心理暗示銷售7課件

暗示銷售案例例如，一家電影院放映過程中，突然插入了一段冰淇淋廣告，時(shí)間很短，一晃而過，觀眾還沒有意識(shí)到是怎么回事時(shí)，廣告已經(jīng)消失。但在潛意識(shí)之中卻留下深刻印象?？赐觌娪爸?，大家都到劇院門外的售貨亭買冰淇淋，效果極佳。這則廣告對(duì)于人們的購買行動(dòng)起到了暗示作用。

18%。

每一個(gè)人都很容易受到暗示的影響。例如，消費(fèi)者看到某種品牌維他命的廣告詞“疲倦是疾病的開始”，就會(huì)受到“我是不是病了”的暗示，于是就感到愈來愈疲倦，只好尊從廣告宣傳，服用那種維他命，疲勞就自然消失。

也許消費(fèi)者根本就沒有疲倦，只是由于暗示的影響而產(chǎn)生了這種幻覺

積極心理暗示心理暗示：

依靠工具、案例、故事、形象、眼神與面部表情、細(xì)節(jié)描繪、細(xì)節(jié)關(guān)心、生動(dòng)語言、指東打西、具體行為等等方式，向?qū)Ψ绞┘樱ǚ侵苯記_擊）影響以達(dá)到心理預(yù)期的方法。心理暗示，是指人接受外界或他人的愿望、觀念、情緒、判斷、態(tài)度影響的心理特點(diǎn)對(duì)銷售的幫助：

1你“不經(jīng)意間”流露的，才是客戶相信的；你越是努力描繪的，客戶往往越懷疑。鍛造你的“不經(jīng)意”，提高你的說服力！2積極的心理暗示：對(duì)自己——

對(duì)他人——

眼神與面部表情暗示分析（1）1吃過晚飯，爸爸給東東講故事。講著講著，東東的雙手搞起了小動(dòng)作。爸爸沒有停下來，不過他用眼睛緊盯著兒子的小手。不一會(huì)兒，東東“醒”了過來，雙手安靜了。理論解析：

眼神是一種無聲的語言，比語言能更細(xì)膩更清晰地表達(dá)感情。眼神暗示就是用眼睛把要說的話，所要表示的態(tài)度暗示出來。2應(yīng)用在銷售過程中，在用眼神傳達(dá)信息的同時(shí)，不斷撲捉對(duì)方的眼神，尋求她的心理需求。例：客戶問那家產(chǎn)品好？用眼神直接指出，然后再用語言巧妙溝通更容易促成交易。在多家競爭時(shí)可以用眼神引導(dǎo)客戶，效果是很明顯的。學(xué)生集體催眠1眼神與面部表情暗示分析（2）1堅(jiān)定自信的傳達(dá)2善良真誠的感召3愛心傳遞4表達(dá)自己的情緒5眼神引導(dǎo)客戶的選擇所有這些都要配合相應(yīng)面部表情眼神與面部表情暗示舉例（2）5表達(dá)自己的情緒-----眼睛是心靈的窗口，所以人們的眼神總是不經(jīng)意會(huì)透露出他們的真實(shí)內(nèi)心。如果說話直視人的時(shí)候，表達(dá)自己問心無愧，執(zhí)著，一種強(qiáng)硬的態(tài)度。如果總是眼神忽閃，左右漂移，那就是心虛，不自信眼皮往下垂，是一種表面接受對(duì)方，但是內(nèi)心不服氣，或者是一種走神狀態(tài)，根據(jù)實(shí)際情況而定眼皮往上翻，則是赤裸裸的反抗，鄙視.有時(shí)候眼神配合手部一些小動(dòng)作，也能夠表現(xiàn)出人們的情緒6引導(dǎo)客戶的選擇一是愛客戶，用情人的眼神看客戶，二是站在客戶角度思考。為此她阻止客戶購買他們的一個(gè)產(chǎn)品，引來總部和下屬對(duì)她不滿。三是講真話，不騙客戶，不騙公司。

1、愛是最好的方法。

2、愛使人產(chǎn)生魅力

3、客戶與我們是利益共同體

4、客戶比我們聰明

5、真實(shí)才能長久

6、

真實(shí)才能進(jìn)步

眼神訓(xùn)練方案眼神構(gòu)成要素：A﹒眼球轉(zhuǎn)動(dòng)方向——平視、斜視、仰視、俯視、白眼等。B﹒眼皮瞳孔開合大小——大開眼皮、大開瞳孔，開心，歡暢，驚鄂；大開眼皮、小開瞳孔，憤怒，仇恨；小開眼皮、大開瞳孔，欣賞，快樂，色瞇；小開眼皮、小開瞳孔，算計(jì)，狡詐。C﹒眼睛眨動(dòng)速度快慢——快,不解，調(diào)皮，幼稚，活力，新奇；慢,深沉，老練，穩(wěn)當(dāng)，可信。D﹒目光集中程度——集中，認(rèn)真，動(dòng)腦思考；分散，漠然，木訥；游移不定，心不在焉。E﹒目光持續(xù)長短——長，深情，喜歡，欣賞，重視，疑惑；短，輕視，討厭，害怕，撒嬌。（2）眼神綜合定位：以上要素往往凝結(jié)在一起綜合表現(xiàn)。注意細(xì)微的變化，淋漓盡致的表現(xiàn)富有內(nèi)涵、積極向上的眼神。如“這是你的嗎？”用不同的眼神表示憤怒，表示懷疑，表示驚奇，表示不滿，表示害怕，表示高興，表示感慨，表示遺憾，表示愛不釋手等。（3）模仿動(dòng)物的眼神：男性眼神象鷹一樣剛強(qiáng)、堅(jiān)毅、穩(wěn)重、深沉、銳利、成熟、滄桑、親切、自然；女性眼神象貓象鳳一樣柔和、善良、溫順、敏捷、靈氣、秀氣、大氣、親切、自然。（

