導(dǎo)購銷售術(shù)語

導(dǎo)購銷售術(shù)語(2023-03-0220:05:54)轉(zhuǎn)載▼很多導(dǎo)購，顧客進(jìn)門第一句話他就說錯(cuò)了！一般的導(dǎo)購看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨！〞，其實(shí)這句話說錯(cuò)了！第二句話說錯(cuò)的人更多了！“您想要點(diǎn)什么？〞錯(cuò)“有什么可以幫您的嗎？〞錯(cuò)

“先生，請隨便看看！〞錯(cuò)“你想看個(gè)什么價(jià)位的？〞錯(cuò)“能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？〞錯(cuò)“我能幫您做些什么？〞錯(cuò)“喜歡的話，可以看一看！〞錯(cuò)這是幾種常見的說法，但都是錯(cuò)誤的說法，開始你就錯(cuò)了，好的開始是成功的一半，那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半。我們可以想一下，顧客聽到這些話，會(huì)怎么答復(fù)你呢？根本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！〞怎么樣？聽著熟悉吧！你怎么接話呢？很多導(dǎo)購說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我。〞然后顧客看了一圈出去了！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺(tái)電視可能八年，一臺(tái)冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估量都見不到了！如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的時(shí)機(jī)，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包?，F(xiàn)實(shí)就是這么殘酷！所以一個(gè)好的開場白是把顧客留下的首要條件！選擇你的開場白，讓你的顧客停留一般第一句話這么說：“你好，歡送光臨XXX專柜！〞把你的品牌說出來，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉鱿构?，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌！還有一個(gè)原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的！他可能今天不會(huì)買，但當(dāng)他想買的時(shí)候，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“XXX專柜！〞就會(huì)想到你。第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！怎么才能把他吸引住呢？那就是給他一個(gè)留下來的理由！女孩子嫁給男孩子，也要有個(gè)理由的，哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)！“嫁給我吧！我給你兩千萬！〞這就是一個(gè)理由！第二句話一般這么說：1、“這是我們的新款！〞人對新的東西都喜歡看看，比方新媳婦！這是人的本性，只是這個(gè)新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因?yàn)楝F(xiàn)在說新款的專柜太多了！怎么把新款突出出來呢，這個(gè)以后說到構(gòu)圖的時(shí)候再詳細(xì)說！第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動(dòng)！〞用活動(dòng)來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動(dòng)！〞因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)！〞這樣顧客就感愛好了！會(huì)注意的聽你話的！第三種說法：唯一性，第四種說法：制造熱銷氣氛，第五種說話：時(shí)限性等！在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言！切記：把一種說法練習(xí)熟，脫口而出其實(shí)顧客的心理經(jīng)過我的分析也就那么七個(gè)階段，只要我們把每個(gè)階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別！第三句話怎么說？很多導(dǎo)購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡送光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動(dòng)。〞立刻第三句又變成了：“您情愿了解一下嗎？〞“我能幫您介紹一下嗎？〞這種錯(cuò)誤的語言！你這樣問顧客，客戶的答復(fù)又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！〞“不情愿！不能！〞統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導(dǎo)購稱為余外的禮貌！本來人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的時(shí)機(jī)！一個(gè)男的在公交車上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會(huì)被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭耍D(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了！誰知她有給了我一巴掌！〞這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是余外的禮貌！所以第三句話直接拉過來介紹商品！這么說：“我來幫您介紹！〞直接拉過來，別問顧客情愿不情愿！別問顧客能不能介紹！他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！“顧客說太貴了！我們怎么答復(fù)化解！〞

顧客進(jìn)門一看東西往往說一句話：“這個(gè)多少錢？〞我們說：“888.〞“太貴了！〞很多營業(yè)員會(huì)這么說：“這是老板定的價(jià)格，我也沒方法！〞顧客：“給你們老板申請一下！〞出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！“這是已經(jīng)是我們打過折的價(jià)格了！〞意思是打過折你還嫌貴啊！其實(shí)你這么說死定了，因?yàn)槟愦蜻^折他還覺得貴！“先生，我給您廉價(jià)點(diǎn)吧！〞這種導(dǎo)購我也常見，廉價(jià)貨誰都會(huì)賣，即使你打過折，顧客還會(huì)要求你再打折的！當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，特別是“先生，我給您廉價(jià)點(diǎn)吧！〞因?yàn)轭櫩蜎]說讓你廉價(jià)，你自己就主動(dòng)廉價(jià)了！顧客說的是太貴了！沒說你能廉價(jià)點(diǎn)嗎？所以你不能主動(dòng)廉價(jià)！所以當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？而不是給顧客廉價(jià)！怎么告訴呢？那就是講商品。但是很多人不會(huì)講商品，很多人會(huì)說：“我們物超所值！一分價(jià)錢一分貨！〞說的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何！其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，效勞，促銷，功能，款式，導(dǎo)購，甚至還有店的位置〔離得近有問題可以直接來店里解決〕，我們講商品的時(shí)候，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解！不可單一講商品質(zhì)量！傳統(tǒng)的F什么A，也可以用，特性，特點(diǎn)，優(yōu)勢，利益等等，這個(gè)我不太懂，請大家見諒！講完以后，顧客立刻會(huì)說一句話：“你能廉價(jià)點(diǎn)嗎？〞“你能廉價(jià)點(diǎn)嗎？〞首先我們不能說：“不能！〞強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對你有強(qiáng)烈的反感！

