拓展工作流程

（一）拓展工作職責(zé)制定拓展總體規(guī)劃。制定品牌發(fā)展不同時(shí)期的拓展計(jì)劃，并細(xì)分年度或季度的拓展計(jì)劃，協(xié)調(diào)各相關(guān)部門實(shí)施執(zhí)行。制定年度拓展計(jì)劃。根據(jù)拓展計(jì)劃制定年度拓展計(jì)劃，并細(xì)分季度或月拓展計(jì)劃，然后付諸實(shí)施。具體包括重點(diǎn)拓展區(qū)域、拓展店鋪數(shù)量、店鋪質(zhì)量等有關(guān)參數(shù)。接受客戶咨詢。受理客戶來(lái)電來(lái)人咨詢，介紹公司的招商政策、品牌簡(jiǎn)介、品牌理念、品牌定位等相關(guān)知識(shí)，選擇能夠接受公司品牌的合適加盟商。同時(shí)，亦要對(duì)客戶的基本情況做個(gè)初步的了解，為后期跟進(jìn)做好準(zhǔn)備。編制拓展工作資料。編制相關(guān)拓展工作文件形成資料，以備總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并負(fù)責(zé)對(duì)后進(jìn)人員的培訓(xùn)與指導(dǎo)?？疾焓袌?chǎng)：意向市場(chǎng)宏觀環(huán)境的考察；意向市場(chǎng)微觀環(huán)境的考察；意向客戶的全面了解；公司理念傳達(dá)；店鋪尺寸的測(cè)量，以及店鋪平面圖紙的繪制；編制《市場(chǎng)考察報(bào)告；進(jìn)行投資可行性分析；客戶后期溝通與店鋪開(kāi)業(yè)的前期準(zhǔn)備；外出招商：調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)宏觀環(huán)境；調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)微觀環(huán)境，物色理想店鋪；尋找意向客戶，建立客戶檔案；正確宣傳公司品牌，合理推介品牌；后期跟進(jìn)；訂貨會(huì)招商：訂貨會(huì)流程組織；意向客戶接洽、邀請(qǐng)；確定接待場(chǎng)所，并布置現(xiàn)場(chǎng)；準(zhǔn)備招商相關(guān)資料；相關(guān)部門協(xié)調(diào)組織；現(xiàn)場(chǎng)接待；訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)介紹、洽談，確定意向；訂貨結(jié)束意向客戶匯總、審核；安排考察；開(kāi)業(yè)籌備：客戶跟進(jìn)，簽定加盟協(xié)議；相關(guān)部門的橫向聯(lián)系，做好開(kāi)業(yè)前期準(zhǔn)備；制定開(kāi)業(yè)日程表；后期管理與維護(hù)；拓展管理：新市場(chǎng)的開(kāi)拓；原有店鋪的續(xù)約；加盟政策調(diào)整；店鋪的關(guān)閉與開(kāi)發(fā)；（二）客戶加盟流程（三）洽談注意事項(xiàng)了解客戶咨詢目的：通過(guò)簡(jiǎn)短的提問(wèn)，有針對(duì)性地了解客戶咨詢的目的，是純粹地了解一下加盟政策，還是已有現(xiàn)成店鋪，想作進(jìn)一步的了解，以打算加盟。了解店鋪基本情況：對(duì)客戶確定的店鋪?zhàn)骰镜牧私?，以明確屬于沿街店鋪，還是商場(chǎng)專柜，以及相關(guān)的店鋪面積，門面寬窄尺寸和店鋪的具體位置，以便公司作進(jìn)一步的了解。了解當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)競(jìng)爭(zhēng)品牌狀況：在談話過(guò)程中，以閑聊的形式，穿插地詢問(wèn)當(dāng)?shù)氐南嚓P(guān)品牌，以及它們的經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，以便公司作相應(yīng)的比較分析。了解客戶基本情況：在交談中，有目的地詢問(wèn)客戶一些有關(guān)品牌經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題，以及一些個(gè)人情況，以便意向客戶的個(gè)人背景有個(gè)初步的了解，并初步審核是否符合公司的經(jīng)營(yíng)理念。告知公司的品牌加盟政策：在談話中，根據(jù)對(duì)方詢問(wèn)或有意識(shí)地插入公司的加盟政策，以及品牌優(yōu)勢(shì)，讓對(duì)方有個(gè)初步的了解和產(chǎn)生相應(yīng)的信心。