4）課外作業(yè)：A﹒購物時(shí)，觀察服務(wù)員的眼神和態(tài)度之間的關(guān)系。B﹒與親朋好友進(jìn)行目光交流，考察眼神是否與自己的思想感情相符。C﹒與擦肩而過的人進(jìn)行眼神接觸，試著揣摩對(duì)方的心理。D﹒與不同年齡、不同性別、不同職業(yè)、不同性格、不同情境的人交流，大膽嘗試使用不同的眼神，并考察社交效果如何。

讀懂客戶的眼神（1）眼睛是心靈的窗戶，在銷售業(yè)務(wù)的洽談和談判中，往往客戶的眼神會(huì)告訴你許多不會(huì)用語言表達(dá)的意圖，你能經(jīng)常的讀懂客戶的這些眼神，就會(huì)把握住許多成功的機(jī)會(huì)，也不會(huì)讓你把時(shí)間花在不可能談成的客戶身上。

剛開始做銷售的業(yè)務(wù)員，往往在業(yè)務(wù)洽談時(shí)，不敢看對(duì)方的眼睛，就是看著對(duì)方眼神也是漂移的，這讓老練的客戶一眼就能看出你的不自信，就是看到了你的弱點(diǎn)，才會(huì)殺價(jià)殺個(gè)沒完，本可以馬上簽下的定單，卻遲遲沒有結(jié)果。作為銷售員應(yīng)該臉帶微笑，眼睛炯炯的柔和的看著對(duì)方的眼睛，不卑不亢，讓對(duì)方感覺到你的自信和平和，感到你的誠實(shí)和勇氣。

當(dāng)你的眼睛看著對(duì)方的眼睛時(shí)，你漸漸的會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶的每一個(gè)意見，每一個(gè)態(tài)度都是先從眼神中流露出來的?？蛻舻木駹顟B(tài)，客戶的贊同，反對(duì)，不屑一顧，客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可，不滿意等等統(tǒng)統(tǒng)都會(huì)從眼神中流露出來。這時(shí)你就不會(huì)被客戶的語言所蒙蔽。

顯示自信之說話的竅門1，抑揚(yáng)頓挫。分清詞組與重點(diǎn)。2，話語不可過長。3，體會(huì)2/4拍軍旅歌曲雄壯的感覺。4，聲調(diào)向上走。5,氣息發(fā)自丹田，嘴中如含雞蛋。6，始終看著對(duì)方的眼睛，觀察對(duì)方有無興趣。7，盡量用積極詞匯。8，肯定！！肯定的否定。不要含糊其辭……舉例9,說的比唱的好聽，首先要知道“唱”的是什么樣。積極詞匯積極向上奮發(fā)圖強(qiáng)勤奮辛勤勞作勤勞認(rèn)真一絲不茍精益求精堅(jiān)強(qiáng)奮發(fā)向上勤學(xué)好問求知若渴誠實(shí)、智慧、熱情、奉獻(xiàn)、財(cái)務(wù)自由、感恩、冒險(xiǎn)、投資、行動(dòng)、有遠(yuǎn)見、學(xué)習(xí)、果斷、自律、勇敢、善良、真實(shí)、簡單、自信、、、夢想、堅(jiān)持、忍耐、幽默、平靜、快樂、、淡泊、清晰、準(zhǔn)確、想象力、創(chuàng)造力、企圖心、希望、等待、勤儉，工具工具本身能提供何種功能，固然很重要，但工具以及工具用法帶給用戶的暗示，有可能比工具本身更重要。舉例1，大豬場客戶群----豬場管理表格、制度、照片；內(nèi)部生活、生產(chǎn)細(xì)節(jié)。先進(jìn)管理方式的直觀照片等。2，大經(jīng)銷商客戶群----倉庫管理的照片，OS管理制度、發(fā)貨管理規(guī)定、開發(fā)管理規(guī)定。3，包裝、宣傳資料等。4，產(chǎn)品使用效果。----細(xì)節(jié)是魔鬼。5，講故事。陽澄湖特種養(yǎng)殖場豬場(耳號(hào))

