房地產(chǎn)銷售團隊管理

銷售之道=用心之道新政下，客戶購買周期延長、觀望心理濃重；現(xiàn)階段對于案場的實際銷售組織及業(yè)務(wù)員銷售水平存在極大的要求，對于業(yè)務(wù)水平的考驗也越大；鑒于此情況，特此進行下述銷售組織、管理培訓(xùn)，用于參考借鑒。前言一、房產(chǎn)銷售中什么最重要？人？價格？產(chǎn)品？團隊互動調(diào)動員工心態(tài)產(chǎn)品競品了解巡場人的因素銷售節(jié)奏調(diào)整目標(biāo)達成創(chuàng)新客戶房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的職責(zé)與權(quán)限1、參與銷售計劃的制定銷售經(jīng)理的職能2、銷售隊伍的組織管理5、銷售案場的組織管理3、銷售人員的招募、培訓(xùn)7、銷售業(yè)績的評估6、確定銷售人員的酬勞4、客戶需求分析、銷售預(yù)測銷售經(jīng)理的責(zé)任1、參對銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)2、對銷售部房款及時回籠負(fù)責(zé)3、對銷售部指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)4、對銷售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)5、對所屬下級的紀(jì)律行為、工作秩序負(fù)責(zé)6、對銷售部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)7、對銷售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)8、對銷售部所掌管的企業(yè)秘密負(fù)責(zé)銷售經(jīng)理的權(quán)限1、對于銷售部所屬員工及各項業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)2、對于上級項目經(jīng)理或營銷總監(jiān)的報告權(quán)7、對限額資金有支配權(quán)3、對于開盤式促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)4、對于直接下級崗位調(diào)配有建議權(quán)5、對所屬下級的工作有監(jiān)督權(quán)及工作爭議有裁決權(quán)6、對所屬下級的管理水平，業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)8、代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和社會有關(guān)團體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力9、有退定換房的處理權(quán)房地產(chǎn)銷售經(jīng)理充當(dāng)?shù)娜蠼巧皫ь^頭人人””領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的的角角色色人際際關(guān)關(guān)系系方方面面的的角角色色聯(lián)絡(luò)絡(luò)者者的的角角色色信息息交交流流方方面面的的角角色色信息息接接受受者者的的角角色色信息息傳傳播播者者的的角角色色發(fā)言言人人的的角角色色變革革者者角角色色決策策方方面面的的角角色色故障障排排除除者者角角色色談判判者者角角色色資源源分分配配者者角角色色房地地產(chǎn)產(chǎn)銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理必必備備的的三三大大核核心心素素質(zhì)質(zhì)1良好好的的工工作作信信念念勇于于承承擔(dān)擔(dān)工工作作責(zé)責(zé)任任，，有有進進取取意意識識，，思思維維嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)，，工工作作計計劃劃性性強強，，始始終終以以公公司司利利益益為為上上，，具具有有良良好好的的大大局局觀觀，，以以積積極極樂樂觀觀的的態(tài)態(tài)度度面面對對各各類類困困難難。。接接納納差差異異，，用用人人所所長長，，把把客客戶戶當(dāng)當(dāng)親親人人。。尊尊重重企企業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)范范，，不不斷斷改改進進，，善善用用整整合合資資源源，，善善于于創(chuàng)創(chuàng)新新突突破破，，有有能能力力找找到到解解決決問問題題的的辦辦法法。。