服務(wù)小企業(yè)做好大市場(chǎng)－浙江民泰1課件

1服務(wù)小企業(yè)做好大市場(chǎng)浙江民泰商業(yè)銀行市場(chǎng)管理部朱華二O一二年三月123

民泰銀行基本情況介紹

持續(xù)發(fā)展的保障---民泰商業(yè)模式

特色產(chǎn)品介紹---商惠通目錄1民泰銀行基本情況介紹2011年3月前身溫嶺市城市信用社成立正式改建為浙江民泰商業(yè)銀行省內(nèi)擴(kuò)張-舟山分行開業(yè)省內(nèi)擴(kuò)張-杭州分行開業(yè)成都分行開業(yè)省內(nèi)擴(kuò)張-寧波分行開業(yè)上海分行開業(yè)義烏分行開業(yè)2010年12月2009年12月2009年5月2008年10月2008年2月2006年1988年貸款余額從2006年的29億元增長(zhǎng)到2011年的220億元，增幅達(dá)650%。650%1民泰銀行基本情況介紹30萬(wàn)元以下貸款戶數(shù)占比47.6%，是貸款業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)客戶群。30-500萬(wàn)元貸款客戶為主要目標(biāo)客戶群，戶數(shù)占比52%，貸款占比81%。30萬(wàn)以下30-100萬(wàn)100-500萬(wàn)500-1000萬(wàn)1000萬(wàn)以上貸款戶數(shù)（戶）貸款余額（億元）47.6%1民泰銀行基本情況介紹31.7%19.9%21.7%59.1%2持續(xù)發(fā)展的保障--民泰商業(yè)模式持續(xù)發(fā)展的保障—民泰商業(yè)模式