母豬待配日記錄表耳號(hào)日飼料量發(fā)情日配種（公耳）空懷預(yù)產(chǎn)期疾病、用藥疫苗備注（出入）日期暗示得芳心我現(xiàn)在的女友是我的客戶。剛拜訪她時(shí)，感覺她長得實(shí)在太漂亮了，為了讓她買保險(xiǎn)，也更為了讓她做我的女朋友，我不惜動(dòng)用了“心理暗示”法去贏得女友的親睞。

一次，我約女友到我家來玩，當(dāng)我在我家三樓的陽臺(tái)上看見女朋友如期而至，正從樓下快要走進(jìn)樓梯時(shí)，我連忙把跑進(jìn)去把客廳門打得大開，然后開始做腹臥撐，嘴里還大聲數(shù)著：996、997……音貝大到了足夠讓正上樓梯女孩聽清的程度，等到女孩走到我家門口睜大可愛的雙眼驚詫莫名地看著我時(shí)，我不失時(shí)機(jī)地繼續(xù)動(dòng)作，嘴里看似很賣力地?cái)?shù)著：998！999！1000！，然后，站起身體，拍拍雙手，還象拳擊運(yùn)動(dòng)員一樣，扭轉(zhuǎn)著勃子，帶點(diǎn)男子漢的粗話，說到：“我每天不做它1000個(gè)腹臥撐，我還真他娘的不爽！！”呵呵，女友見到此情此景，不僅愿意在我手上購買保險(xiǎn)，而且從此對(duì)我一見傾心。-----煙，車，服裝，形象外表形象禮儀形象素養(yǎng)形象專業(yè)化形象規(guī)范化形象積極自信形象：眼神，細(xì)節(jié)關(guān)心人際----他本人，家人：必須記住一切重要細(xì)節(jié)，然后……關(guān)心關(guān)心---尤其豬場老板不在時(shí)，與飼養(yǎng)員等基層人員聊聊家常，并記錄他的家常，以后每次來，都能接著上次話題聊……生意——這是需求的來源贊美——細(xì)節(jié)，非標(biāo)準(zhǔn)，辨證法……建立統(tǒng)一戰(zhàn)線：啟發(fā)？“怡蓮”經(jīng)銷商下屬的一位業(yè)績優(yōu)秀的銷售經(jīng)理向我談起他的經(jīng)驗(yàn)時(shí)說：“我去拜訪客戶時(shí)，上至局長下到看大門的，我決不得罪任何一個(gè)人。因?yàn)椋绻幸粋€(gè)人對(duì)我說‘不’，我再讓其改口說‘是’就非常困難了?！泵珴蓶|教育我們，要團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，要建立統(tǒng)一戰(zhàn)線。業(yè)務(wù)員也要爭取讓客戶單位中更多的人支持你。業(yè)務(wù)員一定要做到“三個(gè)滿意”：讓決策者滿意、讓采購者滿意、讓職工滿意。多出的1％，就是給客戶一份驚喜一位業(yè)務(wù)人員在與客戶成交的第二天晚上，給客戶打了一通電話，表達(dá)三層意思：一是詢問客戶對(duì)產(chǎn)品是否滿意。如果客戶回答說“滿意”，就祝賀客戶做出了一個(gè)正確的決策；如果客戶回答說“不滿意”，就提出為客戶服務(wù)。二是送客戶一件小禮品，這是一個(gè)巧妙的招數(shù)。麥當(dāng)勞的口號(hào)是“給客戶101%的滿意”，多出的1％，就是給客戶一份驚喜。業(yè)務(wù)員在成交后再送給客戶一件禮品，會(huì)讓客戶感動(dòng)。接著，他請(qǐng)求客戶幫他介紹有團(tuán)購需求的客戶。客戶不會(huì)拒絕這樣討人喜歡的業(yè)務(wù)員所提出的要求。一位業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列5行。業(yè)務(wù)談完后，他拿出卡片請(qǐng)客戶把自己認(rèn)識(shí)的人中會(huì)有團(tuán)購需求的人的姓名及聯(lián)系方式填上去。主導(dǎo)客戶的感覺，讓他忽略價(jià)格等行銷業(yè)是一個(gè)感性的行業(yè)，我們單子、合同成交的關(guān)鍵很大部分都是客戶的感覺在起作用，客戶感覺是否需要你？客戶都不喜歡被推銷，但如果感覺需要，就會(huì)自然購買。我們不是在賣產(chǎn)品，而是在幫助客戶弄清楚為什么要買！營銷精英與普通營銷人員最大的區(qū)別就在于前者更能夠從心理上去影響客戶，通過引出客戶對(duì)產(chǎn)品的內(nèi)在需求來達(dá)到最終銷售的目的，主導(dǎo)客戶的感覺，讓他忽略價(jià)格等一、聽聽是什么？聽是為了使我們能夠再次的問，從而準(zhǔn)備如何去說。“移魂大法”之所以能夠引導(dǎo)客戶心智，在于其已經(jīng)先了解了客戶的內(nèi)心，這就需要先與客戶建立一個(gè)好的感覺，去多聽客戶說話。如何去聽呢？隨時(shí)回應(yīng)客戶，點(diǎn)頭認(rèn)可并面帶微笑，有些營銷人員習(xí)慣于邊聽邊皺眉思考，看起來很認(rèn)真，但是我們都聽過“但見蹙娥眉，不知心恨誰”這句話吧？客戶看到心里會(huì)不舒服，從而對(duì)營銷人員產(chǎn)生反感，所以請(qǐng)營銷人員盡量避免。再有，我們要讓客戶感覺自己非常喜歡聽他說話，因?yàn)橹挥羞@樣客戶才會(huì)繼續(xù)講。會(huì)溝通的人都是很會(huì)聽的人，偶爾再插上一句：“您剛才的意思是不是說……，是嗎？”什么是最尊重的聽？重復(fù)對(duì)方的話就是最尊重的聽！那么都聽什么？首先，聽我們需要的。行業(yè)里的積極信息，客戶對(duì)公司的正面評(píng)價(jià)，客戶對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)功能的初步認(rèn)可等等，總之對(duì)我們的行銷有好處的東西，這些信息都是我們最終實(shí)施“移魂大法”的有力道具。其次，不聽我們不需要的。行業(yè)的不完善，人員的服務(wù)意識(shí)不夠，產(chǎn)品的內(nèi)在缺陷等。此時(shí)不要去反駁，我們不是來和客戶開辯論賽的，客戶只是在吐吐苦水而已。即使客戶闡述一些真實(shí)的負(fù)面想法，我們也不要在這個(gè)環(huán)節(jié)中去和客戶多做解釋，不能剛開始就讓客戶感覺與我們很對(duì)立卡爾?魯杰司的“積極的傾聽”的三個(gè)原則：