具體細(xì)節(jié)則要待基本確定加盟意向后方可告之。注意事項(xiàng)：在交談中，要注意占據(jù)一種主動(dòng)優(yōu)勢(shì)，不可處于一味被詢問(wèn)的被動(dòng)局面，在幾句招呼之后，即要反客為主。要注意多聽(tīng)，多問(wèn)，但又不急于表態(tài)。最后，綜合其用意之后，再有針對(duì)性地發(fā)問(wèn)。同時(shí)，談話的語(yǔ)氣又要讓對(duì)方感到你的誠(chéng)意。（四）市場(chǎng)考察內(nèi)容目標(biāo)市場(chǎng)宏觀環(huán)境：地理位置：目標(biāo)市場(chǎng)的區(qū)劃位置及區(qū)域輻射范圍；人數(shù)量：目標(biāo)市場(chǎng)城區(qū)人數(shù)量及輻射區(qū)域人數(shù)量;產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)：目標(biāo)市場(chǎng)支柱產(chǎn)業(yè)及居民主要經(jīng)濟(jì)收入來(lái)源;人均收入：目標(biāo)市場(chǎng)政府統(tǒng)計(jì)人均收入資料參考；消費(fèi)習(xí)慣：目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)人群的消費(fèi)習(xí)慣與購(gòu)物習(xí)慣；目標(biāo)市場(chǎng)微觀環(huán)境：店鋪地段：所在商圈類型及街道類型；店鋪位置：所在店鋪的具體位置；周邊環(huán)境：所在店鋪周邊的購(gòu)物環(huán)境及消費(fèi)環(huán)境；人流狀況：所在店鋪的人流狀況；店鋪面積：所在店鋪的面積與實(shí)用面積；競(jìng)爭(zhēng)品牌調(diào)查：店鋪地段：相關(guān)品牌所在店鋪的地段及與本公司店鋪比較店堂面積：相關(guān)品牌的店鋪面積比較客流情況：相關(guān)品牌同一時(shí)段的客流狀況比較；賣場(chǎng)形象：相關(guān)品牌的賣場(chǎng)形象比較陳列效果：相關(guān)品牌的陳列效果比較；貨品狀況：相關(guān)品牌的貨品狀況比較；導(dǎo)購(gòu)風(fēng)貌：相關(guān)品牌的導(dǎo)購(gòu)風(fēng)貌比較；銷售業(yè)績(jī)：相關(guān)品牌的銷售業(yè)績(jī)比較；當(dāng)?shù)乇合嚓P(guān)品牌在當(dāng)?shù)氐谋容^；客戶調(diào)查評(píng)價(jià)：客戶素質(zhì)；資金實(shí)力；家庭關(guān)系；經(jīng)營(yíng)意識(shí)；配合程度；社會(huì)關(guān)系；對(duì)商業(yè)中心做全面考察，分清主次，并對(duì)周邊商圈進(jìn)行了解，并作出市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，對(duì)主要街道的理想店鋪?zhàn)龊脗浒?。注意相關(guān)資料的發(fā)放，并等候信息的反饋，作好回訪工作。對(duì)原有意向客戶進(jìn)行拜訪。對(duì)意向客戶的綜合素質(zhì)及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況和發(fā)展?jié)摿ψ龀鲈u(píng)價(jià)。（五）店鋪考察項(xiàng)目店鋪所處街區(qū)示意圖；意向店鋪及鄰近店鋪照片；店鋪各時(shí)段人流情況；店鋪?zhàn)赓U協(xié)議書(shū)原稿；相關(guān)品牌店鋪實(shí)物照片；店鋪相關(guān)尺寸參數(shù)：門面寬度、深度，總面積；室內(nèi)高度：地面至室內(nèi)最低處的距離；招牌規(guī)格：門頭招牌的長(zhǎng)、寬、高，以及招牌各部位距店面相關(guān)位置的距離，如招牌距門面的距離，招牌突出墻面的距離；沿伸出規(guī)格：招牌突出門面的尺寸；門楣規(guī)格：門上部距離屋頂?shù)某叽?；沿高度：正門入規(guī)格：室內(nèi)平面規(guī)格：室內(nèi)大梁布局及規(guī)格：各條大梁至地面的距離：柱子的位置及距四周的距離：靠墻柱突出部位規(guī)格及至四周墻面的距離;（六）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)注意事項(xiàng)樹(shù)立起強(qiáng)烈的責(zé)任心，要把前期的考察，與客戶的洽談，以及后期的開(kāi)業(yè)操作作為一件非常嚴(yán)肅的事情來(lái)辦，對(duì)任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不可掉以輕心。