男孩子追女孩子：“晚上一起食飯吧？〞“不行！〞“一起看電影吧？〞“不行！〞“一起散步吧？〞“不行！〞只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會(huì)得到一句話的“你以為天底下就你一個(gè)女人??？〞

所以當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接答復(fù)，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比擬被動(dòng)，因?yàn)殄X在顧客手里！而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品！

任何顧客來買東西都會(huì)講價(jià)的，這個(gè)你要有心理準(zhǔn)備，不用怕！

你平時(shí)買東西還不還價(jià)？肯定還，哪怕隨口說一句，因?yàn)楦杏X不還價(jià)的話，自己像個(gè)冤大頭！肯定被宰了！

但你也有自己還價(jià)還不下來的時(shí)候，有時(shí)候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又懊悔了，于是又折回去，結(jié)果東西已經(jīng)賣完了！心里一個(gè)勁的懊悔！

所以顧客還價(jià)正常，我們先繞開價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價(jià)格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲！

那么怎么答復(fù)顧客呢？這么說，

“你能廉價(jià)點(diǎn)嗎？〞如果你是賣蘋果的，你不要直接答復(fù)他，你問他：“你要多少啊？〞

這時(shí)他就會(huì)有一種想法：我要得多，他就廉價(jià)的多！

如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么答復(fù)：“你要多少?。卡?/p>

你也不要直接答復(fù)要多少，你要反問他：“你能廉價(jià)多少??？〞

這時(shí)候賣蘋果的就該想了：我要廉價(jià)的多，他就要的多了。你又撓住了主動(dòng)權(quán)！

那如果是賣衣服的呢？“能廉價(jià)點(diǎn)嗎？〞

你這么答復(fù)：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再廉價(jià)您也不會(huì)要的。〞讓他試穿！

“您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會(huì)買的。〞“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會(huì)要。〞

把價(jià)格繞過去，然后講商品。

一般顧客都是進(jìn)門就問：“這個(gè)多少？〞“1888.〞“廉價(jià)點(diǎn)吧！〞很多顧客連商品都沒看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要食虧！介紹商品，讓顧客心動(dòng)！

如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢第一個(gè)技巧就是常用的周期分解法！“營銷，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實(shí)惠了！〞“營銷，一個(gè)這么漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值啊！〞這是最常用的。下面說一招不常用的！用“多〞取代“少〞！什么意思呢？我們經(jīng)常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了。〞“少抽兩包煙就過來了！〞“少去打麻將放兩個(gè)炮就過來了。〞“少化兩次妝就過來了。〞這是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯(cuò)誤的！因?yàn)樽屗氲酵纯嗔耍熋裆俪橐桓鶡熕茧y受，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化裝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺得很痛苦。那么我們把這些痛苦變成快樂！這么說：“就當(dāng)您多抽了兩包煙。〞“就當(dāng)你打麻將多贏了兩次。〞“就當(dāng)您多去了兩次美容院。〞等等。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。麻友多贏錢更快樂！這樣我們防止了痛苦，向往了快樂。你說的時(shí)候他想到的是快樂！心情當(dāng)讓開心，那么就沒那么難銷售了

“我認(rèn)識(shí)你們老板，廉價(jià)點(diǎn)吧！〞但顧客這么說的時(shí)候你怎么答復(fù)？很多導(dǎo)購說：“你認(rèn)識(shí)我們老板，那你給我們老板打個(gè)，我們老板白送給你都行。〞你們老板被你無情的出賣了！有的導(dǎo)購說：“那你我們老板跟我說一聲吧。〞顧客說我出去給你們老板打個(gè)，然后就再也不會(huì)回來了！因?yàn)樗静徽J(rèn)識(shí)你們老板！你也不能說：“你根本不認(rèn)識(shí)我們老板，凈忽悠我！〞他肯定不買！其實(shí)顧客說認(rèn)識(shí)你們老板，他就真的認(rèn)識(shí)嗎？百分之99的人不認(rèn)識(shí)，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的都沒有，你讓他怎么打！有人說，他要真認(rèn)識(shí)怎么辦？那么我們找認(rèn)識(shí)的人買東西會(huì)怎么做呢？直接打過去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點(diǎn)。〞提前就打好了招喚。所以對待不認(rèn)識(shí)說認(rèn)識(shí)你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿。我們做的是把面子給他，但絕不降價(jià)！這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，〞成認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝！〞就可以了。這里注意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時(shí)、還有一個(gè)詞是而且，這個(gè)詞不常用，但效果很好，大家可以試試！“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？〞顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？“您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！〞錯(cuò)“知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)！〞錯(cuò)“你是老顧客，都沒給您多報(bào)價(jià)！〞錯(cuò)“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？〞很多老顧客這樣問到。其實(shí)各位想一下，老顧客來你這里買東西絕不是因?yàn)槟氵@里比別的地方廉價(jià)！現(xiàn)在的社會(huì)是供過于求的時(shí)代，任何商品都可以找到很多個(gè)販賣的商店。一只諾基亞，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞。不同的是你這個(gè)人！因?yàn)樗矚g你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會(huì)在你這里買，更不會(huì)成為老顧客。一句話：他覺得你們不僅是買賣關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系！顧客那你當(dāng)朋友了，他覺得這是我朋友的店！他甚至可能對他的朋友這樣說：“你要買諾基亞，就去XXX店里找那個(gè)小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對你很照顧的！〞所以，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！〞你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來這么屢次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應(yīng)該知道不打折，不應(yīng)該問這么白癡的問題？〞那么怎么答復(fù)呢？首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠心！這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很快樂，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈(zèng)品的話，我申請一下，給您多留一個(gè)。〞就可以了！老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁淼?，而不是為了你比別的地方廉價(jià)才來的！只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客！20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬別宰熟！“你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過??？〞

