某廣場項(xiàng)目營銷策劃案分析

xxx世貿(mào)廣場營銷籌劃案工程的S.W.O.T分析〔一〕優(yōu)勢〔Strength〕分析1、黃金地段，位置優(yōu)越。本工程位于xxx市xxx商業(yè)中心最繁華地段，南臨三峽商廈、雅斯購物廣場，西臨郵電大樓。2、完善的商業(yè)和生活配套，生活工作便利。如超市〔雅斯購物廣場、萬富購物廣場、宜美家購物超市〕；服裝市場〔金山角服飾廣場、太平洋服飾超市、雅戈?duì)柕榷鄠€專賣店，多個個體服裝小門面〕；學(xué)習(xí)娛樂〔xxx青少年宮、新華書店、小星星文化藝術(shù)學(xué)?！?；餐飲娛樂〔中大飯店、曲苑大酒店、地球村大酒店、賈府酒樓、綠松源大酒店、金獅賓館、金典咖啡語茶、興華賓館〕；學(xué)?！瞲xx直屬機(jī)關(guān)幼兒園、夷陵二小、xxx實(shí)驗(yàn)小學(xué)、xxx實(shí)驗(yàn)初中、xxx高中、三峽高中〕等配套設(shè)施距離本工程都只有5—20分鐘的路程、5—10分鐘車程，生活非常方便。3、便捷的水陸交通。100路、4路、101路公交直接通向城區(qū)和中心城區(qū)各個角落，出行方便。近在咫尺的黃柏河，水運(yùn)興旺。4、巨大的升值潛力。地處xxx的中心黃金地段，有極高的商業(yè)價值和不可忽略的巨大升值空間。5、設(shè)計(jì)具有競爭力。戶型設(shè)計(jì)合理、功能齊全，十多種面積大小不同的戶型范圍滿足市場需求，以中、小戶型為主有利于減輕局部客戶的置業(yè)壓力。6、視野開闊，觀景效果好。中心地段的首棟高層，毗鄰黃柏河，鳥瞰城市容貌，賞黃柏江景。7、全程引進(jìn)萬科物業(yè)效勞標(biāo)準(zhǔn)。使客戶享受物超所值的一流效勞。〔二〕劣勢〔Weakness〕分析1、工程的價位較高，較難進(jìn)入市場。由于工程地段較好，拿地價格較高，再那么此工程是屬高檔樓盤，建筑材料等各方面的本錢價格會較高，導(dǎo)致房價會不菲，因此對于xxx整個市場來說本工程價格會偏高，市場接受能力較弱。2、戶型面積范圍不能符合局部市場需求。戶型面積主要是以中小戶型為主，給購置大面積房子的業(yè)主帶來了困難。3、樓盤地處區(qū)位中心商業(yè)街，居住環(huán)境不是很安靜。4、樓盤附近的自然環(huán)境一般。綠化和停車位相對缺失。〔三〕時機(jī)〔Opportunities〕分析1、市場對新事物的購置欲強(qiáng)烈。xxx世貿(mào)廣場倡導(dǎo)的是xxx首席Soho式商務(wù)公寓，在xxx尚屬首例，且xxx居民往往對新事物的反映強(qiáng)烈，這是最正確的時機(jī)點(diǎn)。2、市場對小戶型需求量巨大。xxx所開發(fā)的戶型普遍較大，小戶型市場完全是空白，xxx世貿(mào)廣場將首個全力推出40多平米為主的中小戶型，且市場的競爭度相對偏小，易把握市場主動。3、全程引進(jìn)萬科物業(yè)管理模式，給xxx世貿(mào)廣場增加了巨大的附加值。4、首度推出局部精裝修房，將是營銷推廣中的一大亮點(diǎn)?！菜摹惩{〔Threat〕分析1、市場對高價格產(chǎn)品的承受能力相對較弱。往往高價格產(chǎn)品的消費(fèi)群是較高層次的買家，消費(fèi)群體規(guī)模相對較小。這是工程最大的威脅。2、國家宏觀政策多變性帶來的風(fēng)險。針對房地產(chǎn)市場的不穩(wěn)定性、不標(biāo)準(zhǔn)性，國家頻頻出臺了一系列穩(wěn)定、標(biāo)準(zhǔn)房地產(chǎn)市場的措施，如國六條里指出加大對中小戶型的開發(fā)力度等等。加上利率的一調(diào)再調(diào)，給開發(fā)商帶來了巨大的開發(fā)壓力。屆時新的政策又是如何，對我們又是如何影響？我們無從而知。3、區(qū)域間樓盤的競爭：如陽光水岸、羅水河畔、夷陵新都等，同時還包括周邊可能會出現(xiàn)的隱型競爭性樓盤〔即待開發(fā)的樓盤〕。4、不可抗力因素：如非典、戰(zhàn)爭、重大自然災(zāi)害等。工程的S.T.P戰(zhàn)略分析〔一〕住宅局部S———Segmentation(市場細(xì)分)xxx房地產(chǎn)消費(fèi)市場細(xì)分個人因素所屬類型年齡家庭人口家庭生命周期收入〔月〕職業(yè)現(xiàn)居住條件面積需求一次置業(yè)24-28歲1單身期1600元到萬元不等異地或周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)來夷的個體戶；各大企業(yè)集團(tuán)駐夷負(fù)責(zé)人；外鄉(xiāng)企、事業(yè)集團(tuán)高級白領(lǐng)等住門面；租房住；單位宿舍；住父母家；借住親戚家40-80㎡一居室或兩居室2新婚期2500元以上個體戶；企、事業(yè)單位職員、技術(shù)員、負(fù)責(zé)人等租房?。蛔「改讣?0-120㎡兩居室或三居室二次置業(yè)30-50歲3初巢期，1個小孩年齡較小3000元以上個體戶；企、事業(yè)單位職員、技術(shù)員、負(fù)責(zé)人等住原居住小區(qū)或單位分房、私房但對現(xiàn)有居住環(huán)境不滿100-140㎡兩居室或三居室4-5滿巢期1-2個小孩或與老人同住4000元以上個體戶；企、事業(yè)單位職員、技術(shù)員、負(fù)責(zé)人等住原居住小區(qū)者較多或父母私房、原單位分房140-一八0㎡三居室或四居室投資30-60歲不等不等3000元至萬元不等個體、單位負(fù)責(zé)人、離退休干部原購置住宅或單位分房不等，根據(jù)手頭資金和投資房產(chǎn)類型確定心理因素所屬類型購置動機(jī)價格敏感度交通敏感度升值關(guān)注度品牌關(guān)注度區(qū)域情感文化因素一次置業(yè)解決住房問題，新婚安家較高，考慮經(jīng)濟(jì)承受能力，積蓄不多高，因沒有私車，考慮出行便利，節(jié)約時間一般，主要用途為自住一般一般，大局部為年輕人，對區(qū)域沒有依賴性一般二次置業(yè)改善居住環(huán)境，提升居住品質(zhì)一般，有一定積蓄和經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般，自有交通工具一般高，注重房產(chǎn)品質(zhì)和特色、身份地位等較高，局部中老年人對現(xiàn)在熟悉的居住環(huán)境有依賴性較高，受出生年代文化背景的影響較大投資閑置資金升值；轉(zhuǎn)移灰色收入；儲蓄財(cái)富高，考慮升值回報一般，大局部有車高高一般一般備注：xxx原為xxx縣，2001年7月28日，撤縣建區(qū)，稱xxx市xxx。區(qū)轄12個鄉(xiāng)鎮(zhèn)〔辦事處〕，445個村，故周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)來夷的流動人口居多〔包括局部三峽庫區(qū)的移民〕，二手房租賃市場需求旺盛，租賃價格在100元〔單間〕-400元〔兩居室或三居室?guī)Ъ译姟?；xxx外鄉(xiāng)居民大多擁有私房住宅，建成年代大多在92-2000年左右；事業(yè)單位均有福利分房或職工宿舍，建成年代88-97年左右，局部結(jié)構(gòu)老化，大多為不完整產(chǎn)權(quán)或買斷產(chǎn)權(quán)。