企業(yè)管理咨詢教材

第一章管理咨概述

10管理咨的報(bào)價(jià)法：1管理咨詢的作用．預(yù)防作用．糾錯(cuò)作用．改善作

本定價(jià)報(bào)價(jià)

價(jià)格=∑(投入咨人員單位價(jià)格用．創(chuàng)新作用2管理咨詢的特點(diǎn)學(xué)性新性效性立性．合作性長(zhǎng)期性3詢始于19紀(jì)90代英國(guó)建筑家翰?斯梅頓組織“土木工程協(xié)會(huì)的工程技術(shù)咨詢有組織的企業(yè)理咨詢起源于自由經(jīng)時(shí)代的美國(guó)。4管理咨詢的基本程序：務(wù)洽談階段、診階段、改善方案設(shè)計(jì)階段、施指導(dǎo)階段。(業(yè)務(wù)洽談階段內(nèi)容與客戶初步接洽。．預(yù)備調(diào)查項(xiàng)目建書及展示目建議書。5商務(wù)洽談(括組建項(xiàng)目組和定咨詢工作計(jì)劃。6任務(wù)簽訂管理詢協(xié)議(同(診斷階段內(nèi)容：．進(jìn)駐客戶企業(yè)前準(zhǔn)備。2．召項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)展綜合查分析確存在問(wèn)題及其后果展專題調(diào)分析確產(chǎn)生問(wèn)的原因。5．提出決問(wèn)題的思路和架。．撰寫斷報(bào)告。7．講解和提交斷報(bào)告。(改善方案設(shè)計(jì)階段容：1．善方案的形成。2改善方案的研討和訂。3．改善方案的交與匯報(bào)。(實(shí)施指導(dǎo)階段內(nèi)容客戶制定實(shí)施劃客戶進(jìn)行相關(guān)培部分進(jìn)行導(dǎo)。4中出現(xiàn)的問(wèn)進(jìn)行修改與完。5對(duì)實(shí)施效果進(jìn)行評(píng)。5預(yù)備調(diào)查的注意項(xiàng)．咨詢?nèi)藛T應(yīng)具備較為面的知識(shí)要驗(yàn)證客戶對(duì)本企的認(rèn)識(shí)詢?nèi)藛T要基于事做判斷存預(yù)備調(diào)查資料6項(xiàng)目建議的主要用是：1．客戶展示咨詢司對(duì)其問(wèn)題和需求的握程度戶說(shuō)明咨詢司將如何完成咨詢?nèi)卧児居杏?，也有能力完成任?項(xiàng)目建議編寫的求：1．深度適2．具有針對(duì)性3具有可操作性．具有體系性8投標(biāo)文一般包①與咨詢公司資相關(guān)的文件營(yíng)業(yè)執(zhí)照、財(cái)務(wù)詢等專項(xiàng)咨詢的質(zhì)等。②與項(xiàng)本身相關(guān)的文件主要是項(xiàng)目建議。③與項(xiàng)目商相關(guān)的文件方式組織安排等。④與公司實(shí)力、驗(yàn)相關(guān)的文件，公司的規(guī)模、詢?nèi)藛T的水平、似項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)等⑤與知識(shí)產(chǎn)權(quán)關(guān)的文件，如知產(chǎn)權(quán)歸屬的協(xié)定保密協(xié)定等。9、商洽談涉的主要面包括管理咨詢內(nèi)容與化的成果的周期組主要人員與結(jié)構(gòu)、咨詢過(guò)程中合作式、咨詢費(fèi)用和款方式、培訓(xùn)內(nèi)容以及客戶關(guān)的其他內(nèi)容。

X該咨詢?nèi)藛T工作總時(shí)間)旅費(fèi)比例)。2．企業(yè)增益報(bào)價(jià)法；3．咨詢?nèi)藛T工作時(shí)間報(bào)價(jià)法1.11診斷階段工作程排列順序診斷準(zhǔn)備研分析診斷報(bào)告的擬定診斷結(jié)果匯報(bào)與認(rèn)1.12項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)如下內(nèi)容、目的與意義與整體工作計(jì)劃要企業(yè)各部門業(yè)員工配的事項(xiàng)部調(diào)研階段的主要工作關(guān)的專業(yè)培訓(xùn)括咨詢的基本程序和做法。1.13咨詢項(xiàng)目的概念和特征：咨詢項(xiàng)目是以合形式確立的、為現(xiàn)一定目的而施的一系列工作安。它具有下列特：1項(xiàng)目有特定的目的，是根據(jù)客戶的求確立的咨詢工作所期望達(dá)的境地；2項(xiàng)目是一次性的有明確的開始日和結(jié)束日期；3項(xiàng)目是由一系列工作務(wù)組合而成的包括接洽客戶、提交項(xiàng)目建書、簽訂咨詢合、進(jìn)行訪談、開會(huì)議、發(fā)放調(diào)查卷、設(shè)計(jì)方案及施方案等。1.14項(xiàng)目管理要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)質(zhì)量目標(biāo)本目標(biāo)間目標(biāo)，范圍目標(biāo)1.15咨詢項(xiàng)目管理的意義．是咨詢公司管的基本環(huán)節(jié)詢組織效率保證詢質(zhì)量保證。1.16項(xiàng)目計(jì)劃編制應(yīng)符合下列要求：1項(xiàng)目計(jì)劃應(yīng)具有現(xiàn)性和實(shí)用性，量是計(jì)劃細(xì)致、可操作，以利于導(dǎo)項(xiàng)目的具體實(shí)。目計(jì)劃應(yīng)具有動(dòng)態(tài)性和靈性隨著環(huán)境和項(xiàng)目本身的變更而進(jìn)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。目計(jì)劃應(yīng)體現(xiàn)一般性和特性的結(jié)合能涵蓋基本的項(xiàng)目計(jì)劃內(nèi)包括項(xiàng)目名稱、項(xiàng)目成果進(jìn)度描述范圍方法、項(xiàng)目人員變措施及關(guān)鍵語(yǔ)等能根據(jù)特定項(xiàng)目需要制定不同計(jì)劃，做到量體衣。1.17咨詢項(xiàng)目財(cái)務(wù)管理的內(nèi)容項(xiàng)目要有合的定價(jià)；其次，制定合理的費(fèi)用算；再次，要項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)行嚴(yán)格的本控制；最后，對(duì)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效進(jìn)行考評(píng)，確定項(xiàng)目虧，1.18成為管理咨詢客戶需要具備三個(gè)條件是有管理咨詢的需求，但自缺乏能力或精力行改革、優(yōu)化二是有財(cái)務(wù)支付能力三是與咨詢機(jī)構(gòu)訂咨詢服務(wù)合或協(xié)議。1.19影響客戶選擇管理咨詢的因素：(一)宏觀環(huán)境因素；(行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)因素；(三咨詢機(jī)構(gòu)因素四客戶因素1.20中小企提供管咨詢服務(wù)時(shí)能會(huì)碰以下幾問(wèn)題：()“語(yǔ)言”或“通”問(wèn)題；()謂“管理

提升”的誤區(qū)；與生命周期特定段相伴的問(wèn)題(發(fā)展的問(wèn)題；(五基礎(chǔ)管理問(wèn)題；)詢服務(wù)的提供方式1.21大型企提供咨服務(wù)應(yīng)注意問(wèn)題一認(rèn)識(shí)大企業(yè)的控制和運(yùn)轉(zhuǎn)式；二認(rèn)識(shí)權(quán)力結(jié)構(gòu)對(duì)詢的影響；(咨詢建議或方案的高準(zhǔn)；四)行變革的困。1.22事業(yè)單咨詢時(shí)注意幾個(gè)問(wèn)：．事業(yè)單位的目

個(gè)戰(zhàn)略咨詢過(guò)程；．隨項(xiàng)目進(jìn)而難度增大，險(xiǎn)也不斷加大；．必須具有可驗(yàn)證2.9戰(zhàn)略咨詢?cè)O(shè)的基方法盡假設(shè)法是咨詢?nèi)藛T針對(duì)要確或要解決的問(wèn)，根據(jù)自己所掌握情況和經(jīng)驗(yàn)，把題的所有可能或解決問(wèn)題所有方案部作為假設(shè)提出的一種方法。種方法有兩個(gè)基本要：一是每種假設(shè)是獨(dú)立的；二要窮標(biāo)文化部制約條件

盡所有的可能性漏項(xiàng)思考問(wèn)題

缺點(diǎn)：業(yè)單位的管理咨內(nèi)容。1.23管理咨人員的本素質(zhì)能力析和判斷能力學(xué)習(xí)能力工作能力受壓力能力1.24承受壓的能力要表現(xiàn)在以幾個(gè)方：有堅(jiān)定的責(zé)任心和業(yè)心；(2)有頑強(qiáng)的克服困的毅力；(3)有充沛的精力。1.25管理咨人員的新表現(xiàn)在以幾個(gè)方應(yīng)用于咨詢的概念創(chuàng)；詢方法與工具的新；詢方案的創(chuàng)新。1.26我國(guó)管理詢?nèi)藛T的職道德和為規(guī)范遵守以下幾點(diǎn)：格遵守國(guó)家有關(guān)法規(guī)和政策接受力不勝任的詢委托大化持咨詢工作的獨(dú)秘密“授人以魚”以漁”事。第二章戰(zhàn)略咨2.1戰(zhàn)略的內(nèi)1戰(zhàn)略是一種規(guī)劃2一種模式3一個(gè)過(guò)程4一種定位5是一種觀念2.2戰(zhàn)略特點(diǎn):局性、長(zhǎng)性、綱領(lǐng)性、風(fēng)性、創(chuàng)新性2.3戰(zhàn)略咨詢主要作是客戶對(duì)內(nèi)外部形勢(shì)進(jìn)行客觀分析和判助客戶解決系全局的重大題；．幫助客戶有效實(shí)戰(zhàn)略2.4戰(zhàn)略咨詢內(nèi)容：企需求分析和分析企業(yè)信息、辨別企業(yè)真正需求、界定業(yè)戰(zhàn)略需求確戰(zhàn)略咨詢課題2.略診斷，綜合斷，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題原因，為下一步提出戰(zhàn)略詢建議和解決方提供依據(jù)略綜合分析4.略方案制定略研究略假設(shè)略選擇和確定；戰(zhàn)略實(shí)施指2.5戰(zhàn)略咨詢展創(chuàng)期年美國(guó)麥肯錫發(fā)展期，波特、波頓集團(tuán)；3.革增長(zhǎng)期，代后。2.6假設(shè)的概在戰(zhàn)略咨詢中咨詢?nèi)藛T根所掌握的客戶信息市場(chǎng)信息象關(guān)于經(jīng)營(yíng)發(fā)展相關(guān)的問(wèn)題所做的推測(cè)或判。2.7戰(zhàn)略咨詢?cè)O(shè)的重性：假設(shè)是戰(zhàn)略咨詢的主要前提理有效的假設(shè)將提高戰(zhàn)咨詢的質(zhì)量和率；．戰(zhàn)略假設(shè)水平體咨詢?nèi)藛T的能。2.8戰(zhàn)略咨假設(shè)的征：．具有明的目的性；．是在一定的條件下出的3是一種推測(cè)．貫穿于整

工作量大在對(duì)新行業(yè)或新務(wù)時(shí)比較適用2樹枝圖設(shè)法是系統(tǒng)性假設(shè)方，是窮盡假設(shè)法擴(kuò)展或延伸。如說(shuō)窮盡假設(shè)法是種橫向的思維式，那么樹枝圖假設(shè)就是縱向的思維式。優(yōu)點(diǎn)：可助人們系統(tǒng)地思考問(wèn)，可很大程度上高效率；缺點(diǎn)要求咨詢?nèi)藛T有豐富咨詢經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)術(shù)3.表排除假設(shè)也可稱線圖法有需要確定的問(wèn)題和需解決的問(wèn)題用列的方式先填寫來(lái)，類似于窮盡假設(shè)和樹枝圖假設(shè)法優(yōu)點(diǎn)：排除了關(guān)因素干擾，減少了作量，可大提高率；缺點(diǎn)：要充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神2.10資料收集的方法主要有：向客戶提供資料單。2利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)查詢集資料。查詢國(guó)家行業(yè)版物，如國(guó)家年度告、行業(yè)年度報(bào)等查閱專業(yè)雜志和期刊。5.對(duì)企業(yè)人員進(jìn)行訪談。．拜訪行業(yè)內(nèi)專家。7．購(gòu)買調(diào)查公司調(diào)查報(bào)告。2.11料收集應(yīng)注意問(wèn)題：一注意資料的審核與定真實(shí)性性；(二注意對(duì)信息資料管理；(三)注意對(duì)資料范圍把握意與客戶協(xié)調(diào)尊重資料提供者意見；六)慮收集資料的要性和成本。2.12資源和能力分析的作用在于搞清客戶源和經(jīng)營(yíng)能力狀況，確認(rèn)客的核心資源和核能力，以發(fā)現(xiàn)題、確定優(yōu)勢(shì)、明確向和制定目標(biāo)。2.13企業(yè)資源：形資源。指企業(yè)的資和資金，包括生產(chǎn)設(shè)備料源產(chǎn)和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)。2無(wú)形資源。通包括品牌、商譽(yù)組織文化、技、專利、商標(biāo)以及累的組織經(jīng)驗(yàn)等．人力資。是人們根據(jù)其技能、知識(shí)及推理和決策制能力向企業(yè)提的生產(chǎn)性服務(wù)。2.14部現(xiàn)有潛在資調(diào)查方1．能法是將企業(yè)內(nèi)部要素按能進(jìn)行分類分析方法，也是確定內(nèi)戰(zhàn)略要素的方法分成營(yíng)銷職能素、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)職能要、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)及技職能要素、人職能要素、管理組織能要素等五大類2.資源分析現(xiàn)有資源、分資源的利用情、分析資源的應(yīng)變力、析資源的平衡性分析戰(zhàn)略的適性2.15財(cái)務(wù)會(huì)職能要(1)企籌集長(zhǎng)期資和短期資

