贏商共享-客戶分析的統(tǒng)計(jì)方法953274042課件

客戶分析的統(tǒng)計(jì)方法注意事項(xiàng)

請(qǐng)各位學(xué)員將手機(jī)關(guān)閉,以確保培訓(xùn)效果;互動(dòng)/討論階段請(qǐng)各位積極參與，各抒己見(jiàn)!培訓(xùn)內(nèi)容及安排第一部分為什么要統(tǒng)計(jì)第二部分統(tǒng)計(jì)表的組成

第三部分項(xiàng)目實(shí)踐案例萬(wàn)科金色成品在項(xiàng)目開(kāi)始初期，原定銷售均價(jià)為13000元/平方米，但是在蓄水階段，業(yè)務(wù)員在接待過(guò)程中，認(rèn)真仔細(xì)的記入了大量的客戶信息，完整且準(zhǔn)確，隨后在不斷的對(duì)這些客戶信息進(jìn)行分析和統(tǒng)計(jì)后，對(duì)每一個(gè)意向客戶的房源落點(diǎn)和心里價(jià)格都能判斷準(zhǔn)確，開(kāi)盤后最終銷售均價(jià)達(dá)到了14000元/平方米以上，大大超過(guò)了開(kāi)發(fā)商的心里預(yù)期，短短幾日銷售率即達(dá)到100％。

由此可見(jiàn)，客戶統(tǒng)計(jì)是否做的細(xì)致、透徹、完全且精準(zhǔn)，將直接影響到項(xiàng)目銷售成功與否。正確的客戶把握不僅可以幫助精確產(chǎn)品市場(chǎng)定位，而且可以幫助企業(yè)賺取相當(dāng)大的利潤(rùn)。第二部分統(tǒng)計(jì)表的組成客戶意向分析1意向客戶分級(jí)指引判別項(xiàng)ABCDE具備支付能力預(yù)算、首付、月供等?！獭獭獭滩痪邆渲Ц赌芰?、市調(diào)客戶、拿資料客戶、明確放棄購(gòu)買意愿的客戶基本認(rèn)可土地屬性地理位置、區(qū)位角色、周邊狀況、交通配套、教育配套、商業(yè)配套、市政配套、市政規(guī)劃等?！獭倘?xiàng)中有一項(xiàng)不滿足三項(xiàng)中有兩項(xiàng)不滿足基本認(rèn)可主要產(chǎn)品力要素戶型面積、規(guī)劃、景觀、建筑風(fēng)格及立面、社區(qū)配套、停車、裝修及建材標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理、開(kāi)發(fā)商品牌等√√基本認(rèn)可產(chǎn)品價(jià)格單價(jià)、總價(jià)、折扣、增值空間√√購(gòu)買意向明確/強(qiáng)烈意向落點(diǎn)、短期內(nèi)的購(gòu)買緊迫性等√可不滿足追蹤要求３天5天２周１月可不跟蹤房型需求分析2根據(jù)項(xiàng)目的不同房型對(duì)客戶需求進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，最終判斷出該項(xiàng)目中哪種房型是最受市場(chǎng)歡迎的，可以根據(jù)不同的需求量作出相應(yīng)的銷售策略。

房型需求分析2樓層分析3購(gòu)買總價(jià)范圍分析4根據(jù)客戶對(duì)該項(xiàng)目最終的心里承受價(jià)格區(qū)間進(jìn)行分析，最終判斷出該項(xiàng)目定價(jià)在哪個(gè)區(qū)間段可以獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。

購(gòu)買總價(jià)范圍分析4客戶年齡分析5購(gòu)房用途分析6根據(jù)意向客戶不同的購(gòu)房目的，我們可以推斷出他們可能會(huì)選擇哪種房型，從而在銷售過(guò)程中可以加重對(duì)目標(biāo)房型的推薦，達(dá)到較高的成交率。購(gòu)房用途分析6來(lái)訪客戶區(qū)域分析7媒體通路分析8根據(jù)來(lái)訪客戶從不同媒介途徑知曉本項(xiàng)目的數(shù)量，我們可以推斷出哪個(gè)媒體通路對(duì)本項(xiàng)目是最有效果的，從而在每一個(gè)不同的銷售階段可以制定出有效的廣告營(yíng)銷策略。媒體通路分析8項(xiàng)目年月日——年月日日期月日月日月日月日月日月日月日統(tǒng)計(jì)媒體來(lái)人來(lái)電來(lái)人來(lái)電來(lái)人來(lái)電來(lái)人來(lái)電來(lái)人來(lái)電來(lái)人來(lái)電來(lái)人來(lái)電大眾媒體新民晚報(bào)

新聞晨報(bào)

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解放日?qǐng)?bào)

上海樓市

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房地產(chǎn)時(shí)報(bào)

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分眾媒體直郵

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雜志

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道旗

車身

高炮

統(tǒng)計(jì)表格舉例統(tǒng)計(jì)表格日期3月19日3月20日3月21日3月22日3月23日3月24日3月25日合計(jì)星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日

來(lái)訪客戶

客戶意向A

B

C

D

E

需求房型一房

二房全南

二房南北

三房

樓層低區(qū)

中區(qū)

高區(qū)

其他

統(tǒng)計(jì)表格舉例總價(jià)范圍80萬(wàn)以下

80～90萬(wàn)

90～100萬(wàn)

100萬(wàn)以上

購(gòu)房年齡20～30

30～40

40～50

50以上

用途自用

為子女買

為父母買

投資

區(qū)域楊浦內(nèi)環(huán)

中原

五角場(chǎng)