旅游渠道策略

測(cè)試訓(xùn)練1

在美國(guó)城市街道的交叉路口上，明文規(guī)定著，有步行者橫過(guò)公路時(shí)，車輛就應(yīng)停在人行道前等待。可是偏偏有個(gè)汽車司機(jī)，當(dāng)交叉路口上還有很多人橫過(guò)馬路時(shí)，他卻突然撞進(jìn)人群中，全速向前跑。這時(shí)旁邊的警察看了也無(wú)所謂，并沒有責(zé)怪他。你說(shuō)這是為什么?答案：你一定想，車開進(jìn)了人群，會(huì)出人命的，警察怎么這么不負(fù)責(zé)?？墒穷}中并沒有說(shuō)汽車司機(jī)開著車呀!在日常生活中，提到汽車司機(jī)，人們的頭腦中就會(huì)出現(xiàn)司機(jī)駕駛著汽車的形象，所以，好多誤解是我們沒有認(rèn)真看題的結(jié)果。汽車司機(jī)步行也是可以的，如果他步行著走進(jìn)人群，全速向前跑，警察當(dāng)然不會(huì)管了。

測(cè)試訓(xùn)練2

有一家公司招聘管理人員，給每位應(yīng)聘者發(fā)了一根米尺，要求測(cè)出這幢20層大樓的高度。應(yīng)聘者有的利用幾何知識(shí)繁瑣地計(jì)算；有的爬到樓頂用繩子系上米尺測(cè)量……假如是你，你怎么辦？案例導(dǎo)入喜達(dá)屋飯店集團(tuán)的廣泛營(yíng)銷渠道策略喜達(dá)屋以其飯店的高檔豪華而著稱。集團(tuán)品牌包括圣·瑞吉斯、至尊金選、寰頂、喜來(lái)登、福朋以及W飯店。2005年7月美國(guó)Hoteis雜志公布的全球飯店業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，該集團(tuán)有飯店733座、房間230667間。喜達(dá)屋在中國(guó)區(qū)有開業(yè)飯店30多家和在建的簽約飯店20多家。2010年前其在華的飯店數(shù)量將超過(guò)100家，其中開業(yè)飯店大約80家。2008年，喜達(dá)屋集團(tuán)管理的飯店開業(yè)8家，在中國(guó)的客房總數(shù)增至12139間，經(jīng)營(yíng)前景十分喜人。問題引入：廣泛營(yíng)銷渠道策略是該飯店集團(tuán)渠道擴(kuò)張的一個(gè)有效手段。自本世紀(jì)以來(lái)，以喜來(lái)登為代表的飯店集團(tuán)在世界各地迅速擴(kuò)張，取得了很大的經(jīng)營(yíng)成就。比照我國(guó)的老牌飯店，苦苦經(jīng)營(yíng)幾十年，至今沒有走出國(guó)門，原因何在？不懂得渠道理論，無(wú)法進(jìn)行渠道擴(kuò)張就是重要原因之一。任務(wù)三飯店渠道策略（Plase）◆飯店產(chǎn)品分銷渠道的含義及作用◆飯店產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道◆飯店產(chǎn)品分銷渠道策略作用：主要是將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到顧客。1、產(chǎn)品與顧客之間的相互轉(zhuǎn)移；2、給顧客帶來(lái)時(shí)間上的便利；3、給顧客帶來(lái)空間上的便利；4、給顧客帶來(lái)品種上的便利；5、節(jié)約社會(huì)成本。二、旅游產(chǎn)品

營(yíng)銷渠道的類型

（一）、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的概念1、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的概念 是指旅游產(chǎn)品從旅游生產(chǎn)企業(yè)向旅游者轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的一切取得使用權(quán)或協(xié)助使用權(quán)轉(zhuǎn)移的中介組織和個(gè)人。 具體包括：經(jīng)銷商、經(jīng)紀(jì)人、零售商、（銷售）代理商、批發(fā)商（分銷商）等（二）、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型渠道長(zhǎng)度

