第5章銷售管理

ERP實(shí)用教程第2篇原理篇

第5章銷售管理

銷售管理的任務(wù)5.1銷售管理業(yè)務(wù)類型5.2銷售管理業(yè)務(wù)流程分析5.3銷售管理子系統(tǒng)的功能5.4銷售管理子系統(tǒng)與其他管理子系統(tǒng)的關(guān)系5.5

核心要點(diǎn)銷售管理的業(yè)務(wù)類型普通銷售管理的業(yè)務(wù)流程普通銷售管理的業(yè)務(wù)單據(jù)銷售管理子系統(tǒng)的功能

學(xué)習(xí)目標(biāo)通過本章學(xué)習(xí)，讀者應(yīng)該能夠了解銷售管理的任務(wù)，在介紹銷售管理各種業(yè)務(wù)類型的基礎(chǔ)上掌握各類銷售業(yè)務(wù)的工作流程，掌握銷售管理子系統(tǒng)的功能并了解銷售管理子系統(tǒng)與其它管理子系統(tǒng)的關(guān)系。5.1銷售管理的任務(wù)

由于企業(yè)所屬行業(yè)不同，銷售形式也多種多樣，但企業(yè)銷售管理的主要任務(wù)大致是相同的。銷售管理主要包括以下任務(wù)。

（1）對(duì)客戶進(jìn)行有效管理，建立長期穩(wěn)定的銷售渠道。（2）根據(jù)市場需求信息，進(jìn)行產(chǎn)品銷售預(yù)測。

（3）按照客戶訂單、市場預(yù)測情況和企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)情況，針對(duì)企業(yè)的銷售品種、各品種的銷售價(jià)格及銷售量制定銷售計(jì)劃。

（4）按照客戶的需求，與客戶簽訂銷售訂單，并按銷售訂單將客戶情況和交貨情況通知給生產(chǎn)計(jì)劃人員以便安排生產(chǎn)，同時(shí)跟蹤銷售訂單執(zhí)行進(jìn)度。

（5）按銷售訂單的交貨日期組織貨物，并下達(dá)發(fā)貨單，組織發(fā)貨，然后將發(fā)貨情況提供給財(cái)務(wù)部門。

（6）給客戶開具銷售發(fā)票并及時(shí)催收貨款，將發(fā)票轉(zhuǎn)給財(cái)務(wù)部門記賬。（7）從各種角度對(duì)各種銷售信息進(jìn)行分析統(tǒng)計(jì)。

5.2銷售管理業(yè)務(wù)類型

企業(yè)按照銷售業(yè)務(wù)的不同處理方式，有不同的銷售業(yè)務(wù)類型，大致將銷售業(yè)務(wù)分為以下四種業(yè)務(wù)類型。

5.2.1普通銷售業(yè)務(wù)

普通銷售業(yè)務(wù)適用于大多數(shù)企業(yè)的日常銷售業(yè)務(wù)，是按照主流的銷售業(yè)務(wù)流程處理的銷售業(yè)務(wù)。

普通銷售業(yè)務(wù)主要是完成響應(yīng)客戶的詢價(jià)、簽訂銷售訂單、完成銷售出庫、開據(jù)銷售發(fā)票等工作。5.2.2直運(yùn)銷售業(yè)務(wù)

直運(yùn)銷售業(yè)務(wù)是指企業(yè)與客戶簽訂銷售訂單后，根據(jù)客戶的需求，經(jīng)過比價(jià)采購，確定企業(yè)的供應(yīng)商。企業(yè)與供應(yīng)商簽訂采購訂單后，供應(yīng)商將商品直接發(fā)給企業(yè)的客戶，企業(yè)無需實(shí)物的出入庫即可完成購銷業(yè)務(wù)。結(jié)算時(shí)，由購銷雙方分別與企業(yè)結(jié)算。5.2.3委托代銷業(yè)務(wù)委托代銷業(yè)務(wù)是指在產(chǎn)品所有權(quán)歸屬本企業(yè)的情況下，委托代銷商銷售產(chǎn)品。

5.2.4零售業(yè)務(wù)零售業(yè)務(wù)是指商業(yè)企業(yè)將商品銷售給最終用戶的銷售業(yè)務(wù)，這種業(yè)務(wù)適用于商場、超市等零售企業(yè)。零售業(yè)務(wù)是整個(gè)分銷業(yè)務(wù)的最終環(huán)節(jié)。5.3銷售管理業(yè)務(wù)流程分析

