NLP卓越行銷學演講

NLP卓越行銷學演講

第一講正確心態(tài)的建立第二講如何開發(fā)與接觸潛在客戶第三講如何進入顧客頻道第四講顧客購買心態(tài)剖析第五講介紹解說產(chǎn)品與服務第六講顧客的購買模式第七講如何解除顧客抗拒第八講締結(jié)成交第九講高效的時間規(guī)劃與管理目錄第一講正確心態(tài)的建立一、NLP的簡介1、NLP的歷史

NLP這門學問是由Dr.RichardBandler及Dr.JohnGrinder70年代所創(chuàng)立。源于他們對人類的溝通模式及結(jié)構的研究；對人類究竟怎樣互相影響作出了詳盡的探索。NLP是大腦的[操作手冊]，幫助我們明白怎樣[破解]溝通的密碼；掀開人類的溝通過程，及大腦為經(jīng)驗編碼/儲存數(shù)據(jù)的方法。這門新的行為心理學銳意探索身、心及語言的互動關系。讓我們可以透過觀察別人的行為及語言模式，了解他的思想及內(nèi)心世界。第一講正確心態(tài)的建立2、NLP的定義N：Neuro神經(jīng)L：Linguistic語言P：Programming程序?qū)WNeuro視覺Visual看到聽覺Auditory聽到觸覺Kinesthetic感到嗅覺——氣味味覺——味道Linguistic包括語言及非語言的溝通Sounds聲音Pictures圖像（身體語言）Taste味道Feeling感覺Smells氣味WordsandTalks自語（自我對話）Programming我們的慣性思維及行為模式透過NLP技巧更新大腦“程序”升級3、NLP的目的為自己建立豐盛的思想藍圖（ABC模式）覺察四周有“無窮”選擇供發(fā)揮而不判斷“對”或“錯”NLP讓我們明白卓越源于擁有更多的選擇4、NLP核心研究人類的主觀經(jīng)驗模仿卓越別人自己：過去；未來人的腦袋是最神奇的電腦1000億神經(jīng)細胞NLP——大腦操作手冊NLP是人類智慧的DNA相信自己成功，會帶自己邁向成功；任何人可以數(shù)到蘋果中的種子；有智慧的人可以數(shù)到種子里的蘋果失敗是成功的種子，成功含在失敗的種子里；問題是效果的種子，效果含在問題的種子里問題=>效果如果不要問題，感覺正面、有動力、我要什么有目標我怕鬼。我要安全我不要小孩小網(wǎng)我要小孩好好學習效果就在問題里面；果實就在種子里面！游戲：跳的游戲蹦直腳、昂頭、跳不高彎著腳跳得好，反彈的力量第一講正確心態(tài)的建立營銷人員的利益點、2/8法則,頂尖營銷人員4%（一）、強烈的自信心、良好的自我形象舒適區(qū)內(nèi)外自我形象二、正確心態(tài)的建立ABC法則A：ActivatingEvent外部的觸發(fā)事件B:Beliefs信念（豐盛的思想藍圖）C:Consequence引起的感受C被A觸發(fā)，起主導作用的是B，掌控自己的信念，才可以真正做到掌控自己的人我們不能改變事件，但可以改變信念、改變我們的思想藍圖在平凡中看到神奇：看到看不到的東西（文化、背后的涵義）聽見聽不到的東西（語調(diào)、情緒）接觸到接觸不到的感覺人類的行為制造主觀的意義

