藥品零售管理培訓(xùn)課程培訓(xùn)課件

藥品零售管理培訓(xùn)課程關(guān)于本管理課程4.2日講解1；4.3日講解2、3。1、新模式藥房管理概念講解。2、人員管理（軟件管理）。3、形象管理（硬件管理）。2藥品零售管理培訓(xùn)課程1、新模式藥房管理概念講解。全開(kāi)架式藥店圖為深圳海王星辰藥房。開(kāi)架式藥房已經(jīng)成為大中型城市藥店的主流經(jīng)營(yíng)模式，其優(yōu)點(diǎn)為：給顧客提供了更好的感官、觸覺(jué)和認(rèn)知。為藥店多元化經(jīng)營(yíng)、黃金陳列、自營(yíng)產(chǎn)品推薦、藥店促銷(xiāo)提供了方便條件；但同時(shí)也帶來(lái)了很多的問(wèn)題：例如，防損工作，推薦藥品不合理失去顧客信任等。首先讓我們了解以上的概念。3藥品零售管理培訓(xùn)課程1、新模式藥房管理概念講解。多元化經(jīng)營(yíng)（混業(yè)經(jīng)營(yíng)）圖為顧客在藥房自行選擇保健食品。多元化經(jīng)營(yíng)是指：藥房除了正常銷(xiāo)售處方與非處方藥之外，還顧客提供了洗滌日化品、保健食品、其他功能食品（大保?。⑨t(yī)療器械、消殺用品、母嬰用品、藥妝、甚至普通食品、日常生活用品等，其實(shí)統(tǒng)稱為非藥品。多元化經(jīng)營(yíng)為提高藥店毛利率、提高客單價(jià)（來(lái)客數(shù)）提供了堅(jiān)實(shí)的保障，同時(shí)也滿足了顧客預(yù)防、自我診療、保健、便捷消費(fèi)的需求。★開(kāi)架式貨架大大提高了非藥品的曝光率，提升了顧客的消費(fèi)需求。4藥品零售管理培訓(xùn)課程1、新模式藥房管理概念講解。黃金陳列法則圖為海王星辰陳藥房列于黃金位置的藥品。黃金陳列法則簡(jiǎn)單的講就是將自營(yíng)商品、促銷(xiāo)商品陳列于與顧客視線相平的優(yōu)勢(shì)位置。這樣陳列大大提高該類(lèi)品種在顧客眼前的曝光率，提高銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。與之相對(duì)應(yīng)的是將品牌商品陳列于劣勢(shì)位置。陳列的其他要求是：豐滿度高、相關(guān)度高、重點(diǎn)保護(hù)高價(jià)值藥品。★開(kāi)架式貨架大大提高了非藥品的曝光率，提升了顧客的消費(fèi)需求。5藥品零售管理培訓(xùn)課程1、新模式藥房管理概念講解。自營(yíng)商品（感官分類(lèi)）★要把握好“搖錢(qián)樹(shù)”商品，也就是自營(yíng)商品的銷(xiāo)售。又愛(ài)又恨可有可無(wú)狗產(chǎn)品搖錢(qián)樹(shù)利潤(rùn)銷(xiāo)量6藥品零售管理培訓(xùn)課程1、新模式藥房管理概念講解。采購(gòu)管理（數(shù)據(jù)分類(lèi)：店長(zhǎng)注意庫(kù)存上下限）50%60%86%100%銷(xiāo)售占比01525%4060%15%A類(lèi)B類(lèi)C類(lèi)滯銷(xiāo)品種銷(xiāo)售占14%銷(xiāo)售占26%銷(xiāo)售占60%88品規(guī)占比7藥品零售管理培訓(xùn)課程1、新模式藥房管理概念講解。消費(fèi)習(xí)慣（顧客分析）不能自我選擇商品，經(jīng)過(guò)推薦可以接受。直接選擇所需商品，占比40%占比20%占比40%可以改變。不能改變意圖。堅(jiān)決不能放棄！??！8藥品零售管理培訓(xùn)課程1、新模式藥房管理概念講解。賣(mài)點(diǎn)銷(xiāo)售（提高自營(yíng)商品銷(xiāo)售量）藥品賣(mài)點(diǎn)是：藥品達(dá)成銷(xiāo)售的重中之重，根據(jù)顧客病情與顧客推薦時(shí)必須表述清楚的話語(yǔ)。店長(zhǎng)要組織定期和不定期的自營(yíng)商品賣(mài)點(diǎn)培訓(xùn)。尤其是新引入店面的自營(yíng)商品，做到每進(jìn)一品，所有店員清楚該品賣(mài)點(diǎn)與銷(xiāo)售技巧，必要時(shí)可指定銷(xiāo)售任務(wù)和銷(xiāo)售績(jī)效工資。藥品賣(mài)點(diǎn)可以是商品中起作用成分表述、商品認(rèn)同度、商品廠家實(shí)力、商品含量、商品服用量、商品劑型技術(shù)等。9藥品零售管理培訓(xùn)課程1、新模式藥房管理概念講解。聯(lián)合銷(xiāo)售（提高客單量）關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售是在得知客戶病情情況下，向顧客提供合理的多種藥品同時(shí)服用，得到更好的療效的銷(xiāo)售方法。店長(zhǎng)要注意總結(jié)成冊(cè)，并做成聯(lián)合銷(xiāo)售展示卡向顧客展示，并組織店員實(shí)施交流和培訓(xùn)。聯(lián)合銷(xiāo)售一般包括：對(duì)癥治療的化學(xué)藥與化學(xué)藥聯(lián)合銷(xiāo)售；化學(xué)藥與中成藥聯(lián)合銷(xiāo)售；藥品與保健食品聯(lián)合銷(xiāo)售、品牌與非品牌藥品聯(lián)合銷(xiāo)售等。店員應(yīng)有學(xué)習(xí)手冊(cè)，記錄店長(zhǎng)培訓(xùn)交流的聯(lián)合銷(xiāo)售知識(shí)。10藥品零售管理培訓(xùn)課程1、新模式藥房管理概念講解。藥品促銷(xiāo)（提高客單和客流法寶）藥品促銷(xiāo)是藥店吸引客戶進(jìn)店和達(dá)成消費(fèi)的重要手段。促銷(xiāo)的種類(lèi)主要分為靜態(tài)促銷(xiāo)（視覺(jué)促銷(xiāo)）、動(dòng)態(tài)促銷(xiāo)（以商業(yè)活動(dòng)為主）、會(huì)員促銷(xiāo)。靜態(tài)促銷(xiāo)如爆炸花，促銷(xiāo)POP，堆頭，黃金陳列，多件銷(xiāo)售，加錢(qián)銷(xiāo)售等。動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售主要以發(fā)放傳單，吸引客戶進(jìn)店，以低價(jià)，買(mǎi)贈(zèng)，抽獎(jiǎng)等為主。會(huì)員促銷(xiāo)為專(zhuān)為會(huì)員提供的優(yōu)惠、積分等活動(dòng)。11藥品零售管理培訓(xùn)課程1、新模式藥房管理概念講解。會(huì)員銷(xiāo)售（結(jié)交新朋友，不忘老朋友）會(huì)員銷(xiāo)售：是各種商業(yè)已經(jīng)熟練使用的銷(xiāo)售方法之一。在藥品零售行業(yè)還屬不成熟階段。會(huì)員銷(xiāo)售是培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客和有效顧客的重要手段?？梢宰鲆韵鹿ぷ鳎?持會(huì)員卡就可以享受會(huì)員價(jià)。2會(huì)員日會(huì)員消費(fèi)可享受額外會(huì)員禮品。3有醫(yī)?？纯僧?dāng)會(huì)員卡使用（登記會(huì)員信息）4會(huì)員永久買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)。5會(huì)員積分。

