國際商務(wù)談判程序與結(jié)構(gòu)

國際商務(wù)談判程序與結(jié)構(gòu)第二章談判程序與談判結(jié)構(gòu)第一頁，共十三頁，2022年，8月28日第二章談判程序與談判結(jié)構(gòu)第二章

談判程序與談判結(jié)構(gòu)

第二頁，共十三頁，2022年，8月28日第二章談判程序與談判結(jié)構(gòu)第二章談判程序與談判結(jié)構(gòu)一談判程序二談判結(jié)構(gòu)第三頁，共十三頁，2022年，8月28日第二章談判程序與談判結(jié)構(gòu)第二章談判程序與談判結(jié)構(gòu)一、談判程序

從外部結(jié)構(gòu)來看談判的發(fā)生，具體包括：介紹談判組成員；安排談判日程；進行實質(zhì)性談判；對談判進行總結(jié)。(一)介紹談判組成員

正式的談判一般都從介紹談判組成員開始。但是正式介紹開始前，主隊與客隊都應(yīng)找到合適自己的位子坐好。中國的習(xí)慣是將面朝門的位置視為貴賓席，因此客隊習(xí)慣上坐在貴賓席上，而主談判者坐在中間位置。如果是涉外談判，翻譯一般坐在主談的右邊。成員介紹從主隊的主談開始，主隊成員介紹完畢后，介紹客隊成員。介紹的內(nèi)容應(yīng)包括姓名、職務(wù)和職稱、專業(yè)領(lǐng)域、主要職責(zé)等。

第四頁，共十三頁，2022年，8月28日第二章談判程序與談判結(jié)構(gòu)一、談判程序

(二)安排談判日程

談判日程的安排不僅僅是一個時間表的問題，在日程的安排也上體現(xiàn)了各方的談判策略和行為習(xí)慣的不同。有些人傾向于談判開始后即進入關(guān)鍵議題，他們的想法是在談判一開始可以集中精力，有充足的時間先討論最關(guān)鍵的議題。安排談判日程的另一種做法是從相反的方向做起，即從不重要的、容易達成協(xié)議的議題談起，然后是較難的和關(guān)鍵的議題。這樣安排日程的優(yōu)點是談判可以在輕松、友好的氣氛中開始，逐步過渡到難度較大的議題，各方在開始建立的友好關(guān)系和信任感將有助于后邊困難問題的解決。

第五頁，共十三頁，2022年，8月28日第二章談判程序與談判結(jié)構(gòu)一、談判程序(三)進行實質(zhì)性談判

實質(zhì)性談判階段是談判最關(guān)鍵的部分。(四)對談判進行總結(jié)總結(jié)是談判全過程的最后一個階段。它的必要性和重要性在于通過回顧總結(jié)對各項議題所達成的一致意見和仍存在的不同意見，以確認對所達成的協(xié)議已確實不存在疑慮。

第六頁，共十三頁，2022年，8月28日第二章談判程序與談判結(jié)構(gòu)二、談判結(jié)構(gòu)(一)一般結(jié)構(gòu)談判程序描述的是談判的外部結(jié)構(gòu)，緊接著要剖析的是談判的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，也稱為一般結(jié)構(gòu)。掌握了談判的一般結(jié)構(gòu)即掌握了談判的實質(zhì)。談判的內(nèi)部結(jié)構(gòu)包括：確定利益與議題；設(shè)計和提出方案；引入評價方案的標(biāo)準(zhǔn)；估計各自的保留點和底線；尋求達成協(xié)議的替代方案；達成最終協(xié)議第七頁，共十三頁，2022年，8月28日第二章談判程序與談判結(jié)構(gòu)二、談判結(jié)構(gòu)下面就以上步驟的含義逐一進行解釋：1、確定利益與議題。2、設(shè)計和提出方案。3、引入評價方案的標(biāo)準(zhǔn)。4、估計各自的保留點和底線。5、尋求達成協(xié)議的替代方案。6、達成最終協(xié)議。第八頁，共十三頁，2022年，8月28日第二章談判程序與談判結(jié)構(gòu)二、談判結(jié)構(gòu)

貿(mào)易談判的過程和結(jié)構(gòu)因此可以表達為詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個階段。1、詢盤。

詢盤又稱為尋價，是買賣各方中的一方欲出售或購買某種商品而邀請對方提出交易條件的行為。2、發(fā)盤。

發(fā)盤或報價是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜椊灰讞l件，是談判的中心環(huán)節(jié)。

第九頁，共十三頁，2022年，8月28日第二章談判程序與談判結(jié)構(gòu)二、談判結(jié)構(gòu)3、還盤。還盤是受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出的修改或增加新條件的行為。受盤人對原發(fā)盤的條件進行的修改和提出新的條件即構(gòu)成還盤。4、接受。接受是買方或賣方無條件同意對方在發(fā)盤中提出的交易條件，并愿意按照該條件與對方達成交易、訂立合同的一種肯定表示。

第十頁，共十三頁，2022年，8月28日第二章談判程序與談判結(jié)構(gòu)思考與討論題

1．讀下面的對話，指出對話中詢盤、發(fā)盤、還盤和接受的部分。A．這種真絲襯衫的報價是多少？B．每打成本加運費，紐約到岸價是260美元。A．我算算。哎呀，這么貴！比我去年向你們訂購的貴了10%。B．我認為這個價格是很公道的。您知道，一直以來，我國國內(nèi)的生絲價格上漲，成本提高了，因此利潤下降。所以這個價格一點都不貴。A．如果我按這個價格買進，就沒什么賺頭了。我希望能便宜一些，25美元怎么樣？B．什么？你說是25美元？25？第十一頁，共十三頁，2022年，8月28日第二章談判程序與談判結(jié)構(gòu)思考與討論題

A．啊……對不起，我說錯了，我的漢語真糟糕，我的意思是說250美元。B．嚇了我一跳！25美元只能買一打襯衫領(lǐng)子。A．那么250美元可以買一打完整的襯衫了吧？B．恐怕不行。不過，如果訂貨超過10萬打的話，可以給5%的回扣。A．您知道，美國政府對進口紡織品有限額，我們訂6萬打已經(jīng)不少了。B．如果您能接受我們的交貨條件，我可以打一點折扣，255美元一打，怎么樣？A．可以，255美元一打，咱們一言為定！B．一言為定！

第十二頁，共十三頁，2022年，8月28日第二章談判程序與談判結(jié)構(gòu)思考與討論題

2.認真閱讀本章案例研究有關(guān)中美知識產(chǎn)權(quán)談判的內(nèi)容并回答下面的問題：(1)分析中美知識產(chǎn)權(quán)談判中中方和美方的利益。各方的當(dāng)前利益、長久利益和潛在利益各是什么？(2