營銷技能實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目指導(dǎo)書

營銷技能實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目指導(dǎo)書實(shí)訓(xùn)一 市場(chǎng)調(diào)研一、實(shí)訓(xùn)目的訓(xùn)練學(xué)生市場(chǎng)調(diào)查方法的應(yīng)用。尤其是實(shí)地調(diào)查方法的運(yùn)用。培養(yǎng)市場(chǎng)調(diào)研的能力二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容假設(shè)你是一名新的業(yè)務(wù)員，在進(jìn)行推銷之前首先要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。在珠海市場(chǎng)上銷量在前的五大品牌飲料的市場(chǎng)情況調(diào)研。三、實(shí)訓(xùn)環(huán)境校外調(diào)研+校內(nèi)實(shí)訓(xùn)室模擬實(shí)訓(xùn)四、實(shí)訓(xùn)方法和步驟學(xué)生自愿組成小組，每組6-8人，自愿結(jié)合。調(diào)查訪問之前，每組需根據(jù)課程所學(xué)知識(shí)經(jīng)過討論，制定調(diào)查訪問的提綱，包括調(diào)研的主要問題與具體安排.運(yùn)用實(shí)地調(diào)查方法，每個(gè)小組提供一份珠海市飲料市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告；在班級(jí)進(jìn)行交流，每個(gè)小組推薦1個(gè)人進(jìn)行介紹；由教師對(duì)學(xué)生評(píng)估打分。五、實(shí)訓(xùn)注意事項(xiàng)1．教育學(xué)生在調(diào)研過程中注意安全；2．在正式調(diào)研前對(duì)學(xué)生提交的調(diào)研提綱進(jìn)行指導(dǎo)；3．調(diào)研過程中隨時(shí)指導(dǎo)修正。六、實(shí)訓(xùn)考核標(biāo)準(zhǔn)及成績?cè)u(píng)定由教師對(duì)學(xué)生評(píng)估打分。評(píng)分的依據(jù)：調(diào)查樣本的抽選方法及其結(jié)構(gòu)；調(diào)查問卷的發(fā)放方式及其回收率；各種訪問方式的選擇及其走訪的次數(shù)；方案調(diào)查資料的來源；對(duì)調(diào)查資料進(jìn)行加工、整理、分析的方法等。附：作業(yè)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告具體內(nèi)容：一、市場(chǎng)背景的調(diào)研（一）地理的條件，地理位置主要商業(yè)區(qū)的分布交通運(yùn)輸?shù)臈l件（二）氣候的條件（說明當(dāng)?shù)丶竟?jié)性變化對(duì)產(chǎn)品交易量或消費(fèi)方式產(chǎn)生的影響）（三）經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)（說明其經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)狀和可能達(dá)到的增長程度以及與產(chǎn)品銷售有關(guān)的各種經(jīng)濟(jì)部門的發(fā)展變化情況）（四）產(chǎn)品工業(yè)的狀況（說明某種產(chǎn)品工業(yè)的現(xiàn)有狀況及其發(fā)展變化的趨勢(shì)以及對(duì)該產(chǎn)品的市場(chǎng)經(jīng)營、 