慧聰網(wǎng)電子商務案例分析

件菖44:坦秦一、慧聰網(wǎng)的基本情況和歷程慧聰網(wǎng)（HK8292）成立于1992年，注冊于開曼群島，總部位于中國北京，是國內(nèi)領先的b2b電子商務服務提供商.1999年2月12日，IDG風險投資與慧聰合資合作項目正式簽約，4月8日，慧聰國際資訊有限公司正式成立。2007年為了表彰慧聰網(wǎng)對新經(jīng)濟領域發(fā)展做出的杰出貢獻，著名市場調(diào)研機構(gòu)（Research為慧聰網(wǎng)頒發(fā)了2007艾瑞新經(jīng)濟獎之“b2b網(wǎng)站類最具發(fā)展?jié)摿ζ髽I(yè)”獎。2009年2月，慧聰網(wǎng)順利通過ISO9001質(zhì)量管理體系認證，成為國內(nèi)首個引入該標準的互聯(lián)網(wǎng)公司。目前，慧聰網(wǎng)注冊用戶超過960萬，買家資源達到900萬，買賣通會員6.5萬，網(wǎng)站訪問量4000萬/日，覆蓋行業(yè)超過70余個，員工2600名，是國內(nèi)最有影響力的互聯(lián)網(wǎng)電子商務公司。今天，作為國內(nèi)領先的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，慧聰網(wǎng)不僅依托以互聯(lián)網(wǎng)技術為核心的買賣通產(chǎn)品為用戶提供周到的解決方案，還充分利用雄厚的傳統(tǒng)營銷渠道--慧聰商情廣告與中國資訊大全、研究院行業(yè)分析報告及各類展會開展多渠道的、線上為主線下輔助的全方位服務，這種優(yōu)勢互補，縱橫立體的架構(gòu)，已成為中國b2b行業(yè)的典范，對電子商務的發(fā)展具有革命性影響。創(chuàng)始人-個人概述-郭凡生，慧聰網(wǎng)董事局主席，畢業(yè)于中國人民大學工業(yè)經(jīng)濟系，-獲經(jīng)濟學學士學位。他深受企業(yè)家、學術界的推崇與尊重，被譽為中國家族企業(yè)的管理大師和思想教父。1992年10月，郭先生出資七萬四千元創(chuàng)立慧聰公司，2003年12月17日，慧聰國際資訊在香港成功上市。二、慧聰網(wǎng)的產(chǎn)品服務目-買賣通買賣通是慧聰網(wǎng)投入大量人力、物力和財力重點打造的拳頭產(chǎn)品，是中國B2B電子商務市場上重要的網(wǎng)絡營銷工具之一，能夠與它抗衡的產(chǎn)品也只有阿里巴巴的“誠信通”-商機搜索商機搜索是慧聰國際資訊擁有獨立知識產(chǎn)權(quán)的搜索引擎技術。它開創(chuàng)了依據(jù)行業(yè)用戶的要求，進行精、快搜索服務的先河。-慧聰商情廣告作為中國傳遞信息量最多、覆蓋范圍最廣的商情廣告媒體為用戶提供豐富多樣的產(chǎn)品和服務，為廠商、各級經(jīng)銷商和關注市場的社會各界人士提供全面的市場信息和無限商機。-行業(yè)資訊大全致力于為行業(yè)經(jīng)營者、用戶提供具有商務價值的行業(yè)資訊信息，解決行業(yè)發(fā)展中各環(huán)節(jié)存在的信息取向繁雜，從2000年慧聰首推安全行業(yè)大全以來，在短短幾年中，慧聰以豐富的內(nèi)容、準確的信息、專業(yè)化行業(yè)細分、便捷的查詢得以更多的行業(yè)認可，成為行業(yè)人士必備的市場實用資訊工具寶典。三、運營現(xiàn)狀和贏利模式運營現(xiàn)狀慧聰網(wǎng)（HK8292）是國內(nèi)領先的B2B電子商務服務商，依托網(wǎng)絡平臺及先進的搜索技術，為中小企業(yè)搭建誠信的供需平臺、提供全方位的商務資訊服務。公司于2004年初發(fā)布的電子商務平臺一“買賣通”系公司的拳頭產(chǎn)品，目前已發(fā)展成擁有近200萬注冊用戶、3萬付費用戶，每天商機發(fā)布數(shù)量高達數(shù)十萬條的國內(nèi)最大的網(wǎng)上交易市場?；勐斁W(wǎng)為用戶提供了全面、完善的服務，每天通過買賣通，均有十萬以上的企業(yè)發(fā)布供應、采購、招標、代理等重要信息，諸多供應商通過這里完成了交易的前期工作，并獲得了來自采購者的長期采購訂單。