應(yīng)對銷售話術(shù)

銷售話術(shù)一、 電話邀約只有A、行銷的核心理念1、所有的電話行銷都是一種心理學(xué)的游戲。聲音、流利、柔美、磁性、音速、音量、清晰、親切、簡潔、異性之間的一種吸引等。2、打電話是一種意志力的表現(xiàn)。它是跟著感覺走的一種行為模式，相信你的直覺比相信任何人都重要。3、相信你的下一通電話一定比上一通電話要好。B、電話行銷的三大準則：1、大聲 2、興奮 3、堅持不C、電話行銷前的準備：1、三中顏色的筆：紅、黑、藍2、便簽紙3、16開的大本子。在本子里記錄：公司、地址用紅色的筆，姓名、電話用黑色的筆，時間、談話的內(nèi)容用藍色的筆。4、來電的日期和時間：接電話（來電）的時間和日期5、計算器6、同一類的名單放在一起，同類的電話一起打7、傳真件a)、隨時隨地地準備發(fā)傳真b)、5分鐘之內(nèi)發(fā)、半小時之內(nèi)回復(fù)（在公司，確定對方看過并回復(fù)；一天24時回復(fù)不在公司的、跟蹤聯(lián)系們的，打電話是一件細節(jié)的事情，簡單的事情重復(fù)做，魔鬼出身于細節(jié)。D、電話約人話術(shù)：每個人都有適合于自己的一套約人話術(shù)：6個問題來設(shè)計自己的話術(shù)（每個人一定要準備出三套話術(shù)）1、你是誰？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對我有什么好處？4、拿什么來證明你談的是真實的、正確的？5、我為什么要來？6、我為什么現(xiàn)在一定要來？針對董事長的、經(jīng)理的、人力資源的話術(shù)是不一樣的：董事長：關(guān)于企業(yè)如何在創(chuàng)業(yè)初期捆綁人才？同時早企業(yè)發(fā)展時期如何留住好人才為企業(yè)打拼？成熟時期如何引進新的人才的全新方法?？偨?jīng)理：如何快速發(fā)展、快速贏利、如何超越競爭對手的方式方法。人事部培訓(xùn)部：如何招才選才用才留才的幾種方法，如何擁有好的人才，留住優(yōu)秀的人二、 相關(guān)問題解答：1、沒有時間是的，*總，我知道您沒有時間，同時有一位偉人說過，我們永遠沒有時間去做所有事情，但我們永遠有時間去做最重要的事情，您同意嗎？我作為一個企業(yè)文化的傳播者，我有義務(wù)將這最好的資訊告訴像您這樣優(yōu)秀的、成功的、非常有頭腦的企業(yè)家。那您看我是給您留兩個還是三個位置。2、我很忙、是的，*總我知道你很忙，所以我才打電話告訴您一個如何不忙的好資訊，明天晚上我們專門針對您忙的問題來研討，如何找到優(yōu)位置。、是的，*總我知道你很忙，同時我想請教一下忙不代表有效率，您同意嗎？李嘉誠比我們成功，您說是吧！但李嘉誠不一定像我們、是的，*總我知道您很忙，忙是為了賺錢，您同意嗎？我們的競樣的機會您說是吧？那您看我是先給您留兩個還是三個座位？答：重新?lián)芤槐?。您好?總不好意思您的手機怎么掉線了?？蛻粽f不感興趣怎么辦？業(yè)績感不感興趣呢？2）真的很遺憾*總，我想您對企業(yè)的關(guān)鍵性的問題都不感興趣我不知道您對什么能夠感興趣？如何突破前臺找到老板？答：您好：請問王總在嗎？不好意思，我是在展覽會上遇到他，當(dāng)時我記得他說他姓王，那么請問小姐你們老板貴姓?。磕茫赫垘臀肄D(zhuǎn)財務(wù)部（或者生產(chǎn)部）好嗎？請問王總在嗎？不好意思我在展覽會上遇到他，當(dāng)時我記得他說他姓王，那么請問小姐（先生）你們老板貴姓？如何查到老板的手機號碼？答：您好：小姐，我是他外地的朋友（我是他朋友）我把他的手機號碼13*********。（此方法必須知道老板的姓名）三、 電話確認時間和話術(shù)（二次）111—12****兩個位置，您看夠嗎？**酒店您找得到嗎？256，*總我是**7****以了。研討會中途見面如何找到人及話術(shù)：1、如果人多。例如：四家公司。二家總經(jīng)理，一家人力資源部，一家助理。最好方法：找人幫助。