本的能力與行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較的資成本業(yè)與投資人和股東關(guān)系企業(yè)利用不同財(cái)務(wù)手段的能力，資本結(jié)構(gòu)的靈活收情況業(yè)資產(chǎn)規(guī)模進(jìn)人市場(chǎng)的成本阻力格收入比例本控制效果低成本的地有關(guān)成本算及利潤(rùn)等會(huì)計(jì)系統(tǒng)的效率等。2.16生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)技術(shù)職能要(1)材料成本供應(yīng)情況供應(yīng)商的系存貨控制系統(tǒng)效率貨周轉(zhuǎn)情況；業(yè)生產(chǎn)設(shè)施所在，生產(chǎn)設(shè)施布及利用效率；(4)分包方式的利用況行縱聯(lián)合的情況聯(lián)合的附加價(jià)值及潤(rùn)額企業(yè)設(shè)備效率及成本效率作控制程序，對(duì)計(jì)、生產(chǎn)日期安、購(gòu)買、質(zhì)量工作的控制及效果與行業(yè)平均水平及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)相比較的相對(duì)成本和技術(shù)競(jìng)力研究開發(fā)創(chuàng)新能力對(duì)專利、商標(biāo)的護(hù)情況等。2.17內(nèi)部能分析方1．值鏈分是戰(zhàn)略要素確定和力分析的工具可以幫助企業(yè)在企能力及其外部競(jìng)環(huán)境中存在著機(jī)會(huì)和威脅之間建立一座橋梁。主要的是確認(rèn)獲得本優(yōu)勢(shì)的機(jī)會(huì)，有助創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù)別化的機(jī)會(huì)?；A(chǔ)活：(1)部后勤活動(dòng)是與料投人生產(chǎn)過(guò)有關(guān)的一切活動(dòng)包括物料的接收儲(chǔ)存、庫(kù)存控制物料在廠內(nèi)運(yùn)和物料的發(fā)放等生產(chǎn)活動(dòng)是將投人物轉(zhuǎn)變?yōu)榻K產(chǎn)品過(guò)程的各項(xiàng)活動(dòng)。生活動(dòng)決定企業(yè)產(chǎn)或服務(wù)的內(nèi)在量、種類和生產(chǎn)成本外部后勤活動(dòng)處于產(chǎn)品經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)和產(chǎn)品送到用戶中的活動(dòng)之間，括產(chǎn)成品的歸、儲(chǔ)存銷和發(fā)運(yùn)活動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是指向用戶提供產(chǎn)品購(gòu)買手段并引用戶購(gòu)買本企產(chǎn)品的有關(guān)活，包括廣告、促銷和銷活動(dòng)、產(chǎn)品定和報(bào)價(jià)、選擇售渠道立銷售網(wǎng)等銷售服務(wù)活動(dòng)是為了提高或維持產(chǎn)品價(jià)值而開展活動(dòng)，它位于產(chǎn)確定了用戶和終結(jié)束其使用壽命之，包括安裝、維、培訓(xùn)、另部供應(yīng)和產(chǎn)品調(diào)整等。輔助活(1)業(yè)基礎(chǔ)活動(dòng)包括業(yè)的一般管理動(dòng)如的公共關(guān)系活動(dòng)、律活動(dòng)、財(cái)務(wù)活、戰(zhàn)略計(jì)劃活，以及所有與其他基活動(dòng)和輔助活動(dòng)離但又貫穿整價(jià)值鏈的活動(dòng)人力資源管理活動(dòng)包括決定企的錄用政策、培訓(xùn)升和激等活動(dòng)術(shù)開發(fā)動(dòng)貫穿于企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)及價(jià)值鏈成過(guò)程中各種創(chuàng)及改良活動(dòng)之，例如工程管理與開發(fā)和信息技等資采購(gòu)活動(dòng)是指購(gòu)買在一個(gè)業(yè)的價(jià)值鏈里使的投人品的功，而不是指外購(gòu)?fù)度吮旧?。外?gòu)?fù)度说牟少?gòu)包括原料、機(jī)械設(shè)備和勞務(wù)的購(gòu)買活動(dòng)。通改善采購(gòu)活動(dòng)對(duì)外購(gòu)的投入要素的本和質(zhì)量會(huì)有極的影響。

2．略要素價(jià)矩陣是企業(yè)內(nèi)部戰(zhàn)略條件分析有效方法，它可以助咨詢?nèi)藛T對(duì)客內(nèi)部各個(gè)職能域的主要優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)行全面綜合地評(píng)。2.18內(nèi)部能力包括務(wù)能力能力續(xù)發(fā)展能力等2.19企業(yè)外部環(huán)境分析總體經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析包括人口、經(jīng)濟(jì)、政治／政和法律、社會(huì)文、技術(shù)和全球境；2.行業(yè)分析包括行業(yè)確定、業(yè)歷史和發(fā)展勢(shì)分析、行業(yè)結(jié)構(gòu)分析、業(yè)內(nèi)企業(yè)行為分、行業(yè)關(guān)鍵成因素分析；市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)境分析外部環(huán)境分析的為重要的環(huán)節(jié)。2.20總體經(jīng)營(yíng)境分析法—分析框法P(Political)代表政治環(huán)境表經(jīng)濟(jì)環(huán)境、S(Social)代表社會(huì)環(huán)境表技術(shù)環(huán)境。2.21行業(yè)環(huán)境分析方法:1分析是一種產(chǎn)業(yè)組織分析方法，也是進(jìn)企業(yè)外部環(huán)境分的基本方法，要用于對(duì)企業(yè)所處的業(yè)、行業(yè)環(huán)境中響戰(zhàn)略的因素行靜態(tài)和動(dòng)態(tài)分析分代表結(jié)構(gòu)Structure)行為(Conduct)和績(jī)效Performance)．業(yè)關(guān)鍵功要素析以通過(guò)判別矩陣的方法性識(shí)別行業(yè)關(guān)鍵功要素。2.22競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析方法:1．五力分析入威脅、競(jìng)爭(zhēng)威脅、替代威脅、應(yīng)商威脅和購(gòu)買威脅。．競(jìng)爭(zhēng)者或競(jìng)爭(zhēng)對(duì))析是系統(tǒng)地競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行思和分析。2.23略診斷告的重性確定問(wèn)題和原因二)增加客戶信任度量咨詢水平定咨詢內(nèi)容；(確定咨詢方向；(六增強(qiáng)與客戶的通。2.24略診斷告的內(nèi)本情況該放在：1所做的工作現(xiàn)的事實(shí)帶來(lái)新發(fā)現(xiàn)的已事實(shí)。(二)現(xiàn)行戰(zhàn)略存在的主要問(wèn)題及其原因，主要有診斷的方法。2客戶存在的問(wèn)題及推理的原因三解決問(wèn)題的建議，容有．解決問(wèn)題的方法及方法的確性。2．可得到的結(jié)果。．其他應(yīng)該引起注意的地。2.25戰(zhàn)略綜分析將企業(yè)外部環(huán)境企業(yè)內(nèi)部條件的各種因素結(jié)合起所進(jìn)行的分析。2.26綜合分析的作用，綜合分析是客戶內(nèi)外部環(huán)分析的結(jié)合合分析是分的綜合析不能代替綜合略制定是個(gè)綜合的過(guò)程合分析是戰(zhàn)略制定的基礎(chǔ)。2.27合分析法．SWOT分析矩陣法2波士頓BCG矩①問(wèn)題型業(yè)高增長(zhǎng)、低市份額在這個(gè)領(lǐng)域中的是一些投機(jī)性產(chǎn)，帶有較大的風(fēng)。這些產(chǎn)品可利潤(rùn)率很高，但占有市場(chǎng)份額很小。②明星型業(yè)高增長(zhǎng)、高市份額這個(gè)領(lǐng)域中的產(chǎn)

處于快速增長(zhǎng)的場(chǎng)中，并且占有配地位的市場(chǎng)額，但也許會(huì)或也許會(huì)產(chǎn)生正現(xiàn)金流，這取決于新廠、設(shè)備和產(chǎn)品開發(fā)投資的需要量。星型業(yè)務(wù)是由題型業(yè)務(wù)繼續(xù)投資發(fā)起來(lái)的，可以視高速成長(zhǎng)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，它將成為業(yè)未來(lái)的現(xiàn)金牛務(wù)。明星型業(yè)要發(fā)展成為現(xiàn)金牛業(yè)，適合于采用增戰(zhàn)略。③現(xiàn)金牛業(yè)低增長(zhǎng)、高市份額處在這個(gè)領(lǐng)域中產(chǎn)品產(chǎn)生大量的金，但未來(lái)的增前景是有限的這是成熟市場(chǎng)中的領(lǐng)者，是企業(yè)現(xiàn)金來(lái)源。由于市已經(jīng)成熟，企業(yè)不必量投資來(lái)擴(kuò)展市規(guī)模，同時(shí)，為市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者有規(guī)模經(jīng)和高邊際利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)，因而給企業(yè)帶來(lái)量現(xiàn)金流。企業(yè)往用現(xiàn)金牛業(yè)來(lái)支付賬款并支持其三種需大量現(xiàn)金業(yè)務(wù)?，F(xiàn)金牛務(wù)適合采用穩(wěn)定戰(zhàn)略目的是保持SBU的市場(chǎng)份。④瘦狗型業(yè)低增長(zhǎng)、低市份額該領(lǐng)域中的產(chǎn)品不能產(chǎn)生大量的金，也不需要投大量現(xiàn)金，這產(chǎn)品沒(méi)有希望改進(jìn)其效。一般情況下這類業(yè)務(wù)常常微利甚至是虧損的。狗型業(yè)務(wù)存在的因更多的是由感情上的因素，雖然直微利經(jīng)營(yíng)，但人養(yǎng)了多年的一樣戀戀不舍而不忍棄。其實(shí)，瘦狗業(yè)務(wù)通常要占很多資源，如資金、理部門的時(shí)間等多數(shù)時(shí)候是得償失的。瘦狗型業(yè)務(wù)合采用收縮戰(zhàn)略目的在于出售清算業(yè)務(wù)，以便把資轉(zhuǎn)移到更有利的領(lǐng)域3陣法又稱九盒陣法、行業(yè)吸力矩)為了克服矩陣缺點(diǎn)而發(fā)出來(lái)的，最的改善就在于用了更多的指標(biāo)衡兩個(gè)維度。

位，用于多部門業(yè)業(yè)務(wù)組合分析競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究(1)1格作增長(zhǎng)和建立區(qū)，落入該區(qū)間業(yè)務(wù)單元應(yīng)采取加強(qiáng)和一體化戰(zhàn)略。企業(yè)應(yīng)盡能將其業(yè)務(wù)落在格其附近。(2)3作保持區(qū)深入穩(wěn)步發(fā)展戰(zhàn)略(3)6格作收獲或剝離區(qū)，該區(qū)間中的務(wù)應(yīng)該被清算和剝離5略地位與動(dòng)評(píng)價(jià)陣SPACE)法是一種較為復(fù)雜的戰(zhàn)略匹配方法該矩陣采用兩個(gè)部維度——財(cái)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，和兩個(gè)外維度——環(huán)境定性(ES)與產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)(行戰(zhàn)略匹配分析優(yōu)勢(shì)FS)和環(huán)境穩(wěn)定性ES)成縱坐標(biāo)(和業(yè)優(yōu)勢(shì)(1S)構(gòu)成橫坐標(biāo)（1進(jìn)取象限(2)守象限：表示企應(yīng)該在保持現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上謹(jǐn)慎地發(fā)展避免過(guò)于冒險(xiǎn)的動(dòng)?？蛇x擇的略有市場(chǎng)開發(fā)、場(chǎng)滲透、集中化元經(jīng)營(yíng)等。(3)御象限：表示企處于較危險(xiǎn)的置，應(yīng)小心防御外部威脅，并快克服內(nèi)部的劣?？蛇x擇的戰(zhàn)有緊縮、剝離、算一部分業(yè)務(wù)等(4)爭(zhēng)象限：表示企處于激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，應(yīng)該積極發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，取盡快占有市場(chǎng)機(jī)?？蛇x擇的略有一體化、市滲透、產(chǎn)品開發(fā)。2.28愿景指企業(yè)期的前景和發(fā)展向、目標(biāo)、目、自我設(shè)定的社會(huì)任和義務(wù)的一個(gè)度概括，是企實(shí)現(xiàn)了所定下的宗旨標(biāo)以后的那一幅動(dòng)人心的、無(wú)美好的未來(lái)遠(yuǎn)景的一描述。愿景是可在一個(gè)特定時(shí)內(nèi)實(shí)產(chǎn)

高盡量大投資，

市場(chǎng)細(xì)分以追門化取并

現(xiàn)的一種承諾景的意景能夠指導(dǎo)戰(zhàn)略和組織業(yè)

謀求主導(dǎo)地位

求主導(dǎo)地位

購(gòu)策略

的發(fā)展；(2)景描述一個(gè)鼓舞心的事實(shí)；(3)內(nèi)部人吸

中

選擇細(xì)分市場(chǎng)

選擇細(xì)分市場(chǎng)門化求小

員提供指導(dǎo)引力

低

大力投人維持低位高競(jìng)爭(zhēng)力

專門化減少投資中

塊市場(chǎng)份額集中于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手贏利業(yè)務(wù)放棄低

2.29企業(yè)使命是指業(yè)在社會(huì)中借以在的根據(jù)是企業(yè)在社會(huì)中應(yīng)擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧腿?。包含四個(gè)要要素：企業(yè)哲學(xué)、業(yè)宗旨、企業(yè)形、企業(yè)社會(huì)責(zé)。企業(yè)使命作用：決企業(yè)發(fā)展方向自身的長(zhǎng)期發(fā)展愿景；(2)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)制的前提；(3)企業(yè)戰(zhàn)略方案制定與選擇依據(jù)；是企業(yè)分配資的基礎(chǔ)。2.30業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍指在一定時(shí)期內(nèi)自己的技4外部矩陣(1EM)是由通用電氣公司的務(wù)檢查矩陣發(fā)展而來(lái)的。個(gè)方格表示企業(yè)業(yè)務(wù)部門的競(jìng)地