①站在對(duì)方的立場傾聽：

每個(gè)人都有他的立場及價(jià)值觀，因此，您必須站在對(duì)方的立場，不要用自己的價(jià)值觀去職責(zé)或評(píng)判對(duì)方的想法，要與對(duì)方保持共同理解的態(tài)度。

②要能確認(rèn)自己所理解的就是對(duì)方所講的：

您必須有重點(diǎn)復(fù)誦對(duì)方講過的內(nèi)容，以確認(rèn)自己所理解的意思和對(duì)方一致，如“您剛才所講的意思是不是指……”、“我不知道我聽得對(duì)不對(duì)，您的意思是…”。

③要以誠懇、專注的態(tài)度傾聽對(duì)方的話語。主導(dǎo)客戶的感覺，讓他忽略價(jià)格等二、問為什么要問呢？問是為了找到客戶的需求，問出來問題才有可能去解決問題，會(huì)溝通的人同時(shí)也是會(huì)問問題的人。問客戶感興趣的話題，讓對(duì)方喜歡回答你；問客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題，讓對(duì)方能夠回答你；問能夠給客戶帶來好處的問題，讓對(duì)方愿意回答你。我們?cè)谧鍪裁?？我們?cè)谕ㄟ^問來尋找客戶的購買點(diǎn)。找購買點(diǎn)不是找客戶買什么樣的產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品會(huì)變化，會(huì)出新，我們是在找客戶是一個(gè)什么樣的人?！叭诵灾?，行銷之所在”，通過客戶對(duì)問題的回答來初步把握他的心理，把握了客戶的心理與需求，也就把握了產(chǎn)品。因?yàn)槲覀兛梢酝ㄟ^客戶的需求來制定“移魂大法”的進(jìn)攻思路，去傳遞給他相應(yīng)的感覺。客戶對(duì)產(chǎn)品的感覺有了，購買也就成了順理成章的事情了。我們?nèi)绻玫揭粋€(gè)好的答案，就要學(xué)會(huì)提出一個(gè)好的問題。也就是說這個(gè)答案是能夠幫助我們成交的答案，然后我們的任務(wù)就是朝著這個(gè)方向來設(shè)計(jì)問題。這與我們想讓對(duì)方喝水，就要讓他知道他很口渴是一個(gè)道理，其實(shí)我們是在設(shè)計(jì)一個(gè)溝通的流程，目的是制造客戶的感覺。需要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是，不要把我們的產(chǎn)品直接的拋給客戶，在銷售的流程上一定是先得到客戶的需求，或者說通過詢問得到客戶的一個(gè)答案，即使這個(gè)答案是我們幫他設(shè)計(jì)回答出來的。關(guān)鍵是我們引導(dǎo)出了客戶的需求點(diǎn)，客戶以前可能從沒想過這個(gè)問題，但現(xiàn)在我們幫助他，提醒他了，他感覺到他需要解決這個(gè)問題，他有這方面的需求了。這時(shí)候，我們?cè)俑嬖V客戶現(xiàn)在有這樣一種產(chǎn)品，它具有多種功能，可以很具針對(duì)性的滿足客戶的個(gè)性化需求。這是一種通過影響客戶心智來銷售的方法，我們通過客戶的需求來定義自己所賣的產(chǎn)品，誰定義的越漂亮，越貼近客戶的內(nèi)心需求，誰就會(huì)賣得越好！。“人性之所在，行銷之所在”，主導(dǎo)客戶的感覺，讓他忽略價(jià)格等回到前面所說，任何人都不喜歡被推銷，但如果有需求就會(huì)有購買的想法。在產(chǎn)品具有明顯同質(zhì)性的今天，營銷決勝的關(guān)鍵是我們的營銷人員如何能夠賦予產(chǎn)品更多的附加價(jià)值，銷售的更具有創(chuàng)意性，很多時(shí)候客戶不是拒絕產(chǎn)品，而是拒絕營銷人員的平庸。下面營銷人員的對(duì)話所采用的就是典型的設(shè)計(jì)式問話方式。業(yè)務(wù)員：“請(qǐng)問貴公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品主要是面向國內(nèi)市場嗎？”客戶：“是的?！睒I(yè)務(wù)員：“請(qǐng)問貴公司是生產(chǎn)自己品牌的產(chǎn)品嗎？”客戶：“是的?！睒I(yè)務(wù)員：“既然做自己品牌，那如何提升和維護(hù)品牌形象是十分重要的，是吧？”客戶：“是的。”業(yè)務(wù)員：“作為生產(chǎn)制造企業(yè)，怎樣促進(jìn)產(chǎn)品銷量，是您最關(guān)心的問題，是嗎？”客戶：“是的?！睒I(yè)務(wù)員：“怎樣能及時(shí)、準(zhǔn)確了解產(chǎn)品的市場銷售情況，使商品信息化，這對(duì)企業(yè)很重要，是嗎？”客戶：“是的?！睒I(yè)務(wù)員：“如果現(xiàn)在有一方法能提升和維護(hù)品牌形象，而且可以促進(jìn)產(chǎn)品銷量及傳遞產(chǎn)品市場信息，您會(huì)認(rèn)真考慮嗎？”客戶：“是的?！睒I(yè)務(wù)員：“我們的產(chǎn)品可以為貴公司解決上述問題，如果您愿意，我愿花費(fèi)我的時(shí)間來協(xié)助您解決這個(gè)問題……