競(jìng)爭(zhēng)情況和消費(fèi)者的購買將會(huì)產(chǎn)生的影響）（五）政局的狀況（政局的現(xiàn)狀及其可能變化的趨勢(shì)及其對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易政策可能發(fā)生的影響）（六）社會(huì)和文化的趨勢(shì)（說明當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)社會(huì)文化方面的變化趨勢(shì)將會(huì)給本公司產(chǎn)品帶來的影響或者對(duì)產(chǎn)品提出的新要求）（七）各種法令與法規(guī)（包括稅法、配額、許可證、衛(wèi)生安全規(guī)定等）實(shí)訓(xùn)二 了解消費(fèi)購買行為和消費(fèi)心理一、實(shí)訓(xùn)目的分析市場(chǎng)，了解消費(fèi)心理和購買行為。二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容對(duì)有關(guān)超市進(jìn)行調(diào)查，了解百事可樂及其他品牌飲料的銷售資料，由學(xué)生組織分析研究，得出結(jié)論。分析的具體內(nèi)容由教師指導(dǎo)學(xué)生擬定，如超市有需要，可作為真正的實(shí)訓(xùn)。三、實(shí)訓(xùn)環(huán)境校外調(diào)研+校內(nèi)實(shí)訓(xùn)室模擬實(shí)訓(xùn)四、實(shí)訓(xùn)方法和步驟根據(jù)飲料品牌分組，任課教師調(diào)控整個(gè)實(shí)訓(xùn)過程。如超市參與時(shí)，主要根據(jù)他們的實(shí)際需要項(xiàng)目進(jìn)行開展。以在實(shí)地觀察、接觸消費(fèi)者的實(shí)際感受，結(jié)合消費(fèi)行為理論剖析消費(fèi)者二至三種行為過程，說明其有可能受哪些心理活動(dòng)的影響。五、實(shí)訓(xùn)注意事項(xiàng)1．對(duì)調(diào)查過程中學(xué)生進(jìn)行嚴(yán)格管理；2．結(jié)合使用觀察法和訪問法進(jìn)行信息搜集。3．教育學(xué)生在實(shí)習(xí)過程中的安全問題。六、實(shí)訓(xùn)考核標(biāo)準(zhǔn)及成績?cè)u(píng)定由組長根據(jù)各成員在實(shí)訓(xùn)過程中的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估打分；指導(dǎo)教師根據(jù)各成員表現(xiàn)進(jìn)行講評(píng)。附：作業(yè)訓(xùn)練的簡要報(bào)告一、參加活動(dòng)名稱、時(shí)間、地點(diǎn)二、本人預(yù)期目標(biāo)三、本人發(fā)言提綱四、活動(dòng)效果實(shí)訓(xùn)三標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)施市場(chǎng)定位

找準(zhǔn)目一、實(shí)訓(xùn)目的訓(xùn)練學(xué)生如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)訓(xùn)練學(xué)生如何實(shí)施市場(chǎng)定位策略二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容假定你是百事可樂的珠海市場(chǎng)營銷經(jīng)理，分析研究“誰是你的客戶”，找準(zhǔn)你的目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)施市場(chǎng)定位策略。三、實(shí)訓(xùn)環(huán)境校內(nèi)實(shí)訓(xùn)室模擬實(shí)訓(xùn)四、實(shí)訓(xùn)方法和步驟在上兩次實(shí)訓(xùn)（市場(chǎng)調(diào)研與營銷環(huán)境分析）的基礎(chǔ)上，確定并描繪你的客戶。（1）描述你的當(dāng)前客戶（2）他們來自何處（3）他們買什么（4）他們每隔多長時(shí)間購買一次（5）他們買多少6）他們?cè)鯓淤I7）他們?cè)鯓恿私饽愕钠髽I(yè)8）他們對(duì)你的公司、產(chǎn)品、服務(wù)怎么看9）他們想要你提供什么根據(jù)以上資料，確定這一產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，并擬出市場(chǎng)定位建議書。