2020酒店年營銷計劃方案范文

2020酒店年度營銷計劃方案范文目標市場分析預測1、市場分析預測2、競爭對手分析對于每個酒店來說，每個同檔次的酒店都是自己的競爭對手，甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競爭對手，但從目前情況看，在本市的競爭對手的不是在市區(qū)的星級酒店，而是附近的幾家連鎖酒店。連鎖酒店都是依照總店的經(jīng)營模式定位，而不會根據(jù)實地的實際情況定位。3、本酒店競爭能力分析本酒店的優(yōu)勢：本酒店屬于自創(chuàng)酒店使用自己的模式和定位，可根據(jù)人們的消費水平自行調(diào)價來提高住客率，不用按照連鎖酒店的模式給予定價，可根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況(淡、旺季)隨時推出活動，打造幾間獨特的婚房，從這方面就有一定的獨占性和排他性。4、銷售模型制定(4)實施具體策略營銷，嘗試添加滿足或超越顧客需求的增值產(chǎn)品或服務(wù)。(5)、隨時追蹤監(jiān)控服務(wù)反饋信息，保證顧客滿意最大化。5、全年本酒店客源預測全年市場定位和目標確定。1、全年酒店目標根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定不同的促銷方案，做為各月份工作重點和目標。一月和二月份：(2)、加強會務(wù)促銷。(3)、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。三月份：(1)、加強會務(wù)，商務(wù)客人促銷。(2)、“五一”黃金周客房銷售4月份完成促銷及接待方案。四月份：(1)、加強會務(wù)，商務(wù)客人促銷。(2)、加強對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預訂。五月份：(1)、加強旅游促銷(2)、加強商務(wù)促銷。六月份：(1)、加強對“高考房”市場調(diào)查，做出高考房促銷活動(2)、加強商務(wù)促銷。七、八、九月份(1)、7、8、9月屬于住宿業(yè)旺季(2)、加強宣傳力度十月工作重點：(1)、加強會議促銷。(2)、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂十一月、十二月份：(1)、加強對春節(jié)市場調(diào)查。(2)、加強會務(wù)促銷。(3)、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。全年營銷應(yīng)對策略2017年是本酒店站穩(wěn)腳跟、營造知名品牌、保持在本市的地位進行攻關(guān)戰(zhàn)的最為關(guān)鍵的一年，因此本酒店的營銷計劃就顯得至關(guān)重要，現(xiàn)從酒店的實際出發(fā)，制定年度營銷計劃。1、價格策略實施“酒店VIP”計劃策略，通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩(wěn)定酒店的整體收入丫訐營銷是一種會員制營銷方式，它以建立會員制為發(fā)展導向。(1)、在觀念認識上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠誠度放在首位;目標是從酒店特色經(jīng)營出發(fā)，充分挖掘酒店的最大市場潛力。(2)、在運作策略上，完全以顧客需求為中心，從充分利用好信息資源入手，準確地界定酒店的市場定位，營造酒店經(jīng)營特色。強化酒店品牌效應(yīng)，完善激勵機制的促銷戰(zhàn)略;進而通過控制有力、行之有效的電話營銷系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠誠客戶群體，也就是為酒店創(chuàng)造80%利潤的20%的忠誠客戶。