術(shù)特點(diǎn)、人才優(yōu)和資金實(shí)力等所定的生產(chǎn)產(chǎn)品種類或從事服務(wù)的領(lǐng)。2.31確定企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍的主要考慮因素公司的初始戰(zhàn)略；(2)品多元化的發(fā)展方；(3)產(chǎn)品市的變化；政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變。2.32確定企業(yè)業(yè)務(wù)范圍的原則集中優(yōu)勢(shì)的原則相對(duì)穩(wěn)定的原則合理性的原則2.33業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略差別化戰(zhàn)略優(yōu)成本供應(yīng)戰(zhàn)略；(3)基于低本的聚焦戰(zhàn)略于差別化的聚戰(zhàn)

略2.34企業(yè)總發(fā)展態(tài)：穩(wěn)定性戰(zhàn)略增長(zhǎng)戰(zhàn)略收縮戰(zhàn)略；④組戰(zhàn)略2.35四種成方式型或密集型成長(zhǎng)方式化成長(zhǎng)方式、多元化長(zhǎng)方式、聯(lián)盟方2.36戰(zhàn)略方評(píng)價(jià)的準(zhǔn)用性能接受性行性2.37戰(zhàn)略方評(píng)價(jià)和選原則整體優(yōu)勢(shì)最大化（首要標(biāo)準(zhǔn)）；爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最大行業(yè)優(yōu)最大化2.38戰(zhàn)略方評(píng)價(jià)和選過(guò)程分析各戰(zhàn)略方案是否與環(huán)境未來(lái)的發(fā)趨勢(shì)相適應(yīng)析企業(yè)現(xiàn)在的營(yíng)狀況及其發(fā)展趨勢(shì)分析企業(yè)現(xiàn)有的戰(zhàn)略能達(dá)到企業(yè)戰(zhàn)略的目標(biāo)分析各種戰(zhàn)略方案實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)目標(biāo)的有效性；析各種戰(zhàn)略方案企業(yè)資源的要；(6)分析各種戰(zhàn)略方案對(duì)企組織與管理等的求析各種戰(zhàn)略方案內(nèi)部是否一析各種戰(zhàn)略方案各戰(zhàn)略階段的劃分是否恰當(dāng)在各戰(zhàn)略階段受能力如何較各種戰(zhàn)略方案的缺點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及效，提出戰(zhàn)略性補(bǔ)充措施估在企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)中將會(huì)遇到的困與阻力，以及克服困難的能性。2.39戰(zhàn)略方評(píng)價(jià)常工具及主要法方法頭腦風(fēng)暴法、名義體法、德爾菲法。定量工具定量化戰(zhàn)略計(jì)劃矩(2.40組織保措施一)織隨戰(zhàn)略調(diào)整必要性；二)組織調(diào)整的內(nèi)容三組織與戰(zhàn)略匹配的則2.41技術(shù)證措施是新產(chǎn)品開發(fā)；是老產(chǎn)品的技改進(jìn)；三是擴(kuò)大產(chǎn)規(guī)模的技術(shù)改。2.42市場(chǎng)營(yíng)保證措一明確市場(chǎng)營(yíng)保證措施的內(nèi)容；二落實(shí)每個(gè)項(xiàng)目的要2.43戰(zhàn)略目分解方衡記分卡要求略目標(biāo)分解為四個(gè)方：財(cái)務(wù)目標(biāo)；2．客戶目標(biāo)；．內(nèi)部管理目標(biāo)；4．學(xué)習(xí)和創(chuàng)新目標(biāo)2.44運(yùn)用平計(jì)分卡行戰(zhàn)略分解釋愿景和戰(zhàn)略．溝通和鏈接．規(guī)劃并設(shè)定指標(biāo)．戰(zhàn)略反饋和學(xué)習(xí)2.45戰(zhàn)略實(shí)計(jì)劃的容1．企業(yè)總體戰(zhàn)略說(shuō)明；2企業(yè)分階段目標(biāo)．企業(yè)的行計(jì)劃和項(xiàng)目．企業(yè)的資源配置及戰(zhàn)略子系統(tǒng)的互協(xié)調(diào)；6應(yīng)變計(jì)劃2.46戰(zhàn)略審是企業(yè)戰(zhàn)略控制與評(píng)的重要工具估、監(jiān)督，促進(jìn)業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)。2.47實(shí)施戰(zhàn)審計(jì)的義:決策和戰(zhàn)執(zhí)行的效率;．幫助企業(yè)實(shí)價(jià)值增值的功3．進(jìn)一步完善公司治理結(jié)構(gòu)2.48戰(zhàn)略審的內(nèi)容:1對(duì)戰(zhàn)略制定過(guò)程審計(jì)；2對(duì)戰(zhàn)略執(zhí)行過(guò)程的計(jì)；3．對(duì)戰(zhàn)略實(shí)施果的審計(jì)。戰(zhàn)略調(diào)整的要性．外部環(huán)境變化迫使企業(yè)

行戰(zhàn)略調(diào)整；．戰(zhàn)略調(diào)整是實(shí)現(xiàn)業(yè)變革的客觀求2.50戰(zhàn)略調(diào)整的內(nèi)容規(guī)劃的調(diào)實(shí)施措施調(diào)整2.51戰(zhàn)略調(diào)整的方法：規(guī)戰(zhàn)略調(diào)、有限的戰(zhàn)略整、徹底的戰(zhàn)略調(diào)整企業(yè)轉(zhuǎn)向第三章組織咨3.1組織為了實(shí)現(xiàn)共同目,立起來(lái)的人們之間工與合作所必需的責(zé)與權(quán)利關(guān)系系3.2組織的特:同目標(biāo)工合作權(quán)系統(tǒng)會(huì)技術(shù)系統(tǒng)。3.3組織革的原：一是企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度變化、業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、政經(jīng)濟(jì)政策調(diào)整科學(xué)技術(shù)發(fā)展、產(chǎn)品藝變革等；二是業(yè)內(nèi)部條件變，包括：技術(shù)條件變、人員條件變化管理?xiàng)l件變化企業(yè)本身成長(zhǎng)的要求3.4組織革過(guò)程解凍（焦點(diǎn)在于確定變革基調(diào)）、革（是個(gè)認(rèn)知過(guò)，由獲得新的概和信息得以完）、再凍結(jié)（使新的度與行為固定下）。3.5組織發(fā)展特征：是層次長(zhǎng)期的變出非常強(qiáng)的價(jià)值導(dǎo)向是一個(gè)評(píng)與改進(jìn)的循環(huán)；3.是一個(gè)漸進(jìn)的動(dòng)態(tài)過(guò)有計(jì)劃的再教手段實(shí)現(xiàn)變革的策略；5.具有明的目標(biāo)與計(jì)劃性3.6組織詢的程：一般分為調(diào)研診斷（解凍）方案設(shè)計(jì)（行動(dòng)）、導(dǎo)實(shí)施（再凍結(jié)3.7組織詢方案括：公司治理結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、團(tuán)管控模式設(shè)計(jì)、組織結(jié)設(shè)計(jì)、流程與制體系設(shè)計(jì)等。3.8我國(guó)織咨詢需求類：企業(yè)改制而引發(fā)、規(guī)模化擴(kuò)張而引發(fā)組而引發(fā)型而引。3.9組織診斷原則：略導(dǎo)向、業(yè)績(jī)導(dǎo)向、過(guò)程向3.10組織診斷的核心思想：織是一個(gè)機(jī)的整體；2.心態(tài)和角是組織的靈魂程是組織運(yùn)的核心；4.工具是推流程運(yùn)轉(zhuǎn)的保障升組織效是一個(gè)系統(tǒng)工程。3.11組織診斷的基本內(nèi)容與工具1.心態(tài)（第一要素）包范圍和強(qiáng)度兩個(gè)度，范圍維度包含組織層個(gè)層面可以分態(tài)度信念三個(gè)等級(jí)，含組織層、團(tuán)隊(duì)和人員層三個(gè)面。2工具（第二要）包括管理工具業(yè)務(wù)工具兩個(gè)度，工具要素是企業(yè)在戰(zhàn)略實(shí)施程中為達(dá)成戰(zhàn)目標(biāo)所使用的核心技、手段及關(guān)鍵管方法或管理藝。分為非專業(yè)化高度專業(yè)化三個(gè)等級(jí)層、團(tuán)隊(duì)層和人員層個(gè)層面。3角色（第三要）包括內(nèi)部角色外部角色，分五個(gè)等級(jí)，外部色包括組織層一層面，內(nèi)部角包括團(tuán)隊(duì)層和人員層個(gè)層面。

4流程（第四要）是組織效能的動(dòng)力，是其他個(gè)要素得發(fā)發(fā)揮載體，可分為戰(zhàn)流程、人員流和運(yùn)營(yíng)流程三個(gè)維度包含組織層和團(tuán)隊(duì)層兩層面。3.12戰(zhàn)略決定流、流程決定結(jié)3.13公司治結(jié)構(gòu)設(shè)咨詢的內(nèi)容立一個(gè)結(jié)—治理結(jié)構(gòu)（即股東會(huì)董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)和建立一套機(jī)—治理機(jī)制（三會(huì)的行規(guī)則）3.14國(guó)有企面臨的司治理結(jié)構(gòu)題：所有者代表缺位；2.聯(lián)交易；3.股權(quán)過(guò)于集中；4.內(nèi)部人控制；5.經(jīng)理人員激勵(lì)與約束失效司黨委會(huì)與公司法人治理結(jié)構(gòu)存在盾。3.15民營(yíng)企面臨的司治理結(jié)構(gòu)題：產(chǎn)權(quán)問(wèn)題；2.一股獨(dú)大題；3.關(guān)鍵制人問(wèn)題。3.16我國(guó)企集團(tuán)化理面臨的問(wèn)：自為政分散；鞭莫及，風(fēng)險(xiǎn)加；缺乏標(biāo)準(zhǔn)，理無(wú)序；4.流程冗長(zhǎng)，動(dòng)低效。3.17集團(tuán)管模式的型（P178）：1.財(cái)務(wù)控型以財(cái)務(wù)指標(biāo)管理，關(guān)投資回報(bào)，主手段為財(cái)務(wù)控制法人治理結(jié)構(gòu)安，是一各典型分權(quán)管控模式。一般用于沒(méi)有明顯主產(chǎn)業(yè)的不相關(guān)元化產(chǎn)業(yè)。優(yōu)點(diǎn)：1.產(chǎn)權(quán)清晰，公司成為完全立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體；2.資機(jī)制靈活有效子公司發(fā)展得，可增持；母公司可專注于資本營(yíng)和宏觀控制子公司矛盾。缺點(diǎn)：1.控制距離過(guò)，信息反饋不暢；信息不對(duì)稱，難以實(shí)施有的控制；3.子公司易產(chǎn)生內(nèi)部人控制；4.目標(biāo)易不一致不利于發(fā)揮總部勢(shì)。2戰(zhàn)略管型以戰(zhàn)略規(guī)為主，手段為財(cái)控制、戰(zhàn)略規(guī)劃與控制、力資源控制。是于集權(quán)與分權(quán)的管控模式，一般適于相關(guān)產(chǎn)業(yè)企業(yè)團(tuán)的發(fā)展。優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：3操作管型對(duì)下屬公經(jīng)營(yíng)動(dòng)作直接管，關(guān)注企業(yè)經(jīng)營(yíng)行業(yè)的統(tǒng)與優(yōu)化公司整體調(diào)成本，主要段包括財(cái)務(wù)控制、營(yíng)控制、網(wǎng)技術(shù)控制人力資源、新業(yè)務(wù)開發(fā)等。是一集權(quán)的管控模式一般適用于單產(chǎn)業(yè)或企業(yè)多元化的期。4.略操作、5.戰(zhàn)財(cái)務(wù)型3.18影響集管控模選擇的因素：務(wù)組合戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略管理的成熟度的區(qū)域布局；5.源關(guān)聯(lián)度；6.集團(tuán)部的管理能力；信化水平；8.企業(yè)文化。3.19一般，集總部可通過(guò)種方式集團(tuán)創(chuàng)價(jià)值：1.對(duì)業(yè)務(wù)組合的過(guò)戰(zhàn)略和投資能來(lái)實(shí)現(xiàn)2.成員單位的管理通過(guò)預(yù)算、財(cái)、人力資源管理能來(lái)實(shí)現(xiàn)）；3.協(xié)同效應(yīng)的管理部的共享支持和

服務(wù)。3.20職責(zé)劃分：1集團(tuán)總定位觀調(diào)控中心控中心、投融資決策中心2戰(zhàn)略經(jīng)單元/事業(yè)部定位務(wù)決策中心務(wù)管理中心、利潤(rùn)中、公司利益在本業(yè)部的代表。3分（子）司定位：業(yè)務(wù)動(dòng)作層、潤(rùn)分解指標(biāo)考核、成本中心考。3.21權(quán)限劃分：1知情權(quán)使方式、參會(huì)等2建議權(quán)行使方式議案薦等審核權(quán)行使方式等決策權(quán)行使方式：決定、準(zhǔn)、裁決、否決。3.22責(zé)權(quán)劃分原則：控原則、對(duì)等則、統(tǒng)一指揮、層決策（重大事會(huì)議決策）3.23集團(tuán)管控流程，指戰(zhàn)略、投、預(yù)算、經(jīng)營(yíng)核、人力資源、信息管理3大流程。3.24集團(tuán)管控模式設(shè)計(jì)咨詢的程序：團(tuán)戰(zhàn)略梳理2.控模式的選擇；3.權(quán)體系（集分權(quán)）計(jì)；核心管控流程設(shè)計(jì)。3.25確定管控模式類型的主要方法和工具略梳理工具、管控模式評(píng)估工。3.26組織結(jié)構(gòu)可分法律結(jié)構(gòu)和管理構(gòu)兩類。3.27組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)包括兩條主線層級(jí)間的控制機(jī)制職能間的協(xié)機(jī)制段類型的選擇、職能的設(shè)置、職的設(shè)計(jì)。3.28組織結(jié)構(gòu)類型P191：1．職型結(jié)構(gòu)按職能組合，優(yōu)點(diǎn)是促進(jìn)了組在職能領(lǐng)域內(nèi)通集中使用以專深度為主要特征知識(shí)技能實(shí)現(xiàn)了規(guī)模濟(jì)。缺點(diǎn)是由縱向命令鏈過(guò)長(zhǎng)所致對(duì)外界環(huán)境變化反應(yīng)較遲鈍2．事業(yè)部結(jié)構(gòu)又稱產(chǎn)品部結(jié)構(gòu)或戰(zhàn)略營(yíng)單位取多元化戰(zhàn)略的大型組的結(jié)構(gòu)。最突出特點(diǎn)是按組織產(chǎn)品分類來(lái)進(jìn)行部門類和組合織失去了模經(jīng)濟(jì)，跨產(chǎn)品的協(xié)調(diào)難實(shí)現(xiàn)術(shù)專業(yè)化的缺3．域型結(jié)構(gòu)組織能適應(yīng)所服地區(qū)特殊需要同地區(qū)目。4橫向型結(jié)較新，是核心流程來(lái)組織工的。優(yōu)點(diǎn)是增進(jìn)了協(xié)調(diào)，極大地提高公司靈活性和對(duì)顧需要的反應(yīng)能力點(diǎn)是可能對(duì)組織帶來(lái)害5．矩陳型結(jié)構(gòu)適用于技術(shù)專長(zhǎng)產(chǎn)品創(chuàng)新和變革對(duì)實(shí)現(xiàn)組織目有重要影響的場(chǎng)合同時(shí)使用產(chǎn)品事業(yè)部和能結(jié)構(gòu)。優(yōu)點(diǎn)是能滿足客的雙重要求，資配靈活。缺點(diǎn)員工易產(chǎn)生無(wú)所適從混亂感。6混合型結(jié)3.29組織設(shè)計(jì)的基本程序組織結(jié)構(gòu)類型選權(quán)管理模式設(shè)計(jì)、組職能設(shè)置3.30組織設(shè)計(jì)的基本原則：精簡(jiǎn)、高效、制衡3.31職能分解過(guò)程中，要遵循以下幾個(gè)原則：全窮盡、相互獨(dú)立、業(yè)務(wù)動(dòng)的可操作性。