1.渠道級(jí)數(shù)每個(gè)中間機(jī)構(gòu)只要在推動(dòng)產(chǎn)品及其所有權(quán)向最終買主轉(zhuǎn)移的過(guò)程中承擔(dān)若干工作，就是一個(gè)渠道級(jí)。 零級(jí)（層）渠道直接渠道 一級(jí)營(yíng)銷渠道 二級(jí)營(yíng)銷渠道 三級(jí)營(yíng)銷渠道 渠道越長(zhǎng)，控制就越成問題間接渠道2.直接營(yíng)銷渠道和間接營(yíng)銷渠道旅游企業(yè)旅游消費(fèi)者旅游企業(yè)旅游消費(fèi)者旅游零售商旅游企業(yè)旅游零售商旅游批發(fā)商旅游消費(fèi)者旅游企業(yè)代理商批發(fā)商零售商消費(fèi)者3.長(zhǎng)渠道和短渠道旅游企業(yè)旅游消費(fèi)者旅游企業(yè)旅游消費(fèi)者旅游代理商旅游經(jīng)營(yíng)公司／航空公司旅游企業(yè)旅行社旅游消費(fèi)者旅游企業(yè)旅游消費(fèi)者地方旅行社旅行總社旅游代理人4.銷售渠道的寬度渠道的寬度是指一個(gè)時(shí)期內(nèi)使用中間商數(shù)量的多少和銷售網(wǎng)點(diǎn)的多少，增加銷售網(wǎng)點(diǎn)就是加寬渠道。渠道寬度選擇一般有三種策略可供選擇1、廣泛分銷（大量使用中間商）2、有選擇的分銷3、獨(dú)家經(jīng)營(yíng)二、旅游（飯店）產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道互聯(lián)網(wǎng)在商業(yè)領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用，為我們提供了一個(gè)全新的、更有效率的商務(wù)活動(dòng)方式，這既構(gòu)成了對(duì)傳統(tǒng)商務(wù)的挑戰(zhàn)，也為市場(chǎng)營(yíng)銷開拓了更為廣闊的發(fā)展空間。對(duì)經(jīng)濟(jì)利益的追求是企業(yè)生存和發(fā)展的根本，樹立品牌、降低成本、建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已成為企業(yè)必然的選擇。進(jìn)入信息化社會(huì)，企業(yè)面對(duì)的是日趨個(gè)性化的消費(fèi)者和越來(lái)越多的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而傳統(tǒng)營(yíng)銷在價(jià)格、品牌、服務(wù)和渠道等策略上的競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入白熱化階段。面對(duì)這一歷史性的轉(zhuǎn)變，企業(yè)怎樣才能保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

搶道定律---基于網(wǎng)絡(luò)的飛船定律

飛船一旦發(fā)射出去，就只有兩種命運(yùn)：一種是擺脫不了地球引力，半途掉下來(lái)；一種是掙脫地心引力，飛出去。飛出去，還是掉下來(lái)，取決于能否以逃逸速度進(jìn)入宇宙空間。這就是飛船定律。

作為企業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)上只有兩種角色，花錢的企業(yè)和賺錢的企業(yè)。你的企業(yè)會(huì)是哪一種？你的企業(yè)扮演的角色，決定于今天能不能搶到先發(fā)的機(jī)會(huì)。

搶道定律：田徑比賽場(chǎng)地上800米和4x400米接力賽，在搶道標(biāo)志線以后，可以搶在對(duì)手前面切入里道。搶到里道，就能在下一個(gè)階段的比賽中獲得主動(dòng)。誰(shuí)先搶到最短的跑道，誰(shuí)就搶得先機(jī)。一步先，步步先。中國(guó)旅游資訊網(wǎng)、華夏旅游網(wǎng)、攜程旅游網(wǎng)等網(wǎng)站逐步走進(jìn)人們的生活，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)正式步入飯店產(chǎn)品可營(yíng)運(yùn)階段。隨著互聯(lián)網(wǎng)與飯店融合步伐的不斷加快，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一熱再熱。在我國(guó)，飯店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)還處于初級(jí)階段，顧客對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還不十分了解。但隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益劇烈，渠道競(jìng)爭(zhēng)將成為今后誰(shuí)能主導(dǎo)飯店市場(chǎng)的主要因素之一。◆