持醫(yī)?？ㄏM(fèi)享受會(huì)員優(yōu)惠，并贈(zèng)送健康禮品！13藥品零售管理培訓(xùn)課程1、新模式藥房管理概念講解。盤(pán)點(diǎn)（靜態(tài)盤(pán)點(diǎn)、動(dòng)態(tài)盤(pán)點(diǎn)、貴重交接）每天：貴重藥品交接交接班對(duì)班有權(quán)利抽查20個(gè)動(dòng)銷(xiāo)產(chǎn)品庫(kù)存與實(shí)貨相符情況，出現(xiàn)問(wèn)題應(yīng)在責(zé)任人績(jī)效工資中扣除。每周：動(dòng)態(tài)盤(pán)點(diǎn)，對(duì)本周內(nèi)動(dòng)銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)。差錯(cuò)率低于0.3%不進(jìn)行賠償。高于0.3%損失部分在責(zé)任人績(jī)效工資中扣除。每月：靜態(tài)盤(pán)點(diǎn)，對(duì)所有庫(kù)存進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)。差錯(cuò)率低于0.3%不進(jìn)行賠償。高于0.3%損失部分在責(zé)任人績(jī)效工資中扣除。14藥品零售管理培訓(xùn)課程1、新模式藥房管理概念講解。防損工作開(kāi)架式藥房有一個(gè)弊端就是顧客可以與藥品充分接觸。于是存在丟失問(wèn)題。丟失主要以下情況：1、拼裝。2、掉包。3、互換。4、團(tuán)伙盜竊。5、偷吃。6、直接偷走或不付款離開(kāi)。7、內(nèi)盜。解決辦法：1、中小藥房全員防損，個(gè)人承擔(dān)負(fù)責(zé)區(qū)衛(wèi)生、補(bǔ)貨、養(yǎng)護(hù)、盤(pán)點(diǎn)等工作外，還要負(fù)責(zé)承擔(dān)防損工作，店長(zhǎng)、收銀員同時(shí)關(guān)注防損工作。店內(nèi)張貼監(jiān)控標(biāo)語(yǔ)。2、重點(diǎn)盯可以人員，正常買(mǎi)藥顧客不會(huì)在同一位置停留過(guò)久或反復(fù)打開(kāi)包裝。3、收銀員注意包裝。營(yíng)業(yè)員如不忙與顧客隨行完成付款。4、相互監(jiān)督，隨時(shí)關(guān)注貴重藥品，責(zé)任到人。5、獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題人員。15藥品零售管理培訓(xùn)課程2、人員管理（軟件管理）。3、形象管理（硬件管理）。16藥品零售管理培訓(xùn)課程2、人員管理（軟件管理）。如何達(dá)成銷(xiāo)售？