思想藍圖思想感受身體反應行為結(jié)果

行動表現(xiàn)第一講正確心態(tài)的建立（二）、能克服對失敗的恐懼1、如何克服對失敗的恐懼？（1）提升自信心及自我價值自信心缺乏的原因來自四個方面：缺乏經(jīng)驗或?qū)I(yè)能力過去失敗的經(jīng)驗注意力的掌控(2+7=91+8=93+5=9)(美國雙胞臺兄弟故事)(環(huán)境并不能改變我們的命運,對環(huán)境的態(tài)度改變我們的命運)限制性信念的影響價值觀推動及優(yōu)先運用我們的資源（動機、思想、情緒、行為、時間）什么是價值觀Values價值觀是人生中的主要動力源頭當個人的價值觀得到滿足時，我們會得到滿足感、協(xié)調(diào)感或親和感當價值觀不可能得到滿足，我們便會感到不滿、矛盾或被侵犯每個人都會根據(jù)事件對自己的意義和重要程度而為他的“價值層次”排序大部分的價值觀是：潛意識的我們并不察覺它的存在人們通常只留意到自己的意識層面的價值觀因此，潛意識與有意識的價值觀可能相矛盾價值觀的形成印記時期：ImprintPeriod0-7歲：更多的愛、不怕寵模仿時期：ModelingPeriod8-13歲：聆聽小孩的夢、多講偉人的故事社交時期：SocializationPeriod14-18歲：朋友比父母更重要價值觀的來源家庭朋友學校宗教社會媒體重要的歷史事件信念最破壞性信念Hopelessness獵犬的實驗Helplessness老人院的老人&植物Worthlessness同一教師教“精英班”&”智障班”納粹時代”假殺人”試驗

改變信念的方法換位思考（重定立場）改變時間框架改變思想層次成功5Rs=DFOPPRe-Define重定意義Re-Focus重定焦點Re-Organization重新組織Re-Position重定立場Re-Programming重編程序2轉(zhuǎn)換定義1)在以前,只有當時侯,就覺得被拒絕(寫出原來被拒絕的定義)2)當……的時候,只是表示()(轉(zhuǎn)換原有定義)3)惟有當…..時侯,才真正代表我被拒絕了(正面)

環(huán)境行為能力價值觀/信念自我認同精神1、素質(zhì)與團隊訓練2、管理教練\九型教練3、內(nèi)部教練培育計劃達成企業(yè)目標企業(yè)教練服務體系六個思想層次列表如下：信念是自我實現(xiàn)的HornEffect(HaloEffect)號角效應、光環(huán)效應Placed安慰劑Pymaciou弼馬龍效應“老師的信念”

第一講正確心態(tài)的建立3、強烈的企圖心環(huán)境(與成功者為伍,讀成功書籍)4、對產(chǎn)品十足的認知你信客戶就信知已知彼5、注重個人成長(利用好零碎時間,提升能力,學習別人的經(jīng)驗,30秒鐘說出讀過的書)6、高度的熱誠及服務心長期服務的心態(tài)口碑的作用7、非凡的親和力8、對結(jié)果自我負責我是一切的根源,9、明確的目標與計劃人生目標中長短期目標與計劃10、善用潛意識的力量人類因夢想而偉大視覺化、聽覺化（自我暗示）潛意識（心里學家弗洛伊德在其《精神分析學》理論中首先提出），是指潛藏在我們一般意識底下的一股神秘力量，是相對于“意識”的一種思想。又稱“右腦意識”、“宇宙意識”，腦內(nèi)革命作者春山茂雄則稱它為“祖先腦”。換言之，我們的思維有兩個層次—有意思或理性思維+潛意識或非理性思維。我們思考時通常會用理性思維，而我們慣常想到的東西則會進入到我們的潛意識；潛意識會按著我們的意念，將思想實現(xiàn)于日常生活中。它們是同一個腦袋內(nèi)的兩組思想活動。潛意識就像花園里的泥土，不管種子的好壞，一律照單全收。我們的思緒就如同種子，潛意識不知道分辨好壞，都會照單全收并開始執(zhí)行。假如我們往好里想，美好事物隨之而來；但潛意識在負面的環(huán)境中，就會成為失敗、煩躁及不快的成因。