1精準(zhǔn)的客戶定位—以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價(jià)值

主要做中小企業(yè)特別是微小企業(yè)的銀行3靈活多樣的擔(dān)保方式---三大核心競(jìng)爭(zhēng)力之一抵押、質(zhì)押、保證皆可積極推進(jìn)保證方式，業(yè)務(wù)的百分之九十以上擔(dān)保方式是保證采取離散式和捆綁式的“多重?fù)?dān)保、多人擔(dān)保、多戶擔(dān)?！暗葥?dān)保方式捆綁法人或主要股東作為保證人以降低經(jīng)營(yíng)者道德風(fēng)險(xiǎn)4健全的風(fēng)險(xiǎn)管理體系與高效實(shí)用的風(fēng)控技術(shù)---三大核心競(jìng)爭(zhēng)力之一派駐風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理制風(fēng)險(xiǎn)管理部門的飛行檢查與輔導(dǎo)內(nèi)部審計(jì)的專項(xiàng)檢查“風(fēng)控九字決”6全方位多層面人員培訓(xùn)與針對(duì)性的考核激勵(lì)機(jī)制——持久競(jìng)爭(zhēng)力的人力資本保障新員工入行培訓(xùn)完善制度建設(shè)，搭建學(xué)習(xí)平臺(tái)建立九項(xiàng)客戶經(jīng)理制靈活的利率風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制—在服務(wù)客戶的基礎(chǔ)上，也為銀行創(chuàng)造價(jià)值5存貸積數(shù)是客戶經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的體現(xiàn)存貸積數(shù)體現(xiàn)客戶對(duì)銀行收益的貢獻(xiàn)程度2簡(jiǎn)潔高效的審批流程---三大核心競(jìng)爭(zhēng)力之一首筆貸款一般當(dāng)天就能發(fā)放，最長(zhǎng)不會(huì)超過(guò)三天，周轉(zhuǎn)貸款一般在一天內(nèi)資金到賬貸前調(diào)查、貸中審查同步進(jìn)行，貸后檢查與貸前調(diào)查“有機(jī)結(jié)合”專業(yè)化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是保障溫嶺市鑫益機(jī)電有限公司的法定代表人蔣先生，現(xiàn)年30歲，從事機(jī)電行業(yè)。蔣在創(chuàng)業(yè)之初，由于其無(wú)法提價(jià)符合條件的擔(dān)保，蔣先生向各家銀行貸款都吃了閉門羹，導(dǎo)致資金一直存在短缺問題，規(guī)模無(wú)法擴(kuò)大。2007年經(jīng)朋友介紹來(lái)到了浙江民泰商業(yè)銀行溫嶺澤國(guó)支行。接到申請(qǐng)后，主辦客戶經(jīng)理與蔣明光進(jìn)行了初步的交談，了解到該企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)已有6年歷史，前身是個(gè)體戶。公司于2006年7月成立，由蔣明光和陳迅?jìng)シ蚱迋z共同投資組建而成。該企業(yè)經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)豐富，具有良好的信譽(yù)及業(yè)務(wù)素質(zhì)，只是一直苦于找不到有效的融資途徑導(dǎo)致生產(chǎn)規(guī)模無(wú)法擴(kuò)大。通過(guò)初步調(diào)查，客戶經(jīng)理認(rèn)為機(jī)電行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展成熟，該戶生產(chǎn)的成品有一定市場(chǎng)需求，當(dāng)前產(chǎn)品供求狀況正常。蔣提供的兩名擔(dān)保人均具有較強(qiáng)的擔(dān)保意愿，并且具有較強(qiáng)的擔(dān)保實(shí)力。于是澤國(guó)支行給該企業(yè)發(fā)放了15萬(wàn)元的流動(dòng)資金貸款。案例一：與小微企業(yè)同命運(yùn)、共成長(zhǎng)2.1清晰的市場(chǎng)定位資金到位后，當(dāng)年的產(chǎn)值就有了較大的提高。企業(yè)需要繼續(xù)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，對(duì)流動(dòng)資金的需求相應(yīng)加大。從2007年的15萬(wàn)元貸款到目前150萬(wàn)元貸款，我行一路支持著鑫益機(jī)電。通過(guò)蔣家夫妻的努力下，該企業(yè)的產(chǎn)值也從當(dāng)初的300萬(wàn)產(chǎn)值發(fā)展到現(xiàn)如今的7500萬(wàn)元。2.1精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位法定代表人蔣說(shuō)：“從那天起民泰就成我最好的朋友，給予我最大的關(guān)懷和最貼心的服務(wù)。從一開始的15萬(wàn)元到現(xiàn)在的150萬(wàn)元，民泰對(duì)我的支持不僅僅只是幾個(gè)數(shù)，更是一種鼓勵(lì)和信任?！爆F(xiàn)在隨著該企業(yè)不斷發(fā)展壯大，也有不少銀行上門開出優(yōu)越條件尋求合作機(jī)會(huì)，但是蔣明光始終堅(jiān)持選擇民泰。與小企業(yè)同命運(yùn)、共發(fā)展，支持小企業(yè)發(fā)展，促進(jìn)小企業(yè)做大做強(qiáng)，是民泰的立足之根本。類似民泰與鑫益機(jī)電之間這種故事還有很多，客戶對(duì)我們的信任，對(duì)民泰而言也是一種激勵(lì)，我們將始終如一地努力給予小企業(yè)最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。2.2簡(jiǎn)潔高效的審批流程客戶經(jīng)理雙人調(diào)查審查人權(quán)限內(nèi)審批人三級(jí)審批人貸審會(huì)權(quán)限外權(quán)限內(nèi)分管行長(zhǎng)建立專業(yè)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，為小企業(yè)提供及時(shí)快速的服務(wù)目前全行小企業(yè)服務(wù)客戶經(jīng)理1千余人，為2萬(wàn)余戶小企業(yè)提供及時(shí)快速的服務(wù)。由于客戶經(jīng)理本土化，有著人緣和地緣上的親和力，熟悉當(dāng)?shù)厍闆r，與客戶溝通順暢，業(yè)務(wù)辦理高效快速。首筆貸款將審查環(huán)節(jié)前置，實(shí)行貸前調(diào)查環(huán)節(jié)與貸中審查環(huán)節(jié)同步進(jìn)行。

當(dāng)前的貸后檢查即是下一次的貸前調(diào)查。實(shí)行差異化授權(quán)。首筆貸款一般當(dāng)天能發(fā)放，最長(zhǎng)不超過(guò)3天。周轉(zhuǎn)貸款一般在一天內(nèi)資金到賬。

目前我行85%左右的貸款都在分支行審批辦理。貸前調(diào)查、貸中審查、貸后檢查有機(jī)結(jié)合下放審批權(quán)限，建立靈活適用的授信機(jī)制保證擔(dān)保比例98%應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款小企業(yè)股權(quán)質(zhì)押小企業(yè)專項(xiàng)信用貸款漁民聯(lián)保貸款排污權(quán)抵押貸款2.3靈活多樣的擔(dān)保方式保證貸款2.3靈活多樣的擔(dān)保方式小企業(yè)專項(xiàng)信用貸款我行舟山分行與當(dāng)?shù)卣献?，積極推廣“中小企業(yè)專項(xiàng)信用貸款”業(yè)務(wù)。2011年我行舟山分行累計(jì)發(fā)放中小企業(yè)專項(xiàng)信用貸款2.7億元，共113筆業(yè)務(wù)，100家客戶。目前尚有余額2.3億元，96筆業(yè)務(wù)，96筆客戶，占全市該業(yè)務(wù)總量的60%。以企業(yè)主要股東或法定代表人作保證，利率按央行基準(zhǔn)利率最高上浮30%。2.3靈活多樣的擔(dān)保方式漁民聯(lián)保貸款

