倍增銷售業(yè)績技巧-強勢推銷

認識祂是智慧的開端倍增銷售業(yè)績技巧強勢推銷第一局部培養(yǎng)斗志、氣勢和正確心態(tài)

1、頂尖業(yè)務(wù)員成功的關(guān)鍵；80%的生意20%的生意20%的顧客80%的顧客最正確客戶最正確客戶公司80%的生意是由20%的顧客做的價值客戶群_80/20法則80208080202020客戶利潤服務(wù)接到的80%是由20%的人打來的銷售額的80%是由20%的客戶做成的20%的遲到者，占遲到人數(shù)的80%80%的業(yè)務(wù)收入來自于少數(shù)幾個產(chǎn)品80%的產(chǎn)能是20%左右績優(yōu)業(yè)務(wù)員完成的20%重要問題的存在，導(dǎo)致了80%的績效障礙80%的時間、精力和資源，消耗在了20%的工作和改善上20%的個人或銷售團隊制造了80%的問題一只微缺乏道的小麻雀，能毀壞一座鞏固無比的大橋，你信嗎？??？

物理學(xué)的極端例子一只麻雀如果一再跳到大橋的同一點并保持一定的節(jié)奏，那么可以把大橋弄塌！任何能量只有集中起來才有力量20%60%20%大量時間培訓(xùn)、輔導(dǎo)、鼓勵、談心隨時隨地關(guān)心、鼓勵、指導(dǎo)、溝通2000~2萬0~2000少量時間原因分析、鼓勵或勸退2萬以上請牢記可愛的2-8定律兩種不同思維模式的區(qū)別

不斷發(fā)現(xiàn)并做好那些只用20%的努力就可以得到80%效果的事情20%vs80%銷售人員必須知道的兩件事愿意接受挑戰(zhàn)，認為銷售容易而且簡單；樂意付諸行動與客戶互動。銷售人員必須知道的兩件事1．正確的認知;2．積極地行動;每天比別人早一個小時出來做事情，永遠比公司里同事每天多打通一個，每天比同事多拜訪一位顧客。建立正確的認知;向成功者學(xué)習(xí)1．向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)2．向顧客學(xué)習(xí)3．參加研討會找到銷售致勝的關(guān)鍵老客戶維系【自檢】答復(fù)以下問題，測試自己在哪個環(huán)節(jié)還需要改進？1．在銷售過程中，你有明確的銷售目標(biāo)嗎？有□沒有□2．在銷售過程中，你總是充滿活力嗎？是□ 否□3．在銷售過程中，你開發(fā)顧客的能力強嗎？是□ 否□4．在銷售過程中，你自信能說服顧客嗎？是□否□5．在銷售過程中，你曾經(jīng)回答不出顧客的問題嗎？是□ 否□6．在銷售過程中，你善于找出顧客的需求嗎？是□ 否□7．在銷售過程中，你能言簡意賅地進行產(chǎn)品說明嗎？是□ 否□8．在銷售過程中，你擅長處理顧客的反對意見嗎？是□ 否□9．你經(jīng)常與老客戶保持聯(lián)系嗎？是□否□10．你能否順利收到貨款？是□否□

業(yè)績倍增的方法

2、業(yè)績長紅必須做的四件事；1．永不放棄;下定決心從事業(yè)務(wù)工作，將推銷業(yè)務(wù)工作視為終身工作，當(dāng)成神圣的使命來做。不怕吃苦、風(fēng)雨、嘲笑、持續(xù)不斷地努力工作，直至成功。2．向?qū)＜覍W(xué)習(xí)每天、每周、每個月都持續(xù)不斷地向銷售高手、專家學(xué)習(xí)，只有堅持不斷地學(xué)習(xí)才能夠帶來銷售的進步，從而保持業(yè)績的長紅。3．制訂遠大目標(biāo)自信與遠大的目標(biāo)密切結(jié)合就能有更大的前進動力去實現(xiàn)制訂的目標(biāo)，從而保持業(yè)績長紅，提升收入。4．積極主動地行動3、建立積極正確的心態(tài)；1．心態(tài)概述2．心態(tài)對銷售的影響