各組成員對(duì)本組的市場(chǎng)定位建議書進(jìn)行全班說明，由各組組長組成的評(píng)委小組進(jìn)行評(píng)定。實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師現(xiàn)場(chǎng)講評(píng)。五、實(shí)訓(xùn)注意事項(xiàng)1．對(duì)教室實(shí)訓(xùn)氣氛的把控；2．對(duì)小組評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)的引導(dǎo)；六、實(shí)訓(xùn)考核標(biāo)準(zhǔn)及成績?cè)u(píng)定實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師現(xiàn)場(chǎng)講評(píng)。附：作業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研與營銷環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，確定并描繪你的客戶。1）描述你的當(dāng)前客戶：年齡段、性別、收入、文化水平、職業(yè)、家庭大小、民族、社會(huì)階層、生活方式2）他們來自何處？本地、其它地方3）他們買什么？產(chǎn)品、服務(wù)、附加利益4）他們每隔多長時(shí)間購買一次？每天、每周、每月、隨時(shí)、其它5）他們買多少？按數(shù)量、按金額6）他們?cè)鯓淤I？賒購、現(xiàn)金、簽合同7）他們?cè)鯓恿私饽愕钠髽I(yè)？網(wǎng)絡(luò)、廣告、報(bào)紙、廣播、電視、口頭、其它（要注明）8）他們對(duì)你的公司、產(chǎn)品、服務(wù)怎么看？（客戶的感受）9）他們想要你提供什么？（他們期待你能夠或應(yīng)該提供的好處是什么？）10）根據(jù)以上資料，確定這一產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，并擬出市場(chǎng)定位建議書。實(shí)訓(xùn)四 手機(jī)市場(chǎng)價(jià)格策劃一、實(shí)訓(xùn)目的通過對(duì)手機(jī)市場(chǎng)價(jià)格的評(píng)析，加深學(xué)生對(duì)各種價(jià)格方法及策劃的理解；進(jìn)一步了解價(jià)格制定、修訂和變動(dòng)的原因及其策略；初步培養(yǎng)學(xué)生價(jià)格策劃能力．二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容手機(jī)市場(chǎng)價(jià)格策劃狀況調(diào)查。調(diào)查對(duì)象；本地的手機(jī)專賣店、手機(jī)商店、百貨商店手機(jī)柜、網(wǎng)上等。調(diào)查內(nèi)容：某一品牌手機(jī)的價(jià)格及其銷售情況。調(diào)查方式；上網(wǎng)點(diǎn)擊、觀察調(diào)查、深入訪談等。對(duì)某一品牌手機(jī)市場(chǎng)價(jià)格策劃進(jìn)行評(píng)析。包括手機(jī)品脾牌名稱、檔次高低、進(jìn)價(jià)依據(jù)、顧客反映、顧客流量；價(jià)格策劃、銷售情況等。三、實(shí)訓(xùn)環(huán)境校外調(diào)研+校內(nèi)實(shí)訓(xùn)室模擬實(shí)訓(xùn)四、實(shí)訓(xùn)方法和步驟選擇學(xué)生比較熟悉或正在用的某一品牌手機(jī)(如諾基亞、摩托羅拉、西門子，愛立信或海爾、波導(dǎo)、TCL、康佳等)為調(diào)查對(duì)象。將學(xué)生分成若干小組，制定調(diào)查表或訪談提綱，分頭進(jìn)行調(diào)查與觀察。以小組為單位匯總調(diào)查結(jié)果并進(jìn)行討論。五、實(shí)訓(xùn)注意事項(xiàng)1．教育學(xué)生注意安全；2．