潛意識的威力：我們往往沒有留意到潛意識是一個巨大的容器，蘊藏著不同的思想、感覺、情緒、資源和不同的可能性我們大部分的信念和價值觀都深藏于潛意識中，駕馭著我們的人生，而我們卻沒有覺察到它們的威力我們大部分的身體機能都是由潛意識所控制潛意識的首要指令:潛意識的首要指令：生存。它會保護我們，確保我們有最佳的生存機會。儲存記憶：包括時間性記憶，非時間性記憶。是情緒的總匯。人類與生俱來的兩種情緒：1?？謶郑嚎梢员苊庾约菏艿絺Γê玫囊幻妫?；有時會令我們喪失自己的能力（不好的一面）；2．愛：遇到任何的情緒，用愛都可以解決。世界上并沒有敵人，敵人存在于自己的思想中。不懂得處理‘否定性’的字眼對符號及有象征意義的事物最有反應。如發(fā)夢?？膳c自己的潛意識溝通，問動機。每個潛意識都有其正面的動機，噩夢也有正面動機。如：被狗追，是不是工作壓力太大？最佳的運作狀態(tài)：身心合一。當我們想做，又有能力去做，就會收到很好的效果。如，有心事的跨欄國手，如果放不下心事，一樣會跑不出成績。將行為不斷重復直到它根深蒂固，變?yōu)榱晳T。如：司機一邊開車一邊想事情，不知不覺也可以開回家。就是行為不斷重復，變成習慣使然。控制及保持所有的感知能力，并將接收到的信息傳送到意識層面。喜歡服務我們，但要聽到清晰的指令。不要跟潛意識開玩笑，如：‘我很蠢，我做不到‘，于是潛意識不斷地催眠自己做不到，于是大腦關機。保留因自我保護而抑壓的記憶。負責身體的自然運作，有自己的藍圖（超出我們的意識層面）。如：傷口流血，機體會自動止血、結(jié)疤、痊愈，保持身體的完整性，是人的意識層面不能控制的；流血是提醒機體注意，在潛意識學習后，將來都不會再犯同樣的割傷錯誤；另一方面，流血可以將細菌推出體外，血液結(jié)晶、痊愈；如果用潛意識配合，傷口會不留疤痕。保存身體及維持身體的完整性。

第二講如何開發(fā)與接觸潛在客戶

1、設計開場白賣玻璃的案例（獨特、吸人的開場白，用問題來吸引，30秒）2、用問題吸引客戶有沒有興趣了解全世界都驗證過的能提升業(yè)績30-50的方法？3、開發(fā)需要注意的五件事：（1）確定是否和正確的人在講話（2）先講產(chǎn)品的最終利益（3）讓客戶知道不會占用太多的時間（二選一法）（4）中不介紹產(chǎn)品或價錢（5）出門前再次確定時間第二講如何開發(fā)與接觸潛在客戶4、約見客戶時應注意事項（1）視覺想像（回憶，熱身運動，花三到五分鐘）（2）有效的開場白（說10分鐘）（3）注意外表形象及穿著（4）說話語調(diào)和聲音（自信，對產(chǎn)品有自信，保持同一頻率）（5）肢體動作（6）產(chǎn)品和資料包裝第二講如何開發(fā)與接觸潛在客戶