營銷特色策略：降低房價，免費提供停車場，免費接等;與“酒店VIP”計劃相結(jié)合，采用會員積分制，價格明升暗降，給與一定的讓利。2、銷售策略以內(nèi)部營銷為本：酒店對員工進行嚴格的挑選和訓練，使新員工學會悉心照料客人的藝術(shù)，培養(yǎng)員工的自豪感，把培養(yǎng)忠誠員工、提高員工滿意度放在追求品牌忠誠之前，讓員工快樂的工作著。(1)、教導員工要做任何他們能做的事情，全體員工無論誰接到投訴都必須對此投訴負責，直到完滿解決為止。(3)、在表彰杰出員工方面，按效率優(yōu)先、兼顧公平的原則，根據(jù)員工職效進行細分獎項，給各方面有貢獻的員工頒發(fā)各種相應(yīng)獎勵。(4)、細分市場體驗營銷策略，通過重新定位，把目標轉(zhuǎn)向穩(wěn)定和滿足客戶各類會的需要上，鞏固現(xiàn)有市場占有率和顧客忠誠度，堅決不做多而全的沒有重點的搶客工作。(5)、在細分市場的基礎(chǔ)上進行體驗營銷，做到以下原則：a、優(yōu)質(zhì)的全面質(zhì)量管理，讓客人使用最佳的產(chǎn)品組合。b、“顧客第一”的經(jīng)營理念，員工處理個人失誤沒有大小，使客人從勝利、心理撒謊能夠都得到滿足。c、追求服務(wù)的零缺陷，為顧客解決能夠解決的一切問題。直接銷售策略：要求每個員工在面對客人時都成為銷售人員，而不管其實際的身份，從而加大對顧客的把握度。在實際操作中，如果預定員預定了一位客人決定入住了，我們就給這位預定員獎勵，不管這個客人住的是那種類型的房間，也不管他是住一晚還是一個月。營銷危機補救3、建立一套穩(wěn)健、公平的管理機制，明確任務(wù)，賞罰分明。使營銷目標不理想時可以穩(wěn)定員工，努力創(chuàng)造一流的工作平臺環(huán)境。營銷預算評估控制由總經(jīng)理負責，其目的是檢查計劃指標是否實現(xiàn)，通過進行銷售分析、市場占有率分析、費用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現(xiàn)的質(zhì)量。2.獲利性控制：由營銷控制員負責，通過對產(chǎn)品、銷售區(qū)、目標市場、銷售渠道及預定數(shù)等分析以加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況。3.戰(zhàn)略性控制：由營銷主管及酒店特派員負責，通過核對營銷清單來檢查酒店是否抓住最佳營銷機會，檢查產(chǎn)品、市場、銷售總體情況及整體營銷活動情況。2017年，飯店將面臨更好的發(fā)展機遇和更加激烈的市場競爭，銷售工作要依據(jù)飯店高速發(fā)展的戰(zhàn)略決策，遵循高層指揮，密切聯(lián)系飯店內(nèi)外部關(guān)系，堅持以“市場為導向，以銷售為龍頭”的銷售工作方針，結(jié)合飯店創(chuàng)四星級旅游飯店的戰(zhàn)略部署，抓服務(wù)質(zhì)量提升，抓產(chǎn)品創(chuàng)新，大力拓展和穩(wěn)定客戶群，努力提高飯店收益和社會品牌形象。第一章目標任務(wù)作為x城星級飯店的領(lǐng)軍者，我們應(yīng)將提高經(jīng)濟效益和提升社會品牌形象，作為同等重要的工作對待，充分運用這二者相互依存、相互作用提高的特性，實現(xiàn)飯店2017年飯店各項目標任務(wù)。1、經(jīng)濟任務(wù)：2017年飯店營業(yè)目標任務(wù)為x萬元，其中客房營業(yè)收入x萬元，餐飲營業(yè)收入x萬元，康樂營業(yè)收入x萬元。2、品牌形象：營造熱情、溫馨、高貴的高星級旅游飯店形象，實現(xiàn)飯店品牌形象由三星向四星的轉(zhuǎn)變和提高。第二章經(jīng)營分析一、經(jīng)營現(xiàn)狀兵家言“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，面對今日x競爭之激烈現(xiàn)狀，我們更應(yīng)認清自身情況，揚長避短、創(chuàng)新提高，才能贏得市場主導地位，贏得客戶滿意。