培訓(xùn)項目商業(yè)計劃書

TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"一、概述 2\o"CurrentDocument"二、市場分析 2\o"CurrentDocument"2.1需求分析 2\o"CurrentDocument"2.2市場定位 32.3競爭分析(SWOT) 3\o"CurrentDocument"三、業(yè)務(wù)規(guī)劃 4\o"CurrentDocument"四、市場推廣策略 5\o"CurrentDocument"4.1產(chǎn)品策略 5\o"CurrentDocument"4.2渠道策略 6\o"CurrentDocument"4.3廣告宣傳與推廣策略 .7\o"CurrentDocument"4.4價格策略 7\o"CurrentDocument"五、實施時間表 7一、概述經(jīng)過前期工作，大連海事大學(xué)機電與材料工程學(xué)院目前申請成功大連市唯一的“國家三維CAD教育培訓(xùn)基地”，擁有多名經(jīng)過認證培訓(xùn)合格的培訓(xùn)講師。如何合理利用現(xiàn)有資源，面向社會，爭取以較低的投入創(chuàng)造較大的經(jīng)濟效益與社會效益，提高學(xué)院的社會知名度，提升學(xué)院的辦學(xué)層次，在招生、就業(yè)、院校/專業(yè)評估等各項工作中努力提升單位的知名度是擺在我們面前的現(xiàn)實的問題。二、市場分析需求分析國家發(fā)展與改革委員會、科學(xué)技術(shù)部等多部委在“十五”和“十一”規(guī)劃中，都把大力推進以三維CAD技術(shù)為基礎(chǔ)的制造業(yè)信息化工程列為國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重大戰(zhàn)略，并將三維CAD技術(shù)的開發(fā)、推廣和應(yīng)用作為重中之重的重大任務(wù)來抓。教育部機械專業(yè)指導(dǎo)委員會議以及全國職教工作會議等也都將三維CAD與數(shù)控技術(shù)納入工科院校/職業(yè)院校課程教學(xué)大綱，從未來人才培養(yǎng)、尤其是現(xiàn)代技能人才職業(yè)培訓(xùn)的高度為現(xiàn)代三維CAD技術(shù)的應(yīng)用推廣提出了要求、創(chuàng)造了環(huán)境。制造業(yè)信息化工程硬件設(shè)備以數(shù)控技術(shù)及加工中心為代表，工程軟件以三維CAD/CAE/CAM軟件為代表。作為制造業(yè)信息化的核心技術(shù)，對于提高產(chǎn)品設(shè)計、分析、制造的質(zhì)量與效率具有關(guān)鍵作用。根據(jù)人才市場調(diào)查，我國數(shù)控技術(shù)人才相當(dāng)缺乏，目前我國較發(fā)達的經(jīng)濟特區(qū)，這類人才也相對很少，數(shù)控技術(shù)人員受到高度重視。其它省市地區(qū)，數(shù)控人才更是寥寥無幾。因此，從長遠看，培養(yǎng)-大批即懂得數(shù)控編程、操作、維護，又熟悉工程軟件輔助設(shè)計的技術(shù)人才是非常必要的，而且也必將受到企業(yè)的歡迎。市場定位基于市場需求，國內(nèi)各種機械工程軟件培訓(xùn)班或培訓(xùn)學(xué)校非常多，從辦學(xué)性質(zhì)來分，基本可以分為專業(yè)培訓(xùn)班、職業(yè)技術(shù)學(xué)校（學(xué)院）、民辦培訓(xùn)學(xué)校等幾種。其中職業(yè)技術(shù)學(xué)校（學(xué)院）和私立培訓(xùn)學(xué)校只是辦學(xué)主體不同。從受培人員的層次可以分為初中、高中、大學(xué)學(xué)歷起點等。