第三講如何進入顧客頻道喬吉拉德賣汽車親和力強1個月發(fā)13000張名片最常說一句話；“我喜歡你”第三講如何進入顧客頻道一、人類溝通模式（DDG）

價值、信念、記憶、語言及后設模式等，就是我們的數(shù)據(jù)過濾網(wǎng)，通過這些過濾來決定外來數(shù)據(jù)對我們的重要性。信念及價值令我們尋找支持我們原有信念的數(shù)據(jù)，認為它們才量重要的信息；而忽略了大量可能有用的其它數(shù)據(jù)。視覺聽覺感覺味覺嗅覺視覺聽覺感覺輸入輸出腦外世界腦內(nèi)世界信念規(guī)則價值觀扭曲刪減一般化我們演繹的世界1、刪減。好處：集中精神，讓我們能夠更加專注。不足：過分刪減，可能會偏聽偏信。2、扭曲扭曲就是容許自己改變對外界事物的體驗；透過改動外界事物的某些數(shù)據(jù)，令體驗切合自己的觀點與角度。比如對自己喜歡的部分和不喜歡的部分進行加大或減少，濃化或淡化，甚至我們可以擴大至令它不合比例，更改事情的先后次序，或者無中生有。比如：我們的發(fā)夢過程，我們對金融風暴的描述，包括我們一直以為小時候發(fā)生的事情，都是我們進行扭曲。我們對事情的理解，只有20％直接來源于外界，其余的80％都來自我們既有的信念和記憶。扭曲可以令我們感到不快和產(chǎn)生恐懼。同時也是創(chuàng)意的表現(xiàn)，是藝術天份和創(chuàng)意思維的基礎。3、一般化也即我們所說的類推過程。從個別到普遍的過程。信念就是“一般化”的好例子，它令我們有方法憑過去經(jīng)驗預見未來。例：當人們說“我失敗了”，這就會成為一般化的信念存在，從個別事情的不成功，一般化成為個人的失敗，將某一個時刻和某一件事情，擴大化成為整個人生，同時又不知覺，這樣的“一般化”是危險的。又如：整天遲到，真是不講信用的人；考試不及格，你真是蠢?。凰哉f：凡事都有例外。我們要注意到每個事件都是獨立的，發(fā)生了的事情不可以改變，但經(jīng)驗是可以改變的。第三講如何進入顧客頻道二、瞬間親和力：4S法S：See看S：Smile笑（先看定再展示笑容、收回再看其他人，表示笑容是專為對方的）S：Shake握手（身體語言威力比語言更大）S：Speak說話、交流三、親和力建立五法：(一)、情緒同步(EMBA)（賣啤酒同顧客先倒情緒的案例）E：Emotion情緒M：Mind思想B：Body身體A：Attitude態(tài)度用身體帶動思想封閉的身體——>不舒服、負面開放的身體——>舒服、正面(二)、語調(diào)和速度同步（表象系統(tǒng)）表象系統(tǒng)：NLP發(fā)現(xiàn)人類與外界聯(lián)系有三種基本方法：V：Visual視覺型A：Auditory聽覺型K：Kinesthetic觸覺型視覺型：通過頭腦畫面、圖像處理信息（變化快）看起來…顏色鮮明…很亮麗…思想正面、樂觀、眼睛向上、講話語調(diào)快、音調(diào)高、使用豐富肢體動作、講話甚至上氣不接下氣，胸腔起伏比較明顯聽覺型：通過聲音處理信息聽起來…吵醒…很寧靜…悅耳眼睛向側(cè)、水平、講話速度慢點，富有變化、聲音敏感、怕燥音第三講如何進入顧客頻道觸覺型：感到…舒服…享受….冰冷講話時要感覺，講話若有所思、語調(diào)緩慢、音調(diào)低沉，停半秒，停頓較多，視線向下方看極端，要么樂觀、要么悲觀，眼睛向右下角邏輯型：有道理…專家認為…數(shù)據(jù)顯示…眼睛向左下角左上角是眼睛追憶的方向（白板應在左上角）右上角是想象的方向第三講如何進入顧客頻道第三講如何進入顧客頻道我們在溝通時，三種方式都會采用，但會有一種是[優(yōu)先采用方式]的（Preferredmode)。在V、A、K中，有一種自己能樂在其中，感到舒暢的方式，當我們和自己相同[優(yōu)先采用方式]的人一起時，會感到大家有共同的語言，故能比較樂意接受他人的意見或建議。每個人都有自己喜歡的溝通模式視覺回想：(VR:VisualRemenbered):回憶

過去所見的畫面；腦海里的檔案照片。

『你昨天晚餐吃了什么？』『你家附近有幾間便利超商？』

視覺想象(VC:VisualConstructed):想象從未見過的樣子或創(chuàng)造新的畫面、組合。『假設你以后要住的一個新的地方？』『橙色皮膚的河馬長有刺和爪的樣子』

V：Visual視覺型A：Auditory聽覺型聽覺回想(AR:AuditoryRemenbered):回憶過去所聽過的聲音、言語?！耗愕聂[鐘的聲音是哪種聲音？』『你剛才說的最后一句話是怎么說的』

