健身俱樂部會籍顧問培訓(xùn)資料

四大職責CONTENTS會籍顧問當前1頁，總共23頁。資源獲取01THEFIRST定義：號碼，目的，家庭住址，上下班時間，微信，健身史，工作單位三要素：姓名，性別，電話當前2頁，總共23頁。資源獲取渠道1.外出獲取：2.BR；3.DI；4.自媒體（微信，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，閑魚，探探，陌陌，貼吧，快手，QQ，58，美團）1.外銷陣地；2.WI聯(lián)盟商家當前3頁，總共23頁。資源獲取1.提出適當理由2.遞上名單，征求推薦3.取得資料4不斷嘗試BR外場1.高峰期2.下課3.蜜月期BR內(nèi)場1.設(shè)計開場白2.派單開始3.建立默契4.要求外展派單當前4頁，總共23頁。電話邀約談話時請保持微笑，采取站立或者端坐姿勢以便不影響你的發(fā)音，保持熱情身體直立，抬頭保持微笑身體語言音調(diào)高低，音調(diào)變化，說話方式，口齒清晰，語速，語言風格個人印象聲音當前5頁，總共23頁。邀約電話撥打結(jié)構(gòu)快速詢問對方是否方便接聽告知得到對方電話自我介紹，稱呼問候打電話原由確定時間禮貌致謝如何保證預(yù)約到訪率：1.回訪；2.話術(shù)（關(guān)心理解顧客的感受）；3.資源高質(zhì)量當前6頁，總共23頁。內(nèi)場參觀流程2.介紹3.揣摩顧客大意4.RX/設(shè)備試用5.扼要陳述，報價，處理擔憂6.高層介入（TO）7.售后服務(wù)（POS）TO；1.高價卡2.T未辦卡3.查會籍有沒有亂承諾1.準備當前7頁，總共23頁。內(nèi)場參觀：準備香水，口噴，頭發(fā)，皮帶，衣服談單夾，入會表，BR單，GFP，報價單，課程表，談單紙，兩只以上的筆被拒絕的心里準備，堅定的信心，自我鼓勵微笑提前通知教練部做好RX準備當前8頁，總共23頁。ＧＦＰＧＦＰ目的建立默契了解顧客目標動力驅(qū)動力揭示顧客前在擔憂ＧＦＰ內(nèi)容基礎(chǔ)信息運動史健身規(guī)劃飲食計劃當前9頁，總共23頁。參觀導(dǎo)覽：介紹一.第一印象二.介紹步驟1.問候顧客及自我介紹2.歡迎光臨俱樂部3.詢問顧客他們希望使用的名字4.強有力而適度的握手3.打破僵局話術(shù)Xx先生/女士，在參觀俱樂部之前，請允許我用幾分鐘的時間談?wù)勀裉靵砭銟凡康脑蛞约澳枰姆N健身計劃，然后，我會帶您參觀我們俱樂部并說明我們俱樂部是如何幫助您達到自己的目標的，最后我會給您推薦一款適合您的產(chǎn)品并告訴您價格，您這邊坐一下4.設(shè)立期望值1.解除顧客對于未知的恐懼2.確認客戶有時間完成整個流程3.避免客戶不停問價格4.建立與顧客之間的信任感1.注意個人外表2.保持活力和激情3.保持微笑4.用柔和舒適眼神接觸顧客5.說話聲音要柔和婉轉(zhuǎn)6.使用適當?shù)纳眢w語言3.打破僵局話術(shù)當前10頁，總共23頁。內(nèi)場參觀特色和益處一定要讓顧客感覺到有好處MC帶（PT指導(dǎo)）建立默契提升專業(yè)性顧客和MC變成老師與學(xué)生MC在場了解顧客信息，學(xué)習專業(yè)監(jiān)督教練說價格，了解顧客質(zhì)量，提供服務(wù)參觀體驗RX當前11頁，總共23頁。參觀俱樂部需要做到的三件事1.說明各區(qū)域項目特色和益處2.顧客體驗式銷售人員展示健身設(shè)備3.描述所有服務(wù)項目參觀中注意事項1.參觀路線選擇2.各區(qū)域講解規(guī)范3.在參觀過程中解決顧客擔憂標準化講解1.設(shè)備名稱2.設(shè)備作用3.設(shè)備的好處4.調(diào)試配重片及設(shè)備位置5.身體姿態(tài)及握姿6.運動軌跡7.呼吸方式8.注意事項9.創(chuàng)造愿景當前12頁，總共23頁。為什要來俱樂部辦卡需求需求人群健身目標目標動力驅(qū)動力1.減肥2.增肌3.塑形4.體質(zhì)5.產(chǎn)后6.康復(fù)7.運動表現(xiàn)