xxx城中心居民主要為事業(yè)單位職工和外來個體商戶，招商引資的生產(chǎn)性企業(yè)主要集中在鄢家河、黃金卡、開展大道區(qū)域，距城區(qū)約3-5公里，一般自建宿舍供職工居住，便于管理；xxx居民個人月收入800-一五00元左右〔其中工廠職工600-800元、技術(shù)員900-1200、負(fù)責(zé)人1200-一五00元；一般事業(yè)單位職工收入1000-1200元，負(fù)責(zé)人一三00-1600元；壟段性單位如：煙草、供水、電力、郵政、電信、銀行。。。收入相對高些，維持在一五00-3000元不等；行政單位如：稅務(wù)、工商、檢查院、法院。。。收入在一五00-2500元不等。在xxx從事個體經(jīng)營的個體戶以外地人口居多〔公安、仙桃、荊門、秭歸、枝江、長陽等地〕，還有局部浙江和四川等地商人，收入在數(shù)千元到萬元不等。經(jīng)營工程主要集中在：買賣及維修、摩托車銷售及維修、服裝皮具、茶葉批發(fā)零售、家用電器。。等，店面地址分散在長江市場、三峽茶城、夷興大道平湖段、羅河路等。夷陵城區(qū)現(xiàn)有居住規(guī)模可分為四個版塊：一是長江市場版塊〔包括蝦子溝至馮家灣地段〕；二是沿夷興大道城標(biāo)至平云一路的老城區(qū)版塊；三是黃柏河對岸的丁家壩版塊；四是黃金卡至開展大道版塊。xxx房地產(chǎn)業(yè)2001年始成規(guī)模開展，至2006年新增商品房面積78.96萬平方米。售價自2001年每平方米均價680元，上漲至2006年的每平方米均價1650元〔其中多層最高價到達(dá)一八50元/㎡，2004年出現(xiàn)高層和小高層住宅，最高售價到達(dá)2300元/㎡〕。xxx現(xiàn)有樓盤供給面積集中在120-160㎡，60-90㎡的小戶型相對短缺，60㎡以下的一居室為空白，結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)以平層為主，有少量錯層結(jié)構(gòu)，頂樓大局部設(shè)計(jì)為復(fù)式，相對市內(nèi)住房設(shè)計(jì)的多元化，品種比擬單一，小區(qū)規(guī)模與品質(zhì)以中低擋為主〔2004年以后逐步出現(xiàn)高品質(zhì)大規(guī)模樓盤〕，所以局部有實(shí)力的購房者選擇在市內(nèi)夠房，同時由于xxx與市區(qū)較近，但房價幾乎要廉價40%，所以也吸納了一局部市內(nèi)的購房者在夷二次置業(yè)，作為養(yǎng)老和投資，此種客戶所選樓盤集中在長江市場版塊和黃柏河畔的丁家壩版塊。xxx無純粹寫字樓出售，城區(qū)企業(yè)多為私營企業(yè)，企業(yè)規(guī)模不大，多采用租用簡易辦公樓或自建辦公樓，辦公室設(shè)施設(shè)備相對簡單，局部有實(shí)力的企業(yè)選擇在xxx市內(nèi)辦公。xxx有局部樓盤設(shè)計(jì)成樓下幾層做商鋪，樓上為住宅的混合性建筑且商鋪銷售情況良好〔單價3500-8500元/㎡根據(jù)地段不等〕。 T———Tar－geting(目標(biāo)市場選擇)市場調(diào)查：2006年6月21日公司組織專人對夷陵經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)版塊做了一次?居民購房意向調(diào)查?，接受此次調(diào)查者共一三5位居民，其中男性60位〔20-30歲一八位；30-40歲25位；40歲以上17位〕，女性75位〔20-30歲22位；30-40歲16位；40歲以上29位〕。其中71位選擇住多層；30位選擇小高層；19位選擇高層；還有一五位選擇別墅或私房。可見多層和小高層住宅依然是xxx居民選擇的主流趨勢。49位居民認(rèn)為影響購房的最大因素是價格；32位認(rèn)為是品質(zhì)；20位認(rèn)為是地段的便利；一五位居民覺得物業(yè)效勞最重要；10位認(rèn)為是配套設(shè)施；還有9位認(rèn)為售樓人員的態(tài)度是決定購房的最大因素。在需求房屋面積和功能套型的選擇中：需要一室一廳一衛(wèi)的有2位〔50-70㎡〕；需求兩室兩廳一衛(wèi)的有44位居民〔80-100㎡〕；需求三居室的有62位〔100-一三0㎡〕；想要購置四居室的只有27位。市民對房價的期望值在1200-一五00元/㎡，略低于實(shí)際市場價。由此可見價格實(shí)惠，交通相對便利，品質(zhì)良好的中小戶型社區(qū)將是此片區(qū)市場需求的主流導(dǎo)向，可適量補(bǔ)充一居室需求的市場空白，豐富產(chǎn)品品種，開展如：單身公寓、精裝修房、內(nèi)復(fù)式等住宅。P———Positioning(產(chǎn)品定位)根據(jù)市場細(xì)分和目標(biāo)市場的選擇將本產(chǎn)品定位為：功能定位：一居室的占20%兩室兩廳占50%三室兩廳占30%面積定位：30-50㎡占20%60-80㎡占5090-一三0㎡占30%品質(zhì)定位：高檔品質(zhì)建筑風(fēng)格定位：時尚外立面建筑風(fēng)格〔二〕商鋪局部1、xxx商業(yè)地產(chǎn)市場現(xiàn)狀xxx經(jīng)過近幾年的開展，目前在省內(nèi)處于領(lǐng)先地位。尤其是商業(yè)地產(chǎn)開展迅猛，供給充足，產(chǎn)品形態(tài)也豐富多彩，有以均瑤廣場、康萊特商城為代表的shoppingMALL，有以盈嘉、新世紀(jì)尚城為典型的產(chǎn)權(quán)式酒店和產(chǎn)權(quán)式商鋪，有以溫州商業(yè)廣場、金東山市場為代表的大型批發(fā)類市場，還有以香港名店街、康龍家居廣場、三峽國際旅游茶城為代表的主題商業(yè)區(qū)。2006年隨著解放路商業(yè)步行街、西陵區(qū)中央商務(wù)區(qū)的興建，商業(yè)地產(chǎn)的供給量將加大，銷售壓力也愈加沉重。xxx是一個地形狹長，土地資源稀缺的沿江城市。由于老城區(qū)閑置土地和大型企業(yè)搬遷騰出的土地已非常有限，而舊城改造拆遷本錢巨大，開發(fā)區(qū)土地緊張，江南點(diǎn)軍目前尚不具備大規(guī)模開發(fā)條件，房地產(chǎn)開發(fā)的東拓〔伍家崗區(qū)〕西進(jìn)〔xxx〕勢在必然。因此，2005年xxx房地產(chǎn)開發(fā)投資強(qiáng)勁增長90.67％，全年新開發(fā)工程一三個，總面積達(dá)30.64萬平方米，其中商業(yè)地產(chǎn)及非住宅面積6.26萬平方米。工程所在地區(qū)商業(yè)環(huán)境成熟、人流量大，已成為xxx的商業(yè)中心圈，但由于多方面原因，該商業(yè)權(quán)一直沒有大型、高檔的購物商業(yè)場所，居民的普通消費(fèi)主要集中在雅斯、宜美家超市，而高檔次消費(fèi)仍依賴市區(qū)購物商場，一方面居民的生活不方面，另一方面消費(fèi)潛力沒有得到良好釋放。2、目標(biāo)客戶定位分析①目標(biāo)客戶區(qū)域暫時鎖定整個xxx市〔包括市區(qū)和夷陵、東山兩區(qū)〕及xxx周邊縣市，以經(jīng)營業(yè)主和投資業(yè)主兩個類別分析，還要充分考慮以品牌為優(yōu)勢的外來企業(yè)。②目標(biāo)客戶特征按當(dāng)前xxx商鋪價格和工程位置等綜合因素分析，沿街商鋪每套總價在100萬左右，按揭付款首付50%即50萬元左右；產(chǎn)權(quán)式商鋪可劃分為20─100平方米的不同面積，單價在20萬-100萬/套左右。通過調(diào)查說明，xxx市民中家有存款10萬元以上，年收入在3萬元以上的人群將成為產(chǎn)權(quán)式商鋪市場投資置業(yè)的首選客戶，其中居住在xxx小溪塔周邊的私營企業(yè)業(yè)主由于長期漂泊在外，對于“一代商鋪養(yǎng)三代〞的理解更加深刻，他們將成為本的第一批投資置業(yè)業(yè)主。