廣州【保利·林語山莊】整體營銷提案要點

廣州【保利·林語山莊】整體營銷提案要點本案提案思路PARTⅠ市場狀況PARTⅤ營銷推廣PARTⅡ解讀項目PARTⅢ項目定位PARTⅠ市場狀況>>開發(fā)區(qū)的發(fā)展對項目的影響>>廣州市別墅市場競爭格局>>別墅市場客戶分析>>目標(biāo)客戶城市總體規(guī)劃——東進(jìn)西聯(lián)，北優(yōu)南拓廣州結(jié)構(gòu)中心區(qū)大組團(tuán)城市東翼大組團(tuán)城市北翼大組團(tuán)本案屬于城市發(fā)展的東翼大組團(tuán)，屬于城市發(fā)展的重點區(qū)域。東進(jìn)構(gòu)建廣州立體交通網(wǎng)絡(luò)開發(fā)區(qū)相互之間的交通時間縮短至20分鐘左右；到廣州市區(qū)則在30-40分鐘之內(nèi)；1.5小時內(nèi)可到達(dá)珠三角的任何一個城市；地鐵四號線2006年開通。廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)定位已從單純的經(jīng)濟(jì)功能區(qū)轉(zhuǎn)變?yōu)槌菂^(qū)，并將成為城市副中心政府通過減免稅費的優(yōu)惠來吸引外地投資亞運經(jīng)濟(jì)的興起和發(fā)展廣州市確定的“東進(jìn)”戰(zhàn)略，開發(fā)區(qū)成為推進(jìn)廣州東部地區(qū)城市化的主要力量。開發(fā)區(qū)是廣州未來幾年重點建設(shè)的城市副中心。亞運經(jīng)濟(jì)更直接的提升了廣州東部的區(qū)域地位，推進(jìn)了廣州東部的發(fā)展，有效縮短了廣州東部與受眾群體的心理距離，使擴(kuò)寬客源成為可能。區(qū)域規(guī)劃發(fā)展對本項目的影響開發(fā)區(qū)的發(fā)展對本項目所產(chǎn)生的影響——有利因素世界500強(qiáng)企業(yè)廣州有113家，在開發(fā)區(qū)落戶的已經(jīng)有83家。目前，開發(fā)區(qū)內(nèi)有1700多家企業(yè)，其中投資在1000萬以上的70~80%。廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)效益指標(biāo)在全國各大開發(fā)區(qū)中已達(dá)第一。開發(fā)區(qū)還要擴(kuò)大行政區(qū)域，要將白云區(qū)九佛鎮(zhèn)、竹料鎮(zhèn)歸入開發(fā)區(qū)內(nèi)，由原來的200萬平方米擴(kuò)大到600萬平方米，開發(fā)區(qū)的規(guī)模達(dá)到全國第一。開發(fā)區(qū)內(nèi)第一個別墅項目--【保利·林語山莊】附近區(qū)域?qū)⒊蔀殚_發(fā)區(qū)的一個地理中心。開發(fā)區(qū)的發(fā)展對本項目所產(chǎn)生的影響——有利因素開發(fā)區(qū)目前的常駐人口有16萬（未包括在開發(fā)區(qū)工作但在外區(qū)居住的人員），其中企業(yè)中高層以上人員約3~4萬人。這一兩年每年都有大約250家企業(yè)進(jìn)駐開發(fā)區(qū)，所以，人口的潛力是非常的大。開發(fā)區(qū)企業(yè)中高層管理人員的月收入，一般在人民幣1~2萬元，具有購買聯(lián)排或獨立別墅的能力。由于以往開發(fā)區(qū)內(nèi)沒有檔次較高的物業(yè)可選擇，因此這部分人員分散居住在周邊的或更遠(yuǎn)的一些樓盤（如鳳凰城、翡翠綠洲、祈福、華南新城或天河區(qū)的一些高檔住宅物業(yè)?！颈＠ち终Z山莊】將填補(bǔ)這個居住空白！結(jié)論及建議：本案距離城市中心區(qū)域較遠(yuǎn)，承接其輻射能力較弱，同時本案的自然資源并無明顯突出之處，目前對外區(qū)域的吸引較弱；相反開發(fā)區(qū)（科學(xué)城）的高速發(fā)展以及其發(fā)展所帶來的經(jīng)濟(jì)和投資價值與本案開發(fā)存在著極其密切聯(lián)系；本案今后的宣傳推廣應(yīng)多與政府及科學(xué)城管理中心聯(lián)動，利用他們的社會影響力來借勢推廣本案。開發(fā)區(qū)的發(fā)展對本項目所產(chǎn)生的影響——不確定因素科學(xué)城的建設(shè)過程，對本案產(chǎn)生短期的負(fù)面影響科學(xué)城招商引資成型后，對本案的可能威脅中心區(qū)域北部區(qū)域東部區(qū)域（本案所在區(qū)域）南部區(qū)域廣州市別墅市場競爭格局——從區(qū)域角度看四個區(qū)域別墅市場競爭分析——中心區(qū)域大多數(shù)有著獨特的地理環(huán)境，四面珠水環(huán)繞或者緊鄰公園。市政配套完善，區(qū)位優(yōu)勢明顯。本區(qū)域充斥大量粉塵和噪聲污染，嚴(yán)重影響了區(qū)域環(huán)境。周邊是建筑森林，在一定程度上降低了區(qū)域別墅的價值。競爭能力由于土地的稀缺性和供應(yīng)量少而顯得強(qiáng)；具有良好的保值能力。四個區(qū)域別墅市場競爭分析——東部區(qū)域有良好的自然資源和生態(tài)資源。處在中心區(qū)域與未來中心區(qū)域及珠三角的結(jié)合地帶，客源層面會越來越廣。區(qū)域發(fā)展有高科技的產(chǎn)業(yè)支撐。數(shù)個大型項目的聯(lián)合炒作使區(qū)域的板塊效應(yīng)明顯。區(qū)域內(nèi)市政配套極度缺乏，需靠樓盤通過自身配套解決。存在一定的交通費用成本區(qū)域的別墅市場已經(jīng)成為廣州市的主要供應(yīng)區(qū)域之一；在產(chǎn)業(yè)支撐下，有持續(xù)發(fā)展的潛力。四個區(qū)域別墅市場競爭分析——南部區(qū)域有一定的自然資源。地鐵三號線有助于交通環(huán)境的改善。多個大型項目的聯(lián)動使區(qū)域的影響力會持續(xù)相當(dāng)長一段時間。會展中心的建立和舊城區(qū)工廠的搬遷將進(jìn)一步改善區(qū)域環(huán)境。洛溪大橋和華南快速干線設(shè)卡收費，增加了生活成本，間接影響客戶購買欲。過度開發(fā)，造成了區(qū)域的交通障礙，也影響了區(qū)域的自然環(huán)境。競爭能力隨著區(qū)域房地產(chǎn)的過度開發(fā)而回落。四個區(qū)域別墅市場競爭分析——北部區(qū)域本區(qū)域先天的優(yōu)越自然環(huán)境；同和路的擴(kuò)建使本區(qū)域南湖板塊與城市距離拉近，也使這一板塊“離塵不離城”；政府“北優(yōu)”的整體規(guī)劃，對區(qū)域環(huán)境以及生態(tài)的保護(hù)，都將起到良好的促進(jìn)作用。近郊區(qū)域整體的相應(yīng)配套還不完善；區(qū)域產(chǎn)品設(shè)計的稍陳舊在一定程度上影響了別墅買家的置業(yè)選擇。由于自然資源的不可復(fù)制性使區(qū)域的競爭能力比較穩(wěn)定；但如果產(chǎn)品的設(shè)計仍然守舊的話，會對區(qū)域別墅市場產(chǎn)生一定的影響。小結(jié)：本項目在東部區(qū)域的競爭力東部區(qū)域西南面已初步形成板塊效應(yīng)，碧桂園鳳凰城、翡翠綠洲、甲天下別墅園等大型項目的開發(fā)，向市場輸出了大量的別墅產(chǎn)品，使消費者對該地段的別墅有了初步的認(rèn)識和認(rèn)同。而本案所在東部的東北面，認(rèn)知度低。因此，本案將承受的壓力較大，消費者（尤其是外區(qū)域的消費者）對該地段的接受需要一個過程，前期的宣傳引導(dǎo)工作任務(wù)將較艱巨。但由于本案所處的開發(fā)區(qū)有著非常好的發(fā)展前景和投資價值，有著巨大的消費潛力；同時，本案是目前該地段唯一的別墅項目，將可填補(bǔ)市場的空白。發(fā)揮：處于開發(fā)區(qū)中心地段的優(yōu)勢利用：“城市中心+產(chǎn)品+生態(tài)資源”對抗：東部其他項目建議廣州市別墅市分析——從圈層角度看宏城花園、珠江別墅等