對(duì)調(diào)查方式進(jìn)行指導(dǎo)。六、實(shí)訓(xùn)考核標(biāo)準(zhǔn)及成績?cè)u(píng)定學(xué)生撰寫某一品牌手機(jī)價(jià)格策劃評(píng)析報(bào)告，老師批閱并全班交流附作業(yè)：xxx牌手機(jī)市場(chǎng)價(jià)格策劃評(píng)析一、手機(jī)市場(chǎng)價(jià)格策劃狀況調(diào)查。調(diào)查對(duì)象調(diào)查內(nèi)容調(diào)查方式二、對(duì)某一品牌手機(jī)市場(chǎng)價(jià)格策劃進(jìn)行評(píng)析手機(jī)品脾名稱、檔次高低進(jìn)價(jià)依據(jù)、顧客反映顧客流量、銷售情況三、交流的體會(huì)實(shí)訓(xùn)五 銷售渠道的評(píng)析及設(shè)計(jì)一、實(shí)訓(xùn)目的進(jìn)一步了解銷售的結(jié)構(gòu)，特點(diǎn)。掌握現(xiàn)代分銷的新模式、新策略。培養(yǎng)學(xué)生進(jìn)行銷售渠道策劃的初步能力。模擬設(shè)計(jì)一種銷售渠道。二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容組織學(xué)生參觀訪問不同類型的工商企業(yè)的銷售渠道。具體是：一般企業(yè)銷售渠道的結(jié)構(gòu)類型、主要特點(diǎn)、成員數(shù)量、管理策略以及物流系統(tǒng)的作業(yè)與設(shè)計(jì)等。超市、連鎖店、配送中心、大賣場(chǎng)、倉儲(chǔ)等的經(jīng)營范圍、配貨模式，物流運(yùn)行、倉儲(chǔ)管理等。電子網(wǎng)絡(luò)商店的設(shè)備、機(jī)制、送貨、運(yùn)行、虛擬、交易、管理等。三、實(shí)訓(xùn)環(huán)境校外調(diào)研+校內(nèi)實(shí)訓(xùn)室模擬實(shí)訓(xùn)四、實(shí)訓(xùn)方法和步驟把全班同學(xué)分成三組，分別到約定的工商企業(yè)、大賣場(chǎng)，電子網(wǎng)絡(luò)商店參觀訪問；每位學(xué)生撰寫訪問報(bào)告，即對(duì)企業(yè)銷售渠道進(jìn)行評(píng)析、建議，并模擬設(shè)計(jì)一種銷售渠道；組織學(xué)生進(jìn)行全班交流。要求學(xué)生完成一份銷售渠道的評(píng)析及設(shè)計(jì)報(bào)告。五、實(shí)訓(xùn)注意事項(xiàng)1．教育學(xué)生注意安全；2．事前做好準(zhǔn)備工作，聯(lián)系相關(guān)單位。六、實(shí)訓(xùn)考核標(biāo)準(zhǔn)及成績?cè)u(píng)定附作業(yè)：要求學(xué)生完成一份銷售渠道的評(píng)析及設(shè)計(jì)報(bào)告。一、參觀訪問哪些不同類型的工商企業(yè)的銷售渠道二、一般企業(yè)銷售渠道銷售渠道結(jié)構(gòu)類型、主要特點(diǎn)管理策略以及物流系統(tǒng)的作業(yè)與設(shè)計(jì)三、超市、連鎖店、配送中心、大賣場(chǎng)、倉儲(chǔ)等企業(yè)經(jīng)營范圍配貨模式、物流運(yùn)行倉儲(chǔ)管理四、電子網(wǎng)絡(luò)商店設(shè)備、送貨、運(yùn)行情況虛擬、交易、管理情況五、對(duì)被訪問對(duì)象現(xiàn)有銷售渠道的評(píng)析六、銷售渠道的設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)六 校園模擬宣傳一、實(shí)訓(xùn)目的培養(yǎng)學(xué)生對(duì)敏感事物的觀察能力；培養(yǎng)學(xué)生對(duì)事物的宣傳能力。二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容以自愿原則分組，觀察校園內(nèi)動(dòng)態(tài)，找出可以做宣傳的事物，比如某班級(jí)、寢室或某項(xiàng)活動(dòng)。確定要宣傳的對(duì)象。