廣汽匯理汽車金融培訓(xùn)(完整版)

廣汽匯理汽車金融培訓(xùn)（完整版）(文檔可以直接使用，也可根據(jù)實際需要修改使用,可編輯歡迎下載）

廣汽匯理汽車金融培訓(xùn)廣汽匯理汽車金融培訓(xùn)（完整版）(文檔可以直接使用，也可根據(jù)實際需要修改使用,可編輯歡迎下載）汽車金融廣汽匯理汽車金融培訓(xùn)1251內(nèi)容III公司簡介風(fēng)險政策金融產(chǎn)品介紹話術(shù)申請流程銷售激勵2225公司簡介3325廣汽匯理廣汽金融介紹法國農(nóng)業(yè)信貸銀行10050東方匯理個人金融股份50May2021-5銀監(jiān)會批復(fù)June2021-6第1家零售經(jīng)銷商試業(yè)July2021-7第1單零售合同August2021-8第1家?guī)齑娼?jīng)銷商試業(yè)廣汽匯理主要業(yè)務(wù)范圍September2021-9第1份庫存合同為經(jīng)銷商提供庫存融資November2021-11擴展至24省市為終端客戶提供消費融資2021超額達成業(yè)務(wù)目標(biāo)4425廣汽匯理介紹外方股東法國農(nóng)業(yè)信貸銀行集團基本情況法農(nóng)集團是世界領(lǐng)先的銀行集團股東權(quán)益排名全球第六是法國最大的零售銀行在全球70個國開展業(yè)務(wù)分支機構(gòu)達115萬家雇員超過16萬人客戶超過5900萬人法農(nóng)集團標(biāo)普和惠譽長期評級良好均為AA-東方匯理個人金融股份基本情況東方匯理個人金融股份是法農(nóng)集團全資子公司2021年主要業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)年度新增貸款額358億歐元近60年歷史超過106萬員工客戶2650萬個貸款余額758億歐元年度利潤457億歐元在22國擁有業(yè)務(wù)并在多數(shù)市場上處于領(lǐng)先地位汽車金融業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)汽車貸款保有量26百萬臺擁有與國際知名汽車生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合開展汽車金融業(yè)務(wù)的當(dāng)年新增汽車貸款量89萬臺豐富經(jīng)驗與FIAT和FORD成立5050汽車金融公司汽車庫存融資余額42億歐元汽車消費貸款余額167億歐元5525廣汽匯理2021年業(yè)務(wù)目標(biāo)January2021Heilongjiang2021年業(yè)務(wù)目標(biāo)Jilin2021年業(yè)務(wù)覆蓋城市63個●TianjinLiaoning●Beijing2021年銷售團隊230人Hebei●BeijingShanxi2021年業(yè)務(wù)模式ShandongShaanxiHenanJiangsu●Shanghai駐店金融顧問經(jīng)銷商按揭專員AnhuiHubeiHubeiZhejiangChongqingJiangxiSichuanSichuanChongqing覆蓋廣汽500家經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)JiangxiHunanHunanFujianGuizhouFujianGuizhouGuangXiGuangXiGuangdongGuangdongHainan6625金融產(chǎn)品7725朱先生的真實案例7月4日佛山客戶朱先生購買新車并成功申請廣汽匯理五年期平衡信貸產(chǎn)品車型漢蘭達35L至尊版廣汽匯理產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢客戶可以選擇任何一個首付比例20-70車價417800首付比例2872客戶的首付預(yù)算為120000我們的產(chǎn)品完全根據(jù)客戶的預(yù)算設(shè)計4首付金額120000貸款金額297800廣汽匯理產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢我們提供1360個月期限的貸款并且可以精貸款期限58期確到每個月15月37月57月完全滿足客戶預(yù)算論點一我們的產(chǎn)品彈性豐富完全根據(jù)客戶預(yù)算制定825豐富的產(chǎn)品線靈活的產(chǎn)品彈性產(chǎn)品的豐富彈性第一階段廣汽匯理獨家專有等額本息貸平款衡首付本金重本金信利息組利息利息本金貸期限期限期限開部心等額本金分信利息提期限貸首付前本金本金還利息利息本金款期限期限百靈更信改貸50-50還首付尾款款首付本金利息日利息利息利息期限期期限9925促銷期間的三免產(chǎn)品百靈信貸首付尾款通過與主機廠與經(jīng)銷商的貼息配合我們可以通5050過515產(chǎn)品打造免利息免手續(xù)零月供費免月供的三免賣點2021年1月2021年1月半價提車樂享0月供您只需花一半的錢即可開走愛車貸款期間沒有月供沒有利息沒有手續(xù)費到年底您再把另一半尾款歸還即可等于是免費獲得了十多萬的一年期現(xiàn)金流這個產(chǎn)品只有廣汽匯理有銀行是不提供5-1-5氣球貸產(chǎn)品的二手車置換實現(xiàn)0首付升級您選擇了5-1-5氣球貸產(chǎn)品可以在一年后通過二手車置換還清尾款后還可以作為首付購買一臺更高級的新車實現(xiàn)0首付購車升級在不多花一分錢的情況下每年都開新車銀行是不提供此種服務(wù)的1025強大的市場支持在廣汽乘用車系統(tǒng)我們將使用廣汽乘用車專屬的廣汽金融標(biāo)識及相關(guān)宣傳品111125申請流程121225輕松五步備齊資料三個工作日搞定貸款step1step2step3金融顧問指導(dǎo)客客戶帶齊資料金融顧問掃描資戶準(zhǔn)備貸款文件到店料提交申請客戶第一次到經(jīng)銷店客戶第二次到經(jīng)銷店20分鐘step5step4簽訂貸款合同放款提車后臺審批辦理首付等手續(xù)2個工作日以內(nèi)當(dāng)日提車當(dāng)日完成如有需要金融公司會上門家訪1325申請所需資料1基本資料身份證戶口本駕駛證結(jié)婚證水電煤氣賬單2收入資料銀行流水職業(yè)及收入證明3房產(chǎn)資料住房證明房產(chǎn)證房貸合同租房合同等4如果是自雇人士還需提供營業(yè)執(zhí)照公司銀行流水等銀行流水持本人身份證主要收入賬戶存折銀行卡至銀行柜臺辦理話術(shù)打流水是銀行基本服務(wù)非常簡單免費或10元收入證明需單位人事部門如實填寫并蓋公章\人事章\財務(wù)章話術(shù)公司人事部門專門有這個職能為職工開證明是很正常的水電賬單自來水公司煤氣公司公司供電局銀行寄至家中的收費賬單上述公司網(wǎng)站上打印的賬單話術(shù)只要該賬單上有您家中的詳細(xì)地址即可1