商務談判技巧

單選題1.商務談判中，立場和利益的關系應該是：正確答案:A立場服從利益單選題2.關于談判主體與談判客體的，以下表述錯誤的是：正確答案:B談判的行為主體既可以是有有意識、有行為的自然人，也可以是國家、組織或其他社會實體單選題3.以下（）不是談判多變性的表現形式：正確答案:C因人而變單選題4.“言必行，行必果”體現了商務談判的（）原則：正確答案:C講究信用原則單選題5.所謂客觀標準，是指獨立于談判各方意志之外的社會標準，不屬于客觀標準的是:正確答案:B實力較強一方的標準單選題6.往往通過轉移話題的方式來消除己方的不利因素或掩蓋自身談判條件的弱點，以達到壓倒對方謀取私利的目的方式是（）詭辯思維：正確答案:B平行論證單選題7,“你是否認為‘上門服務’沒有可能？”這一問句屬于（）類型的提問：正確答案:C封閉性提問單選題8,如果談判者視線時時左右轉移、眼神閃爍不定,這說明對方：正確答案:A對你所談的內容不感興趣單選題9.一般而言，模擬談判需要三類人員，即知識型人員、預見型人員和（）：正確答案:B求實型人員單選題10,將雙方條件差距之和取中間條件作為雙方共同親近或妥協(xié)的策略為哪一種終結策略：正確答案:B折中進退策略單選題11.將對方提問的范圍縮小后再回答是哪一種回答方式：正確答案:C轉換式回答單選題12.眼睛平視、視角向下、眉毛平平、面帶微笑的眼睛語言表達的內容為：正確答案:C不置可否、無所謂、冷靜觀察單選題13.要求產品及品牌要反映當地市場的特點和居民的消費偏好體現了談判的哪一原則：正確答案:C本土化原則單選題14,逐一討論每個問題和條款，談論一個問題，解決一個問題，直到所有的問題得到解決的談判方式屬于（）談判方式：正確答案:C橫向談判單選題15.說話聲調忽高忽低、語調較快、語氣變化中情緒色彩很濃的對手是怎樣的對手：正確答案:D剛出道的年輕新手單選題16.關于談判主題需要理論，以下說法錯誤的是：正確答案:A依照人的需要層次的高低，談判者能抓住的需要越高，在談判中獲勝的可能性就越大。單選題17.針對談判對手的論點和論據，逐一予以駁回，進而堅持自己立場的毫不退讓的策略是哪一種策略：正確答案:A針鋒相對單選題18.面對對手采用不開先例技巧時，我們應采用積極的策略進行破解。以下關于破解策略描述錯誤的是：正確答案:C其他相似先例反駁以單選題19.首先提出有較大余地的價格，然后根據買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，逐步達到成交目的,是哪一種報價方式：正確答案:A西歐式報價。單選題20,故意混淆相對判斷與絕對判斷的界限、以前者代替后者以期扼制、壓倒對方談判人員的論證方式是哪一種詭辯思維：正確答案:C以相對為絕對單選題21.在談判中先不開口，讓對方盡情表演以此暴露其真實的動機和最低的談判目標，然后根據對方的動機和目標并結合己方的意圖采取有針對性的回答是哪一種預防性策略：正確答案:C沉默寡言策略單選題22,較重大或談判結果對一方或雙方有重大影響的談判應選擇（）談判方式：正確答案:A直接談判單選題23.談判中，如果談判對手精力充沛或權利欲很強，我們應采取怎樣的角色定位：正確答案:B采取“慢火文攻”的方式確定自己的角色單選題24.使用商務談判階段劃分法，簡單介紹自己的情況，并努力獲取對方的意圖屬于哪一個階段的描述：正確答案:B開局階段單選題25.“這樣的算法，對你我都有利，是不是？”是哪一類型的提問：正確答案:A引導性提問單選題26.在對方要價很高而又態(tài)度堅決的情況下，請其等待我方的答復，或者以各種借口來拖延會談時間是哪一種應對僵局的技巧？正確答案:D以靜制動法單選題27.使用商務談判階段劃分法，導入過程屬于哪一個階段：正確答案:B開局階段單選題28.協(xié)調利益分歧、尋找共同利益是哪一個原則應該注意的：正確答案:A互利互惠原則單選題29.談判中可努力爭取或作出讓步的范圍指的是哪一種談判具體目標：正確答案:C可接受目標單選題30.