1、2012年營業(yè)情況：全飯店2012年實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入x萬元，其中客房出租x間，平均入住率乂％，平均房價x元，總收入乂萬元;餐飲總收入約x萬元，大型宴席收入約占一半;康樂總收入x萬余元。2、產(chǎn)品情況：目前飯店能提供的產(chǎn)品有客房、餐飲、康樂和會議，能夠滿足政務(wù)接待，商務(wù)接待和散客預訂。3、雖然目前產(chǎn)品的組合也為飯店創(chuàng)造了較好的效益，但我們應(yīng)當正視目前我們產(chǎn)品的缺陷。①、硬件部分：一是目前會議設(shè)施極差，大型會場設(shè)施陳舊，配套設(shè)施不全面，嚴重影響會務(wù)接待。由于此情況導致2012年飯店大型會議接待僅X次;二是客房設(shè)施陳舊，無高級房型;三是餐飲設(shè)施陳舊，配套不全，影響接待。②、服務(wù)部分：目前飯店服務(wù)人員主動服務(wù)意識不強，不能急客人之急，想方設(shè)法為客服務(wù);服務(wù)水平不高，不能接待貴賓級客戶;服務(wù)流程不暢，造成賓客滿意度無法提高。二、市場分析我們推測2017年x酒店市場將延續(xù)2016年的良好發(fā)展態(tài)勢，約上升10%至19%。其主要原因：一是近些年，國家政策向好，來x視察和調(diào)研的領(lǐng)導大大增多，預計2017年此類政務(wù)接待量將增加約15%，消費額上升約1000萬元。二是社會經(jīng)濟水平提高，消費者消費理念轉(zhuǎn)變，大大提高了到酒店消費的欲望和能力，預計2017年此類客源增加約10%，消費額上升約500萬元。三是隨著x交通的大提速，到x投資、旅游的客人大量增多，投資企業(yè)會議增多，“黃金周”和“x節(jié)”旅游散客增多，預計2017年此類客源增加約20%，消費額上升約3000萬元。三、競爭對手情況隨著消費市場情況的看好，x城酒店業(yè)的同行數(shù)量也在急劇增加，目前耒城共有星級賓館x家（其中三星級x家，二星級x家）。具備二星接待能力的有x家。由此可見x城酒店競爭之激烈，其中與我飯店接待設(shè)施、客源構(gòu)成大致相同的酒店有xx賓館、xx飯店、xx賓館等。xx飯店：二星級飯店;服務(wù)項目較全面，最近剛進行過部分改造，設(shè)施設(shè)備一般;酒店品牌形象一般;擁有一定的政務(wù)接待客源和中端商務(wù)客源（主要是xx下轄三縣區(qū)）。XX賓館：二星級飯店;服務(wù)項目較全面，最近剛進行過改造，設(shè)施設(shè)備一般;酒店品牌形象一般;擁有一定的政務(wù)接待客源和中端商務(wù)客源（主要是XX下轄三縣區(qū)）。四、優(yōu)、劣勢分析通過對本飯店、市場情況、競爭對手情況綜合分析，我飯店2017年的經(jīng)營和市場競爭的優(yōu)、劣勢主要表現(xiàn)在：2、客房、餐飲、康樂三大主要營業(yè)場所功能較全、容積量大。3、擁有大批穩(wěn)定客戶。劣勢：1、客房部份：無高檔套房，現(xiàn)有客房配套不完備、舒適度較差、不能體現(xiàn)豪華。2、餐飲部份：高檔包間設(shè)施不能體現(xiàn)豪華，且部份餐用具極為陳舊。3、會議服務(wù)：無豪華會議室，現(xiàn)用會議室一是容積小，二是設(shè)施特別差。4、服務(wù)水平：整體服務(wù)水平不高，無貴賓級客戶接待經(jīng)經(jīng)驗，服務(wù)隨意性大、服務(wù)流程較亂。五、銷售市場定位依據(jù)市場現(xiàn)狀，結(jié)合自身實際，充分發(fā)揮飯店各項優(yōu)勢，發(fā)展團體消費和中、高端散客消費，2017年我們?nèi)詫埖昴繕丝蛻羧憾ㄎ辉谝哉?wù)、商務(wù)接待和宴席接待為主，中、高端散客消費為輔。其具體細分為：1、政務(wù)、商務(wù)團隊：延續(xù)2016年發(fā)展態(tài)勢，將政務(wù)接待收入控制在飯店總收入50%—60%之間。