匯景新城、白云堡豪苑翡翠綠洲、廣州雅居樂、錦繡香江、鳳凰城金碧御水山莊、南航碧花園、花都雅居樂本案：第三圈層各圈層項目規(guī)模指標(biāo)

第三圈層占地400萬㎡以上的超大型項目較多，規(guī)模效應(yīng)很明顯；本項目的占地面積是37萬㎡，在該圈層是屬于中小型規(guī)模的項目各圈層聯(lián)排別墅價格指標(biāo)

第三圈層的別墅以中等檔次的定位為主，只有少量的高檔產(chǎn)品。近6成的聯(lián)排別墅的最低區(qū)間單價大多在4000元以下，超過8成的聯(lián)排別墅最高區(qū)間單價在4000-8000元綜合前述本項目的情況，建議聯(lián)排的區(qū)間價格應(yīng)該是在4000-8000元。各圈層獨立別墅價格指標(biāo)第三圈層60%的獨立別墅的最低區(qū)間單價是4000-8000元，近5成的獨立別墅最高區(qū)間單價在8000-12000元建議本項目的獨立別墅區(qū)間價格在8000-12000元。各圈層聯(lián)排別墅面積第三圈層的聯(lián)體別墅面積區(qū)間大多在200-300㎡左右；本項目的聯(lián)排別墅面積在200-250㎡，是符合這個圈層客戶的需求的。各圈層獨立別墅面積

第三圈層的獨立別墅最小面積以300㎡以下為主，最大面積在301～2000㎡的區(qū)間較均勻分布本項目獨立別墅面積在289-607㎡的區(qū)間，既能滿足大部分中層客戶的需求，也提供高端客戶的選擇空間。消費者年齡層次第三圈層的別墅消費者年齡層次由于物美價廉，而且交通網(wǎng)絡(luò)完善，適合25～40歲的消費層的要求。PARTⅡ解讀項目項目位置

本案地塊西南面緊貼蘿南公路，處于科學(xué)城中心區(qū)域的東側(cè)，屬于廣州市近郊區(qū)域，之前為白云區(qū)行政管轄范圍內(nèi)，后歸為開發(fā)區(qū)轄區(qū)。項目交通狀況結(jié)論：大交通路網(wǎng)完善，小交通不足，在一定程度上影響了本項目的發(fā)展；遠(yuǎn)景地鐵規(guī)劃也可有力改善本案地塊公共交通的通達(dá)程度。公路網(wǎng)蘿南公路、廣深高速公路、廣汕公路、北二環(huán)高速路、豐樂路等距市區(qū)車程為15分鐘，但需要交納路費公交車網(wǎng)僅有534、513途徑本項目至廣州白云路、黃埔，全程2~6元地鐵四號線（05年通車，科學(xué)城—南沙）項目環(huán)境資源天鹿湖風(fēng)景區(qū)（侏羅紀(jì)公園）科學(xué)城生態(tài)保護(hù)區(qū)羊城八景“羅崗香雪”本案共享天鹿湖風(fēng)景區(qū)、羅崗香雪和科學(xué)城生態(tài)保護(hù)區(qū)3大天然資源之中，區(qū)域自然環(huán)境良好。項目地塊價值簡評目前現(xiàn)狀

1）地段：位于科學(xué)城中心區(qū)旁生態(tài)居住區(qū)內(nèi)；2）交通：大交通便利，但有收費站，行車成本較高；小交通欠缺，且交通成本較高3）資源：有一定的自然資源，但稀缺性不明顯，項目周邊無景觀價值較高的生態(tài)資源；4）配套：附近區(qū)域多數(shù)屬于自建用房或單位建房，居住配套尚不成熟

