消費心理及行為分析教案1

......單元教學(xué)計劃教學(xué)目標(biāo)1、掌握消費者個性、感知與心理活動2、掌握消費者需要與購買動機(jī)3、掌握消費者的信息搜集與營銷4、掌握消費者購買行為分析課時安排概述2課時識別消費者個性2課時洞察消費者的感知活動2課時剖析消費者的心理活動2課時研究消費者需要4課時區(qū)分消費者購買動機(jī)4課時根據(jù)消費者的信息搜集確定營銷策略6課時識別消費者購買行為4課時應(yīng)對消費者購后沖突2課時課題（A）概述備課課型（B）使用新授教具（C）課本、學(xué)案時間（D）3.2時間（E）3.5教學(xué)目標(biāo)（F）

【知識目標(biāo)】了解消費者、消費者心理與行為的概念了解消費心理與行為的研究內(nèi)容掌握消費者心理的研究方法【德育目標(biāo)】培養(yǎng)學(xué)生科學(xué)的學(xué)習(xí)方法、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶W(xué)習(xí)態(tài)度難、重點（G）教學(xué)方法（H）學(xué)生自主性、探究

掌握消費者心理的研究方法講授法式學(xué)習(xí)環(huán)商界最需要的不是經(jīng)濟(jì)學(xué)，而是心理學(xué)節(jié)設(shè)計教學(xué)過程及教學(xué)內(nèi)容【新授知識】一、消費與消費心理——消費包括生產(chǎn)消費和生活消費——購買商品或服務(wù)的個人與組織——特指人作為消費者在進(jìn)行消費活動過程中的所思所想——二、消費心理與行為分析消費者的購買理由——研究消費者的需求與動機(jī)消費者怎樣購買——分析消費者的購買決策過程影響消費者購買行為的各種因素——分析消費者的個人因素、環(huán)境因素和營銷因素三、消費心理與行為的分析方法觀察分析法實驗分析法調(diào)查分析法案例分析法自我體驗法來了一位服務(wù)員說：“”這位顧客在酒店裝修、環(huán)境舒適等方面都勾選了“滿意”。然而在“您是否愿意再次入住”的問題上，他卻沒有選擇“是”。晚上，在征得他的同意后，客服經(jīng)理來到他的房間，再次征詢他的意見，他向經(jīng)理解釋道裝”【小結(jié)】【課后作業(yè)】教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學(xué)能夠完成教學(xué)任務(wù)板書設(shè)計一、消費與消費心理二、消費心理與行為分析三、消費心理與行為的分析方法課（A）識別消費者個性 課型新授教（C） 課本、學(xué)案

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3.7教學(xué)目標(biāo)（F）難、重點（G）教學(xué)方法（H）節(jié)設(shè)計（I）

【知識目標(biāo)】掌握興趣、氣質(zhì)、性格等概念了解心理因素對消費行為的影響能根據(jù)消費者表現(xiàn)分析消費者個性能根據(jù)消費者個性分析消費者的購買【德育目標(biāo)】培養(yǎng)學(xué)生的工作責(zé)任心，倡導(dǎo)認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度能根據(jù)消費者個性分析消費者的購買講授法，能說說你的個性是怎樣的嗎?教學(xué)過程及教學(xué)內(nèi)容【導(dǎo)入】上節(jié)課我們學(xué)習(xí)了消費者心理與行為的概念，那么怎么識別消費個性呢案例.是：“要求被調(diào)查者寫出自己遇到這種事是怎么做的。其中有這樣幾種答案：（1）自認(rèn)倒霉。缺少實現(xiàn)退換的勇氣和信心（2）耐心訴說。盡自己最大努力慢慢解釋要求退（4）一定要與售貨員爭到底。不行就向媒體曝光，再不解決問題就向工商局、消費者協(xié)會投訴。請思考并回答以下問題：為什么不同的消費者會有不同的答案？4種答案各反映出顧客的哪些氣質(zhì)特征？【新授知識】消費者的興趣與消費行為興趣的概念興趣是一個人力求接觸和認(rèn)識某種事物的一種意識傾向。消費者興趣是指人們需要某一種商品的情緒傾向。消費者興趣類型偏好型、廣泛型、固定型、隨意型消費者的氣質(zhì)與消費行為1)氣質(zhì)的概念氣質(zhì)是表現(xiàn)在人們心理活動和行為方面的典型的、穩(wěn)定的動力特征。氣質(zhì)類型及行為特征急躁型、情緒粗獷活潑型、情緒豐富安靜型、情緒貧乏消極型、憂慮重重氣質(zhì)類型及購買行為特點消費者的性格........性格的概念性格是個人在對現(xiàn)實的態(tài)度和行為方式中表現(xiàn)出來的穩(wěn)定的個性心理特征。常見的性格分類①依據(jù)智力、情緒和意志這三者比例劃分理智型、情緒型、意志型②按照個人心理活動傾向于內(nèi)心世界還是傾向于外部世界劃分內(nèi)傾型、外傾型消費者千差萬別的性格特點，往往表現(xiàn)在他們對消費活動的態(tài)度和習(xí)慣化的購買行為方式，并表現(xiàn)在個體活動的獨立性程度上，從而構(gòu)成千姿百態(tài)的消費性格?！拘〗Y(jié)】【課后作業(yè)】教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學(xué)能夠完成教學(xué)任務(wù)板書設(shè)計消費者的興趣與消費行為消費者的氣質(zhì)與消費行為消費者的性格課（A） 洞察消費者的感知活動 課型新授教（C） 課本、學(xué)案【知識目標(biāo)】

