氣象維護項目

氣象站點代維項目介紹1背景介紹主要做法取得成效問題建議4目錄CONTENTS231.1項目背景氣象無人值守自動站是一種無人操作，能自動定時觀測、發(fā)報或記錄的地面氣象觀測站，為氣象局提供數(shù)字化監(jiān)測信息。

氣象落實大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略和“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃中，穩(wěn)定的氣象信息監(jiān)測和收集是基礎業(yè)務工作的重中之重。

喀什地區(qū)氣象站維護正是在這一背景而產(chǎn)生的項目。

未來的喀什有無與倫比的地緣優(yōu)勢，依靠中巴走廊，可以做為中國另一條生命線，同時也是一帶一路戰(zhàn)略的交互點?？κ驳貐^(qū)，現(xiàn)轄喀什市、疏勒、疏附、伽師、岳普湖、英吉沙、巴楚、莎車、澤普、麥蓋提、葉城等縣與塔什庫爾干塔吉克自治縣；是新疆維吾爾自治區(qū)也是祖國最西端的一個行政區(qū)?？偯娣e16．2萬平方公里的喀什地區(qū)，西面是號稱“世界屋脊”的帕米爾高原，西南是巍峨險峻的喀喇昆侖山脈。

地域面積廣，站間距大，已經(jīng)成為氣象無人值守自動站維護的難點。1.2項目背景1.3項目背景氣象行業(yè)在歷史合作中與客戶形成了以下觀念由設備和施工方提供維護的觀念

氣象局將無人值守自動站的維護工作交由設備提供方及施工方，導致各設備提供方工作推諉，施工方本地無常駐機構，以及天氣等不可抗力因素導致增加額外不可預見費用等問題。由自有員工上站巡檢的觀念各縣市自有人員（各縣市局保障人員）對管轄區(qū)域內(nèi)的站點進行每年的上站巡檢，費用開支難管理，風險防控難落實。1背景介紹主要做法取得成效問題啟示4目錄CONTENTS231、成立專項工作小組

喀什分公司成立氣象行業(yè)專項工作小組，由該行業(yè)首席客戶經(jīng)理負責。市場部經(jīng)理、新業(yè)務拓展專員負責對接地區(qū)氣象后勤保障部及各縣市局長，其他各部門分工明確各負其責。2.1主要做法團隊分工明確、合作支撐支撐團隊維護中心財務部設計院市場部建設中心綜合部配合落實維護內(nèi)容細則，代維管理。對接氣象網(wǎng)眼、梯度塔等建設標準。合同管理風險評估，跟蹤回款，情況。技術分析，工作難點分析，趨勢分析。項目談判、項目盯控，合同簽署、跟蹤進度、關鍵人維系。2.2主要做法2、改變用戶觀念針對由設備提供方和施工方維護的觀念、自有員工上站巡檢的觀念，由首席客戶經(jīng)理主動出擊，通過近似業(yè)務同類對比，直戳客戶痛點，并從行業(yè)內(nèi)業(yè)務管理的角度出發(fā)給予合理化建議，得到客戶領導及業(yè)余部門的一致認可。3、風險管控硬性工作內(nèi)容（每年二次巡檢）：

一是明確工作時間節(jié)點；

二是明確工作內(nèi)容。彈性工作內(nèi)容（日常故障處理）：

一是在工作范圍上，突出優(yōu)勢，規(guī)避未知；

二是以氣象歷史維護數(shù)據(jù)為依據(jù)，對不同站址服務進行等級劃分；

三是根據(jù)自身管理流程對接規(guī)范，規(guī)避不同流程帶來的過多額外工作量。

2.3主要做法4、價格談判

在定價過程中，堅守總部和區(qū)公司定價原則。

一是談判前對全國氣象站維護定價進行摸底；

二是談判前根據(jù)不同的服務內(nèi)容設置談判底線，做到心中有數(shù)；

三是設置談判緩沖帶，首輪談判均由新業(yè)務拓展專員出面對接，以鐵塔標準站址維護費為標準；

四是到定價關鍵期由首席客戶經(jīng)理親自對接，拋出稍低于談判底線的價格，言明所有定價需上報區(qū)公司或總部審核，但可以向上級說明特殊性申請優(yōu)惠，給定價爭取主動權。

