商業(yè)模式概述

本文格式為Word版，下載可任意編輯——商業(yè)模式概述國際管理學(xué)大師德魯克稱：當(dāng)今企業(yè)之間的競爭，不是不同產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭商業(yè)模式受到企業(yè)家和投資家的高度重視，是創(chuàng)投公司評判創(chuàng)業(yè)企業(yè)的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。國際管理學(xué)大師德魯克稱：當(dāng)今企業(yè)之間的競爭，不是不同產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭。

一、企業(yè)商業(yè)模式

商業(yè)模式的定義至今在學(xué)術(shù)界還未有統(tǒng)一的熟悉。RamonCasadesus-Masanell（2022）認(rèn)為：商業(yè)模式是一個企業(yè)的規(guī)律，描述企業(yè)如何運營、如何為它的利益相關(guān)者創(chuàng)造和抓住價值。Zott&Amit（2022）那么認(rèn)為：商業(yè)模式是一系列相互憑借活動組成的體系，從核心企業(yè)擴展到多個邊界；這一行為制度使得企業(yè)和他的相關(guān)伙伴企業(yè)共同去創(chuàng)造價值的共享價值。

當(dāng)前大家對比認(rèn)可的觀點是Osterwalder（2022）所講的：商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以表明某個特定實體的商業(yè)規(guī)律，它描述了公司所能為客戶供給的價值以及公司的內(nèi)部布局、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本等用以實現(xiàn)這一價值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素組合。

㈠商業(yè)模式的兩個特征

1、商業(yè)模式是一個系統(tǒng)層面的概念而不僅僅是一個單一的組成因素

如收入模式（廣告收入、注冊費、服務(wù)費等），向客戶供給的價值（在價格上競爭、在質(zhì)量上競爭），組織布局（自成體系的業(yè)務(wù)單元、整合的網(wǎng)絡(luò)才能）等，這些都是商業(yè)模式的重要組成片面，但并非全部。

2、商業(yè)模式的組成片面之間務(wù)必有內(nèi)在聯(lián)系

這個內(nèi)在聯(lián)系把各組成片面有機地關(guān)聯(lián)起來，使他們相互支持和互補，共同作用，形成一個良性的循環(huán)。

㈡商業(yè)模式要素

Osterwalder的九要素模型

㈢商業(yè)模式的設(shè)計工具——價值鏈分析

1、價值鏈?zhǔn)前褬I(yè)務(wù)分解成戰(zhàn)略上的相互關(guān)聯(lián)的價值創(chuàng)造活動的一個工具，是其他渠道成員，如供給商、分銷商和客戶完成的一個更大的活動的一片面。關(guān)于價值鏈有三種不同的觀點：一是重視價值鏈中各種活動之間的關(guān)系管理；二是關(guān)注競爭優(yōu)勢的構(gòu)建；三是關(guān)注從供給商到最終客戶的產(chǎn)品流信息，以便裁減缺陷和庫存，加速到達(dá)市場的時間，提升客戶的合意度。

2、價值鏈分析

3、保險業(yè)價值鏈蛻變

傳統(tǒng)保險業(yè)的價值鏈主要包括產(chǎn)品研發(fā)，市場和品牌推廣，保單銷售，承保，理賠管理和客戶支持，再保管理和投資管理等多個環(huán)節(jié)。

全球領(lǐng)先的保險集團(tuán)基于價值鏈的戰(zhàn)略選擇的本質(zhì)在于對價值鏈各環(huán)節(jié)的選擇和組合，表現(xiàn)為整合與進(jìn)一步進(jìn)展、共享與內(nèi)化、外包等多種類型，以探索新的商業(yè)模式。

價值鏈整合與專業(yè)化進(jìn)展產(chǎn)生了產(chǎn)品專家，外包產(chǎn)生了平臺/交易專家，共享與內(nèi)化產(chǎn)生了渠道專家。

⑴產(chǎn)品專家：聚焦于產(chǎn)品創(chuàng)新和價值增值服務(wù)的創(chuàng)造，具備卓越的、基于客戶數(shù)據(jù)的精算技能和深層客戶分類學(xué)識，重新整合保險價值鏈，并與整個保險價值鏈結(jié)成合作伙伴。

⑵平臺專家：具有市場導(dǎo)向的商業(yè)模式，以客戶需求為中心的解決方案導(dǎo)向方法，供給客戶所需的架構(gòu)、維護(hù)和相關(guān)服務(wù)，規(guī)模經(jīng)濟(jì)是關(guān)鍵。

⑶渠道專家：聚焦于客戶需求、理解客戶，不僅限于保險產(chǎn)品銷售，而是聚焦于客戶需要，通過多渠道和方法，擴展可能的銷售渠道，探索與保險產(chǎn)品相關(guān)的附加服務(wù)。