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的形式：1、BtoB即企業(yè)對(duì)企業(yè)的模式，這種模式每次交易量很大，交易次數(shù)多，并且購(gòu)買方集中，因此網(wǎng)上銷售渠道建設(shè)關(guān)鍵是建設(shè)好訂貨系統(tǒng)，方便購(gòu)買企業(yè)進(jìn)行選擇。優(yōu)勢(shì)：由于企業(yè)一般信用較好，通過(guò)網(wǎng)上結(jié)算實(shí)現(xiàn)付款比較簡(jiǎn)單；另一方面，由于量大次數(shù)少，因此配送時(shí)可以進(jìn)行專門運(yùn)送，既可以保證速度也可以保證質(zhì)量，減少中間環(huán)節(jié)造成的損傷。2、BtoC即飯店產(chǎn)品對(duì)顧客的模式，這種模式的每次交易量小，交易次數(shù)多，而且顧客分散，因此網(wǎng)上渠道建設(shè)的關(guān)鍵是結(jié)算系統(tǒng)和配送系統(tǒng)。目前網(wǎng)上預(yù)訂飯店房間已經(jīng)普及，但還只是少部分飯店可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂宴席、網(wǎng)上配菜、網(wǎng)絡(luò)結(jié)算。2、結(jié)算功能顧客完成飯店產(chǎn)品服務(wù)時(shí)，可以有多種方式方便地進(jìn)行付款，因此飯店應(yīng)有多種結(jié)算方式。目前比較流行的幾種方式有：信用卡、銀行卡、電子錢包、儲(chǔ)值卡、優(yōu)惠券等。3、配送功能一般來(lái)說(shuō)，飯店企業(yè)產(chǎn)品分為有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品。對(duì)于無(wú)形產(chǎn)品如服務(wù)、環(huán)境、配套設(shè)施等產(chǎn)品可以直接通過(guò)網(wǎng)上進(jìn)行感官配送；對(duì)于有形產(chǎn)品的配送，要涉及運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)問題。案例分析：春秋旅游網(wǎng)春秋旅游網(wǎng)春秋旅游網(wǎng)上海春秋旅行社利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為自己搭建了一個(gè)現(xiàn)代化的平臺(tái)，他們走出了一條或許是網(wǎng)絡(luò)與旅行社之間結(jié)合最為完美的道路。上海春秋旅行社在全國(guó)較有影響的電腦實(shí)時(shí)預(yù)訂系統(tǒng)誕生于1994年，由于這種電腦實(shí)時(shí)預(yù)訂系統(tǒng)在內(nèi)部運(yùn)作中很快顯示出了準(zhǔn)確、迅速、方便的規(guī)?；y(tǒng)一操作的優(yōu)勢(shì)，從而迅速擴(kuò)展，網(wǎng)絡(luò)成員不斷增加，形成了一個(gè)比較完善的代理商預(yù)訂系統(tǒng)。春秋旅游網(wǎng)

目前春秋旅行社已在全國(guó)建有22個(gè)直屬分社，網(wǎng)絡(luò)代理500多家。2001年1月，春秋旅行社將春秋旅游網(wǎng)從簡(jiǎn)單的信息發(fā)布功能改造成為能夠進(jìn)行旅游電子商務(wù)的網(wǎng)站。春秋旅游網(wǎng)依靠春秋國(guó)際旅行社產(chǎn)品、品牌、服務(wù)上的優(yōu)勢(shì)，走上一條“信息+訪問人流+電子商務(wù)+資金+整合發(fā)展”的道路。春秋旅游網(wǎng)

為此，規(guī)劃建立與之相適應(yīng)的網(wǎng)站結(jié)構(gòu)和網(wǎng)面形式，以隨時(shí)更新價(jià)格，開班日期，游程安排，供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)等上網(wǎng)游客所能直接進(jìn)行商務(wù)預(yù)訂的數(shù)據(jù)，并推出了商務(wù)訂房訂票以及自助旅游等產(chǎn)品，力求“化整為零”的服務(wù)。為了推進(jìn)網(wǎng)上銷售，還與招商銀行和環(huán)迅公司合作，開通了20多家銀行信用卡的網(wǎng)上支付平臺(tái)，使得春秋旅游網(wǎng)的營(yíng)收和利潤(rùn)很快進(jìn)入了良性循環(huán)的創(chuàng)收軌跡。廣東省中旅廣東省中旅以先進(jìn)的電子商務(wù)平臺(tái)為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)旅游業(yè)務(wù)到電子商務(wù)旅游的突破和提升，在全省各地市的中旅企業(yè)實(shí)現(xiàn)一體化的網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)，建設(shè)一個(gè)與現(xiàn)有旅游迥異的中國(guó)旅游及相關(guān)領(lǐng)域的寬帶應(yīng)用服務(wù)電子商務(wù)平臺(tái)，為廣大消費(fèi)者提供個(gè)性化旅游服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)旅游咨訊及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)服務(wù)。攜程旅行網(wǎng)

攜程為客戶提供全方位的商務(wù)及休閑旅行服務(wù)，包括酒店預(yù)訂、機(jī)票預(yù)訂、休閑度假、旅游信息和打折商戶。作為目前中國(guó)最大的賓館分銷商，攜程提供可供預(yù)訂的國(guó)內(nèi)外星級(jí)酒店多達(dá)二千一百多家，遍布國(guó)內(nèi)外三百余個(gè)城市；攜程還建成了目前中國(guó)最大的機(jī)票預(yù)訂服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋中國(guó)的三十七個(gè)大中城市，提供免費(fèi)送票服務(wù)；攜程推出的以“機(jī)票加酒店”為主的自助度假業(yè)務(wù)為中國(guó)旅游行業(yè)的發(fā)展開辟了新的思路。攜程旅行網(wǎng)