此外，一些諸如麥當(dāng)勞、肯德基等具有品牌號召力的外來企業(yè)也將成為沿街商鋪的主要客戶。3、目標(biāo)客戶細(xì)分根據(jù)以上目標(biāo)客戶特征，此工程的目標(biāo)客戶可細(xì)分為以下幾類人群：①xxx原來以采礦業(yè)為生的私營企業(yè)主；②居住xxx的外地生意人；③xxx市區(qū)及周邊縣市的投資者；④自身經(jīng)營品牌代理的私營業(yè)主；⑤拓展市場覆蓋率的大型品牌企業(yè)；4、產(chǎn)品市場定位綜上所述，xxx世貿(mào)廣場商業(yè)工程的具體著眼點(diǎn)，將定位于區(qū)域內(nèi)大型的高檔次購物娛樂商場，具備購物、休閑、飲食、娛樂等多方面功能，類比城區(qū)國貿(mào)購物中心和xxx商場的社會及商業(yè)地位，逐步形成xxx的購物休閑標(biāo)志性地段。工程定位〔一〕工程主題定位xxx首席SOHO式商務(wù)公寓隨著社會的開展,生活品質(zhì)的提高以及工作所承受的壓力隨之加大,越來越多的人渴望自由、時尚、個性化的生活,即----SOHO式生活方式.〔二〕工程檔次定位xxx最高檔次、最高品質(zhì)的商住大廈該定位主要考慮到的是本工程位于xxx最繁華地段,且在該地段上高檔高層商住樓目前還處于空白區(qū)域,因此,應(yīng)抓住這一時機(jī)搶先入市,做出品牌.〔三〕工程文化定位現(xiàn)代居家辦公的時尚自由城本工程做為xxx舊城改造工程,以先進(jìn)的居家辦公為一體的SOHO式生活理念,加以建筑風(fēng)格的時尚和個性化元素以及享受精致風(fēng)格生活為文化定位,展現(xiàn)現(xiàn)代時尚自由生活特色,引領(lǐng)xxx房地產(chǎn)現(xiàn)代化開展潮流,成為xxx房地產(chǎn)開發(fā)的里程碑.〔四〕工程目標(biāo)客戶群定位本工程的目標(biāo)客戶為以下幾類人群:1、單身白領(lǐng)、金領(lǐng)(企、事業(yè)單位)、自由職業(yè)者。分析:多為外地大企業(yè)駐宜分公司負(fù)責(zé)人、高級部門經(jīng)理準(zhǔn)備在xxx長期開展的人群,年齡在24～40歲之間,年收入3W元以上。房屋面積需求30～50㎡。2、外鄉(xiāng)企業(yè)：白領(lǐng)、個體戶分析:多為周邊縣市人群,有一定的資金積累,作為婚前過渡用房,年齡在24～30歲之間,年收入在2W元以上。面積需求為30～50㎡3、投資：市內(nèi)、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的個體戶、企業(yè)主、退休干部等分析:有一定的閑散資金做投資用途，年齡不等，具體方式為出租,升值,保值,轉(zhuǎn)賣等。4、渡假:經(jīng)常來宜公干的外地大企業(yè),片區(qū)經(jīng)理等,年收入3W以上5、居家：xxx雙職工家庭,家庭年收入3W元以上，多為兩口或三口之家。6、辦公(中小企業(yè))分析：本地中小企業(yè),外來宜辦企業(yè),開分公司設(shè)立辦事處等，居家辦公為一體可節(jié)省開支。綜上所述,本工程目標(biāo)人群主要集中在這六類上,其共同特點(diǎn)為:年齡大局部為25～35歲,家庭人口組成1～3人不等,學(xué)歷較高,收入穩(wěn)定,年收入在3W元以上.注重地段的便利性;工作較忙,時間緊張;看重房屋品質(zhì)和物業(yè)效勞;注重生活品位,追求時尚自由.〔五〕工程價格定位全程住宅均價為2900元/㎡.商鋪1樓12000～一五000元/㎡;2樓10000～12000元/㎡;3樓8000～10000元/㎡.此定價充分考慮到作為xxx中心繁華地段的高品質(zhì)樓盤所對應(yīng)的消費(fèi)群體的心理接受價格以及能夠承受的價格范圍,同時本工程還具備得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢,且周邊目前沒有同質(zhì)樓盤形成強(qiáng)烈競爭.營銷目標(biāo)及戰(zhàn)略〔一〕營銷目標(biāo)制定xxx世貿(mào)廣場的營銷目標(biāo)是多元化、全面化的一個指標(biāo)：將xxx世貿(mào)廣場的在xxx的品牌形象打造到xxx群眾的心里。按時按量完成銷售任務(wù)銷售總時間：一八0天銷售周期：三個時期第一個時期：30天〔試銷期〕完成總銷售量的20%第二個時期：90天〔強(qiáng)銷期〕完成總銷售量的60%第三個時期：60天〔清盤期〕完成總銷售量的20%培養(yǎng)出一批年輕的精英、骨干、人才使我們的團(tuán)隊(duì)走的更遠(yuǎn)，以學(xué)習(xí)工作化，工作學(xué)習(xí)化為目標(biāo)培養(yǎng)他們在學(xué)習(xí)方面更加刻苦。打造xxx的C.B.D大門，讓xxx走向都市化生活，打造xxx的中央商務(wù)區(qū)。增強(qiáng)開發(fā)商與營銷商的知名度和美譽(yù)度，為合作下一個工程奠定良好的根底?！捕碃I銷戰(zhàn)略xxx世貿(mào)廣場是xxx規(guī)模最大的商務(wù)公寓，根據(jù)這點(diǎn)我們將采取差異化營銷戰(zhàn)略：產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略優(yōu)越的黃金居住地段。工程所處xxx最繁華地段，也是xxx首座最繁華地段最大規(guī)模的商務(wù)公寓，升值空間大和環(huán)境配套設(shè)施上對本工程有著巨大的影響力。房屋設(shè)計(jì)的科學(xué)性和合理性。戶型設(shè)計(jì)采取的是隨心所欲的設(shè)計(jì)，純框架結(jié)構(gòu)，戶型調(diào)整都可隨客戶自己設(shè)計(jì)，這也表達(dá)戶型設(shè)計(jì)的創(chuàng)新。xxx首次引進(jìn)萬科物業(yè)。萬科的影響力，地球人都知道，通過萬科將本工程的品牌形象擬定在客戶心里。2、效勞差異化：工程精裝修的先進(jìn)效勞理念。精裝修為客戶帶來的便捷，給客戶灌輸時尚自由的SOHO式生活公寓。新思想、新員工、完美效勞的新理念。售樓員首次上崗，帶出的熱情、激情為客戶帶來更便捷的效勞。銷售全過程的信息化、網(wǎng)絡(luò)化。銷售管理總過程采用的信息網(wǎng)絡(luò)化，使效率增強(qiáng)數(shù)倍。營銷組合策略〔一〕售樓部選址及內(nèi)外包裝1、選址售樓部選址遵循就近、臨街、交通便利的原那么，xxx世貿(mào)廣場位于xxx最繁華的商業(yè)十字街，與人流如梭的雅斯超市并肩齊立，把售樓部設(shè)立在工程所在地不僅滿足以上三個原那么更可充分發(fā)揮其本身宣傳價值，利于銷售。2、整體形象xxx目前規(guī)模最大，裝修最好的售樓部。售樓部裝修風(fēng)格應(yīng)符合樓盤本身soho的主題特點(diǎn)和最高檔的市場地位，給人以大氣、時尚、通明的感覺。在顏色的運(yùn)用上可大膽選用強(qiáng)烈的比照色〔大紅配墨綠；深紫配幽藍(lán)〕充分發(fā)揮色彩的魅力，新穎而過目不望。外部裝修售樓部為鋼結(jié)構(gòu)，四面玻璃幕墻，上下兩層，挑高9米，總面積500平方米，弧型屋頂別致優(yōu)美，屋頂上飄揚(yáng)各國國旗〔可作成抽象的〕，突出“世貿(mào)〞的內(nèi)涵。入口處左右兩側(cè)多層次擺放各種鮮花綠樹及微縮建筑小品，人工打造噴泉假山，4米寬的鵝卵石路通往售樓部大門，未進(jìn)大門就能使人心曠神怡。4、內(nèi)部裝修

