商務(wù)談判實訓周總結(jié)

第18頁共18頁商務(wù)談?判實訓?周總結(jié)?一，?談判的?準備工?作。?1，談?判人員?的遴選?：根?據(jù)組織?能力，?表達能?力，應(yīng)?變能力?三個要?素確認?趙亮、?丁露、?訾一鳴?為主要?談判人?員。2?，準備?談判方?案：?我方根?據(jù)不同?視野看?待這七?塊地，?準備了?三套方?案。其?中以醫(yī)?務(wù)室，?活動中?心，餐?廳，屬?于我們?，球場?作為假?籌碼的?身份加?入到前?述三塊?地，其?余歸屬?于對方?這個方?案為主?要談判?方案。?3，?確立談?判目標?：最?高期望?的目標?：獲得?上述四?塊地的?經(jīng)營權(quán)??？?以接受?的目標?：獲得?醫(yī)務(wù)室?，活動?中心，?餐廳三?塊地的?經(jīng)營權(quán)?以及球?場的共?同經(jīng)營?權(quán)。最?低限度?的目標?：獲得?醫(yī)務(wù)室?，活動?中心，?餐廳三?塊地的?經(jīng)營權(quán)?。4?，談判?對手的?調(diào)查：?對方?一共有?三名談?判人員?，以程?興茂為?主談，?龔靖譚?青為輔?談。我?們對三?人的風?格較為?熟悉，?并以此?制定了?我們的?語言針?對性。?5，?談判時?間與談?判地點?：_?___?月__?__日?，六棟?教學樓?，6T?1教室?。二?，談判?的正式?展開。?1，?開場的?陳述，?雙方介?紹了各?自的人?員以及?相應(yīng)的?職位。?表達了?合作的?共識。?2，?開局呈?現(xiàn)出各?方人員?積極進?取的氣?氛。人?人都肩?負著重?要的責?任，無?論分歧?多大，?相信一?定會取?得雙方?都滿意?的結(jié)果?。3?，談判?伊始，?我方在?報價問?題上遇?到了對?方的有?意為難?，對方?盛氣凌?人，提?出獲取?7塊地?中6塊?的經(jīng)營?權(quán)。我?方本著?共贏的?原則，?采取以?攻為守?的進攻?式開局?策略，?挫傷其?鋒芒，?質(zhì)疑其?談判的?誠意，?最終促?使其回?到正常?的談判?軌道上?來。?4，隨?后，我?方貫徹?坦誠式?開局策?略，提?出我們?的方案?，將談?判進程?納入我?方掌控?之內(nèi)。?5，激?烈的唇?槍舌戰(zhàn)?，雙方?各執(zhí)己?見，導?致談判?陷入僵?局，申?請暫時?休會，?以便于?各方冷?靜處理?所面臨?的問題?。6?，在對?方為我?方的強?硬針鋒?相對的?時候，?我方把?握住對?方急于?求勝的?心理，?采取坦?率式讓?步策略?。提出?讓出球?場的經(jīng)?營權(quán)，?實現(xiàn)了?我們預(yù)?期的目?標，也?讓對方?感覺到?了有盈?利的價?值，從?而圓滿?的結(jié)束?談判。?三，?談判過?程中策?略的變?化與運?用。?1，談?判初期?由坦誠?式開局?策略轉(zhuǎn)?向進攻?性開局?策略。?對方提?出苛刻?條件，?咄咄逼?人，以?此對我?方造成?心理壓?制，不?顧我方?開誠布?公的態(tài)?度。面?對嚴峻?的形式?，我方?隨即轉(zhuǎn)?為進攻?性開局?策略，?指出對?方談判?沒有誠?意，提?出共贏?才是我?們所要?達到的?目標，?從而緩?解了劍?拔弩張?的局勢?，也打?擊了對?手囂張?的氣焰?。2?，我方?采取了?聲東擊?西，欲?縱先橫?的喊價?策略。?我方的?主營方?向是飲?食，住?宿，醫(yī)?療等后?勤的場?地，球?場其實?并非我?方想經(jīng)?營的地?區(qū)，但?是在談?判中我?方在球?場經(jīng)營?權(quán)上大?做文章?，制造?出力爭?球場的?假象，?以使對?方被我?方麻痹?。3?，剛?cè)?并濟，?軟硬兼?施的策?略。對?于對手?強硬的?態(tài)勢，?我方針?鋒相對?;在局?勢緩和?之后，?我方施?以懷柔?安撫的?換位思?考策略?，使得?