3.32組織類選擇略需求為主次之，技術(shù)特征其次，命周期最次。3.33職位設(shè)的方法：織分析法鍵使命法程優(yōu)化法、行業(yè)標(biāo)法等。3.34管理幅的設(shè)定要根據(jù)管理人員的管理能內(nèi)容的復(fù)雜程度多樣性、下屬人的成熟程度來(lái)定。3.35有效的程制度系設(shè)計(jì)要實(shí)現(xiàn)下目標(biāo)證企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)持續(xù)實(shí)現(xiàn)；提升組織的作效率，實(shí)現(xiàn)管理的一致性實(shí)現(xiàn)管理模式的轉(zhuǎn)變；構(gòu)有競(jìng)爭(zhēng)力的管理平臺(tái)；實(shí)現(xiàn)客戶的高度意；組織內(nèi)部文化轉(zhuǎn)變。3.36流程優(yōu)與設(shè)計(jì)詢過(guò)程分為1.對(duì)現(xiàn)有流程進(jìn)梳理分分為理解現(xiàn)有流程繪制現(xiàn)有流程、立流程體系框架定關(guān)鍵流程鍵流程診斷五個(gè)環(huán)節(jié)2.關(guān)鍵流進(jìn)行優(yōu)設(shè)計(jì)，分為系統(tǒng)化改造現(xiàn)流程、全新設(shè)計(jì)新流程。3.程規(guī)范寫第四章人力資管理咨4.1人力資是一種動(dòng)資源，其能動(dòng)性主要表現(xiàn)人的思維分析能力和的主觀需求兩個(gè)面。4.2人力資管理的要內(nèi)容：1.力資源規(guī)劃和計(jì)；2.務(wù)分析；3.工招聘；員工培訓(xùn)與能務(wù)開發(fā)；員工工作分配和調(diào)；6.薪酬管理；效考核；8.勞動(dòng)關(guān)系。4.3人力資源理咨詢，明確三前提1.戰(zhàn)組織設(shè)計(jì)；3.業(yè)文化。4.4人力資源劃：總體規(guī)劃3-5內(nèi)人力資管理的總目標(biāo)、總政策、施步驟和總預(yù)算安排業(yè)計(jì)劃1甚至個(gè)月內(nèi)的具體計(jì)，包括補(bǔ)充計(jì)、調(diào)配計(jì)劃、晉升計(jì)劃、培訓(xùn)開計(jì)劃、薪酬計(jì)劃保險(xiǎn)福利計(jì)劃勞動(dòng)關(guān)系計(jì)劃、退休聘計(jì)劃等。4.5人力資源劃咨詢目的滿足企業(yè)力資源需求；2.作為企業(yè)力資源管理的重依據(jù)；效控制企業(yè)人工成本為企業(yè)人決策的重要指導(dǎo)調(diào)動(dòng)企業(yè)員工的積極性。4.6人力資規(guī)劃的本程序：調(diào)查現(xiàn)有人力資源人力資源需求預(yù)測(cè)、給預(yù)測(cè)、規(guī)劃供匹配、規(guī)劃評(píng)、規(guī)劃執(zhí)行和監(jiān)控。4.7人力資規(guī)劃方：經(jīng)驗(yàn)估計(jì)法、統(tǒng)計(jì)預(yù)法（比例趨勢(shì)分析、經(jīng)濟(jì)量模型法）、勞定額法、4.8職務(wù)分內(nèi)容：務(wù)標(biāo)準(zhǔn)分析括：工作任務(wù)析、工作責(zé)任分析、導(dǎo)與組織關(guān)系分、工作量分析工作環(huán)境分析任職件分析包括：教育培訓(xùn)、必備識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、心理素質(zhì)等4.9職務(wù)分析方法現(xiàn)場(chǎng)察法多用于體力勞動(dòng)，

優(yōu)點(diǎn)是能較全面深入地了解工作求，缺點(diǎn)是不用于腦力勞動(dòng)成份較的工作急情況的間性工作，如律師、老師、理等。2．卷調(diào)查3．訪談優(yōu)點(diǎn)是運(yùn)用面廣，點(diǎn)是言談要專門巧、較費(fèi)口舌工作成本高。4．工作寫實(shí)法（工作者自我記錄分析法）點(diǎn)是信息可靠性高所需費(fèi)用較低；點(diǎn)是注意力集于活動(dòng)過(guò)程，而不是果，使用范圍小只適用于工作環(huán)周期較短、工作狀穩(wěn)定的職位。5．資料析法6主管上級(jí)分法4.10員工招聘咨詢的目的提高招聘有效性招聘過(guò)程中立客觀4.11員工培訓(xùn)管理，包括培訓(xùn)需求查、確定培訓(xùn)目、制定培訓(xùn)計(jì)劃、訓(xùn)教學(xué)實(shí)施、培效果評(píng)估等。4.12員工培訓(xùn)管理的目的：高員工的業(yè)能力；2.利于改善企業(yè)的作質(zhì)量；3.利于建設(shè)高的工作團(tuán)隊(duì)；4.利于員工現(xiàn)自我價(jià)值。4.13員工培訓(xùn)管理咨詢的基本程序：訓(xùn)管理現(xiàn)狀調(diào)查培訓(xùn)需求分析、培訓(xùn)課程體系建立培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)培訓(xùn)評(píng)估體系建、培訓(xùn)資源分析培訓(xùn)方案和平建立等。4.14員工培需求分可從組織、務(wù)、人三個(gè)層進(jìn)行。組織層需要考的因素：織目標(biāo)織特征織所處的環(huán)境。務(wù)層面分主要考因素有完成職務(wù)工作所必須具備知識(shí)技能；改進(jìn)務(wù)工作所需要知識(shí)技能；工作內(nèi)容形式的變化。人員層面析需要慮的因素有員工的知識(shí)結(jié)構(gòu)、員工的長(zhǎng)、員工的個(gè)、員工的能力。4.15培訓(xùn)管理機(jī)制，培訓(xùn)順利實(shí)蛤員勝任素質(zhì)型、培訓(xùn)管理平臺(tái)、術(shù)支持構(gòu)成。4.16培訓(xùn)課程內(nèi)容一般分為三類：人管理：包括時(shí)間管理、溝通技、問(wèn)題解決等員管理包括目標(biāo)管理、績(jī)效管理有效輔導(dǎo)和指導(dǎo)有效督導(dǎo)與授等；3.務(wù)管理：包括營(yíng)、人力資源、力、生產(chǎn)、質(zhì)量采購(gòu)、信息等。4.17培訓(xùn)課設(shè)計(jì)應(yīng)成培訓(xùn)課程述、培者指南學(xué)員手三個(gè)文。4.18建立培訓(xùn)評(píng)估體系應(yīng)從四個(gè)層著手應(yīng)層卷調(diào)查）；2.學(xué)習(xí)層面（書面考或?qū)W習(xí)心得）；3.為層面（績(jī)效考）；4.結(jié)果層面評(píng)估難點(diǎn)）。4.19培訓(xùn)需求分析法談法2.卷調(diào)查法觀察適于生產(chǎn)作與服務(wù)性工作分）料分析法5.素質(zhì)模型分析法4.20薪酬管理咨詢的基本程序1.酬管理診斷作分析位評(píng)價(jià)薪管理方案設(shè)計(jì)酬方案培訓(xùn)與宣貫。

高穩(wěn)定薪高穩(wěn)定薪酬結(jié)構(gòu)固定薪酬占得很，薪酬穩(wěn)定比例相當(dāng)員工歸屬感和安感強(qiáng)4.21薪酬的平策略1.場(chǎng)領(lǐng)先策略場(chǎng)跟隨策略（中小企業(yè)）本導(dǎo)向策略（落后薪策略）混合薪酬策略。4.22薪酬結(jié)括固定部分薪主要指工資浮動(dòng)部分薪酬（主要資金和績(jī)效）。選擇的策略有

4.34企業(yè)文化診斷模型丹尼森的組織文化模特征：適應(yīng)性、命感、參與性、致性；表調(diào)查分析模型。4.35設(shè)計(jì)共愿景時(shí)遵循企業(yè)文理念基原則基上，把好社會(huì)、長(zhǎng)期、卓越、群眾性、造性、特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)

高彈性薪酬結(jié)構(gòu)浮動(dòng)薪酬占得很不穩(wěn)定激勵(lì)作用很強(qiáng)員工缺乏歸屬感安全感

缺乏激勵(lì)

圖像性前蟾性調(diào)和型薪酬結(jié)構(gòu)4.36愿景與目標(biāo)的區(qū)別著眼點(diǎn)不同產(chǎn)方式不同蓋內(nèi)容不同、量程度不同、穩(wěn)定不同。4.37企業(yè)精神類型：結(jié)型新型、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、綜合員工薪酬比較穩(wěn)屬感型、社會(huì)責(zé)任型傳統(tǒng)文化型。全感、激勵(lì)性并4.38企業(yè)家精神的特點(diǎn)新精神、客戶不同比例不合適的奉獻(xiàn)精神、寬容神、全球戰(zhàn)略眼、做技術(shù)的主、杰比例有難度4.23薪酬管模式：計(jì)件資適于勞動(dòng)結(jié)果質(zhì)量和數(shù)量不可計(jì)量崗位）職務(wù)工資制（員工晉升機(jī)會(huì)少響積極性力工資工資不與崗位掛4.能工資制；5.績(jī)效資制；6.薪點(diǎn)工資制（適于崗位較固定，以重復(fù)勞動(dòng)為主的崗位；7.薪制（適核心與骨干人員）4.24績(jī)效管的內(nèi)容明確職務(wù)說(shuō)明書工作目標(biāo)和計(jì)劃、確定考核容、制定考核標(biāo)、確定考核者制定考核表、培訓(xùn)考者、確認(rèn)事實(shí)、價(jià)、向被考核面對(duì)面反饋、評(píng)價(jià)審、考核結(jié)果運(yùn)用。4.25績(jī)效管咨詢最本的目標(biāo)建立一種反饋機(jī)助組織增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)。4.26績(jī)效管的基本序：現(xiàn)狀調(diào)查細(xì)設(shè)計(jì)施指導(dǎo)。4.27考核結(jié)應(yīng)用方：質(zhì)激勵(lì)（加減薪現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)、股票）、非物質(zhì)勵(lì)（放假、渡假旅行、聚餐）認(rèn)同感（張榜、公開勵(lì)、榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)）事業(yè)機(jī)會(huì)（晉、降職、解雇）。4.28績(jī)效考方法1.關(guān)鍵績(jī)效標(biāo)法（KPI）2.平稀計(jì)分3.360度考4.29員工素評(píng)測(cè)方：業(yè)錨測(cè)驗(yàn)業(yè)性向測(cè)驗(yàn)性測(cè)驗(yàn)、能力傾測(cè)驗(yàn)等。4.30八種職錨技術(shù)型、管理型自主型、安全型創(chuàng)業(yè)型、職務(wù)型、務(wù)型、挑戰(zhàn)型、活型。4.31六種基性向類：實(shí)型、研究型藝術(shù)型、社會(huì)型、企業(yè)型、常型。4.32企業(yè)化構(gòu)成為精神文化層、度文化層、物文化層。4.33企業(yè)文咨詢目清晰理想文化確定使命愿景提煉核價(jià)值立共同語(yǔ)匯形成建設(shè)規(guī)劃；6.實(shí)現(xiàn)文化落地7.設(shè)立考核估。