對(duì)宣傳對(duì)象作宣傳籌劃，策劃內(nèi)容包括：制訂宣傳目標(biāo)；具體實(shí)施方案；信息反饋；結(jié)果評(píng)價(jià)等。三、實(shí)訓(xùn)環(huán)境校內(nèi)調(diào)研+校內(nèi)實(shí)訓(xùn)室模擬實(shí)訓(xùn)四、實(shí)訓(xùn)方法和步驟每人上交一份宣傳活動(dòng)方案。組內(nèi)分析每個(gè)活動(dòng)方案的可行性，評(píng)價(jià)方案的創(chuàng)意如何。組間評(píng)估，教師評(píng)估。組內(nèi)選擇最優(yōu)秀的方案在校園內(nèi)進(jìn)行實(shí)際操作。將操作結(jié)果作一次信息反饋，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。五、實(shí)訓(xùn)注意事項(xiàng)1．組織好校園內(nèi)調(diào)查工作；2．與校團(tuán)委等合作做好宣傳的實(shí)際操作。六、實(shí)訓(xùn)考核標(biāo)準(zhǔn)及成績?cè)u(píng)定附作業(yè)：組間評(píng)估，教師評(píng)估。宣傳活動(dòng)方案一、所選擇要宣傳的對(duì)象二、宣傳活動(dòng)可行性分析三、宣傳活動(dòng)的具體安排四、信息反饋和成果評(píng)價(jià)實(shí)訓(xùn)七 方穎文的初次拜訪一、實(shí)訓(xùn)目的1.訓(xùn)練學(xué)生如何要做好前期準(zhǔn)備工作及準(zhǔn)備的內(nèi)容2.針對(duì)接近不同的目標(biāo)顧客采用不同方法的具體運(yùn)用二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容方穎文，WOSH廣播公司的銷售代表，正在拜訪“浪漫一身”商店的老板徐佳雯。該商店位于珠海市區(qū)，是一家以款式最新、最流行而聞名的時(shí)裝店。方穎文與徐佳雯會(huì)面，想向徐佳雯推銷WOSH廣播時(shí)間來為“浪漫一身”商店作廣告。方穎文：（伸手）早上好，許小姐，今天好嗎？徐佳雯：很好。順便提一下，我姓徐，雙人徐。方穎文：對(duì)不起。今天天氣很不錯(cuò)，真希望能出去打高爾夫球。你打高爾夫球嗎?徐佳雯：不，我不打?，F(xiàn)在，我能為你做點(diǎn)什么？我很忙，讓“浪漫一身”運(yùn)轉(zhuǎn)很花時(shí)間。方穎文：你肯定很忙。你知道，每個(gè)人都說你這兒是珠海最好的商店。人人都這么說。徐佳雯：（交叉手臂于胸口）很好。聽說這話我很高興?，F(xiàn)在說一說你為什么來這兒。方穎文：好。首先，讓我做個(gè)自我介紹。我是WOSH廣播公司的方穎文，希望我今天沒有占用你寶貴的時(shí)間。我想向你介紹一下購買WOSH時(shí)段的情況。徐佳雯：在過去，我們主要登報(bào)紙廣告。那樣做效果似乎也不錯(cuò)。方穎文：聽你這么說，我很遺憾。不幸的是，有些人那么認(rèn)為。但是你至少應(yīng)讓我們嘗試一下，你可能會(huì)有驚奇的收獲。徐佳雯：也許將來我會(huì)嘗試一下，但眼下我不想在廣播廣告上浪費(fèi)資金?，F(xiàn)在，我要走了，我們剛到了一些新貨。問題討論方穎文的初次見面策略合適嗎？她犯了什么錯(cuò)誤？你會(huì)怎樣接近像徐佳雯女士這樣的買主？三、實(shí)訓(xùn)環(huán)境校內(nèi)實(shí)訓(xùn)室模擬實(shí)訓(xùn)四、實(shí)訓(xùn)方法和步驟1.請(qǐng)學(xué)生根據(jù)案例按照問題討論，并給出問題的發(fā)言提綱。2.每個(gè)人的發(fā)言提綱可作為一次作業(yè)，評(píng)定成績；3.由教師與同學(xué)根據(jù)班級(jí)討論中的表現(xiàn)評(píng)定成績。五、實(shí)訓(xùn)注意事項(xiàng)注意引導(dǎo)學(xué)生正確思考。六、實(shí)訓(xùn)考核標(biāo)準(zhǔn)及成績?cè)u(píng)定1.每個(gè)人的發(fā)言提綱可作為一次作業(yè)，評(píng)定成績；2.