二、保險集團(tuán)的商業(yè)模式

隨著全球保險業(yè)進(jìn)入漸進(jìn)性產(chǎn)業(yè)蛻變的成熟階段，整個行業(yè)的增長也趨于放緩，傳統(tǒng)保險價值鏈和原有模式正在受到質(zhì)疑和挑戰(zhàn)，保險價值鏈也在發(fā)生著蛻變，逐步被分解成獨立的價值片段。

為了適應(yīng)客戶價值看法的變化，保險集團(tuán)不得不通過在分解后的保險價值鏈上舉行重新定位，設(shè)計新的商業(yè)模式，以在未來強烈的競爭中取勝。由于價值鏈?zhǔn)窃O(shè)計新商業(yè)模式過程中考慮得重要因素，因此保險集團(tuán)實際上的新商業(yè)模式與前述三種保險價值鏈定位根本一致。

㈠第一類：渠道專家和價值鏈整合模式

綜合性（金融）保險集團(tuán)為了充分利用其浩瀚的客戶群根基，以強勢品牌為立足點，發(fā)揮渠道優(yōu)勢，都選擇了渠道專家和價值鏈整合模式。選擇這種模式的保險集團(tuán)務(wù)必是產(chǎn)品專家，同時具備強大的價值鏈整合才能。

綜合性金融保險集團(tuán)通過交錯銷售各種金融產(chǎn)品和服務(wù)，將業(yè)務(wù)線擴展到其他金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域（如養(yǎng)老基金、投資基金、資產(chǎn)管理、貸款、儲蓄、甚至租賃和信用卡等等），為客戶供給全方位、一站式的金融服務(wù)，以期更好地得志客戶多樣化的金融服務(wù)需求的同時，在不同業(yè)務(wù)間產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。這類保險集團(tuán)的盈利模式是：利潤=承保利潤+其他金融服務(wù)利潤（如利差）+投資利潤。這種盈利模式的關(guān)鍵告成因素是承保業(yè)務(wù)與其他金融服務(wù)之間產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。

綜合性保險集團(tuán)通過進(jìn)展保險關(guān)聯(lián)產(chǎn)品和服務(wù)，將業(yè)務(wù)擴展到與保險業(yè)相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)（如與意外險相關(guān)聯(lián)的救援救助業(yè)、與健康險相關(guān)聯(lián)的醫(yī)療產(chǎn)業(yè)等等），向客戶供給保險與關(guān)聯(lián)綜合服務(wù)。這類保險集團(tuán)的盈利模式是：利潤=承保利潤+保險相關(guān)服務(wù)利潤+投資利潤。這種盈利模式的關(guān)鍵告成因素是承保業(yè)務(wù)與保險關(guān)聯(lián)服務(wù)之間產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。

㈡其次類：平臺專家模式

在保險業(yè)外包需求的刺激下，還產(chǎn)生了一批專業(yè)化平臺公司（如專業(yè)保險代理公司、專業(yè)理賠公司、專業(yè)再保險公司、專業(yè)模型公司等）。其中，全球領(lǐng)先的保險經(jīng)紀(jì)集團(tuán)（如Aon-Benfield、MMC、Willis等三大集團(tuán)）通過為（再）保險客戶供給（再）保險市場研究與分析、保單銷售和客戶技術(shù)支持及接洽等外包服務(wù)，逐步進(jìn)展成為平臺專家，以得志客戶的外包需求。保險經(jīng)紀(jì)集團(tuán)的盈利模式是：利潤=保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)+接洽服務(wù)利潤。這種盈利模式的關(guān)鍵告成因素是以保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為根基的高增值接洽服務(wù)。

㈢第三類：產(chǎn)品專家模式

產(chǎn)品專家模式是將資源、才能和業(yè)務(wù)聚焦于某個細(xì)分市場（如RGA聚焦于壽險再保險市場、安泰聚焦于健康險市場），能夠為客戶供給更好地專業(yè)化服務(wù)。這類保險集團(tuán)的盈利模式是：利潤=承保利潤+投資利潤。這種盈利模式的關(guān)鍵告成因素是產(chǎn)品創(chuàng)新和穩(wěn)健投資之間的平衡。㈣第四類：投資模式

除了以上所述三種類型商業(yè)模式外，實際上還有一種商業(yè)模式，那就是投資型保險集團(tuán)的代表——伯克希爾-哈撒韋集團(tuán)采取的一種與眾不同的價值鏈整合模式——以“零本金”保險資金為核心的產(chǎn)融投資價值鏈模式，即以保險業(yè)務(wù)的浮存金為股票投資供給零本金資金，而股票投資的收益又轉(zhuǎn)化為實業(yè)投資的資本金，實業(yè)投資的利潤成為保險業(yè)務(wù)擴張的滾動性后盾。這類保險集團(tuán)的盈利模式是：利潤=承保利潤+投資利潤。這種盈利模式的關(guān)鍵告成因素是嚴(yán)格的低本金承保、滾動性和高收益投資。