營造銷售氣氛為客戶提供舒適、便利。樓上樓下均鋪設(shè)暗紅色大花地毯，一樓大堂中央旋轉(zhuǎn)樓梯通往二樓，梯間白色鐵藝欄桿延伸至二樓圓型圍欄。挑空處諾大的水晶吊燈突顯雍容華貴的尊崇，舒適柔軟的高級大紅色布藝沙發(fā)給您無限的激情與熱誠。微笑著來往穿梭的是一位位裝容精致，身著黑色套裙的高級置業(yè)參謀。功能分區(qū)

接待區(qū)：設(shè)立在正對大門處，背景為巨型形象展示畫，前為銷售人員接待臺擺放數(shù)臺電腦

樓盤展示區(qū)：整體規(guī)劃模型和局部戶型模型，大屏幕液晶壁掛電視重復(fù)播放樓盤電視廣告。

洽談區(qū)：根據(jù)客戶洽談的不同進(jìn)度和身份不同設(shè)立三種不同的洽談區(qū)一種設(shè)立在大廳空置處為大局部初談客戶準(zhǔn)備；二種設(shè)立在售樓部靠墻兩側(cè)或二樓，用屏封圍隔，為簽約客戶準(zhǔn)備；三種設(shè)立在二樓為封閉室專為VIP設(shè)立，確保私秘性。

休閑地帶：售樓部設(shè)立休閑區(qū)，配備高級休閑桌椅，茶點(diǎn)、水果、雜志等供陪同等候的親人和朋友等人群休息。自動查閱區(qū)：設(shè)立在過道和出口處，準(zhǔn)備樓盤各種宣傳資料供客戶隨手取閱。教育區(qū)：以展示牌形式公示一些投資理財(cái)和如何購置房產(chǎn)，以及金融政策，或其他城市地產(chǎn)新聞等能對客戶起到幫助作用的內(nèi)容。

〔二〕價格策略本工程作為高端產(chǎn)品開發(fā),引進(jìn)先進(jìn)的萬科物業(yè)管理,因此采取消費(fèi)者+市場競爭定價的策略.其優(yōu)點(diǎn)在于：實(shí)現(xiàn)開發(fā)目標(biāo)〔高額利潤或快速回籠資金〕的各種措施、手段、過程始終都處于可控制狀態(tài)，能使開發(fā)效率到達(dá)最高。銷售價格執(zhí)行時的價格控制1、價格策略：中價入市，持續(xù)上漲〔1〕中價入市〔內(nèi)部認(rèn)購期〕以低于本工程基準(zhǔn)價的價格面市，其優(yōu)點(diǎn)在于：①樹立品牌形象；②利潤不會受到太大影響；③高檔品質(zhì)、中檔價格能夠在市場上引起足夠的興奮點(diǎn)，聚集人氣；④有良好的開端，容易產(chǎn)生無形效益，到達(dá)廣告目的；⑤可到達(dá)資金快速回籠的目的，減輕資金壓力?！?〕開盤復(fù)價經(jīng)過前期的認(rèn)購，工程在市場上已經(jīng)有了一定的知名度，再加上工程進(jìn)展的配合，為工程提價創(chuàng)造先決條件，這時進(jìn)行基準(zhǔn)價銷售，既可以獲得更大的利潤，又可以形成投資增長的實(shí)力價值。〔3〕中期微利提價通過內(nèi)部認(rèn)購和開盤整合后，工程需要繼續(xù)制造市場興奮點(diǎn)和增強(qiáng)消費(fèi)者信心，除了廣告配合外，微利提價也能促進(jìn)消費(fèi)者盡快入市，但這時提價需要慎重考量，必須漸進(jìn)和平穩(wěn)的提升，漲幅不超過2%?！?〕后期繼續(xù)適當(dāng)提價當(dāng)工程出現(xiàn)搶購，價格繼續(xù)走高是大勢所趨，及時提價能獲得更大的收益，但提價時須進(jìn)行精心籌劃，高度保密，才能收到預(yù)期的效果，并在提價后，需要對已購置的業(yè)主進(jìn)行宣傳，讓他們知道物業(yè)產(chǎn)品已經(jīng)升值，他們會向周圍的親戚朋友宣傳，以形成口碑效應(yīng)。建議提價幅度不超過2%。2、價格折扣與折讓策略〔1〕現(xiàn)金折扣。對于一次性付款的客戶。公司那么給予現(xiàn)金折扣優(yōu)惠。〔2〕數(shù)量折扣。顧客大量購置時，那么予以價格上的優(yōu)待。可以縮短銷售周期，降低投資利息和經(jīng)營本錢，及早收回投資。3、單一價格策略

單一價格即“一口價〞，推出局部數(shù)量〔6-10套〕本工程精品房以較高的統(tǒng)一價格出售，滿足局部追求尊崇身份人士的心理。此策略也適用于尾盤的保本定價。4、“特價品〞定價策略在銷售的中后期，推出幾套滯銷房以非常廉價的姿態(tài)出現(xiàn)，來吸引消費(fèi)者購置。5、心理定價策略心理定價策略亦稱奇數(shù)定價，即每平方米2199元等這類利用8、6、桔祥數(shù)或奇數(shù)定價。6、非價格競爭策略找出競爭點(diǎn)，進(jìn)行促銷或公關(guān)活動。7、調(diào)整基價策略主要針對僅次于最熱銷的戶型，一旦熱銷戶型銷售過熱致使所剩數(shù)量不多時，便是此種戶型大幅度價格上調(diào)的時機(jī)。8、差價系數(shù)的策略。確定一套最差單元作為根底定價，再用其他所有單元與之比擬，用差價系數(shù)來確定不同套、單元的價格。差價系數(shù)的調(diào)整根據(jù)實(shí)際銷售的具體情況進(jìn)行修正，將好賣單元系數(shù)調(diào)高，不好賣單元系數(shù)調(diào)低，以均衡各種類型單元的銷售比例，適應(yīng)市場對不同產(chǎn)品需求的強(qiáng)弱反響。9、價格細(xì)分〔1〕根據(jù)人流朝向及交通節(jié)點(diǎn)和商業(yè)價值進(jìn)行評價劃分。〔2〕根據(jù)樓層、朝向、景觀、戶型、噪音、視野等制定不同的價格。總體來說，采用低價入市，旺銷期高漲，持續(xù)期適當(dāng)調(diào)控，尾盤保本銷售快速清盤的策略，以確保銷售進(jìn)度和資金的回籠。具體的調(diào)價策略結(jié)合實(shí)際的銷售情況靈活變動六、事件營銷〔一〕活動目的1、xxx世貿(mào)廣場“讓我的生活時尚起來！〞建筑及環(huán)境外觀設(shè)計(jì)方案有獎?wù)骷顒邮莤xx世貿(mào)廣場開盤前的一項(xiàng)重要公關(guān)活動，其對樓盤形象宣傳產(chǎn)生的推動作用，即是本次活動的根本目的：〔1〕提升xxx世貿(mào)廣場的整體物業(yè)質(zhì)素，使其成為地區(qū)以及整個xxx標(biāo)志性建筑；〔2〕增加業(yè)主和購房者的信心，直接促進(jìn)銷售；〔3〕配合大廈開工新聞發(fā)布會，為正式開盤蓄勢。2、開盤活動包括：廣場慶典、業(yè)主金卡贈卡儀式、xxx世貿(mào)廣場之夜音樂會三個相對獨(dú)立的局部，這三個活動使在開盤當(dāng)天現(xiàn)場氣氛持續(xù)沸騰一整天，到達(dá)擴(kuò)大聲勢、形成轟動效應(yīng)，引爆市場和增加銷售量的目的?！捕郴顒訒r間表有獎?wù)骷顒樱?月25日─4月一五日方案征集階段4月16日─4月26日方案初選4月28日征集方案公開評審結(jié)果新聞發(fā)布會2、開盤日：5月1日〔1〕xxx世貿(mào)廣場開盤慶典〔2〕業(yè)主金卡贈卡儀式〔3〕xxx世貿(mào)廣場之夜音樂會〔三〕建筑及環(huán)境外觀設(shè)計(jì)方案有獎?wù)骷顒?、活動內(nèi)容：根據(jù)工程進(jìn)度及推廣活動的需要，面向全社會征集：xxx世貿(mào)廣場大樓主體外觀及住宅大堂裝修方案、效果設(shè)計(jì)xxx路廣場景觀設(shè)計(jì)及廣場周圍小環(huán)境設(shè)計(jì)要求：〔1〕風(fēng)格鮮明、特點(diǎn)突出；〔2〕具有現(xiàn)代感，莊重大氣；〔3〕在小溪塔地區(qū)具有唯一性；〔4〕有綠化，有雕塑；2、獎項(xiàng)設(shè)置：設(shè)一等獎〔1名〕獎金總額50000元；設(shè)二等獎〔1名〕獎金總額30000元；設(shè)三等獎〔1名〕獎金總額20000元；入圍獎〔20名〕

