安陽縣農(nóng)村移動業(yè)務市場 拓展調(diào)查報告

安陽縣農(nóng)村移動業(yè)務市場調(diào)查的報告我縣移動市場情況及我方渠道經(jīng)營現(xiàn)狀2010年安陽縣移動公司用戶數(shù)已達30萬，聯(lián)通用戶數(shù)已達9萬，電信大約1萬戶，我公司用戶占比2.5%左右。自2010年1月以來，安陽縣電信渠道經(jīng)營情況日趨艱難，具體情況如下：個別鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道收入一般，大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道收入比較差，只能拿到一些服務傭金，渠道傭金一個月平均都是300到900元左右，支出大于收入，導致合作渠道沒有積極性。信號覆蓋情況聯(lián)通公司以“信號全覆蓋”為口號，目前基站236個，移動基站258個，基本上做到全縣無縫隙覆蓋；安陽縣電信基站54個，都里鄉(xiāng)、善應鎮(zhèn)、韓陵鄉(xiāng)沒有移動基站，根本上無法進行營銷。現(xiàn)在，我們只有白壁鎮(zhèn)、永和鄉(xiāng)、呂村鎮(zhèn)、北郭鄉(xiāng)、辛村鄉(xiāng)、瓦店鄉(xiāng)、寶蓮寺鎮(zhèn)、崔家橋鄉(xiāng)、洪河屯鄉(xiāng)、倫掌鄉(xiāng)、蔣村鄉(xiāng)、曲溝鎮(zhèn)、水冶鎮(zhèn)、安豐鄉(xiāng)、銅冶鎮(zhèn)、馬投澗鄉(xiāng)、馬家鄉(xiāng)、磊口鄉(xiāng)、許家溝鄉(xiāng)、龍泉鄉(xiāng)、高莊鄉(xiāng)21個鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以進行市場營銷，實際上，可以進行的這21個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，部分行政村接收省際信號，真正市場營銷覆蓋的人口只有68萬左右（全縣93萬人口），拋去外出務工人員，實際可以營銷覆蓋的人口只有50萬人左右，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)信號較差。市場銷售情況安陽縣移動公司的G3家庭電話銷售非常火爆，入網(wǎng)預存150元話費送座機，市話1毛長途1毛5.由于入網(wǎng)門檻低，用戶辦理非常多，我們的商話用戶轉(zhuǎn)為移動用戶。近期，聯(lián)通公司整村推進的“平安互助網(wǎng)”，入網(wǎng)60元，五縣四區(qū)市話1毛8最低消費10元（含來顯），不用換手機，聲勢很大。渠道需求進入2010年來，鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道發(fā)展的低迷嚴重挫傷了渠道老板的發(fā)展積極性，經(jīng)過我們了解，我合作渠道現(xiàn)在基本上都偏向于大力發(fā)展用戶，短期內(nèi)把規(guī)模做上去，因為規(guī)模太小，村代辦點不僅收入少，整體影響力也基本上沒有，處于越來越被邊緣化的狀態(tài)，所以，他們在收益和規(guī)模之間更傾向于先做大規(guī)模，更大目的啟動村代辦點。為此，我們多次下鄉(xiāng)與渠道溝通，經(jīng)過調(diào)查，合作渠道老板一致認為，我們的卡品政策相比對手沒有特別吸引力，并且需要更換手機，同時我們的手機是“專機”（用戶認為），造成入網(wǎng)困難。我們把我們基礎卡向渠道老板解釋，合作渠道老板基本認同，他們也認為，用戶入網(wǎng)需要換終端是最大的瓶頸，為了加大用戶入網(wǎng)量吸引用戶入網(wǎng)，在資費上，我們就必須要有大動作，因此，合作渠道老板基本認可我們這個政策。目前，制約我們發(fā)展的最大瓶頸是什么？渠道老板基本認為是產(chǎn)品資費，他們說，他們的生存越來越艱難，傭金收入連維持一般的運營都是問題，?，F(xiàn)在的收入不若突破大力要增長，很是希望公司在資費上大膽進行革新，從而帶動用戶規(guī)模發(fā)展。在和渠道的溝通中，我們很清楚地感受到以下幾點：這里的鄉(xiāng)鎮(zhèn)基本是一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)一家渠道，所以，他們基本上都是反對洗網(wǎng)的。銅冶、曲溝渠道等老板還建議豐富終端，盡量以機卡捆綁銷售來帶動收入增長。關于是否會對已有收入構(gòu)成沖擊的問題。在我們調(diào)查過的渠道中，我們把基礎套餐卡政策向渠道講解后，他們的第一反應是可以發(fā)展新用戶，關于是否會對已有收入構(gòu)成沖擊，他們基本上認為，自己的規(guī)模太小，站點就二、三百戶用戶，必須通過資費帶動來大力發(fā)展，否則無法生存，幾家合作渠道老板告訴我們，一個月傭金折子上的收入只有不到500元，已經(jīng)到了不夠發(fā)一個營業(yè)員工資的地步。關于對其它卡品的沖擊，他們說，很多用戶手機壞了就不再用了，或者轉(zhuǎn)套餐了，加上聯(lián)通固話和手機互撥免費等對手的影響，我們?nèi)舨煌瞥龊线m政策，到期用戶很難再選擇我們，如果移動、聯(lián)通出臺比較優(yōu)惠政策，那么電信用戶還有多少，市場占比有多少。