“您可能很少來這條街逛。〞錯(cuò)“我們這么大的牌子，你都沒聽過？〞錯(cuò)“可能您逛街的時(shí)候沒看到。〞錯(cuò)“你沒聽說的牌子多了。〞錯(cuò)第一個(gè)問題，我們可以直接答復(fù)他，但第二個(gè)問題我們怎么答復(fù)都不對！只要你答復(fù)了第二個(gè)，顧客會(huì)一直問下去，問到他滿意為止！所以遇到這個(gè)問題我們要引導(dǎo)他。怎么引導(dǎo)？問！“我怎么都沒聽說過？〞“您什么時(shí)候注意到我們品牌的？〞“今天剛注意到。〞“那太好了，正好了解一下。〞直接帶過去，不在這個(gè)問題上過多糾纏！“款式過時(shí)了！〞我們怎么答復(fù)？這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時(shí)了！另一種是新款，但顧客看錯(cuò)了，看成過時(shí)的了。我們先說第一種情況——真的過時(shí)了！東西確實(shí)過時(shí)了，顧客說的對，很多導(dǎo)購會(huì)說：“這是經(jīng)典款，好東西永遠(yuǎn)流行！〞或者：“是的，好東西才會(huì)賣這么久！〞這些說法都不能算錯(cuò)！因?yàn)闆]有否認(rèn)顧客，而且把東西說出好了。但我不是這么說的！顧客說：“過時(shí)了！〞我的說法是：“所以現(xiàn)在買最實(shí)惠！〞對于第二種顧客看錯(cuò)了，把新品看成過時(shí)了！我們一是不能否認(rèn)顧客“這是新品，您看錯(cuò)了！〞二是不能成認(rèn)這是老款，因?yàn)樗_實(shí)是新款！那么我們怎么說呢？我們這么說：“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似，只是〔不要用但是〕我們在這里做了一些創(chuàng)新。。。。，在這里也做了一些創(chuàng)新。。。。在這里還做了一些創(chuàng)新。。。。〞最后讓顧客自己得出結(jié)論：這是新款！不要否認(rèn)你的顧客，即使他是錯(cuò)的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)！〞老板，我不需要這么好的東西！〞當(dāng)我們給顧客推舉一款我們自認(rèn)為不錯(cuò)的商品，顧客也覺得不錯(cuò)，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西，顧客常常會(huì)說：“我不需要這么好的東西！〞很多營業(yè)員會(huì)說：“其實(shí)這也沒那么好！〞一句話把之前說的全部否認(rèn)了！好東西，誰都喜歡，他只是覺得價(jià)格高，或者是超出自己預(yù)算了而已。如果喜歡，就是感覺價(jià)格高，我的答案是這樣的：“這樣的價(jià)格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了！〞超出我預(yù)算了！〞“我錢沒帶夠！〞當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預(yù)算了。〞這時(shí)候很多導(dǎo)購會(huì)做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導(dǎo)購還說一句話：“我們這邊有廉價(jià)的，您這邊看一下！〞顧客會(huì)隨便看兩眼，然后離開，因?yàn)槟阕屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺，好似他只能買廉價(jià)貨。所以，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招！實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹！顧客說：“超出我預(yù)算了！〞我們怎么辦呢？他只是說，超出預(yù)算了！如果你是老導(dǎo)購，那么從他的穿著裝扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。如果你是新營業(yè)員，那么怎么辦呢？問！直接問！“先生，您的預(yù)算是多少？〞這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字，看他報(bào)的數(shù)字是多少！如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是800，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他想廉價(jià)200塊錢。這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價(jià)格上糾纏，通過構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了。如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是200，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時(shí)候，我們再轉(zhuǎn)商品。但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說：“這邊廉價(jià)，你可以到這邊看看。〞一定要顧及顧客的尊嚴(yán)。我們這么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。〞顧客過去一看是廉價(jià)的，他就會(huì)明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品?！愁櫩蛦枺骸澳銈児镜归]怎么辦？〞于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦？〞“美女，晚上一起食飯吧！〞很多導(dǎo)購聽到這樣的話第一反響就是證明公司不會(huì)倒閉！“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓著，效勞客戶多年。。。。。〞等等，全是證明公司實(shí)力的話?！拔覀児境饭瘢€有商場呢，現(xiàn)在商場都對商品負(fù)責(zé)！〞“我們?nèi)珖B鎖，這邊撤柜還有其它地方。〞這次答復(fù)不能說不對，但是不好！為什么這么說呢？我們大家考慮一下：顧客在什么地方會(huì)說這句話！對，在最后的時(shí)候才會(huì)說出，顧客絕對不會(huì)一進(jìn)門就說：“你們公司倒閉怎么辦？〞換句話說：顧客問出這句話的時(shí)候，一定會(huì)買的！你準(zhǔn)備好收錢就行了，不要在這個(gè)問題上過多糾纏！那么怎么說呢？首先，不能說我們公司不會(huì)倒閉！更不要證明公司不會(huì)倒閉！因?yàn)槟阏f不會(huì)倒閉的時(shí)候，顧客聽到的是倒閉兩個(gè)字，因?yàn)椴贿@個(gè)字，在人的腦海里不會(huì)出現(xiàn)印象！而倒閉這兩個(gè)字，顧客卻能聽的最清楚！我舉個(gè)例子：你的絕不會(huì)買一頭粉紅色的小象！你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個(gè)字。一次不要強(qiáng)調(diào)不會(huì)倒閉，因?yàn)轭櫩吐牭降亩际堑归]。媒婆介紹對象的時(shí)候，常說：這個(gè)人長的不是很帥，其實(shí)就是難看，但如果換成這個(gè)人長的難看，那給人的感覺完全是兩回事！那么怎么答復(fù)呢？一句話帶過去！“先生，您開玩笑了！〞就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金！〞不管刷卡還是現(xiàn)金，都買了！“美女，晚上一起食飯吧！〞千萬不能說：“滾，你個(gè)流氓！〞生意一下就完了！而要說：“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金？〞就可以了，不要在這個(gè)問題過多的糾纏！這才是主要的！