獎金總額100元整；3、征集方案階段〔1〕平面廣告一=1\*GB3①發(fā)布日期：3月25日=2\*GB3②發(fā)布媒體：三峽晚報=3\*GB3③發(fā)布內(nèi)容：征集內(nèi)容、參加方法、評選標(biāo)準(zhǔn)、范圍、獎項(xiàng)設(shè)立、報名期限〔3月25日─4月25日〕、公開評審結(jié)果新聞發(fā)布會、xxx世貿(mào)廣場開盤日期；〔2〕平面廣告二=1\*GB3①發(fā)布日期：4月25日=2\*GB3②發(fā)布媒體：三峽晚報=3\*GB3③發(fā)布內(nèi)容：公布參評個人或單位名稱并表示鳴謝、告知截稿日期8月25日以及公開評審結(jié)果新聞發(fā)布會信息〔3〕征集方案公開評審結(jié)果新聞發(fā)布會暨頒獎典禮=1\*GB3①時間：4月28日9：00─12：00=2\*GB3②地點(diǎn)：xxx金獅賓館會議大廳=3\*GB3③邀請人員：xxx區(qū)長熊偉、xxx房管局局長黃榮久、

由建筑、規(guī)劃、裝飾各方面專家組成的專家團(tuán)〔三峽大學(xué)、xxx市設(shè)計(jì)院、重慶市規(guī)劃局有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)〕、參評單位代表、xxx世貿(mào)廣場已購房業(yè)主代表8名、公證機(jī)構(gòu)工作人員、新聞媒體人員=4\*GB3④會議程序：

與會人員簽到并贈送紀(jì)念品

xxx區(qū)長熊偉講話〔20分鐘〕，內(nèi)容要點(diǎn)：政府對此次征集活動的支持，宣布專家團(tuán)成立、成員組成；

xxx房管局局長黃榮久講話〔10分鐘〕，內(nèi)容要點(diǎn)：xxx房管局對此次活動的支持，簡要闡述此次活動對xxx建設(shè)的重要意義。

開發(fā)公司總經(jīng)理講話〔5分鐘〕，內(nèi)容要點(diǎn)：開發(fā)公司征集活動的目的與意義，向前來參與的單位及領(lǐng)導(dǎo)致謝。

大漢智業(yè)公司向總講話〔5分鐘〕，內(nèi)容要點(diǎn)：從營銷籌劃的角度評價征集活動的意義。

專家團(tuán)代表發(fā)言〔10分鐘〕，內(nèi)容要點(diǎn)：就參評方案的概況專業(yè)性的講評，并宣布初審入圍方案名單；

主持人發(fā)言〔一五分鐘〕，內(nèi)容重點(diǎn)：征集內(nèi)容說明、征集方法、獎項(xiàng)設(shè)置、參與方法，及感謝相關(guān)單位的支持等；

評審活動開始〔可考慮局部業(yè)主代表參與評審〕；

公布評審結(jié)果；

xxx市公證處工作人員對評審結(jié)果進(jìn)行現(xiàn)場公證；

為獲獎單位〔個人〕頒發(fā)獎品及榮譽(yù)證書；

會議結(jié)束，與會者共進(jìn)自助午餐，或與專家團(tuán)、政要、競標(biāo)單位共進(jìn)午餐；〔四〕正式開盤公關(guān)活動1、活動現(xiàn)場要求=1\*GB2⑴平湖廣場：售樓部及xxx平湖廣場是開盤活動的主要場地，建議在開盤前作好如下調(diào)整：障礙建筑物的撤除、圍墻重新粉刷并安裝照明、形象綠地〔用綠色植物、盆花拼出工程名稱〕、搭設(shè)臨時舞臺、準(zhǔn)備音響設(shè)備=2\*GB2⑵銷售道具：樓書、戶型單張、影視宣傳資料、POP掛旗2、廣場慶典暨業(yè)主金卡贈卡儀式=1\*GB2⑴舞臺安排：大小在6m*10m左右，上擺拱門、10m寬背景噴繪、演講臺、音響設(shè)備、設(shè)嘉賓席，舞臺四周放花籃8個。=2\*GB2⑵業(yè)主金卡：業(yè)主或其親友持業(yè)主金卡購房享受一定的現(xiàn)金折扣，具體規(guī)那么如下：在開盤當(dāng)日簽定購房合同并付款可享受8000元的現(xiàn)金折扣，每日遞減金額為2000元，即：第二日可享受6000元的折扣，第三日可享受4000元的折扣，5日后金卡自動失效。=3\*GB2⑶嘉賓人員：xxx區(qū)長熊偉、xxx房管局局長黃榮久、銀行領(lǐng)導(dǎo)、開發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)、營銷公司領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、友好單位代表；=4\*GB2⑷時間：5月1日上午10：00─11：30=5\*GB2⑸慶典安排：①來賓簽到〔貴賓領(lǐng)取禮品，普通來賓發(fā)放紀(jì)念品〕；②政府領(lǐng)導(dǎo)講話；③銀行行長講話；④開發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)宣布xxx世貿(mào)廣場正式開盤，并與政府領(lǐng)導(dǎo)、銀行行長一同剪彩；⑤舞獅表演；⑥請政府領(lǐng)導(dǎo)為獅子點(diǎn)睛⑦營銷公司經(jīng)理宣布業(yè)主金卡贈卡儀式開始，并介紹金卡的作用及使用規(guī)那么。⑧銷售人員向業(yè)主贈卡，業(yè)主簽名及領(lǐng)卡日期⑨燃放禮炮，音樂響起，典禮結(jié)束；3、xxx世貿(mào)廣場之夜音樂會=1\*GB2⑴舉辦時間：5月1日晚上19：00---21：00=2\*GB2⑵舉辦地點(diǎn)：xxx平湖廣場=3\*GB2⑶節(jié)目表演道具及設(shè)施：舞臺，音箱，佳賓桌椅，飲料=4\*GB2⑷邀請人員：xxx區(qū)長熊偉、xxx房管局局長黃榮久、銀行領(lǐng)導(dǎo)、開發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)、營銷公司領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體記者及局部領(lǐng)導(dǎo)、友好單位代表、市內(nèi)知名音樂家數(shù)名和專業(yè)舞蹈表演團(tuán)體、業(yè)主代表；=5\*GB2⑸活動安排：①政府領(lǐng)導(dǎo)講話，內(nèi)容要點(diǎn)：希望更多的企業(yè)為豐富人民群眾的生活，為xxx新形象的建立而盡一分力?、陂_發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)講話，內(nèi)容要點(diǎn)：感謝各位來賓及各界朋友多年來對開發(fā)公司的信任和支持，開發(fā)公司將盡力把xxx世貿(mào)廣場工程建設(shè)成為xxx的標(biāo)志性建筑，與平湖廣場相得益彰，共同承當(dāng)起展示xxx新形象的作用。③音樂會開始?！舱麄€音樂會持續(xù)約60分鐘，并邀請電視臺記者作新聞報道，加強(qiáng)工程的炒作〕〔五〕禮品活動贈送禮品200份〔公開評審結(jié)果新聞發(fā)布會100份、開盤慶典暨業(yè)主金卡贈卡儀式100份〕要求：充分表達(dá)公司的社會形象，以及xxx世貿(mào)廣場的建筑文化，精致、檔次較高。例如：水晶制品、皮具、金箔制品等中高檔禮品，并配以手提袋及xxx世貿(mào)廣場全套資料。2、售樓處贈送紀(jì)念品

500份要求：具有紀(jì)念意義，制作精美，價格適中。例如：遮陽傘、文化衫等中檔禮品，并配以手提袋及xxx世貿(mào)廣場全套資料。3、業(yè)主金卡100份〔六〕費(fèi)用預(yù)估工程費(fèi)用報紙平面廣告10萬元軟性文章0.3萬元公開評審結(jié)果新聞發(fā)布會3萬元征集活動獎金1.2萬元廣場開盤慶典及業(yè)主金卡贈卡儀式5萬元xxx世貿(mào)廣場之夜音樂會8萬元禮品4萬元〔200元/份〕紀(jì)念品1萬元〔20元/份〕業(yè)主金卡制卡費(fèi)用