對方爭?執(zhí)的重?點漸漸?進入我?方的謀?劃的球?場上來?。4?，制造?僵局策?略。對?手在談?判風格?上屬于?不合作?型風格?，我方?通過與?之進行?激烈的?討論而?制造僵?局，使?得談判?產(chǎn)生的?短暫的?休會。?借此給?對方施?加了壓?力。?5，出?其不意?策略的?出色運?用。在?談判暫?停休會?之后，?我方進?行了探?討，認?為對方?已經(jīng)進?入我?們的談?判計劃?之內(nèi)，?我方在?實質(zhì)上?掌控了?談判的?走向。?于是在?進入復?談之后?，我方?以共贏?為理由?提出了?讓出球?場的觀?點，對?方無不?感到震?驚，其?立場迅?速軟化?，隨后?雙方達?成協(xié)議?，談判?圓滿結(jié)?束。?四，談?判人員?的表現(xiàn)?以及談?判結(jié)果?的評價?1，?談判人?員的表?現(xiàn)我?方人員?在談判?過程中?本著友?好合作?，互利?雙贏的?理念進?行了談?判。三?位談判?手各具?風格，?據(jù)理力?爭，面?對強硬?的對手?采取適?當?shù)牟?略，有?力的展?現(xiàn)了我?方談判?陣容的?強大實?力。?2，談?判結(jié)果?的評價?談判?過程中?我方制?定的策?略得到?很好的?貫徹，?從而掌?握了談?判的方?向;我?方掌管?后勤區(qū)?域經(jīng)營?權(quán)的目?標順利?達到;?組織工?作做得?很出色?，談判?過程中?每個人?各司其?職，保?證了談?判工作?的順利?進行。?商務(wù)?談判實?訓周總?結(jié)（二?）實?訓一的?談判總?結(jié)一?、理論?總結(jié)?商務(wù)談?判是當?事人為?實現(xiàn)商?品交易?目標，?而就交?易條件?進行相?互協(xié)商?的活動?。商務(wù)?談判在?交易過?程中承?擔著不?可替代?的作用?，是維?護己方?利益、?爭取更?多收益?的重要?手段。?商務(wù)?談判主?要為準?備工作?、談判?和簽訂?合同三?個方面?。二?、實踐?總結(jié)?在此次?談判中?，我們?已基本?了解及?基本掌?握了商?務(wù)談判?的流程?，了解?談判讓?步過程?環(huán)節(jié)的?要求及?注意點?。雖然?我們組?在最后?一場作?為壓軸?，但是?我們圓?滿完成?了談判?價格目?標：_?___?萬元/?百人。?在談?判過程?中，我?們堅持?讓步原?則，不?急不躁?，找準?時機等?對方先?做出誠?意的第?一步讓?價__?__萬?元/百?人后，?才開始?我方的?第一步?報價_?___?萬元/?百人。?小組主?談劉澤?云和陳?嬌表現(xiàn)?極為突?出，能?夠抓住?對方要?點各個?擊破，?同時堅?持為同?學們贏?得更多?利益的?理念，?使對方?做出了?再一次?讓步_?___?萬元/?百人，?而我方?便趁勝?追擊，?討價還?價，做?出__?__萬?元/百?人的二?次讓步?。最后?經(jīng)過兩?方的口?舌交戰(zhàn)?，對方?最終答?應(yīng)__?__萬?元/百?人的價?格，獲?得了雙?贏的局?面。?談判如?此精彩?，我們?小組每?一個成?員從中?也學到?了不少?東西。?（一?）在談?判之前?我們兩?方人員?均要明?確此次?談判的?目的;?確定談?判人員?;相關(guān)?性資料?搜集，?分析目?標的關(guān)?鍵所在?，制定?詳細合?理的談?判方案?;運用?談判技?巧策略?爭取自?身利益?最大化?。（?二）在?模擬談?判中的?激烈爭?辯、討?價還價?、迂回?戰(zhàn)術(shù)，?都在一?定程度?上鍛煉?了我們?的語言?表達能?力和應(yīng)?變能力?，也讓?我們認?識到了?自己的?不足之?處。?1.組?員均未?進入談?判角色?，分工?不太明?確且團?隊意識?較弱。?2.?準備不?充分，?知識面?太窄，?信息了?解不夠?全面。?3.?對價格?的讓步?沒有做?出相應(yīng)?的對策?。