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3.9教學(xué)目標(biāo)（F）難、重點（G）教學(xué)方法（H）節(jié)設(shè)計（I）

了解感覺、知覺對消費者消費行為的影響能分析知覺對消費者購買行為的影響能通過營銷策略影響消費者感知【德育目標(biāo)】培養(yǎng)學(xué)生科學(xué)的學(xué)習(xí)方法、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶W(xué)習(xí)態(tài)度能通過營銷策略影響消費者感知講授法教學(xué)過程及教學(xué)內(nèi)容【導(dǎo)入】【知識精講】一、消費者對商品的感知過程——人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物的個別屬性的反映。具有適應(yīng)性和關(guān)聯(lián)性。知覺——和恒常性。影響消費者感知的因素(1)(2)位置的擺放(3)運用錯覺原理制定商品促銷策略能產(chǎn)生一定的心理效應(yīng)，刺激購買。案例一“感覺”有什么認(rèn)識。媽媽想起了自己經(jīng)歷的一件事。當(dāng)時媽媽大約8-9102（5斤過磅員懶得過磅，目測了一下，就要子杰媽媽繳納151角。聰明自此以后媽媽再去磨玉米糝就用袋子盛玉米。每次都能省下5分錢。請思考并回答以下問題：經(jīng)歷？子杰媽媽的故事給你什么啟示？“5分錢，說明人的主觀感覺與客觀事物之間有什么關(guān)系？者，這對你有什么啟發(fā)？二、消費者的記憶與購買活動記憶與遺忘識記 保持 回憶 再認(rèn)(1)記憶影響購買決策適度重復(fù)會加深消費者對商品的印象“”【小結(jié)】運用錯覺原理制定商品促銷策略【課后作業(yè)】教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學(xué)能夠完成教學(xué)任務(wù)板書設(shè)計一、消費者對商品的感知過程二、消費者的記憶與購買活動課（A） 剖析消費者的心理活動 課型新授教（C） 課本、學(xué)案

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3.11教學(xué)目標(biāo)（F）難、重點（G）教學(xué)方法（H）學(xué)生自主性、探究式學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)設(shè)計