不不回回避避矛矛盾盾，，和和諧諧管管理理。。2出色的管管理技能能善于激勵勵，有號號召力，，能營造造有效溝溝通的氛氛圍，讓讓溝通成成為習(xí)慣慣。能培培養(yǎng)指導(dǎo)導(dǎo)下屬，，能科學(xué)學(xué)決策，，對壓力力控制得得當(dāng)，做做好會議議管理。。3掌握相當(dāng)當(dāng)?shù)膶I(yè)業(yè)技能精通房地地產(chǎn)行業(yè)業(yè)的專業(yè)業(yè)技能并并能加以以實踐，，知道如如何應(yīng)用用，有系系統(tǒng)得、、的理解解能力，，專業(yè)的的創(chuàng)造力力。如何組建建成功的的銷售團團隊培養(yǎng)明星星銷售人人員有相對平平等的案案場規(guī)范范明確各階階段的目目標(biāo)系統(tǒng)的培培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)、培培養(yǎng)、利利用業(yè)務(wù)務(wù)員的銷銷售特長長共同承擔(dān)擔(dān)壓力（（末尾淘淘汰制））保護受排排擠的銷銷售人員員鼓勵能力力差的業(yè)業(yè)務(wù)員在銷售團團隊內(nèi)部部培養(yǎng)合合作競爭爭模式在銷售團團隊內(nèi)部部培養(yǎng)合合作競爭爭模式開好二會會新政下，，案場管管理五大大原則團獎嚴(yán)訓(xùn)激懲〉嚴(yán)格執(zhí)行行，把關(guān)關(guān)案場日日常行為為規(guī)范，，新政下下把持案案場嚴(yán)格格的銷售售要求,加強業(yè)務(wù)務(wù)執(zhí)行人人員的生生存危機機感！嚴(yán)BACKC〉加強業(yè)務(wù)務(wù)培訓(xùn)，，結(jié)合各各個區(qū)域域樓市的的不同情情況制定定銷講，，加強業(yè)業(yè)務(wù)員單單兵及團團隊作戰(zhàn)戰(zhàn)的執(zhí)行行培訓(xùn)，，堅決執(zhí)執(zhí)行“模擬演練練”培訓(xùn)模式式，直至至符合銷銷售需求求標(biāo)準(zhǔn)。。訓(xùn)BACKC〉采用“激勵”方式，激激發(fā)銷售售潛力，，促進業(yè)業(yè)務(wù)執(zhí)行行主觀能能動性；；激發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)員必必勝的信信心!激BACKC團〉定期的團團隊活動動開展，，形勢可可多樣，，增強團團隊凝聚聚力，另另外現(xiàn)場場的團隊隊銷售配配合，銷銷售狀況況的組織織與實施施也尤為為重要??！BACKC〉制定明確確的獎罰罰機制，，制定最最佳銷售售團隊獎獎、最佳佳銷售員員獎，逆逆勢下樹樹立業(yè)務(wù)務(wù)標(biāo)兵，，起到表表率作用用；另外外可適當(dāng)當(dāng)制定懲懲罰機制制，對于于未完成成業(yè)務(wù)指指標(biāo)或違違反案場場紀(jì)律的的進行懲懲罰。獎懲房地產(chǎn)銷銷售經(jīng)理理的實戰(zhàn)戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)方方法1、當(dāng)銷售售人員對對待遇提提出不滿滿時，怎怎么辦？？單獨溝通通，以公公司的發(fā)發(fā)展和個個人的發(fā)發(fā)展說服服，如還還不能接接受，將將其勸退退以免影影響團隊隊。2、當(dāng)銷售售人員因因銷售遇遇到較大大困難與與抗性時時，怎么么辦？首先分析析抗性與與困難，，通過自自己的專專業(yè)能力力或動腦腦后，設(shè)設(shè)計幾套套解決的的方案，，并由自自己實際操作演演示，驗驗證行之之有效后后加以推推廣，可可以增加加問題銷銷售人員員的信心心。3、案場明明星業(yè)務(wù)務(wù)員，暴暴露出驕驕傲自滿滿情緒，，怎么辦辦？紀(jì)律方面面做到人人人平等等，沒有有特殊待待遇，記記住一點點，有驕驕傲自滿滿情緒的的明星業(yè)業(yè)務(wù)員必必然有其缺陷，，明確其其缺陷，，使其進進一步提提高。4、當(dāng)業(yè)務(wù)務(wù)員之間間因爭搶搶客戶而而發(fā)生沖沖突時，，怎么辦辦？底線為絕絕不能當(dāng)當(dāng)著客戶戶面發(fā)生生沖突，，如有撞撞單發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，允許許業(yè)務(wù)員員間先自自行調(diào)解解。如自自行調(diào)解解不成，，按既定定的客戶戶歸屬原原則來確確定客戶戶歸屬。。如客戶戶歸屬原原則存在在一定的的漏洞，，必須馬馬上及時時調(diào)整，，調(diào)整過過程和處處理過程程應(yīng)該是是透明的的，應(yīng)該該讓整個個案場都都明白規(guī)規(guī)則。