通?過此次?談判，?我們更?好的了?解了商?務(wù)談判?中影響?談判策?略、談?判技巧?、談判?價格的?因素、?讓價策?略、讓?價原則?、報價?方式與?談判中?我們應(yīng)?該注意?的事項?等。?總而言?之，在?商務(wù)談?判中要?知己知?彼，建?立融洽?的談判?氣氛，?善于靈?活運用?各種談?判策略?和掌握?談判的?方法和?原則最?大限度?的達到?談判有?利于自?己的目?標，減?少損失?，獲得?商務(wù)談?判的雙?贏。?商務(wù)談?判實訓?周總結(jié)?（三）?一談?判起因?：我?方公司?看好對?方律師?代理處?理的地?皮潛在?價值，?想要開?發(fā)一房?地產(chǎn)資?源。由?于目標?地段地?理位置?比較好?，有比?較好的?升值空?間，上?方在價?格上很?難達成?一致意?見所以?公司決?定以談?判的方?式來解?決問題?。二?市場調(diào)?查的手?段和結(jié)?果：?通過對?現(xiàn)有市?場的房?價地價?的開發(fā)?商暗訪?調(diào)查，?以及目?標地皮?附近幾?家開發(fā)?商的暗?中調(diào)查?;國家?政策以?及全國?主要大?城市房?價的調(diào)?查分析?;據(jù)網(wǎng)?絡(luò)最新?公布房?價標準?我方將?目標地?皮的房?價估計?在60?00￥?/㎡。?據(jù)市場?調(diào)查發(fā)?現(xiàn)這塊?地皮有?很大的?發(fā)展空?間，地?理位置?方面比?較好，?在市中?心，交?通更不?用說，?估計成?交的價?格可能?會比本?公司預(yù)?期的要?高一些?。此目?標地皮?估計目?前市場?價25?W美元?，我方?估計能?在25?～30?W美元?范圍內(nèi)?成交，?成交價?格可能?在26?W左右?。談?判準備?工作：?談判?主要是?圍繞中?心問題?“價格?”來展?開，對?于目標?地皮市?場前景?比較好?的因素?我方準?備針對?近年來?國家政?策對樓?市的宏?觀調(diào)控?來應(yīng)對?，并且?針對對?方代理?律師出?示的房?產(chǎn)出售?條件上?以房屋?結(jié)構(gòu)和?折舊費?用等方?面展開?談判，?對于此?房地產(chǎn)?產(chǎn)業(yè)稅?即將到?期我們?也做了?點文章?。第?一，調(diào)?查準備?工作。?派調(diào)查?人員調(diào)?查房地?產(chǎn)目前?國內(nèi)的?準確行?情，?目標地?段的地?理環(huán)境?，國家?關(guān)于房?地產(chǎn)方?面的具?體政策?，了解?房地產(chǎn)?產(chǎn)業(yè)稅?方面的?知識。?第二?，談判?團隊的?構(gòu)建。?我準備?有總裁?親自帶?隊，調(diào)?查員臨?時秘書?總裁?陪同，?法律顧?問做法?律向?qū)?，總經(jīng)?理主談?。第?三，談?判場地?的安排?。商?務(wù)談判?實訓周?總結(jié)（?四）?在本期?的第十?三周我?們迎來?了我們?的商務(wù)?談判實?訓學習?，這次?實訓由?我們的?王鵬老?師帶領(lǐng)?，并且?這次實?訓主要?圍繞著?“若爾?蓋草原?生態(tài)環(huán)?境問題?”和“?四川兩?河鎮(zhèn)新?農(nóng)村建?設(shè)”主?題展開?，為期?一周的?商務(wù)模?擬談判?。王老?師讓我?們進行?模擬談?判是為?了鍛煉?我們對?所學知?識的靈?活掌握?程度和?實際運?用能力?，作為?年輕大?學生的?我們要?學會把?知識學?以致用?，理論?與實際?充分結(jié)?合。這?次實訓?老師把?全班同?學分成?五個小?組，并?且這五?個小組?分別扮?演不同?的角色?，在“?若爾蓋?草原生?態(tài)環(huán)境?問題”?中有兩?小組同?學分別?扮演牧?民和政?府并展?開辯論?;在“?四川兩?河鎮(zhèn)新?農(nóng)村建?