寶潔利用數(shù)據(jù)進(jìn)行銷售

寶潔利用數(shù)據(jù)進(jìn)行銷售第一頁，共三十四頁，2022年，8月28日

數(shù)據(jù)的力量

SellingpoweredbyData

——利用數(shù)據(jù)進(jìn)行銷售

第二頁，共三十四頁，2022年，8月28日銷售和基本銷售技巧人（滿足）人（需求）信息傳達(dá)達(dá)成一致溝通技巧，客戶滲透，說服性銷售，處理反對(duì)意見第三頁，共三十四頁，2022年，8月28日銷售和高級(jí)銷售技巧PSF概述情況陳述主意解釋如何運(yùn)作強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益簡單下一步&結(jié)束利用數(shù)據(jù)邏輯和結(jié)構(gòu)附加值目的更加明確信息溝通更加清晰建立相互信任提高成功率賣進(jìn)更加高效第四頁，共三十四頁，2022年，8月28日“利用數(shù)據(jù)銷售”4部曲尋找問題分析數(shù)據(jù)整理發(fā)現(xiàn)商榷行動(dòng)D-DefinetheIssueA

-AnalyzetheDataT–ToplineKeyFindingsA–AlignActionPlan第五頁，共三十四頁，2022年，8月28日兩方面找問題:我們生意趨勢（上升，持平，下降）寶潔店內(nèi)表現(xiàn)Vs.競爭對(duì)手店內(nèi)表現(xiàn)進(jìn)度Vs.目標(biāo)新品、四項(xiàng)基本原則等客戶客戶的生意狀況客戶面臨的競爭D–尋找問題第六頁，共三十四頁，2022年，8月28日舉例：門店A生意現(xiàn)狀生意現(xiàn)狀:-寶潔某重點(diǎn)零售客戶最大的門店A-隨著國外零售巨頭開業(yè)，正在流失市場份額-寶潔生意增長126％，目標(biāo)135％（市場水平）寶潔過往4個(gè)季度銷量趨勢寶潔生意增長低于目標(biāo)！Tips：找對(duì)參照物第七頁，共三十四頁，2022年，8月28日找到問題后。。。。。。先猜測原因再數(shù)據(jù)求證先不要擔(dān)心數(shù)據(jù)是否可以得到列出盡可能多的假設(shè)X“迷霧”中艱難跋涉第八頁，共三十四頁，2022年，8月28日舉例：門店A－猜測原因

生意增長低于目標(biāo)原因:四項(xiàng)基本原則店內(nèi)執(zhí)行有機(jī)會(huì)？競爭對(duì)手店內(nèi)表現(xiàn)超過寶潔？消費(fèi)者對(duì)品牌和門店的滿意度&忠誠度。。。。。。

第九頁，共三十四頁，2022年，8月28日“利用數(shù)據(jù)銷售”4部曲D–尋找問題A

–分析數(shù)據(jù)T–整理發(fā)現(xiàn)A–商榷行動(dòng)數(shù)據(jù)分析－目的：了解問題第十頁，共三十四頁，2022年，8月28日1.分析數(shù)據(jù)前，找到數(shù)據(jù)源內(nèi)部資源

–DMS銷量跟蹤報(bào)告,產(chǎn)品庫存信息，品牌策略及新品促銷信息,市場及消費(fèi)者調(diào)研，ISC數(shù)據(jù)及分析，PDA報(bào)表調(diào)查

–缺貨率調(diào)查,店內(nèi)四項(xiàng)基本原則,市場調(diào)查,競爭對(duì)手信息，門店P(guān)OS數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)

–客戶網(wǎng)站（了解經(jīng)營策略），客戶新聞（了解動(dòng)態(tài)）,其他

–雜志,與消費(fèi)者交流,會(huì)員活動(dòng),等等.需要注意的是(分析垃圾數(shù)據(jù)只會(huì)得到垃圾結(jié)果)

嚴(yán)格檢查數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性和有效性第十一頁，共三十四頁，2022年，8月28日舉例：門店A－確定數(shù)據(jù)需求