近期慧聰網(wǎng)在全國各地推出供需見面會服務后，會員企業(yè)成交率大幅提升，用戶價值得以最大限度的挖掘?；勐斁W(wǎng)為用戶提供的豐富的產(chǎn)品線可以滿足中小企業(yè)用戶全面的營銷推廣的需求，在網(wǎng)絡交易平臺的背后，慧聰網(wǎng)還通過商情廣告、行業(yè)資訊大全以及市場研究等產(chǎn)品，最大限度地擴大服務的深度和廣度，使國內(nèi)尚未上網(wǎng)的企業(yè)同樣可以參與商業(yè)信息的全面互動。盈利模式1）通過網(wǎng)/刊/電視媒體吸納收入2）買賣通服務會員費收入：慧聰網(wǎng)通過買賣通會員服務，買賣通銀牌會員服務，買賣通金牌會員服務，買賣通白金會員服務，買賣通VIP會員服務的費用3）股票收入四、核心競爭能力1）行業(yè)基本核心能力介紹電子商務存在的根本是助人們在網(wǎng)上促成交易，而對于電子商務平臺供應商而言，無論是阿里巴巴還是慧聰網(wǎng)都是在提供服務，而除了交易平臺及交易延伸服務之外，信息服務、線下服務、以及對中小企業(yè)的指導服務都呈現(xiàn)了未來電子商務服務的發(fā)展方向。在慧聰網(wǎng)CEO郭凡生的眼里，他或許認為中小企業(yè)不應該只需要一個B2B交易平臺，就像大部分企業(yè)會在多個搜索引擎上做排名，也會在多種媒體上做廣告。服務，是吸引成熟的電子商務客戶最有效捷徑。2）信息服務在慧聰成功邁進互聯(lián)網(wǎng)領域之后，人們對慧聰?shù)睦斫庖呀?jīng)不只是一個刊物。以前有100萬個企業(yè)看慧聰刊物的黃頁來做買賣，這些買賣占了中國一半的商務交易。當慧聰網(wǎng)把刊上的內(nèi)容嫁接到網(wǎng)上，每天有300萬用戶在慧聰網(wǎng)上查詢信息，無疑這些用戶中有很大一部分是阿里巴巴的用戶。網(wǎng)站搜索信息的精確性是吸引客戶的主要原因所在，慧聰網(wǎng)正在將資訊內(nèi)容細分為企業(yè)搜索、資訊搜索、產(chǎn)品搜索、商機資訊搜索、行業(yè)的科技新聞搜索等。將數(shù)據(jù)庫分類是提高精確搜索的關鍵所在，比如汽車搜索引擎去找齒輪的時候，只找到汽車行業(yè)相關的齒輪，這對于提高電子商務的效率十分重要?？梢?，未來電子商務信息服務的有效性、完全性以及精確性都是各電子商務提供商需要努力的方向。3）線下服務阿里巴巴曾經(jīng)認為，要做專業(yè)的B2B服務提供商，就要將服務盡量都轉(zhuǎn)向網(wǎng)上，應用internet來解決一切問題。然而事實證明這樣的設想是失敗的，阿里巴巴最終沒能縮小其線下隊伍，反而不得不增加線下隊伍來提高服務。對于中國的中小企業(yè)來講，“慧聰服務”是耳熟能詳?shù)囊环N感受。因為慧聰網(wǎng)擁有著一支2500名業(yè)務人員的龐大隊伍，在整個的中國IT服務行業(yè)，慧聰這種用龐大的人員扎根與客戶之中的服務模式確實少見。正是這么多的業(yè)務員確保了對客戶需求反應的及時性，同時2500名業(yè)務員在與客戶面對面的交流過程中，收集到了更多的信息，了解到了更多的客戶服務。另外，慧聰每年還參加600多個展會，在展會上收集到的種種信息也讓慧聰更了解客戶信息及需求。電子商務服務線上與線下走向融合是一種趨勢。4）中小企業(yè)指導服務中國大陸目前有大約2600萬家中小企業(yè)，但僅有30%左右的企業(yè)實現(xiàn)了信息技術的應用。而據(jù)最近的一項調(diào)查結(jié)果表明：有將近64%的公司注冊了網(wǎng)址，并通過在線服務拓展了現(xiàn)有的業(yè)務范圍，這些公司都是擁有自己的商業(yè)模式和實在的產(chǎn)品。而那些沒有注冊網(wǎng)址的公司，有39%是因為沒有足夠數(shù)據(jù)支持能幫助業(yè)務發(fā)展的或缺乏投資的回報，有32%是因為缺乏技術，29%是因為接入網(wǎng)絡的成本太高而放棄。打造一個成功的電子商務模式并非難事。而真正意義上實現(xiàn)了電子商務，中小企業(yè)的最便捷途徑就是依托B2B商務平臺。