425文件替代方式身份證臨時身戶口本復(fù)遺失份證在老家印件無離法院判結(jié)婚證戶口本官方證明婚證決協(xié)議遺失獨生子女證無駕駛駕校證我司標(biāo)準(zhǔn)格正規(guī)公司標(biāo)證明式收入證明準(zhǔn)收入證明購房合房貸合住房租村委會親戚房房產(chǎn)證同發(fā)同約證明產(chǎn)證票公務(wù)員銀工作收入工作證工資單工資單行流水證明1525案例1張先生未婚30歲本地戶口本科學(xué)歷本地按揭商品房受雇人士單身中國電信工程師戶口本和駕照都可隨時提供項目資料清單申請人配偶擔(dān)保人一基本申請資料★居民身份證第二代√□□1暫住證或居住證外地戶口客戶□╳╳軍官證或士兵證軍人□╳╳2★戶口本戶主頁本人頁變更頁√╳□3★結(jié)婚證或離婚證離婚協(xié)議法院判決□╳╳4★本人直系親屬駕駛證如正考取需提供報考證明√□╳5學(xué)歷證書碩士以上學(xué)歷□╳□二如果您是受雇人士需提交的收入證明資料6★工資賬戶流水至少最近6個月√□□7★我司標(biāo)準(zhǔn)格式的職業(yè)及收入證明退休證適用于退休人員√□□三居住證明材料★房產(chǎn)證宅基地證土地使用證村委證明其他□╳□8購房合同房貸合同若房產(chǎn)證尚未取得√╳□住房租約若無房產(chǎn)□╳╳證明水電煤氣等繳費賬單信用卡賬單9★任一項與填寫的居住地址一致√╳╳1625案例2張先生已婚本地戶口租房國營企業(yè)財務(wù)經(jīng)理本科有駕照受雇人士結(jié)婚擔(dān)保人張?zhí)鸦橥獾貞艨谧夥棵駹I企業(yè)文員專科擔(dān)保人李先生已婚本地戶口本地自建房公務(wù)員項目資料清單申請人配偶擔(dān)保人一基本申請資料★居民身份證第二代√√√1暫住證或居住證外地戶口客戶□╳╳軍官證或士兵證軍人□╳╳2★戶口本戶主頁本人頁變更頁√√√3★結(jié)婚證或離婚證離婚協(xié)議法院判決√╳╳4★本人直系親屬駕駛證如正考取需提供報考證明√□╳5學(xué)歷證書碩士以上學(xué)歷□╳□二如果您是受雇人士需提交的收入證明資料6★工資賬戶流水至少最近6個月√√√7★我司標(biāo)準(zhǔn)格式的職業(yè)及收入證明退休證適用于退休人員√√√三居住證明材料★房產(chǎn)證宅基地證土地使用證村委證明其他□╳√8購房合同房貸合同若房產(chǎn)證尚未取得□╳□住房租約若無房產(chǎn)√╳╳證明水電煤氣等繳費賬單信用卡賬單★√╳╳9任一項與填寫的居住地址一致1725案例3張先生已婚外地戶口租房建筑工地包工頭自雇人士結(jié)婚擔(dān)保人張?zhí)鸦橥獾貞艨谧夥考彝D女擔(dān)保人李先生已婚本地戶口本地房產(chǎn)建筑公司老板項目資料清單申請人配偶擔(dān)保人一基本申請資料★居民身份證第二代√√√1暫住證或居住證外地戶口客戶√╳╳軍官證或士兵證軍人□╳╳2★戶口本戶主頁本人頁變更頁√√√3★結(jié)婚證或離婚證離婚協(xié)議法院判決√╳╳4★本人直系親屬駕駛證如正考取需提供報考證明√□╳5學(xué)歷證書碩士以上學(xué)歷□╳□二居住證明材料★房產(chǎn)證宅基地證土地使用證村委證明其他□╳√8購房合同房貸合同若房產(chǎn)證尚未取得□╳□住房租約若無房產(chǎn)√╳╳證明水電煤氣等繳費賬單信用卡賬單任9★一項與填寫的居住地址一致√╳╳四如果您是私營業(yè)主或者個體工商戶還需提交10★營業(yè)執(zhí)照副本須年審過如為多個股東之一還需