從辦學(xué)目的可分為學(xué)歷教育和就業(yè)教育兩大系列?？疾炷壳皣鴥?nèi)培訓(xùn)現(xiàn)狀，以北京的八維計算機培訓(xùn)學(xué)校和大連的通才計算機培訓(xùn)學(xué)校為例，我們可以看出職業(yè)技術(shù)學(xué)校（學(xué)院）和民辦培訓(xùn)學(xué)校為了獲得盡可能多的生源，獲得最大的經(jīng)濟效益，招生的重點是初、高中起點的人員。分析我學(xué)院的現(xiàn)有資源及培訓(xùn)目標，避免與社會上眾多的培訓(xùn)機構(gòu)在低層次上競爭，我們的定位應(yīng)為專業(yè)培訓(xùn)中心，為大學(xué)起點的機電技術(shù)人員提供進一步的技能培訓(xùn)。競爭分析（SWOT）優(yōu)勢（Strengths）：海事大學(xué)在國內(nèi)有一定的知名度，目前具有大連市唯一的“國家三維CAD教育培訓(xùn)基地”資格。作為航海專業(yè)院校，與船舶制造相關(guān)企業(yè)合作緊密。而且機電與材料學(xué)院今年首次設(shè)立機電本科專業(yè)，在師資、教學(xué)設(shè)備、教學(xué)場地方面必然存在超前配置問題，為對外培訓(xùn)提供了一年左右的資源充足時間。劣勢（Weaknesses）：機電與材料學(xué)院隸屬于海事大學(xué)，財務(wù)上缺少自主權(quán)，在培訓(xùn)班的組織上受制約較多，比如住宿問題等。由于初次涉足培訓(xùn)領(lǐng)域，沒有形成自己的網(wǎng)絡(luò)，信息反饋少，對社會需求停留在感性階段。而且教師畢竟不同于社會上的工作人員，對外宣傳、聯(lián)絡(luò)等工作不屬于教師的職責(zé)范圍，單純依靠現(xiàn)有教師，勢必導(dǎo)致宣傳、聯(lián)絡(luò)、招生等工作的滯后狀態(tài)。機會（Opportunities）：目前國家大力推進以三維cad技術(shù)為基礎(chǔ)的制造業(yè)信息化工程列為國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重大戰(zhàn)略，并將三維CAD技術(shù)的開發(fā)、推廣和應(yīng)用作為重中之重的重大任務(wù)來抓發(fā)展戰(zhàn)略。在政策的強力支持下，國內(nèi)企業(yè)三維CAD的培訓(xùn)需求預(yù)計呈現(xiàn)迅速增長的勢頭。而且現(xiàn)在國內(nèi)外資企業(yè)很多，這些企業(yè)對高層次的技術(shù)人員需求量也很大。作為大連的培訓(xùn)基地，我們的培訓(xùn)項目適應(yīng)了國家發(fā)展的需求，可以得到各級部門的支持。另一方面，目前各類教學(xué)機構(gòu)培養(yǎng)的機電專業(yè)的畢業(yè)生存在能力斷面，即前幾年的畢業(yè)生已經(jīng)紛紛成為各企業(yè)技術(shù)骨干，但由于當(dāng)時技術(shù)發(fā)展所限，普遍對新技術(shù)掌握不足，需要再次接受新技術(shù)培訓(xùn)。職業(yè)學(xué)校和民辦培訓(xùn)學(xué)校雖然努力跟上社會需求，但奈何學(xué)生層次較低。如果我們真正做到了解企業(yè)需求，能夠為企業(yè)解決實際問題，經(jīng)過我們培訓(xùn)的人員就業(yè)能力是有優(yōu)勢的。通過培訓(xùn)，我們也可以加強與周邊制造企業(yè)的聯(lián)系，為以后的項目合作打下良好的基礎(chǔ)，同時也鍛煉了教師隊伍，為培養(yǎng)實用型的畢業(yè)生培養(yǎng)了師資梯隊。