主導(dǎo)客戶的感覺，讓他忽略價(jià)格等

三、說在整個(gè)銷售流程中，銷售人員要說的東西很多，但是說話是要講究方法的。下面與大家分享一下如何用話語來引導(dǎo)客戶的思維與需求，如何去感染客戶的內(nèi)心。1、女人發(fā)昏才會(huì)結(jié)婚，學(xué)會(huì)贊美客戶簡單的說,贊美就是說出客戶外在的基本事實(shí)，說出自己內(nèi)心的真實(shí)感受。贊美是人類溝通的潤滑劑，也是有效運(yùn)用“移魂大法”的必要技能。很多時(shí)候營銷人員處理的不是問題，而是客戶的心情，客戶的情緒。因?yàn)榭蛻粢獟暝?，客戶?dāng)然很不爽了，憑什么我們一來就要把錢拿走！所以銷售功力深厚的營銷人員面對(duì)客戶時(shí)都掌握了“先處理心情，再處理事情；先處理情緒，再講道理”的技巧。同時(shí)據(jù)專家研究，一個(gè)人如果長時(shí)間被他人贊美，其心情會(huì)變得愉悅，智商會(huì)有所下降，營銷人員應(yīng)該毫不吝嗇的找到客戶的贊美點(diǎn)去進(jìn)行贊美，如：“×先生的辦公室布置的非常時(shí)尚，非常有現(xiàn)代感，想必×先生的經(jīng)營理念也是緊跟社會(huì)發(fā)展的節(jié)奏和方向的?！?/p>

“×小姐的企業(yè)精致小巧，卻是一片生氣勃勃的景象，具有這樣精神面貌的企業(yè)不發(fā)展壯大都很難?。　?/p>

“×先生的辦公廠房寬敞明亮，設(shè)施齊備，您的企業(yè)在同行中一定是具有規(guī)模效應(yīng)的優(yōu)勢吧！”

“×先生這么年輕，就有今天的成就，令我們由衷佩服，確實(shí)是我們學(xué)習(xí)的榜樣啊！”客戶智商的下降和愉悅心情的產(chǎn)生，決定了我們離成功營銷又更近了一步主導(dǎo)客戶的感覺，讓他忽略價(jià)格等

2、學(xué)會(huì)通過話語來引導(dǎo)客戶的購買思維通過下面的例子來與大家溝通“如何引導(dǎo)客戶思維，回應(yīng)其所說產(chǎn)品太貴”的問題?？蛻簦骸澳銈兊膱?bào)價(jià)有點(diǎn)高?！睒I(yè)務(wù)員：“我可以了解您的感受，前期當(dāng)您對(duì)我們的產(chǎn)品不是很了解的情況下，一定會(huì)這么認(rèn)為的！您的意思是不是說目前企業(yè)沒有那么多的預(yù)算來購買這套產(chǎn)品？”客戶：“是的?！睒I(yè)務(wù)員：“您的意思是不是說其實(shí)您知道這套產(chǎn)品對(duì)您的企業(yè)還是有很大的幫助的，只是因?yàn)槟杏X太貴才不想購買，是嗎？”（背后有購買的意思）客戶：“是的?！睒I(yè)務(wù)員：“那么除了這個(gè)問題，您還有其他的問題嗎？”客戶：“沒有了?！保ㄈ绻蛻粽f還有其他問題，那就再回到上一句，繼續(xù)讓客戶闡述他的問題，一般來講，客戶的問題不會(huì)超過5個(gè)）業(yè)務(wù)員：“那么如果我能夠幫助您解決現(xiàn)在所困惑的問題，您是否就會(huì)購買這套產(chǎn)品呢？”客戶：“是的?！睒I(yè)務(wù)員：“那您聽聽我的建議，好嗎？主導(dǎo)客戶的感覺，讓他忽略價(jià)格等一個(gè)管理完善的公司，需要仔細(xì)編制預(yù)算，預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但工具本身是需要彈性的，是嗎？今天我們的產(chǎn)品，能夠帶給貴公司長期的利潤和競爭力，身為企業(yè)決策者，您會(huì)讓預(yù)算來主控您還是您來主控預(yù)算呢？……”