三、保險集團(tuán)商業(yè)模式案例

㈠安盛集團(tuán)——渠道專家和價值鏈整合模式

安盛集團(tuán)的新商業(yè)模式是價值鏈整合商業(yè)模式的典型代表，即向客戶（包括個人、小型、中型和大型企業(yè)）供給范圍廣泛的金融保障產(chǎn)品和服務(wù)，包括得志客戶生命周期內(nèi)的保險、保障、儲蓄、退休籌劃、財務(wù)規(guī)劃等需求。

為了實現(xiàn)全方位金融服務(wù)模式，安盛夢想穩(wěn)定、鞏固、進(jìn)展內(nèi)生增長，留存現(xiàn)有客戶并吸引新客戶，保證集團(tuán)能夠抓住真正的外部增長機遇，將進(jìn)展努力集中于更有盈利性的部門，集團(tuán)尋求穩(wěn)定在興隆市場和高增長市場的地位。

安盛設(shè)置了五條運營優(yōu)先權(quán)或稱變革催化劑——即五個增長引擎：

1、產(chǎn)品創(chuàng)新：是差異化的源泉，反映了安盛每當(dāng)在其市場引進(jìn)新產(chǎn)品時夢想供給價值增值的渴望。

2、核心業(yè)務(wù)專長：安盛的目標(biāo)是以最優(yōu)價格供給最好的服務(wù)。

3、渠道管理：是差異化的其次個源泉，反映了安盛通過裁減渠道管理壓力增加銷售業(yè)績的渴望。

4、服務(wù)質(zhì)量：是安盛不斷追求的目標(biāo)。

5、效率：安盛致力于裁減運營本金和改善運營質(zhì)量。

為了實現(xiàn)卓越運營，安盛傾聽客戶聲音，采用了員工持續(xù)的流程提升籌劃。全球戰(zhàn)略是利用集團(tuán)規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)，激勵本地化進(jìn)展和開發(fā)協(xié)同效應(yīng)。

㈡AON（怡安奔福集團(tuán)）——平臺專家模式

AON是平臺專家模式的典型代表，他們認(rèn)為其優(yōu)勢就是聚集客戶，由戰(zhàn)略客戶管理人和客戶關(guān)系管理人與客戶合作，共同理解客戶的獨特需求，通過在保險產(chǎn)品、功能和客戶行業(yè)等方面供給專業(yè)化解決方案，得志客戶需求，實現(xiàn)與客戶業(yè)務(wù)的無縫連接。

㈢RGA——產(chǎn)品專家模式

RGA集中于壽險再保險業(yè)務(wù)，目前在全球壽險再保險的市場份額已經(jīng)躍居第三位，僅次于慕再和瑞再。其遠(yuǎn)景是成為以客戶未來進(jìn)展需求為導(dǎo)向的全球領(lǐng)先的壽險再保險人。其使命是，利用在壽險再保險的專業(yè)技能，供給創(chuàng)新解決方案，提高交易便利性；對客戶的需求做出有效而快速的響應(yīng)；雇傭有潛力的員工，為他們創(chuàng)造高效環(huán)境；為股東供給持續(xù)增長和盈利。

㈣伯克希爾集團(tuán)——投資模式

伯克希爾集團(tuán)是最為告成的投資型金融保險集團(tuán)，其業(yè)務(wù)分布廣泛（涵蓋財產(chǎn)保險與再保險、公用事業(yè)與能源、鐵路運輸、金融、制造、服務(wù)和零售業(yè)等）而且相關(guān)度不高。其中，保險業(yè)是其組合的核心，為證券投資供給了低本金的資金，而證券投資獲得的收益又成為其實業(yè)投資（公司收購）的資本金，結(jié)果實業(yè)投資的利潤為保險業(yè)務(wù)擴張供給了堅實的后盾，在這個后盾的推動下，保費收入與浮存額進(jìn)一步擴張，證券投資業(yè)務(wù)有了更充沛的資金，然后是更大規(guī)模的實業(yè)投資。在這個產(chǎn)融價值鏈的循環(huán)中，伯克希爾的資產(chǎn)和收益都在快速增長著。

㈤瑞士再保險集團(tuán)——（再）保險金融創(chuàng)新模式

作為領(lǐng)先的全球再保險人，瑞再為管理資本和風(fēng)險供給再保險產(chǎn)品和金融服務(wù)。瑞再2022年提出新戰(zhàn)略，熟悉到全球風(fēng)險轉(zhuǎn)移市場的環(huán)境正在快速蛻變，為贏得持續(xù)的盈利性增長，瑞再努力革新商業(yè)模式，采取更加整合的業(yè)務(wù)處理流程，著眼于擴大客戶根基和有效率的風(fēng)險轉(zhuǎn)移解決方案范圍。

瑞再的商業(yè)模式是，瑞再抓獲到對于融傳統(tǒng)再保險產(chǎn)品和保險相關(guān)資本市場工具集于一體的解決方案的市場需求，夢想在創(chuàng)新解決方案的開發(fā)中扮演主要角色，新的商業(yè)模式有助于為客戶供給巨大的風(fēng)險承保才能及更多的解決方案。

㈥慕尼黑再保險集團(tuán)——“一體