出的政治頭腦氣度和手腕博學(xué)多。第五章財(cái)務(wù)管咨詢5.1財(cái)務(wù)企業(yè)再生產(chǎn)過(guò)程中客觀存的資金運(yùn)動(dòng)及所體現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)關(guān)系”5.2企業(yè)資金運(yùn)動(dòng)態(tài)表現(xiàn)的現(xiàn)金流動(dòng)，可進(jìn)一步區(qū)分為以下三種類型第一，經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)流動(dòng)。第二，資性現(xiàn)金流動(dòng)。第，籌融資性現(xiàn)金流動(dòng)。5.3財(cái)務(wù)管理詢的作：．提升企業(yè)價(jià)值．培養(yǎng)財(cái)務(wù)人才．提高社資源配置效率5.4財(cái)務(wù)管理動(dòng)的內(nèi):．財(cái)務(wù)治理活動(dòng)；．融資管理活動(dòng)活動(dòng)；4管理活動(dòng)資管理活動(dòng);投資活動(dòng)是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的續(xù)括項(xiàng)目投資、金投資和并購(gòu)重組。6．利潤(rùn)管理活動(dòng)7計(jì)管理活動(dòng)5.5財(cái)務(wù)理咨詢?nèi)荩?．務(wù)管理系統(tǒng)包括：財(cái)管理子系統(tǒng)建設(shè)、子企業(yè)財(cái)務(wù)控制財(cái)務(wù)體制優(yōu)化計(jì)、內(nèi)部控制制度設(shè)、內(nèi)部審計(jì)、會(huì)信息系統(tǒng)優(yōu)化財(cái)務(wù)管理流程再造等容。2融資管理包括：企業(yè)市融資設(shè)計(jì)及輔導(dǎo)渠道設(shè)計(jì)及代理管理、運(yùn)營(yíng)資本管理等容。3投資管理包括：投資劃、委托理財(cái)設(shè)計(jì)及理設(shè)計(jì)及輔導(dǎo)等內(nèi)。制管理包括：成本理、全面預(yù)算管、資源管理、實(shí)施輔導(dǎo)管理等內(nèi)容。5利潤(rùn)管理包括余管理收籌劃利政策設(shè)等內(nèi)容。管理括管理戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)管理、企業(yè)評(píng)價(jià)等內(nèi)容5.6財(cái)務(wù)析的一分析方比較分析法、構(gòu)分析法、趨勢(shì)分析法（水分析法）、比率析法、因素分法5.7財(cái)務(wù)分析綜合分方法：1本量分析成本、產(chǎn)量和潤(rùn)間關(guān)系的分析2雷達(dá)圖分亦稱綜合財(cái)務(wù)比率分析圖、戴布拉圖、蜘蛛圖。計(jì)綜合企業(yè)的收益、生產(chǎn)性、流性、安全性和成長(zhǎng)性項(xiàng)內(nèi)容。````````````````

企業(yè)生經(jīng)營(yíng)成和財(cái)務(wù)況的評(píng)：——當(dāng)企業(yè)的五指標(biāo)值都處于標(biāo)線(同行業(yè)平均值外側(cè)，并接近最大時(shí)，則企業(yè)應(yīng)視穩(wěn)定理想性?！?dāng)企業(yè)的收性、流動(dòng)性、安性指標(biāo)值處于準(zhǔn)線外側(cè)，而生產(chǎn)性成長(zhǎng)性指標(biāo)值處標(biāo)準(zhǔn)線內(nèi)側(cè)時(shí)則企業(yè)應(yīng)視為保守型——當(dāng)企業(yè)安全指標(biāo)值處于標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)側(cè)，而其他標(biāo)值處于標(biāo)準(zhǔn)線外側(cè)，則企業(yè)應(yīng)視為長(zhǎng)型。——當(dāng)企業(yè)安全、成長(zhǎng)性指標(biāo)值于標(biāo)準(zhǔn)線內(nèi)側(cè)而其他指標(biāo)值處于標(biāo)線外側(cè)時(shí)，則企應(yīng)視為特殊型——當(dāng)企業(yè)收益、流動(dòng)性指標(biāo)值于標(biāo)準(zhǔn)線內(nèi)側(cè)而其他指標(biāo)值處于標(biāo)線外側(cè)時(shí)，則企應(yīng)視為積極擴(kuò)型。——當(dāng)企業(yè)安全指標(biāo)值處于標(biāo)準(zhǔn)外側(cè)，而其他標(biāo)值處于標(biāo)準(zhǔn)線內(nèi)側(cè)時(shí)，則企業(yè)應(yīng)視積極安全型?！?dāng)企業(yè)生產(chǎn)、成長(zhǎng)性指標(biāo)值于標(biāo)準(zhǔn)線外側(cè)而其他指標(biāo)值處于標(biāo)線內(nèi)側(cè)時(shí)，則企應(yīng)視為活動(dòng)型——當(dāng)企業(yè)所有指標(biāo)值都處于標(biāo)線內(nèi)側(cè)時(shí)，則業(yè)應(yīng)視為均衡縮小型3杜邦財(cái)務(wù)分析體系是利用財(cái)評(píng)價(jià)指標(biāo)的內(nèi)在系，對(duì)企業(yè)綜合效益行分析和評(píng)價(jià)的種方法。杜邦務(wù)分析體系的分析對(duì)是企業(yè)自有資金潤(rùn)率的實(shí)際值當(dāng)期的計(jì)劃值或上期際值的差異，即有資金利潤(rùn)率增減額。自有資金利率也稱為自有資本利潤(rùn)率、凈產(chǎn)收益率、凈資產(chǎn)報(bào)率等，其計(jì)算公如下所示。素有者權(quán)益利潤(rùn)凈利潤(rùn)／所有者權(quán)％=(凈利潤(rùn)／銷售收人凈X(售收入凈額／資產(chǎn)／(有者權(quán)益／總資產(chǎn))=(凈利潤(rùn)／銷售收入凈X(售收入凈額／資產(chǎn)／[1—(債／總資產(chǎn))]4綜合系分析是對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀進(jìn)行綜合性分析和評(píng)價(jià)的一方法。它是利用務(wù)指標(biāo)并且對(duì)個(gè)指標(biāo)賦予一定的評(píng)比重系數(shù)對(duì)企業(yè)盈利能力、營(yíng)運(yùn)能力和成長(zhǎng)力的大小進(jìn)行計(jì)，根據(jù)總評(píng)分對(duì)企業(yè)進(jìn)行綜合性分和評(píng)價(jià)的方法?？偡帧?00分說(shuō)明企業(yè)上述的綜合能較好，在同行業(yè)均水平以上；總分<100分，則說(shuō)明企業(yè)在某些方面在問(wèn)題。5.7成本管理括成本核算、本控制和成本分5.8成本為了取得經(jīng)濟(jì)資源付出的代價(jià)，可以分成實(shí)際成本和機(jī)會(huì)本。5.9費(fèi)用指為了取得某一會(huì)期間的收入而所掌握或控制資源的耗費(fèi)費(fèi)用有廣義和狹兩種解釋，廣的費(fèi)用包含企業(yè)各種用和損失；狹義費(fèi)用只包含為取營(yíng)業(yè)收入，即提供品或勞務(wù)而發(fā)生耗費(fèi)，故而不含損失。5.10成本費(fèi)按經(jīng)濟(jì)途分為產(chǎn)費(fèi)用指企業(yè)在生產(chǎn)過(guò)程中由于生產(chǎn)品而發(fā)生的各成本性耗費(fèi)，包

括可以計(jì)入產(chǎn)品本的以下項(xiàng)目接材料直接用于產(chǎn)品生產(chǎn)并成產(chǎn)品實(shí)體的各原材料、外購(gòu)成品以及有助于產(chǎn)形成的輔助材料動(dòng)力、包裝物其他直接材料。(2)直接人工。(3)制造費(fèi)用包括生產(chǎn)管理人員工資、職福利費(fèi)、折舊費(fèi)租賃費(fèi)、水電、低值易耗品消耗差旅費(fèi)以及其他造費(fèi)用。2期間費(fèi)用指企業(yè)行政管部門為組織和理生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的各種費(fèi)用包括理費(fèi)用企業(yè)行政管理部門為組織和理生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)費(fèi)用銷售費(fèi)用，指企業(yè)在銷售產(chǎn)、自制半成品和業(yè)性勞務(wù)等過(guò)中發(fā)生的各種費(fèi)用專設(shè)銷售機(jī)構(gòu)的項(xiàng)經(jīng)費(fèi)財(cái)務(wù)費(fèi)用，指企業(yè)籌集產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需資金發(fā)生的費(fèi)用。5.11成本核算方法：品種法適合大批量、單驟生產(chǎn)企業(yè)電業(yè)批單法）適用單件、小批量生產(chǎn)企業(yè)分步法適用大批量步驟階段生產(chǎn)企業(yè)，如金、紡織、造紙④分類法用產(chǎn)品品種規(guī)格繁多且按標(biāo)準(zhǔn)分類的企⑤ABC5.12成本分析方法要有對(duì)比分析法分析法分析法5.13一般性成本控制：1標(biāo)準(zhǔn)成本控制法是指為達(dá)成某目標(biāo)預(yù)計(jì)應(yīng)耗用資源的成本。2目標(biāo)成本控制是一種具有場(chǎng)意義的成本劃產(chǎn)品生命周期的點(diǎn)，其使得成本為產(chǎn)品開發(fā)過(guò)中的積極因素，而不消極后果。目標(biāo)成本和標(biāo)準(zhǔn)本的區(qū)別有以下點(diǎn)：第一，標(biāo)成本是20紀(jì)初出現(xiàn)的理的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)思想和成本管理結(jié)合的產(chǎn)。第二，目標(biāo)成是紀(jì)50年出現(xiàn)的，是成本管和目標(biāo)管理結(jié)合產(chǎn)物，強(qiáng)調(diào)對(duì)本實(shí)行目標(biāo)管理。5.14戰(zhàn)略性成控制業(yè)成本控本控制、質(zhì)量成本控制、境成本控制、生周期成本控制責(zé)任成本控制等。5.15成本管理環(huán)境分析1環(huán)境分析素：業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威。2環(huán)境分析法：可以采用價(jià)值鏈方法，即對(duì)企業(yè)完的價(jià)值鏈體系進(jìn)剖析，找出企價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)增活動(dòng)和非增值活。5.16目標(biāo)成本確定的基本步驟目標(biāo)成本的初步測(cè)；(2)標(biāo)成本的可行性析；(3)目成本的分解5.17全面預(yù)算管理特點(diǎn)1面性括業(yè)務(wù)預(yù)本預(yù)算金預(yù)算財(cái)務(wù)預(yù)算員性程性略導(dǎo)向性。5.18預(yù)算管理目標(biāo)①財(cái)務(wù)指標(biāo)務(wù)效果指標(biāo)濟(jì)增加額稅前利入、營(yíng)業(yè)現(xiàn)金流量、本費(fèi)用等；財(cái)務(wù)率指標(biāo)：凈資收益

率（、總資產(chǎn)報(bào)酬率、銷售利率等。②非財(cái)務(wù)指標(biāo)，指衡企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)和足客戶需要的力。5.19選擇預(yù)目標(biāo)指的基本原則預(yù)算目標(biāo)標(biāo)必須和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略適應(yīng)，具備戰(zhàn)略向；②預(yù)算目指標(biāo)必須促使企業(yè)注財(cái)務(wù)目標(biāo)，重財(cái)務(wù)實(shí)績(jī)，同，兼顧企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)和結(jié)果；③預(yù)算標(biāo)指標(biāo)必須與責(zé)任中心的權(quán)責(zé)相應(yīng)，體現(xiàn)該責(zé)任心的管理業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)；④預(yù)算標(biāo)指標(biāo)體系必須學(xué)、合理，各標(biāo)之間在涵蓋的經(jīng)內(nèi)容上不得重復(fù)并應(yīng)做到短期益與長(zhǎng)期效益相結(jié)，尤應(yīng)注重設(shè)計(jì)映長(zhǎng)期效益指；⑤預(yù)算目標(biāo)指標(biāo)須簡(jiǎn)便易行，指的個(gè)數(shù)不能太，定義要準(zhǔn)確，指的計(jì)算應(yīng)力求簡(jiǎn)，且其計(jì)算所據(jù)的資料在企業(yè)現(xiàn)核算資料中應(yīng)能得。5.20確定預(yù)算目期望值的方法:基數(shù)加成法系數(shù)法。③因素析法。④目標(biāo)導(dǎo)法。⑤聯(lián)合確基數(shù)法5.21預(yù)算主題是本算期內(nèi)企業(yè)生與發(fā)展要解決的心問(wèn)題可選擇的算主題包括戰(zhàn)略、支持市場(chǎng)拓展、制成本費(fèi)用、提運(yùn)營(yíng)效率、優(yōu)資源配置、控制企業(yè)險(xiǎn)、優(yōu)化資本結(jié)、完善內(nèi)部治等

的劃分；綜合平年度預(yù)算案，并提交董事會(huì)審；對(duì)年度預(yù)算(案進(jìn)行分解和落實(shí)負(fù)責(zé)預(yù)算調(diào)整預(yù)算仲裁預(yù)算管理的策度等相關(guān)文；接受預(yù)算與實(shí)際較的定期預(yù)算報(bào)，在認(rèn)真分析研究的基礎(chǔ)上提出改的建議。(2)算管理辦公室是企業(yè)管理預(yù)事項(xiàng)的專職機(jī)構(gòu)承擔(dān)處理與預(yù)算關(guān)的日常事務(wù)的能。(3)算責(zé)任組織本著高效濟(jì)分明的原則來(lái)建立。①利潤(rùn)中。包括企業(yè)整體事業(yè)體、子企、企業(yè)部門等。②收中心。包括銷售門、銷售企業(yè)銷售單位等。③費(fèi)用心。④成本中心包括工廠或車。⑤投資中心5.24預(yù)算管理流程要包括預(yù)算編制執(zhí)行控制算分析、預(yù)算追、預(yù)算調(diào)整和預(yù)仲裁等。5.25內(nèi)部控制COSO合架構(gòu)和要素：制環(huán)境控制環(huán)境是其他內(nèi)部制制度組成部分基礎(chǔ)；險(xiǎn)評(píng)估；(3)制活動(dòng)；信息和溝通；監(jiān)督5.26內(nèi)部控制目標(biāo)達(dá)到財(cái)務(wù)報(bào)告的靠性經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的效率和效果遵循相關(guān)法律法。5.27內(nèi)部控制原則：面性、重要、制衡性、適性、5.22

預(yù)算主題選擇表

成本效益原則。企業(yè)

特點(diǎn)

預(yù)算主題所處階段起步階業(yè)組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單

強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)開發(fā)銷

第章市場(chǎng)營(yíng)銷咨詢6.1市場(chǎng)銷觀念演變：1.生產(chǎn)導(dǎo)向觀念；產(chǎn)品導(dǎo)向段

業(yè)自主性差、無(wú)抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力

量和利潤(rùn)

觀念；售導(dǎo)向觀念；4.市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向觀念；社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向觀念存為主要目的、發(fā)展階場(chǎng)增長(zhǎng)迅速加合優(yōu)化企價(jià)值鏈