不同的銷售業(yè)務(wù)類型具有不同的業(yè)務(wù)流程，企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)管理主要由企業(yè)的銷售部門完成，銷售部門與生產(chǎn)部門、財(cái)務(wù)部門和庫存部門有著緊密的聯(lián)系。下面就常見的銷售業(yè)務(wù)類型的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行闡述。5.3.1普通銷售業(yè)務(wù)流程1．企業(yè)根據(jù)客戶詢價(jià)信息進(jìn)行產(chǎn)品報(bào)價(jià)2．簽訂銷售訂單3．組織貨源，進(jìn)行銷售發(fā)貨4．實(shí)現(xiàn)銷售退貨業(yè)務(wù)5．開出銷售發(fā)票，向客戶催收銷售貨款，進(jìn)行銷售貨款結(jié)算5.3.2委托代銷業(yè)務(wù)流程

圖5-1普通銷售管理業(yè)務(wù)流程圖

圖5-2委托代銷業(yè)務(wù)流程圖5.3.3直運(yùn)銷售業(yè)務(wù)流程

圖5-3直運(yùn)銷售業(yè)務(wù)流程圖5.4銷售管理子系統(tǒng)的功能在ERP系統(tǒng)中，銷售管理子系統(tǒng)扮演了極為重要的角色，因?yàn)樗w的范圍，包含了所有創(chuàng)造企業(yè)利潤的相關(guān)工作，并且是驅(qū)動(dòng)整個(gè)企業(yè)流程運(yùn)作的根源所在。成功地實(shí)施ERP系統(tǒng)的銷售管理子系統(tǒng)，可以為企業(yè)各部門帶來各種不同的有形與無形的利益。

盡管不同的企業(yè)有不同的銷售業(yè)務(wù)類型，但銷售管理的內(nèi)容基本相同。因此銷售管理子系統(tǒng)基本是對(duì)銷售報(bào)價(jià)、銷售訂貨、銷售發(fā)貨、銷售退貨、銷售發(fā)票、客戶、銷售計(jì)劃、市場統(tǒng)計(jì)及分析等功能綜合運(yùn)用的管理信息系統(tǒng)。

銷售管理子系統(tǒng)可以有效控制和跟蹤企業(yè)銷售管理的整個(gè)流程，全方位、系統(tǒng)化管理企業(yè)銷售流程。

銷售管理子系統(tǒng)大致包括以下幾個(gè)功能。5.4.1銷售報(bào)價(jià)管理在客戶詢價(jià)基礎(chǔ)上，銷售部門根據(jù)客戶的產(chǎn)品需求及企業(yè)具體的產(chǎn)品價(jià)格對(duì)客戶報(bào)價(jià)，經(jīng)上級(jí)審核后提供給客戶。銷售報(bào)價(jià)單是企業(yè)銷售報(bào)價(jià)管理產(chǎn)生的業(yè)務(wù)單據(jù)。

報(bào)價(jià)單為銷售訂單提供基本價(jià)格信息，是價(jià)格資料管理的組成部分。在ERP系統(tǒng)中，需要手工錄入銷售報(bào)價(jià)單，銷售報(bào)價(jià)單是可選單據(jù)，企業(yè)可根據(jù)業(yè)務(wù)的實(shí)際需要選用。

銷售報(bào)價(jià)單分為單據(jù)頭及單據(jù)體兩部分。

5.4.2銷售訂單管理銷售訂單是反映由購銷雙方確認(rèn)的客戶要貨需求的單據(jù)，銷售訂單的制定可以參照銷售報(bào)價(jià)單。銷售訂單是企業(yè)外部文件，具有法律效力。

銷售訂單上包含的業(yè)務(wù)和管理信息非常多，它和報(bào)價(jià)單一樣，都包括單據(jù)頭和單據(jù)體兩部分。

5.4.3銷售發(fā)貨管理銷售發(fā)貨管理是銷售業(yè)務(wù)的執(zhí)行階段，企業(yè)按銷售訂單的交貨時(shí)間組織貨源，將貨物發(fā)往客戶。

發(fā)貨單是銷售部門在確定銷售訂貨成立，向倉庫部門發(fā)出的發(fā)貨通知，發(fā)貨單是參照銷售訂單制定的。具體格式如表5-3所示。

5.4.4銷售發(fā)票管理銷售發(fā)票管理是指銷售部門開出銷售發(fā)票，向客戶催收銷售貨款，并將支票轉(zhuǎn)給財(cái)務(wù)部門記賬的業(yè)務(wù)過程。財(cái)務(wù)部門根據(jù)銷售發(fā)票收取銷售貨款，對(duì)于拖欠貸款的客戶，銷售人員要協(xié)助財(cái)務(wù)部門對(duì)客戶催款。