我行舟山分行根據(jù)當(dāng)漁民經(jīng)濟(jì)的實(shí)際情況，推出漁民聯(lián)保貸款。

該產(chǎn)品是由四到五位漁民組成聯(lián)保小組，相互提供擔(dān)保，每戶金額不超過(guò)50萬(wàn)元，同時(shí)給予利率優(yōu)惠。利用聯(lián)保貸款利率低、無(wú)抵押、手續(xù)簡(jiǎn)便等優(yōu)點(diǎn)，解決了漁民的融資難題，有力支持了舟山漁業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。2010年12月17日，舟山分行岱山支行，在短短一天時(shí)間發(fā)放漁民聯(lián)保貸款29筆，總計(jì)1450萬(wàn)元。2.3靈活多樣的擔(dān)保方式排污權(quán)抵押貸款2011年7月，我行義烏分行開展了排污權(quán)抵押貸款的試點(diǎn)工作。截止到2011年底，義烏分行已經(jīng)發(fā)放3筆共計(jì)900萬(wàn)元的排污權(quán)抵押貸款。“我辦廠已經(jīng)20多年了，真沒想到這張小小的排污證如今也能拿來(lái)抵押貸款了！企業(yè)資金問題解決了！”首筆排污權(quán)抵押貸款從申請(qǐng)到發(fā)放總共只用了3天時(shí)間。以制度控制派駐風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理參與調(diào)查，并且有一票否決權(quán)風(fēng)險(xiǎn)管理部門的飛行檢查與輔導(dǎo)。通過(guò)電話與飛行檢查方式來(lái)進(jìn)行約束內(nèi)部審計(jì)進(jìn)行專項(xiàng)檢查三道防線前中后激勵(lì)約束內(nèi)控如何進(jìn)行風(fēng)控以技術(shù)控制倡導(dǎo)使用”九字訣“，即”看品行、算實(shí)帳、同商量“的口訣進(jìn)行雙人實(shí)地調(diào)查，提高了客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)水平，更加解決了小企業(yè)信息不對(duì)稱的問題。“看品行“：注重分析判斷借款人的個(gè)人品行?！八銓?shí)帳“：做到“一查三看“。通過(guò)算實(shí)帳來(lái)測(cè)算企業(yè)產(chǎn)出水平、日常經(jīng)營(yíng)狀況，供銷網(wǎng)絡(luò)是否通暢、經(jīng)營(yíng)管理是否正常，進(jìn)而判斷貸款是否存在風(fēng)險(xiǎn)。“同商量“：與小企業(yè)主進(jìn)行商量，為他們提供個(gè)性化的金融服務(wù)。2.4健全的風(fēng)險(xiǎn)管理體系與高效實(shí)用的風(fēng)控技術(shù)192.4高效實(shí)用的風(fēng)控技術(shù)——九字訣浙江青蘋果體育用品有限公司成立于2007年6月，注冊(cè)資金500萬(wàn)，主要從事運(yùn)動(dòng)鞋的生產(chǎn)與銷售，旗下?lián)碛小扒嗵O酷”和“力度”兩個(gè)品牌的運(yùn)動(dòng)鞋產(chǎn)品。該公司2009年實(shí)現(xiàn)銷售2065萬(wàn)元，截至2010年4月，申請(qǐng)人已實(shí)現(xiàn)銷售786萬(wàn)元，考慮季節(jié)性因素，預(yù)計(jì)全年可實(shí)現(xiàn)銷售2800萬(wàn)元。該公司因處于銷售淡季，存貨增加，資金回籠速度減緩，可調(diào)配的運(yùn)營(yíng)資金減少，無(wú)法滿足因銷售增加帶來(lái)的資金需求，向我行申請(qǐng)流動(dòng)資金貸款300萬(wàn)元，期限一年，用于購(gòu)買原材料，投入生產(chǎn)，備貨待銷。在受理該公司的借款申請(qǐng)后，我們要求客戶提供相關(guān)資料，了解客戶基本信息，通過(guò)多種渠道把握客戶和市場(chǎng)概況，結(jié)合風(fēng)控九字訣，采取定性和定量相結(jié)合的方式分析客戶風(fēng)險(xiǎn)。案例三：看品行