“我在前面那家店也看到你們這個(gè)一樣的款式，而且價(jià)格賣的比你們廉價(jià)〞請問怎么答復(fù)？首先，當(dāng)遇到這樣的問題的時(shí)候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的，當(dāng)然對顧客來說，無可厚非。其次，我們想一下，她為什么不在那個(gè)商店買？如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個(gè)商店買應(yīng)該順理成章的，當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能。再次，不要詆毀那個(gè)商店，畢竟是同行。那么怎么答復(fù)呢？我一般這樣答復(fù)：“營銷，您說的那個(gè)店也不錯(cuò)，里面的東西也不錯(cuò)，只是你先試試這件衣服適宜不，即使同樣款式的衣服，因?yàn)橘|(zhì)感的不同，穿在身上也會(huì)有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不會(huì)要的！〞在此提醒一點(diǎn)：不要說那個(gè)店的名字！因?yàn)槊空f一次，就會(huì)加深那個(gè)店在她腦海里的印象，我們用“那個(gè)〞來代替，從而淡化處理。

“我再看看吧！〞很多導(dǎo)購員聽到這句話，頭就開始疼了。因?yàn)轭櫩鸵x開，因?yàn)轭櫩偷狡渌T店被攔截下來的可能性太大了，因?yàn)轭櫩突貋淼目赡苄蕴×?，但?dǎo)購還不能說不讓顧客去貨比三家！所以很多導(dǎo)購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說：“先生/營銷，貨比三家也是對了，你可以去比比，如果不行，到時(shí)候再回來找我。〞要知道顧客回來的可能性太小了，除非你的商品確實(shí)比別人的好很多，否那么為了面子，為了價(jià)格他也很少回來，因?yàn)樗?，再回來，你肯定不?huì)給他廉價(jià)，很多顧客說再看看，很多時(shí)候是在：去零頭、要贈(zèng)品、要降價(jià)的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他廉價(jià)。甚至有的導(dǎo)購員還這么說：“早就跟你說過，我們是最好的，最實(shí)惠的吧。〞那意思是：我沒騙你吧，我是對的吧！問題是：你越證明自己對，顧客越覺得沒有面子。因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了！就像老總批評(píng)你批評(píng)錯(cuò)了的時(shí)候，結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對，他批評(píng)錯(cuò)了，他立刻會(huì)轉(zhuǎn)移問題批評(píng)你批評(píng)的更狠：“上次你做的那個(gè)事情就錯(cuò)的一塌糊涂。。。。。。〞因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了，所以他很生氣，后果很嚴(yán)重。順便說一下：遇到老總批評(píng)錯(cuò)了你了，你怎么辦呢？一、預(yù)防，只要違反常規(guī)的事情，你都要在老板看到前跟老板提前說。比方：你布置會(huì)展，老板去看看布置的如何，這時(shí)你要陪同老板，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴老板：“老總，這個(gè)展臺(tái)這樣雜亂的擺放是因?yàn)槲覀兊目蛻粲惺裁词裁礃拥囊螅竭_(dá)什么樣的目的。〞老板聽完會(huì)說：“滿足客戶是我們的宗旨，做的不錯(cuò)。〞如果你沒有提前跟老板說，老板跟你說：“你怎么把展臺(tái)擺放的這么雜亂??？〞如果你說:“老板，這是客戶的要求，不是雜亂。〞老板立刻說：“怎么不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊，做事要?jiǎng)觿?dòng)腦子啊。〞如果你再強(qiáng)調(diào)自己正確，那么老板只好說：“上次有件事情你好似也是為了滿足客戶，結(jié)果搞的我們很被動(dòng)啊，上次。。。。。〞你死定了！因?yàn)槟阕尷习搴軟]面子，他的權(quán)威受到了打擊。二、老板批評(píng)錯(cuò)了，你按照老板的要求做就是了，然后等沒人了，再去老板辦公室，“老板剛剛接到客戶，客戶提出了個(gè)要求，要求展臺(tái)擺放另類點(diǎn)，不要居于常規(guī)，我想根據(jù)客戶要求改動(dòng)一下，老總，您給個(gè)指示吧。〞老總會(huì)說“按你的意思擺放吧，讓客戶滿意。〞接著說“我再看看！〞遇到這類問題怎么答復(fù)呢？兩種方式：一、問出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來，再努一把力。二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比擬后再回來。