在談判中規(guī)定商品的成分、含量、大小等品質的技術指標，是使用了商品品質的（）表示法：正確答案:C規(guī)格表示法單選題31.在商務談判過程中原則性問題毫不退讓，細節(jié)問題適當讓步的策略為：正確答案:B軟硬兼施策略單選題32.用充分的語言和嚴密的邏輯推理影響或說服對方的方法是哪一種應對僵局的技巧：正確答案:B以理服人單選題33.談判雙方根據自己所處的優(yōu)勢、均勢或劣勢，采取不同的策略表現的是談判的（）特點：正確答案:C多邊性和隨機性單選題34.在商務談判中有權參加談判并承擔后果的自然人屬于：正確答案:B談判的主體單選題35.在談判中，以勢壓人、以大欺小、以強臨弱、把自己的意志強加于對方，違體現了商務談判的（）特點：正確答案:D公平性與不公平性單選題36.采用商品試銷、試購，以及談判模擬等方法收集市場上的動態(tài)信息屬于哪一種情報收集方法：正確答案:C實驗法單選題37.以下說法不正確是：正確答案:DD如果是到岸價格，則到岸后的責任在賣方單選題38,以下哪一形成是與頑固的人進行談判的禁忌；正確答案:A缺乏耐心，急于達成單選題39.報告會、討論會、演示或展示屬于（）類型的談判：正確答案:B不求結果的談判單選題40,談判內容，特別是有爭議的問題，僅限于與會者知道的討論型談判適合于（）談判地點：正確答案:B小會議室單選題41.從談判內容上看，容易形成談判僵局的主題是：正確答案:A價格單選題42,談判人員先用比較婉轉的語氣，把對方的反對意見復述一遍，再回答。這屬于哪一種應對僵局的技巧：正確答案:D先重復，后削弱單選題43.使用商務談判階段劃分法，交鋒過程屬于哪一個階段：正確答案:C磋商階段單選題44,國內貨款結算可分為現金結算和（）：正確答案:A轉賬結算單選題45.制定商務談判計劃需要遵循的原則有簡明扼要、具體明確、（）：正確答案:C富有彈性單選題46,按談判中雙方所采取的態(tài)度，可以將談判分為：軟式談判、硬式談判和（）：正確答案:D原則式談判單選題47.互換角度、雙方都參與提議與協(xié)商指的是哪一個原則的具體做法：正確答案:B對事不對人原則單選題48.在對方所在地進行的商務談判，叫做：正確答案:B客場談判單選題49.談判各方根據主客觀因素，考慮各方面情況，經過科學論證、預測核算、納入談判計劃的談判目標為（）：正確答案:B實際需求目標單選題50.使用商務談判階段劃分法，報價過程屬于哪一個階段：正確答案:C磋商階段單選題51.在控制理論中，我們將未知問題稱為（），它為我們要探知該領域，只能通過觀察其中的輸入與輸出變量，尋找并發(fā)現規(guī)律：正確答案:B“黑箱”問題單選題52.哪一個過程標志著談判的真正開始：正確答案:C導入階段單選題53.在談判團隊中，專業(yè)技術人員的主要任務中不包括（）：正確答案:A掌握談判進程單選題54.日本人的談判風格一般表現為：正確答案:D集團意識強單選題55.在談某筆交易時，同時與幾個供應商或采購商進行談判，以選擇其中最優(yōu)一家的技巧是什么談判策略：正確答案:B貨比三家單選題56.在（）國家，人們忌諱別人送錢：正確答案:C俄羅斯單選題57.使新換的談判者有機會推翻以前所做的讓步，重新開始討論，延緩合同的簽訂，或者更換話題，而對方卻仍在努力使新談判者熟悉過去所討論和所協(xié)定的內容，是哪一種談判技巧的作用：正確答案D車輪戰(zhàn)技巧單選題58.以下哪一個國家的權利距離較大：正確答案:B日本單選題59.談判中“先言他物，以引起所詠之詞”的戰(zhàn)術是哪一種技巧所使用的：正確答案:C旁敲側擊單選題60.提出某個含糊不清而又不太重的問題加以討論；將一個本來很簡單的問題復雜；提供一些詳細瑣碎的資料，使之成為對方的負擔，是描述的是哪一種談判技巧：正確答案:B故布疑陣技巧單選題61.以下關于承諾生效的時間，描述錯誤是：正確答案:C發(fā)信主義原則即到達生效原則單選題62.英國人的談判風格一般表現為：正確答案:C按部就班單選題63.