5）專業(yè)的研發(fā)隊伍由近百名技術專家和資深研發(fā)人員組成，是國內(nèi)最早從事互聯(lián)網(wǎng)領域研發(fā)的精英團隊，在電子商務、網(wǎng)站建設、海量數(shù)據(jù)挖掘、人工智能、行業(yè)搜索等領域有著豐富的經(jīng)驗；創(chuàng)新務實的技術理念在技術創(chuàng)新之路上，慧聰技術團隊通過不斷學習，不斷創(chuàng)新，緊密結(jié)合自身業(yè)務特點，提出“創(chuàng)新務實”的技術理念；6）合理科學的多項技術整合門戶站點內(nèi)容管理技術、電子商務建設技術、論壇及博客技術、大型數(shù)據(jù)庫技術、數(shù)據(jù)挖掘技術、海量信息檢索等多項技術的綜合運用在慧聰網(wǎng)建設中得到合理科學的整合與發(fā)展；對大數(shù)據(jù)量、大并發(fā)量的高度支持；在千萬級數(shù)據(jù)量的基礎上，支持每日千萬級的訪問量。7）強大的硬件支持采用當前主流的硬件平臺，分布在全國多個核心骨干機房，超大帶寬，從而保障了慧聰網(wǎng)提供高效穩(wěn)定的服務；24X7技術服務體系五、慧聰?shù)慕?jīng)營模式慧聰自1992創(chuàng)建以來，從一個靠印油印報價單的企業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在的中國網(wǎng)上貿(mào)易的主要服務商，慧聰在其經(jīng)營模式上定有其過人之處，同樣，作為一個叫阿里巴巴更早發(fā)展起來的的b2b電子商務服務提供，卻被阿里巴巴超越，其經(jīng)營模式有其無法忽略的缺點。1）家族式的企業(yè)經(jīng)營模式慧聰?shù)乃袡?quán)和管理權(quán)都是家族式的，慧聰創(chuàng)立當初，郭凡生占有企業(yè)的50%以上的股份，依據(jù)《家族企業(yè)雜志》對家族企業(yè)的定義為:“由家族通過股權(quán)或管理實現(xiàn)控制的企業(yè)”，慧聰是一個典型的家族企業(yè)?？v觀國際企業(yè)組織經(jīng)營模式，家族企業(yè)占整個企業(yè)生態(tài)形式的80%以上，家族企業(yè)有其他形式的企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢?；勐?shù)募易迤髽I(yè)的經(jīng)營運作模式，給了慧聰在發(fā)展時期一個很有利的環(huán)境。同時，慧聰在受益權(quán)上面并不實行家族化，慧聰將企業(yè)的70%的紅利分給員工，從而摒棄了一些家族企業(yè)固有的缺點。2）創(chuàng)新產(chǎn)品和服務慧聰將傳統(tǒng)的媒體和電子商務結(jié)合起來發(fā)展，立足與“展+刊+網(wǎng)”聯(lián)合發(fā)展，為電子商務企業(yè)提供傳統(tǒng)渠道的宣傳工具，為更廣泛的中小企業(yè)服務。為凈化B2B的交易環(huán)境，慧聰推出“買賣通”，增強對上網(wǎng)企業(yè)的信用的認證，同時也為上網(wǎng)企業(yè)提供了差別化的服務。為促進商家間及商家和買家間的交流，慧聰推出慧聰自己的IM軟件“慧聰發(fā)發(fā)”。同樣，基于促進商家間的交流，慧聰逐步上線了慧聰論壇、博客和貼吧。為進一步完善慧聰?shù)碾娮由虅諆r值鏈，慧聰為新推出的madeinchina尋找渠道合作商，整合傳統(tǒng)的產(chǎn)品推廣和分銷的渠道?；勐敒榱藶榭蛻籼峁└咝У乃阉鞣?，慧聰攜手中國互聯(lián)網(wǎng)新聞中心，共同發(fā)起并成立了國內(nèi)最大的，以搜索引擎應用為基礎的聯(lián)盟組織一一中搜聯(lián)盟。目前中搜聯(lián)盟的成員已經(jīng)達到1400多家，成為國內(nèi)最大的跨平臺，跨行業(yè)，跨區(qū)域的搜索排名服務平臺。3）價值鏈首先慧聰通過慧聰網(wǎng)這個網(wǎng)絡平臺為慧聰用戶提供一個交易場所。同時依據(jù)中搜的技術支持為用戶提供更好的搜索服務。然后依據(jù)慧聰?shù)木W(wǎng)下傳媒為商家提供更全面更及時的服務。最后，慧聰依據(jù)慧聰在B2B市場上的影響力，聯(lián)合其他的渠道提供商一起搭建一個供應鏈整合和協(xié)同的作業(yè)平臺。六、管理模式慧聰?shù)娘L險管理：慧聰透過第三方認證來對商家的信用進行認證?