1000元〔10元/份〕合計(jì)：32.6萬元整體推廣及預(yù)算1、選用媒介媒體優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)報紙信息量大，保存時間長，發(fā)行量大，價格相對實(shí)惠。有效時間短，畫面的保真度差。雜志信息大，保存時間長，價格實(shí)惠。時效性差，發(fā)行量一般比擬小電視聲文并茂，能綜合利用各種表達(dá)方式，感染力強(qiáng)，普及面廣。費(fèi)用貴，必須有電視。播送價格廉價，傳播范圍廣。只能利用聲音，必須有收音機(jī)。網(wǎng)絡(luò)廣告?zhèn)鞑サ牡乩矸秶鷱V，價格廉價，形式可以多樣化，不受時間和空間限制。垃圾廣告多，收效不甚明顯，與網(wǎng)站的流量有很大的關(guān)聯(lián)性，必須要有電腦，上網(wǎng)需要花費(fèi)。戶外廣告時間久，直觀，重復(fù)性好，效果好。費(fèi)用較貴，不能移動，晚間效果不是很理想。車體廣告形象直觀，可以流動，受眾廣泛，價格實(shí)惠。表達(dá)方式單一，畫面的更改性差。傳單廣告本錢經(jīng)濟(jì)節(jié)約，流動性強(qiáng)，人為控制性強(qiáng)，可以選擇目標(biāo)客戶。版面有限，顧客接觸時間比擬短，易造成形象的損傷，產(chǎn)生低品質(zhì)的印象。DM直郵本錢低，不易引起顧客反感。回復(fù)周期長，與產(chǎn)品屬性關(guān)聯(lián)性大。2、投放時間段及頻率媒介選擇媒體頻次報紙?三峽晚報?、〔樓市周刊〕?xxx日報?整板彩印附軟文導(dǎo)入期內(nèi)1次/2周，共兩次；強(qiáng)銷期內(nèi)1次/周，具體視銷售進(jìn)度而定〔3-5次〕。二次強(qiáng)銷期1次/月。雜志?都市時尚?封頁整頁；?樓市周刊?。春、秋季房展會期間，各制作一期；強(qiáng)銷期制作二期。電視三峽綜合頻道19：35點(diǎn)播電視劇前；夷陵一套/二套12：一五、一八：30播放夷陵新聞前黃金時段強(qiáng)銷期內(nèi)：5次/周，30秒/次?！仓芰?、日、一、三、五〕二次促銷期：4次/周，30秒/次〔周一、三、五〕播送xxx交通音樂臺〔“你好TAIX！〞節(jié)目〕、xxx人民播送電臺〔“城里月光“節(jié)目〕。導(dǎo)入期內(nèi)：5次/周，45秒/次；強(qiáng)銷期內(nèi)：7次/周，45秒/次；二次促銷期：3次/周，45秒/次。網(wǎng)絡(luò)廣告夷陵房產(chǎn)網(wǎng):xycylfcx/大漢智業(yè)公司網(wǎng)站：。貫穿整個銷售周期。戶外廣告夷興大道城標(biāo)至平湖劇院路段及xxx路的圍欄、公汽站臺、燈桿；十字街處設(shè)轉(zhuǎn)向路標(biāo)；自導(dǎo)入期至清盤期均有。車體廣告100路或4路公汽全身車體廣告。自導(dǎo)入期至清盤期均有。3、E:\674453份docx\4\xxei292x\Edu\Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%B9%E3%B8%E6&Submit=+%CB%D1%CB%F7+推廣方案及主題

(1)導(dǎo)入期E:\674453份docx\4\xxei292x\Edu\Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%B9%E3%B8%E6&Submit=+%CB%D1%CB%F7+

E:\674453份docx\4\xxei292x\Edu\Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%B9%E3%B8%E6&Submit=+%CB%D1%CB%F7+目的：“不鳴那么已，一鳴驚人〞迅速掠奪xxx居民的注意力和興趣。時間長度：2個月

主要媒體：空前盛大的工程啟動儀式〔新聞報道〕、報紙、宣傳單〔樓書、折頁等〕、售樓部包裝、車體廣告、播送、戶外廣告等配合公關(guān)活動

推廣主題：突出工程宣傳主題，導(dǎo)入soho生活概念，將開盤的日期等信息傳達(dá)給消費(fèi)者，為開盤聚集人氣。

(2)強(qiáng)銷期E:\674453份docx\4\xxei292x\Edu\Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%B9%E3%B8%E6&Submit=+%CB%D1%CB%F7+推廣方案

目的：營造市場熱銷氣氛，促進(jìn)樓盤迅速銷售。時間長度：3個月

主要媒體：電視，報紙，雜志，宣傳單，車體廣告，戶外廣告，播送配合公關(guān)活動

推廣主題：前一期E:\674453份docx\4\xxei292x\Edu\Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%B9%E3%B8%E6&Submit=+%CB%D1%CB%F7+廣告宣傳的根底上后，樓盤已具有一定市場知名度，此時應(yīng)將E:\674453份docx\4\xxei292x\Edu\Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%B9%E3%B8%E6&Submit=+%CB%D1%CB%F7+廣告宣傳的重點(diǎn)放在住宅上，多方面宣揚(yáng)樓盤賣點(diǎn)，牢牢的抓住目標(biāo)客戶群的心理，推動市場購置力，知名度迅速攀升，使樓盤快速銷售。

(3)持溫期E:\674453份docx\4\xxei292x\Edu\Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%B9%E3%B8%E6&Submit=+%CB%D1%CB%F7+推廣方案

目的：為市場造勢，推開工程銷售。時間長度：2個月

廣告媒體：報紙，宣傳單，車體廣告，戶外廣告

E:\674453份docx\4\xxei292x\Edu\Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%B9%E3%B8%E6&Submit=+%CB%D1%CB%F7+推廣主題：通過前兩期對工程優(yōu)勢的挖掘及推廣，樹立起了工程的市場知名度聚集了一定的人氣后，我們將對工程做個整合性的傳播，使工程的賣點(diǎn)真正到達(dá)目標(biāo)受眾的心里，建立工程鮮明的特點(diǎn)，促進(jìn)樓盤的銷售。(4)二次促銷期目的：穩(wěn)固樓盤形象和市場地位，再次深度挖掘潛在客戶、重復(fù)樓盤賣點(diǎn)，促進(jìn)銷售。時間長度：2個月廣告媒體：電視，報紙，雜志，宣傳單，車體廣告、戶外廣告，播送，配合公關(guān)活動推廣主題：將良好的銷售情況、施工進(jìn)度和客戶得到的利益等信息反響給客戶，促進(jìn)成交率，增強(qiáng)客戶信任度。(5)持溫期目的：提升樓盤認(rèn)可度，促進(jìn)銷售，為尾盤銷售減輕壓力。時間長度：1個月廣告媒體：報紙，宣傳折頁，戶外廣告，樓盤現(xiàn)房，車體廣告(6)清盤期目的：迅速清盤，完成銷售，提升企業(yè)美譽(yù)度，為后期工程開發(fā)奠定根底。時間長度：2個月廣告媒體：宣傳折頁，戶外廣告，樓盤現(xiàn)房，車體廣告4、費(fèi)用預(yù)算 此工程銷售費(fèi)用控制在銷售傭金收入的10%以內(nèi)：編號工程金額〔萬元〕備注1銷售人員工資30不包括獎金2業(yè)務(wù)員工資26人3銷售人員服裝費(fèi)用1.6每人4套4售樓部現(xiàn)場裝修405車體廣告費(fèi)3選100或4路公汽6VI及相關(guān)要素詳細(xì)設(shè)計(jì)2僅指設(shè)計(jì)制作費(fèi)7工程推介活動308報紙廣告459戶外廣告610電視播映費(fèi)10旺銷期和二次促銷期各一次11電臺廣告費(fèi)212印刷品費(fèi)用6宣傳單，樓書，折頁等包括雜志一三各類禮品制作費(fèi)3限量14不可預(yù)見費(fèi)10方案以外費(fèi)合計(jì)190.6八、物業(yè)開展建議隨著居民生活水平的提高，現(xiàn)在消費(fèi)者購房已不是單單關(guān)注于房子的品質(zhì)，房子的地段，更多的人把物業(yè)公司是哪家也納入了購房的因素。像萬科、中海等都是物業(yè)方面做的最出色的房地產(chǎn)開發(fā)公司。xxx世貿(mào)廣場全心全意為業(yè)主著想，將全程引進(jìn)萬科物業(yè)管理模式。物業(yè)效勞內(nèi)容：日常生活效勞類：為住戶代購日常用品，清掃衛(wèi)生，代購代訂車船票、飛機(jī)票，接送小孩上學(xué)、入托，接送病人看病，代住戶保管自行車與機(jī)動車及車輛的保養(yǎng)、清洗與維修等。