“我再看看吧。〞我們用沉默的壓力，逼他說出真實(shí)原因。我們的答復(fù)是：“先生/營銷，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價(jià)格、還是質(zhì)量、還是〔不說話了，等著他往下接話〕〞用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。在這種沉默對視的壓力下，有局部顧客就會(huì)說出真實(shí)原因：“哦，小伙子，其實(shí)我就是覺得價(jià)格有點(diǎn)高。〞這時(shí)你要接上說：“哦，原來是價(jià)格問題，剛剛可能我沒說清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動(dòng)，來，我再跟您詳細(xì)說一下。〞再把顧客拉回去。有時(shí)顧客不說出真實(shí)原因，怎么辦？那就是在顧客出了店面以后，再追上去問。因?yàn)轭櫩统隽碎T，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警覺性也就降低了，這時(shí)我們追出去，對顧客說：“先生/營銷，我是個(gè)剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購置的真實(shí)原因是什么嗎？是價(jià)格，是質(zhì)量還是？〞等著顧客往下接話。這是顧客因?yàn)榉潘尚睦?，加上助人為樂的精神，?huì)很大度的告訴你：“其實(shí)也沒什么，就是覺得價(jià)格有點(diǎn)貴。〞這時(shí)候我們再把顧客拉回去，“原來是價(jià)格問題啊，剛剛可能沒跟您說清楚，我們這里還有一個(gè)活動(dòng)，來來來，我再跟你介紹一下。〞再把顧客從外邊拉回到店里。堅(jiān)持才能讓顧客感動(dòng)，很多顧客再回到店里不買東西，他有時(shí)候都覺得不好意思。這個(gè)拉回來的顧客能夠占“我再看看〞顧客里的30%。也就是說，10個(gè)離開的顧客，能拉回來3個(gè)購置的。成交量相當(dāng)于正常銷售的比例。有些店里就在店門口專門設(shè)定一個(gè)人，拉顧客回來，這個(gè)人我們叫“捕手〞，工資相當(dāng)高。如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比擬后再回來。按照四個(gè)方面找出我們的優(yōu)勢就可以了。這四個(gè)方面是：1、我們有，別人沒有的東西2、我們能做，別人不情愿做的事情3、我們做的比別人更好的東西/事情4、我們的附加值根本上從這四個(gè)方面去找就可以了。那么怎么說呢？我們以買空調(diào)為例，這么說：“先生/營銷，其實(shí)您也知道〔讓他知道他不知道的〕不管買什么樣的空調(diào)，只要看三個(gè)方面就能買到好的空調(diào)，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽(yù)，第二，就是一定要有好的售后效勞，好的售后效勞才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，〔此時(shí)停頓一下很重要，顧客一般回問，第三是什么，此時(shí)確認(rèn)顧客是在認(rèn)真聽你說的話?！衬蔷褪牵照{(diào)廠家一定要在科技上領(lǐng)先，這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過關(guān)，您說是嗎？我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比擬。〞預(yù)先設(shè)定好比擬的標(biāo)桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比擬都會(huì)想到這些標(biāo)準(zhǔn)，從而用我們的優(yōu)勢去打擊別人的劣勢。用這個(gè)銷售技巧的時(shí)候，一定要找出你們比別的品牌強(qiáng)的地方，也就是你們的優(yōu)勢，特點(diǎn)，給顧客帶來的特殊價(jià)值方面，只要找三個(gè)就行了，不用多?！澳銈冑|(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題？〞這個(gè)問題很多導(dǎo)購覺得很好答復(fù)：“我們質(zhì)量不會(huì)有問題的，我們是大品牌，全國有很多專賣店。。。。。。〞但是顧客問出第二句話的時(shí)候：“萬一有問題怎么辦？〞很多導(dǎo)購就答復(fù)的不好了：“萬一有問題，我們?nèi)?，我們六年包換，十年保修。〞大局部導(dǎo)購都會(huì)這么說，也挺好的，至少公司的售后效勞還是做的不錯(cuò)的。我說的有些不同。我是這么說的，問顧客：“先生/營銷，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品??？〞顧客一般會(huì)說：“有。〞我們問一句：“是什么產(chǎn)品??？〞顧客就會(huì)跟你訴苦了：“我以前買過一臺(tái)空調(diào)，三個(gè)月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了。〞如果我們問顧客：“先生/營銷，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊？〞顧客一般會(huì)說：“沒有。〞那我們怎么辦呢？