遠(yuǎn)景規(guī)劃

1）地段：科學(xué)城的遠(yuǎn)景規(guī)劃將是本案強(qiáng)有力的支持；2）交通：未來的小交通將得到較大的改善，地鐵四號線的開通，使項目的通達(dá)度增強(qiáng)，使其幅射范圍增大；3）資源：生態(tài)居住環(huán)境，自然山體；4）配套：科學(xué)城中心區(qū)旁，集灑店、休閑、文化、娛樂一身。結(jié)論：本案目前的居住配套不成熟，居住氣氛相對欠缺，山景資源并不具有唯一性和不可復(fù)制性，地塊價值認(rèn)知度低，本案競爭能力的提升主要依靠于遠(yuǎn)景規(guī)劃的實現(xiàn)。項目用地指標(biāo)分析對比項目林語山莊市區(qū)板塊廣園東板塊番禺板塊白云區(qū)板塊花都板塊占地面積37萬56萬、52萬500-600萬60-80萬、300-500萬5萬、80萬20-60萬、160-200萬建筑總面積22萬3萬、200萬7萬、200-300萬58萬、100-400萬3萬、48萬10萬、50-60萬建筑容積率0.60.4-0.6、30.4-0.50.5-0.8、1.4-1.80.6-0.70.2-0.5、0.6-1建筑密度0.2480.1-0.20.10.2-0.40.2-0.30.1綠地率53%50%-60%50%-60%30%-60%50%-70%70%-80%地理與環(huán)境山勢較陡峭，缺乏稀缺景觀支持交通便利、缺乏景觀資源、產(chǎn)品具有稀缺性以山景為主，自然資源保護(hù)良好自然環(huán)境質(zhì)量有所下降，生活成本高具有良好的自然環(huán)境支持，但交通不便具有良好的自然環(huán)境支持，但生活成本高本案與各主要板塊別墅項目比較列表結(jié)論：本案在規(guī)模方面與競爭項目并無顯著優(yōu)勢競爭力提升主要依靠提高居住環(huán)境質(zhì)量和挖掘產(chǎn)品自身特點項目整體規(guī)劃根據(jù)貴司提供本案的總體規(guī)劃方案（2004.8.3），本案一共劃分為8個區(qū)域，三大部分分期開發(fā)：

開發(fā)步驟開發(fā)區(qū)域產(chǎn)品類別第一部分1、2、3區(qū)公寓洋房聯(lián)排別墅雙聯(lián)別墅獨立別墅第二部分5、8區(qū)聯(lián)排別墅雙聯(lián)別墅獨立別墅第三部分6區(qū)獨立別墅聯(lián)排別墅注：其中4、7區(qū)為會所和體育場，工程進(jìn)度按實際需求調(diào)整。2、3區(qū)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品類別套數(shù)套數(shù)比例單體面積可售面積可售面積比例獨立別墅C1148.8%289404610%C22012.5%302604015%C3106.2%35235209%D153.1%52526256%D231.9%60718214%合計5232.5%1805244%聯(lián)排別墅A13421.3%201683417%A2106.2%21321305%A43018.8%201603015%A5138.1%19024706%A6138.1%21527957%合計10062.5%2025950%雙聯(lián)別墅B185%28622886%合計85%22886%合計160套40599m2

由于一期首推產(chǎn)品主要為2、3區(qū)別墅部分，其余各區(qū)將可能做出調(diào)整，現(xiàn)暫時只對2、3區(qū)產(chǎn)品做統(tǒng)計：2、3區(qū)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析一期首推全部為別墅產(chǎn)品，共160套，可銷售總面積為40599m2其中以聯(lián)排、獨立別墅為主，另有少量雙聯(lián)別墅2、3區(qū)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析聯(lián)排別墅面積190-215m2數(shù)量最大，分布在2

區(qū)西部沿山體部分南北朝向，遠(yuǎn)望山景，密度較高獨立別墅分C（小戶型）D（大戶型）兩種類型，面積269-607m2主要分布在3區(qū)山頂部分和2區(qū)沿水體部分3區(qū)山頂別墅部分以南北朝向為主，望山景2區(qū)獨立別墅朝水景方向雙聯(lián)別墅面積286m2數(shù)量少，分布在2區(qū)聯(lián)排別墅邊緣部分望水景優(yōu)勢：市政利好支持市場承托力強(qiáng)完善的交通網(wǎng)絡(luò)地鐵概念支持自然資源豐富發(fā)展商品牌實力雄厚劣勢：區(qū)域居住功能認(rèn)同度不高周邊配套設(shè)施不完善自然環(huán)境資源不具備唯一性項目臨主干道太近，區(qū)內(nèi)別墅私密性不高

威脅：科學(xué)城將進(jìn)行居住區(qū)的土地招商工作，屆時該區(qū)域住宅數(shù)量增加科學(xué)城處于初步開發(fā)階段，施工粉塵、噪音對項目影響別墅市場競爭對手土地儲備豐富，近年內(nèi)產(chǎn)品供應(yīng)量將持續(xù)增大

機(jī)會：開發(fā)區(qū)巨大的消費潛力開發(fā)區(qū)首個別墅項目，機(jī)會與風(fēng)險并存區(qū)域功能定位的調(diào)整為房地產(chǎn)發(fā)展帶來契機(jī)政策上停止別墅用地的審批，使別墅產(chǎn)品遠(yuǎn)期具備稀缺性發(fā)展商持續(xù)的品牌提升對本項目的帶動本案SWOT分析結(jié)論：本案的主要優(yōu)勢是政府規(guī)劃的利好，以及產(chǎn)業(yè)區(qū)發(fā)展的前景和客源的支撐，而劣勢主要是本區(qū)域作為“新城區(qū)”的可適宜居住的認(rèn)同感不高。

PARTⅢ項目定位客戶定位一、廣州別墅市場消費者分析——消費者發(fā)展特征調(diào)查顯示，無論是業(yè)主還是潛在買家，其文化程度以“本科”(業(yè)主占40%，潛在買家占31.75%)和大專(分別占32%與33.33%)為主；

年齡層次則以“26～35歲”(分別占50%與22.22%)和“36～45歲”(分別占31.25%與65.08%)所占比重最大。

內(nèi)地買家占總數(shù)比例高達(dá)86.67%，其次為港澳臺同胞，所占比重為11.67%，其余1.67%為海外人士；而在對潛在買家的調(diào)查中，內(nèi)地人士所占比重更高達(dá)92.06%，港澳臺同胞下降至4.76%，外籍人士則上升至3.17%。

廣州別墅買家呈現(xiàn)出知識化與年輕化趨向內(nèi)地買家逐漸成為消費主流無論是業(yè)主或潛在買家年總收入在20萬以下與21～40萬的家庭所占比例最高，分別為44.44%與34.92%，其次是年收入在41～60萬的家庭，其所占比例為14.29%。這三家所占比重已達(dá)93.65%，余者所占比重均不超過1.6%。中堅力量成為別墅的主要消費者二、廣州別墅市場目標(biāo)群體——高檔別墅客戶來源沒有很明確的區(qū)域特征，涵蓋珠江三角洲地區(qū)各大企業(yè)的最高管理階層及部分外籍人士，及面向外籍人士租賃市場的投資者消費模式珠三角洲客戶顧及廣州區(qū)域商務(wù)活動的需要，同時也能滿足其在廣州的日常居住需求企業(yè)管理高層著重于享受別墅所帶來的高質(zhì)量生活，同時要求與其工作區(qū)域的距離在適當(dāng)?shù)能嚦虄?nèi)外籍客戶除了對居住環(huán)境和居住質(zhì)素有要求外，一般還喜歡與自己身份相稱的社交群中檔別墅客戶來源主要是在廣州工作或與廣州有工作聯(lián)系的人士，