以上就是一個(gè)非常標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程，一直在引導(dǎo)客戶的思路在走，我對(duì)下屬的要求是一定要記熟，說出來如行云流水，好似信手拈來?，F(xiàn)在好多營銷人員是很喜歡學(xué)習(xí)，但是不愿意復(fù)習(xí)，即使愿意復(fù)習(xí)，卻不愿意練習(xí)，做法是很不對(duì)的。一定要多多練習(xí)，最好達(dá)到晚上做夢說夢話都不會(huì)說錯(cuò)的程度主導(dǎo)客戶的感覺，讓他忽略價(jià)格等

3、學(xué)會(huì)用請(qǐng)示的方法贏得定單協(xié)商是條件的交換，立場各有不同；談判是利益的交換，雙方各有取舍。營銷人員在與客戶談判的過程中，經(jīng)常會(huì)碰到立場非常堅(jiān)定的客戶，這時(shí)候我們可以采取請(qǐng)示的方法，來讓對(duì)方感覺我們?cè)谏釛壸约旱睦妫谶M(jìn)行讓步，從而達(dá)到簽定合同的目的?？聪旅娴膶?duì)話：客戶：“你再看一下有沒有便宜，沒有便宜我是不會(huì)考慮的！”業(yè)務(wù)員：“×先生，我也知道您非常的有誠意，但是我能給到的價(jià)格真的已經(jīng)是最大的限度了。要不這樣，×先生，看您什么樣的價(jià)格能夠接受，我打電話請(qǐng)示一下公司，盡我的能力幫您爭取。如果可以的話，我們皆大歡喜。（因?yàn)槲乙蚕Ｍ焉庾龀桑┤绻豢梢缘脑?，那就?qǐng)×先生諒解，我想，公司也有公司的難處。或許，以后還可以有合作的機(jī)會(huì)，來日方長嘛！×先生，你看什么樣的價(jià)格你比較能夠接受？”（對(duì)方給出的價(jià)格會(huì)有2種情況，第一種情況是我們根本無法接受的，第二種情況是我們可以接受的）第一種情況：業(yè)務(wù)員：“×先生，這樣的價(jià)格是絕對(duì)不可能的，這樣的申請(qǐng)我肯定要受批評(píng)的?！料壬?，您知道，生意方面利潤的多或少，是可以考慮的，但貼本的生意是肯定不會(huì)做的。相信您一定理解，您也是一個(gè)生意人對(duì)嗎？×先生，您另外再給個(gè)價(jià)線，只要我覺得有信心可以爭取的，我一定全力以赴?！料壬?，你另外給個(gè)價(jià)錢。”第二種情況：業(yè)務(wù)員：“×先生，這么低的價(jià)格我是決定不了的，這樣吧，您稍等2分鐘，我要打個(gè)電話請(qǐng)示一下。”電話請(qǐng)示的技巧：“×總，您好，我是×××，我現(xiàn)在在××公司×先生這里，是這樣的，×先生現(xiàn)在非常有誠意想與我們合作，但是價(jià)格方面對(duì)我們有一個(gè)要求，希望我們能夠給到×價(jià)格，×總，我也知道，這樣的價(jià)格我們非常有困難。但是，×先生的企業(yè)非常有發(fā)展，產(chǎn)品系列也非常得多，×先生也有意跟我們合作，而且，如果這個(gè)價(jià)錢可以的話，他就可以今天定下來，所以我特打電話給您，希望您能夠給出一個(gè)優(yōu)惠支持，如果這個(gè)優(yōu)惠能夠讓客戶與我們合作的話，這也算是互惠互利的事情，您說是嗎？……”