我們夸他一句，然后說自己的事情：“先生/營銷，您真是太幸運(yùn)了，你沒有，我有啊。我以前買過一臺(tái)空調(diào)，三個(gè)月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了。〞說的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì)感染到顧客。然后說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好。〞至少嚇得他不敢去其它廠家買。與朋友討論“你覺得如何？〞顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯(cuò)，于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友：“你覺得如何？〞這時(shí)候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立刻買下；如果朋友說不好，顧客肯定不會(huì)買，掉頭就走。遇到這種問題，一般的導(dǎo)購員會(huì)說：“我直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上。〞有的導(dǎo)購會(huì)說：“我夸顧客的朋友漂亮，有氣質(zhì)，把她夸的心花怒放，她就認(rèn)同商品了。〞這樣做也可以，只是我有更好的說法。一句話搞定他朋友。怎么辦呢？夸她，但不夸美貌與氣質(zhì)。怎么說呢？這么說：“營銷，您有眼光，您看一下。〞就可以了。朋友為了證明自己有眼光，也會(huì)點(diǎn)頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因?yàn)檫@樣就說明她沒眼光了。有時(shí)候顧客的朋友會(huì)說：“我沒眼光。〞也有這樣的人。那么我們順?biāo)浦郏骸澳鷽]眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢。〞接下來她的答復(fù)更多的是開玩笑的口氣了。一般說完：“您有眼光，你看一下。〞就可以做好開票的準(zhǔn)備了?！斑@兩個(gè)都不錯(cuò)，你看我買哪一個(gè)？〞這是一個(gè)結(jié)束信號(hào)，很多導(dǎo)購員聽到顧客這么說，立刻一指其中一個(gè)：“這個(gè)好，你買這個(gè)吧！〞隨即打算開票。結(jié)果顧客買回去回來挑換、退貨的風(fēng)險(xiǎn)就很大了，因?yàn)槭悄憬o顧客選的，顧客說，當(dāng)時(shí)我就猶豫不定，你幫我選得，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退。所以遇到這種問題，知道顧客要掏錢了，但我們不能急著讓顧客掏錢，為了防止后顧之憂，我們一般不幫他下結(jié)論?？赡芘笥褌兘?jīng)常會(huì)遇到一種情況：老婆早上起來，問你：“今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢？〞你敢?guī)屠掀胚x嗎？“老婆，你穿什么都好看！〞一般都是這么答復(fù)。“老婆，你穿黑的吧，今天適合穿黑的。〞如果穿出去不好看，回家你就倒霉了，“都是吧，讓人家穿黑的，結(jié)果大家認(rèn)為不好看，就知道你沒眼光。〞男的想爭辯都爭辯不了，再爭辯估量就要吵架了。所以遇到這種情況，我們這么說：“老婆，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢？〞讓她拿注意?！叭思揖褪悄貌欢ㄗ⒁獠艈柲愕陌?？〞男的順?biāo)浦郏袄掀盼覀冋媸翘焐粚?，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢？〞想叫我掉坑里門都沒有。遇到客戶讓我們幫著選，怎么答復(fù)呢？這么說：“這件的特點(diǎn)是。。。。。。，那件的特點(diǎn)是。。。。。，您覺得呢？〞如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個(gè)人覺得這個(gè)比擬好，您覺得呢？〞最后一定要問顧客，讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn)。我一般最后都是推舉顧客選貴的那一個(gè)?！拔医ㄗh您要這個(gè)，雖然貴了一點(diǎn)，但確實(shí)上了一個(gè)檔次，而且比擬適合您。〞“我不要你們的贈(zèng)品了，你把贈(zèng)品折算成錢，給我廉價(jià)點(diǎn)吧！〞“真的很抱歉，我沒有這個(gè)權(quán)利。〞“公司規(guī)定不能這么做。〞切記，公司規(guī)定，這四個(gè)字一定不要說，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺太直接了。那么怎么答復(fù)這個(gè)問題呢？我的方法是：把贈(zèng)品，變成正品，讓顧客喜歡上贈(zèng)品。這么說：“姐，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：。。。。。?！步榻B贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處〕。從而讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺贈(zèng)品物超所值?！鞍蚜泐^抹了吧，也就20塊錢。〞