健身減重，改善體質(zhì)，鍛煉肌肉，運動表現(xiàn)目標：我想養(yǎng)成運動習慣動力;有自己的需求點驅(qū)動力：人們最強烈的運動目標運動需求，運動習慣，社交需求，身份地位

當前13頁，總共23頁。如何找到顧客三個需求層次1.溝通技巧2.需求層次3.客戶擔憂SAIAO1.提問2.傾聽3.表示理解4.給正確信息提供正確信息5.停頓當前14頁，總共23頁。溝通技巧提問1.開放式問題2.封閉式問題3.試探性問題4.問題的來源5.GFP6.跟進式問題傾聽正確行為1.目光接觸2.身體語言3.適當筆記4.適時回應(yīng)5.適當提問錯誤行為打斷客戶心不在焉分神其他事物假裝知道顧客將要說什么表示理解需要做到的三點實時情感1.表明你已經(jīng)認真傾聽了顧客的談話2.表明你已經(jīng)完全明白了顧客的意思3.表示你對顧客的關(guān)心提供正確信息的目的時機內(nèi)容1.回答顧客提問2.向顧客說明俱樂部如何幫助他們解決問題，使他們達到目標3.談?wù)摻∩碇R，讓顧客覺的你可信4.建立客戶對俱樂部的信任核心產(chǎn)品：專業(yè)+服務(wù)=效果+感受停頓1.當需要顧客做出選擇時2.沉默對顧客是一種壓力3.最重要的停頓：報價完畢后當前15頁，總共23頁。處理客戶擔憂地七步加入標題加入標題1.傾聽顧客的整個擔憂2.表示理解單擊此處可編輯內(nèi)容，根據(jù)您的需要自由拉伸文本框大小單擊此處可編輯內(nèi)容，根據(jù)您的需要自由拉伸文3.提出問題，孤立并闡明擔憂4.提供信息解決擔憂（a.提供新信息；b.回到簡介階段）5.重燃熱情6.再次報價7.結(jié)束并等待回答（成交）當前16頁，總共23頁。扼要陳述的四個階段一.健身俱樂部主要信息和項目；公司介紹手冊二.描述塑身的各個階段：初始期，成效期，維持期三.創(chuàng)造愿景：幫助客戶想象，他們一旦達到他們的健身目標會是怎么樣的一個樣子，將擁有什么樣的感覺，從而激起客戶興奮認同長期鍛煉四.得到承諾：1.針對之前了解的顧客潛在擔憂提問，獲得承諾2.獲得客戶對成為會員的認可扼要陳述原因：通過會所手冊詳細介紹俱樂部的所有設(shè)施和服務(wù)報價前的自然過渡當前17頁，總共23頁。TO找經(jīng)理TO的前提：確保會員帶了錢（拿走信用卡）確保顧客只剩下“錢”的擔憂（心理價位）會員喜歡的運動項目經(jīng)理TO出場4句開場白：請問是否滿意/喜歡我們俱樂部對MC的服務(wù)是否滿意喜歡的運動項目請客戶幫一個忙當前18頁，總共23頁?？蛻糇冐?1Optionhere02Optionhere03Optionhere04Optionhere1經(jīng)理施加壓力給MC2幫助自己幫助他人3TO禮品4經(jīng)理走掉定金05Optionhere5當前19頁，總共23頁。MC-客戶0A.接下來會做PT規(guī)劃B.做規(guī)劃的好處C.規(guī)劃是免費的，私教是收費的，可以自己決定買還是不買教練姓名，專業(yè)方向（符合目標的）。A.會員基本情況B.目標，動機，驅(qū)動力PO

S如何做交接：MC教練經(jīng)理/教練MC介紹PT：當前20頁，總共23頁?？蛻舴?wù)的三個級別優(yōu)秀的客戶服務(wù)優(yōu)秀客戶服務(wù)接觸到你的消費者的情感需求和實際需求標準客戶服務(wù)為需要你的幫助的人做一些事情高質(zhì)量的客戶服務(wù)關(guān)心客戶的實際需要和情感需要，還要預(yù)先了解他們的需要客戶服務(wù)的目標：BR，續(xù)會當前21頁，總共23頁?？蛻舴?wù)的具體標準入會第二天打電話給會員會員前三次到店鍛煉全程陪同會員七天沒來鍛煉聯(lián)系提醒預(yù)約逢年過節(jié)，會員生日，天氣變化，活動聯(lián)系會員會員一個