文化、教育、衛(wèi)生、體育活動效勞類：如：開辦圖書室、錄像室、托兒所等，設(shè)立衛(wèi)生站，提供出診、打針、小孩疫苗接種、家庭病房效勞，開辦各種健身場所，舉辦小型體育活動和比賽等。金融效勞類：代辦各種財(cái)產(chǎn)保險、人壽保險等業(yè)務(wù)，開辦信用社等。經(jīng)紀(jì)代理中介效勞：如請家教、請保姆、房屋交換、代理廣告業(yè)務(wù)等。

社會福利類：可提供帶有社會福利性質(zhì)的各項(xiàng)效勞工作。如照顧孤寡老人，擁軍優(yōu)屬等。九、營銷執(zhí)行〔一〕銷售部職能部門名稱：銷售部直間上級：總經(jīng)理部門職能：組織、完成公司所屬物業(yè)的出售；確保公司回款目標(biāo)的完成；公司工程營銷決策的擬定及提案〔二〕銷售部管理架構(gòu)銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)財(cái)務(wù)人員銷售主管財(cái)務(wù)人員銷售主管置業(yè)參謀置業(yè)參謀置業(yè)置業(yè)參謀置業(yè)參謀置業(yè)參謀置業(yè)參謀置業(yè)參謀架構(gòu)解釋 1、部門人員設(shè)置：銷售總監(jiān)一名、銷售主管一名、置業(yè)參謀五名以及財(cái)務(wù)人員一名(由開發(fā)商確定)2、部門采用直線職能制的管理方式進(jìn)行管理；3、銷售總監(jiān)直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)；4、銷售部員工不準(zhǔn)越級報告〔特殊情況外〕，部門針對工程召開周會，有任何問題周會反映，如銷售總監(jiān)不能解決，銷售總監(jiān)上報總經(jīng)理解決；〔三〕職責(zé)說明A、銷售總監(jiān)本職工作：營銷方案制定與執(zhí)行、完成銷售目標(biāo)和回款目標(biāo)。B、銷售主管本職工作：依公司銷售策略進(jìn)行物業(yè)的出售，銷售人員及現(xiàn)場銷售工具管理。C、置業(yè)參謀本職工作：工程產(chǎn)品推銷工作；顧客〔散戶〕接待、談判、簽約。催收個人發(fā)生交易的物業(yè)銷售回款?！菜摹充N售培訓(xùn)試用期員工培訓(xùn)1、踩盤2、房地產(chǎn)知識3、銷售技巧4、工程培訓(xùn)5、公司、銷售部管理制度培訓(xùn)在職培訓(xùn)1、踩盤2、技巧交流會3、考察4、講座和報告會5、雙向交流6、新任職務(wù)培訓(xùn)7、職務(wù)說明8、職業(yè)交流9、公司、銷售部制度改良說明會〔五〕銷售工作流程及要點(diǎn)說明1、接聽2、迎接客戶3、介紹產(chǎn)品4、購置洽談〔選房階段〕5、帶看房屋現(xiàn)場：6、購置洽談〔促使客戶下定〕7、暫未成交8、填寫客戶資料9、客戶追蹤10、成交收定11、定金補(bǔ)足12、換單位一三、簽定合約14、退所購單位〔六〕銷售人員行為準(zhǔn)那么和效勞標(biāo)準(zhǔn)具體行為準(zhǔn)那么和效勞標(biāo)準(zhǔn)：詳見〈〈大漢智業(yè)銷售管理制度〉〉。〔七〕銷售部人員的業(yè)績考評方法1、銷售總監(jiān)的業(yè)績考評方法2、銷售主管的業(yè)績考評方法3、置業(yè)參謀的業(yè)績考評方法〔八〕銷售人員的薪金、獎勵制度 1、工資工資由崗位工資、工齡工資二局部構(gòu)成。2、銷售提成提成的計(jì)算公式：銷售獎金額=銷售額×提成比率-應(yīng)交所得稅〔銷售額：在單位時間業(yè)務(wù)當(dāng)事人或管理人發(fā)生的成交業(yè)務(wù)銷售回款額〕銷售獎金的提成比率：按銷售回款額計(jì)發(fā)。3、獎勵具體薪金獎勵制度：詳見〈〈大漢智業(yè)銷售管理制度〉〉?！簿拧充N售前準(zhǔn)備工作銷售前硬件準(zhǔn)備1、選擇一個適合的銷售中心。銷售點(diǎn)應(yīng)設(shè)在目標(biāo)客源群常常容易出入的區(qū)域附近，同時又較易到達(dá)工地，便于客戶看房。

2、銷售中心內(nèi)部的布局最好有展示區(qū)、接待區(qū)及銷控區(qū)，不要混雜，內(nèi)部的色彩基調(diào)宜用暖色，使人產(chǎn)生暖洋洋的感覺。

3、銷售道具包括：

模型。包括規(guī)劃沙盤，立面模型，剖面模型。

效果圖。包括立面透視效果，鳥瞰效果，中庭景觀效果，單體透視效果。

墨線圖。包括小區(qū)規(guī)劃墨線，樓層平面墨線，家具配置墨線等。

燈箱片?？梢园研Ч麍D，家具配置等翻拍成燈箱片，會形成良好的視覺刺激

效果。

印刷品。包括樓書、平面圖、小冊子、海報等。

裱板?？砂褬潜P最重要的優(yōu)點(diǎn)用文字、圖表的方式制成裱板，掛在銷售中心的墻上，便于銷售員解說。

銷售前軟件準(zhǔn)備

1、樓盤周邊環(huán)境的熟悉。附近有什么交通線路，交通規(guī)劃，有何重大的市政工程，何時開工、何時完成。附近有何小學(xué)、中學(xué)和幼兒園，生活配套是否齊全等。

2、與本案產(chǎn)品競爭的有哪些樓盤，他們在哪里？與我們相比有何優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，他們的價格如何？房型如何？賣得如何？為什么賣得好，為什么賣得差？

3、對本樓盤的徹底透徹的了解。要深入到每一個環(huán)節(jié)，比方不僅僅要知道一套房子的房間、廳、廚、衛(wèi)的面積，還要知道公共走道的寬度，電梯廳的面積，管道井的位置，房間內(nèi)部管線的排布方式等。不僅要知道廚房、衛(wèi)生間、室內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)，還要知道公共局部，外墻的建材及特性，電梯、中央空調(diào)、水泵的品牌及功能，有何特點(diǎn)？甚至每戶的電量多少？有線電視的插孔有幾個？在什么位置等都要去了解。盡量把自己設(shè)想成一個客戶，從客戶的立場和角度去研究樓盤，才能做到疏而不漏，才能心中有底，對答如流。