3．將積極的心態(tài)運用于銷售工作成功的業(yè)務(wù)人員每次拜訪顧客之前總會比較自信，相信自己一定會取到訂單。平凡的業(yè)務(wù)人員出發(fā)之前，那么會給自己預(yù)設(shè)許多障礙，例如認為顧客可能會很刁鉆，接受同事以前講的消極觀點，認為顧客羅嗦，買的東西非常少，付款不干脆。接受了這樣的觀念和想法后，平凡的銷售人員會否認顧客是好的，心中就會產(chǎn)生負面的消極情緒。假設(shè)將這種負面消極的情緒帶到與客戶的溝通之中，那么銷售人員的一切表現(xiàn)都會基于這種想法，從而導(dǎo)致預(yù)期結(jié)果的產(chǎn)生。成功的業(yè)務(wù)人員出門拜訪客戶之前，絕不會接受其他人的消極觀點，給自己暗示客戶不好的認知，而是非常自信地認為自己會解決客戶的問題，從而締結(jié)訂單。九牛之人六種需要完善的心態(tài)心態(tài)類別正確的觀念對自己的態(tài)度認為自己很優(yōu)秀推銷工作的態(tài)度銷售工作能夠幫助自己功成名就對主管的態(tài)度主管的職責(zé)是幫助銷售人員進行銷售，要與主管融洽相處對公司的態(tài)度相信自己所服務(wù)的公司對產(chǎn)品的態(tài)度認可公司的產(chǎn)品對未來前途的態(tài)度充滿希望和憧憬4、積極的心態(tài)及其達成方法；鍛煉和達成心理健康的七個方法

5、銷售活動的七項心理法那么；

銷售活動遵循的七項心理法那么法則類別法則內(nèi)容因果法則分析自己成功與失敗的原因報酬法則多一分耕耘必然多一分收獲控制法則銷售人員控制好自己，還要控制顧客確信法則銷售人員的自信法則類別法則內(nèi)容專心法則專心做事情，才能夠獲得成功物以類聚法則通過結(jié)交積極的人物，才有可能變得積極成功反映法則外在世界是內(nèi)心世界的真實反映

第二局部突破恐懼訪問的心理

1、建立堅強的心理準(zhǔn)備；要有堅強的心理準(zhǔn)備

1．被拒絕是正常的;由于種種原因，顧客可能會以沒有時間、已經(jīng)購置、質(zhì)量問題等各種理由來拒絕銷售者。有時銷售人員被拒絕的可能性會到達100%。

2．做好心理準(zhǔn)備;對銷售人員來說，最大的敵人原來正是自己，只有戰(zhàn)勝自己的恐懼感，才能取得銷售的成功。實際上，推銷本身恰好就是一場心理游戲，它需要銷售人員在內(nèi)心深處進行思想斗爭，通過戰(zhàn)勝自己害怕被拒絕的恐懼感而帶來銷售的成功。2、顧客不友善的原因和對策；分析客戶不友善的原因

【自檢】在與客戶接觸的過程中，客戶可能會產(chǎn)生不友善。檢查你自己的行為，并及時改進，以便消除顧客的偏見。客戶不友善的原因?qū)嶋H情況如何改進

銷售人員本身狀態(tài)不佳

顧客對銷售人員的印象不佳

公司知名度不高

顧客的情緒不好

對業(yè)務(wù)員有偏見

3、樹立成功的自我觀念；樹立自我觀念

正確的自我觀念，帶來銷售的成功，錯誤的自我觀念，帶來銷售的失敗；

自我理想所謂自我理想，是指自己想成為怎樣的人，即理想是什么。自我形象自我形象是指自己評價自己是怎樣的人，扮演何種角色，是否對于自己每天的表現(xiàn)滿意。自我價值自我價值是指自己認為自己的價值，具體到銷售過程，是指銷售人員認為自己本身能力所能夠帶來銷售業(yè)績的上下。越高的自我價值認定，對自己的要求就會越高。顧客往往喜歡同情弱者，但是樂于向強者購置產(chǎn)品銷售人員務(wù)必切記：顧客所購置的并不是價格，而是價值，銷售人員所提供的價值越高，顧客就越支持，也越愿意購置。假設(shè)銷售人員提供的價值遠遠超過顧客的期望，那么不僅顧客會進行大量的購置，還會給銷售人員帶來更多新的顧客，從而進入健康的銷售循環(huán)。4、快速提升自我觀念的具體方法；

1．自我確認①我喜歡我自己；②我很健康、快樂、一定會成功；③我一定能夠成為頂尖的業(yè)務(wù)人員。2．言詞化3．想象化4．視覺化5、如何克服心理障礙；小游戲在白紙上畫三個圈貼標(biāo)簽害怕被拒絕由后天因素造成