聽覺想象(AC:AuditoryConstructed):傾聽從未聽過的聲音，或聲音的組合改變?！河蔑L聲和雨聲創(chuàng)作一段旋律…』『如果鼓聲改為電吉他的聲音，那…』聽覺用字(AD:AuditoryDigital):內(nèi)心的話語；內(nèi)在對話、內(nèi)言。（通常有情緒）『對自己說幾句常用的鼓舞自己的話?！弧耗咭皇啄阆矚g的歌。』『心算一組數(shù)字』內(nèi)心感受(K:Kinesthetic):情感的觸動或身體觸覺、內(nèi)在感觸。『手摸著菠蘿的表皮有何感覺？』『快樂的滋味？當你沉悶的感受是..？』K：Kinesthetic觸覺型表像系統(tǒng)訓練：VrVcAcKADAr優(yōu)先表象系統(tǒng)的應用：1、心理治療：運用6個方向的視覺拆解，拆除當事人神經(jīng)鏈接，有效地處理的當事人的情緒困擾。2、送禮物：送給情人鮮花或情書，要放在對方的哪只手，這都是有講究的。放在他人右手（慣右手者）會感覺良好，放在他的左手，容易讓他產(chǎn)生自語。3、測謊：可用于判斷一個是否撒謊。當詢問一個過去發(fā)生的事情時，他要撒謊，則很容易眼光往右上方進行視覺創(chuàng)建。4、理解孩子的情緒反應：當我們批評小孩子時，引起孩子情緒最強烈的時候，大人站在孩子的哪個角度，則這個角度會成為一個心錨，影響孩子的記憶力，或易在那個方位卡住一些能量，形成被困的情緒。5、環(huán)境心錨：在環(huán)境因素中，當我們長期一個角度面向一面墻，而另一個角度面對美麗風景，久而久之，長期在我們視野中的墻的角度，就會成為一個表象系統(tǒng)的阻礙部分。6、與人溝通：當我們心情好的時候，不管那種溝通模式與他人溝通都可以，可是當別人心情不好時，我們用回對方優(yōu)先的表象系統(tǒng)進行溝通效果更好。7、壓力反應：當我們壓力大的時候，我們很容易就會去到不好的感覺，回到慣性模式里。8、演說：當我們進行演說時，最好按照以下表象系統(tǒng)的優(yōu)先順序進行：觸覺——聽覺——自語——視覺（K-A-AD-V）。因為在觀眾中，觸覺型的人反應最慢，出色的演說家，出場時總是慢慢出來，慢慢地帶出氣氛來（運用同步帶領法），站在觀眾的狀態(tài)來考試問題。感官的三個源頭1）由外在環(huán)境攝取所得數(shù)據(jù)；2）回憶及提取已儲藏的資料；這份資料是我們的內(nèi)在經(jīng)驗，是一個自動化的過程，可以改變。3）運用想象力或?qū)F(xiàn)在數(shù)據(jù)重新組合以創(chuàng)造新的數(shù)據(jù)。NLP講正面，帶給對自己的保護，我們可以創(chuàng)造未來。敏銳的觀察力1）學習如何解讀別人與外界接觸時，不斷作出的互動反應。2）培養(yǎng)敏銳的觸覺以改善我們的溝通能力3）不斷實習解讀他人的身體語言，有助加強我們敏銳的觀察能力。4）透過小心觀察別人的行為，可以獲得線索去解讀別人的思想。例如：眼睛移動，面部表情，身體變化等。5）透過敏銳的觀察能力，我們可以將別人的“行為線索”與他們內(nèi)在的“認知反應”和“情緒反應”連系起來。練習：第一部分：三人一組，探索者，觀察者１號，觀察者２號。由探索者改變自身的２個物件和２個動作（此時觀察者１號閉上眼睛），然后由觀察者１號指出這幾個改變。觀察者２號進行全面觀察。第二部分：仍然按照三人一組的上述組成，由兩位觀察者觀察探索者在導師的催眠引導下，所發(fā)生的臉部表情變化，眼睛移動情況，呼吸情況，肌肉的微妙變化。你看到什么？關于視覺錯覺與觀察力白格比白方格更亮？看到美女還是老婆婆有多少個頭像兩幅圖是同一圖片第三講如何進入顧客頻道(三)、生理狀態(tài)同步（鏡面映現(xiàn)法）可供配合的身體語言有很多種，如：（1）身體姿勢（2）眼神接觸（3）手勢的速度和頻率（4）頭部的傾側(cè)度等第三講如何進入顧客頻道注意：（1）坐著談話，不要雙手抱胸，有所保留、抗拒，無法放開（2）不要背靠椅子而坐，客戶購買時，應讓他有點嚴肅，過于放松不易下決定（3）坐在客戶左手邊，讓他感到安全，不對面而坐。第三講如何進入顧客頻道(四)言語文字同步文字7%聲音38%形體語言55%第三講如何進入顧客頻道文字:有補強作用,客戶有專業(yè)用語,口頭禪,流行語,你也要有分視覺、聽覺、感覺詞匯視覺詞匯：看出、看不出、瞧一瞧、光明、眼光聽覺詞匯：講、聽不懂、重講、很安排、燥雜、討論感覺詞匯：工作壓力大、抓得住、掌握相同的文字表像系統(tǒng)回應客戶第三講如何進入顧客頻道（五）合一架構法但是……（不用但是）（拉遠與客戶的距離）……同時……（假設）或者…….效果更好有效的比較語言…多…更多/更好…越來越……比較…