通過以上舉措，最終價格均在總部指導價格范圍內(nèi)。2.4主要做法2.4主要做法4、上下溝通無縫銜接首席客戶經(jīng)理（領導）帶隊現(xiàn)場拜訪客戶領導，爭取突破，累計拜訪地區(qū)氣象局9次，電話溝通20余次；市場部、維護部等部門對接市縣級氣象局20余次，對項目的商務定價、具體服務細節(jié)進行溝通；在出現(xiàn)問題時，先由市場部經(jīng)理、新業(yè)務拓展專員拜訪對方領導，給予首席客戶經(jīng)理處理問題的緩沖。市場部經(jīng)理、新業(yè)務拓展專員、對方業(yè)務負責人每日溝通交換雙方領導溝通結果，快速部署，避免溝通中存在的問題。2.5主要做法5、客戶專項部署通過不懈努力，喀什地區(qū)氣象局以集中現(xiàn)場會議形式向各縣市局進行統(tǒng)一工作部署，現(xiàn)場收集完成所有縣市局資質信息，對喀什地區(qū)氣象局所有201個無人值守自動站的維護費用標準及維護范圍進行了明確，使項目得以順利落地。在維護項目實施過程中采取三統(tǒng)一原則，即統(tǒng)一對接、統(tǒng)一安排、統(tǒng)一配合，有效確保了工程項目的快速落地實施。2.6主要做法以地區(qū)氣象局現(xiàn)場會為依據(jù)

、與各縣市進行統(tǒng)一對接落地。各縣市局統(tǒng)一服務時間范圍，簽訂合同、實施，并對進度進行把控。與地區(qū)氣象局后勤保障科統(tǒng)一維護標準，統(tǒng)一由各縣市執(zhí)行。統(tǒng)一對接統(tǒng)一安排統(tǒng)一配合地區(qū)級統(tǒng)籌實施6、統(tǒng)一原則、統(tǒng)籌推進2.7主要做法7、承接前摸底維護部與氣象局保障部人員一同上站，現(xiàn)場進行故障排查標準化作業(yè)流程演示，為后期維護工作落到實處打好基礎。設計院在維護工作開始前，對所有站點進行情況摸底，并將氣象站點與距離最近鐵塔站點進行關聯(lián)標注，以便于結合鐵塔巡檢完成氣象站點巡檢的工作以及日常故障排除的關聯(lián)。市場部經(jīng)理、新業(yè)務拓展專員下到各縣市，與各縣市局長對接，為維護單位維護工作開展打前站，讓大家處在理解相同的基礎上更好的合作。2.8主要做法8、成本管控做好前期巡檢規(guī)劃，利用鐵塔季度巡檢完成氣象站點巡檢。做好鐵塔站址與臨近氣象站址距離關聯(lián)關系，故障排查協(xié)調統(tǒng)一進行。1背景介紹主要做法取得成效問題啟示4目錄CONTENTS233.1取得的成效1成果124成效已完成全部十個縣市氣象局代維合同的簽訂。目前已完成回款26.7萬元，8月15日前可全部回款通過氣象代維業(yè)務，將維護標準拓展到非行業(yè)用戶中，進一步得到市場的認可。借助與氣象行業(yè)的合作契機，可將此模式進行復制到12+N行業(yè)，通過代維承接，逐步介入代建、租賃等其他業(yè)務，收入可觀。3成果4正在推進的天氣網(wǎng)眼、梯度塔等數(shù)字化氣象業(yè)務目前再接洽中，預計有一定規(guī)模，可帶來一定收入。根據(jù)目前簽訂合同情況，年收入總額可達46.23萬，下一步緊跟回款工作。另外通過此項工作，為天氣網(wǎng)眼、梯度塔等數(shù)字化氣象業(yè)務贏得商機。1、年化收入成效梯度塔3.2取得的成效通過高空瞭望項目在氣象行業(yè)實現(xiàn)了收入規(guī)模突破，為其他行業(yè)開展起到示范作用。與地區(qū)氣象局建立了良好合作關系，公司實力和資源優(yōu)勢得到認可，提升公司影響力。為后期其它業(yè)務開展奠定良好基礎，達到了以點帶面發(fā)展效益。2、規(guī)模影響成效預估喀什地區(qū)氣象后續(xù)代建、代維收入超1百萬。經(jīng)濟效益與氣象行業(yè)建立了全方位廣泛合作關系，有效推進其他行業(yè)拓展及合作。發(fā)展效益提升公司影響力，深化資源共享，有效節(jié)約資源。社會效益3.3取得的成效通過氣象站代維項目積累了與客戶合作技巧、對接技巧、溝通技巧、商務談判技巧等，給客戶經(jīng)理上了一堂很好實踐課。積累了非行業(yè)維護項目經(jīng)驗：客戶經(jīng)理、維護經(jīng)理等人員深入非行業(yè)客戶的維護需求方向、維護業(yè)務流程、后期評估標準等階段，熟知維護項目實施流程，為后期綜