序市場(chǎng)營(yíng)號(hào)銷觀念

觀念、思想、態(tài)段

速、資金短缺、理高抗風(fēng)險(xiǎn)能力化頻繁風(fēng)險(xiǎn)力差優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)高融資能力

1

生產(chǎn)導(dǎo)向觀念

消費(fèi)者只對(duì)產(chǎn)品夠買得到且價(jià)格廉感興趣在生產(chǎn)力水的賣方市場(chǎng)條件產(chǎn)生的業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的點(diǎn)是提高生產(chǎn)效利潤(rùn)。段

成熟階品投資回報(bào)率高決運(yùn)營(yíng)資本管理的穩(wěn)定的市場(chǎng)占有題、提高運(yùn)營(yíng)質(zhì)

2

產(chǎn)品導(dǎo)消費(fèi)者最喜歡品特色和追求良的產(chǎn)品質(zhì)量此目地向觀念不夠，看不到場(chǎng)需求的變化，往導(dǎo)致企業(yè)成“市場(chǎng)營(yíng)銷衰退階

業(yè)組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜量和效率資本控增長(zhǎng)緩慢制銷售下降產(chǎn)力縮費(fèi)用、低成本、加

3

銷售導(dǎo)向觀念

企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)千方百計(jì)通過(guò)人推銷和促銷去激需求，家由“賣方市場(chǎng)向“買方市場(chǎng)”渡的時(shí)期們是在銷售的產(chǎn)品。其結(jié)果顧客使用了不喜的產(chǎn)品，“口相傳”，段

過(guò)剩、利潤(rùn)下滑

大新產(chǎn)品研發(fā)投

市場(chǎng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)關(guān)鍵在于正確確目標(biāo)市場(chǎng)的需和欲望入、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)

4銷導(dǎo)向標(biāo)市場(chǎng)所期望的東。具體表現(xiàn)為“顧客需要什么企業(yè)就5.23全面預(yù)管理組體系一般由三級(jí)機(jī)構(gòu)成

觀念

部門的工作，而整個(gè)企業(yè)活動(dòng)的向問(wèn)題。(1)算管理委員會(huì)最高權(quán)力機(jī)，一般由企業(yè)的事長(zhǎng)或總經(jīng)理任主委員，并吸納各要職能部門經(jīng)或主管組成。預(yù)算管委員會(huì)的人員組應(yīng)堅(jiān)持：第一權(quán)威性原則，第二，面代表性原則，三，效率性原。

5

社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向觀念

企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷動(dòng)不僅要滿足消者的需求符合消費(fèi)者以及社會(huì)間的關(guān)系過(guò)三者的共努力現(xiàn)一個(gè)企業(yè)優(yōu)勢(shì)與特長(zhǎng)夠不斷得以發(fā)展會(huì)的福利預(yù)算管理委員會(huì)主要職責(zé)包括以幾項(xiàng)事會(huì)建議年度預(yù)算標(biāo)；負(fù)責(zé)確定預(yù)范圍，修訂責(zé)中心

出發(fā)點(diǎn)

重點(diǎn)

方法

通過(guò)顧客通過(guò)顧客滿意獲利潤(rùn)銷售導(dǎo)向觀念營(yíng)銷導(dǎo)向觀念

工廠目標(biāo)市場(chǎng)

產(chǎn)品顧客需求

推銷和促銷整合營(yíng)銷

12.成其內(nèi)、外部環(huán)的所有重要行為，他們是：供商、6.2市場(chǎng)營(yíng)咨詢的的：建立新的營(yíng)銷模；2.引進(jìn)新的觀念，協(xié)助業(yè)做好市場(chǎng)定位溝通工作；開拓視野，引進(jìn)新的知、工具和方法；帶給企最佳實(shí)踐、應(yīng)用成功經(jīng)驗(yàn)；對(duì)客戶需求的理解；資源調(diào)。6.3市場(chǎng)營(yíng)銷理領(lǐng)域發(fā)展1.全球化營(yíng)銷全球化運(yùn)調(diào)和全球化競(jìng)爭(zhēng)是全球化營(yíng)銷的三重要特征。全球營(yíng)銷的核心在“全球化協(xié)調(diào)與全球銷一體化”。2.大市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)為了成功地入特定市場(chǎng)或者特定市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，應(yīng)經(jīng)濟(jì)的、心理的政治的和公共系的技能，以贏得若參與者的合作與持，從而達(dá)到期的目的。大市場(chǎng)營(yíng)銷在傳營(yíng)銷4P論(品Product、分銷渠道Place促銷Promotion)基礎(chǔ)上，增加“政治力”(PolificMPower)公共關(guān)系(。3.系市場(chǎng)銷實(shí)踐表明新客戶的費(fèi)用是維持一個(gè)滿意的老戶的倍；企業(yè)與客戶的系維持得越長(zhǎng)久，對(duì)企業(yè)就有利可圖。強(qiáng)調(diào)以下三點(diǎn)關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是足顧客的需要場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵是與顧客建立和發(fā)展互之間的良好關(guān)場(chǎng)營(yíng)銷的手段是雙向溝通。4.合營(yíng)銷合營(yíng)銷重心在于傳播要熟練地把營(yíng)銷傳播當(dāng)個(gè)實(shí)際、有效的爭(zhēng)工具。內(nèi)涵要有五點(diǎn)調(diào)營(yíng)銷活動(dòng)中的雙溝通通的中心是消費(fèi)者不是企業(yè)調(diào)企業(yè)要運(yùn)用更科學(xué)方法研究消費(fèi)需求的消費(fèi)者料庫(kù)消費(fèi)者需，建立與消費(fèi)者更緊密的關(guān)系調(diào)企業(yè)傳播信息的一致性社會(huì)傳遞“一個(gè)聲音”調(diào)各種形式的傳播手段的整合運(yùn)用調(diào)整合營(yíng)銷的目的是育消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度。5.色營(yíng)銷要內(nèi)容樹立綠色觀念開發(fā)綠

分銷商、最終顧、職員、財(cái)務(wù)公、政府、同盟、競(jìng)爭(zhēng)者、傳媒、一大眾。整體市場(chǎng)銷觀念被認(rèn)為跨世紀(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷新念，是社會(huì)市場(chǎng)銷觀念倡導(dǎo)的者利益相結(jié)合觀念的伸和發(fā)展。13.服營(yíng)銷6.4微觀銷環(huán)境析：包括企業(yè)自身、供應(yīng)、營(yíng)銷中介、目標(biāo)顧客、爭(zhēng)者、公眾、行動(dòng)向等。6.5宏觀銷環(huán)境析：包括經(jīng)濟(jì)、人品、自、科學(xué)技術(shù)、政治法律、會(huì)文化、公眾利集團(tuán)等。6.6市場(chǎng)機(jī)會(huì)價(jià)值分P494市場(chǎng)機(jī)會(huì)價(jià)值的小兩個(gè)方面的因素定。即市場(chǎng)機(jī)會(huì)的潛吸引力與企業(yè)利該市場(chǎng)機(jī)會(huì)成的可能性。因此，通可用“市場(chǎng)機(jī)會(huì)在吸引力與成概率分析矩陣”進(jìn)行場(chǎng)機(jī)會(huì)的價(jià)值分。潛在吸引力是由場(chǎng)需求規(guī)模發(fā)展?jié)摿?gòu)成的；成功概率是指企把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)并其變?yōu)榫唧w獲行為的可能性，它是企業(yè)內(nèi)部環(huán)境條與企業(yè)外部環(huán)狀況兩方面決定的。色產(chǎn)品．制定綠色價(jià)格．建立綠色渠道．開展綠色促銷。

象限

市場(chǎng)機(jī)會(huì)

價(jià)值分析6.驗(yàn)式營(yíng)7.識(shí)營(yíng)銷

Ⅰ理想型

這是對(duì)企業(yè)最為利的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，業(yè)應(yīng)盡全力去捉佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)是業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)最理8.化營(yíng)銷9.件營(yíng)銷過(guò)“借”和“造勢(shì)”企業(yè)或

潛在吸引力大、功可能性小。一講，企業(yè)對(duì)此市產(chǎn)品的知名度、譽(yù)度，樹立良好品牌形象，并終促成產(chǎn)品或服務(wù)銷的目的勢(shì)是眾者的信息接收

Ⅱ風(fēng)險(xiǎn)型

度。但是，對(duì)于些強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，自經(jīng)濟(jì)效益好、力功可能性較低企業(yè)有采取措施使其轉(zhuǎn)的余地程度較高；2．傳播深度和層次高；．投資報(bào)率高。10.網(wǎng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)在于：1．營(yíng)銷流程簡(jiǎn)化縮，2．消

嘗試也是常有的。費(fèi)者占據(jù)主權(quán)。11.直營(yíng)銷

Ⅲ問(wèn)題型

潛在吸引力、成可能性俱差。一情況下，企業(yè)會(huì)場(chǎng)也會(huì)突然發(fā)生化，所以，企業(yè)有一定的準(zhǔn)備

序號(hào)目標(biāo)市場(chǎng)選擇序號(hào)目標(biāo)市場(chǎng)選擇式1場(chǎng)推出單一產(chǎn)，運(yùn)用單一的市營(yíng)銷場(chǎng)營(yíng)銷組合并以一的營(yíng)銷方式銷售。樣化的產(chǎn)品線、樣化的銷售渠Ⅳ穩(wěn)妥型

2.定量預(yù)測(cè)法：間序列預(yù)法、因果分析測(cè)法、潛在吸引力小、功可能性大。此市場(chǎng)機(jī)會(huì)的風(fēng)小，獲利也小。常，穩(wěn)定型企或?qū)嵙貧w分析法、相分析法、基數(shù)迭法薄弱的中小企業(yè)以此類市場(chǎng)機(jī)會(huì)主。6.9目標(biāo)場(chǎng)營(yíng)銷理論依：業(yè)資源的有限性、業(yè)6.57市場(chǎng)機(jī)的尋找法咨詢?nèi)藛T可以指并幫助企業(yè)采取下方法去尋找發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。1廣泛搜集市場(chǎng)信息發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上“被滿足的需要”從中發(fā)現(xiàn)新的市機(jī)會(huì)。2一市場(chǎng)矩陣析方法新的市機(jī)會(huì)。3用市場(chǎng)細(xì)分的方法識(shí)和確定最有價(jià)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。圖6-5為產(chǎn)品一場(chǎng)矩陣分析圖。用這種方法可從以下四個(gè)方面去尋市場(chǎng)機(jī)會(huì)：

經(jīng)營(yíng)的選擇性、場(chǎng)需求的差異性6.10目市場(chǎng)營(yíng)的主要步（）市細(xì)（Sepmenting標(biāo)市場(chǎng)的選擇(Targeting)標(biāo)市場(chǎng)定位(Positioning)6.11市場(chǎng)細(xì)分的理論依據(jù)費(fèi)需求客存在絕對(duì)差異、消費(fèi)需求客觀存相對(duì)同質(zhì)性。6.12市場(chǎng)細(xì)分的作用是識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)最有效方法制科學(xué)合理市場(chǎng)銷戰(zhàn)略的重要保、是企業(yè)強(qiáng)化爭(zhēng)能力的重要措施。6.13消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分地理因國(guó)家或地區(qū)鎮(zhèn)或鄉(xiāng)村、地形地貌、候狀況、人口密、交通及通訊、人口因年齡別庭規(guī)模及生命周業(yè)入、文化程度、宗教種族、國(guó)籍及民、心理因素（社會(huì)階層、生活方式個(gè)性、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、行為因素（時(shí)機(jī)、使用量、追求利、態(tài)度、品牌忠度）。6.14織市場(chǎng)包括生產(chǎn)者市場(chǎng)中間商市場(chǎng)和政市場(chǎng)。生產(chǎn)者場(chǎng)細(xì)分使用最終用戶、產(chǎn)品應(yīng)、顧客規(guī)模、用戶要求等準(zhǔn)。6.15市場(chǎng)細(xì)分的有效性：衡量、可占、可盈利。6.16評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)的潛量市場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)象限

市場(chǎng)機(jī)會(huì)

分

狀況特征與企業(yè)總標(biāo)和資源優(yōu)勢(shì)的合程度、析細(xì)分市場(chǎng)的投資報(bào)水平。6.17目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略市場(chǎng)集中化品專門化場(chǎng)多角化經(jīng)角化經(jīng)營(yíng)即企業(yè)通向未曾涉足的新領(lǐng)域的進(jìn)軍，量增加經(jīng)營(yíng)的品種類和業(yè)務(wù)，專門化、有選擇專門化、完全市覆蓋。Ⅰ

營(yíng)

實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)擴(kuò)大企業(yè)的經(jīng)營(yíng)圍。企業(yè)可以實(shí)施跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)向新的領(lǐng)域發(fā)中6.18目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷性市場(chǎng)營(yíng)方面

不斷地去發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

銷、集中市場(chǎng)營(yíng)ⅡⅢ

市場(chǎng)開發(fā)方面市場(chǎng)滲透方面

市場(chǎng)開發(fā)是指企通過(guò)擴(kuò)大原有市的規(guī)?；蚍e極入新的市場(chǎng)來(lái)擴(kuò)現(xiàn)有產(chǎn)品的銷。如增加目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)新的細(xì)分市、設(shè)置新的分渠道等市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)新的場(chǎng)機(jī)會(huì)而忽略它們的性。企業(yè)只向無(wú)差異市場(chǎng)市場(chǎng)滲透是指企采取比目前更為極的措施，在有的市場(chǎng)上擴(kuò)大有產(chǎn)品的銷售如通過(guò)加大廣告與銷的力度、增設(shè)售網(wǎng)點(diǎn)、降低格等手段擴(kuò)大現(xiàn)產(chǎn)品在現(xiàn)有市的銷售額，同時(shí)，究在市場(chǎng)滲透中現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)。