根據(jù)考察報(bào)告的內(nèi)容，詳細(xì)、認(rèn)真、準(zhǔn)確地調(diào)查當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況，客觀、公正地與客戶一起評(píng)估當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)是否具備開(kāi)店的條件，并充分新生客戶的選擇。實(shí)事求是地向客戶介紹公司的情況，客觀地分析開(kāi)店所需要具備的條件及市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)性，絕不可把不實(shí)際的情況夸大，對(duì)客戶形成誤導(dǎo)，也不能丟掉原則，為今后的工作埋下隱患。嚴(yán)格按開(kāi)店程序執(zhí)行，縣級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)需經(jīng)部門主管的審核，包括對(duì)市場(chǎng)及客戶的審核;地區(qū)級(jí)或以上的市場(chǎng)，則由總經(jīng)理審核。新店進(jìn)入開(kāi)店程序后，要積極主動(dòng)地與各相關(guān)部門進(jìn)行溝通，確保信息準(zhǔn)確、及時(shí)地傳遞；意外情況要及時(shí)向部門主管匯報(bào)，絕不誤傳信息。四.對(duì)新店從考察到開(kāi)業(yè)至后期管理要做長(zhǎng)期跟進(jìn)，對(duì)每家店要做好后期總結(jié)，并由相關(guān)部門主管安排定期討論。（七）店鋪投資分析店鋪資料：開(kāi)發(fā)城市：客戶：聯(lián)系電話：傳真：店鋪地址：面積：投資費(fèi)用：?jiǎn)挝唬喝f(wàn)元前期投資：經(jīng)營(yíng)費(fèi)用：店鋪?zhàn)饨?；店鋪?zhàn)饨?；商?chǎng)扣點(diǎn)；員工工資；轉(zhuǎn)讓費(fèi)；水電費(fèi)用；進(jìn)場(chǎng)費(fèi)；工商稅收；質(zhì)量保證金；物業(yè)管理；贊助費(fèi)；通訊費(fèi)用；加盟金；運(yùn)輸費(fèi)用；保證金；廣告促銷；裝修費(fèi)用；裝修折舊；貨架道具；貨架折舊；首期貨品；轉(zhuǎn)讓費(fèi)分?jǐn)?；開(kāi)業(yè)費(fèi)用；投資利息；其它費(fèi)用；合計(jì)備注：經(jīng)營(yíng)保本分析：年保本銷售額=年經(jīng)營(yíng)費(fèi)用：（正常銷售折扣-供貨折扣）=月保本銷售額=年保本銷售額-12=日保本銷售額=月保本銷售額-30=五.考察人意見(jiàn)：市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)：預(yù)計(jì)月銷售額：預(yù)計(jì)全年銷售額：年經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)：是否同意開(kāi)設(shè)：考察人：五.營(yíng)銷部意見(jiàn)：綜合分析：是否同意開(kāi)設(shè)：審核人:總經(jīng)理意見(jiàn)：綜合分析：是否同意開(kāi)設(shè)：審核人:（八）出差注意事項(xiàng)一?途中行程安排：務(wù)必按預(yù)定計(jì)劃安排行程，以節(jié)約時(shí)間與旅費(fèi)，以免跑冤枉路。在各地拜訪客戶所逗留的時(shí)間，則視工作進(jìn)展及完成度安排。不必因趕時(shí)間而倉(cāng)促行事，也不應(yīng)作長(zhǎng)時(shí)間的無(wú)謂逗留。途中注意行程安全，盡量不與陌生人搭話，若遇多人起哄事件，盡量不要多插話。但神情上，要讓人家感到不可侵犯，以保障自身安全。每新到一個(gè)地方，盡量在終到車站下車。下車后，先打聽(tīng)并問(wèn)清到下一個(gè)目的地的車次與時(shí)間，以便合理安排離開(kāi)的時(shí)間。注意住宿的安全與睡眠的充足。保持與公司的聯(lián)系，及時(shí)匯報(bào)工作進(jìn)展與新情況。