買方先讓賣方根據自己的需要組織貨源，而當賣方將貨源組織上來以后，在提出苛刻條件，讓賣方處于被動，描述的是哪一種策略：正確答案:B先暫后奏單選題64.注重技術細節(jié)是（）國家的談判人員的談判特點：正確答案:D俄羅斯單選題65.當對方已經做出一定的許諾，或表明一種堅定的態(tài)度，而自己有不能改變自己的立場時，你要改變對方的觀點，首先要顧全他的面子，給他一個改變觀點并能被他接受的合理的理由是哪一種談判技巧的原理：正確答案:D為人置梯單選題66.在（）國家，野鴨的商標圖案很受人們的歡迎，但人們討厭孔雀、仙鶴：正確答案:B法國單選題67.以下哪一條屬于規(guī)定期限技巧的破解方法：正確答案:A想方設法越過對方直接談判人員，通過與其同行、上級的交往摸清最后期限是真是假，相機采取相應對策單選題68.談判人員發(fā)覺自己正在被迫做出不能接受的讓步，申明沒有被授予這種承諾的權利。以促使對方放棄所堅持的條件的技巧是什么技巧：正確答案:C權利有限技巧多選題69.談判議程主要包括以下那些方面：A時間安排正確答案:ABCD多選題70.原則式談判，又稱“哈佛談判術”，以下屬于原則式談判特征的有：A把人和事分開正確答案:ABCD多選題71.遵循講究信用原則，談判者應該做到：A遵守諾言正確答案:ABCD多選題72.在談判之前，對談判對手進行評估需要做好以下的那幾個方面的工作：A充分的準備時間正確答案:ABCD多選題73.以下屬于細則議程中需要包括的內容有：A談判的時間及分段時間安排正確答案:BC多選題74.摸底階段回價應注意什么：A在還價前要準確的弄清對方的報價內容正確答案:ABC多選題75.在談判的開局階段，一般應注意以下哪些方面：A要仔細考慮問題的主題，以及何時提出最好正確答案:ABCD多選題76.從談判涉及的交易條件來判斷談判終結的標準有哪些：A考察交易條件中尚余留的分歧正確答案:ABC多選題77,談判的基本要素包括（）：A談判的主體正確答案:ABC多選題78,以下哪些是談判實力的特點：A綜合性正確答案:ABCD多選題79,以下描述，哪些是經濟人員的職責：A掌握談判總體的財務情況正確答案:ACD多選題80,實際需求目標的特點具有哪些特點：A是秘而不宣的內部機密正確答案:ABCD多選題81.比爾？斯科特的談判“三方針”理論中的談判方針為：A謀求一致正確答案:ACD多選題82,導致談判結果不公平的主要因素有（）：A談判雙方各自擁有的實力正確答案:AB多選題83.主體需要理論認為在任何一種非個人的談判中，都有兩種需要同時在起作用，這兩種需要具體指的是：A組織的需要正確答案:AD多選題84.按交易地位劃分，談判可劃分為哪幾種談判類型：A優(yōu)勢談判正確答案:ABC多選題85.談判中的活動包括哪些階段：A簽訂協(xié)議階段正確答案:BCD多選題86.使用商務談判階段劃分法，報價階段包括哪些過程：A摸底過程正確答案:BCD多選題87.在摸底階段，開場陳述的特點是：A雙方分別進行開場陳述正確答案:ABCD多選題88.公平理論認為，一旦出現了不公平，人們胡一般會設法消除不公平。消除不公平的調整方式有：A擴大自己的所得或擴大參照物的貢獻正確答案:ABCD多選題89,摸底階段,我們提建議時應注意什么：A提建議要采取直截了當的方式正確答案:ABCD多選題90,談判的一般可分為那些層次：A競爭型談判正確答案:ABD多選題91.以下描述，哪些是首席代表的職責：A監(jiān)督談判程序正確答案:ABC多選題92.談判主體主由（）和（）組成：A關系主體正確答案:AC多選題93.商務談判“三部曲”具體指哪三步：A申明價值正確答案:ACD多選題94.信息情報搜集的主要內容包括：A與談判有關的環(huán)境因素正確答案:ABCD多選題95,為做到有方式的讓步，我們需要做到胰腺癌哪些方面：A在最有需要的時候讓步正確答案:ACD多選題96,橫向談判的優(yōu)點在于（）：A議程靈活，方式多樣正確答案:ABC多選題97.以下哪些是關于表達要領的描述：A盡量使對方聽懂你的敘述，少用專業(yè)術語，以簡明慣用語言介紹、表達正確答案:ABC多選題98.