威脅（丁也0@15）：教育部機械專業(yè)指導(dǎo)委員會議以及全國職教工作會議等也都將三維CAD與數(shù)控技術(shù)納入工科院校/職業(yè)院校課程教學(xué)大綱，這將導(dǎo)致三維CAD的迅速普及。如果各大學(xué)課程內(nèi)容與培訓(xùn)內(nèi)容雷同，培訓(xùn)吸引力對目前在校學(xué)生將大大減少。從以上分析可以看出，我們面對的是一個逐漸興起的市場，在很大程度上，市場需求需要我們?nèi)ラ_發(fā)，前期的投入和努力，為市場開發(fā)提供了有利條件。后期的市場開拓需要我們進一步的努力與堅持。如果在尋求各級主管部門的協(xié)助上取得進展，則培訓(xùn)的推廣將事半功倍。如果培訓(xùn)成功開展，社會效益的意義要大于經(jīng)濟效益。對學(xué)院的專業(yè)建設(shè)可以起到良好的輔助作用。我們應(yīng)該充分利用自己的優(yōu)勢，抓緊時間，研究市場需求，培養(yǎng)師資力量，多和企業(yè)聯(lián)系，認真研究培訓(xùn)課程的設(shè)立，真正的做到企業(yè)需要什么，我們就培訓(xùn)什么。在各個企業(yè)中，負責(zé)一線生產(chǎn)的技術(shù)人員是我們的重點培訓(xùn)對象。三、業(yè)務(wù)規(guī)劃綜合考慮市場態(tài)勢及學(xué)院目前資源配置，我們必需利用學(xué)院現(xiàn)有資源走合作的道路，只有合作才能在最大限度節(jié)約成本的前提下，更快更好的打開市場。1）、基礎(chǔ)資源上的合作學(xué)院目前擁有的資源是培訓(xùn)資質(zhì)、教學(xué)場地和設(shè)施、培訓(xùn)教師，這些資源是培訓(xùn)成功開展的必要條件但不是充分條件?？紤]一個培訓(xùn)機構(gòu)必備的的資源，我們還缺少教學(xué)管理人員，解決學(xué)員衣食住行的后勤條件，學(xué)員就業(yè)崗位提供單位等各種條件。其中教學(xué)管理人員的職責(zé)主要側(cè)重于調(diào)研企業(yè)需求，研究培訓(xùn)課程的組合。由于目前學(xué)院教師基本上沒有企業(yè)工作經(jīng)驗，所以可以考慮請企業(yè)內(nèi)部的資深技術(shù)人員擔(dān)任顧問，這種方式可以使我們的培訓(xùn)深入到生產(chǎn)一線，同時也加強了與企業(yè)的橫向聯(lián)系。后勤條件是困擾我們的一個難題，我們可以考慮初期走出去，在企業(yè)內(nèi)部開展培訓(xùn)，繞開這個阻礙，待培訓(xùn)開展一段時間，有了一定的經(jīng)驗與資金積累后，再著重解決這個問題。也可考慮與其它院?；蚺嘤?xùn)機構(gòu)合作，將后勤問題交給合作伙伴解決。受培人員能否安排就業(yè)是吸引社會潛在生源的有利因素，大連具備得天獨厚的條件就是日韓企業(yè)較多，且這些企業(yè)很大一部分是制造企業(yè)，所以如果我們的學(xué)員能夠通過相關(guān)部門推薦到外資企業(yè)，無疑是具有吸引力的。目前大連市有專業(yè)機構(gòu)向外資推薦技術(shù)人員或向國外輸出技術(shù)人員，如果我們能夠與這些機構(gòu)合作，將會進一步深入挖掘市場。2）、推廣伙伴的合作學(xué)員雖然具備了培訓(xùn)的基本條件，但尚無自己的招生網(wǎng)絡(luò)。如果一切靠自己從頭開始，前期工作會阻礙較大，時間拖得太久，也會影響各級教師積極性。為了盡快開展市場推廣工作，建議考慮和社會上的企業(yè)合作，利用企業(yè)的市場經(jīng)驗，市場人員及在教育行業(yè)的資源，走捷徑，將市場推廣有效率的展開。通過以上合作，學(xué)院培訓(xùn)中心可以整合資源，形成自己的專業(yè)化特色，順應(yīng)社會需求，為社會提供真正有價值的培訓(xùn)項目。同時借助社會上的各種力量，將培訓(xùn)廣為宣傳。