提供公司章程或驗資報√╳√告或股東協(xié)議如掛靠經(jīng)營需提供掛靠經(jīng)營協(xié)議11★用于業(yè)務(wù)收入往來的主要賬戶公司或個人至少最近6個月的銀行流水√╳√經(jīng)營場地租賃合同或房產(chǎn)證明在本地及鄰城無房產(chǎn)無戶口需提供□╳╳公司完稅證明□╳╳財務(wù)報表業(yè)務(wù)合同銷售收據(jù)或發(fā)票□╳╳公司電費賬單至少最近三個月□╳╳1825風(fēng)險政策191925風(fēng)險政策申請人基本條件118-60周歲中國大陸公民2信用記錄良好有合法穩(wěn)定的收入并能支付月供3購買新車乘用車為個人使用配偶必須作為共同申請人需要提供擔(dān)保人的情況包括1借款人無本地戶口且無鄰近城市戶口且無本地房產(chǎn)且無鄰近城市房產(chǎn)鄰近城市包括東莞惠州廣州2借款人未婚且小于24歲擔(dān)保人的基本條件有本地房產(chǎn)或鄰近城市房產(chǎn)有充足穩(wěn)定的收入以履行其擔(dān)保責(zé)任2025介紹話術(shù)212125前三問您是準(zhǔn)備選擇一次性付款還是按揭購車呢若是回答按揭直接進入后7問若是回答現(xiàn)金購買現(xiàn)金流投資機會風(fēng)險應(yīng)對理財觀念你有沒有考慮過通過貸款來買這輛您更喜歡的車呢雖然你目前的財務(wù)預(yù)算買這輛車可能有一定差距但是如果通過汽車貸款來買的話就可以一步到位買到最喜歡的車現(xiàn)在的貸款產(chǎn)品很靈活只需付一半的錢就可以把車開走了而且月供很低建議您可以去廣汽金融顧問那里了解一下您的換車周期大概是多長根據(jù)專家的測算如果您的預(yù)計換車周期在3-5年的話做汽車貸款是最劃算的廣汽匯理的很多貸款產(chǎn)品在3-5年的利率很有優(yōu)勢建議您可以了解一下Page222225后七問您是否有提前還款的需求如果您準(zhǔn)備資金充足的時候提前還款的話我建議您做廣汽匯理的金融產(chǎn)品因為提前還款有一定的免費額度我們店有專門的金融顧問您可以咨詢一下你期望的還款方式是怎樣的現(xiàn)在金融產(chǎn)品的還款方式非常靈活有等額本息等額本金氣球貸款等多種還款方式您可以咨詢專門的金融顧問選一種最適合自己的還款方式您的月供要求高不高按照您這個情況我建議您做廣汽匯理的產(chǎn)品吧它們可以為客戶量身訂做貸款計劃保證您的月供最合適您的期望首付大概是多少按照您這個情況其實適合做廣汽匯理的產(chǎn)品因為它們的首付可以在20-70范圍內(nèi)任選你的首付預(yù)算能夠完全滿足您期望的貸款期限大概是多少如果您是這種需求的話廣汽匯理的產(chǎn)品期限是最靈活的最長可以到5年而且可以在5年內(nèi)任選期數(shù)Page232325后七問您了解汽車貸款的流程嗎其實汽車貸款申請以后還需要提供資料審批家訪放款簽合同付首付買保險辦理購置稅上牌抵押解押等環(huán)節(jié)如果你嫌麻煩的話我建議您用廣汽匯理的貸款他們有專人跟進全部流程并且是電腦申請放款一般3個工作日就可以放款你辦貸款更快更省心您了解汽車貸款的增值服務(wù)嗎其實作為金融產(chǎn)品汽車貸款貸后的服務(wù)也是很重要的比如調(diào)整月供金額調(diào)整貸款期限調(diào)整還款日更改還款賬戶等等服務(wù)都很重要的廣汽匯理的產(chǎn)品豐富并且這些增值服務(wù)都是免費而且專人辦理您可以了解一下Page242425謝謝252525 第一編