4、統(tǒng)一的銷售說詞。設(shè)想客戶可能會問的所有問題，全部列出來，進(jìn)行統(tǒng)一解答，以免同一個問題會有不同的答案。5、銷售員的統(tǒng)一模擬訓(xùn)練，一個充當(dāng)客戶，一個做業(yè)務(wù)員進(jìn)行針對性的強(qiáng)化訓(xùn)練?！彩晨蛻絷P(guān)系管理重要性：房地產(chǎn)品牌的背后是客戶關(guān)系。一個好的房地產(chǎn)品牌，其后面一定是有龐大的客戶關(guān)系在支撐著，如果品牌后面沒有客戶關(guān)系支撐的話，那么這個品牌就是建立在沙灘上的大廈，它很快就會倒掉。客戶管理措施：1、建立網(wǎng)絡(luò)銷售管理系統(tǒng)。把當(dāng)天的客戶資料和看房情況、看房進(jìn)度存入計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化管理，到達(dá)管理的準(zhǔn)確性、高效性。2、回訪制。通過定期與不定期的與客戶聯(lián)系，了解客戶不能下定的原因，并促使他重回售樓部，達(dá)成銷售業(yè)務(wù)。3、客戶關(guān)系維護(hù)。選擇性的考慮采用以下幾種關(guān)系維護(hù)的措施：①定期與不定期的回訪。②舉辦有意義的活動，如茶餐會、酒會、業(yè)主聯(lián)誼會等。③業(yè)主節(jié)假日、生日時贈送禮品，發(fā)送短信、卡片，致以節(jié)日的問候與祝福。④與客戶一起觀看新入伙的焰火或慶祝活動。4、客戶效勞中心。對客戶的投訴、建議、疑問，及時有效的解決。十、營銷風(fēng)險及躲避〔一〕滯銷風(fēng)險及防范措施1、樓盤售出兩三成后滯銷主要原因:目標(biāo)客戶群規(guī)模小,市場定位過窄防范措施:以本工程為例,市場定位雖為SOHO式商務(wù)公寓,但是目標(biāo)人群的定位上應(yīng)以SOHO式生活方式而延展開來,擴(kuò)大目標(biāo)群.2、樓盤售出四五成后滯銷主要原因:售樓廣告缺乏持續(xù)性、整體推盤的控制與管理失誤防范措施:合理安排廣告推銷方案,持續(xù)不斷推銷賣點(diǎn),不斷引起市場關(guān)注.對樓盤的批售要有局限性,制造短缺效應(yīng),首批推出中、低檔樓盤,以便日后提升高檔樓盤價格,從而實(shí)施低開高走的價格策略.3、樓盤售出七八成后滯銷主要原因:剩余的高檔單位或低檔單位防范措施:開盤時應(yīng)對高檔單位進(jìn)行籌劃包裝,提升檔次,吸引高層次的消費(fèi)者;對低檔單位要拉開差價,降低價格或開展廣告促銷活動.〔二〕其他營銷風(fēng)險〔如價格風(fēng)險、銷售人員的風(fēng)險、來自顧客的風(fēng)險、市場預(yù)測風(fēng)險等〕的防范措施：1、加強(qiáng)市場環(huán)境的調(diào)查研究。2、利用市場細(xì)分，防范目標(biāo)市場變化的風(fēng)險。3、實(shí)行多角化經(jīng)營，分散目標(biāo)市場單一風(fēng)險。4、樹立“營銷隊(duì)伍全員風(fēng)險意識〞。從人員招聘、培訓(xùn)、日常管理都要對營銷人員灌輸風(fēng)險意識，讓他們有危機(jī)感，責(zé)任感。5、建立風(fēng)險防范與處理小組。主要工作包括：①建立風(fēng)險預(yù)防的規(guī)章制度，②對客戶的資料進(jìn)行分析和評估，③在日常管理中進(jìn)行風(fēng)險處理演練，提高風(fēng)險處理能力，④當(dāng)風(fēng)險發(fā)生后，由風(fēng)險防范與處理小組統(tǒng)一處理風(fēng)險事件?？偨Y(jié):任何房地產(chǎn)工程的開發(fā)都存在營銷風(fēng)險,要躲避風(fēng)險就必須重視工程的全程籌劃,包括市場調(diào)查、市場定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)等，既要重視“開局〞，也要重視“中局〞和“殘局〞。十一、附件局部〔一〕廣告籌劃平面廣告原那么——給信息1.廣告主題：突出地段的優(yōu)越廣告語：除了地段，還有更多項(xiàng)選擇擇！廣告圖：圖案是由一條長長的道路，分五個階段，第一階段的路是由石頭鋪成，第二階段是由鐵組成，第三階段是由玉組成,第四階段是由白銀組成,第四階段是由黃金組成,道路兩邊的房屋是由對應(yīng)的材料構(gòu)成,最后一棟房子就是世貿(mào)廣場,整個外墻是由金黃色構(gòu)成.廣告訴求:突出地段的黃金價值\突出房屋的品質(zhì)2.廣告主題:引進(jìn)深圳萬科物業(yè)廣告語:有困難,找萬科!廣告圖:一個男人左手拿著鉗子、螺絲刀、雨傘、奶瓶，右手拿著手電、對講機(jī)、警棍、大門遙控器。身著灰色工作服，上面寫著萬科物業(yè)，頭上戴著平安帽，帽子上還頂著一杯茶水。廣告訴求：萬科物業(yè)的人員全能型奶瓶、雨傘、頂著一杯水表達(dá)效勞好大門遙控器代表了高智能的先進(jìn)性3.廣告主題：中小戶型、購房無壓力廣告語：世貿(mào)廣場----高品質(zhì)+高檔次≠高價格廣告圖：一男人左手里拿著世貿(mào)廣場的模型〔金黃色〕，右手向前指著，站在裝修號的房子里，圖案寫著他說的話：你也行！廣告訴求：男人很輕松拿起房子，說明了購房輕松你也行，這句話也表示出簡單輕松購房無壓力金黃色的房子代表高貴典雅的氣質(zhì)廣告目的——給感覺1.廣告主題：周圍無高層，視野開闊性廣告語：原來天空是這么的美麗！廣告圖：一男人站在高層戶型的外陽臺上，向遠(yuǎn)方眺望，樓層附近沒有高樓，遠(yuǎn)方有一太陽快要升起的樣子〔太陽不刺眼，日出紅太陽〕。廣告訴求：周圍的視野開闊〔2〕成功男人的象征2.廣告主題：交通便利廣告語：住世貿(mào)廣場---想去哪里就去哪里！廣告圖：世貿(mào)廣場大門的前方筆直的道路上車來車往、人來人往，車在圖案里要有非常快的速度，車載奔跑的時候帶電影子的感覺廣告訴求：〔1〕交通便利〔2〕熱鬧的中心地區(qū)3.廣告主題：觸手可及的升值空間廣告語：再靠近一點(diǎn)點(diǎn)----您可以得到的更多廣告圖：一塊很大的玉石，石頭周圍站了幾個女士〔微笑〕，男主角勾著腰看著那塊石頭，隔的稍微有點(diǎn)距離，男的語言是：能再近一點(diǎn)嗎？廣告訴求：升值的潛力無限〔2〕借用了瘋狂石頭的潮流幫助樓盤做廣告 廣告原那么——給實(shí)體廣告主題：精裝修廣告語：帶上您的鑰匙和您的床就可以享受廣告圖:一家三口都穿著睡衣,孩子拿著牙刷和漱口杯,爸爸拿著鑰匙和被子,媽媽抱著枕頭,站在室內(nèi)(室內(nèi)通過裝潢后顯的很氣派),都張大了嘴巴.廣告訴求:〔1〕裝修好的房子〔2〕裝修的豪華廣告主題:空中花園廣告語:和花兒一起飛翔!廣告圖:在世貿(mào)的花園上,以家三口,爸爸把孩子扛在肩膀上作著大鴻展翅的樣子,媽媽跟在后面拿著食品,圖案顯示的花園很大,上面有健身器材.廣告訴求:〔1〕示世貿(mào)廣場的空中花園〔2〕家庭幸福的感覺〔3〕小區(qū)內(nèi)部配套完善廣告主題:周邊環(huán)境配套完善廣告語:只有你想不到的,沒有你做不到的！廣告圖:一個女人提著幾大包東西,世貿(mào)廣場〔繁華鬧市街〕門口的保安幫她提著幾大包,女人在圖案上顯示的話是:什么買不到呢？廣告訴求：周邊配套齊全效勞態(tài)度的宣傳街頭繁華廣告原那么——給氣氛廣告主題：雄踞xxx的商務(wù)中心廣告語：群英薈萃中央商務(wù)區(qū)廣告圖：高層樓頂，一排穿著西裝的男士〔30歲---40歲〕站在樓頂朝前方望去整個區(qū)域內(nèi)高樓大廈雄偉的聳立在本工程的四周，一片欣欣向榮的景象。廣告訴求：中央商務(wù)區(qū)在人們心中擬定客戶群的范圍〔成功人士〕廣告主題：區(qū)域最大規(guī)模商業(yè)住宅廣告語：商務(wù)公寓為您締造都市化生活！廣告圖：世貿(mào)廣場的整體模型，燈光從下往上照，到達(dá)高高聳立的感覺，整個樓體為金黃色，立體感強(qiáng)，真實(shí)感強(qiáng)。廣告訴求：雄偉壯觀氣派金黃色象征著高貴典雅〔地位的象征〕廣告主題：戶型設(shè)計(jì)合理廣告語：戶型設(shè)計(jì)隨心所欲廣告圖：沒有墻的打通了的毛胚房〔大概20—30米〕，然后一個女士站在原