需要哪些數(shù)據(jù):四項(xiàng)基本原則店內(nèi)執(zhí)行有機(jī)會(huì)？店內(nèi)分銷/貨架/價(jià)格/郵報(bào)/堆頭份額跟蹤表競爭對(duì)手店內(nèi)表現(xiàn)加強(qiáng)POS數(shù)據(jù)，市場份額報(bào)告，競品促銷跟蹤表消費(fèi)者滿意度&忠誠度消費(fèi)者滿意度調(diào)查，市場份額報(bào)告。。。。。。第十二頁，共三十四頁，2022年，8月28日2.分析數(shù)據(jù)設(shè)計(jì)一個(gè)“分析路線圖”清晰思路利用數(shù)據(jù)來肯定或者否定你的假設(shè)圖形化數(shù)據(jù)!第十三頁，共三十四頁，2022年，8月28日舉例：門店A－分析路線圖消費(fèi)者品牌忠誠度賣場顧客購物轉(zhuǎn)換率寶潔生意增長低于目標(biāo)四項(xiàng)基本原則店內(nèi)執(zhí)行有機(jī)會(huì)競爭對(duì)手店內(nèi)表現(xiàn)加強(qiáng)消費(fèi)者滿意度&忠誠度店內(nèi)分銷/貨架/價(jià)格/郵報(bào)/堆頭份額Vs.2006店內(nèi)分銷/貨架/價(jià)格/郵報(bào)/堆頭份額Vs.銷量份額競爭品牌銷量增長Vs.目標(biāo)競爭品牌銷量份額Vs.寶潔份額…………第十四頁，共三十四頁，2022年，8月28日舉例：門店A－假設(shè)1沒有得到公平貨架份額&貨架份額在下降80％商品通過貨架銷售，我們正在喪失最重要的品類生意驅(qū)動(dòng)因素1061011061061051099688111105寶潔2007200620072006200720062007200620072006銷售份額對(duì)比過往12月增長堆頭份額對(duì)比過往12月增長郵報(bào)份額對(duì)比過往12月增長貨架份額對(duì)比過往12月增長分銷份額對(duì)比過往12月增長

36343533393726273027寶潔2007200620072006200720062007200620072006銷售份額堆頭份額郵報(bào)份額貨架份額分銷份額第十五頁，共三十四頁，2022年，8月28日舉例：門店A－假設(shè)2店內(nèi)寶潔和主要競爭品牌店內(nèi)份額對(duì)比店內(nèi)寶潔和主要競爭品牌銷量增長排名銷售份額洗護(hù)發(fā)個(gè)人清潔口腔護(hù)理女性護(hù)理織物護(hù)理嬰兒護(hù)理吉列護(hù)膚用品合計(jì)寶潔40%35%20%15%35%28%100%60%36%聯(lián)合利華20%12%11%

23%

12%絲寶12%

3%

恒安

30%

25%

4%

黑人

35%

5%

雕牌

31%

6%

寶潔依然是店內(nèi)贏家競爭對(duì)手沒有取得明顯的份額競爭優(yōu)勢品牌對(duì)比同期增長增長排名銷量排名恒安13014寶潔126

21聯(lián)合利華123

32

雕牌122

43絲寶120

55

第十六頁，共三十四頁，2022年，8月28日舉例：門店A－假設(shè)3消費(fèi)者對(duì)門店忠誠度在降低消費(fèi)者對(duì)品牌忠誠度

如果消費(fèi)者在店內(nèi)購買不到合適的寶潔產(chǎn)品1%轉(zhuǎn)而購買其他品牌產(chǎn)品45%離開商店購買其他品牌產(chǎn)品54%離開商店繼續(xù)購買寶潔產(chǎn)品門店A的消費(fèi)群體對(duì)寶潔產(chǎn)品有較高的忠誠度消費(fèi)者對(duì)門店A的忠誠度在下降（因素：價(jià)格，促銷）日化消費(fèi)品200620072008%顧客購物轉(zhuǎn)換率41%34%30%第十七頁，共三十四頁，2022年，8月28日結(jié)論Vs.猜測結(jié)論寶潔是店內(nèi)銷量贏家Vs.貨架份額輸家

消費(fèi)者對(duì)門店A的忠誠度在下降猜測原因四項(xiàng)基本原則店內(nèi)執(zhí)行有機(jī)會(huì)？競爭對(duì)手店內(nèi)表現(xiàn)超過寶潔？消費(fèi)者滿意度&忠誠度

第十八頁，共三十四頁，2022年，8月28日“利用數(shù)據(jù)銷售”4部曲D–尋找問題A

–分析數(shù)據(jù)T–整理發(fā)現(xiàn)A–商榷行動(dòng)利用數(shù)據(jù)－目標(biāo)：銷售第十九頁，共三十四頁，2022年，8月28日T–整理重要發(fā)現(xiàn)