由教師與同學(xué)根據(jù)班級(jí)討論中的表現(xiàn)評(píng)定成績。附作業(yè)：個(gè)人案例分析與發(fā)言提綱一、本案例的總體分析思路與重點(diǎn)二、方穎文的初次見面策略合適嗎？她犯了什么錯(cuò)誤？三、你會(huì)怎樣接近像徐佳雯女士這樣的買主？四、本案例給你的啟發(fā)？實(shí)訓(xùn)八 如何取得李先生的引薦一、實(shí)訓(xùn)目的訓(xùn)練學(xué)生掌握尋找準(zhǔn)顧客的方法如何認(rèn)定準(zhǔn)顧客的資格訓(xùn)練學(xué)生如何約見顧客二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容李先生是珠海市一家三星級(jí)酒店的經(jīng)理，有人建議你把李先生發(fā)展成自己的固定客戶。因?yàn)檫@家酒店對(duì)飲料的需求量大，并且穩(wěn)定。經(jīng)過數(shù)次努力，你在電話里聯(lián)系上了李先生，為了獲得與李先生的約見，你將怎樣做？李先生買了你的產(chǎn)品，在臨行前，你將如何提出被引薦人的請(qǐng)求？兩個(gè)月后，你再與李先生電話里聯(lián)系，你將如何提出被引薦人的請(qǐng)求？從本案例中你得到了什么啟示?三、實(shí)訓(xùn)環(huán)境校內(nèi)實(shí)訓(xùn)室模擬實(shí)訓(xùn)四、實(shí)訓(xùn)方法和步驟1．以情景劇的形式展現(xiàn)。每位學(xué)生選擇適合自己的角色，2人一組，一名學(xué)生扮演推銷員，一名學(xué)生扮演顧客---李先生，進(jìn)行角色表演。由教師與學(xué)生對(duì)每個(gè)小組的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估打分。3．選擇優(yōu)秀的小品留下影像資料。五、實(shí)訓(xùn)注意事項(xiàng)1．對(duì)角色扮演過程中及時(shí)點(diǎn)評(píng)；2．對(duì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛和紀(jì)律的把控和管理。六、實(shí)訓(xùn)考核標(biāo)準(zhǔn)及成績?cè)u(píng)定由教師與學(xué)生對(duì)每個(gè)小組的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估打分附：作業(yè)問題討論從本案例中你得到了什么啟示 ?實(shí)訓(xùn)九 朱榮光如何才能雙贏一、實(shí)訓(xùn)目的訓(xùn)練學(xué)生如何把握商務(wù)談判的目標(biāo)與原則商務(wù)談判各環(huán)節(jié)及全過程的具體運(yùn)用二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容朱榮光是飛宇制帽公司的銷售代表，他馬上就要與宏大旅游公司的客戶代表錢程會(huì)晤。最近宏大旅游公司準(zhǔn)備在杭州西湖召開銷售人員大會(huì)，需要訂購一大批印有公司標(biāo)志的太陽帽。談判前，朱榮光的上司彭經(jīng)理明確告訴他，需要運(yùn)用雙贏的策略，獲得客戶的承諾。在前幾次會(huì)晤中，朱榮光與錢程已經(jīng)討論了有關(guān)事項(xiàng)：宏大旅游公司需要600頂太陽帽，以供召開銷售人員大會(huì)時(shí)使用。去年宏大旅游公司向輝煌制帽公司訂購的太陽帽，其單價(jià)是 15元。*宏大旅游公司希望購買橙紅色的太陽帽，因橙紅色是宏大旅游公司的標(biāo)志色彩。為了使談判能夠迅速有效地進(jìn)行，朱榮光對(duì)客戶的需求、產(chǎn)品特征以及客戶的利益等作出的全面地分析，詳情見下表：已知客戶需求 特征 利益太陽帽將在銷售*加印宏使人一目了然，大會(huì)上使用*宏大旅游公司需要能表現(xiàn)公司專業(yè)形象的太陽帽