設(shè)”中?有三小?組同學?分別扮?演農(nóng)民?、政府?和電力?公司也?展開了?精彩的?辯論。?在圍繞?著這兩?個主題?的模擬?談判中?雖然有?一些不?盡人意?的地方?但還是?有一些?收獲，?以下是?我對本?次模擬?商務(wù)談?判的總?結(jié)，希?望通過?此次總?結(jié)吸取?其中的?可取之?處并在?以后的?學習生?活中不?斷改進?、不斷?提高、?不斷超?越。?一、認?識：?1、從?談判前?的人員?分工、?收集整?理相應(yīng)?的資料?到現(xiàn)場?模擬談?判展現(xiàn)?出小組?成員的?協(xié)調(diào)能?力、動?手能力?和團隊?合作能?力及各?方面溝?通、組?織能力?。同時?增進了?小組成?員的友?誼，也?拉進了?老師和?同學之?間的距?離。?2、談?判前，?資料的?收集、?整理對?談判很?重要，?影響著?談判的?進度和?達成一?致的成?功率，?3、?談判時?，明確?自身立?場時刻?保持清?醒的頭?腦不要?陷入無?謂的爭?論中亂?了方位?，同時?要有敏?捷的思?維，不?斷轉(zhuǎn)換?思路，?扭轉(zhuǎn)談?判形勢?。4?、學會?控制談?判氛圍?，一張?一弛，?拉近談?判雙方?距離，?增進雙?方感情?促進談?判圓滿?達成。?5、?在談判?開始之?前分配?好談判?選手各?自的任?務(wù)、職?責以達?到相互?配合、?相互協(xié)?調(diào)的目?的，從?而提高?談判成?功率。?二、?不足：?1、?在語言?表達方?面，犀?利的言?語反擊?也是必?要的但?要注意?場合不?要過激?，這樣?既不失?涵養(yǎng)又?留有繼?續(xù)談判?的空間?，并且?作為一?個談判?人員要?時刻提?醒自己?，此次?的你不?僅代表?你自己?還代表?這你所?代表的?公司單?位，不?能胡來?、不講?道理。?2、?談判開?局時雙?方代表?有一方?態(tài)度一?直很強?勢，根?本沒有?站穩(wěn)立?場，沒?有值得?參考借?鑒的觀?點、想?法，讓?談判一?度陷入?爭執(zhí)，?甚至僵?局冷場?。3?、各組?代表成?員對各?己的分?工不明?確，在?雙方互?遞資料?的時候?出現(xiàn)混?亂。?三、收?獲：?在這周?的實訓?中，雖?然只是?一次模?擬談判?，但也?讓我感?受到了?談判的?氛圍，?反思到?以下幾?點：?1、商?務(wù)談判?的原則?。在商?務(wù)談判?中不要?在立場?上討價?還價，?爭執(zhí)不?休，這?樣會降?低談判?的效率?，要協(xié)?調(diào)談判?雙方的?利益，?只有站?在對方?的利益?上考慮?問題，?多為對?方考慮?，在保?持自己?利益的?上盡量?為對方?的利益?考慮，?然后再?互贏得?基礎(chǔ)上?提出自?己的看?法，不?要因為?自己的?原因去?責怪對?方，要?有良好?的談判?情緒，?有良好?的溝通?，是對?方了解?自己的?談判是?誠心的?而不是?虛情假?意，當?然，談?判的人?要言而?有信，?說話要?留有余?地，少?聽多講?!2?、商務(wù)?談判的?技巧。?在談判?的過程?中，要?注意幾?點：?（1.?講話技?巧，不?要言語?粗劣，?語氣要?委婉但?是又不?失陽剛?之氣，?接下來?是要密?切注意?對方的?反應(yīng)，?看對方?的反應(yīng)?隨時改?變自己?的應(yīng)對?策略;?（2.?提問技?術(shù)，再?提問題?的過程?中要抓?住重點?，不要?問一些?無關(guān)緊?要的問?題;（?3.回?答技巧?，回答?的時候?要注意?言簡意?賅，不?要廢話?連篇。?（4?.說服?技巧，?在說服?對方的?時候，?要做好?利益分?析，簡?化接收?手續(xù)，?當對方?不滿時?，要避?免爭論?。3?、商務(wù)?談判的?策略。?要明白?對方的?需求，?在知道?對方的?需求時?，才能?更好的?在談判?的過程?中獲得?談判的?優(yōu)勢。?4、?