做別人喜歡的事?tīng)I(yíng)業(yè)員顧客產(chǎn)品形象佳態(tài)度好專(zhuān)業(yè)素質(zhì)高品種多價(jià)格低有賣(mài)點(diǎn)滿意有次需求17藥品零售管理培訓(xùn)課程2、人員管理（軟件管理）。問(wèn)病賣(mài)藥

了解顧客善待顧客>了解顧客>開(kāi)發(fā)顧客>影響顧客>迎合顧客。店長(zhǎng)應(yīng)監(jiān)督店員保證“問(wèn)病賣(mài)藥”即充分了解顧客所需后，銷(xiāo)售給其合適的藥品，并盡量達(dá)成自營(yíng)品種的銷(xiāo)售。18藥品零售管理培訓(xùn)課程2、人員管理（軟件管理）。不斷學(xué)習(xí)

了解商品掌握產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，掌握聯(lián)合銷(xiāo)售知識(shí)。每個(gè)店員準(zhǔn)備學(xué)習(xí)培訓(xùn)本。店長(zhǎng)應(yīng)組織店員交流學(xué)習(xí)或集中培訓(xùn)自營(yíng)商品賣(mài)點(diǎn)，保證營(yíng)業(yè)員掌握自營(yíng)商品銷(xiāo)售技巧，和商品的聯(lián)合銷(xiāo)售技巧，并采取抽查、考試等方式隨時(shí)監(jiān)督。19藥品零售管理培訓(xùn)課程2、人員管理（軟件管理）。堅(jiān)持耐心

了解自己可以被別人接受的人一定得到社會(huì)的尊敬。每個(gè)店員必須做到的第一件事就是善待顧客。店長(zhǎng)應(yīng)監(jiān)督店員接待顧客態(tài)度，對(duì)顧客投訴、建議、缺少藥品需求要登記造冊(cè)，在早會(huì)是開(kāi)會(huì)商議解決。20藥品零售管理培訓(xùn)課程2、人員管理（軟件管理）?？?jī)效考核

提高工作積極性員工薪資應(yīng)由基本工資加績(jī)效工資兩部分組成?？?jī)效工資應(yīng)由以下幾個(gè)部分組成：1、銷(xiāo)售績(jī)效（應(yīng)用計(jì)算機(jī)統(tǒng)計(jì)計(jì)算并應(yīng)指定基本任務(wù)，按完成任務(wù)情況發(fā)放銷(xiāo)售績(jī)效）2、工作態(tài)度績(jī)效3、學(xué)習(xí)績(jī)效4、銷(xiāo)售方法績(jī)效5、防損工作績(jī)效。店長(zhǎng)應(yīng)制定詳細(xì)的績(jī)效獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)。21藥品零售管理培訓(xùn)課程3、形象管理（硬件管理）。人員形象產(chǎn)品形象店面形象22藥品零售管理培訓(xùn)課程3、形象管理（硬件管理）。促銷(xiāo)形象23藥品零售管理培訓(xùn)課程3、形象管理（硬件管理）。店長(zhǎng)應(yīng)制定年度促銷(xiāo)計(jì)劃內(nèi)容包括：時(shí)間、主題、贈(zèng)品、庫(kù)存調(diào)整、禮儀、人員等。24藥品零售管理培訓(xùn)課程3、形象管理（硬件管理）。店長(zhǎng)應(yīng)制每周價(jià)格調(diào)查計(jì)劃。內(nèi)容包括：商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)業(yè)戶名稱、調(diào)查品種、價(jià)格等信息。并盡快對(duì)自身藥店做出價(jià)格調(diào)整。隨時(shí)記錄顧客反應(yīng)價(jià)格問(wèn)題，調(diào)查，調(diào)整。店長(zhǎng)應(yīng)盡快制定每個(gè)品種的會(huì)員