客戶感覺我們已經(jīng)做了讓步，其實(shí)價(jià)錢仍然在營銷人員的掌控之內(nèi)。請(qǐng)示1主導(dǎo)客戶的感覺，讓他忽略價(jià)格等4、學(xué)會(huì)讓客戶自己說出需求客戶的拒絕多數(shù)情況下都是一種“慣性”在起作用，是一種習(xí)慣，就象我們問一個(gè)人是否喝水，他會(huì)很習(xí)慣的說不喝，但是如果我們把水給他倒上擺在他面前，他還是會(huì)喝的?？聪旅娴膶?duì)話：業(yè)務(wù)員：“今天與您見面，讓我們花費(fèi)10分鐘的時(shí)間來一起解決貴公司××的問題。”客戶：“不需要?！保?0%的營銷人員都栽到了這三個(gè)字上，其實(shí)我們是可以繼續(xù)進(jìn)行的）業(yè)務(wù)員：“我能夠了解您現(xiàn)在的心情，只要是對(duì)我們的產(chǎn)品不是很了解的人都會(huì)這么說的，那么能否詢問一下您認(rèn)為不需要的理由嗎？”客戶：“我不想了解這個(gè)產(chǎn)品?！睒I(yè)務(wù)員：“那么如果您想了解的時(shí)候，您會(huì)不會(huì)考慮呢？”客戶：“也許吧！”業(yè)務(wù)員：“那么您認(rèn)為在什么情況下您會(huì)考慮這個(gè)產(chǎn)品呢？”客戶：“……

主導(dǎo)客戶的感覺，讓他忽略價(jià)格等5、學(xué)會(huì)用“痛苦感”來刺激客戶的購買欲望人的一切行為動(dòng)機(jī)不是為了追求快樂，就是為了逃避痛苦。同時(shí)人們?yōu)榱俗非箝L遠(yuǎn)的快樂，會(huì)甘愿忍受暫時(shí)的痛苦；為了逃避長期的痛苦，而能夠放棄眼前的快樂——這就是人性。營銷人員如果能夠通過“移魂大法”來引導(dǎo)客戶的人性，讓客戶感覺目前很“痛苦”，只有享受了我們產(chǎn)品才能夠“逃離痛苦”，從而“追求快樂”，銷售的達(dá)成就是很簡單的事情了。具體的做法是營銷人員先引導(dǎo)客戶的情緒與自己同步，因?yàn)殇N售是情緒的轉(zhuǎn)移，是感覺的互動(dòng)。然后結(jié)合客戶的實(shí)際情況為其進(jìn)行一個(gè)場景描述，如：痛苦的場景：企業(yè)的資金狀況越來越拮據(jù)；人心渙散，企業(yè)瀕臨破產(chǎn)的邊緣；債臺(tái)高筑，人心沉淪；個(gè)人失業(yè)，家庭不和……快樂的場景：使用了我們的產(chǎn)品后，企業(yè)的運(yùn)營狀況非常健康，公司規(guī)模與實(shí)力迅速壯大；正在運(yùn)做明年的上市；企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者成為了知名企業(yè)家，成為了全國勞動(dòng)模范，受到了國家領(lǐng)導(dǎo)人的接見……針對(duì)公司的不同，對(duì)象的不同，產(chǎn)品的不同，描述的場景及側(cè)重點(diǎn)會(huì)有所不同，但出發(fā)點(diǎn)與方法都是一樣的，通過我們的產(chǎn)品使客戶感覺一定要“逃離痛苦，追求快樂”?？傊?，行銷行業(yè)是一個(gè)非常感性的行業(yè)。一個(gè)普通營銷人員與資深人員的差別就在于后者更能夠通過一些方法、動(dòng)作與技巧去感染客戶，去改變客戶的心智，從而引導(dǎo)出客戶的購買需求，決定產(chǎn)品能否營銷成功的關(guān)鍵已不再是產(chǎn)品本身，而是客戶的感覺。主導(dǎo)客戶的感覺，讓他忽略價(jià)格等銷售是講究方法的，與眾不同的銷售方法不一定成功，但成功的銷售方法一定是與眾不同的，“移魂大法”就是通過對(duì)人性的把握，用感染力引導(dǎo)客戶的需求，從而創(chuàng)造出購買力，該方法在營銷領(lǐng)域中將被營銷人演繹得更加的爐火純青。表達(dá)高興的詞語描寫心情高興的詞語和成語

歡聲雀躍、歡聲雷動(dòng)、歡天喜地、歡欣鼓舞、皆大歡喜、眉開眼笑、手舞足蹈、喜不自勝、喜出望外、喜氣洋洋、喜笑顏開、喜形于色、笑逐言開、心花怒放、欣喜若狂、興高采烈、興致勃勃、秉燭夜游、不亦樂乎、大快人心、樂不可支、樂此不疲、樂而忘返、其樂無窮

描寫心情高興的詩句

春風(fēng)得意馬蹄疾，一日看盡長安花。——孟郊《登科后》

白日放歌須縱酒，青春作伴好還鄉(xiāng)——杜甫《聞官軍收河南河北》

朝辭白帝彩去間，千里江陵一日還。兩岸猿聲啼不住，輕舟已過萬重山。《早發(fā)白帝城》——李白

其中末句中的“輕”不僅指舟之輕，還指人的心情輕快。

描寫心情高興的語句

他的臉上，時(shí)常掛著甜美的笑容，兩片薄薄的嘴唇在笑，疏蔬的眉毛和細(xì)細(xì)的眼睛在笑，腮上兩個(gè)陷得很深的酒窩也在笑。

白亮的路的光下，突然勾畫出他眉宇間的一縷微笑，宛如在一幅朦朧的景物上。抹上了一摸亮光。

聽到大家的贊美，他雙頰浮起兩朵浮云，一條鮮紅的舌頭繞嘴一圈，心里美滋滋的

（上面的話語難記嗎？這是初二的常識(shí)）雙用：積極心理暗示基本方法積極性暗示的七種基本方法1、魔音催眠法（魔力語言訓(xùn)練）2、擴(kuò)大優(yōu)點(diǎn)法3、淡化消極因素法4、不說消極語言法5、贊美他人法6、轉(zhuǎn)移暗示法7、幽默法自我心理暗示方法介紹1.每天多照鏡子