關于基礎套餐卡的名字問題，經(jīng)過與合作渠道多方尋求意見，大家一致上同意以“電信超值卡”來稱呼基礎套餐卡，這個名字可以一下突出兩個賣點。他們說，向用戶講解這個卡只用10個字，那便是：一毛打全國、低消兩塊錢。關于“電信超值卡”的運作思路先組織好終端我們擬以“平臺+自購”模式進行安排，在安陽縣，我們前期已和合作渠道一起到鄭州供貨平臺進行手機洽談，另外，我們鼓勵渠道自己購置手機，串貨機均可由渠道老板自由采購，豐富進貨渠道，近幾天，安陽縣電信公司負責人和幾家渠道老板到鄭州進行市場行情調(diào)查。在此問題上，安陽縣電信分公司進行負責總體協(xié)調(diào)，強力支持平臺供應，倡議渠道老板自購機豐富。關注銷售情況，做好重點手機的調(diào)配和供應。我們已和渠道渠道老板溝通，重點以三星、酷派、華為為主要機型，以往在安陽縣銷售較好的幾款手機，若中興321+、華為2827等手機，對100-300區(qū)間的手機進行重點關注，聯(lián)絡平臺進行采購。和渠道老板達成協(xié)議，建立全縣手機動態(tài)信息庫。全縣渠道每天進銷存的手機進行日登記，建立一個終端信息庫，參與進來的合作渠道老板根據(jù)我們的終端進銷存信息庫可以由我們來給其調(diào)配手機。終端豐富與否是我們前期衡量渠道老板是否有資格參與的先決條件，只有終端達到了我們的標準才有資格獲得電信超值卡的授權。安陽縣電信分公司將根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟狀況和企業(yè)不同，進行該政策銷售授權，根據(jù)不同合作渠道市場拓展能力，有重點有步驟進行，充分打響中國電信超值卡用戶的感知度和大眾認識度。渠道管理若全部放開，很多渠道會思想疲沓，不思進取，因此，為了激發(fā)渠道熱情，我們擬按照“鼓勵積極、冷落消極”的模式進行，對于熱情高、準備充分的渠道進行先期授權，初期，我們擬授權3-5家渠道開展，而后根據(jù)市場情況再逐步放開，公司做到可放可收。每月進行盤點，對于做得不好的渠道，我們也將關閉其電信超值卡的開戶權限。營銷組織為了做好電信超值卡營銷，安陽縣將組織鄉(xiāng)鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村營銷突擊隊，組長、副組長為營業(yè)部經(jīng)理、主管經(jīng)理，下設兩個小組，分東、西片包干，按照公司計劃有計劃的開展，對特殊貢獻有獎有罰地開展競賽，具體如下。做好宣傳，這是營銷的第一步，也是很關鍵的一步，以多種方式來進行高密度、高廣度的宣傳。做好利益分配，建議渠道老板把卡品一次傭金做好分配（村代辦點、發(fā)展人員），帶動現(xiàn)場營銷人員的積極性。掃街營銷，明確到具體人員、具體日期，參與人員可是渠道老板自己找的人員，也可是營業(yè)部配合人員，深度營銷不僅是營銷的戰(zhàn)場，同時也是宣傳的深度戰(zhàn)場。集會營銷，營業(yè)部組織人力配合渠道進行集市營銷，擴大宣傳，增強影響力。委托營銷，結(jié)合合作渠道老板在一個村莊找一個能說會道的農(nóng)村婦女，或者是村中有影響力的人，進行委托營銷，一次傭金直提。建立經(jīng)驗共享和戰(zhàn)報通報制度，把優(yōu)秀的經(jīng)驗進行推廣和復制，把最新的戰(zhàn)報經(jīng)驗進行全縣渠道通報，帶動大家的熱情進行持續(xù)營銷。后臺支撐安陽縣電信市場部成立后臺支撐小組，做好號碼資源支撐工作，做好配合合作渠道開戶服務工作。關于收益分析：按照每家渠道每月新增60戶計算，安陽縣所有渠道月度該產(chǎn)品將發(fā)展1500戶左右，減去流失，可以獲得月凈增1300戶，ARPU為20元計收。1300*20*78=2028000元。關于安陽縣分公司“電信超值卡”啟動方案根據(jù)汝陽縣移動市場部介紹發(fā)展經(jīng)驗，為確保安陽縣移動網(wǎng)市場良性發(fā)展，經(jīng)公司領導班子的商討特制訂如下啟動方案：動員重點渠道參與的積極性。根據(jù)此政策資費的優(yōu)勢，來扭轉(zhuǎn)渠道的經(jīng)營理念，讓渠道充分發(fā)揮自己區(qū)域內(nèi)的主觀能動性，引導渠道有坐店經(jīng)營轉(zhuǎn)為深入市場開發(fā)經(jīng)營理念，脫離渠道依靠公司的老傳統(tǒng)觀念。公司渠道經(jīng)理配合渠道開發(fā)鄉(xiāng)村集團網(wǎng)用戶，起到督促和指導作用，激發(fā)渠道的市場開發(fā)能力。制定卡品開放權限。經(jīng)公司領導小組研究，制定此卡品的開放權限，前期根據(jù)市場開發(fā)規(guī)劃，在安陽縣范圍現(xiàn)有合作渠道招聘5家有實力的渠道做試點，5家渠道以競標的模式給以承銷，競標標準為渠道的開發(fā)目標量為依據(jù)，暫定（50、80、100張）為競標標準，簽訂目標責任書。使競標渠道能感到此政策價值性，讓沒有中標的渠道能感到此政策的珍惜性。公司根據(jù)是市場的發(fā)展情況進行宏觀調(diào)控，做到有收有放，來刺激渠道