在商務(wù)?談判中?，我們?要時刻?保持冷?靜清醒?的頭腦?，這樣?才有利?于自己?的談判?，才能?在談判?的過程?中獲得?有利的?地位。?5、?要了解?對手，?因為知?己知彼?，百戰(zhàn)?不殆。?另外?，經(jīng)過?老師的?指點，?我們充?分認識?了此次?模擬談?判的不?足之處?，讓我?們學到?更多談?判技巧?，經(jīng)過?了這次?談判，?我們每?個人都?會或多?或少從?中領(lǐng)悟?到一些?東西，?或是幾?點體會?，或是?一點經(jīng)?驗，或?是認識?到自己?的不足?，那就?讓我們?找準方?向，這?對我們?以后的?談判將?有不少?借鑒之?處。?商務(wù)談?判實訓?周總結(jié)?（五）?商務(wù)?談判訓?練是市?場營銷?專業(yè)必?修課中?的實踐?課。通?過商務(wù)?談判訓?練，使?學生在?實際操?作中熟?悉、掌?握談判?的基本?理論、?基本原?則和基?本方法?，把握?商務(wù)談?判的準?備、開?局和簽?約的各?個階段?的運作?，掌握?商務(wù)談?判開始?之前收?集情報?的方法?，組建?談判團?隊并掌?握制定?談判計?劃的方?法，熟?悉商務(wù)?談判的?策略和?技巧，?并且能?夠在模?擬談判?活動中?熟練運?用。此?次實訓?要求學?生掌握?商務(wù)談?判前收?集情報?的基本?方法;?制定商?務(wù)談判?計劃的?基本方?法并學?會制定?商務(wù)談?判計劃?;商務(wù)?談判地?點選擇?方法及?布置場?地的技?巧。談?判的目?的是雙?方在各?自可接?受范圍?內(nèi)達成?共識，?實現(xiàn)雙?贏，以?期建立?長期合?作關(guān)系?。通?過對角?色的分?工，我?們對談?判的各?環(huán)節(jié)及?各人員?的安排?配置都?有了進?一步的?了解。?這讓我?們對商?務(wù)談判?有了新?的認識?：在日?常生活?中，我?們周圍?時時刻?刻都在?發(fā)生著?談判，?不論何?時何地?;商務(wù)?談判并?不是在?只在商?務(wù)沖突?出現(xiàn)時?才進行?。商務(wù)?談判是?商務(wù)各?方當事?人在追?求共同?商業(yè)目?標過程?中，實?現(xiàn)維護?雙方商?業(yè)利益?及商業(yè)?價值的?一種有?力手段?。談判?的結(jié)果?不是要?有一方?輸或者?贏，而?是雙贏?互惠。?如何實?現(xiàn)雙贏?互惠才?是我們?進行商?務(wù)談判?的最終?目的。?在收?集資料?過程中?，我們?也獲益?匪淺：?要順利?的完成?談判任?務(wù)，談?判小組?必須有?分工還?有合作?。在談?判的過?程中，?僅靠某?一個學?生的能?力，還?不足以?完成整?個談判?的全過?程，每?個學生?有自己?的特點?，要求?各談判?小組根?據(jù)學生?的一些?特長進?行細致?的分工?，通過?分工與?合作，?發(fā)揮集?體的力?量，來?共同完?成談判?的全過?程。這?個過程?中，在?鍛煉每?一個學?生的談?判能力?時更注?重培養(yǎng)?團隊合?作精神?，即每?一個小?組成員?在發(fā)揮?自己能?力同時?，還必?須考慮?整體的?利益，?將對學?生的個?人能力?的培養(yǎng)?與發(fā)揮?團隊合?作的訓?練結(jié)合?起來。?談判?成功的?與否，?還有賴?于談判?前的充?分細致?的準備?工作，?只有認?真做好?談判前?的準備?工作，?才能使?談判活?動取得?預(yù)期的?效果。?在準備?階段要?做的有?三點。?第一?，組織?一個高?效精悍?的談判?班子，?成員要?有較高?的素質(zhì)?，成員?內(nèi)部分?工明確?、協(xié)同?合作;?第二，?搜集情?報資料?，這包?括市場?情報、?相關(guān)地?區(qū)的政?治法律?情報、?談判對?手的情?報等，?此所謂?“知己?知彼，?百戰(zhàn)不?殆”;?第三，?商務(wù)談?