旅游渠道策略

測試訓練1

在美國城市街道的交叉路口上，明文規(guī)定著，有步行者橫過公路時，車輛就應停在人行道前等待?？墒瞧袀€汽車司機，當交叉路口上還有很多人橫過馬路時，他卻突然撞進人群中，全速向前跑。這時旁邊的警察看了也無所謂，并沒有責怪他。你說這是為什么?答案：你一定想，車開進了人群，會出人命的，警察怎么這么不負責?？墒穷}中并沒有說汽車司機開著車呀!在日常生活中，提到汽車司機，人們的頭腦中就會出現(xiàn)司機駕駛著汽車的形象，所以，好多誤解是我們沒有認真看題的結果。汽車司機步行也是可以的，如果他步行著走進人群，全速向前跑，警察當然不會管了。

測試訓練2

有一家公司招聘管理人員，給每位應聘者發(fā)了一根米尺，要求測出這幢20層大樓的高度。應聘者有的利用幾何知識繁瑣地計算；有的爬到樓頂用繩子系上米尺測量……假如是你，你怎么辦？案例導入喜達屋飯店集團的廣泛營銷渠道策略喜達屋以其飯店的高檔豪華而著稱。集團品牌包括圣·瑞吉斯、至尊金選、寰頂、喜來登、福朋以及W飯店。2005年7月美國Hoteis雜志公布的全球飯店業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，該集團有飯店733座、房間230667間。喜達屋在中國區(qū)有開業(yè)飯店30多家和在建的簽約飯店20多家。2010年前其在華的飯店數(shù)量將超過100家，其中開業(yè)飯店大約80家。2008年，喜達屋集團管理的飯店開業(yè)8家，在中國的客房總數(shù)增至12139間，經(jīng)營前景十分喜人。問題引入：廣泛營銷渠道策略是該飯店集團渠道擴張的一個有效手段。自本世紀以來，以喜來登為代表的飯店集團在世界各地迅速擴張，取得了很大的經(jīng)營成就。比照我國的老牌飯店，苦苦經(jīng)營幾十年，至今沒有走出國門，原因何在？不懂得渠道理論，無法進行渠道擴張就是重要原因之一。任務三飯店渠道策略（Plase）◆飯店產(chǎn)品分銷渠道的含義及作用◆飯店產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷渠道◆飯店產(chǎn)品分銷渠道策略作用：主要是將產(chǎn)品轉移到顧客。1、產(chǎn)品與顧客之間的相互轉移；2、給顧客帶來時間上的便利；3、給顧客帶來空間上的便利；4、給顧客帶來品種上的便利；5、節(jié)約社會成本。二、旅游產(chǎn)品

營銷渠道的類型

（一）、旅游產(chǎn)品營銷渠道的概念1、旅游產(chǎn)品營銷渠道的概念 是指旅游產(chǎn)品從旅游生產(chǎn)企業(yè)向旅游者轉移過程中所經(jīng)過的一切取得使用權或協(xié)助使用權轉移的中介組織和個人。 具體包括：經(jīng)銷商、經(jīng)紀人、零售商、（銷售）代理商、批發(fā)商（分銷商）等（二）、旅游產(chǎn)品營銷渠道的類型渠道長度

1.渠道級數(shù)每個中間機構只要在推動產(chǎn)品及其所有權向最終買主轉移的過程中承擔若干工作，就是一個渠道級。 零級（層）渠道直接渠道 一級營銷渠道 二級營銷渠道 三級營銷渠道 渠道越長，控制就越成問題間接渠道2.直接營銷渠道和間接營銷渠道旅游企業(yè)旅游消費者旅游企業(yè)旅游消費者旅游零售商旅游企業(yè)旅游零售商旅游批發(fā)商旅游消費者旅游企業(yè)代理商批發(fā)商零售商消費者3.長渠道和短渠道旅游企業(yè)旅游消費者旅游企業(yè)旅游消費者旅游代理商旅游經(jīng)營公司／航空公司旅游企業(yè)旅行社旅游消費者旅游企業(yè)旅游消費者地方旅行社旅行總社旅游代理人4.銷售渠道的寬度渠道的寬度是指一個時期內(nèi)使用中間商數(shù)量的多少和銷售網(wǎng)點的多少，增加銷售網(wǎng)點就是加寬渠道。渠道寬度選擇一般有三種策略可供選擇1、廣泛分銷（大量使用中間商）2、有選擇的分銷3、獨家經(jīng)營二、旅游（飯店）產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷渠道互聯(lián)網(wǎng)在商業(yè)領域的廣泛應用，為我們提供了一個全新的、更有效率的商務活動方式，這既構成了對傳統(tǒng)商務的挑戰(zhàn)，也為市場營銷開拓了更為廣闊的發(fā)展空間。對經(jīng)濟利益的追求是企業(yè)生存和發(fā)展的根本，樹立品牌、降低成本、建立競爭優(yōu)勢已成為企業(yè)必然的選擇。進入信息化社會，企業(yè)面對的是日趨個性化的消費者和越來越多的市場競爭，而傳統(tǒng)營銷在價格、品牌、服務和渠道等策略上的競爭已進入白熱化階段。面對這一歷史性的轉變，企業(yè)怎樣才能保持競爭優(yōu)勢？——網(wǎng)絡營銷