2、宴席接待：多方面加強飯店宴席銷售，力爭達到飯店總收入的30%。3、旅游團隊：加大與旅行社合作和做好飯店市外宣傳力爭達到飯店總收入的5%4、散客接待：力爭達到飯店總收入的5%第三章營銷方案2017年的銷售，我們將立足本地市場，加大飯店宣傳、提高飯店社會品牌形象;加強客戶開發(fā)，不斷擴充客戶群;融洽客店關(guān)系，著力穩(wěn)固客戶群;開展階段性銷售活動，提高飯店收入;細節(jié)量化營業(yè)指標，調(diào)動員工積極性。全方位、立體化做好銷售工作。一、加大飯店宣傳、提升飯店社會品牌形象X城酒店業(yè)的領(lǐng)導者就應(yīng)是大眾耳熟能詳，代表X形象，具有強烈社會責任感的企業(yè)。因此，我們要做到：1、拓展受觀注面：在X日報或X電視臺報開辟一個美食欄，展示恒豐精致菜品。拓展飯店在X市的受觀注面。2、擴大飯店宣傳區(qū)域：我們要將宣傳區(qū)域不僅限于X行政區(qū)劃分內(nèi)可在目前已開通的X高速、X鐵路沿線設(shè)置平面宣傳欄，以提升飯店在外地來X消費者群中的影響。3、加強網(wǎng)絡(luò)宣傳：一是與政府一些門戶網(wǎng)站協(xié)作進行宣傳，二是加強與商務(wù)預訂網(wǎng)站合作加強宣傳。二、加強客戶開發(fā)、不斷擴充客戶群酒店客戶總是沿潛在一開發(fā)一合作一發(fā)展一休眠或消亡這一線路運行。在保持或要超過原總體客戶量的前提下，我們只有不斷地開發(fā)新客戶來進行補充，面對今日之市場我們主要從以下方面入手：1、加強與市、區(qū)、縣級行政單位的開發(fā)。我們應(yīng)將行政單位的政務(wù)接待作為飯店經(jīng)濟增長和社會形象提升的一個重要組成部份。每一次高級別的政務(wù)接待所帶來的經(jīng)濟、社會正面影響是不可估量的。我們要在原銷售代表按市級領(lǐng)導分管行業(yè)劃分區(qū)域不變的情況下，深入挖掘潛在客戶，要達到市委、市府59個部門及其直屬單位均為飯店協(xié)議合作單位，同時要全面覆蓋其下屬區(qū)、縣一級單位。2、加強旅游客戶開發(fā)：加大飯店在XX市外的宣傳力度;更要加強與旅行社的合作力度，與巴XX和周邊城市（XX、XX、XX、XX、XX等城市）的大型旅行社建立合作關(guān)系;另一方面加強與114等網(wǎng)絡(luò)訂房機構(gòu)加強合作，借助其強大的銷售平臺，實現(xiàn)散客消費的提升。三、融洽客店關(guān)系，穩(wěn)固客戶群四、加強階段性銷售活動開展，提高飯店營業(yè)收入。五、細節(jié)量化營業(yè)指標、調(diào)動員工積極性2017年，我們將加大營業(yè)指標量化工作。首先將營業(yè)總額分為協(xié)議單位X萬元，個體類客戶消費X萬元，總臺散客收入乂萬元，餐飲宴席或散客消費X萬元，然后將各項任務(wù)額分至相應(yīng)銷售人員。按每天為單位進行月統(tǒng)計、季分析、年總結(jié)的方式進行。員工績效工資部份完全按任務(wù)額完成情況兌現(xiàn)，超出任務(wù)額部份按照超額任務(wù)X1%兌現(xiàn)充分調(diào)動員工積極性。8、協(xié)約單位月收入實現(xiàn)X萬元。六月份：1、與各單位加強聯(lián)系，挖掘半年工作總結(jié)消費機會。2、兩次客戶問候。3、學宴的宣傳和促銷工作。4、發(fā)展新客戶4家。5、協(xié)約單位月收入實現(xiàn)X萬元。七月份：1、二季度經(jīng)營情況分析。2、第二次飯店內(nèi)部質(zhì)量調(diào)查，協(xié)議單位接待意見收集和消費傾向調(diào)查核實。3、兩次周末短信問候。4、年度第三次協(xié)議客戶定期拜訪，主要了解客戶黨消費傾向。5、策劃慰問部隊客戶。6、發(fā)展新客戶3家。7、協(xié)約單位月收入實現(xiàn)X萬元。八月份：1、搞好“學宴”銷售，力爭突破3000萬。2、年度第三次市場調(diào)查。4、一次短信客戶問候。5、發(fā)展新客戶15家。