優(yōu)點(diǎn)成本低取得上的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)決定同時(shí)為個(gè)子市場(chǎng)服產(chǎn)品開發(fā)品開發(fā)是指企業(yè)通向現(xiàn)有市場(chǎng)提改良產(chǎn)品、全新品Ⅳ方面法去更好地滿足市的需要，同時(shí)，究在產(chǎn)品開發(fā)注意差異市場(chǎng)營(yíng)2同的市場(chǎng)營(yíng)銷合策略，通過(guò)多以滿足各類消費(fèi)者銷6.7市場(chǎng)需預(yù)測(cè)的容：場(chǎng)總需求市場(chǎng)潛量、企需求、市場(chǎng)占有等。企業(yè)進(jìn)行市需求預(yù)測(cè)，一要抓住三個(gè)環(huán)節(jié)，即境預(yù)測(cè)、行業(yè)預(yù)和企業(yè)銷售預(yù)。6.8市場(chǎng)需求測(cè)的方1.定性預(yù)方法：購(gòu)者意向調(diào)查法、觀預(yù)測(cè)法、專家調(diào)查法、經(jīng)驗(yàn)斷法、社會(huì)調(diào)查

道和多樣化的促方式進(jìn)行銷售。

收益率收益率。容易在某些具有較大利的競(jìng)爭(zhēng)地集中全部力量，一個(gè)或少數(shù)幾目標(biāo)市場(chǎng)比單一、范圍集中市場(chǎng)營(yíng)當(dāng)3個(gè)市場(chǎng)細(xì)分作目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)行即產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)銷較大的高度專業(yè)化的生和銷售。費(fèi)者需要的核場(chǎng)份額子陷入困境。即產(chǎn)品的實(shí)體層較產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)層有更廣泛的內(nèi)，有助于企形6.19目標(biāo)市選擇的則：產(chǎn)品和技術(shù)三者密切它能使產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)層得具體的表現(xiàn)。是目標(biāo)市場(chǎng)消需要，把2式關(guān)聯(lián)；符企業(yè)即定的發(fā)方向；發(fā)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)費(fèi)者對(duì)某一需求的定滿足形式，要包括產(chǎn)品的形則層勢(shì)；4.取得相稱效果?？钍健⑵放?、質(zhì)量包裝和色調(diào)。企業(yè)也不6.20市場(chǎng)定的主要?jiǎng)?wù)是確定企業(yè)可以哪些方面尋求差異化；其是找到企業(yè)產(chǎn)品特的賣點(diǎn)；進(jìn)要開發(fā)總體定位戰(zhàn)略即明確產(chǎn)品的價(jià)方案。

期3望即消費(fèi)者購(gòu)買某產(chǎn)品時(shí)內(nèi)心所望得到的全部期。層

有助于企供比競(jìng)爭(zhēng)6.21市場(chǎng)定的基本略：．迎強(qiáng)位，又競(jìng)爭(zhēng)性定位與強(qiáng)者企采用大體相同的銷策略同一個(gè)市場(chǎng)與強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)不相上下的競(jìng)爭(zhēng)力避

延即產(chǎn)品的附加層，要是指消費(fèi)者購(gòu)某一產(chǎn)品時(shí)得4伸的附加服務(wù)和利。主要包括提信貸、免費(fèi)送貨安層裝、保修、保換和后服務(wù)等。

有助于企力。強(qiáng)定位又稱避性定將本企業(yè)的產(chǎn)定位于市場(chǎng)上某些空白領(lǐng)域或縫之處。風(fēng)險(xiǎn)較小成功率較高比附定位是攀附名牌的定策略龍附鳳；

潛5在層

即產(chǎn)品的潛在層是指消費(fèi)者對(duì)某現(xiàn)有產(chǎn)品并不全有助于企滿意，內(nèi)心認(rèn)為該具有改善潛質(zhì)產(chǎn)品部分。終站在產(chǎn)(2)居“第二”。6.22市場(chǎng)定的方法建立市場(chǎng)結(jié)構(gòu)圖在市場(chǎng)結(jié)構(gòu)圖上大致描繪出爭(zhēng)狀況；3.確定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，初步確定定位方案；修正定位方案和再定位。6.23市場(chǎng)定分析：否清晰、是否充分、是否信。6.24基本的場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)略：1.總成本先策略?。阂皇侨菀渍兄赂?jìng)爭(zhēng)的報(bào)復(fù)，造成惡價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；二往往造成行業(yè)利潤(rùn)率普遍下降，甚至能保證企業(yè)正利潤(rùn)的獲得，致使企難以為繼；三是于利潤(rùn)率的下，會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)的發(fā)、創(chuàng)新能力，至?xí)谝欢ǖ拈g和范圍內(nèi)阻礙整個(gè)業(yè)的發(fā)展差別化策略3.專一化策略6.25處于不市場(chǎng)地企業(yè)的市場(chǎng)銷競(jìng)爭(zhēng)略：1．市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)．不斷尋求擴(kuò)大市場(chǎng)需求的途徑．保護(hù)現(xiàn)有的市場(chǎng)份額止或抵御其他競(jìng)爭(zhēng)者的攻大市場(chǎng)份額擴(kuò)大市場(chǎng)有率市場(chǎng)戰(zhàn)者擊市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)者或市場(chǎng)跟隨者

6.27產(chǎn)品組合的作用增加產(chǎn)品組合的寬即增加產(chǎn)品大類)以擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)圍至跨行業(yè)營(yíng)現(xiàn)多角化經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加產(chǎn)品組合的深度長(zhǎng)度即增加產(chǎn)品項(xiàng)目品式樣格以更廣泛地合消費(fèi)者不同的需求增加產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性以充分利用企業(yè)的資源，提高企業(yè)的知名。6.28產(chǎn)品組合的策略：大產(chǎn)品組。既拓展產(chǎn)品合的寬度又加深品組合的深度減產(chǎn)品組合那些獲利很小或獲利的產(chǎn)品大類產(chǎn)品項(xiàng)目品延伸。實(shí)行產(chǎn)品的上、向下和雙向伸。向下延伸指在原來(lái)生產(chǎn)高檔產(chǎn)的基礎(chǔ)上增加中低檔產(chǎn)品的生。向上延伸是指在原生產(chǎn)中、低檔產(chǎn)的基礎(chǔ)上增加檔產(chǎn)品生產(chǎn)。6.29產(chǎn)品分的內(nèi)容市場(chǎng)地、收益、成長(zhǎng)、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度擊和吃掉一些地性市場(chǎng)中的小企市場(chǎng)隨者密跟隨策略策略場(chǎng)補(bǔ)缺注意在市場(chǎng)縫隙中尋找生與發(fā)展機(jī)會(huì)

(一產(chǎn)品的市場(chǎng)地位分析

市場(chǎng)占有率本企業(yè)產(chǎn)品銷售量／市上同類產(chǎn)品銷售量X100市場(chǎng)覆蓋率本企業(yè)產(chǎn)品投放地區(qū)數(shù)全市場(chǎng)

市場(chǎng)占有行。同時(shí)發(fā)現(xiàn)本企某些細(xì)分市場(chǎng)。

應(yīng)銷售地區(qū)數(shù)6.25營(yíng)銷咨詢?nèi)藛T在對(duì)企的市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)策略進(jìn)行分析時(shí)，要注意以問(wèn)題：一價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)會(huì)導(dǎo)利潤(rùn)大幅度損失；(二差別化競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致成本提高；三專營(yíng)化競(jìng)爭(zhēng)

(產(chǎn)品的收益性分析

銷售額的ABC分析單位產(chǎn)品邊際利率分析

可以確定可以明確的取舍。要提高專營(yíng)領(lǐng)域可靠性止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿

銷售增長(zhǎng)指數(shù)本年度銷售量(額／上年度銷企業(yè)最保持差異化就要斷地推陳出新；六選擇市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)

(產(chǎn)品的成長(zhǎng)售量())X100％

率、實(shí)質(zhì)策略要量體裁衣

性分析

實(shí)質(zhì)銷售增長(zhǎng)指率本企業(yè)銷售增指數(shù)／

進(jìn)行分析6.26科特勒“五層論”核心層形式層、期層、

同行業(yè)銷售增長(zhǎng)數(shù)

年度的增延伸層潛在層

市場(chǎng)擴(kuò)大指數(shù)本年度市場(chǎng)有率／上年度企業(yè)市場(chǎng)地位的化情況場(chǎng)占有率)％(產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度分：產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)度分析是指把本企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)企業(yè)的產(chǎn)品在質(zhì)觀裝標(biāo)和價(jià)格等方面進(jìn)對(duì)比性分析法是加法比法。其步驟如下1確定產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)的的評(píng)比要素搜集競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)資料；．匯集本企業(yè)產(chǎn)的有關(guān)情況比要素的高分?jǐn)?shù)和評(píng)分標(biāo)定評(píng)比者可能地多吸收業(yè)有關(guān)人員和間商的代表參加評(píng)比結(jié)果公正評(píng)比，將評(píng)比結(jié)果記人用表格并計(jì)算總，提出報(bào)告。(產(chǎn)品的構(gòu)成分析成分析是通過(guò)把企業(yè)全部產(chǎn)品按市場(chǎng)占有和銷售增長(zhǎng)率的小圖用圓

6.30產(chǎn)品生命周期的變異形態(tài)夭折型育緩慢型老先衰型、延緩老型。6.31產(chǎn)品生命周期階段判定：比判定法、特判定法、產(chǎn)品普及率判定、銷售增長(zhǎng)率判法。圈標(biāo)上其相應(yīng)的置圈的大小示銷售額的大根據(jù)市場(chǎng)占有率平均銷售增長(zhǎng)率的十字分界

常用判定方法

解

釋線

1比判定法

這是把要判定的品與某種比較類的產(chǎn)品的發(fā)展況進(jìn)行對(duì)比得出結(jié)論的一種定方法。采用這方法簡(jiǎn)單易行常為咨詢?nèi)擞谩?征判定法

這是根據(jù)目前人已經(jīng)掌握的產(chǎn)品市后，在不同段中所表現(xiàn)般特征，同企業(yè)一產(chǎn)品的當(dāng)前狀進(jìn)行對(duì)比，并出結(jié)論的一定方法。咨詢?nèi)藛T在對(duì)企產(chǎn)品構(gòu)成進(jìn)行分時(shí)注以下四點(diǎn)：1根據(jù)產(chǎn)品的位置，析企業(yè)產(chǎn)品結(jié)和經(jīng)

3品普及率判定法

這是根據(jù)目前人或家庭的平均普率，對(duì)某一產(chǎn)的生命周期判斷的一種判定法。此方法主要用于高檔耐用費(fèi)品。根據(jù)數(shù)據(jù)，產(chǎn)品普及小于5％時(shí)為入期；普及率在％—50％期率在50—90％時(shí)為成熟期率在％以上時(shí)為衰營(yíng)狀況。．對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)做出評(píng)價(jià)。良好產(chǎn)的移動(dòng)向應(yīng)按題產(chǎn)品名牌產(chǎn)→賺錢品的順序移

4售增是一種根據(jù)銷售長(zhǎng)率進(jìn)行判斷方法，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)據(jù)，一般企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)產(chǎn)品的移動(dòng)傾向以比較。．根據(jù)企

長(zhǎng)率判定售增長(zhǎng)率低于10％時(shí)為投入期；增長(zhǎng)率超過(guò)10％時(shí)為成長(zhǎng)期；業(yè)產(chǎn)品的位置及動(dòng)傾向提出相應(yīng)產(chǎn)品發(fā)展策略

法

降到10％以下時(shí)為成熟期；長(zhǎng)率下降到0％以為衰退期。一個(gè)成功企業(yè)的品構(gòu)成應(yīng)如圖—10所示

產(chǎn)品生命周期各段營(yíng)銷策略的要品形成一個(gè)橫跨平線右方向發(fā)展的近月牙形的半圓型敗的企業(yè)的品構(gòu)成則是在錢產(chǎn)品的區(qū)域內(nèi)無(wú)產(chǎn)或是呈現(xiàn)出雜亂無(wú)規(guī)律的分布況。如圖—11所示。

市場(chǎng)細(xì)分化

投入期明確目標(biāo)市場(chǎng)

成長(zhǎng)期向邊緣市場(chǎng)擴(kuò)大樣化

成熟期在市場(chǎng)細(xì)分化滿足需要要求品的系列化化品差別化產(chǎn)品

規(guī)劃產(chǎn)品標(biāo)市化、按細(xì)分化實(shí)差別生命周期采取場(chǎng)場(chǎng)與需求者的擴(kuò)大對(duì)最初重點(diǎn)產(chǎn)品共同開發(fā)產(chǎn)品

產(chǎn)品的改進(jìn)

分產(chǎn)品促銷

為使需求者了解宣傳及促銷

商標(biāo)滲透戰(zhàn)的系因銷效果的列化化化的宣用使反復(fù)購(gòu)傳廣告政策

和生產(chǎn)資料各類和生產(chǎn)資料各類品的流通各行業(yè)、各類企業(yè)廣泛采。其不足是生產(chǎn)造商和經(jīng)銷商方面都會(huì)感到缺乏一的獨(dú)立性；維持銷渠道系統(tǒng)的本較高外利益的分配上也易產(chǎn)生矛盾水平分上的企業(yè)聯(lián)合在起所形成的一種型的分銷渠道其主要特點(diǎn)是成員企之間可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)互補(bǔ)，以便更、更經(jīng)濟(jì)地去實(shí)現(xiàn)產(chǎn)在更大范圍內(nèi)的售銷渠道，6.32延長(zhǎng)產(chǎn)生命周的措施：產(chǎn)品改革外觀、質(zhì)量、功能、材料）、場(chǎng)開拓（市場(chǎng)細(xì)、新用途）、銷要素重組。6.33新產(chǎn)品發(fā)策略以分成四種型：．領(lǐng)先開發(fā)策略．模仿、趕超策略．合作開發(fā)策略．技術(shù)引進(jìn)策略。新產(chǎn)品發(fā)組織分析開發(fā)組織機(jī)構(gòu)分析組織形式任權(quán)限和人員編制等員素質(zhì)分析括開發(fā)人員的人員成歷究能力和工作業(yè)績(jī)等情報(bào)管理分析。括情況收集、分人員的設(shè)置狀、情報(bào)的數(shù)量和質(zhì)量況等。新產(chǎn)品開發(fā)效分析包：是新產(chǎn)品開發(fā)功率的分析；二是成功失敗原因的分析三是老產(chǎn)品改及改進(jìn)后的效果分析四是新產(chǎn)品投資果的分析。6.33品牌的要性：企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的銳利武器、是企業(yè)21世紀(jì)的生命線。6.34品牌設(shè)的原則：著性、獨(dú)特性聯(lián)想性、國(guó)際用性、合法性。品牌設(shè)要注意問(wèn)題：計(jì)要慎重。注冊(cè)要及時(shí)要意宣傳要注防御注意防御類似商標(biāo)注冊(cè)”；是注意防備他人不同類別商品注冊(cè)自己的商標(biāo)。(5)要按時(shí)續(xù)展。(6)注意國(guó)際注冊(cè)6.35品牌策略一品牌策、個(gè)別牌策略品牌延伸策略品牌經(jīng)策略