注視鏡子中自己的眼睛，多試著發(fā)自內(nèi)心的微笑

2.多嘗試主動(dòng)和別人在打招呼的時(shí)候面帶微笑

同樣發(fā)自內(nèi)心的笑容

3.平時(shí)多儲(chǔ)備知識(shí)，盡可能的多看各種書籍，增強(qiáng)急中生智的本事，當(dāng)游刃有余的處理了突發(fā)狀況時(shí)，自信感會(huì)更強(qiáng)

4.給自己寫出的鼓勵(lì)言語要簡潔有力，多采用針對(duì)當(dāng)下狀態(tài)的表述而非對(duì)將來情形的描述。如“我是充滿活力的”，“我會(huì)鼓足干勁來達(dá)成目標(biāo)的”

5.把走路的速度提升，開始的時(shí)候可能會(huì)感覺很累，因此別走太長的距離；當(dāng)初步適應(yīng)后加長這種狀態(tài)的行走距離，同時(shí)提醒自己走路姿勢要抬頭挺胸，吸氣收腹提臀。讓肌肉感受到繃緊的狀態(tài)

6.上場前的準(zhǔn)備做充分，反復(fù)練習(xí)直至非常熟練，盡可能朝著條件反射的程度來進(jìn)行準(zhǔn)備。

7.臨場前調(diào)節(jié)呼吸（應(yīng)急的）

按照“吸—?！簟钡姆绞?。吸到7分時(shí)，停住，默念自己的名字，但繼續(xù)吸氣，至10分，接著呼出豬豬詩歌之一黃昏吹著風(fēng)的軟花香拂上我的臉臉上沾點(diǎn)正邦料饞得鄰居叫又跳（幽默速成五招）意志力---小聰明者最缺，善于找借口用心靈的氣勢威懾客戶。要有堅(jiān)強(qiáng)的意志力，意志力的堅(jiān)強(qiáng)與否決定人生成就的高低，客戶可以拒絕我，我自己不能拒絕自己，誰最偉大，我自己最偉大，只要自己不跪下，就沒有人比我高。我們要記住，客戶拒絕你，有時(shí)候不是因?yàn)槟惝a(chǎn)品和你本人的原因，也有可能是客戶自己的原因或客戶公司的原因，失敗并不可怕，可怕的是自己看不起自己的人，我們?cè)谧鲲暳箱N售，其實(shí)它隨時(shí)都在考驗(yàn)我們的意志力，公司的領(lǐng)導(dǎo)，同事，客戶的公司和老板和同事，我們做飼料銷售都應(yīng)該很清楚，一次就成交的客戶是很少的，他需要我們做很多工作和交流很多次：因此我們要接受拒絕很多次;社會(huì)認(rèn)同幫助客戶找到心靈的歸宿：什么是社會(huì)認(rèn)同，其實(shí)在我多年的媒體銷售經(jīng)驗(yàn)中，我個(gè)人覺得社會(huì)的認(rèn)同很多時(shí)候就是客戶的認(rèn)同;是客戶在認(rèn)同我們，客戶的認(rèn)同比社會(huì)認(rèn)同更重要。社會(huì)認(rèn)同的實(shí)質(zhì)就是我們通常在講的給客戶一個(gè)購買的理由，非買不可的理由，也就是我們通常所講的理性銷售，社會(huì)認(rèn)同就不是來自于你個(gè)人，他需要你的產(chǎn)品你的客戶對(duì)你的選擇和你的產(chǎn)品你的公司的判斷，還有就是你的價(jià)值銷售，而不單純的是價(jià)格銷售;讓客戶幫我們一個(gè)小忙銷售細(xì)節(jié)往往能提高銷售成功率。一家彩虹吸塵器公司要求上門推銷人員在推銷前先討一杯水喝，結(jié)果這個(gè)小小要求提高了成交比例。有一個(gè)市場經(jīng)理聽到這個(gè)故事后，就如法炮制，讓他的銷售人員中的30個(gè)在推銷前先討一杯水喝，幾周后，他發(fā)現(xiàn)，這個(gè)實(shí)驗(yàn)組的銷售業(yè)績提高了3%，接下來，他又讓另外30個(gè)銷售員在推銷前先討一杯軟飲料喝，結(jié)果這個(gè)請(qǐng)求對(duì)提升銷售業(yè)績毫無幫助。這個(gè)故事告訴我們：得了小小恩惠，更容易得大恩惠，得寸后更容易進(jìn)尺