在推銷過程中，被顧客拒絕，顧客提出很多反對意見，甚至被顧客趕出門，這些現(xiàn)象都是經(jīng)濟社會中最自然的事情。

拒絕并非針對銷售人員個人而來，它是商業(yè)社會中的一種自然反響?？朔睦碚系K的方法

6、有效提升自信心的具體做法；提高自信的做法

愛因斯坦曾說，想象力比知識更重要。

第三局部給對方最好的第一印象了解顧客的心理1、銷售的第一步是推銷自己；銷售人員的穿著、打扮、言談、舉止、待人接物等各個方面無一不表達著實力。銷售人員自身的專業(yè)性與外表的整潔大方以及較高的修養(yǎng)結(jié)合起來就是強大的實力，也叫做魅力和專業(yè)知識力。2、推銷自己的三個步驟；步驟一、與準(zhǔn)客戶應(yīng)酬的技巧；1、首先要準(zhǔn)備足夠數(shù)量的名片，至少要將20張放在方便取出的地方，另外的名片放在其它地方備用。2、銷售人員與顧客初次見面時，除了銷售人員的整體形象之外，顧客接下來要注意的就是銷售人員的名片夾。因此，銷售人員的名片夾要精美、高檔。品牌的名片夾不僅會給銷售人員帶來信心，更給顧客值得信賴的感覺。準(zhǔn)備好名片和名片夾如何與準(zhǔn)客戶交換名片；好的開始才是成功的一半。銷售人員與顧客開始接觸的一剎那，關(guān)鍵時間大約為90秒，甚至于可能只有15秒。清楚地介紹自己，完美地建立第一印象，銷售人員需要注意的環(huán)節(jié)是著裝、完善交換名片的動作。在實際的行為中，銷售人員要在見面的一剎那間，精準(zhǔn)地遞出自己的名片，而且還要很有禮貌地向顧客索要名片。

◆服裝整潔的儀表，考究的服裝在無形之中表達著對顧客善意的尊敬?！糇藙萏ь^挺胸、面帶微笑地走向顧客是銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)動作。抬頭挺胸說明銷售人員的自信，面帶微笑不僅反映出銷售人員良好的心態(tài)，還傳遞給顧客愉快的心情?！魮Q名片的動作順暢地從名片夾中取知名片遞給顧客會給顧客留下很專業(yè)的良好印象。同時講：“您好，我來自某某公司，這是我的名片，請多多指教〞?！粞凵裨谶f知名片的過程中，銷售人員要注意一直以關(guān)愛的眼神注視顧客?！暨f知名片專業(yè)地雙手遞出自己的名片，送到顧客的面前，方便顧客的取拿，才能給顧客留下很專業(yè)的印象。遞接名片的本卷須知

肯定索取名片是否可以向您請教一張名片，謝謝〞，接受名片的身體正確姿態(tài)非常恭敬地用雙手接過來，接過后，銷售人員轉(zhuǎn)過名片時，要邊轉(zhuǎn)邊念出客戶的名字。借機請教“您的名字挺有學(xué)問的，請問這個字要怎么念〞接受名片的5個本卷須知再次強化暫時將名片擺在自己面前，與客戶說話溝通時，再稍微看一下名字，然后在接下來的溝通過程中，抓住時機不斷地提到顧客的名字和職位。直至銷售人員記住顧客的名字，當(dāng)顧客不注意時，再慢慢地收起名片，以免離開時遺忘。確定主事者接受名片的本卷須知這樣，才能在短短的90秒甚而只有15秒的時間內(nèi)，將自己成功地推銷出去。

步驟二、如何贊美準(zhǔn)顧客；1．把握好贊美的尺度2．增強洞察力的方法學(xué)會專注掌握“由遠而近，從外到內(nèi)〞的原那么步驟三、如何向準(zhǔn)顧客說明見面目的；

【自檢】推銷自己需要成功地做到六件事，檢查自己這六件事做得如何？如果做得不到位，馬上改進，你離成功必然更近了一步。推銷自己應(yīng)做到六件事你的執(zhí)行情況怎樣改進自信

微笑

禮節(jié)

贊美

感謝

讓顧客喜歡

第四局部建立關(guān)系和開掘顧客的真正需要需求

1、新舊銷售模式之比較；銷售的五大步驟2、成功銷售最重要的技巧；1．對顧客的認知◆只剩3天時間◆將顧客看成6歲的小孩◆考驗自己的人2．互動的方法◆給顧客投資時間◆抱著關(guān)心之心建立相互信賴的雙贏關(guān)系