搶道定律---基于網(wǎng)絡的飛船定律

飛船一旦發(fā)射出去，就只有兩種命運：一種是擺脫不了地球引力，半途掉下來；一種是掙脫地心引力，飛出去。飛出去，還是掉下來，取決于能否以逃逸速度進入宇宙空間。這就是飛船定律。

作為企業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)上只有兩種角色，花錢的企業(yè)和賺錢的企業(yè)。你的企業(yè)會是哪一種？你的企業(yè)扮演的角色，決定于今天能不能搶到先發(fā)的機會。

搶道定律：田徑比賽場地上800米和4x400米接力賽，在搶道標志線以后，可以搶在對手前面切入里道。搶到里道，就能在下一個階段的比賽中獲得主動。誰先搶到最短的跑道，誰就搶得先機。一步先，步步先。中國旅游資訊網(wǎng)、華夏旅游網(wǎng)、攜程旅游網(wǎng)等網(wǎng)站逐步走進人們的生活，中國互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)正式步入飯店產(chǎn)品可營運階段。隨著互聯(lián)網(wǎng)與飯店融合步伐的不斷加快，網(wǎng)絡營銷一熱再熱。在我國，飯店網(wǎng)絡營銷市場還處于初級階段，顧客對網(wǎng)絡營銷還不十分了解。但隨著網(wǎng)絡營銷服務市場競爭的日益劇烈，渠道競爭將成為今后誰能主導飯店市場的主要因素之一?！?/p>

網(wǎng)絡營銷的形式：1、BtoB即企業(yè)對企業(yè)的模式，這種模式每次交易量很大，交易次數(shù)多，并且購買方集中，因此網(wǎng)上銷售渠道建設關鍵是建設好訂貨系統(tǒng)，方便購買企業(yè)進行選擇。優(yōu)勢：由于企業(yè)一般信用較好，通過網(wǎng)上結算實現(xiàn)付款比較簡單；另一方面，由于量大次數(shù)少，因此配送時可以進行專門運送，既可以保證速度也可以保證質(zhì)量，減少中間環(huán)節(jié)造成的損傷。2、BtoC即飯店產(chǎn)品對顧客的模式，這種模式的每次交易量小，交易次數(shù)多，而且顧客分散，因此網(wǎng)上渠道建設的關鍵是結算系統(tǒng)和配送系統(tǒng)。目前網(wǎng)上預訂飯店房間已經(jīng)普及，但還只是少部分飯店可以實現(xiàn)網(wǎng)絡預訂宴席、網(wǎng)上配菜、網(wǎng)絡結算。2、結算功能顧客完成飯店產(chǎn)品服務時，可以有多種方式方便地進行付款，因此飯店應有多種結算方式。目前比較流行的幾種方式有：信用卡、銀行卡、電子錢包、儲值卡、優(yōu)惠券等。3、配送功能一般來說，飯店企業(yè)產(chǎn)品分為有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品。對于無形產(chǎn)品如服務、環(huán)境、配套設施等產(chǎn)品可以直接通過網(wǎng)上進行感官配送；對于有形產(chǎn)品的配送，要涉及運輸和倉儲問題。案例分析：春秋旅游網(wǎng)春秋旅游網(wǎng)春秋旅游網(wǎng)上海春秋旅行社利用互聯(lián)網(wǎng)技術為自己搭建了一個現(xiàn)代化的平臺，他們走出了一條或許是網(wǎng)絡與旅行社之間結合最為完美的道路。上海春秋旅行社在全國較有影響的電腦實時預訂系統(tǒng)誕生于1994年，由于這種電腦實時預訂系統(tǒng)在內(nèi)部運作中很快顯示出了準確、迅速、方便的規(guī)?；y(tǒng)一操作的優(yōu)勢，從而迅速擴展，網(wǎng)絡成員不斷增加，形成了一個比較完善的代理商預訂系統(tǒng)。春秋旅游網(wǎng)

目前春秋旅行社已在全國建有22個直屬分社，網(wǎng)絡代理500多家。2001年1月，春秋旅行社將春秋旅游網(wǎng)從簡單的信息發(fā)布功能改造成為能夠進行旅游電子商務的網(wǎng)站。春秋旅游網(wǎng)依靠春秋國際旅行社產(chǎn)品、品牌、服務上的優(yōu)勢，走上一條“信息+訪問人流+電子商務+資金+整合發(fā)展”的道路。春秋旅游網(wǎng)