【知識目標(biāo)】掌握情緒、情感、意志等概念了解情緒、情感、意志對消費者行為的影響能觀察、分析消費者心理活動過程能通過營銷策略實現(xiàn)對消費者心理活動的誘【德育目標(biāo)】培養(yǎng)學(xué)生嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作態(tài)度能通過營銷策略實現(xiàn)對消費者心理活動的誘講授法、復(fù)習(xí)法、練習(xí)法（I）教學(xué)過程及教學(xué)內(nèi)容【導(dǎo)入】”，提前一個星期，子涵來找哥哥“今年的母親節(jié)怎么過。趁著周末休息，丁子杰一大早就去了附近的一家飯店，“母親節(jié)”當(dāng)天的訂位已經(jīng)早就“客滿”“這‘母親節(jié)’‘電腦節(jié)’‘IT節(jié)’“喂，一飛，我是子杰啊……”節(jié)日消費屬于哪類消費？為什么？“”“”等節(jié)日為親人購買禮物的習(xí)慣？調(diào)查你身邊5意在節(jié)日、生日或特殊紀(jì)念日購物？【新授內(nèi)容】一、消費者的情緒、情感活動過程情緒和情感(1)情緒：短暫的、與生理需求相聯(lián)系(2)情感：長期的、穩(wěn)定的體驗影響消費者情緒和情感的因(1)購買環(huán)境 (2)商品營業(yè)員素質(zhì) (4)消費者心理準(zhǔn)備3.針對消費者情緒情感消費的心理策抓住消費者的情感需求增加產(chǎn)品的心理附加值利用暗示，倡導(dǎo)流行二、消費者的意志活動過程及態(tài)度改變消費者意志心理過程——消費者不受干擾努力去實現(xiàn)預(yù)定的購買目標(biāo)，而采取的一系列心理活動。意志過程的特征(1)目的性 (2)選擇性 (3)行動3.消費者意志品質(zhì)的基本特征(1)自覺性(2)果斷性(3)自制性(4)4.消費者的態(tài)度及其態(tài)度改變態(tài)度的形成態(tài)度的功能：適應(yīng)功能、自我防御功能、認(rèn)識功能、價值表達(dá)功能(4)消費者態(tài)度的改變：包括強(qiáng)度和方向【小結(jié)】【課后作業(yè)】教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學(xué)能夠完成教學(xué)任務(wù)課（A）研究消費者需求（一） 課型新授教（C） 課本、練習(xí)冊

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3.14教學(xué)目標(biāo)（F）

【知識目標(biāo)】掌握消費者需要的概念、特征了解馬斯洛需要層次理論【德育目標(biāo)】培養(yǎng)學(xué)生嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作態(tài)度難、重點（G）

了解馬斯洛需要層次理論能分析消費者需要的可誘導(dǎo)性教學(xué)方法（H）節(jié)設(shè)計（I）教學(xué)過程及教學(xué)內(nèi)容【導(dǎo)入】

講授法、復(fù)習(xí)法、練習(xí)法丁子杰陪著妹妹逛街，子涵看中了一件上衣，價格卻談不攏。哥哥拉住子涵往外走，子涵明白其中原委。一般情況下，賣家會喊他們回來，這樣就能以滿意的價格拿到滿意的商品?？墒?，他們走出專賣店大門賣家也沒讓步。出來后，子涵很是舍不得那件衣服。哥哥”子涵回應(yīng)道“吧?！辈灰撞煊X的情景發(fā)生改變。子涵的需要會實現(xiàn)嗎？為什么？如果你是子涵，你會返回去購買那件衣服嗎？為什么？閱讀子涵的購買過程分析，如果你是店員或老板，怎樣避免這種情況發(fā)生？“是什么意思？包含什么心理？如果你是老板，子涵回來你會以怎樣的方式接待她？神態(tài)、心理活動過程?！拘率趦?nèi)容】一、消費者的需求與馬斯洛需要理論1.消費者需求(1)消費者的實際需要(2)消費者的心理需要(3)消費者愿意支付并有能力支付的貨幣數(shù)量2.影響因素態(tài)庭及個人經(jīng)濟(jì)狀況的影響3.馬斯洛需求理論【小結(jié)】【課后作業(yè)】教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學(xué)能夠完成教學(xué)任務(wù)板書設(shè)計消費者需求影響因素課（A）研究消費者需求（二） 課型新授教（C） 課本、學(xué)案

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3.15教學(xué)目標(biāo)（F）

【知識目標(biāo)】能分析消費者需要的可誘導(dǎo)性能辨別所經(jīng)營的產(chǎn)品在消費需要層次理論中的位【德育目標(biāo)】培養(yǎng)學(xué)生嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作態(tài)度難、重點（G）