大型企業(yè)的中級管理層、小企業(yè)主、其他經(jīng)商人士、公務(wù)員等為主消費模式常住客戶多集中在近郊區(qū)域，對自然資源的要求相對較低一點，主要是考慮戶型面積、使用功能以及小區(qū)的居住氛圍，同時考慮與工作區(qū)域的距離休閑度假客戶一般選擇在北部的遠(yuǎn)郊區(qū)域，這部分客戶對于別墅的選擇是考慮改善居住環(huán)境，滿足別墅的居住夢想三、開發(fā)區(qū)管委會交流啟示（一）逾千家，包括來自歐、美、日、韓、港、臺的各類企業(yè)；高層住天河，中層住東圃，普通員工住公司或開發(fā)區(qū)宿舍。企業(yè)中高層目標(biāo)客戶的一部分開發(fā)區(qū)管委會交流啟示（二）消費者特征對應(yīng)產(chǎn)品歐美日企業(yè)高層租住獨立別墅租住及購買獨立別墅港臺企業(yè)高層企業(yè)中高層購買聯(lián)排別墅購買洋房企業(yè)中層購買聯(lián)排別墅及洋房開發(fā)區(qū)管委會不同級別公務(wù)員開發(fā)區(qū)管委會交流啟示（三）對應(yīng)產(chǎn)品都可以在開發(fā)區(qū)中找到對位需求，這是林語項目所擁有的最大的營銷資源，可以發(fā)展集中的直接營銷，提高銷售效率。

開發(fā)區(qū)內(nèi)資源應(yīng)充分利用，形成林語與開發(fā)區(qū)緊密的概念聯(lián)系。四、項目的目標(biāo)客戶劃分開發(fā)區(qū)（前期客戶）珠三角（后期客戶）廣州市區(qū)（核心客戶）開發(fā)區(qū)客戶構(gòu)成及特征從事職業(yè)：政府高官公務(wù)員企業(yè)老板大型企業(yè)高層管理人員主要特征：外來人員為主高學(xué)歷，高品位高收入對區(qū)域較了解認(rèn)同區(qū)域的發(fā)展，有區(qū)域情結(jié)廣州市區(qū)客戶構(gòu)成及特征從事職業(yè)：政府高官公務(wù)員企業(yè)老板大型企業(yè)高層管理人員主要特征：本地企業(yè)家和外來企業(yè)家人員為主高學(xué)歷，高品位高收入對區(qū)域不了解追隨保利的品牌相信區(qū)域的發(fā)展?jié)摿χ槿强蛻魳?gòu)成及特征從事職業(yè)：與廣州（特別是開發(fā)區(qū)）有生意往來企業(yè)老板政府高官主要特征：高收入主要方便生意往來對區(qū)域不了解追隨保利的品牌相信區(qū)域的發(fā)展?jié)摿Ρ卷椖縿e墅潛在目標(biāo)客戶的分析個性特征：個性沉穩(wěn)內(nèi)斂，不張揚(yáng)，不愿顯富，富而不露，不期望自己被別人過多的了解；對家人厚重的感恩心理；對購房有理性的分析能力，及相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗；高品味，懂得享受生活，講究細(xì)節(jié)，有個性品位；公眾面前精力永遠(yuǎn)充沛，渴望精神的休憩，希望有一個可以完全放松的空間；心理是痛苦的，但他們含蓄、隱忍、超脫對住房的需求特征是：有顯示身份、被特別尊重的心理需要；自然環(huán)境的原生態(tài)，建筑與環(huán)境的融合而不是破壞有其他地方?jīng)]有的特色；有完善的小區(qū)管理和服務(wù)；同階層的人聚成一個圈子；獨立與私密

市場定位一、開發(fā)理念1.開發(fā)理念：品牌理念：和諧共生產(chǎn)品理念：融入自然開發(fā)口號：輕揉的撫摸地球開發(fā)愿景：打造一種林語別墅，徹底改變?nèi)司永砟畲蛟煲环N林語模式，連鎖開發(fā)打造一種林語別墅，徹底改變?nèi)司佑^念舊人居觀念林語人居觀念先天的規(guī)劃限制有城無山，有山無城建筑高于自然，人造美景平面格式化建筑大環(huán)境的科學(xué)規(guī)劃城市和山林和諧擁有建筑和自然和諧相處，建筑是山林的點綴依山而建的不規(guī)則個性化綠色建筑一種新的別墅形式萬科·四季花城——情景洋房匯景新城——疊加式別墅江南世家——蝶式別墅定義一種新的別墅先有產(chǎn)品，再進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分

細(xì)分產(chǎn)品，制造類同中的差異化搶先定義產(chǎn)品，贏得市場話語權(quán)產(chǎn)品定義，是與市場溝通的一種方式

產(chǎn)品設(shè)計精細(xì)、人性化產(chǎn)品細(xì)分產(chǎn)品重新定義產(chǎn)品推出市場引起市場關(guān)注，銷售火爆產(chǎn)品設(shè)計精細(xì)、人性化條件結(jié)構(gòu)圖別墅名稱（暫定）技術(shù)性名稱（利于營造市場吸引點）嵌入式別墅，魔方別墅、綠色別墅感性名稱雙生別墅、林語別墅、和諧別墅、主推：雙生別墅后現(xiàn)代生活的居住時尚：吸納中國傳統(tǒng)的尊天敬德、珍惜資源、天人合一的生存智慧，環(huán)保節(jié)能的居住方式。后現(xiàn)代生活現(xiàn)代生活前現(xiàn)代生活中國領(lǐng)袖精英林語山莊填補(bǔ)居住空白中國和美派生活水平階梯圖（資料來源于中國地理雜志《另一種生活是可能的》）從生活階梯水平來看，后現(xiàn)代生活的時尚是自然、和諧、環(huán)保、節(jié)能，天人合一的居住智慧，而中國的人均仍處于前現(xiàn)代生活階段。而作為“全球村”的中國領(lǐng)袖精英，渴望在中國得到一種國際接軌后現(xiàn)代居住方式——雙生住宅。

提出雙生別墅的緣由？林語山莊：具有廣州獨一無二的科學(xué)規(guī)劃環(huán)境，追求“融入自然”的最高建筑境界，在保利地產(chǎn)“和諧自然”的品牌統(tǒng)領(lǐng)下，面向具有國際化教育或生活背景的“高收入、高知識、高鑒賞力”的消費市場。二、概念闡述目標(biāo)消費人群區(qū)域自然環(huán)境產(chǎn)品保利品牌1.概念定義雙生別墅：城市與自然的雙生；建筑與自然的雙生：人與自然的雙生備注：雙生別墅體現(xiàn)了尊天敬德，天人合一的生存智慧，強(qiáng)調(diào)的是自然和諧的建筑文化，倡導(dǎo)的是一種后現(xiàn)代式的生活。2.項目核心理念（大）和諧建筑理念保利品牌消費者需求和諧共生——林語品牌理念融入自然——林語產(chǎn)品理念