第一章汽車營銷

第一節(jié)市場與市場營銷

第二節(jié)汽車營銷觀念的演變

汽車營銷觀念的核心問題是，以什么為中心來開展汽車企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動。所以，汽車營銷觀念的正確與否，對汽車企業(yè)的興衰具有決定性作用。

美國著名管理學(xué)家杜拉克說過，產(chǎn)品銷售的最終效果是企業(yè)管理水平的綜合反映，它必須由顧客來進行評判，顧客的觀點是衡量產(chǎn)品銷售是否成功的惟一標(biāo)準(zhǔn)。世界汽車營銷觀念是隨著汽車市場的形成而產(chǎn)生，并遵循上述著名論點而逐步演變的。它的發(fā)展大致經(jīng)歷以下五個階段：

一、“生產(chǎn)觀念”階段

“生產(chǎn)觀念”雖然是賣方市場的產(chǎn)物，但它卻時常成為某些公司的策略選擇。例如，一個公司以“生產(chǎn)觀念”作為指導(dǎo)，可以大力推行批量性的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，以提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本，最后達到以低價為競爭手段的市場擴張的策略目的。不過以“生產(chǎn)觀念”為指導(dǎo)的企業(yè)只有在市場上的產(chǎn)品質(zhì)量基本相等的情況下才有一定的競爭力，一旦供不應(yīng)求的市場狀況得到緩和，消費者對產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生了不同層次的要求，企業(yè)就必須運用新的觀念來指導(dǎo)自己的競爭。

二、“產(chǎn)品觀念”階段

“產(chǎn)品觀念”認(rèn)為，在市場產(chǎn)品有選擇的情況下，消費者會歡迎質(zhì)量最優(yōu)、性能最好和特點最多的產(chǎn)品，因此，企業(yè)應(yīng)該致力于制造質(zhì)量優(yōu)良的產(chǎn)品，并經(jīng)常不斷地加以改造提高。但事實上，這種觀念與“生產(chǎn)觀念”一樣，無視消費者的需求和欲望。所謂優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品往往是一群工程師在實驗室里設(shè)計出來的，這些產(chǎn)品上市之前從來沒有征求過消費者的意見。美國通用汽車公司的總裁就曾說：“在消費者沒有見著汽車之前，他們怎么會知道需要什么樣的汽車呢？”這種思想觀念無疑曾使日后通用汽車公司在與日本汽車制造商的較量中陷入困境。

只有當(dāng)消費者覺得一個產(chǎn)品或服務(wù)的價值與其預(yù)期的價值相吻合或超過其預(yù)期價值時才會決定購買。“產(chǎn)品觀念”在市場營銷上至少有兩個缺陷：第一，工程師們在設(shè)計產(chǎn)品時并不知道消費者對其產(chǎn)品的價值衡量標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)果生產(chǎn)出來的產(chǎn)品很可能低于或不符合消費者的預(yù)期價值，從而造成滯銷；第二，一味追求高質(zhì)量往往會導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量和功能的過剩，高質(zhì)量多功能往往附帶著高成本，而消費者的購買力并不是無限的，如果產(chǎn)品質(zhì)量過高，客戶就會拒絕承擔(dān)為這些額外的高質(zhì)量所增加的成本，從而轉(zhuǎn)向購買其他企業(yè)的產(chǎn)品。

三、“銷售觀念”階段

“銷售觀念”認(rèn)為，要想在競爭中取勝，就必須賣掉自己生產(chǎn)的每一個產(chǎn)品；要想賣掉自己的產(chǎn)品，就必須引起消費者購買自己產(chǎn)品的興趣和欲望；要想引起這種興趣和欲望，公司就必須進行大量的推銷活動。他們認(rèn)為，企業(yè)產(chǎn)品的銷售量總是和企業(yè)所做的促銷努力成正比的。

“銷售觀念”雖然強調(diào)了產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)，但仍然沒有逾越“以產(chǎn)定銷”的框框。消費者的需求和欲望仍然沒有成為產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)過程的基礎(chǔ)。事實上，銷售只是市場營銷策略中的一小部分。一個企業(yè)要想達到預(yù)定的銷售目標(biāo)，還需要營銷策略的其他部分充分配合。我國目前仍有許多企業(yè)，特別是國有企業(yè)，將銷售與市場營銷混為一談，只有供銷部門，而沒有市場營銷部門。

四、“市場營銷觀念”階段

“銷售觀念”以賣方需要為中心，“市場營銷觀念”以買方為重心；“銷售觀念”從賣方需要出發(fā)，考慮的只是如何把產(chǎn)品變?yōu)楝F(xiàn)金，“市場營銷觀念”考慮如何通過產(chǎn)品研制、傳送以及最終產(chǎn)品的消費等有關(guān)的所有活動，來滿足顧客的需要。