大旅游公記住宏大旅游司標(biāo)志并公司的標(biāo)志與采用橙紅色彩色宏大旅游公司去*采用新*保證透氣性，年訂購的太陽帽，式面料從而使戴帽者沒有凸現(xiàn)的標(biāo)志與不頭暈色彩，用的面料不透氣*客戶每年需要召*降低太陽帽的開兩次銷售人員大運(yùn)費(fèi)，每頂帽子會(huì)，并且游客也需可以節(jié)省0.30要各種太陽帽。但元是宏大旅游公司希望降低太陽帽的運(yùn)費(fèi)以及單價(jià)*承諾長*保證持續(xù)性的期經(jīng)營太服務(wù)?？蛻艏磿r(shí)陽帽業(yè)務(wù)訂購，公司即時(shí)發(fā)貨朱榮光與彭經(jīng)理擬定了初步題案：商品及服務(wù)條件*600頂太陽帽；選用色卡上的橙紅色（為宏大旅游公司定制）；*10天內(nèi)送抵客戶需要地點(diǎn)；票期30天；每頂太陽帽20元。三、實(shí)訓(xùn)環(huán)境校內(nèi)實(shí)訓(xùn)室模擬實(shí)訓(xùn)四、實(shí)訓(xùn)方法和步驟請(qǐng)每位學(xué)生制定談判可行方案情境模擬與角色扮演：學(xué)生可以分成朱榮光（賣方）與錢程（買方）進(jìn)行模擬談判練習(xí)。五、實(shí)訓(xùn)注意事項(xiàng)1．對(duì)角色扮演過程中及時(shí)點(diǎn)評(píng)；2．對(duì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛和紀(jì)律的把控和管理。六、實(shí)訓(xùn)考核標(biāo)準(zhǔn)及成績?cè)u(píng)定每個(gè)人的談判可行方案可作為一次作業(yè)，評(píng)定成績；由教師與同學(xué)根據(jù)班級(jí)討論中的表現(xiàn)評(píng)定成績。附作業(yè)：談判可行方案一、價(jià)格差異二、送貨方式差別三、付款方式差異問題討論：一、朱榮光是否根據(jù)雙贏銷售談判的要求進(jìn)行了準(zhǔn)備？二、如果朱榮光想獲得談判成功的話，他還需要作什么？三、朱榮光是否設(shè)定了談判的目標(biāo)與底線？四、朱榮光在談判中需要注意的是什么？五、本案例給你的啟發(fā)？參考答案：談判可行方案價(jià)格差異訂購1000頂，折扣為15%，其單價(jià)為17元；訂購2000頂，折扣為25%，其單價(jià)為15元。每頂太陽帽上加印宏大旅游公司的名稱與標(biāo)志，由此增加的成本則由飛宇制帽公司承擔(dān)。折衷價(jià)格為17元，底價(jià)為15元。送貨方式差別若600頂太陽帽不是同一種顏色，一周后即可交貨；若不加印公司標(biāo)志與名稱，也是一周后交貨。如果兩周以后交貨的話，由飛宇制帽公司直接將貨送至杭州西湖會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)（運(yùn)費(fèi)由飛宇制帽公司承擔(dān)）。一般10天交貨，至少也需1周。付款方式差異如果宏大旅游公司的期票為45天，則需要預(yù)付30%定金，一般30天的期票，如果是大定單（1000頂太陽帽），則可以推遲到45天。實(shí)訓(xùn)十 如何處理顧客的異議一、實(shí)訓(xùn)目的訓(xùn)練學(xué)生以正確的態(tài)度對(duì)待顧客的異議能正確分析顧客的異議產(chǎn)生的原因3.能正確處理顧客的異議二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容分析銷售人員是怎樣處理顧客異議并勸說對(duì)方買一個(gè)全功能的財(cái)政金融計(jì)算器的。 指出其使用技巧并解釋你會(huì)用什么方法去做。顧 客：你們價(jià)格太貴了。銷售人員：太貴？顧客：你們產(chǎn)品的價(jià)格幾乎比你們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格高出25美元。銷售人員：這正是你應(yīng)該買我們產(chǎn)品的原因。我們產(chǎn)品有許多好的品質(zhì)，每個(gè)人都知道物有所值。沒有其它的產(chǎn)品有我們產(chǎn)品獨(dú)特的時(shí)間特征。你只要按一下這個(gè)按鈕，就會(huì)看到時(shí)間和日期。顧客：這很好。但我感興趣的是我的秘書能用于計(jì)算薪水總額、稅收以及其它商業(yè)申請(qǐng)表的