國際為表——林語包裝理念關(guān)鍵詞：和諧、自然、國際純中式×純國際化×純歐美風(fēng)情×純自然×林語山莊的調(diào)性？林語山莊的整體調(diào)性林語山莊是以和諧為本，國際化為表，融入自然、文化與國際的項目。關(guān)鍵詞：和諧、自然、國際鳳凰城：別墅城市—森林·湖泊·新城市翡翠綠洲：國家級廣州經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)至佳別墅典型社區(qū)；廣州山水首富的大家風(fēng)范、成大業(yè)、享大成者的養(yǎng)生官邸甲天下：原版引進(jìn)（美式）別墅園廣源東板塊番禺板塊清華坊：中國院落民居綠茵島：水岸別墅南沙海濱花園：碼頭親水別墅雅居樂.歐洲故事：華南至大歐式水岸別墅群1.廣州市別墅產(chǎn)品定位對比三、產(chǎn)品市場定位南湖板塊江南世家：廣州市南湖私家山水純別墅領(lǐng)地南湖山莊：山水別墅其他區(qū)域珠江別墅：廣州第三代城市中心別墅雅居樂.雍景豪園：廣州西翼最大澳洲水岸別墅群雅居樂.雍華庭：都市水岸別墅金碧御水山莊：山水經(jīng)典別墅佛山碧桂園：親水別墅小區(qū)東方夏灣那：廣州首個拉丁風(fēng)情小鎮(zhèn)雅寶新城：國際山水社區(qū)結(jié)論:以上所提到的16個別墅項目,在定位上提到“水”或是“山水”的項目有11個,將近75%的比例;純粹提“山水”的有5個，占30%的比例;各個項目或人工引水,或利用本身自有山水景觀,在推廣上對于山水的演繹百花齊放；綜觀廣州別墅市場，以“山林”為產(chǎn)品定位的項目是一個市場空白點本項目的客戶大多是內(nèi)斂的、不張揚(yáng)的，他們一直追尋從容淡定的心態(tài)；他們希望在山林中靜悟人生，透過茂密的樹林感悟世界；他們是這樣一群人，喜歡山林的渾厚，平和、自然、豁達(dá)、從容總有一群人，他們一直追求，不離都市華彩，卻在山林中找到心靈歸依。2.山林文化的客戶支撐點——客戶的心理需求項目有真山、密林、秀水和盤石，自然環(huán)境得天獨厚，其中尤以山林最為最突出；項目的開發(fā)不是占有自然，是尊重自然，追求一種與自然的和諧，盡可能保持山勢原貌；“屋在林中，人在山中”。建筑在山林中，自然生長；山和林，山林和建筑、山林和人…..演繹著山林文化3.項目本質(zhì)的、內(nèi)在的、固有的屬性——原生態(tài)：山、林、水、石廣州科學(xué)城標(biāo)志性山林美墅廣州科學(xué)城：顧名思義，意味著一個高科技、高知識、高收入人群集中之地，也是最具發(fā)展競爭力的區(qū)域；“城”是集經(jīng)濟(jì)、政治、教育、娛樂、餐飲為一體的城區(qū)。一言以蔽之，廣州科學(xué)城是一個具有升值潛力的“三高”人群純粹的城區(qū)。美墅：音同“美術(shù)”，隱喻山林文化的藝術(shù)特征、傳播中的藝術(shù)表現(xiàn)和項目的藝術(shù)內(nèi)涵；美術(shù)和別墅的相結(jié)合，指出項目產(chǎn)品的藝術(shù)性，居住的以人為本，既有藝術(shù)特質(zhì)又能點出項目的別墅定位。4.市場定位5.形象定位天·地·人·居“天·地·人·居”攘括了林語山莊的地利、生態(tài)、人文與建筑的方方面面，概況了林語山莊獨有的山林文化，強(qiáng)調(diào)環(huán)境、建筑、人和諧共生的“天人合一”最高境界。天承：地利、規(guī)劃地韻：原生的山、林、水、石人諧：山林文化，和諧共生居意：山林坡地建筑，融入自然PARTⅤ營銷推廣前期準(zhǔn)備期：2005年2月25日之前蓄水時間：2005年2月25日~2005年4月7日內(nèi)部認(rèn)購時間:2005年4月8日~2005年4月30日公開發(fā)售日:2005年5月1日項目推售節(jié)點安排：一、前期準(zhǔn)備期：2005年2月25日之前企劃思路：

前期準(zhǔn)備期是項目上市之前的準(zhǔn)備工作，沒有銷售任務(wù)。分為兩部分：一部分是項目基本工作準(zhǔn)備，一部分是外展點準(zhǔn)備：基本工作準(zhǔn)備外展點準(zhǔn)備2005.1.12005.2.42005.2.252005.2.16一、前期準(zhǔn)備期：2005年2月25日之前確定VI系統(tǒng)；平面廣告：確定炒作稿、鋪墊稿和（開盤稿）的內(nèi)容及形式；影視廣告：年前確定影視創(chuàng)意；戶外方面：確定戶外牌地址，設(shè)計稿；銷售物料：確定樓書、（戶型手冊）、宣傳資料等的設(shè)計稿；網(wǎng)站：完善林語山莊的網(wǎng)站設(shè)計（音、質(zhì)、畫等方面）；工程方面：確定發(fā)售的具體區(qū)域、戶型等；開盤實操方案的確定；銷售人員的篩選；1、2005年1月1日~2005年2月4日的工作任務(wù)：年前的市場滲透宣傳：