在這里，消費者的需求是市場營銷活動的起點和中心。以“市場營銷觀念”作為自己的策略導(dǎo)向的公司遵循以下幾個基本宗旨：

（1）顧客是中心。沒有顧客，公司毫無存在的意義。公司的一切努力在于滿足、維持及吸引顧客。

（2）競爭是基礎(chǔ)。公司必須不斷地分析競爭對手，把握競爭信息，充分建立和發(fā)揮本公司的競爭優(yōu)勢，以最良好的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足顧客的需求。

（3）協(xié)調(diào)是手段。市場營銷的功能主要在于確認(rèn)消費者的需要及欲望，將與消費者有關(guān)的市場信息有效地與公司其他部門相溝通，并通過與其他部門的有機協(xié)作，努力達到滿足及服務(wù)于消費者的目的。

（4）利潤是結(jié)果。利潤不是公司操作的目的，公司操作的目的是極大地滿足顧客，而利潤是在極大地滿足顧客后所產(chǎn)生的結(jié)果。

五、“社會營銷觀念”階段

在“市場營銷觀念”被西方工商界廣泛接受以后，最近十余年來，人們開始對“市場營銷觀念”持懷疑態(tài)度。

人們對“市場營銷觀念”的主要批評在于：盡管一個公司的最大利益的獲取是建立在極大地滿足顧客的基礎(chǔ)上，該公司很可能在滿足自己的顧客和追求自己最大利益的同時損害他人以及社會的利益。例，為吸煙愛好者提供了需求滿足，但科學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，煙草對與吸煙者在一起生活和工作的人的危害比對吸煙者本人的危害要大得多；口香糖制造商雖然極大地滿足了部分消費者爽口清心的需求，但同時也造成了街道衛(wèi)生的問題，難怪新加坡政府曾通過立法，禁止在新加坡銷售和購買口香糖。

“社會營銷觀念”的決策主要有四個組成部分：用戶的需求、用戶利益、企業(yè)利益和社會利益。事實上，“社會營銷觀念”與“市場營銷觀念”并不矛盾，問題在于一個企業(yè)是否把自己的短期行為與長期利益結(jié)合起來。一個以“市場營銷觀念”為自己指導(dǎo)思想的企業(yè)，在滿足自己目標(biāo)市場需求的同時，應(yīng)該考慮到自己的長期利益目標(biāo)和競爭戰(zhàn)略，把用戶利益和社會利益同時納入自己的決策系統(tǒng)。只有這樣，這個企業(yè)才會永久立于不敗之地。

第三節(jié)我國汽車市場營銷研究的必要性

一、我國汽車市場的形成與發(fā)展

我國的汽車市場是通過經(jīng)濟體制改革來建立的，這與西方國家在商品經(jīng)濟發(fā)展過程中自然形成的汽車市場相比，汽車市場的形成過程存在著重大差別。根據(jù)市場機制在我國汽車生產(chǎn)、流通各環(huán)節(jié)中引入的程度和作用不同，我國汽車市場的形成過程大體經(jīng)歷了如下三個階段：

（1）孕育階段。

從宏觀經(jīng)濟體制開始轉(zhuǎn)軌，這一階段開始從嚴(yán)格的計劃控制，到局部出現(xiàn)松動，但仍具有較濃的“計劃”色彩。

（2）誕生階段。汽車產(chǎn)品流通市場機制的作用日益擴大，并逐步替代了傳統(tǒng)的計劃流通體制，“雙軌制”向以市場為主的“單軌制”靠攏，市場機制開始成為汽車產(chǎn)品流通的主要運行機制。這一階段的特點是正面觸及舊體制的根基即計劃分配體制，大步驟縮小指令性計劃，大面積深層次地引入市場機制，為形成汽車市場創(chuàng)造了條件。