能分析消費者需要的可誘導(dǎo)性教學(xué)方法（H）節(jié)設(shè)計（I）教學(xué)過程及教學(xué)內(nèi)容【導(dǎo)入】

講授法、復(fù)習(xí)法、練習(xí)法丁子杰的搭檔熊一飛，擠公交使他每天耗費近3到鄰居開車上下班很方便，就會產(chǎn)生迫切需要購車的想法。成，價格低的車提成太少。弄得一飛一頭霧水，買貴的沒實力，便宜的不敢買?！拘率趦?nèi)容】二、消費者需要的特征及誘導(dǎo)方法(1)需要的多樣性(2)需要的發(fā)展性(3)需要的伸縮性(4)需要的周期性(5)需要的可誘導(dǎo)性(1)證明性誘導(dǎo)(2)說服性誘導(dǎo)(3)情感性誘導(dǎo)答案提示銷員為何沒有成功？該推銷員忽視了一飛的需要和實際的經(jīng)濟(jì)能力，不斷強(qiáng)調(diào)汽車的品牌、身份并不能刺激一飛的做出購買決定，一飛需要的是一部安全、經(jīng)濟(jì)實惠的轎車。你作為汽車銷售員，將怎樣采取多種誘導(dǎo)方法，打消一飛的顧慮，促成購買？提示：證明性誘導(dǎo)，展示產(chǎn)品的物美價廉經(jīng)濟(jì)適用，安全舒適；說服性誘導(dǎo)，展示產(chǎn)品工藝、性能質(zhì)量等，受到顧客肯定；情感性誘導(dǎo)，向一飛描述購買后能節(jié)約時間，提高業(yè)績的利益；請他試駕體驗產(chǎn)生好感。作為計算機(jī)銷售員的子杰和一飛，從中會受到什么啟發(fā)？提示：從計算機(jī)消費者的需要出發(fā)進(jìn)行推銷，選擇適當(dāng)?shù)恼T導(dǎo)方法。【小結(jié)】【課后作業(yè)】教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學(xué)能夠完成教學(xué)任務(wù)板書設(shè)計消費者需要的特征消費需要的誘導(dǎo)方法課題區(qū)分消費者購買動機(jī)（一）

課型新授教具課本、學(xué)案

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3.16教學(xué)目標(biāo)（F）

【知識目標(biāo)】理解消費者購買動機(jī)概念、特點【德育目標(biāo)】培養(yǎng)學(xué)生嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作態(tài)度難、重點（G）

理解消費者購買動機(jī)概念、特點教學(xué)方法（H）節(jié)設(shè)計教學(xué)過程及教學(xué)內(nèi)容

講授法、復(fù)習(xí)法、練習(xí)法【導(dǎo)入新課】子杰發(fā)現(xiàn)妹妹子涵這幾天非常的奇怪，整天都盯著電腦，而且還對著同一個頁面不斷的刷“”“哎呀，人家是名1000元的手機(jī)，覺得這跟那5000多“”手機(jī)比，也沒什么區(qū)別呀，不覺得缺什么功能。子涵、子杰、一飛三個人的購買動機(jī)相同嗎？子涵的購買動機(jī)屬于哪種類型？另外的哪一款手機(jī)推銷給她，為什么？【新授知識】一、消費者購買動機(jī)概述購買動機(jī)購買動機(jī)是由需要引起的，沒有需要就不會產(chǎn)生購買動機(jī)。購買動機(jī)的類型求美動機(jī)、嗜好動機(jī)、攀比動機(jī)、求新動機(jī)、求優(yōu)動機(jī)、求名動機(jī)、求廉動機(jī)、求簡動機(jī)、求實動機(jī)、惠顧動機(jī)購買動機(jī)的特點迫切性、內(nèi)隱性、可變性、模糊性和矛盾性購買動機(jī)的作用始發(fā)作用、導(dǎo)向作用、維持作用、強(qiáng)化作用、中止作用【鞏固訓(xùn)練】【小結(jié)】【課后作業(yè)】教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學(xué)能夠完成教學(xué)任務(wù)板書設(shè)計購買動機(jī)的類型購買動機(jī)的特點購買動機(jī)的作用課（A）區(qū)分消費者購買動機(jī)（二） 課型新授教（C） 課本、學(xué)案

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3.18教學(xué)目標(biāo)（F）

【知識目標(biāo)】掌握消費者購買動機(jī)誘導(dǎo)的方法【德育目標(biāo)】培養(yǎng)學(xué)生嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作態(tài)度難、重點（G）

掌握消費者購買動機(jī)誘導(dǎo)的方法教學(xué)方法（H）節(jié)設(shè)計（I）教學(xué)過程及教學(xué)內(nèi)容【導(dǎo)入】【新授知識】消費者購買動機(jī)的模式及誘導(dǎo)方法購買動機(jī)的模式