E龍旅行網(wǎng)

e龍網(wǎng)作為中國(guó)最大的生活服務(wù)網(wǎng)站，向商旅人員以及城市消費(fèi)者提供各種商務(wù)旅行、會(huì)員消費(fèi)以及生活資訊服務(wù)。網(wǎng)站注冊(cè)會(huì)員已超過(guò)1000萬(wàn)人，日訪問量超過(guò)2000萬(wàn)。由于e龍網(wǎng)站面對(duì)的服務(wù)群體主要是具有購(gòu)買能力的商務(wù)人員以及城市消費(fèi)者，e龍網(wǎng)站一直是國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)媒體中最重要的、也是最受關(guān)注的傳媒之一，e龍網(wǎng)站已成為眾多提供消費(fèi)者服務(wù)的企業(yè)進(jìn)行互動(dòng)營(yíng)銷的首選。E龍旅行網(wǎng)

網(wǎng)上支付淘寶網(wǎng)支付寶網(wǎng)上支付淘寶網(wǎng)支付寶“支付寶”是支付寶公司針對(duì)網(wǎng)上交易特別推出的安全付款服務(wù)，其運(yùn)作的實(shí)質(zhì)是以支付寶公司為信用中介，在買家確認(rèn)收到商品前，替買賣雙方暫時(shí)保管貨款的一種增值服務(wù)。

使用“支付寶”可以有效降低交易中的支付風(fēng)險(xiǎn)。

國(guó)外情況－－

法國(guó)德格利夫旅行社法國(guó)德格利夫旅行社是一家沒有門市，利用電子媒體開展業(yè)務(wù)的旅行社。創(chuàng)建七年來(lái)，從原來(lái)只有364個(gè)人的小社一躍成為全法知名度和營(yíng)業(yè)額居第二的旅行社。他們利用遍及各地的信息源收集信息，提供全球范圍內(nèi)的綜合旅游產(chǎn)品。同時(shí)，由于他們銷售別家旅游企業(yè)在特定時(shí)間段內(nèi)尚未銷售出去的產(chǎn)品，因而產(chǎn)品人格一般都比普通的市場(chǎng)價(jià)格低30-40％，得到“減價(jià)先生“的雅號(hào)?，F(xiàn)今中國(guó)的旅行社網(wǎng)站，基本是以發(fā)布本旅行社，本地區(qū)的旅游信息為主，附帶有預(yù)訂飯店，機(jī)票的業(yè)務(wù)。但是距離個(gè)性化的旅游要求還相距甚遠(yuǎn)。國(guó)外情況－－

國(guó)外情況－－

“Expedia”是目前國(guó)際最大的旅游綜合服務(wù)預(yù)訂網(wǎng)站，模仿“Expedia”的模式，國(guó)內(nèi)做旅游預(yù)訂服務(wù)的“攜程網(wǎng)”、“e龍網(wǎng)”先后在美國(guó)納斯達(dá)克成功上市。國(guó)外情況－－

年份200020012002網(wǎng)上旅行市場(chǎng)總分額14%15%18%排名221國(guó)外情況－－

www.國(guó)外情況－－

www.

Travelocity成立于1996年，由美國(guó)知名的旅游業(yè)者Sabre集團(tuán)所創(chuàng)辦，2002年Sabre買下Travelocity其余30%股份，成為100％持股股東。Sabre同時(shí)也是美國(guó)第6大旅行代理商，并開始邁向全球市場(chǎng)發(fā)展，業(yè)務(wù)已經(jīng)遍及4大洲，且提供5種以上語(yǔ)言網(wǎng)站。本文將探討Travelocity的經(jīng)營(yíng)模式、經(jīng)營(yíng)成效與未來(lái)發(fā)展重點(diǎn)。國(guó)外情況－－

www.年份200020012002網(wǎng)上旅行市場(chǎng)總分額19%16%12%排名112國(guó)外情況－－

www.國(guó)外情況－－

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1997年，美國(guó)人JayWalker創(chuàng)辦了P。它所采用的“自我定價(jià)系統(tǒng)”使消費(fèi)者在Internet上可以自定一個(gè)合理的定價(jià)，從而輕松購(gòu)買到美國(guó)各航空公司帶折扣的空位機(jī)票。正是“自我定價(jià)系統(tǒng)”這個(gè)新理念和大膽創(chuàng)意使P以驚人的速度發(fā)展了起來(lái)?！白晕叶▋r(jià)系統(tǒng)”這個(gè)新理念和大膽創(chuàng)意贏得了華爾街投資家的賞識(shí)，1999年3月P上市后，投資家們對(duì)它的估值為130億美金。國(guó)外情況－－

www.年份200020012002網(wǎng)上旅行市場(chǎng)總分額10%11%<5%排名333旅行社業(yè)的結(jié)構(gòu)變化有六大趨勢(shì)一是經(jīng)營(yíng)規(guī)模的集團(tuán)化，組建一批