這個(gè)問題比擬麻煩，因?yàn)楹芏囝櫩投际窃谶@個(gè)地方與導(dǎo)購爭執(zhí)不下，最后離開的。

顧客真的就缺少這20塊錢嗎？

不是。

那為什么非要廉價(jià)這么點(diǎn)錢呢？

我的看法是：顧客可能是覺得這么點(diǎn)都不廉價(jià)，自己一點(diǎn)面子都沒有。

也可能是顧客本來不想買，結(jié)果你推銷的挺熱情的，顧客覺得直接拒絕你不太好意思，于是在價(jià)格方面糾纏，最后他得以離開。

我目前沒有直接解決這個(gè)問題的答案，我的方式是：轉(zhuǎn)移。轉(zhuǎn)移到其它方面，換個(gè)跑道，重新殺出一條血路。

那么怎么轉(zhuǎn)移呢？還是一個(gè)字，問。問什么問題呢？問只能讓顧客答復(fù)是的問題。

換句話說：這幾個(gè)問話是萬金油，當(dāng)你無法答復(fù)顧客提出的問題的時(shí)候，就說其中一句就可以了，這是導(dǎo)購員隨身攜帶的幾把砍刀，遇到無法答復(fù)的問題懶腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把問題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)方向，重新殺出一條血路。

再重復(fù)一下：問只能讓顧客答復(fù)是的問題。

這么說：“姐，您看這質(zhì)量，如果質(zhì)量不好，再廉價(jià)您也不會(huì)要的，您說是嗎？〞“先生，您也知道售后效勞很重要，如果售后不好，再廉價(jià)您也不會(huì)要的，您說是嗎？〞“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再廉價(jià)您也不會(huì)要的，您說是嗎？〞

類似這樣的問題，讓顧客只能答復(fù)是。

舉例：

顧客：“這件衣服，你再給我廉價(jià)20塊錢，把零頭抹掉，我現(xiàn)在就要了。〞

導(dǎo)購員的回容許該是：“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再廉價(jià)您也不會(huì)要的，您說是嗎？〞

顧客只能答復(fù)：“是。〞但顧客立刻會(huì)跟上說一句：“你一點(diǎn)都不廉價(jià)，我心理感覺很難受啊，一點(diǎn)面子都沒有。〞

這時(shí)我們就發(fā)現(xiàn)了，問題變了，轉(zhuǎn)移了，從開始顧客一定要讓你抹零頭、要贈(zèng)品，變成了：感覺很難受，面子問題了。那么我們接下來解決心理和面子問題。