6.36產(chǎn)品定方法：1.本導(dǎo)向（成加成定、目標(biāo)利潤(rùn)定、邊妹本法）往容易忽視市需求變化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的因素格也容易高于一般的場(chǎng)價(jià)格。采取這種訂價(jià)原的企業(yè)，大多數(shù)望將投入的資在短期內(nèi)收回且保持高的利潤(rùn)水平。是在實(shí)際銷售，往往容易出現(xiàn)價(jià)格爭(zhēng)力弱、商品銷量低，而導(dǎo)致際利潤(rùn)不高。求導(dǎo)向定：合分析了成本、場(chǎng)需求、消費(fèi)者購(gòu)買心理行為等諸多因素符合買方市場(chǎng)實(shí)際情況，所以已被多企業(yè)所采用。3.競(jìng)爭(zhēng)向定價(jià)是使本企業(yè)產(chǎn)品在場(chǎng)銷售中與其他業(yè)同類產(chǎn)品相具有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。是防止和排擠新競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的滲。訂價(jià)的響因素場(chǎng)需求、產(chǎn)品系列產(chǎn)品成本、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格分銷渠道。6.37主要價(jià)格策略新產(chǎn)品格策略價(jià)回收策略價(jià)滲透策略、滿價(jià)格策略）心理價(jià)策略（次價(jià)格策略、尾數(shù)價(jià)格略、整數(shù)價(jià)格策、聲望價(jià)格策）差別價(jià)策略（折扣價(jià)格、用途價(jià)、季節(jié)價(jià)格、區(qū)價(jià)格。）；企業(yè)價(jià)格競(jìng)策略（降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略、提價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)策略）。6.38分銷渠道模式：1.傳統(tǒng)式分銷道也稱散式分渠道。其主特點(diǎn)是具有很的靈活性，其成們可以根據(jù)自己的情況隨作出進(jìn)入或退出決定，成員之的關(guān)系往往是臨時(shí)的式的垂式分銷渠道稱一體化分銷道。能充分發(fā)揮分銷渠成員的各自優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)品牌策略

優(yōu)點(diǎn)

水平比較高，(1)一品牌策略

其一，使用統(tǒng)一牌策略，有利于用名牌產(chǎn)品的好信譽(yù)，某一產(chǎn)出現(xiàn)問(wèn)題，往會(huì)很排除消費(fèi)者對(duì)新品的不信任感，速將新產(chǎn)品推市場(chǎng)。其容易給個(gè)品牌帶來(lái)負(fù)的影二，能以同一品的眾多產(chǎn)品來(lái)顯企業(yè)的實(shí)力，利于壯大響。企業(yè)的聲勢(shì)，有于給消費(fèi)者留下刻的印象。其，可以大大節(jié)約企業(yè)的廣宣傳費(fèi)用。

銷渠道稱橫向合式分渠道。它是指由兩個(gè)或兩個(gè)以(2)別品牌策略

其一，有利于嚴(yán)地區(qū)分不同檔次產(chǎn)品，有利于示企業(yè)的企業(yè)的告、促銷費(fèi)用支較雄厚實(shí)力。其二如果一旦某種產(chǎn)出現(xiàn)問(wèn)題，則立即停止大。使用該產(chǎn)品的商，不會(huì)給企業(yè)其品牌的產(chǎn)品帶負(fù)面的影響。

比較適合實(shí)力相并能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷優(yōu)互補(bǔ)的企業(yè)之的聯(lián)(3)牌延伸策略(4)牌經(jīng)營(yíng)

合。其不足是成企業(yè)之間容易產(chǎn)矛盾和沖突。使用著名品牌名的新產(chǎn)品往往容迅速地被市場(chǎng)承認(rèn)和接主要是一類產(chǎn)品的市失敗6.38銷渠道管理一)對(duì)道成員實(shí)施激勵(lì)二解受，還可以大量約新產(chǎn)品的市場(chǎng)廣和廣告宣傳用。往往會(huì)影響同一品其他的產(chǎn)決渠道成員之間沖突；(三)杜絕惡性竄貨；四評(píng)價(jià)與品伸不當(dāng)或過(guò)延伸，調(diào)整渠道成員。銷渠道的寬度的擇，基本上有種類將導(dǎo)致品牌的淡，使其已有型密集型分銷擇型分銷獨(dú)家型分銷。的品牌形象受損分銷渠設(shè)計(jì)合性的分．經(jīng)濟(jì)性原則；．高效性品牌是無(wú)形資產(chǎn)是知識(shí)產(chǎn)權(quán)，它有價(jià)的，策略

品牌經(jīng)營(yíng)是企業(yè)營(yíng)的高級(jí)形式。

略的分內(nèi)容：分銷渠道結(jié)分析、分銷渠道計(jì)合理性企業(yè)在施品牌略時(shí)，十分注以下常見的個(gè)誤區(qū)過(guò)度造名忽無(wú)形資產(chǎn)的培有金字招牌，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)術(shù)。劃不周，自毀招牌牌延伸不當(dāng)。

分析、中間商的析、分銷渠道管分析。分銷渠道管理分析內(nèi)容：1．選擇渠道成員是否恰當(dāng)；2．勵(lì)渠道成員是否有效且是否對(duì)其給予了指和援助整渠道成員是否及時(shí)和斷。

6.39促銷活的作用業(yè)以及產(chǎn)的信息服和誘導(dǎo)消費(fèi)者買，消費(fèi)者購(gòu)買理的發(fā)展過(guò)程般要

傳播效果的分析廣告?zhèn)鞑バЧ蓚鞑ヂ屎妥⒁鈦?lái)表示。認(rèn)知率=(知廣告名稱人數(shù)廣告節(jié)目收視、人經(jīng)過(guò)未知一知名理解一確信一購(gòu)等五個(gè)階段立

數(shù))X100

注意率[(乎看過(guò)廣告的人數(shù)實(shí)看過(guò)廣企業(yè)及產(chǎn)品的形。6.39促銷活的基本略：1.“吸式策略用吸引式促銷策略的條是：標(biāo)知名度較高的消品；利用傳播力強(qiáng)的告媒體取開放型流通政策售網(wǎng)絡(luò)分布較為廣品生命周期處于入期或成熟期的產(chǎn)品。推進(jìn)式”略。用“推進(jìn)式”策略的條是：銷人員應(yīng)具有一的專業(yè)知識(shí)和際銷售經(jīng)驗(yàn)；(2)業(yè)的人員推銷活要得到批發(fā)商商的協(xié)助中間商或零售商適當(dāng)讓利合于企業(yè)銷售比較集中的地區(qū)多用于生產(chǎn)資料和部份選擇性強(qiáng)耐用消費(fèi)品；(5)合于采用非開放流通政策的零售商店售。6.39推人員的培訓(xùn)育工作分析基本知識(shí)員應(yīng)掌握企業(yè)、品、用戶和銷售務(wù)等四個(gè)方面基本知識(shí)種能力的訓(xùn)練。觀察能力、理能力、創(chuàng)造能力、控制能力判斷能力和語(yǔ)言達(dá)能力的訓(xùn)練(3)五心的訓(xùn)練。即心、誠(chéng)心、熱心自信心和責(zé)任的訓(xùn)練銷技巧的訓(xùn)練訓(xùn)練要使推人員初步掌握初次見面、提問(wèn)回答、人際間溝、打破僵局、步、報(bào)價(jià)及無(wú)聲語(yǔ)言八種推銷技巧。推銷人員工作分的組織形式有三：按區(qū)域分工按產(chǎn)品分工；按顧分工。6.40廣告媒的特性視媒體。電視廣告的主缺

告的人數(shù)閱讀報(bào)紙的總?cè)藬?shù)％廣告銷售效果的分析。主要標(biāo)有廣告比率法廣告效益法。告比率法計(jì)算每百元售額所支出的廣費(fèi)用，廣告費(fèi)率越小，則廣告效果大。廣告效益法算單位廣告費(fèi)加所帶來(lái)銷售額的增，以此來(lái)分析每元廣告費(fèi)投入后與產(chǎn)品銷售增加額間的關(guān)系告語(yǔ)的分個(gè)優(yōu)秀的廣告宣傳語(yǔ)，般要具有以下幾特點(diǎn)：一是能突出行業(yè)、產(chǎn)品特色二是能夠樹立專、專家形象。是能夠表達(dá)企業(yè)強(qiáng)烈社會(huì)責(zé)任感。四強(qiáng)調(diào)高科技和新精神。五是充分表企業(yè)的服務(wù)理念6.41銷售促進(jìn)方法建立消費(fèi)者組織放樣品場(chǎng)操作表演、隨主商銷售附帶贈(zèng)品、惠卷、實(shí)行折價(jià)格銷售、POP廣告、對(duì)店的協(xié)助指導(dǎo)提供商品目錄及明書、發(fā)行企業(yè)物。6.42公共關(guān)系的特點(diǎn)可信度高活性強(qiáng)約費(fèi)用開支、效果持久。6.43公共關(guān)系的對(duì)象：會(huì)公眾、融公眾、政府眾、媒介公眾。6.44公共關(guān)系的活動(dòng)方式新聞宣傳開出版物加社會(huì)熱點(diǎn)活動(dòng)、業(yè)適當(dāng)社會(huì)開放建立社會(huì)團(tuán)體公益性活動(dòng)。6.45營(yíng)銷組形式的擇：職能型、地區(qū)、產(chǎn)品、市場(chǎng)型產(chǎn)品—場(chǎng)型點(diǎn)是制作、播放用高，選擇性小同時(shí)也易受干廣播媒體。其優(yōu)是傳播速度快、播區(qū)域大、范廣。

營(yíng)銷組織形式

含義

優(yōu)缺點(diǎn)其主要缺點(diǎn)是時(shí)固定，表現(xiàn)手法單調(diào)。紙媒體。選用報(bào)紙作為廣的媒體，廣告宣的針對(duì)性較強(qiáng)制作

主要優(yōu)點(diǎn)是層次化、分工明確、理說(shuō)明性服性的廣告雜志媒體要缺點(diǎn)是間隔時(shí)

1職能型按照營(yíng)銷工作涉及的主是企業(yè)規(guī)模的大品種的間長(zhǎng)，雜志一般月刊或季刊，傳不及時(shí)，因此對(duì)時(shí)

營(yíng)銷組織要職能去置營(yíng)銷組織會(huì)越來(lái)越力不從心往往產(chǎn)生效率低效性強(qiáng)的商品不適用且受閱讀范的限制，讀者窄，覆蓋率低戶外媒體費(fèi)用較低限定的范圍內(nèi)有

能部門之間產(chǎn)生矛盾等問(wèn)題。較好的效果交通工具媒體優(yōu)點(diǎn)主要信息傳遞范圍大，能有效地補(bǔ)其他媒體的空。其不足主要缺乏穩(wěn)定性、往往是眼即逝，不遠(yuǎn)宜訴說(shuō)性廣告，求對(duì)

按照地理區(qū)域去置營(yíng)2地區(qū)型銷組織并分配其銷力營(yíng)銷組織．量。

主要優(yōu)點(diǎn)是能夠應(yīng)不同區(qū)域市場(chǎng)特織通?？膳c其他型組織結(jié)合使用象分散，缺乏針性。直郵(稱郵政媒體。直郵廣告即把廣告容制成郵寄品，過(guò)郵政系統(tǒng)傳廣告信息。它的優(yōu)點(diǎn)要是對(duì)象明確、遞迅速、方便費(fèi)用低廉。其不足主是宣傳不廣泛、息傳播面窄和易引起人們注意。

3產(chǎn)品型營(yíng)銷組織

按照產(chǎn)品類別去置營(yíng)銷組織并分配其銷力量。

主要優(yōu)點(diǎn)是能夠應(yīng)現(xiàn)有產(chǎn)品差異大需要，可以大力進(jìn)和加快企業(yè)產(chǎn)開廣。但往往會(huì)出負(fù)責(zé)各個(gè)產(chǎn)品類的念，相互之間容產(chǎn)生摩擦等問(wèn)題增6.40廣告效的測(cè)定分析廣告效果從表現(xiàn)形式上，有廣告本身的效、心理效果和銷效果。從時(shí)間角度分，有近期效果遠(yuǎn)期效果。通常站在企業(yè)的角去評(píng)價(jià)廣告效果可以進(jìn)行以下幾方面的分析告

5產(chǎn)品一5產(chǎn)品一市場(chǎng)型營(yíng)按照客戶類別或費(fèi)者4市場(chǎng)型買行為好的不營(yíng)銷組織同去設(shè)置營(yíng)銷組配其營(yíng)銷力量。

主要優(yōu)點(diǎn)是能保企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)以圍繞著特定戶的真正體現(xiàn)了以消費(fèi)者為1導(dǎo)要向客戶供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提需要開展一體化營(yíng)銷活動(dòng)，有利企業(yè)開拓市場(chǎng)能夠更保住了客戶，還有助于向型供一流的服務(wù)。好地滿足各類不客戶的需要。切的和牢固的伙伴關(guān)系把產(chǎn)品型組織與場(chǎng)型主要優(yōu)點(diǎn)是兼收并了產(chǎn)品型組織與場(chǎng)型組織的長(zhǎng)。有2品導(dǎo)謀求以供具有更高附加值的產(chǎn)品來(lái)組織結(jié)合起來(lái)去置營(yíng)利于企業(yè)面對(duì)動(dòng)蕩定、變化多端的場(chǎng)，既注重當(dāng)產(chǎn)品向型爭(zhēng)取并贏得客戶銷組織其營(yíng)銷力的市