模塊六推銷管理課件

模塊六：推銷管理一、推銷員的自我管理（一）推銷人員自我管理的必要性1、推銷工作的自主性2、推銷員的時間利用直銷30%電話推銷25%售后服務(wù)12%等待或乘車18%內(nèi)部任務(wù)12%義烏工商學(xué)院《推銷與談判》（二）自我管理的步驟1、設(shè)立工作目標（１）推銷分擔(dān)區(qū)目標

（２）客戶目標

（３）推銷拜訪目標

（４）個人成長目標

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》2、制定行動戰(zhàn)略

（1）客戶分析——拜訪誰，去幾次，持續(xù)多久。注意時間價值。假設(shè)年收入5萬元，一年工作240天，每天工作8小時，一年為1920小時，其中40%（768小時）是與顧客面談。則每小時的時間價值為65元。

20/80法則:你的２０％的客戶可能會為你帶來總銷售收入的８０％。

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》（3）加強時間管理A、時間效用觀念B、同類合并C、利用八小時之外的時間D、備忘錄E、合理設(shè)計路線，減少乘車時間３、評估工作成效義烏工商學(xué)院《推銷與談判》二、推銷員的管理（一）推銷員的種類1、制造商的銷售代表2、批發(fā)商的推銷員3、零售推銷員4、專門推銷員5、工業(yè)推銷員（二）推銷員的招聘義烏工商學(xué)院《推銷與談判》2、培訓(xùn)推銷員的方法A、實地培訓(xùn)法B、課堂培訓(xùn)法C、會議培訓(xùn)法D、模擬法

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》3、推銷員培訓(xùn)的內(nèi)容A、企業(yè)的歷史、戰(zhàn)略目標、職能機構(gòu)、財務(wù)狀況、主要產(chǎn)品的銷售地位和主要設(shè)施等。B、企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)情況、技術(shù)情況和產(chǎn)品功能。C、目標顧客的類型、需求特點、購買動機和購買行為。D、競爭者產(chǎn)品的地位和營銷措施。E、推銷技巧、公共關(guān)系、人際關(guān)系。F、推銷工作的程序、責(zé)任、時間分配和費用使用等。義烏工商學(xué)院《推銷與談判》（三）推銷人員的培訓(xùn)1、制定培訓(xùn)計劃良好的培訓(xùn)計劃，應(yīng)從企業(yè)的實際需要出發(fā)，具體考慮下列問題：A、培訓(xùn)的目標B、在何時何地培訓(xùn)C、培訓(xùn)師資D、使用何種教學(xué)方法和訓(xùn)練技巧E、培訓(xùn)內(nèi)容

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》2、培訓(xùn)推銷員的方法A、實地培訓(xùn)法B、課堂培訓(xùn)法C、會議培訓(xùn)法D、模擬法

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》3、推銷員培訓(xùn)的內(nèi)容A、企業(yè)的歷史、戰(zhàn)略目標、職能機構(gòu)、財務(wù)狀況、主要產(chǎn)品的銷售地位和主要設(shè)施等。B、企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)情況、技術(shù)情況和產(chǎn)品功能。C、目標顧客的類型、需求特點、購買動機和購買行為。D、競爭者產(chǎn)品的地位和營銷措施。E、推銷技巧、公共關(guān)系、人際關(guān)系。F、推銷工作的程序、責(zé)任、時間分配和費用使用等

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》優(yōu)點缺點①推銷員收入穩(wěn)定，收入有保障；②有利于培養(yǎng)推銷員對公司的忠誠心；③管理上有較大的靈活性；④對于傳教式推銷員和高級管理人員等比較適宜；⑤公司有很大一部分銷售成本是固定的，便于管理。①缺乏靈活性和激勵性。②易導(dǎo)致成本失控。（四）推銷員的報酬形式1、固定工資制義烏工商學(xué)院《推銷與談判》3、預(yù)提金制。即在實行固定傭金制的基礎(chǔ)上，為保證推銷員的基本生活，允許他們預(yù)先提取一部分錢以應(yīng)付日常需要，日后在傭金中扣除。4、固定工資加傭金制。即以固定工資為主，再加上一個占推銷額很小比率的傭金。（四）推銷員的報酬形式義烏工商學(xué)院《推銷與談判》1、激勵方式A、環(huán)境激勵B、目標激勵C、物質(zhì)激勵D、精神激勵2、推銷競賽3、明星業(yè)務(wù)員的激勵樹立形象、給予尊重、賦予成就感、提出新挑戰(zhàn)、健全制度、完善產(chǎn)品。（五）推銷員的激勵義烏工商學(xué)院《推銷與談判》（一）推銷組織類型1、地區(qū)式組織2、產(chǎn)品管理式組織3、市場管理式組織4、職能式組織5、復(fù)合式組織三、推銷組織與推銷績效評估義烏工商學(xué)院《推銷與談判》（二）推銷績效評估1、推銷績效評估的基礎(chǔ)工作A、推銷工作計劃B、地區(qū)營銷計劃C、訪問報告D、新顧客情況報告E、失去原用戶報告F、銷售收支報告三、推銷組織與推銷績效評估義烏工商學(xué)院《推銷與談判》2、推銷績效的評估方式和方法A、評估的方式主要有