讀懂企業(yè)級市場的七句話-銷售易史彥澤

讀懂企業(yè)級市場的七句話-銷售易史彥澤銷售易史彥澤：讀懂企業(yè)級市場的七句話過去一年中國移動互聯(lián)網(wǎng)迎來高速發(fā)展期，與熱火朝天的消費級市場相比，企業(yè)級市場也悄然升溫。在專注于移動CRM的銷售易創(chuàng)始人史彥澤看來，接下來的2015年整個企業(yè)級市場還將繼續(xù)呈現(xiàn)高速發(fā)展的態(tài)勢，這一年將會是移動CRM的高速增長元年。日前，在銷售易舉行的媒體見面會，史彥澤從創(chuàng)業(yè)者（新一代移動CRM）和從業(yè)者（傳統(tǒng)企業(yè)軟件）的角度詳細解讀了2014年企業(yè)級市場的變化，并展望了接下來一年值得關(guān)注的領(lǐng)域。一個多小時的演講中干貨頗多，TechTarget記者為您呈現(xiàn)其中的精彩觀點和重要論述。

傳統(tǒng)廠商轉(zhuǎn)型之痛前段時間我跟Gartner全球一個分析師討論的時候，他告訴我Oracle這一次的轉(zhuǎn)型期就是把（salesforce）買了。我覺得是對的，為什么？因為云計算不是買幾個公司就可以了，他們自己搞一個東西搞不起來，就是salesforce的團隊。

SAP面臨一個非常大的問題，因為ERP的勢力太強大了，ERP的勢力短時間對他的營收會產(chǎn)生很大的影響，轉(zhuǎn)型的動力也不夠強。SAP在公有云這個領(lǐng)域嘗試，也收購了不少公司，但這些過來的CEO在收購以后過不了多久之后就跳了，你收購了一堆的技術(shù)怎么辦，這堆技術(shù)的整合是一個很大的挑戰(zhàn)，因為SAP原來都有一些，HRM運營都有的，你怎么整合、怎么運營？做好SaaS很不容易

SaaS本質(zhì)上是一個服務，軟件既服務，我們以前做管理軟件，給客戶把這個單子簽約以后就不管后續(xù)了。我們SaaS非常重要的一點，用最老土的一句話，我們本身干的是服務的事情，我們必須把這個服務做好，給客戶帶來價值。因為SaaS領(lǐng)域最關(guān)鍵的一點是考驗一切的不是今年怎么樣還是明年后年這些客戶還會不會跟你一起續(xù)約，投資的時候續(xù)約是很關(guān)鍵的指標。SaaS本身是介于企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)中間的形態(tài)，我們搭建這個團隊的時候也有挑戰(zhàn)，因為懂企業(yè)級應用的人不懂互聯(lián)網(wǎng)，找到懂互聯(lián)網(wǎng)的人不懂企業(yè)，如何把這兩種人融合在一起，不同的兩個思路的人文化都不一樣，你讓他有一個新的目標工作，把你的團隊的氛圍和文化調(diào)配到企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)之間的狀況，這是很有難度的。第二個，產(chǎn)品這塊，互聯(lián)網(wǎng)加企業(yè)產(chǎn)品，包括騰訊也面臨很多挑戰(zhàn)，他們很多是互聯(lián)網(wǎng)的，或者他們的公司的基因是互聯(lián)網(wǎng)。但是他們搞企業(yè)級來講，這個企業(yè)級有他自己的一套東西，怎么把他們連起來是一個挑戰(zhàn)。

資本正在“入侵”企業(yè)級市場

2012年找融資的時候，那時候非常的坎坷，因為基本我扔出去商業(yè)計劃書，大小的VC直接就不理，或者理的也是屬于不感興趣，我們現(xiàn)在不投ToB，只投ToC。但是在2013年的時候他們不約而同的說我們有ToB投資的團隊，然后要跟我再來談一談，他們也要學習也要開始怎么樣。