3、最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手應(yīng)做好的事；1．必須做好的三件事情

①首先要通過準(zhǔn)確地介紹自己而成功地把自己推銷給顧客；②盡可能與顧客做最好的應(yīng)酬，進行適當(dāng)?shù)刭澝溃虎壅f明見面目的。心理學(xué)認為，人的視覺比聽覺能力快5倍以上。建立良好的第一印象2．建立良好印象的途徑◆反省自己首先反省自己想給顧客一種什么樣的印象。要成為最頂尖最好的業(yè)務(wù)高手，銷售人員的穿著和言談舉止就會有截然不同的優(yōu)異表現(xiàn)?！舳Y貌而且專業(yè)銷售人員希望讓顧客產(chǎn)生何種情緒、興趣，決定著銷售者的表現(xiàn)。◆自我定位銷售人員希望顧客將自己看作何種類型的人，希望在顧客心目中留下怎樣的印象。做好自我定位之后，銷售人員也就相應(yīng)地明白如何實現(xiàn)自我定位了?！糇藨B(tài)銷售者的站姿和坐姿會影響顧客對銷售者的第一印象。，銷售者的名片、名片夾、手提箱和所有身上所帶的資料，給顧客的影響也相當(dāng)大?！粽_的座位銷售人員還應(yīng)注意座位的正確性。銷售人員選擇座位的原那么是：最好不面對面坐，征求顧客的同意，坐在顧客旁邊。而且，銷售人員應(yīng)該請顧客先坐，然后在顧客右邊找適宜的座位坐下，同時向顧客說明，銷售人員坐在客戶的右邊方便作產(chǎn)品介紹?！魝鬟_的信息銷售人員講話的內(nèi)容也影響顧客的第一印象。努力了解顧客，尋找與顧客相同的話題，得體的表達方式，才能夠立刻拉近與顧客之間的距離。影響信賴度的因素

影響顧客最初印象的因素

【自檢】檢查自己哪方面的欠缺影響了顧客對你第一印象的判斷，并進行及時改進，以便在下次拜訪新客戶時，給客戶留下良好的第一印象。影響顧客最初印象的因素上次拜訪時顧客的反應(yīng)改進計劃穿著

臉部表情

氣味

身體的接觸

4、開掘顧客真正需求的關(guān)鍵；1．時間分配〔表〕一說、二問、三聽2．銷售人員需要做好的三件事情◆讓顧客暢所欲言◆談?wù)擃櫩透信d趣的話題◆學(xué)會傾聽談?wù)擃櫩透信d趣的話題

5、有效主動傾聽的技巧；傾聽的好處

1、真誠；2、專心；3、認真；4、不打斷談話；5、客觀；6、做筆記；7、詢問；8、復(fù)述和停頓。

7、如何了解顧客心中的想法；

1．向顧客請教購置渠道；2．顧客對**的定義；3．問個為什么；4．詢問是否購置；5．細節(jié)的洽談

第五局部提供解決方案與處理反對意見

1、銷售成功的九個關(guān)鍵因素；

2、如何展示解決問題的方式；要充分了解顧客的真正需求，將產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)變成為顧客的各種實際利益點。商品好處的說明相信價格合理

排除顧客對價格的反感

強調(diào)價值和價格合理性

其他顧客的訂單或合約書滿意顧客的感謝狀滿意顧客的名單和使用成功者的現(xiàn)身說法利用外界的專家權(quán)威人士當(dāng)場示范提出證明、證據(jù)

階段檢查結(jié)論是指讓顧客提出意見，檢驗是否能夠接受銷售人員的證據(jù)?！罢垎?，不知道對于我這樣的說明，您有什么樣的看法或者有什么問題〞進行“階段檢查結(jié)論〞沖淡顧客購置商品的恐懼感分享成功經(jīng)驗沖淡顧客購置商品的恐懼感要求承諾與締結(jié)銷售過程要求承諾介紹解決方法開掘需要建立信任時間時間3、無往不利的說服技巧；

提高說服技巧找到并激發(fā)顧客的購置動機1．找到顧客的購置動機;金錢、時間、尊敬、健康、肯定或贊揚、權(quán)利、認同2．激發(fā)顧客的購置動機4、防御力研究—克服拒絕；處理顧客異議的兩個關(guān)鍵1．對顧客的異議進行確認了解顧客提出異議的原因，判斷顧客的異議是屬于條件反射的自然反響，還是屬于真實情況。2．對顧客的異議進行預(yù)防①判斷顧客異議的真假；②針對不同的情況，預(yù)想應(yīng)對的答案。