利用保利網(wǎng)站、林語山莊簡易網(wǎng)站、搜房網(wǎng)、21cn，和媒體公關(guān)（羊晚）等，進(jìn)行軟性文章的炒作宣傳。

（此部分工作現(xiàn)已開始，但急需廣告表現(xiàn)等方面的支持。）一、前期準(zhǔn)備期：2005年2月25日之前2、2005年2月16日（年初八）~2004年2月24日的工作任務(wù)影視拍攝制作（可延遲于3月中）；銷售物料印刷制作；戶外廣告安裝；外展點選定、設(shè)計包裝（開發(fā)區(qū)內(nèi)和廣州市內(nèi)的移動點）外展點；現(xiàn)場包裝的設(shè)計方案；確定看樓車點的及路線安排；區(qū)域模型和小區(qū)模型到位；銷售人員的選定和培訓(xùn)。一、前期準(zhǔn)備期：2005年2月25日之前看樓車路線建議廣州市內(nèi)：1線：宏城廣場—廣園東路—項目2線：花園酒店—環(huán)市路—廣園東路—項目開發(fā)區(qū)內(nèi)：3線：豐樂路（百佳）—開創(chuàng)大道—項目外展點效果圖第一次廣告面市：2005年2月18日宣傳主題：科學(xué)城，廣州最適合投資、創(chuàng)業(yè)、居住的地方媒體編排：宣傳策略：一、前期準(zhǔn)備期：2005年2月25日之前時間媒體宣傳內(nèi)容2月18日《廣州日報》、《羊城晚報》1/2版軟文科學(xué)城，廣州最適合投資、創(chuàng)業(yè)、居住的地方2月25日《廣州日報》、《羊城晚報》1/2版軟文二、蓄水期：2005年2月25日~2005年4月7日企劃思路：

本階段是項目缺乏硬件支持的時期，包括現(xiàn)場售樓部、板房、園林等。由于本項目屬生地上的第一個全新項目，區(qū)域的認(rèn)知度也較低，故，需借此機(jī)會提前宣傳，提前曝光以及開展行業(yè)直銷活動，告知市場上的別墅準(zhǔn)業(yè)主，保利在科學(xué)城即將推出一個劃時代的的別墅小區(qū)，引起客戶的關(guān)注，初建知名度，提前儲客。二、蓄水期：2005年2月25日~2005年4月7日1、工作配合：廣告配合：廣告宣傳的支持（媒體、戶外、網(wǎng)站等）；場地配合：外展點投入使用，開始巡展；銷售物料的到位；確定施工現(xiàn)場能否進(jìn)駐，（中地行可提前駐人）進(jìn)行咨詢；人員配合：中地行部分銷售人員的到位（外展點及現(xiàn)場）；培訓(xùn)工作：完成銷售人員的培訓(xùn)、考核工作；定價基本確定。2、宣傳策略：媒體：廣日、羊晚、南都的大量軟文炒作、DM、分眾媒體、開發(fā)區(qū)的汽車亭廣告；戶外廣告：廣州、黃埔區(qū)內(nèi)、T型牌；網(wǎng)站：林語山莊網(wǎng)站、搜房網(wǎng)、21cn；保利客戶資源：DM、業(yè)主訪談、業(yè)主信、手機(jī)短信等；中地行高端客戶資源庫：DM、業(yè)主訪談、業(yè)主信、手機(jī)短信等；事件營銷：針對開發(fā)區(qū)內(nèi)企業(yè)進(jìn)行活動滲透（可選擇在酒店搞“雙生”研討會，引出新產(chǎn)品，新生活居住理念；小眾直銷滲透；現(xiàn)場包裝：項目外圍的現(xiàn)場包裝（如圖）。二、蓄水期：2005年2月25日~2005年4月7日項目外圍包裝圖示媒體編排：主題：廣州最好的別墅在科學(xué)城2005年保利巨獻(xiàn)、保利長城修到林語山莊林語山莊開啟一個居代時代二、蓄水期：2005年2月25日~2005年4月7日時間媒體宣傳內(nèi)容3月4日《廣州日報》、《羊城晚報》1/2版軟文廣州最好的別墅在科學(xué)城《南方都市報》生活雜志林語山莊全攻略3月11日《廣州日報》、《羊城晚報》1/2版軟文廣州最好的別墅在科學(xué)城3月18日《廣州日報》、《羊城晚報》1/2版軟文2005年保利巨獻(xiàn)、保利長城修到林語山莊3月25日《廣州日報》、《羊城晚報》1/2版軟文林語山莊開啟一個居代時代4月1日《廣州日報》、《羊城晚報》1/2版硬廣林語山莊大型山林美別墅即將內(nèi)部認(rèn)購4月7日《廣州日報》、《羊城晚報》1/2版硬廣林語山莊明日內(nèi)部認(rèn)購3、銷售形式——外展點：開發(fā)區(qū)內(nèi)：在開發(fā)區(qū)旺地（或管委會附近）在此期間固定租用一個展位接待點，接待開發(fā)區(qū)客戶或?qū)ν庑麄髯饔?。廣州市內(nèi)：在中信廣場、世貿(mào)中心進(jìn)行巡展。項目現(xiàn)場：接受咨詢。（要求：開發(fā)區(qū)和廣州市內(nèi)的展點同時進(jìn)行，具體形式可參照圖片；只接受客戶登記，不接受落訂。）二、蓄水期：2005年2月25日~2005年4月7日4、針對客戶：開發(fā)區(qū)內(nèi)：政府公務(wù)員、企業(yè)的中高層管理人員、黃埔區(qū)內(nèi)的高端客戶、往來于開發(fā)區(qū)內(nèi)的商務(wù)客戶、開發(fā)內(nèi)的經(jīng)商人士；廣州市內(nèi)：甲級寫字樓內(nèi)的高端客戶，廣州市內(nèi)的政府公務(wù)員、企業(yè)的中高層管理人員、廣州市內(nèi)的高端客戶、經(jīng)商人士、投資人士。二、蓄水期：2005年2月25日~2005年4月7日三、內(nèi)部認(rèn)購期時間：2005年4月8日~4月30日企劃思路：售樓部交付使用后，與市場客戶以為主要溝通方式，以銷售物料的派發(fā)以及項目相關(guān)規(guī)劃設(shè)計為吸引點，吸引前期關(guān)注本項目的客戶前來現(xiàn)場咨詢，并通過實施下誠意金保留分階段不同優(yōu)惠折扣的形式，利于客戶成交。另外，可提前消化發(fā)展商的內(nèi)部員工、相關(guān)關(guān)系單位可提前至4月下旬進(jìn)行抽簽選購。推廣目的：擴(kuò)大市場知名度；加深對項目的了解。三、內(nèi)部認(rèn)購期時間：2005年4月8日~4月30日1、工作配合：工程方面：售樓部、板房交付使用、環(huán)形主干道完工、兩條景觀路完工、商業(yè)街外立面裝修完成、首期園林正常展示、主入口園林、首期水體、商業(yè)街和首期部分展示性包裝全部到位（如下圖）；銷售物料：價目表、產(chǎn)品手冊、宣傳物料到位；物業(yè)管理進(jìn)場；銷售強(qiáng)化培訓(xùn)，銷售人員全部到位；生活場景展示：至少有西餐廳、咖啡廳各一間；控制價格走勢；如圖中色塊，首期需要完成的主入口景觀、商業(yè)街、環(huán)形大道、三條景觀路、水體、2、3區(qū)別墅等；環(huán)形大道若無法全部完工，則最好完成下半部分；板房位置區(qū)域要重點布置。2、宣傳策略：媒體：影視廣告，廣日、羊晚大量硬廣宣傳，分眾媒體，開發(fā)區(qū)的汽車亭廣告；戶外廣告：廣州、黃埔區(qū)內(nèi)、T型牌；網(wǎng)站：林語山莊網(wǎng)站、搜房網(wǎng)、21cn看樓車：一是公司接送車，一是看樓車（設(shè)點于宏城廣場、花園酒店等）；春交會設(shè)場宣傳；現(xiàn)場包裝：項目現(xiàn)場包裝（如下圖）。三、內(nèi)部認(rèn)購期時間：2005年4月8日~4月30日霓虹燈字在夜晚中閃爍動人，分外顯眼?？衫么蠓籍嫲b樓體，美化施工現(xiàn)場。樓體包裝：小區(qū)內(nèi)的道路刀旗：部分VI應(yīng)用桌布地氈天花可吊波浪形布幅及長條形吊旗，以增加銷售氛圍大型噴畫展示項目形象及項目信息售樓部內(nèi)包裝水晶展板闡述項目主題形象及相關(guān)信息玻璃貼畫隱約含蓄地傳遞項目形象展板制作精美的噴畫、大量的鮮花引導(dǎo)客戶步入未來美好生活情景區(qū)內(nèi)包裝指示牌媒體編排：三、內(nèi)部認(rèn)購期時間：2005年4月8日~4月30日時間媒體宣傳內(nèi)容4月7日《廣州日報》、《羊城晚報》1/2版硬廣人類居住的思考—誰能同時擁有城市與自然？4月8日《廣州日報》、《羊城晚報》1/2版硬廣4月14日《廣州日報》、《羊城晚報》1/2版硬廣人類居住的沖激—誰能同時擁有建筑與自然？4月15日《廣州日報》、《羊城晚報》1/2版硬廣4月21日《廣州日報》、《羊城晚報》1/2版硬廣人類居住的改寫—誰能同時擁有生活與自然？4月22日《廣州日報》、《羊城晚報》1/2版硬廣4月29日《廣州日報》、《羊城晚報》全版硬廣林語山莊，劃時代的產(chǎn)生4月30日《廣州日報》、《羊城晚報》全版硬廣林語山莊明日盛大開盤《南方都市報》全版硬廣5月1日《廣州日報》、《羊城晚報》全版硬廣啟·世，林語山莊今日盛大開盤，雙生別墅載譽(yù)登場《南方都市報》全版3、銷售形式——現(xiàn)場銷售：撤消開發(fā)區(qū)和廣州市內(nèi)的外展點，將所有的力量集中于現(xiàn)場售樓部內(nèi)。主力將前期登記的誠意客戶轉(zhuǎn)為成交客戶。三、內(nèi)部認(rèn)購期時間：2005年4月8日~4月30日4、針對客戶：前期登記的誠意客戶；新拓展的開發(fā)區(qū)和廣州市內(nèi)客戶。三、內(nèi)部認(rèn)購期時間：2005年4月8日~4月30日四、公開發(fā)售日：2005年5月1日企劃思路：為了在公開發(fā)售日最大限度聚集市場目光，在宣傳上采用密集的廣告吸引市場關(guān)注，同時利用工程節(jié)點創(chuàng)造市場亮點，強(qiáng)化市場信心，為公開發(fā)售后帶來大量的成交。四、公開發(fā)售日：2005年5月1日1、公開發(fā)售條件：售樓部、板房交付使用；主要道路系統(tǒng)完工：環(huán)形主干道完工、兩條景觀路完工；配套部分：商業(yè)街外立面裝修完成、首期園林正常展示、商業(yè)街和首期部分展示性包裝全部到位（如圖）；有部分生活場景的展示：如西餐廳、咖啡廳等。2、宣傳配合：媒體：影視廣告，廣日、羊晚大量硬廣，分眾媒體，開發(fā)區(qū)的汽車亭廣告；戶外廣告：廣州、黃埔區(qū)內(nèi)、T型牌；網(wǎng)站：林語山莊網(wǎng)站、搜房網(wǎng)、21cn；看樓車的宣傳（設(shè)點于宏城廣場、花園酒店等）；現(xiàn)場包裝：項目現(xiàn)場包裝；能否推出部分洋房？四、公開發(fā)售日：2005年5月1日3、活動配合：四、公開發(fā)售日：2005年5月1日石器時代——東方石雕藝術(shù)展利用保利文化資源，黃金周內(nèi)在林語山莊舉辦有影響力的“石器時代——東方石雕藝術(shù)展”大型活動，請石器專家到場點評，旺丁與旺財兼?zhèn)洹５谒钠郊又到ㄗh產(chǎn)品附加值建議園林建議物管建議會所建議一.項目營造的指導(dǎo)思想保利林語山莊區(qū)位科學(xué)城環(huán)境自然生態(tài)產(chǎn)品別墅背景保利項目核心價值核心價值對項目營造的指導(dǎo)核心價值科學(xué)城產(chǎn)品營造需具有相應(yīng)的科技含量指導(dǎo)思想自然生態(tài)（山林文化）別墅保利營造健康、養(yǎng)生的生活居所體現(xiàn)高檔的產(chǎn)品及服務(wù)品質(zhì)開發(fā)理念：和諧生活、自然舒適別墅功能定位自然形成的山體原生植物完備休閑康體設(shè)施優(yōu)質(zhì)的空氣指數(shù)原生態(tài)型別墅小結(jié)：