銷售發(fā)票包括增值稅專用發(fā)票、普通發(fā)票及其所附清單。5.4.5銷售退貨管理退貨管理是處理由于產(chǎn)品質(zhì)量不符合要求、產(chǎn)品品種不符合要求或銷售訂單的相關(guān)條款不相符等原因，客戶將銷售貨物退回的業(yè)務(wù)。

對(duì)于客戶退貨可以開紅字發(fā)票沖抵銷售收入。退貨單是銷售退貨業(yè)務(wù)的產(chǎn)生的單據(jù)。

退貨單也可以處理換貨業(yè)務(wù)，貨物發(fā)出后客戶要求換貨，則用戶先按照客戶要求退貨的貨物開退貨單，然后再按照客戶所換的貨物開發(fā)貨單。退貨單具體格式如表5-4所示。

5.4.6客戶管理

客戶是企業(yè)最重要的資源，企業(yè)的一切經(jīng)營活動(dòng)、營銷策略都是圍繞發(fā)現(xiàn)和留住客戶展開的。因此，對(duì)客戶資源進(jìn)行統(tǒng)一的管理是非常重要的。

分散的客戶信息形成了對(duì)客戶進(jìn)行有效管理的屏障，導(dǎo)致企業(yè)對(duì)客戶的狀況把握不準(zhǔn)，而使企業(yè)的營銷策略出現(xiàn)偏差；客戶管理最重要的作用就是實(shí)現(xiàn)客戶資源的企業(yè)化管理，使客戶能夠得到企業(yè)整體的支持和服務(wù)。

在ERP系統(tǒng)中，企業(yè)可以對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，建立客戶分類體系。可將客戶按行業(yè)、地區(qū)等進(jìn)行分類，設(shè)置客戶分類后，根據(jù)不同的類別建立客戶檔案。

ERP系統(tǒng)還可以實(shí)現(xiàn)客戶級(jí)別的設(shè)置和客戶檔案的設(shè)置。

下面介紹有關(guān)客戶信用信息的內(nèi)容。（1）應(yīng)收余額（2）價(jià)格級(jí)別（3）信用等級(jí)（4）信用期限（5）信用額度5.4.7銷售計(jì)劃管理銷售計(jì)劃是企業(yè)銷售管理工作的首要環(huán)節(jié)，是按照客戶訂單、市場預(yù)測情況和企業(yè)生產(chǎn)情況，對(duì)某一段時(shí)期內(nèi)企業(yè)的銷售品種、各品種的銷售量與銷售價(jià)格做出計(jì)劃安排。

企業(yè)的銷售計(jì)劃通常按月制定，可以以某個(gè)地區(qū)、某類客戶、某個(gè)銷售部門、某個(gè)銷售員為單元，制定企業(yè)年度計(jì)劃、季度計(jì)劃及月計(jì)劃銷售金額和銷售定額。

企業(yè)在ERP系統(tǒng)中還可以查詢銷售計(jì)劃的執(zhí)行情況。以部門為單元制定2005年第1季度的銷售計(jì)劃如表5-7所示。

下面介紹有關(guān)銷售計(jì)劃的主要內(nèi)容。（1）銷售部門（2）季度計(jì)劃額（3）季度銷售定額（4）月計(jì)劃額（5）月銷售定額5.4.8銷售市場分析管理

銷售市場分析管理應(yīng)包括銷售統(tǒng)計(jì)和銷售分析。

銷售統(tǒng)計(jì)主要是對(duì)各種市場己有的銷售信息進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)分析，如可從各種產(chǎn)品的訂單訂貨情況、訂單收款情況、銷售發(fā)貨情況、銷售計(jì)劃完成情況、銷售盈利情況，以及從地區(qū)、客戶、銷售員和銷售方式等，多角度多方位進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析。

銷售分析主要包括如下方面的分析。（1）銷售增長分析（2）貨物流向分析（3）市場分析5.5銷售管理子系統(tǒng)與其他管理子系統(tǒng)的關(guān)系

圖5-4銷售管理子系統(tǒng)與ERP的相關(guān)子系統(tǒng)關(guān)系圖

1．銷售管理子系統(tǒng)與物料信息管理子系統(tǒng)的關(guān)系2．