講授法、復(fù)習(xí)法、練習(xí)法本能模式、心理模式、社會因素模式、個體因素模式誘導(dǎo)消費者購買動機(jī)的方法品牌強(qiáng)化誘導(dǎo)、特點補(bǔ)充誘導(dǎo)、利益追加誘導(dǎo)、觀念轉(zhuǎn)化誘導(dǎo)、證據(jù)提供誘導(dǎo)實訓(xùn)園地案例輛汽車。”老板驚訝道“一個客人僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”小伙子回答，“‘請閱讀案例，回答下列問題：醬油和“”的需要是同一層次的嗎？銷售員是怎樣對他進(jìn)行誘導(dǎo)的？【小結(jié)】【課后作業(yè)】教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學(xué)能夠完成教學(xué)任務(wù)板書設(shè)計1、購買動機(jī)的模式2、誘導(dǎo)消費者購買動機(jī)的方法課（A） 根據(jù)消費者的信息搜集確定營銷策略（一）

課型新授教（C） 課本、學(xué)案

（D）

3.16

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3.21教學(xué)目標(biāo)（F）難、重點（G）

【知識目標(biāo)】了解消費者信息來源掌握消費者信息搜集的常用方法掌握消費者信息搜集的一般流程能針對消費者信息搜集模式采取相應(yīng)的營銷【德育目標(biāo)】培養(yǎng)學(xué)生細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)及較強(qiáng)的動手操作能力掌握消費者信息搜集的常用方法教學(xué)方法（H）節(jié)設(shè)計（I）教學(xué)過程及教學(xué)內(nèi)容【導(dǎo)入】

講授法，復(fù)習(xí)法，練習(xí)法比。望著電腦屏幕上的表格，丁子杰突然想到，是不是所有的消費者在購買產(chǎn)品前都做類似的事呢？信息搜集對我的銷售業(yè)績有多大的影響，對此我又可以采取怎樣的營銷對策呢？如果現(xiàn)在你要買一部手機(jī)，你會去哪些渠道了解關(guān)于手機(jī)的信息呢？如果你是珊珊，拿到子涵交給你的產(chǎn)品對比，你會怎樣使用？珊珊為什么要找子涵幫忙，而不是直接去賣場購買呢？【新授知識】一、消費者的信息來源記憶來源相關(guān)群體來源公共信息來源體驗來源商業(yè)來源二、信息獲取方式親自探究與他人交流媒體檢索【小結(jié)】【課后作業(yè)】教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學(xué)能夠完成教學(xué)任務(wù)課（A） 根據(jù)消費者的信息搜集確定營銷策略（二） 課型新授教（C） 課本、學(xué)案

（D）

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3.23教學(xué)目標(biāo)（F）

【知識目標(biāo)】掌握消費者信息搜集的一般流程能針對消費者信息搜集模式采取相應(yīng)的營銷【德育目標(biāo)】培養(yǎng)學(xué)生細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)及較強(qiáng)的動手操作能力難、重點（G）

能針對消費者信息搜集模式采取相應(yīng)的營銷教學(xué)方法（H）節(jié)設(shè)計（I）教學(xué)過程及教學(xué)內(nèi)容【新授知識】

講授法，復(fù)習(xí)法，練習(xí)法需要什

選擇信息來源,確

獲取 保存信息 購買么信息

定信息獲取方法 信息

評價信息作出決策反饋調(diào)整、繼續(xù)獲取案例二采取何種對策，只是簡單對比呢？選范圍之內(nèi)應(yīng)該采取怎樣的對策？消費者大規(guī)模搜集信息進(jìn)行充分對比，應(yīng)該采取何種對策，只是簡單對比呢？【小結(jié)】【課后作業(yè)】教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學(xué)能夠完成教學(xué)任務(wù)板書設(shè)計課（A）根據(jù)消費者的信息搜集確定營銷策略實訓(xùn)園地課型新授教（C） 課本、學(xué)案

（D）

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3.25教學(xué)目標(biāo)（F）

【知識目標(biāo)】能針對消費者信息搜集模式采取相應(yīng)的營銷【德育目標(biāo)】培養(yǎng)學(xué)生細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)及較強(qiáng)的動手操作能力難、重點（G）

能針對消費者信息搜集模式采取相應(yīng)的營銷教學(xué)方法（H）節(jié)設(shè)計（I）教學(xué)過程及教學(xué)內(nèi)容一、實訓(xùn)園地案例