如果沒有人，先跟二個總經(jīng)理的。2、關(guān)機或不接怎么辦？一個一個問3、話術(shù)：聽了*老師的課程感覺不錯吧？請問貴公司有多少職員？中層管理人員有多少名？以前參加過類似的培訓(xùn)課程嗎？貴公司現(xiàn)在對哪些培訓(xùn)感興趣？……（成交三把刀）1*之后對工作應(yīng)該有一些幫助吧？2、貴公司有多少人？中層管理人員多少人？3BA總裁問：A產(chǎn)品B產(chǎn)品是怎么回事？問：您看，是ABA嗎？殺手成交動作細節(jié)：抓住對方的手（握住，不輕不重）（漂亮女士抓男性老總，瀟灑男士抓女老總）問：您看，*500100010002000問：*總是明天上午九點有空還是下午二點有空？我把產(chǎn)品給您送過去。問：您看是現(xiàn)金還是支票？站起來：恭喜您今天做了一個明智的選擇！……然后送客四、 如何給痛苦3把刀下去，還未買的客戶）原料、辦公文具看做是硬件的話，我們的員工可以看做是軟件！請問*總，一個101001000萬連眼睛也不眨一下，可是我們在員工投資幾萬元還要考慮這么*總，與您聊了那么久，看您就是一個做事雷靂風(fēng)行、干凈利索的人！來，您看是B還是A比較合適您？五、如何跟單之解除客戶異議：1*****我們*老師的課程之后，感覺應(yīng)該挺好吧？正好我手上有一張曾仕強24（今天沒有時間）那我明天給您掛電話好嗎？2***啊！昨天跟你說的那個碟啊，您看是今天1123、以此類推。六、 跟單見面的一套話術(shù)：1、贊美。公司房間內(nèi)任何一個閃光的東西！注意要發(fā)自真心、真B贊美差異化的東西 C適可而止2、寒暄：哪里人（可能是老鄉(xiāng)）企業(yè)做了多久了？是銷售型還是生產(chǎn)型？是股東還是自己的？公司職員多少名？管理人員多少名？A、您企業(yè)經(jīng)營的這么成功，這么大，那您成功的關(guān)鍵是什么？把成功的關(guān)鍵分享給更多想成功的人，讓大家更成功，您愿意分享一下嗎？B、您之所以經(jīng)營的那么好，原來您做對了那么多事情，那么我們企業(yè)今年年底的目標是什么呢？C、依照我們目前的狀況，企業(yè)要達成目標最重要的關(guān)鍵是在哪些方面下功夫呢？我們要達成目標最困難的是什么呢？D、假設(shè)這些不解決，它會不會自動消失呢？E、三年五年不解決，是不是一直在困擾我們呢？F、一個部隊要打一場勝仗。司令很重要，士兵很重要。答案是都重要您同意嗎？GWTO一的競爭優(yōu)勢就是比你的競爭對手學(xué)得更快，懂得更多！H、 我曾經(jīng)去拜訪一個億萬富翁。墻上條幅：靠己之能，不如集人力，集人之力不如集人之智！企業(yè)遇到瓶頸時集大家的智慧，突破億元時借助外腦，那么時代光華是不是一個外腦倉庫呢？I、 一家企業(yè)能持續(xù)發(fā)展需要有自己的造血系統(tǒng)——培訓(xùn)系統(tǒng)如麥當(dāng)勞、肯德雞、諾基亞、松下……市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，摩托羅拉花一美元的員工訓(xùn)練，連續(xù)三年提升三十元的生產(chǎn)力。J、假設(shè)我們的銷售部門的銷售能力和技巧更好一些？我們管理部更有效率一些，我們的人力資源更有系統(tǒng)一些，電話行銷更有生產(chǎn)力、客戶服務(wù)更完善一些，我們的觀念、點子、策略更多一些，那么我們公司未來將會變得更有競爭力，你說是嗎？K、老師價值塑造……L、簽單。八、顧客服務(wù)：服務(wù)從心開始，要以行為和言語表示服務(wù)是全方位的。1、主動幫助客戶拓展業(yè)務(wù)2、講課。3、送一些光碟、書（行業(yè)消息）4、短信、賀卡5、促銷用品等等九、成交話術(shù)：1、我要考慮一下（成交法則）您好！*總，您想考慮一下這說明您對我們的產(chǎn)品感興趣，對嗎？那師，還是我們的服務(wù)？還是價格方面呢？2、**的比你們便宜：是的，*總，我們都希望從最低的價格買最高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，您價格是嗎？