途中的工作情況，應(yīng)及時(shí)作好記錄，特別是未決事宜。物色客戶要點(diǎn)：針對(duì)此次招商對(duì)象而言，可以當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)溫州品牌的客戶為重點(diǎn)客戶。兼顧客當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)較好的客戶，進(jìn)行有針對(duì)性地推介。通常以3-5家為宜，也不應(yīng)過(guò)濫。尋找當(dāng)?shù)刂饕b商業(yè)街的分布情況，熟悉市場(chǎng)環(huán)境，并對(duì)當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有服裝品牌的經(jīng)營(yíng)情況作個(gè)初步了解，以便與目標(biāo)客戶洽談時(shí)，可有的放矢，不至言之無(wú)物，讓客戶失去信心。了解當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)品牌的經(jīng)營(yíng)情況，一方面可通過(guò)各家現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)的客戶的交談中獲知，也可錯(cuò)位了解，即可通過(guò)經(jīng)營(yíng)男裝的客戶了解女裝的情況。通常，對(duì)于同一商業(yè)街上各品牌的經(jīng)營(yíng)情況，各店客戶都是一清二楚的。而對(duì)于我們初到者，則會(huì)比較陌生。特色店鋪業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)較為理想的客戶，首先是看其店鋪的裝修新舊程度；其次是感受店鋪顧客的出入情況，是否屬人氣較旺的類型。再次，比較有借鑒意義的還是店鋪在當(dāng)?shù)氐谋?。選擇正在進(jìn)行特價(jià)處理或有裝修清貨字樣的店鋪，可介紹該店客戶經(jīng)營(yíng)品牌。一方面，這樣的店鋪重新選牌的可能性較大，爭(zhēng)取經(jīng)營(yíng)專賣的可能性較大。另一方面，就是原先經(jīng)營(yíng)雜牌，有合適的品牌就有轉(zhuǎn)營(yíng)品牌的可能，但，其前提是該意向客戶的經(jīng)營(yíng)理念較佳?？蛻羟⒄勔c(diǎn)：敲門。首先，要樹(shù)立自信心，不亢不卑。即我雖是做“業(yè)務(wù)”的，但更是向你介紹一種生意，給雙方多一個(gè)機(jī)會(huì)，而非純粹的推銷。所以，不能在氣勢(shì)上處于被動(dòng)地位。其次，是自我介紹，讓對(duì)方明了來(lái)意。即我是哪里的，是做何類品牌的。這樣，客戶就不會(huì)對(duì)“不速之客”帶著過(guò)強(qiáng)的戒心，從而有利雙方的進(jìn)一步溝通。進(jìn)店。首先，對(duì)店內(nèi)的貨品作個(gè)瀏覽，以了解其店鋪的基本產(chǎn)品情況。進(jìn)店后，若遇到客戶本人，經(jīng)交談后，對(duì)方的態(tài)度不是很積極，若是意向不是很強(qiáng)，那就知難而退。若是遇店員態(tài)度不是很好，那可委婉地爭(zhēng)取獲取客戶本人的電話，然后出店后再與客戶本人電話溝通，獲取進(jìn)一步商談的機(jī)會(huì)。交談。與客戶交談時(shí)，可從詢問(wèn)對(duì)方現(xiàn)有品牌的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)開(kāi)始，然后，可適當(dāng)?shù)卦u(píng)說(shuō)一下其品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)。其次，要有針對(duì)性地介紹公司的品牌特色。這主要從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的款式、面料來(lái)源、設(shè)計(jì)師的穩(wěn)定情況說(shuō)明產(chǎn)品風(fēng)格的穩(wěn)定性、生產(chǎn)一線員工的數(shù)量及生產(chǎn)能力、后續(xù)新款到位與暢銷補(bǔ)貨的及時(shí)程度等來(lái)講解。而其中的原則，還是虛實(shí)結(jié)合，讓客戶不至于覺(jué)得你在吹牛，而能夠?qū)崒?shí)在在地感受到公司的實(shí)力與經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，最終產(chǎn)生興趣。