講授法，復(fù)習(xí)法，練習(xí)法客。請閱讀案例，根據(jù)本模塊所學(xué)知識回答下列問題：案例中的顧客最初的信息源是哪兩種？在信息獲取過程中用了何方法？該顧客的信息搜集力度如何，小王的產(chǎn)品是否在其備選范圍之列呢？二、討論交流1、討論主題：消費者的信息搜集與經(jīng)營者的營銷對策2、活動安排：教師與同學(xué)們商量選定商品每個同學(xué)列出至少兩個影響了自己購買該商品的營銷因素【小結(jié)】【課后作業(yè)】利用課余時間分組調(diào)查，根據(jù)調(diào)查結(jié)果填寫表格教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學(xué)能夠完成教學(xué)任務(wù)課（A） 識別消費者購買行為（一） 課型新授教（C） 課本、學(xué)案

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3.24

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3.28教學(xué)目標(biāo)（F）難、重點（G）

【知識目標(biāo)】掌握消費者購買行為的類型了解消費者的購買評價掌握消費者的購買決策過程【德育目標(biāo)】培養(yǎng)學(xué)生細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)及較強(qiáng)的動手操作能力掌握消費者購買行為的類型教學(xué)方法（H）節(jié)設(shè)計（I）教學(xué)過程及教學(xué)內(nèi)容【導(dǎo)入】

講授法，復(fù)習(xí)法，練習(xí)法比。顧客聽完他的介紹后，選擇了其中一款，滿意的走了。男大學(xué)生對購買目標(biāo)的選定程度如何？什么原因讓這單生意成交？年紀(jì)稍大的男士對購買目標(biāo)的選定程度如何？成交的原因是什么？如果你是一飛，你會總結(jié)些什么？男老師有個同事也想買計算機(jī)，一直猶豫著去哪里買，聽完介紹后立刻來子杰處購買了一臺計算機(jī)，男老師的介紹對這單生意起了什么作用？【新授知識】一、消費者購買行為的類型購買行為—“反應(yīng)模式”顧客購買行為類型按目標(biāo)的選定程度劃分：全確定型、半確定型、不確定型按購買態(tài)度與要求劃分：習(xí)慣性、理智型、經(jīng)濟(jì)型、沖動型、感情型、從眾型按購買現(xiàn)場反應(yīng)劃分：沉靜型、溫順型、健談型、反抗型、傲慢型消費群體

心理與行為特征

營銷策略①區(qū)別提供購買方式少年 兒童

③提高商品知名度①追求時尚，時代感強(qiáng)②追求個性，自我意識強(qiáng)③追求實用，技術(shù)含量高青年 ④注重情感，容易沖動①強(qiáng)化質(zhì)量、突出實用③價格實惠 ④服務(wù)優(yōu)中年①產(chǎn)品質(zhì)量可靠、安全、售前、售后服務(wù)，必須做老年①追求時尚與美感，注意商品外觀②感情特征強(qiáng)，喜歡從重和炫耀③購買商品挑剔，注重實惠和便利女性 ④自我意識強(qiáng)，消費追求個性化【小結(jié)】【課后作業(yè)】教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學(xué)能夠完成教學(xué)任務(wù)板書設(shè)計購買行為—“反應(yīng)模式”顧客購買行為類型課（A） 識別消費者購買行為（二） 課型新授教（C） 課本、學(xué)案

（D）

3.24

（E）

3.30教學(xué)目標(biāo)（F）難、重點（G）

【知識目標(biāo)】掌握消費者的購買決策過程能對消費者購買行為的模式進(jìn)行分析能對消費者購買決策內(nèi)容進(jìn)行分析【德育目標(biāo)】培養(yǎng)學(xué)生細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)及較強(qiáng)的動手操作能力能對消費者購買行為的模式進(jìn)行分析教學(xué)方法（H）節(jié)設(shè)計（I）教學(xué)過程及教學(xué)內(nèi)容【導(dǎo)入】案例二

講授法，復(fù)習(xí)法，練習(xí)法來想去，還是不知道該買什么，決定找時間去賣場看看再說。案例呈現(xiàn)了王老師購買行為的哪幾個階段？王老師的評價完成了沒有？為什么？如果你是子杰，你將如何輔助王老師這樣的顧客完成購買評價？請將你購買電腦時會考慮的因素至少列舉5個，并按順序排列在下面?！拘率谥R】二、消費者的購買評價消費者確定采用哪些評價指標(biāo)確定各個評價指標(biāo)的相對重要性營銷人員向消費者提供或建議評價指標(biāo)突