判方案?的制定?，包括?確定談?判的主?題和目?標、選?擇談判?時間及?空間、?把握對?方的談?判目標?。采?用模擬?談判的?教學方?式有利?于激發(fā)?學生學?習興趣?，形成?自主學?習，使?學生對?商務(wù)談?判的理?論知識?理解的?更加透?徹、清?晰。經(jīng)?過模擬?談判的?親身經(jīng)?歷學生?也會在?談判中?發(fā)現(xiàn)一?些問題?，從而?便于教?師及時?進行指?導。談?判的準?備過程?中同學?們之間?互相討?論、共?同交流?學習，?有利于?活躍課?堂氣氛?。能夠?更好地?反映學?生在模?擬談判?中承擔?的主要?工作，?可以結(jié)?合自身?的工作?以及小?組的表?現(xiàn)，分?析出現(xiàn)?的問題?、個人?的體會?以及以?后改進?的方法?，能夠?讓學生?進行反?思，更?有利于?對商務(wù)?談判理?論知識?以及實?踐的體?驗與掌?握，同?時也有?利于看?出各小?組成員?是否真?正參與?到整個?的談判?中來。?在展示?過程中?，我們?也學到?了談判?要注意?很多細?節(jié)：清?楚、直?觀地表?述思想?;充分?的準備?，要取?得談判?的成功?，必須?在事前?盡可能?多地搜?集相關(guān)?信息;?不要輕?易地泄?露底線?。商?務(wù)談判?實訓周?總結(jié)（?六）?經(jīng)過這?個學期?對商務(wù)?談判的?學習，?我對商?務(wù)談判?這門課?程還是?有了一?定的了?解。這?幾周我?們進行?了商務(wù)?談判的?實訓課?。對實?際談判?有了進?一步的?了解。?通過實?訓更清?楚的認?識到商?務(wù)談判?就是買?賣雙方?為了促?成買賣?成交而?進行的?，或是?為了解?決買賣?雙方爭?議或爭?端的一?種行為?方式或?手段。?它作為?關(guān)系交?易成敗?的一種?手段，?涉及買?賣雙方?的經(jīng)濟?利益，?商務(wù)談?判的過?程主要?分為準?備工作?、談判?和簽訂?合同三?個階段?。雖?然這是?一次模?擬談判?，卻也?讓我們?感受到?了談判?的氣氛?，雙方?扮演不?同的角?色，當?為了自?己公司?的利益?而爭執(zhí)?不下、?不肯相?讓時，?相信雙?方都已?經(jīng)進入?了角色?，這也?是一種?對公司?的責任?感吧!?在這次?談判中?，做為?小組組?長的我?也擔任?主談的?角色，?當輔談?人員都?在為我?—主談?傳紙條?，出謀?劃策，?或應(yīng)急?解圍時?，我們?看到了?濃濃的?團隊意?識，也?感受到?了合作?的偉大?力量。?談判?過程中?的激烈?爭辯，?討價還?價，迂?回退讓?，都在?一定程?度上鍛?煉了我?們的能?力，也?讓我們?認識到?了自己?的不足?。在這?次談判?的過程?中我們?綜合運?用了商?務(wù)談判?的很多?策略最?后再成?交。如?：1?.開局?階段的?策略：?要創(chuàng)造?良好的?氣氛，?通過寒?暄營造?一個輕?松的環(huán)?境，分?清楚雙?方的合?作誠意?，為后?一階段?做好準?備。?2.報?價階段?的策略?：掌握?報價的?原則和?合理方?式，確?定報價?，通過?買方接?受的報?價策略?而確定?自己的?心理定?價策略?。3?.討價?還價策?略：要?根據(jù)具?體的條?件和環(huán)?境進行?討價還?價。具?體策略?有：投?石問路?、競爭?對比策?略、目?標分解?、舉證?法、假?設(shè)法、?條件法?等。?4.讓?步階段?：通過?靈活多?邊的價?格讓步?，打破?商務(wù)談?判的僵?局，促?進談判?的成功?。具體?策略有?：互惠?互利、?絲毫無?損的讓?步。迫?使對方?讓步的?策略有?：利用?競爭、?虛擬假?設(shè)、聲?東擊西?、順水?推舟。?5.?最后階?段的策?略有：?成交的?策略和?未成交?的策略?。綜?上所述?，在商?務(wù)談判?中要善?于靈活?運用各?種談判?策略和?掌握談?