就不是在價(jià)格問題糾纏了。

我們成功將問題轉(zhuǎn)移到非價(jià)格方面，處理起來就容易多了，一般轉(zhuǎn)移不超過三個(gè)，就可以開單了。結(jié)束時(shí)機(jī)的把握。主動(dòng)不代表冒險(xiǎn)，被動(dòng)不代表平安。高點(diǎn)不結(jié)束，就會(huì)夜場夢多?，F(xiàn)在很多導(dǎo)購員不是自己結(jié)束銷售，都是被顧客結(jié)束銷售。那么怎么結(jié)束銷售呢？一句話：“請問一下，待會(huì)您是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？〞有人說：我提出結(jié)束銷售，顧客不一定買單啊？是不一定買單，但你提出結(jié)束，可以增加一個(gè)時(shí)機(jī)再問他：“請問一下，你現(xiàn)在還在考慮的是？〞他如果又把問題提出來，你就可以又回到了處理反對問題的方面，然后再結(jié)束銷售。不要害怕問題，問題如果在顧客的心里面反而更銷售更困難，只有把他心中的問題解開，他才可以放心成交。成交的心理障礙：一、害怕被人家拒絕！怕被人家說不，其實(shí)沒有什么害怕，如果她今天說不，你就要問她為什么不？什么原因你要說不？要走沒關(guān)系，講清楚，說明白，給個(gè)不的理由。她說：“我覺得不好看！〞又回到好不好看的問題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對應(yīng)的話術(shù)模板在，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對問題。二、害怕給顧客產(chǎn)生誤會(huì)！這是一個(gè)很多導(dǎo)購都會(huì)產(chǎn)生的錯(cuò)誤思想。我問一個(gè)導(dǎo)購：“你為什么不結(jié)束？〞導(dǎo)購說：“我擔(dān)憂她覺得我要賣她東西！〞你不賣東西干嘛？有哪個(gè)顧客覺得你不想賣東西？但很多導(dǎo)購心里有結(jié)，很多導(dǎo)購就希望：我講的很好，你自愿買。其實(shí)這是導(dǎo)購對自我不自信的表現(xiàn)。三、害怕給顧客壓力！四、自己覺得還不到火候！“我覺得還不到時(shí)候。〞“那你覺得什么時(shí)候到時(shí)候？〞“我也不知道什么時(shí)候到時(shí)候。〞很多人就在等，過了高點(diǎn)以后，趁熱不打鐵以后，這時(shí)候問題就更多，結(jié)束就更難。五、大家都這么干！這個(gè)是最麻煩的。很多銷售人員為什么不結(jié)束小搜？因?yàn)榈觊L也這么做，店助也這么做，老板娘也這么做，大家都這么做，所以我也這么做。結(jié)果就變成了傳承，在不好的結(jié)構(gòu)里面變成了復(fù)制。把握成交的時(shí)機(jī)！有幾個(gè)行為看到，就可以提出結(jié)束！頭一個(gè)，顧客提出價(jià)格的問題！價(jià)格問題是出現(xiàn)頻率最多的成交的時(shí)機(jī)點(diǎn)，成交的時(shí)機(jī)最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價(jià)格問題。送贈(zèng)品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問題出來，各位記得：“。。。您說是嗎？〞講完要接一句話：“請問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？〞要嘗試進(jìn)去做結(jié)束銷售。很導(dǎo)購會(huì)說：那顧客會(huì)不會(huì)覺得我們很急！所以各位有沒有發(fā)現(xiàn)，我在設(shè)計(jì)的時(shí)候加上三個(gè)字：待會(huì)兒。我沒說現(xiàn)在。能理解嗎？我不是說現(xiàn)在，是待會(huì)兒。顧客說：“待會(huì)兒刷卡方便一點(diǎn)吧。〞接下來你就不要待會(huì)兒了，直接說：“那行，這邊刷卡，請。〞其實(shí)“待會(huì)兒〞這三個(gè)字是在語言上的潛意識(shí)暗示。有人說我這個(gè)比擬狠，就是給顧客挖了個(gè)坑，讓顧客不小心跳進(jìn)來，等顧客跳進(jìn)來，趕緊埋土。就是這個(gè)道理。價(jià)格信號(hào)是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號(hào)，但是導(dǎo)購員的把握時(shí)機(jī)的能力卻是最低的！所以我們經(jīng)?？吹綄?dǎo)購都是這樣處理的:導(dǎo)購：“。。。。您說呢？〞顧客：“你說的也對，不過。。。〞然后導(dǎo)購跟顧客圍繞那七八個(gè)問題一直在兜圈。為什么一直兜圈，因?yàn)閷?dǎo)購不結(jié)束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進(jìn)入到了買單了第二個(gè)：詢問送貨〔退換貨〕或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)。顧客問到這個(gè)問題，導(dǎo)購員就可以結(jié)束銷售了。導(dǎo)購：“我們?nèi)?，一個(gè)月包退，三個(gè)月包換，保存小票就可以了。。。。〞“這個(gè)產(chǎn)品保養(yǎng)的時(shí)候要注意：。。。。。。。〞講完以后，最后給顧客一句：“請問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？〞第三個(gè)：顧客計(jì)算數(shù)字。顧客：“那你總共加起來多少錢?。空劭鄞蛳聛矶嗌馘X?。卡晫?dǎo)購：“折扣打下來是1980.〞報(bào)完價(jià)以后就要加一句：“請問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？〞很多導(dǎo)購員最傻的做法就是：“1980。〞然后就帶著微笑站在那里也不說話，就等著顧客說：“??！這么貴??！〞然后導(dǎo)購：“啊，怎么還有問題??！〞你不去結(jié)束，你要等顧客說：“買單吧！〞這種幾率很低啊。每一個(gè)自動(dòng)買單的顧客背后，都代表一大堆你被動(dòng)過程中缺失的業(yè)績。第四個(gè)：散播煙霧式異議訊號(hào)。有時(shí)候顧客會(huì)跟你胡扯，或者開玩笑，比方：“公司撤柜了怎么辦？〞“美女晚上一起食飯吧？〞類似的。導(dǎo)購一句話帶過去：“大哥您真會(huì)開玩笑，這一點(diǎn)您放心，請問一下，待會(huì)兒你是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？〞第五個(gè)：顧客屢次問到同一個(gè)問題。這個(gè)在賣衣服、賣飾品、賣家電等經(jīng)常遇到的。顧客：“你覺得我戴這個(gè)真的好看嗎？〞導(dǎo)購在旁邊：“真的好看，。。。〞顧客：“可是我覺得好似太柔了。〞導(dǎo)購：“不會(huì)的。。。。。。〞顧客：“可是萬一不好看怎么辦？〞導(dǎo)購：“您放心。。。。。。。〞顧客：