6、加強個體客戶、旅行社、酒店同行聯(lián)系。7、協(xié)約單位月收入實現(xiàn)X萬元。九月份：1、第二次員工培訓，主要針對星級飯店復查工作，對各崗位工作標準、防查規(guī)范、對照部門存在的問題進一步規(guī)范、整改。2、兩次短信問候客戶。4、實施中秋銷售和拜訪。5、制定“十一”黃金周及X節(jié)的銷售方案。6、協(xié)約單位月收入實現(xiàn)X萬元。。十月份：1、三季度經(jīng)營情況分析。2、密切關(guān)注“H^一”黃金周及XX節(jié)的預訂、入住率和房價情況。3、年度第四次客戶定期拜訪。5、開發(fā)新客戶15家。6、協(xié)約單位月收入實現(xiàn)X萬元。十一月份：1、第三次飯店內(nèi)部質(zhì)量調(diào)查。3、協(xié)約單位月收入實現(xiàn)X萬元。十二月份：一、科學決策，齊心協(xié)力，酒店年創(chuàng)四點業(yè)績酒店總經(jīng)理班子根據(jù)中心的要求，年初制定了全年工作計劃，提出了指導各項工作開展的總體工作思路，一是努力實現(xiàn)“三創(chuàng)目標”，二是齊心蓄積“三方優(yōu)勢”等?？傮w思路決定著科學決策，指導著全年各項工作的開展。加之“三標一體”認證評審工作的促進，以及各項演出活動的實操，尤其下半年十六屆四中全會強勁東風的激勵，酒店總經(jīng)理班子帶領(lǐng)各部門經(jīng)理及主管、領(lǐng)班，團結(jié)全體員工，上下一致，齊心協(xié)力，在創(chuàng)收、創(chuàng)利、創(chuàng)優(yōu)、創(chuàng)穩(wěn)定方面作出了一定的貢獻，取得了頗為可觀的業(yè)績。1、經(jīng)營創(chuàng)收。酒店通過調(diào)整銷售人員、拓寬銷售渠道、推出房提獎勵、餐飲績效掛鉤等相關(guān)經(jīng)營措施，增加了營業(yè)收入。酒店全年完成營收為x萬元，比去年超額x萬元，超幅為x%;其中客房收入為x萬元，寫字間收入為x萬元，餐廳收入乂萬元，其它收入共x萬元。全年客房平均出租率為x%，年均房價x元/間夜。酒店客房出租率和平均房價，皆高于全市四星級酒店的平均值。2、管理創(chuàng)利。酒店通過狠抓管理，深挖潛力，節(jié)流節(jié)支，合理用工等，在人工成本、能源費用、物料消耗、采購庫管等方面，倡導節(jié)約，從嚴控制。酒店全年經(jīng)營利潤為x萬元，經(jīng)營利潤率為x%，比去年分別增加x萬元和x%。其中，人工成本為x萬元，能源費用為x萬元，物料消耗為x萬元，分別占酒店總收入的乂％、x%、x%。比年初預定指標分別降低了乂％、x%、x%。二、與時俱進，提升發(fā)展，酒店突顯改觀三、品牌管理，酒店主抓八大工作在今年抓“三標一體”6S管理的推行認證過程中，酒店召開了多次專題會，安排了不同內(nèi)容的培訓課，組織了一些驗審預檢等。這些大大促進并指導了酒店管理工作更規(guī)范地開展。同時，酒店引進國內(nèi)外先進酒店成功經(jīng)驗，結(jié)合年初制定的管理目標和工作計劃，酒店及各部門全年主要抓了八大工作。（一）以效益為目標，抓好銷售工作1、人員調(diào)整。酒店銷售部劃開前臺等崗位，僅銷售人員上半年就有x名，是同規(guī)模星級酒店的2倍多。酒店總經(jīng)理班子分析原因，關(guān)鍵是人，是主要管理人員的責任。因此，酒店果斷地調(diào)整了銷售部經(jīng)理，并將人員減至x名，增強了留下人員競爭上崗意識和主動促銷的工作責任心。3、房提獎勵。根據(jù)本酒店市場定位為商務(wù)型特色酒店，以接待協(xié)議公司商務(wù)客人和上門散客為主，以網(wǎng)絡(luò)訂房、會展團隊等為輔的營銷策略，總經(jīng)理班子參照同行酒店“房提”的一些成功經(jīng)驗，制定了對銷售部前臺接待人員按高出協(xié)議公司價售房后予以一定比例提成的獎勵。這一房提獎勵政策，極大地調(diào)動了前臺接待員促銷熱情和服務(wù)態(tài)度，使酒店