.工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略分析與方法.建筑經(jīng)濟(jì)，2007.12：26-29[9]李穎.淺談建筑施工企業(yè)投標(biāo)策略與報(bào)價(jià)技巧.中國(guó)科技信息，2009.4：184-186[8]張惠彬.談工程量清單計(jì)價(jià)下的工程投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧.經(jīng)濟(jì)師，2007.5：287-289畢業(yè)實(shí)習(xí)與畢業(yè)論文進(jìn)度表第12頁(yè)目錄TOC\o"1-3"\h\z中文摘要 1引言 21工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià) 21.1投標(biāo)報(bào)價(jià)流程 21.2投標(biāo)報(bào)價(jià)決策 31.2.1標(biāo)前決策 31.2.2綜合決策 32投標(biāo)價(jià)的影響因素 42.1主觀因素 42.1.1技術(shù)因素 42.1.2經(jīng)濟(jì)因素 42.1.3管理因素 42.1.4信譽(yù)因素 52.2客觀因素 52.2.1業(yè)主和監(jiān)理的因素 52.2.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì) 52.2.3法律法規(guī) 52.2.4風(fēng)險(xiǎn)因素 53報(bào)價(jià)策略 53.1優(yōu)勢(shì)制勝策略 5HYPERLINK\l"_Toc2