5、當(dāng)業(yè)務(wù)務(wù)員自恃恃經(jīng)驗豐豐富，業(yè)業(yè)績突出出，不尊尊重你的的決定時時，怎么么辦？必須制止止這種情情況，必必須要樹樹立自己己的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)權(quán)威，，扶植其其他有潛潛力的人人員，形形成競爭爭，讓其其感受到到壓力。。6、當(dāng)業(yè)務(wù)務(wù)員過分分依賴你你談客戶戶，怎么么辦？可以限定定其找你你的次數(shù)數(shù)、條件件，鼓勵勵其信心心，寧可可放棄其其一段時間的業(yè)業(yè)績也要要使其成成長起來來。7、當(dāng)公司司確定目目標(biāo)，但但現(xiàn)實完完成的可可能性較較小時，，怎么辦辦？目標(biāo)是愿愿望也是是命令，，作為下下級只有有嚴(yán)格執(zhí)執(zhí)行，動動足腦筋筋，設(shè)法完成成。在做做時也要要實事求求是的向向上反應(yīng)應(yīng)，適度度對目標(biāo)標(biāo)進行修正。8、當(dāng)項目銷售售后期，業(yè)務(wù)務(wù)員松懈，怎怎么辦？適當(dāng)增加新鮮鮮血液，增加加案場活力，，競爭氣氛。。公司\輪123（*2）45（*4）甲

乙

甲+=-3乙+=-3甲-=3乙-=3甲+=5乙-=-5什么是銷售能能力？——銷售能力絕不是偶然得來的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明確的方向和有技巧的實施所最終得到的結(jié)果。銷售能力是能在多種選擇前做出最明智抉擇的能力。如何成為一名名優(yōu)秀的置業(yè)業(yè)顧問？優(yōu)秀置業(yè)顧問問的成功6因素1、工作具有使使命感——不要簡單地為為了物質(zhì)利益益而工作，而而是因為一種種使命感去工工作。2、不屈不撓的的意志力——優(yōu)秀的銷售人人員都具備百百折不撓、堅堅持到底的精精神，甚至到到最后一刻也也不放棄努力力，在一次次次的失敗后依依然能保持樂樂觀向上的態(tài)態(tài)度，在解決決困難的艱苦苦過程中具有有超出常人的的毅力和斗志志。3.要有計劃，要要研究和分析析客戶及產(chǎn)品品——銷售工作并不不存在什么特特別的神奇的的地方，有的的只是嚴(yán)密地地組織和勤奮奮地工作，凡凡事預(yù)則立，，不預(yù)則廢。。4.更有主動性和和更勤奮地工工作——坐銷往往被代代表為被動消消極地等待，，行銷被冠以以積極主動地地采取行動，，我們要以行行銷的精神來來要求自己。。5.懂得運用人際際關(guān)系技巧——出色的銷售人人員往往具有有一定的個人人魅力，善于于利用與客戶戶建立的人際際關(guān)系提高銷銷售成績?！魏谓巧伎煽梢酝ㄟ^自身身努力去為公公司加分，為為公司的將來來、自己的將將來做出貢獻獻。6.通過自身努力力為公司加分分如何提高成交交率？成功銷售的四四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)節(jié)第一點：介紹紹產(chǎn)品1.掌握產(chǎn)品的基基本信息（熟熟記銷講）2.介紹產(chǎn)品要與與眾不同，要要有特點第二點：了解解客戶的需求求1、望——觀察客戶個人人氣質(zhì)、言談?wù)?、舉止和習(xí)習(xí)慣，看他開開什么車、穿穿什么牌子的的衣服、帶什么表和包包，注意與他他同行的家人人、友人和小小孩等，做到到信息收集與與分析2、聞——傾聽客戶在講講什么，提出出了什么問題題，也是為了了更多掌握信信息3、問——提問時銷售技技巧中的重要要一環(huán)，提問問也是溝通的的一種形式4、切——在了解客戶的的基本信息后后抓住重點，，做到針對性性銷售，促進進成交第三點：異議議處理異議就是銷售售過程中客戶戶提出的各種種問題1.有分析異議的的能力2.處理異議要快快速、干脆3.有轉(zhuǎn)化異議的的能力第四點：逼定定1.不要怕逼定，，不逼定你就就放棄了50%的機會2.掌握好逼定的的時間，也就就是抓住客戶戶的感動點3.充分利用算算價格的作作用4.要用120%的信心去感感染客戶5.逼定可以利利用各種手手段，盡量量避免被客客戶逼死逼定就是臨臨門一腳，，就是對你你前面所有有銷售努力力的總結(jié)，，逼定很多多情況下是是水到渠成成的，逼定定也是門藝藝術(shù)。挖掘7大途徑進入行銷時時期：銷售售如何主動動尋找客戶戶？（一）接聽聽熱線電話話1.要重視熱線線電話2.要會利用熱熱線電話3.SP從熱線電話話開始（二）房展展會的首要要目的是給給客戶留下下好印象（三）從你你身邊的人人開始發(fā)掘掘要培養(yǎng)自己己發(fā)掘潛