算實(shí)帳同商量212.4高效實(shí)用的風(fēng)控技術(shù)——九字訣算實(shí)賬—調(diào)查收集客戶經(jīng)理通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，盤點(diǎn)申請(qǐng)請(qǐng)人及其法定代表人固定資產(chǎn)狀況，收集并分析申請(qǐng)人的材料入庫(kù)單、產(chǎn)品出庫(kù)單、電費(fèi)繳費(fèi)憑證、工人工資發(fā)放清單以及交易流水等資料，驗(yàn)證各項(xiàng)財(cái)務(wù)教據(jù)真實(shí)性，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行財(cái)務(wù)分析。

222.4高效實(shí)用的風(fēng)控技術(shù)——九字訣算實(shí)賬—逐項(xiàng)分析

一是流動(dòng)資產(chǎn)分析。主要是圍繞銀行存款、應(yīng)收賬款和存貨進(jìn)行。根據(jù)實(shí)地調(diào)查，該行根據(jù)企業(yè)提供的銀行交易流水，對(duì)企業(yè)的銀行存款賬進(jìn)行核對(duì)，情況屬實(shí)；通過(guò)查閱企業(yè)相關(guān)會(huì)計(jì)憑證，發(fā)現(xiàn)該公司共有應(yīng)收賬款戶82多家，總金額達(dá)432萬(wàn)元，賬齡一般都在六個(gè)月內(nèi)；通過(guò)隨機(jī)選取企業(yè)的原材料入庫(kù)日?qǐng)?bào)，盤點(diǎn)企業(yè)部分庫(kù)存產(chǎn)品，核實(shí)該公司所提供存貨數(shù)據(jù)的可信度。二是固定資產(chǎn)分析。企業(yè)提供的報(bào)表顯示，截至2010年4月末，固定資產(chǎn)凈值為446萬(wàn)元。經(jīng)實(shí)地核查，該企業(yè)固定資產(chǎn)余額與企業(yè)提供報(bào)提供的數(shù)據(jù)基本一致。

232.4高效實(shí)用的風(fēng)控技術(shù)——九字訣算實(shí)賬—逐項(xiàng)分析三是短期負(fù)債分析。通過(guò)征信系統(tǒng)查詢?cè)撈髽I(yè)在其他銀行的貸款情況；通過(guò)查閱相關(guān)會(huì)計(jì)憑證，了解企業(yè)應(yīng)付賬款情況，并與報(bào)表反映核對(duì)。四是銷售狀況分析。客戶經(jīng)理根據(jù)選取的銷售出庫(kù)日?qǐng)?bào)，估算申請(qǐng)人的年銷售收入，并通過(guò)抽取該公司與部分經(jīng)銷商簽訂的代理合同進(jìn)行驗(yàn)證，得出對(duì)企業(yè)銷售前景的基本判斷為良好。五是其他因素分析。通過(guò)查閱申請(qǐng)人用電繳費(fèi)增值稅專用發(fā)票，對(duì)該企業(yè)用電情況進(jìn)行分析，了解到企業(yè)年度用電量平穩(wěn)增長(zhǎng)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況正常。通過(guò)查閱申請(qǐng)人工資發(fā)放清單，核實(shí)該企業(yè)工資水平，得出該公司工資水平高于同業(yè)平均的水平結(jié)論。