不同規(guī)模的企業(yè)都在移動化以前我們很著急一直說中小企業(yè)為什么信息化做不起來，因為他們技術(shù)不成熟，我們的企業(yè)不成熟，等很多原因。但是現(xiàn)在有很多的變化，第一個我們這些企業(yè)管理人是很年輕的，十年前可能是60后70后作為企業(yè)的決策人，今天可能是70后80后作為企業(yè)級的技術(shù)管理者，這些人在技術(shù)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展過程中成長起來的，當他們管理這些企業(yè)的時候更多的希望通過這些技術(shù)把整個運營效率提升。今年我們非常自豪的簽下了在國內(nèi)有2500個團隊的分眾傳媒，一千多人的銷售團隊的易華錄，包括資源億家有一千人的團隊。對于中國銷售易這種公司，他的銷售應該團隊很多，在這個時間點，這幾個客戶的情況挺有意思的，你們想象不到幾千人的銷售團隊以前沒有PC系統(tǒng)做支撐的。易華錄是上市的公司，他們的銷售團隊很出色，但是以前他們沒有用信息系統(tǒng)做支撐，但是為什么他們在這個時間點開始用？直接的反映是，他們老板也想試試，以前在快速發(fā)展過程中可能市場條件不錯，沒有太關(guān)注這個信息系統(tǒng)，但是現(xiàn)在不一樣了，我們這個公司要規(guī)?；l(fā)展了。這種業(yè)務模式已經(jīng)難以延續(xù)了，他們其實是需要規(guī)模化發(fā)展，規(guī)模化發(fā)展又是體系化運營，體系化運營是三個要素，一個是對人的管理，另外一個是對流程、過程的管理，第三個是技術(shù)，把人和流程在一起。

云和移動正改變著企業(yè)老板的思維分眾的江南春給我分享了一件事情很不可思議，他說你相不相信，我在以前基本上沒用過PC，我說不可能，你做這么一個公司，你上市公司老板不用發(fā)郵件，他說我有助理，我讓他把重要的事情弄出來標上然后我來回復。這個你想象不到，他說現(xiàn)在你看，現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)微信手機上郵件很多，在手機上也可以回。另外一個大佬他給我說同樣的事情，因為去年他們上市了，上市以后要在移動互聯(lián)網(wǎng)做很多的事情，他跟我聊的時候說你看，以前我根本不用信息技術(shù)，他以前是做房地產(chǎn)項目的，但是現(xiàn)在他把手機拿出來一看你看我裝了多少應用，我現(xiàn)在全部是應用，有房產(chǎn)地交易等等各方面的，所以他們的老板都在思考這個東西。

BAT并不可怕騰訊既有用戶又有流量又有品牌又有錢，又有人才，要啥都不缺，這是一個很大的玩家。但是我感覺騰訊缺了一個基因。尤其騰訊講起來害怕或者怎么樣，我認為沒什么好怕的，按這些紙面上的條件，上一次騰訊在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域里干電商或者是O2O，他每個都不缺，他最后應該能留下，但是到最后騰訊還是選擇參股。再說阿里，阿里軟件著幾年都存在的，阿里認為他在基因方面跟B2B是更加接近的，因為阿里起家是B2B起家的，按道理阿里是最適合干這個事的，但是最后還是失敗了，這是很有意思的一個話題。阿里今天借助云計算跟阿里軟件做了一個區(qū)別。云計算這一塊，這一次阿里的IaaS，就是阿里云，我們的政府給阿里創(chuàng)造了一個非常好的機會和條件，阿里云目前的布局是不錯的，接下來就看如何在應用層面發(fā)力了。百度也是有B的基因，百度的錢全是B回收回來的，直達號這塊也是挺快的。他們也在這個領(lǐng)域布局，而且直達號的思路也很好，通過搜索延展下去，搜索延展到企業(yè)內(nèi)部，包括客戶和公司也是百度布局的，他們從O2O領(lǐng)域切入，這個在未來來講也是一個趨勢，但是這個東西要做多久要看情況，所以這個布局不錯，但是執(zhí)行的東西聽起來不錯，但是主要是落地，這是很重要的。所以BAT永遠都有機會，而且辦法還很多。

免費服務不適合企業(yè)級服務在過去的一兩年里我們公司談的大數(shù)據(jù)是不是免費了，羊毛出在豬身上，大家努力的在找“豬”在哪兒，企業(yè)級服務這一塊，大家都覺得互聯(lián)網(wǎng)思維除了免費以外，免費面臨的第二個問題是你怎么活，第三，什么時間能把這個東西找到，在這個期間誰給你投錢，你怎么做這件事情，你是擺在每個創(chuàng)業(yè)者面前的很重要的一個B2C。有些公司選擇先把用戶推上來，因為互聯(lián)網(wǎng)思維就是把用戶圈進來，圈進來用戶之后干什么都行——賣機票、分析上下游的東西都可以。大數(shù)據(jù)也是一個很大的業(yè)務模式，我本人對這個東西一直挺擔心的，在SaaS團隊里SaaS本身是要給企業(yè)提供一些價值。在這個過程中我們進行付費，企業(yè)得到專業(yè)的服務，他們愿意付這個錢。一旦所謂的大數(shù)據(jù)公司出現(xiàn)，本來云計算領(lǐng)域客戶就很擔心服務商用客戶的數(shù)據(jù)干什么。如果是公司的很多數(shù)據(jù)被你拿出去做分析，客戶公司基本上