常見的拒絕或異議

處理異議的四個步驟

1.認同回應(yīng)我能理解,我能體會2.確認問題

3.回應(yīng)解說4.征求意見

顧客提出價格異議的原因

處理價格異議的三個步驟1.理清2.緩和

法3F法：客戶的感受、別人的感受、覺察〔Felling,Felt,Find〕“我理解你怎么會有這樣的感受，其他人也曾經(jīng)有過這樣的感受，不過經(jīng)過說明后，他們覺察，這種規(guī)定是為了保護他們的平安。FellingFeltFind5、成交力研究—成交的時機與方法；成交的目的贏得顧客的認可愿意買下產(chǎn)品，并且許下承諾付出定金銷售人員繼續(xù)雙方的交易行為成交的益處建立自信從心理學(xué)意義上來講，最終的成交會給銷售人員帶來自信，銷售的成功證明了銷售人員的推銷能力，讓其再次肯定認同自己。提高生活質(zhì)量顧客、公司、銷售人員自身三方三贏成交的時機

成交的致勝秘訣常用的成交技巧

1．假設(shè)成交法例如講解“假設(shè)您購置該產(chǎn)品，請問您將其擺放在何處，假設(shè)您要購置該產(chǎn)品，使用者是誰〞。細節(jié)舉例交貨時間今天，明天？交貨地點公司里，家中？付款方式分期付款，一次付清？產(chǎn)品款式、種類、數(shù)量紅色，白色？一件，五件？2．細節(jié)確認法3．未來事件法(最后時機法)4．第三人推薦法5．直接成交法臨門一腳-關(guān)鍵業(yè)務(wù)時刻促成技巧善用提問法選擇法約束法引入法有效傾聽認真傾聽，適時確認讓人說完，記下重點秉持客觀，開闊胸懷掌握客戶真正想法贊揚恰當(dāng)時機不違心防止長篇大套為人著想認真傾聽，適時確認讓人說完，記下重點秉持客觀，開闊胸懷掌握客戶真正想法或缺法試水法ABC法領(lǐng)導(dǎo)法微缺乏道法播種法登門拜訪法之成交秘訣

后續(xù)追蹤的開場白

1．追蹤方式打發(fā)電子郵件2．開場白3．堅持到底6、滿意力研究—售后追蹤與效勞；提供滿意的售后效勞一、照為顧客拍照片，在3天之內(nèi)洗出照片送給顧客。二、卡①產(chǎn)品管理卡；②顧客管理卡記錄顧客的姓名、出生年月日、喜好、家里有幾個孩子、在哪里念書、愛人在哪兒工作等內(nèi)容，全部列入管理內(nèi)容。三、邀請(每年三次要求客戶來公司)四、禮(每年四次向客戶表示謝意和感謝〕五、電(每年五次客戶打提醒〕六、親訪(每兩個月拜訪一次〕客戶資料內(nèi)容姓名性別電話愛好職位年齡級別信用度家庭住址主要紀(jì)念日營銷模式網(wǎng)址價格體系銷售政策產(chǎn)品態(tài)度企業(yè)性質(zhì)全年銷售額產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)做好售后效勞方案表跟蹤事項跟蹤內(nèi)容交貨的跟催提醒公司送貨；提醒顧客接貨關(guān)系的跟催在交易的基礎(chǔ)上發(fā)展友誼問題的跟催產(chǎn)品問題；服務(wù)問題；顧客問題詢問顧客的反映意見

1.利用問卷表；2.跟蹤；3.定期與顧客交流；尋找再銷售時機購置魚竿的故事如何平息顧客的不滿第一步：讓顧客發(fā)泄第二步：充分抱歉，讓顧客知道你已經(jīng)了解了他的問題第三步：收集信息第四步：給出一個解決的方法第五步：如果顧客仍不滿意，問問他的意見第六步：跟蹤效勞不滿的顧客意味著

。。。。。。第一步：讓顧客發(fā)泄不先了解顧客的感覺就試圖解決問題是難以奏效的。只有在客戶發(fā)泄完后，他們才會聽你要說的話。注意點1：以下句型應(yīng)防止使用：“你可能不明白……”“你肯定弄混了……”“你應(yīng)該……”“你弄錯了……”“這不可