*總，有時候我們多投資一點來獲得我們真正想要的產(chǎn)品，這也蠻值得的，您說是嗎？3、過一段時間在安排：*總，我們現(xiàn)在是提前計劃一下我們的時間。畢竟沒有計劃就正在計劃失敗，而我們不想這樣，您說是吧？*總經(jīng)理，可以不在這個星期。同時，如果我們因為沒有時間而不去學(xué)習(xí)和接受新的資訊，那我們想超越競爭對手是不是很困難呢？您看是在…還是…呢？*總，我們的時間是在…還是…？4、把員工培訓(xùn)好走掉怎么辦？兩個方面的培訓(xùn)，針對個人及針對企業(yè)，前者比較容易流失人才，5、難安排人我知道，大家很忙，同時時間只是重要性的安排你同意嗎？請問老重要的事，請問是否能安排？公司管理要不要提升？成本控制要不要加強？好的人才要不要留??？產(chǎn)品要不要賣得更好？6、一次性投資太大7、沒有時間效率？那樣好不好?。?、我自己學(xué)習(xí)就行了，下面的員工不需要學(xué)習(xí)？21很慘？十、頂尖業(yè)務(wù)員和一般業(yè)務(wù)員的區(qū)別博恩崔西：頂尖業(yè)務(wù)員和一般業(yè)務(wù)員的區(qū)別1、時間管理。每一分每一秒做最有生產(chǎn)力事。2、行動力管理。b)不行動給我?guī)硎裁春锰帲縟)e)什么時候開始行動？電話邀約中要注意的五點內(nèi)容：1、一通電話3分鐘內(nèi)一定要結(jié)束2、有時不要用太專業(yè)太生硬的詞，可能老板就會來。3、象老朋友一樣交談的語氣，或象戀人一樣交談的語氣。4、打電話永遠以贊美顧客開始。5、堅持不懈的態(tài)度，喬吉拉德：當(dāng)顧客跟我說七次“不”之后，我才有點相信他不買我的產(chǎn)品，但我還要試三次。有效授權(quán)：所有可以授權(quán)的事情全部授權(quán)出去任何可以復(fù)制的全部授權(quán)必須授權(quán)給對的人果？同一類的事情一起做情緒管理：1、改變肢體動作可以改變心情：照鏡子，露出8顆牙齒2、改變信念來改變心情！的是信念的力量。11*過去不等于未來。*沒有失敗只有暫時停止成功。*假如我沒有得到我要的，我將得到更好的。*任何事情沒有一定的意義，除非自下的定義。*我們無法控制事情，但我們永遠可以控制自己的心情。*問題越多，成就越大。*成功者在問題當(dāng)中找機會。*假如我不能，我就一定要；假如我一定要我就一定能。*成功信念會激發(fā)自身潛能。*有信念才會有行動。*沒有熱情你能打動誰。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的三大經(jīng)驗：觀察、模仿、創(chuàng)造+學(xué)習(xí)黃金問句1、**總，您企業(yè)經(jīng)營的這么好，您個人成功的秘訣是什么？2、當(dāng)年剛剛創(chuàng)業(yè)的時候有沒有遇到一些困難？您是如何解決的呢？3、**總，公司未來有什么大的發(fā)展目標？4、達成這些目標最重要的關(guān)鍵是什么？5、目前這些重要的關(guān)鍵公司具備哪些？還有哪些不具備？6、假如這些關(guān)鍵不具備能不能達成公司的目標？7、達成這些目標最大的障礙是什么？8、這些障礙是現(xiàn)在才有的還是以前就存在的？存在多久了？9、過去的這些障礙存在有沒有讓公司損失一些客戶？機會和利潤？10、公司目前有沒有找到解決這些企業(yè)發(fā)展障礙的方法？11、公司發(fā)展障礙沒有解決會不會自動消失？12、問題沒有解決明天會不會依然困擾您？13、最近企業(yè)競爭好象越來越激烈了，不知你們這個行業(yè)激不激烈？14、企業(yè)的事情都是人做出來的，大部分的問題都是人的問題，您同意嗎？1訓(xùn)練？16、部隊要打仗司令很重要，但沖鋒陷陣的連長重不重要？肉博的士兵重不重要？17、假如一個部隊把人找過來沒訓(xùn)練就送戰(zhàn)場，戰(zhàn)況會如何？18、公司在人才這一塊有什么培訓(xùn)計劃？