第三講如何進入顧客頻道1）.回應：--針對已經(jīng)做得好的行為或態(tài)度--回應旨在強化卓越2）．建議--針對可以在將來改進的行為及態(tài)度--建議旨在提醒對方，讓他有改進的機會及選擇當客戶提出我們的產(chǎn)品的很多的不足時，我們要找出客戶提出的有建設性的部分進行回應．第三講如何進入顧客頻道用正面詞語簡單、具體具體——>一般化行為——>個人素質(zhì)回應要即時、及時用詞、聲調(diào)及身體語言都是一致的單提建議而不先作任何回應會破壞親和力第三講如何進入顧客頻道“建議”（批評）的方法多用“我”Ifeel……Irecommand……Ithink……Iexpect……避免用批評性的字句Youare……Youdon’t…….Youforgot……Youareincorrect……Youarewrong……Youhavenot……

第三講如何進入顧客頻道責備時看著物件，不要看著對方！夸獎時看著對方，不要看著物件責備——>具體事件夸獎——>特質(zhì)責備多用我；贊美多用你找別人錯誤是為了證明自己沒錯（X）贊美別人會吸納別人的優(yōu)點（√）

第四講顧客購買心態(tài)剖析第四講顧客購買心態(tài)剖析

購買需求也叫購買價值觀買車：成就感、身份感（潛在價值觀）購買目的：追求快樂或逃離痛苦了解顧客需求及特質(zhì)，顧客購買心態(tài)剖析：為什么要買這個產(chǎn)品？以前是否購買？是否購買相關產(chǎn)品？是什么原因讓你購買本產(chǎn)品？產(chǎn)品優(yōu)缺點是什么？你有沒有考慮換供應商？誰有權力作購賣決定？第四講顧客購買心態(tài)剖析

盡量不問封閉式的問題，（是，不是，有，沒有）問題要做解說，問開放式的問題（在什么樣的狀態(tài)下會購買這個產(chǎn)品？）傾聽客戶的意見，尊重客戶，不光是關心產(chǎn)品的品質(zhì)（理性），客戶更關心感性的東西．找出購買誘因（ＦＢＡ花９０％時間），不買的主要抗拒點（１０％的時間）問有效的問題：如張先生，如果你買這個產(chǎn)品，主要購買的原因是什么？櫻桃樹的故事：顧客關心的是產(chǎn)品背后的利益

第五講介紹解說產(chǎn)品與服務第五講介紹解說產(chǎn)品與服務

一、預先框示法二、假設問句法三、下降式介紹法

把好處、利潤點、最重要點放在前面，把不重要的放在后面介紹四、找出櫻桃樹

找出利益點，講到某個利益點，客戶變得興奮，用問題提問，強調(diào)利益點把預先框示法、假設問句法合二為一，作為開場白第五講介紹解說產(chǎn)品與服務五、傾聽的技巧

不打斷客戶的話，當提出抗拒時不打斷，有耐心地聽話的能力當客戶講話時，要暫停三——五秒，讓客戶思路斷，當你回答時，也要暫停三——五秒。保持微笑六、互動式介紹法問封閉式問題，對客戶分類，視、聽、觸覺型，讓客戶互動參與，顧客是球員，你是隊長，不是觀眾，否則，他會失去耐心，調(diào)動客戶的反應，保持幽默感。第五講介紹解說產(chǎn)品與服務七、視覺銷售法