根據需要層次理論，以下屬于尊重的需要的有：正確答案:ABC多選題99.以下屬于通則議程中需要包括的內容有：A談判的時間及分段時間安排正確答案:AD多選題100.奧爾德弗認為人的需要可劃分為三種，包括：A心理與安全的需要正確答案:ABD多選題101.商務談判終結的原則有：A徹底性原則正確答案:ABCD多選題102.可以使用的評估談判的標準包括：A判斷目標的實現程度正確答案:ACD多選題103.影響公平的因素包括：A個人的主觀判斷正確答案:ABCD多選題104.關于激將技巧的運用，說法正確的有：A激將的對象可選擇不夠成熟，缺乏經驗的談判新手正確答案:ABCD多選題105,以下哪些是容易造成或形成談判人員心理挫折的因素：A、談判者對談判內容缺乏應有的了解，掌握的信息不夠正確答案:ABCD多選題106,同美國人談判，我們需要注意的有：A“是”與“非”必須保持清楚正確答案:ABD多選題107,關于英國的禮儀與禁忌，描述正確的有：A不要以英國皇室的隱私作為談資正確答案:ABD多選題108.以下關于對付投石問路的方法，描述正確的有：A努力找出賣買方的真正動機，因為他不可能做那么多選擇，你不妨提供一些資料正確答案:ABD多選題109.攻心技巧的具體實施方式有：A滿意感，使對方在精神上感到滿足的技巧正確答案:ABC多選題110.可以考慮選擇最后出價技巧策略的情況有：A談判的一方處于極為不利的談判地位正確答案:ABC多選題111.先斬后奏技巧的破解方法有：A不給對方先斬后奏的機會正確答案:ABCD多選題112.采用投石問路策略時，應注意的問題有：A提問要恰當。正確答案:ABD多選題113.無聲語言的作用有：正確答案:ABCD多選題114.對要約人的約束力，描述正確的有：A要約人在有效期限內，不得變更或撤銷要約正確答案:ABC多選題115.以下屬于補充條款有：A保險正確答案:ACD多選題116.在商務談判中，成功的談判人員應具備哪些心理素質：A崇高的事業(yè)心、責任感正確答案:ABCD多選題117.缺乏交流形成的障礙主要有：A沒有聽清講話的內容正確答案:ABCD多選題118.按照我國經濟合同法的規(guī)定，下列經濟合同為無效合同的有:A違反國家法律、政策法令的經濟合同正確答案:ABC多選題119.與權力型對手進行談判，我們應注意的禁忌有：A試圖去支配、控制他正確答案:AB多選題120.正確運用談判語言技巧的原則有：A客觀性原則正確答案:ABCD多選題121.使用迂回繞道技巧時，以下那些是我們應能改注意的：A要心中有數，不可信口開河，怎么迂回，都離不開討論的主旋律正確答案:ABC多選題122.關于禮物的選擇，以下描述正確的是：A在阿拉伯國家，酒類不能作為禮品正確答案:ACD多選題123.在市場經濟條件下，以退為進策略的表現為：A替己方留下討價還價的余地正確答案:ABCD多選題124.在商務談判實踐中，商務談判策略應滿足的條件有：A主觀能動性，實踐性正確答案:ABC多選題125.與進取型對手談判的禁忌有：A不讓他插手談判程序的制定正確答案:ABCD多選題126,以下（）是屬于語言技巧中的入題技巧：A迂回入題正確答案:ABCD多選題127.我們?yōu)楸苊庹勁薪┚?，我們應保持（）的態(tài)度：A把人與問題分開正確答案:ABCD多選題128.一項經濟合同的依法成立，應當具備（）條件：正確答案:ABCD多選題129.以下崇尚集體主義的國家有：A美國正確答案:BC多選題130.商務協(xié)議（合同）的結構一般由那幾部分組成：A約首正確答案:ABD多選題131.關于權利有限技巧的應對策略，描述正確的有：A應弄清真相，了解對方權利者是誰，然后可以要求跟對方有權決定的人直接洽談正確答案:AB多選題132.商務談判策略運用的基本原則有：A周密策劃原則正確答案:ABC多選題133.以下屬于常見的人事不分的情形有：A借口推脫正確答案:ABCD多選題134.在以下哪些國家，受禮人不當面打開禮物：A英國正確答案:BCD多選題1