找出最主要發(fā)現(xiàn)（2－3點(diǎn)）總結(jié)成“驚人的發(fā)現(xiàn)”第二十頁，共三十四頁，2022年，8月28日門店A對(duì)吸引消費(fèi)者的寶潔品牌支持不夠生意占比36％Vs.貨架占比26％門店A的市場份額和競爭力在下降顧客購物轉(zhuǎn)換率下降利用寶潔品牌加強(qiáng)客戶市場競爭力寶潔生意135％增長可以保證客戶加速銷售增長達(dá)成公平貨架份額，生意增長135％舉例：門店A－重要發(fā)現(xiàn)第二十一頁，共三十四頁，2022年，8月28日2008年利用寶潔增長推動(dòng)門店A生意增長

同時(shí)贏得消費(fèi)者，贏得市場份額

第二十二頁，共三十四頁，2022年，8月28日簡單回顧發(fā)現(xiàn)了問題－>找到了原因->明確了賣進(jìn)目標(biāo)準(zhǔn)備賣進(jìn)客戶準(zhǔn)備工作：客戶需求我們的目標(biāo)PSF邏輯第二十三頁，共三十四頁，2022年，8月28日客戶的需求客戶的目標(biāo):銷量增長

&維持市場份額增強(qiáng)市場競爭力－吸引消費(fèi)者客戶可能的反對(duì)意見:利潤寶潔產(chǎn)品毛利較低貨架沒有足夠的貨架同時(shí)滿足寶潔和所有品牌的要求第二十四頁，共三十四頁，2022年，8月28日我們的銷售目標(biāo)寶潔的目標(biāo)銷量增長達(dá)到目標(biāo)135主要機(jī)會(huì)點(diǎn)未達(dá)到公平貨架份額門店正在喪失市場競爭力行動(dòng):增加各品類貨架提供相應(yīng)資源幫助客戶保持市場競爭力第二十五頁，共三十四頁，2022年，8月28日我們的賣進(jìn)策略內(nèi)容:>目標(biāo):幫助客戶提高銷量增長(125130)和增強(qiáng)市場競爭力>支柱:推動(dòng)銷量份額36％的寶潔生意增長135

寶潔生意目前占36％，貨架份額28％>支柱:

寶潔加大促銷力度和形式吸引消費(fèi)者

增加消費(fèi)者逗留時(shí)間，購買次數(shù)，客單價(jià)。有效促銷組合降低促銷對(duì)客戶毛利的影響第二十六頁，共三十四頁，2022年，8月28日“利用數(shù)據(jù)銷售”4部曲D–尋找問題A

–分析數(shù)據(jù)T–整理發(fā)現(xiàn)A–商榷行動(dòng)行動(dòng)?。?！第二十七頁，共三十四頁，2022年，8月28日A-商榷行動(dòng)計(jì)劃利用說服性銷售技巧進(jìn)行賣進(jìn)第二十八頁，共三十四頁，2022年，8月28日結(jié)束的技巧就目標(biāo)達(dá)成一致采取什么行動(dòng)由誰來負(fù)責(zé)和執(zhí)行時(shí)間表強(qiáng)調(diào)生意結(jié)果關(guān)鍵：什么時(shí)候－誰－什么行動(dòng)第二十九頁，共三十四頁，2022年，8月28日PSF概述背景客戶正在喪失市場份額和市場競爭力店內(nèi)寶潔銷量增長126低于市場水平135寶潔占客戶日化整體銷量36%怎么辦呢???主意通過推動(dòng)寶潔增長拉動(dòng)客戶銷量增長和增強(qiáng)市場競爭力如何運(yùn)作寶潔投入更多促銷資源幫助客戶吸引消費(fèi)者客戶為寶潔投入更多貨架資源推動(dòng)寶潔生意增長關(guān)鍵利益客戶市場份額,消費(fèi)者滿意，寶潔銷量增長結(jié)束行動(dòng)計(jì)劃（實(shí)施公平貨架份額，促銷計(jì)劃和促銷裝投入）第三十頁，共三十四頁，2022年，8月28日回顧:“利用數(shù)據(jù)銷售”4部曲D–尋找問題發(fā)現(xiàn)問題假設(shè)原因A

–分析數(shù)據(jù)確定數(shù)據(jù)需求分析數(shù)據(jù)T–整理重要發(fā)現(xiàn)找到最重要的結(jié)論展示你的數(shù)據(jù)A–商榷行動(dòng)計(jì)劃分解第三十一頁，共三十四頁，2022年，8月28日