綜上所述，客戶經(jīng)理認(rèn)為該公司提供的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)基本上符合實(shí)際情況，并測(cè)算出企業(yè)各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)如下：資產(chǎn)負(fù)債率21.1%，流動(dòng)比率237%，速動(dòng)比率108%;資產(chǎn)收益率為24.0%;凈資產(chǎn)收益率為30.4%。從綜合經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)平均水平來(lái)看，該行認(rèn)為申請(qǐng)人的直接償債能力較強(qiáng)，盈利能力較好，貸款風(fēng)險(xiǎn)可控。定義：專為微小企業(yè)、農(nóng)村失土農(nóng)民、城鎮(zhèn)失業(yè)青年、個(gè)體工商戶等社會(huì)弱勢(shì)群體量身定制，提供最高不超過(guò)30萬(wàn)元，用于解決資金短缺、擴(kuò)大生產(chǎn)、創(chuàng)業(yè)投資等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)用途的小額信貸產(chǎn)品。發(fā)展?fàn)顩r：2007年5月推出，同年年底貸款余額達(dá)到7.1億元，11年末12.06億元，貸款戶數(shù)達(dá)6620戶，占全行貸款戶的32.65%。2011年2月獲得銀監(jiān)會(huì)頒發(fā)的“全國(guó)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)小企業(yè)金融服務(wù)特色產(chǎn)品”榮譽(yù)證書。2007年5月正式推出07年底余額7.1億元08年底余額9.7億元10年底余額11.04億元09年底余額10.8億元2011年獲銀監(jiān)會(huì)頒發(fā)全國(guó)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)小企業(yè)金融服務(wù)特色產(chǎn)品2009年9月臺(tái)州轄內(nèi)各支行成立便民小額貸款部11年底余額12.06億元3特色產(chǎn)品介紹---商惠通1準(zhǔn)入門檻低、鎖定小額客戶、受眾廣342手續(xù)簡(jiǎn)便、審批快速擔(dān)保方式以保證為主從簡(jiǎn)收集客戶資料產(chǎn)品特色3特色產(chǎn)品介紹---商惠通業(yè)務(wù)操作流程客戶申請(qǐng)錄入申請(qǐng)登記表登記表初審貸前調(diào)查審查審批簽訂合同發(fā)放貸款貸后管理《浙江民泰商業(yè)銀行便民小額貸款申請(qǐng)登記表》客戶經(jīng)理受理首筆申請(qǐng)后在3個(gè)工作日內(nèi)完成調(diào)查，并在此期限內(nèi)給予明確答復(fù)。周轉(zhuǎn)性申請(qǐng)一般在1個(gè)工作日內(nèi)給予明確答復(fù)。3特色產(chǎn)品介紹---商惠通產(chǎn)品特色以考察借款人的資信狀況為主擔(dān)保方式可以靈活多樣，保證、質(zhì)押、抵押和混合擔(dān)保均可保證擔(dān)保手續(xù)最簡(jiǎn)便、效率最高保證擔(dān)保是“商惠通”的主要擔(dān)保方式3擔(dān)保方式以保證為主3特色產(chǎn)品介紹---商惠通產(chǎn)品特色自然人借款申請(qǐng)時(shí)，僅需提供身份證和戶口薄原件及復(fù)印件個(gè)體工商戶和公司法人代表申請(qǐng)借款時(shí)，僅需提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照、身份證和戶口薄原件及復(fù)印件企業(yè)申請(qǐng)借款時(shí)，僅需提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、法人代表身份證原件及復(fù)印件、貸款卡號(hào)個(gè)人保證人僅需提供身份證原件及復(fù)印件，企業(yè)保證人僅需提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照原件及復(fù)印件和貸款卡號(hào)4從簡(jiǎn)收集客戶資料3特色產(chǎn)品介紹---商惠通特色產(chǎn)品---商惠通案例四：小額貸款——商惠通，成就“美女?？偂笔聵I(yè)第二春客戶陳金娥，現(xiàn)如今已經(jīng)是浙江省內(nèi)的創(chuàng)業(yè)明星了，被人們親切的稱為“美女?？偂薄?005年一場(chǎng)禽流感差點(diǎn)讓她失去生活的信心，她的養(yǎng)鴨場(chǎng)遭受了毀滅性的打擊，數(shù)萬(wàn)只鴨子在一夜之間遭了滅頂之災(zāi)，幾百萬(wàn)元的投入在一霎那間化為烏有。2007年，陳金娥經(jīng)過(guò)多方調(diào)查論證，瞄準(zhǔn)了肉牛養(yǎng)殖的道路。但一個(gè)又一個(gè)的難題橫亙?cè)谒媲埃簺]有資金、沒有場(chǎng)地、沒有種植飼料所需的土地。她嘗試著向幾家銀行申請(qǐng)貸款，但在這起步之初沒有銀行愿意接受她的申請(qǐng)，除了民泰銀行松門支行。松門客戶經(jīng)理在接到她的申請(qǐng)后，與陳進(jìn)行了初步的交談，了解到陳近來(lái)年一直從事養(yǎng)殖業(yè)經(jīng)營(yíng)，有比較豐富的從商經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)初養(yǎng)鴨場(chǎng)經(jīng)營(yíng)失敗主要是由于不可預(yù)料的一場(chǎng)禽流感。另外，目前溫嶺市還沒有一個(gè)上規(guī)模的肉牛養(yǎng)殖場(chǎng)。行業(yè)前景比較理想。

特色產(chǎn)品---商惠通陳金娥的事業(yè)蒸蒸日上，她總回憶起那塊禽流感后的艱難創(chuàng)業(yè)歲月，心里充滿著感恩，現(xiàn)在她已經(jīng)成為民泰銀行忠實(shí)的客戶。同時(shí)她積極為當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)村婦女和殘障人士提供