（3）快速成長階段。這一階段我國開始全面進入市場經(jīng)濟建設(shè)為標(biāo)志

成長階段的主要特點將是：在一段時期內(nèi)，國家將可能繼續(xù)對少數(shù)骨干企業(yè)的重點產(chǎn)品仍保留很少數(shù)的指令性計劃，市場機制將被充分尊重，并對汽車的生產(chǎn)與流通起絕對主導(dǎo)作用。汽車市場的規(guī)模將迅速擴大，市場趨于完善，原來那些影響和制約汽車市場發(fā)育過程的因素將逐漸得以消除，為汽車市場走向成熟創(chuàng)造有利條件。如上所述，中國汽車市場的形成與發(fā)展充實了我國汽車市場營銷活動的內(nèi)容。

對此，企業(yè)要有足夠認(rèn)識，并給予充分的重視。

二、我國汽車營銷研究的必要性

汽車營銷就是汽車企業(yè)為了更好更大限度地滿足市場需要而達到企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的一系列活動。

其基本任務(wù)有兩個：

一是尋找市場（需求）

二是實施一系列更好地滿足需要的活動（營銷活動）。在此方面，顯然西方汽車營銷活動比較成熟，有許多可以借鑒的理論和經(jīng)驗，但我國的汽車市場處在發(fā)育之初，我國的國情、民

情、商情等一系列與市場營銷活動有關(guān)的因素都同西方有較大的差別。因此，西方汽車營銷的經(jīng)驗有多少可以借鑒，又怎樣借鑒呢？我國面臨的汽車營銷課題更重大和更為緊迫一些，這種必要性表現(xiàn)在：

第一，我國正處于市場經(jīng)濟建立的過程中，舊體制將被徹底打破，新體制將逐步確立，我國汽車營銷將面臨最重要的營銷環(huán)境的變化。社會主義市場經(jīng)濟體制的建立，將逐步為企業(yè)創(chuàng)造一個公平競爭的營銷環(huán)境，同時使企業(yè)成為市場主體，并享有作為相對獨立的商品生產(chǎn)者和經(jīng)營者應(yīng)有的各種權(quán)利。市場作用的發(fā)揮，經(jīng)營自主權(quán)的落實，有利于促進資源的流動和合理配置，增強企業(yè)活力。對汽車工業(yè)來說，一些長期阻礙其健康發(fā)展的因素，隨著市場經(jīng)濟體制的逐步到位將在很大程度上得到解決。最終在市場經(jīng)濟規(guī)律的作用下，我國汽車工業(yè)必然按照自身的特點和世界汽車工業(yè)的一般規(guī)律，向高度集約化、集團化的方向加速發(fā)展。如果企業(yè)能夠敏銳地洞察并積極、主動地順應(yīng)這一歷史趨勢，抓住營銷機會，就可能更多地為自己爭取發(fā)展的機會。

第二，我國汽車工業(yè)將在產(chǎn)業(yè)政策的扶植下，迎來一個發(fā)展的黃金時期，并成為支柱產(chǎn)業(yè)。市場營銷活動的特點將大不同于以往。

第三，中國汽車工業(yè)將必然走向世界，被迫同國際大公司展開一場競爭。這場競爭實質(zhì)上是一場市場營銷大戰(zhàn)。

世界汽車工業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀表明，在全球汽車市場不景氣的形勢下，國際汽車行業(yè)之間的競爭加劇。為了提高各自的競爭實力，國外一些汽車公司紛紛改組、合并，世界汽車工業(yè)進一步走向集中和壟斷，國際汽車工業(yè)列強們基于現(xiàn)實的困境和長遠(yuǎn)戰(zhàn)略考慮，早已垂涎中國這個巨大的潛在市場，中國內(nèi)地被認(rèn)為是世界上最后一塊處女地。就是一些曾不愿與中國打交道的國外汽車公司也紛紛開始來投資設(shè)廠或建設(shè)銷售網(wǎng)和維修服務(wù)站，試圖瓜分成長中的中國汽車市場，中國汽車工業(yè)面臨來自國際競爭對手日趨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)?？梢灶A(yù)見，一場沒有硝煙的世界汽車工業(yè)大戰(zhàn)將很快圍繞爭奪我國汽車市場而展開。中國汽車工業(yè)將被迫在國際、國內(nèi)兩個汽車市場上同國際汽車工業(yè)巨頭短兵相接，展開營銷大戰(zhàn)。以上分析表明，搞好我國汽車市場營銷比以往任何時候的壓力都大，當(dāng)然機會也更多。我們也必須借助科學(xué)的營銷策略，認(rèn)識新的營銷特點，探索新的營銷規(guī)律，創(chuàng)造新的營銷方法來開展市場營銷活動，促進汽車市場及營銷活動的發(fā)展。