19、公司以前有做過哪些培訓(xùn)？效果怎樣？20還是需要全方位的提升？21、就是說公司培訓(xùn)一定要做，只是選擇哪一種方式而已，是嗎？22、現(xiàn)在的競爭激不激烈？23、是現(xiàn)在激烈還是以后激烈？24、企業(yè)與企業(yè)之間的競爭究竟是什么競爭？25、一個企業(yè)成立的目的是什么？、個人與個人之間的競爭是什么？、才能與才能之間的競爭是什么？28、發(fā)展壯大后有什么共性？29、您認為您的員工有多少是優(yōu)秀的？20％還是80％？30、你憑什么成為20%優(yōu)秀的？31、銷售是用來說還是用來問？32、老總的管理對于一個企業(yè)來說重不重要？33、請問某某老總您有沒有興趣讓您的企業(yè)發(fā)展的更好？34、請問各位老總，您學(xué)打乒乓球是跟鄧亞萍打好，還是跟您的同事打好？35、您學(xué)管理是學(xué)大師的還是跟一些不會管理的人學(xué)習(xí)快？36、是說比較容易，還是講比較容易？、講故事比較容易，還是講道理比較容易？、西洋打法容易，還是太極打法比較容易？39、反對比較容易，還是配合比較容易？40、剩下余款怎么付？41、你每年大約營業(yè)額是多少？42、我不知道，我們對多家上市公司有幫助，對你，不知道有沒有幫助？43、一個業(yè)務(wù)員年薪十萬，一個講師年薪三百萬，你是不是要去學(xué)習(xí)？44、你的管理人員一個月的月薪是一萬多，曾教授一個小時的出場費就一萬塊，你是不是要去學(xué)習(xí)？45、請問各位，寶貝的貝字在古代是什么意思？46、白手起家要先擁有什么？47、才能是天生的比較多，還是后天學(xué)來的多？48、你今天又是怎樣學(xué)習(xí)的？49、一個企業(yè)的老板要想有錢又有閑要怎樣才能做到？50、是自己去做還是員工去幫你完成？51、你們覺得效果比較重要還是價格比較重要？52、我想請問您的員工之間的能力是學(xué)來的比較多還是天生的比較多？53、一個員工要離開你企業(yè)的時候，是挖你的客戶好，還是開發(fā)新客戶比較容易？54、比這更慘的是什么？55、在這個時代中，了解競爭對手重要嗎？56、企業(yè)如何留住人才，擁有人才？57、當(dāng)我們?nèi)サ饺瞬攀袌稣腥瞬?，有沒有非常優(yōu)秀的人才？58、最優(yōu)秀的人才在哪里？59、你想產(chǎn)品賣出去最需要的是什么？60、你公司70%的骨干是你公司培養(yǎng)出來還是招來的？61、在當(dāng)今的企業(yè)員工，你是要留住全部還是一部分員工？62、要想把人才留住，最重要的上什么？63、各位老總，如果在你人生掉落到低谷的時候，還有人跟著你，那重要的是什么？64、我們企業(yè)是什么樣的遠景？65、身高體重會不會有太大的差別？66、員工與員工之間有沒有工資相差三倍？67、他需要準備的條件是什么？68、假如一個業(yè)務(wù)經(jīng)理能給你帶來一兩千萬業(yè)績，你能不能多給他工資？69、人最需要的要求是什么？70、企業(yè)要做強做大，老板的觀念重不重要？71、一臺電腦是硬件比較重要，還是軟件重要？72、一個員工被老板不斷的贊美，員工的工作會不會更賣力？73、各企業(yè)有什么共性？74、我們的企業(yè)在本行業(yè)中有沒有成長和落后？75、在競爭非常激烈的行業(yè)中有沒有特別賺錢的企業(yè)？76、電腦是依照什么設(shè)計的？77、我們十多年來，有沒有把電腦軟件不斷的升級？78、我們要是買馬不訓(xùn)馬，會帶來什么樣的后果？79、你要是把員工的百分之十的工資用來做培訓(xùn)的話，你覺得會有什么樣的結(jié)果？80、各位老總，你的企業(yè)是游擊隊還是特種兵？81、一個企業(yè)要是連培訓(xùn)都不重視，他的結(jié)果會是什么？82、做對的事情比做好事情更有效益對嗎？83、為什么有的企業(yè)百年老店，有的企業(yè)曇花一現(xiàn)？、比賣不出去更慘的是什么？、我們應(yīng)該怎樣去培訓(xùn)員工？