項目的核心價值影響項目產(chǎn)品的營造，成為產(chǎn)品建設(shè)的指導(dǎo)思想，也就是在產(chǎn)品的營造過程中融入高科技的含量；通過先天擁有的山林環(huán)境營造出一種健康的生活方式，向客戶銷售的不僅僅是一所簡單的居所，而是銷售一種養(yǎng)生之道、一種健康生活；同時，對于別墅這種高端產(chǎn)品，要在產(chǎn)品營造和服務(wù)方面的要求更高，體現(xiàn)出相應(yīng)的檔次及品位；最后，結(jié)合保利的開發(fā)實力及開發(fā)理念，營造出一種和諧、自然、舒適、美善的山林文化生活方式。二.產(chǎn)品附加值建議仿生式設(shè)計概念的提出人性化的別墅會呼吸的別墅會思考的別墅人性化的別墅（以人性的角度設(shè)計別墅的室內(nèi)空間）地下室部分定位為休閑娛樂功能，具體的功能用間分為：陽光按摩浴間（內(nèi)設(shè)按摩浴池）桌球室紅酒、雪茄屋家庭電影院首層部分首層客廳部分考慮采用中空設(shè)計，如條件不許可則盡可能提高層高，擴(kuò)大立體空間感，通透感；客廳、餐廳盡可能連在一起設(shè)計，體現(xiàn)寬闊空間，營造大氣感；主、客人的入戶方式及活動空間與工人的入戶方式及活動空間，技術(shù)上作出相應(yīng)分隔；多采用大面積的落地玻璃結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)室內(nèi)的透氣性、透光性，并與室外的景觀形成互動；將戶外花園的景觀適當(dāng)引入戶內(nèi)。定位為公共活動空間，設(shè)計要點：二層部分主要設(shè)置為臥室，設(shè)計要點：從使用性、舒適性及豪華性考慮，盡量多設(shè)置套間；房間、露臺等應(yīng)主要服從景觀，次而考慮方向（東向、南向等好的方向）；樓梯及公共部分注意自然的通風(fēng)、采光；部分公共位置可設(shè)計為起居室。三層部分主要定位為主人私人活動空間：功能設(shè)置必須具備主人臥室、衣帽間、寬敞舒適的浴室、書房、私人空中花園等功能配置；主臥設(shè)置服從景觀或東南方向，同時，可采用大面積的落地玻璃結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)通風(fēng)采光性，利于更好采集戶外景觀；對于主人房衛(wèi)浴，注重浴室的通透性及景觀，如增加浴室的窗戶、調(diào)整浴室窗戶的觀景角度、在屋頂設(shè)置玻璃天幕等；私家空中花園景觀設(shè)計要與外圍景觀（山林景色）和諧統(tǒng)一，可以將浴池設(shè)置在空中花園，使主人可在自然環(huán)境中享受水療，感悟養(yǎng)生之道。2.會呼吸的別墅納米涂料——分解空氣中有害物質(zhì)；產(chǎn)生負(fù)離子；除塵等功效。新型墻體材料———加氣混凝土制品，優(yōu)勢：輕質(zhì)、擁有大于47分貝隔音效果，保溫節(jié)能。智能玻璃——保溫；透光性強(qiáng)；空氣調(diào)節(jié)。自動溫度調(diào)節(jié)——以頂層隔熱層的變化調(diào)節(jié)室內(nèi)溫度。環(huán)保智能化建材的應(yīng)用——