第四節(jié)中國汽車市場營銷攻略

多年以來，國人一直認(rèn)為進口車質(zhì)量明顯優(yōu)于國產(chǎn)車，但現(xiàn)狀并非如此，經(jīng)過近十多年努力，我國的轎車工業(yè)已獲得長足發(fā)展，其質(zhì)量水平也有了極大的提高，國貨比洋貨并不遜色多少！從汽車的價格、日后的修理費用、配件供應(yīng)等來看，進口車并不占任何優(yōu)勢：國產(chǎn)汽車維修服務(wù)網(wǎng)點多，維修人工及配件價格都相對便宜，各方服務(wù)周到；而進口車一旦出現(xiàn)故障或事故，修理起來相對麻煩，一方面進口車的性能、構(gòu)造變化快，有些修理人員技術(shù)不全面，難以提供高質(zhì)量的服務(wù)；另一方面，進口車配件價格昂貴，而且存在許多假冒產(chǎn)品，令人防不勝防。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，對于廣大工薪階層，還是選擇國產(chǎn)車為好。美國三大汽車公司經(jīng)過多年謀劃，對東南亞發(fā)起了猛烈攻擊，通用汽車公司率先在印尼建成了汽車生產(chǎn)基地。另外，該公司在馬來西亞建立的基地也投產(chǎn)了?？巳R斯勒公司不甘落后，相繼重返泰國和印尼市場，推銷“切諾基”等汽車產(chǎn)品。福特汽車公司更不相讓，趕緊擲出殺手锏———伙伴公司馬自達生產(chǎn)的車型直取泰國及印尼市場?！叭龂睜幮蹡|南亞，共同的目的便是趕走日本，重建“美軍”基地。

通用公司利用合資在北京設(shè)立了發(fā)動機生產(chǎn)企業(yè)。福特也于在上海合資生產(chǎn)樹脂汽車部件，以便達到在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)整車的目標(biāo)。克萊斯勒也已決定在中國開辟兩個外面包車生產(chǎn)基地。

三大廠家還極力游說各國政府，實施于其有利的政策，以期擠垮日本。#$$&年’月，泰國政府決定對娛樂性運輸工具（()）開始征稅，稅率定為*!+。據(jù)說泰國設(shè)此稅項，克萊斯勒立了頭功。內(nèi)行人分析，此稅設(shè)立，傷心者是日本三菱汽車公司，開心者是克萊斯勒汽車公司。究其原委，三菱汽車公司生產(chǎn)的一種類似貨車的車型本應(yīng)享受稅率#"+的優(yōu)待，然而由于()稅的設(shè)立，稅率提高，價格不得不上調(diào)，競爭力大為減弱。相反，根據(jù)規(guī)定，克萊斯勒汽車公司“切諾基”的稅率卻由!"#下調(diào)至$%#。價格競爭方面，克萊斯勒汽車占有了優(yōu)勢。

對于美國汽車公司發(fā)動的全面進攻，日本汽車公司起初不以為然，他們對自己在東南亞耗費幾十年時間精心構(gòu)筑的網(wǎng)絡(luò)充滿了自信。然而，他們沒有料到在其市場占有率高達&’#的泰國及印尼，當(dāng)?shù)卣那男薷母叨纫蕾囈粐恼?。同時，日元攀升也正使日本失去以往強大的競爭力，面對該地區(qū)日益增多的美國汽車生產(chǎn)企業(yè)和美國車，日本人警覺了。他們認(rèn)為盡管美國汽車