再次，有關(guān)公司的加盟政策方面，可作原則性地說(shuō)明，細(xì)節(jié)方面稱要待回公司后才能確定。這樣，既不會(huì)堵死后路，又不會(huì)讓客戶覺(jué)得公司在加盟政策上的隨意性，以為以后的商談留下不便之處。比較分析。一是公司品牌在同類區(qū)域的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)比較。二是溫州同類品牌的比較。前者要讓客戶對(duì)于我們的業(yè)績(jī)有個(gè)初步的預(yù)測(cè)，后者主要針對(duì)經(jīng)營(yíng)溫州品牌的客戶群，以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)于公司的了解，增強(qiáng)信心。在這點(diǎn)上，要較為客戶地作些比較，但不下結(jié)論，以免客戶覺(jué)得我方有針對(duì)性，而生不信賴感。收集客戶資料。交談結(jié)束時(shí)，要禮貌地要求客戶留下聯(lián)系電話，以便后期跟進(jìn)。若客戶有所托辭，可稱以后便于及時(shí)地為其提供公司的最新資料。若對(duì)方一再推辭，那就尊重對(duì)方的意愿。選擇品牌要點(diǎn)：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力供貨補(bǔ)貨能力廠家規(guī)模實(shí)力內(nèi)部管理水平（九）新店開(kāi)業(yè)流程簡(jiǎn)述拓展人員考察意向市場(chǎng)；收集市場(chǎng)信息資料，匯總《市場(chǎng)考察報(bào)告》，測(cè)量店鋪尺寸并繪好《店鋪平面示意圖》；拓展人員填寫(xiě)《店鋪投資分析》進(jìn)行可行性分析，向營(yíng)銷經(jīng)理匯報(bào)考察結(jié)果，共同議定考察結(jié)果；營(yíng)銷部審核通過(guò)，拓展人員通知客戶租下店鋪，并擇日來(lái)公司簽訂《特許經(jīng)營(yíng)合同書(shū)》，繳納合同保證金；財(cái)務(wù)部開(kāi)具保證金《收據(jù)》；審核不通過(guò)，電話回復(fù)客戶，告之理由，同時(shí)要求客戶另尋意向店鋪；若是客戶先匯保證金，再簽《特許經(jīng)營(yíng)合同書(shū)》，拓展人員應(yīng)及時(shí)向財(cái)務(wù)部確認(rèn)保證金到帳情況；保證金到帳后，拓展人員開(kāi)具《新店開(kāi)業(yè)通知單》，一式五份：a）一份片區(qū)入。，以準(zhǔn)備首批貨品及相關(guān)物料（詳見(jiàn)《新店開(kāi)業(yè)物料清單》）；b）一份AD主管，做好新店備案；c）一份倉(cāng)庫(kù)，以配備貨品及確定發(fā)貨事宜；d）一份財(cái)務(wù)，以便做好相關(guān)財(cái)務(wù)工作；e）一份拓展部與企劃部共用，拓展部做好新店資料匯總，企劃部做好裝修物料跟進(jìn)；f）一份司機(jī)，由其確定發(fā)貨地點(diǎn)及發(fā)貨方式；企劃部憑《新店開(kāi)業(yè)通知單》設(shè)計(jì)裝修圖紙；企劃部傳真裝修圖紙，客戶溝通，直至達(dá)到雙方理想效果；待客戶確認(rèn)裝修方案后，企劃部郵寄裝修圖紙，并下單制作貨架道具；客戶組織進(jìn)行店鋪裝修的前期工作；拓展人員及時(shí)跟進(jìn)開(kāi)業(yè)籌備進(jìn)度；企劃部進(jìn)行開(kāi)業(yè)促銷策劃；片區(qū)AD根據(jù)《新店開(kāi)業(yè)清單》準(zhǔn)備相關(guān)物料，通知客戶繳納首批貨款；工程監(jiān)理人員前往負(fù)責(zé)裝修指導(dǎo)與監(jiān)督；裝修驗(yàn)收合格，通知企劃部發(fā)運(yùn)貨架道具；根據(jù)路途遠(yuǎn)近，片區(qū)AD通知倉(cāng)庫(kù)，提前兩天發(fā)運(yùn)首批貨品及相關(guān)物料；督導(dǎo)人員前往考核店員招聘、培訓(xùn)，進(jìn)行開(kāi)業(yè)指導(dǎo)；正式開(kāi)業(yè)；后期跟進(jìn)；注：拓展人員開(kāi)具《新店開(kāi)業(yè)通知單》后，市場(chǎng)部的前期工作就已完成；同時(shí)亦應(yīng)作好部門間的協(xié)調(diào)；片區(qū)AD收到《新店開(kāi)業(yè)通