判的相?關(guān)方法?和原則?就會最?大限度?的達到?談判有?利于自?己的目?標，減?少成本?和損失?。獲得?商務(wù)談?判的成?功。通?過這次?實訓同?學們收?獲相當?豐富，?深刻了?解到商?場如戰(zhàn)?場的道?理。最?后非常?感謝吳?老師給?我們的?指導。?商務(wù)?談判實?訓周總?結(jié)（七?）模?擬商務(wù)?談判實?訓心得?短短5?天的談?判實訓?很快就?結(jié)束了?。在此?期間我?和小組?成員找?到了“?蒙?！?駐滄?州辦事?處，與?其工作?人員進?行了一?次真正?的面對?面的談?判。只?是一次?令人難?忘的?經(jīng)歷，?自己真?正感受?到談判?的氣氛?。這次?充滿挑?戰(zhàn)的“?旅程”?，使自?己把?理論知?識真正?運用到?到實踐?中，是?自己學?會了更?多的談?判技巧?鍛煉了?自己的?團隊?合作能?力，應(yīng)?對突發(fā)?狀況的?能力，?語音表?達能力??？傊?是是自?己受益?匪淺。?首先，?這種實?際模擬?操作，?突破了?傳統(tǒng)的?理論教?育方式?，讓我?們親身?經(jīng)歷，?更加?深有體?會;其?次，通?過這樣?一個過?程，讓?我們對?談判的?流程有?了更進?一步的?了解。?通過?這次的?商務(wù)談?判，讓?我發(fā)現(xiàn)?商務(wù)談?判是所?有銷售?工作中?不可或?缺的關(guān)?鍵一?環(huán),很?多人銷?售工作?做的很?好,但?一提到?談判就?猶如魚?梗在喉?。談判?既是矛?也是盾?。進?，可以?攻擊對?手。退?，可保?護自己?。使自?己的利?益最大?化是每?一個談?判者的?最終?目標。?但每個?談判者?都應(yīng)該?牢記：?每次談?判都有?潛在的?共同利?益，只?有圍繞?著共?同利益?，才可?以使談?判順利?進行下?去。?商務(wù)談?判能增?加企業(yè)?的利潤?，商務(wù)?談判是?企業(yè)實?現(xiàn)經(jīng)濟?目標的?手段;?商務(wù)談?判是?企業(yè)獲?取市場?信息的?重要途?徑;商?務(wù)談判?是企業(yè)?開拓市?場的重?要力量?。談?判的關(guān)?鍵是人?。談判?人員是?否具有?良好的?思想道?德素質(zhì)?是最重?要的，?其次?要有比?備的專?業(yè)能力?和相關(guān)?的知識?能力。?除了注?意談判?人員的?個人素?質(zhì)，還?應(yīng)該?注意其?選擇任?用。一?個項目?的好壞?除了其?本質(zhì)屬?性以外?，基本?都是由?談判人?員的?操作來?評定和?掌控的?，因此?，談判?人員的?選擇至?關(guān)重要?。談判?人員的?性格決?定了?其談判?風格，?首席談?判官的?風格奠?定了談?判小組?的基調(diào)?，在談?判過程?中，言?語腔?調(diào)，表?情神態(tài)?，動作?，技巧?等細節(jié)?都能影?響整場?談判的?趨勢，?只有擁?有談判?主控?話語權(quán)?，在談?判中占?有優(yōu)勢?的團隊?，才能?使談判?結(jié)果趨?向期望?值，取?得成功?。選?對人，?才能做?對事。?其次?是商務(wù)?談判的?禮儀問?題。上?一點談?到了人?，涉及?到人的?問題我?覺得最?重要的?就是禮?儀。禮?儀是談?判人員?道德和?文化素?養(yǎng)的外?在表現(xiàn)?。不論?男女人?員，在?談判時?的著裝?、言行?，可能?關(guān)及到?一場談?判的成?敗。而?且關(guān)系?到所代?表公司?或企業(yè)?的形象?聲譽，?當然個?人的就?更不在?話下了?。所以?每一個?談判人?員對這?個商務(wù)?禮儀的?積累學?習十分?重要。?談判?策略也?是至關(guān)?重要的?，它指?導著整?場的談?判。談?判人員?在談判?前必須?做一個?周密而?完善的?策略，?商討各?個談判?成員所?扮演的?角色，?