在視覺上想像，使用你的產(chǎn)品帶來的好處八、假設成交法

對客戶關心的利益點，多點講，尋問客戶，找出購買的價值觀，如服務、價格哪個重要？找出重要順序，了解客戶需求點第六講顧客的購買模式第六講顧客的購買模式一、自我判定型或外界判定型自我判定型（理智型）：有合適的價格就購買，有客觀的立場，商量的態(tài)度方法：看得出你是個有主觀的人，站在客觀的立場，介紹給你，讓你自己來判斷。外界判定型（感性型）：缺乏主見，受別人的看法影響，比較猶豫不決，聽從別人而改變決定。方法：讓專家、權威來影響他，在乎服務態(tài)度，比較感性，注重感覺，親和力。把產(chǎn)品的使用同他周邊的人聯(lián)系起來，他喜歡同業(yè)務員談話。第六講顧客的購買模式二、一般型或特定型一般型：不注意細節(jié)，介紹產(chǎn)品時不要啰嗦特定型：與一般型相反，考慮所有一切小細節(jié)，做決定小心謹慎，問許多很小細節(jié)問題，他要收集產(chǎn)品的一切資料，提供參考數(shù)據(jù)。三、求同求異型求同：喜歡跟眾人相同第六講顧客的購買模式測試：三個圖有何不同？1、差不多，大小一樣，線條一樣，粗細一樣，求同型2、說不同，就是求異型求同：喜歡看相同點，看關聯(lián)性，配合性較好，跟眾人相同，提供相同的案例問：你曾開過的車的優(yōu)點是什么？答：我們的車同你的品牌的優(yōu)點都有第六講顧客的購買模式求異型：看事情看差異瞇，雞蛋里挑骨頭，他們討厭絕對、肯定、百分百、一定、萬不可能等字眼“負負得正法”用三個小硬幣，讓其說有什么聯(lián)系？如果說年份、新舊、磨損都不相同，則是求異型第六講顧客的購買模式四、追求型或逃避型追求型：強調(diào)產(chǎn)品的好處，利益，不買就會造成損失。他要什么？追求什么？逃避型：不要什么……如客戶是逃避型，強調(diào)維護成本低，省成本五、成本型品質(zhì)型成本型：在意成本，貨比三家不吃虧?？陬^禪：‘太貴，太貴’，殺價當作購買的樂趣品質(zhì)型：便宜無好貨，看重服務與品質(zhì)，用價錢來決定質(zhì)量第六講顧客的購買模式說服策略視覺型、聽覺型、感覺型、時間型、次數(shù)型請問：你是領導，用新進人員，如何相信他的工作能力？（1）親眼看到工作表現(xiàn)（視覺型）（2）親耳聽到你尊重的人說，他就相信（聽覺型）（3）手把手共同從事某事，發(fā)現(xiàn)能力不錯才信（感覺型）（4）一次表現(xiàn)很好就信（一次型）（5）二次或二次以上表現(xiàn)好才信（多次型）第六講顧客的購買模式（6）每次表現(xiàn)都好才信（每次型）（7）跟次數(shù)無關系，一段時間表現(xiàn)好才信（時間型）買車的詞語：1、外型流行、吸引人、流線弧度、屬于流體力學、內(nèi)飾搭配協(xié)調(diào)、駕車郊游，體現(xiàn)高品味、高格調(diào)2、車門關上、聽到雜實的關門聲、踩油門，聽到賽車般驚人的馬力、在高速公路上，聽到高檔音響播放你喜歡歌曲3、內(nèi)裝豪華、弧度配合你的身型、車皮進口小羊皮、光滑、柔軟、高格調(diào)、儀表板核桃木、感覺到萬馬奔騰的感覺、車輪抓地、人車合一

第七講如何解除顧客抗拒第七講如何解除顧客抗拒抗拒沒有什么好怕的，是必然的過程，是成功銷售的階梯一、7個抗拒原理：1、沉默性抗拒（問開放式問題）2、借口性抗拒（忽略方式處理）3