；勐斁W(wǎng)與國際頂級資信認證機構(gòu)鄧白氏公司于2004年9月28日簽訂合作協(xié)議，決定共同創(chuàng)建慧聰網(wǎng)具有里程碑意義的網(wǎng)上交易平臺"買賣通"。根據(jù)協(xié)議，鄧白氏將負責對買賣通正式會員進行資信評價。鄧白氏公司是全球最大的提供商業(yè)對商業(yè)的信用、市場、采購信息及應收帳款管理服務的公司，擁有全球最大的企業(yè)數(shù)據(jù)庫，包括近80，000，000多家企業(yè)信息，遍及全球209個國家和地區(qū)。應用第三方信用，透過鄧白式專業(yè)的認證體系的認證，慧聰?shù)馁u家更能讓人信服。七、慧聰?shù)募夹g架構(gòu)（1）技術建設模式慧聰作為一個網(wǎng)絡經(jīng)紀模式服務提供集團，其采用的技術建設模式為自主開發(fā)模式。專業(yè)的研發(fā)隊伍，由近百名技術專家和資深研發(fā)人員組成，是國內(nèi)最早從事互聯(lián)網(wǎng)領域研發(fā)的精英團隊，在電子商務、網(wǎng)站建設、海量數(shù)據(jù)挖掘、人工智能、行業(yè)搜索等領域有著豐富的經(jīng)驗。創(chuàng)新務實的技術理念，在技術創(chuàng)新之路上，慧聰技術團隊通過不斷學習，不斷創(chuàng)新，緊密結(jié)合自身業(yè)務特點，提出“創(chuàng)新務實”的技術理念。（2）通信系統(tǒng)慧聰以寬帶技術，采用TCP/IP協(xié)議架構(gòu)自己的內(nèi)網(wǎng)、外網(wǎng)和接入因特網(wǎng)。（3）計算機軟硬件系統(tǒng)強大的硬件支持，采用當前主流的硬件平臺，分布在全國多個核心骨干機房，超大帶寬，從而保障了慧聰網(wǎng)提供高效穩(wěn)定的服務（4）安全技術保障慧聰作為一個網(wǎng)絡經(jīng)紀模式的電子商務公司，必須得保障用戶的信息安全和數(shù)據(jù)庫及服務器的安全。為保障服務器能提供7/24的服務，慧聰在服務器的架構(gòu)上必須能做到物理上的無故障運行。為保障用戶的信息的安全，慧聰在抗入侵性、數(shù)據(jù)加密、信息完整性、用戶及話路的鑒別上必須給予足夠的支持。八、競爭對手2002年3月10日，阿里巴巴全面推行“誠信通”服務。無獨有偶，慧聰網(wǎng)在2004年3月推出的“買賣通”產(chǎn)品，據(jù)傳其功能與誠信通幾乎完全“撞車”。為了驗證這點，登陸慧聰網(wǎng)和阿里巴巴的網(wǎng)站，不難發(fā)現(xiàn)雙方對產(chǎn)品定義的描述上有著驚人的“默契”：慧聰網(wǎng)買賣通是“HC360慧聰網(wǎng)推出的網(wǎng)上交易VIP服務，中小企業(yè)獲得全面服務的通行證；是匯集各專業(yè)市場優(yōu)勢，提供全面、專業(yè)貼心的網(wǎng)上交易服務，提升你的業(yè)績，使商機更快成為現(xiàn)實！”；阿里巴巴誠信通是“網(wǎng)上貿(mào)易的高級服務，特別為發(fā)展中企業(yè)量身定制！通過為企業(yè)進行認證和提供強大的服務，大大提高成交機會！”。就是說，無論是買賣通還是誠信通，都是為企業(yè)客戶提供VIP服務，幫助商機成為現(xiàn)實的網(wǎng)絡交易工具。兩個網(wǎng)站都是一個電子商務平臺，阿里巴巴有國內(nèi)和國際兩個板塊，在人流量，技術等等方面，阿里巴巴比慧聰網(wǎng)好很多；其次，與阿里巴巴不同的是，慧聰是靠資訊起家，在資訊方面慧聰一直是其強項，阿里巴巴比其弱一些。阿里和慧聰?shù)膮^(qū)別在于，阿里是依托自身企業(yè)會員發(fā)展到今天阿里優(yōu)勢在于快速消費品個個行業(yè)?；勐斁W(wǎng)是依靠自身紙媒的忠實企業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，他們的網(wǎng)站也是隨之時代的發(fā)展為紙媒所打造的一個平臺，這是他們根本的區(qū)別所在。九、成功的因素-1.對市場、供應商需求、買家需求的深入了解，可以促進理解并幫助買賣雙方進行溝通。-2.對行業(yè)發(fā)展的理解。-3.對每一個國家和地