為此，規(guī)劃建立與之相適應的網(wǎng)站結構和網(wǎng)面形式，以隨時更新價格，開班日期，游程安排，供應標準等上網(wǎng)游客所能直接進行商務預訂的數(shù)據(jù)，并推出了商務訂房訂票以及自助旅游等產(chǎn)品，力求“化整為零”的服務。為了推進網(wǎng)上銷售，還與招商銀行和環(huán)迅公司合作，開通了20多家銀行信用卡的網(wǎng)上支付平臺，使得春秋旅游網(wǎng)的營收和利潤很快進入了良性循環(huán)的創(chuàng)收軌跡。廣東省中旅廣東省中旅以先進的電子商務平臺為基礎，實現(xiàn)從傳統(tǒng)旅游業(yè)務到電子商務旅游的突破和提升，在全省各地市的中旅企業(yè)實現(xiàn)一體化的網(wǎng)絡銷售系統(tǒng)，建設一個與現(xiàn)有旅游迥異的中國旅游及相關領域的寬帶應用服務電子商務平臺，為廣大消費者提供個性化旅游服務、互聯(lián)網(wǎng)旅游咨訊及網(wǎng)絡技術服務。攜程旅行網(wǎng)

攜程為客戶提供全方位的商務及休閑旅行服務，包括酒店預訂、機票預訂、休閑度假、旅游信息和打折商戶。作為目前中國最大的賓館分銷商，攜程提供可供預訂的國內(nèi)外星級酒店多達二千一百多家，遍布國內(nèi)外三百余個城市；攜程還建成了目前中國最大的機票預訂服務網(wǎng)絡，覆蓋中國的三十七個大中城市，提供免費送票服務；攜程推出的以“機票加酒店”為主的自助度假業(yè)務為中國旅游行業(yè)的發(fā)展開辟了新的思路。攜程旅行網(wǎng)

E龍旅行網(wǎng)

e龍網(wǎng)作為中國最大的生活服務網(wǎng)站，向商旅人員以及城市消費者提供各種商務旅行、會員消費以及生活資訊服務。網(wǎng)站注冊會員已超過1000萬人，日訪問量超過2000萬。由于e龍網(wǎng)站面對的服務群體主要是具有購買能力的商務人員以及城市消費者，e龍網(wǎng)站一直是國內(nèi)網(wǎng)絡媒體中最重要的、也是最受關注的傳媒之一，e龍網(wǎng)站已成為眾多提供消費者服務的企業(yè)進行互動營銷的首選。E龍旅行網(wǎng)

網(wǎng)上支付淘寶網(wǎng)支付寶網(wǎng)上支付淘寶網(wǎng)支付寶“支付寶”是支付寶公司針對網(wǎng)上交易特別推出的安全付款服務，其運作的實質(zhì)是以支付寶公司為信用中介，在買家確認收到商品前，替買賣雙方暫時保管貨款的一種增值服務。

使用“支付寶”可以有效降低交易中的支付風險。

國外情況－－

法國德格利夫旅行社法國德格利夫旅行社是一家沒有門市，利用電子媒體開展業(yè)務的旅行社。創(chuàng)建七年來，從原來只有364個人的小社一躍成為全法知名度和營業(yè)額居第二的旅行社。他們利用遍及各地的信息源收集信息，提供全球范圍內(nèi)的綜合旅游產(chǎn)品。同時，由于他們銷售別家旅游企業(yè)在特定時間段內(nèi)尚未銷售出去的產(chǎn)品，因而產(chǎn)品人格一般都比普通的市場價格低30-40％，得到“減價先生“的雅號?，F(xiàn)今中國的旅行社網(wǎng)站，基本是以發(fā)布本旅行社，本地區(qū)的旅游信息為主，附帶有預訂飯店，機票的業(yè)務。但是距離個性化的旅游要求還相距甚遠。國外情況－－

國外情況－－

“Expedia”是目前國際最大的旅游綜合服務預訂網(wǎng)站，模仿“Expedia”的模式，國內(nèi)做旅游預訂服務的“攜程網(wǎng)”、“e龍網(wǎng)”先后在美國納斯達克成功上市。國外情況－－

年份200020012002網(wǎng)上旅行市場總分額14%15%18%排名221國外情況－－

www.國外情況－－

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Travelocity成立于1996年，由美國知名的旅游業(yè)者Sabre集團所創(chuàng)辦，2002年Sabre買下Travelocity其余30%股份，成為100％持股股東。Sabre同時也是美國第6大旅行代理商，并開始邁向全球市場發(fā)展，業(yè)務已經(jīng)遍及4大洲，且提供5種以上語言網(wǎng)站。本文將探討Travelocity的經(jīng)營模式、經(jīng)營成效與未來發(fā)展重點。國外情況－－

www.年份200020012002網(wǎng)上旅行市場總分額19%16%12%排名112國外情況－－

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1997年，美國人JayWalker創(chuàng)辦了P。它所采用的“自我定價系統(tǒng)”使消費者在Internet上可以自定一個合理的定價，從而輕松購買到美國各航空公司帶折扣的空位機票。正是“自我定價系統(tǒng)”這個新理念和大膽創(chuàng)意使P以驚人的速度發(fā)展了起來?！白晕叶▋r系統(tǒng)”這個新理念和大膽創(chuàng)意贏得了華爾街投資家的賞識，1999年3月P上市后，投資家們對它的估值為130億美金。國外情況－－

www.年份200020012002網(wǎng)上旅行市場總分額10%11%<5%排名333旅行社業(yè)的結構變化有六大趨勢一是經(jīng)營規(guī)模的集團化，組建一批