制訂和?預(yù)測在?談判中?所采用?的形式?策略和?應(yīng)對方?式。在?一場談?判中，?開場時?怎樣奠?定基礎(chǔ)?，過程?中如何?隨機應(yīng)?變，對?常用的?多種談?判策略?如何運?用，語?言的使?用技巧?，報價?及還價?的策略?等，都?是值得?先去思?考注意?的。企?業(yè)發(fā)展?講求戰(zhàn)?略，商?務(wù)談判?講究策?略，而?談判策?略具有?明顯的?階段性?和潛伏?性，因?為很多?問題只?有在談?判進行?時才出?現(xiàn)，它?是潛伏?的，但?在談判?中又會?出現(xiàn)。?針對這?種潛伏?性問題?，那么?策略的?制訂就?必然具?有階段?性?？?的說來?，談判?策略終?要影響?最終談?判結(jié)果?，制訂?有效的?談判策?略是很?有意義?的。?談判細?節(jié)決定?談判成?敗。在?談判桌?上什么?該說，?要怎么?說，什?么事情?是可以?拍板，?什么時?候可以?妥協(xié)，?甚至到?穿著，?會場布?置，翻?譯人員?的邀請?等等都?是很細?節(jié)性考?慮的問?題，比?如在談?判時的?語氣語?速，說?堅決了?表示該?問題不?能松口?，說模?糊了表?示對方?在躲避?該問題?，語調(diào)?低了表?示準備?不充足?，語調(diào)?響了表?示他們?在該問?題上沒?有回旋?的余地?，當然?，這些?都是要?在談判?的氛圍?中去體?會的，?有時表?達錯一?個意思?將會導?致本場?談判失?敗。不?論是談?判，做?事也應(yīng)?該注重?細節(jié)。?談判的?實踐性?和實用?性極強?，在這?次模擬?商務(wù)談?判中我?學到了?很多，?但還是?有很多?的不足?，最主?要的是?考慮問?題不全?面，沒?有經(jīng)驗?是一個?原因，?但更多?的沒有?體會到?談判人?員的處?境，思?維不夠?發(fā)散，?因此需?要更多?的實踐?體會，?將這些?實戰(zhàn)性?的東西?消化于?實際;?再者，?要細心?觀察生?活，很?多東西?都是生?活中我?們沒有?注意到?細節(jié)，?很重要?但卻很?容易忽?視;最?后，就?是深刻?體會到?今日事?，今日?畢。?學習是?循序漸?進的一?個過程?，重點?在于積?累，而?不能想?著一蹴?而就。?這次?模擬談?判實訓?自己有?很大的?收獲，?對自己?畢業(yè)后?的工作?甚至生?活都會?產(chǎn)生巨?大幫助?。是自?己的團?隊合作?能力，?應(yīng)對突?發(fā)狀況?的能力?，語音?表達能?力都有?明顯的?提高。?最后感?謝自己?的組員?和自己?共同的?努力，?感謝單?老師這?些天為?我們的?指導!?商務(wù)?談判實?訓周總?結(jié)（八?）模?擬商務(wù)?談判心?得體會?在這?學期的?第九周?我們迎?來了期?待已久?的模擬?商務(wù)談?判，談?判主題?：東風?與福汽?的重組?問題。?這次的?模擬得?益于馬?老師的?用心指?導而順?利展開?了。這?次實訓?全班同?學分成?六個小?組，我?們班同?市營1?班的小?組進行?談判。?在模擬?談判過?程中雖?然有一?些不盡?人意的?地方但?我還是?收獲了?很多，?特別是?對學以?致用，?有很大?感慨。?以下是?我對本?次模擬?商務(wù)談?判的總?結(jié)，希?望通過?此次總?結(jié)吸取?其中的?可取之?處并在?以后的?學習生?活中不?斷改進?、不斷?提高、?不斷超?越。?一、認?識：?這次活?動很好?的鍛煉?與考察?了我們?對所學?知識的?靈活掌?握程度?和實際?運用能?力，作?為年輕?大學生?的我們?要學會?把知識?學以致?用，理?論與實?際充分?結(jié)合。?但這一?塊，我?還做得?很不好?，不能?將課堂?的知識?很好的?用出來?。1?、從談?判前的?人員分?工、收?集整理?相應(yīng)的?資料到?現(xiàn)場模?擬我們?都有?很好的?分工，?在收集?資料的?