*智能與綠色：人·建筑·自然和諧統(tǒng)一*現(xiàn)代科技含金量零能耗概念別墅：太陽能光熱、光電、制冷、溫屏節(jié)能玻璃與建筑一體化結(jié)合3.會思考的別墅智能化系統(tǒng)——

體現(xiàn)人性化、信息化、高效率

集中空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)——中央空調(diào)系統(tǒng)、中央吸塵系統(tǒng)、中央換熱新風(fēng)系統(tǒng)統(tǒng)一供水系統(tǒng)——太陽能熱水供應(yīng)系統(tǒng)、凈化飲用水系統(tǒng)廢物處理系統(tǒng)——垃圾粉碎系統(tǒng)高速網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)——高速寬帶網(wǎng)絡(luò)、衛(wèi)星數(shù)字電視網(wǎng)絡(luò)智能安防系統(tǒng)——紅外線防盜、指模門禁三.園林綠化建議園林組團(tuán)化概念提及園林風(fēng)格，我們需要考慮的問題是：園林營造要與原生地貌、建筑形成有機(jī)的配合，為小區(qū)營造多元化、立體化的氛圍，并能充分接受市場的認(rèn)證與考驗。根據(jù)項目現(xiàn)有狀況（自然山體的地貌及原生植物），做北美式園林、歐式園林欠缺平坦開闊的地形環(huán)境及后期維護(hù)成本偏高；做日式園林，其精雕細(xì)琢的風(fēng)格與現(xiàn)代建筑搭配程度欠佳；中式園林又缺乏小橋流水的先天環(huán)境。故大面積統(tǒng)一風(fēng)格，形成規(guī)模園林體系的做法并不適合本項目，故我們提出以下建議：風(fēng)格自然化、園林主題化

即園林的風(fēng)格趨向于中性，與自然地貌、原生植物融為一體，局部不同風(fēng)格的園林與建筑風(fēng)格融合一致，相輔相成，形成數(shù)個園區(qū)。每個園區(qū)均具有相應(yīng)的主題，為其塑造特殊的文化背景，別具一格，趣味無窮。塑造：一個景點、一段故事

具體做法是運用各類植物的獨有風(fēng)味，進(jìn)行人格化配置，形成各種品格的景觀，如松柏之挺拔傲然，芭蕉之瀟灑闊度，荷花之纖巧嫵媚，楊柳之婀娜多姿，竹之瀟灑風(fēng)流，蓮之亭亭玉立等。另外，配以建筑山墻，假山流水及竹、石、木等原質(zhì)材料制作的小品來組織景觀空間，一則使園林風(fēng)格層次分明，二則拓展了視覺空間感受，三則與原生地貌景觀合為一體。形成：和諧美景參考方案：

景觀組團(tuán)名稱植物類型景觀效果地形玉艷冰姿木蘭科：如白玉蘭、桂花清雅秀麗平緩地形月照松林松柏類植物松濤陣陣坡地秋色嘉實銀可、芒果、荔枝等秋實累累任意四面荷風(fēng)荷花、睡蓮等清悠高雅臨水梧竹幽居文竹、斑竹等秀麗挺拔任意延景入室概念：

景致的創(chuàng)造是每個小區(qū)必行之道，而我們要提出的是將其提高與升華，即通過相應(yīng)的紐帶，使居住空間與觀賞空間有機(jī)結(jié)合。造景：

序列——基本同一比例、形式、紋理在同一區(qū)域內(nèi)連續(xù)產(chǎn)生視覺序列結(jié)點——區(qū)域主景觀及每一組序列主絡(luò)的轉(zhuǎn)折與交接點通過對框景、對景、遠(yuǎn)眺、近覽及空間的收縮與擴(kuò)張，閉合與開放，運用視覺的變換產(chǎn)生空間或物體（序列，結(jié)點）感知的連續(xù)性，達(dá)到高潮迭起，柳暗花明的效果延景：

紐帶——通過方位、朝向、渠道的設(shè)置，以相應(yīng)的方式展現(xiàn)所營造的景觀，以將其引入居住空間。注重觀景排布與朝向以及室內(nèi)觀景角度采用較大面積的落地外飄窗結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大視覺范圍隱藏散水坡，以連續(xù)并具有差異性的植物組群替代外墻立體綠化與園林環(huán)境結(jié)合園林、私家花園的景觀引入戶內(nèi)四.物業(yè)管理建議“無保安”概念的提出：保安作為安防系統(tǒng)的必要配置，是目前各大小區(qū)在塑造安全性，提高物業(yè)檔次及品牌的過程中所