如此，我們的業(yè)務(wù)將步入健康發(fā)展的道路，我們的專業(yè)核心競爭力也會在業(yè)務(wù)的開展中得到不斷提升。、市場推廣策略產(chǎn)品策略我們的產(chǎn)品就是我們的培訓(xùn)課程，我們可以將課程分為核心課程（三維CAD培訓(xùn)）和外延課程（圍繞計算機輔助設(shè)計所需要的輔助課程），外延課程圍繞核心課程展開，根據(jù)市場需求調(diào)整。核心課程是我們在市場上賴以生存的基礎(chǔ)，外延課程是追求利潤最大化的增長點。在市場推廣初期，我們計劃重點在大型制造企業(yè)推廣核心課程，將現(xiàn)有的存在需求的客戶抓在手里，在培訓(xùn)開展達到一定規(guī)模之后，再針對反饋信息提供外延課程。注意：此策略只對產(chǎn)品劃分起指導(dǎo)作用，不是絕對的。如果在市場前期，客戶對某項外延課程需求較普遍，則我們也可以重點提供此項培訓(xùn)業(yè)務(wù)以吸引客戶。同時，由于我們定位于專業(yè)的培訓(xùn)中心，我們的專業(yè)就是機械設(shè)計與制造，所以我們的產(chǎn)品線不可過長，要控制在我們的專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，只有如此，成本才有可能得以良好控制。渠道策略在業(yè)務(wù)規(guī)劃中我們提到了市場推廣伙伴的合作，在此將對如何與推廣伙伴合作建立市場渠道進行規(guī)劃。1）充分利用政策優(yōu)勢，聯(lián)系國家制造業(yè)信息化中心在本市的下屬部門或業(yè)務(wù)相關(guān)部門，了解相關(guān)政策，爭取得到區(qū)域性支持。最好達到下發(fā)文件的效果。如做到此步，我們則師出有名。2）針對大連市及尚無培訓(xùn)基地的北方地區(qū)高校積極合作，在機械專業(yè)學(xué)生中宣傳我們的資質(zhì)及考證項目，在異校定期舉辦考試。預(yù)計隨著前期證書的頒發(fā)，報考人員會逐漸增多，我們可以通過異地授課等方式獲取利潤并擴大影響。3）通過與大型企業(yè)的接觸，爭取前期在有條件的企業(yè)中舉辦3-4期培訓(xùn)班，并通過考試頒發(fā)證書。通過這種方式，我們可以進一步了解企業(yè)內(nèi)部需求，獲得反饋信息，同時積累資金，為后期的擴大招生打好基礎(chǔ)。4）積極開發(fā)學(xué)員就業(yè)出路，建立縱向推廣渠道，與能夠解決就業(yè)問題的機構(gòu)合作，根據(jù)自身能力，盡量根據(jù)市場需求提供培訓(xùn)項目，先期可考慮在大連本地試點，小規(guī)模辦班，如此種模式可以運作，則可以復(fù)制到異地招生中。5）通過各省市教委、科委，高校就業(yè)指導(dǎo)中心等積極宣傳，在當(dāng)?shù)亟⒄猩鷻C構(gòu)，將招生工作正規(guī)化，程序化。廣告宣傳與推廣策略1）、廣告宣傳策略考慮到費用問題，初期可以不采取媒體宣傳。主要通過人員聯(lián)系，輔助以專業(yè)技術(shù)資料和宣傳資料，進行推廣活動。2）、推廣策略推廣要充分利用各種售渠道，分成及傭金制度也是刺激市場推廣的必要措施。對此，學(xué)院要爭取在財務(wù)上獲得盡量多的自主權(quán)。如海事大學(xué)財務(wù)制度約束，也可以考慮合作伙伴代收費方式，這樣可以在財務(wù)上更加靈活。前期推廣以校際合作及校企合作為主，小規(guī)模辦班。不必過于考慮利潤，以收支平衡為限。在此步驟順利開展的基礎(chǔ)上，再行考慮其它的推廣渠道。如此，我們可以規(guī)避由于不了解市場，盲目招生，導(dǎo)致各種糾紛的風(fēng)險，畢竟我們是正規(guī)的學(xué)校，聲譽是我們最看重的。價格策略前期我們的底線是收支平衡，在在校生的推廣中，我們側(cè)重于報名費、考試費，價格不宜