86、作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，需不需要成長？87、需不需要有決策的能力？、你有沒有發(fā)現(xiàn)，你現(xiàn)在在經(jīng)歷的問題是別人處理過的？、一家企業(yè)想請一個專家來給我們做內(nèi)訓(xùn)，費用貴不貴？90、現(xiàn)在把人派出去聽一些公開課貴不貴？91、未來的企業(yè)要做大，是幾個人還是有一個團隊？92、您現(xiàn)在所從事的行業(yè)應(yīng)該競爭蠻激烈的吧？、一個企業(yè)到最后的成功是團隊的努力，還是個人的努力？、不同的員工，不同的人，您覺得他們的性格會不會一樣？95、一個好的團隊需要怎樣才能達到最好的效果？96、你從事該行業(yè)蠻多年了才十多個人，你滿意現(xiàn)在的狀況嗎？97、你想把你的事業(yè)做好，是想還是要？是要還是一定要？98、如果你要顧客對你非常滿意，你要怎樣才能做到？99、剛開始做銷售的時候，好不好做？100、我們賣銷售賣服務(wù)要怎樣才能賣出去？101、你看一個杯子，從不同的角度是不是不一樣？102、賣產(chǎn)品是不是要先塑造價值？103、在整個銷售過程中，我們銷的是什么？104、假如客戶不接受你的時候，還會不會幫你介紹客戶？105、怎樣才能讓你的客戶看你就像專家？106、在銷售過程中，我們賣的是什么？107、什么是價值觀？108、一萬和億萬，對個人價值觀一樣不一樣？109、什么是信念？110、當(dāng)客戶對我們公司信念有負面思想的時候怎么辦？111、為什么做出決定前要看感覺？112、買賣過程中賣什么？113、你能給顧客帶來什么？114、銷售是什么？115、公司的產(chǎn)品可以給客戶帶來什么樣的好處？116、當(dāng)一個人買單不合作，怎么說服他買單？117、假如這個損失不解決，會不會讓你的損失更大？118、你做業(yè)務(wù)多久了？119、產(chǎn)品的好壞是不是人在做？120、我們的企業(yè)當(dāng)好的人才流失，對我們的損失會不會很大？121、先擁有高才能還是先擁有高收入？122、你要派出去的人一定是你覺得能力非常好的人，對嗎？123、人才的能力是在學(xué)校學(xué)的多還是在外面學(xué)的多？124、一個人學(xué)習(xí)力重不重要？125、兩兄弟分開來，一個在杭州，一個在紐約，兩個人的學(xué)習(xí)習(xí)慣一樣不一樣？126、你的成功什么是關(guān)鍵？127、今天的你是怎樣學(xué)習(xí)的？128、錯誤的方法大量使用會不會讓你損失更大？129、企業(yè)的強大，需不需要用對方法？130、企業(yè)正常的運作需要不需要好的人才？131、新公司開業(yè)有沒有客戶？132、做的好的企業(yè)有沒有一些你想要的人才？133、你公司的人才被獵頭公司看中是好事還是壞事？134、每天都在做什么？135、有些人你是不是一定要讓他走？136、腦白金剛開始的時候有沒有辦法給到員工很多錢？137、當(dāng)你變賣家產(chǎn)的時候，什么是你最心痛的？138、當(dāng)你的資產(chǎn)變賣的時候，有沒有辦法給到你員工很多錢？139、當(dāng)你一無所有的時候，有沒有人還愿意跟著你？140、我們剛開始需要人才的時候，要怎樣才能留住人？141、優(yōu)秀的人才與一般員工創(chuàng)造的業(yè)績有沒有相差三倍以上？142、達個崗位和這個職務(wù)上必須要具備些什么樣的條件？143、企業(yè)所有的制度都是為企業(yè)服務(wù)的，你同意嗎？144、員工的工資是由員工來定還是由老板來定？145、企業(yè)能給員工什么樣的選擇？146、優(yōu)秀的員工在你企業(yè)沒有上場的機會，他會來嗎？147、是民營企業(yè)比較好，還是外資企業(yè)比較好？148、過年你會不會給員工一些錢回家？149、你用對了什么方法把好的人才留在公司？150、假如你老板對你家人好的時候，你會不會比以前更賣力的做事？151、二十一世紀對企業(yè)來說最珍貴的是什么？152、“財”字的右邊是什么？