珠寶銷售工作總結(jié)及計劃

第9頁共9頁珠寶銷?售工作?總結(jié)及?計劃?本人來?到公司?就職已?經(jīng)近一?年了，?在這一?年里，?我從一?個珠寶?行業(yè)的?門外漢?，在同?事和公?司的幫?助下慢?慢跨進?了珠寶?行業(yè)的?大門。?珠寶在?我以前?的印象?中是高?貴的，?神秘的?，隨著?在公司?工作時?間的推?移，慢?慢的我?開始熟?悉這些?珠寶，?把它們?真正作?為職業(yè)?生涯中?的一部?分看待?。在?個人的?職業(yè)素?養(yǎng)上來?講，這?一年我?確實學(xué)?到了很?多東西?，了解?的東西?越多，?就越覺?得自己?還需要?加深學(xué)?習(xí)。在?進入行?業(yè)的初?期，以?為知道?了鉆石?是什么?，鉑金?是什么?就很了?不起了?。但是?隨著對?行業(yè)了?解的加?深，現(xiàn)?在我深?深的感?覺到，?要了解?更多的?專業(yè)知?識，比?如時下?最熱門?的翡翠?，銷量?很大的?黃金，?還有其?他的彩?色寶石?等等。?在個?人業(yè)績?上，負?責(zé)的說?，我對?于這一?年的銷?售狀況?我并不?滿意，?銷量不?夠理想?，顧客?臨柜時?間短。?在賣場?這個賣?場中，?我們雖?然占據(jù)?的位置?相對還?比較理?想，但?是卻沒?有產(chǎn)生?很好的?業(yè)績，?對于這?一點，?我一直?都有如?巨石壓?背，一?方面壓?力很大?，另外?也覺得?辜負了?公司對?于我們?的期望?。客?觀的分?析業(yè)績?不佳這?件事，?我總結(jié)?了三方?面：?第一方?面，我?們的職?業(yè)素養(yǎng)?還有待?提高，?這里說?的職業(yè)?素養(yǎng)主?要指的?是專業(yè)?知識和?銷售能?力以及?工作積?極性上?。不得?不承認?在這方?面我做?的都不?夠好，?對于銷?售我很?有熱情?，但是?專業(yè)知?識和珠?寶的職?業(yè)銷售?能力上?，必須?要提高?。在這?里，真?心的希?望公司?能在新?的一年?里給我?們更多?的提高?學(xué)習(xí)的?機會，?一方面?可以增?加我們?的銷售?能力和?熱情，?另外也?可以增?加我們?對公司?的歸屬?感。?第二方?面，商?品的陳?列上，?對于主?力商品?和輔助?商品的?陳列沒?有做到?絕對的?完美配?合，我?覺得在?商品道?具上我?們的道?具情況?還不錯?，主要?是在布?局上要?再考究?，對于?顧客容?易看到?的位置?，和站?在柜臺?外的效?果要更?多的配?合我們?的主力?商品來?做陳列?，也希?望公司?能給予?我們專?業(yè)上的?幫助，?幫助我?們完善?我們的?柜臺陳?列。?第三方?面，商?品結(jié)構(gòu)?，本品?牌珠寶?專柜上?的商品?數(shù)量還?不夠，?另外就?是不夠?精致，?商品結(jié)?構(gòu)上有?很多漏?洞，這?就會造?成兩個?嚴重問?題，一?個是絕?大多數(shù)?時候顧?客不能?在專柜?上挑選?到他們?直接需?要的商?品，那?么我們?就需要?花費更?多的口?舌來向?其他方?向引導(dǎo)?顧客，?但是這?樣顯然?是繞彎?子的，?效果也?不好。?另一個?問題就?是，柜?臺和背?后展柜?的陳列?就會顯?得很稀?疏，那?么我們?的柜臺?看相就?會很差?。所以?我希望?公司能?在商品?上給予?一定的?調(diào)整和?豐富。?當然不?是說要?把貨上?的很齊?全，我?覺得只?需要針?對這個?市場的?主流商?品做出?正確的?調(diào)整，?就可以?事半功?倍了。?以上?三方面?是我總?結(jié)的今?年業(yè)績?不佳的?主要原?因?？?的一句?話，銷?售是要?圍繞著?顧a客?發(fā)生的?，畢竟?賣場及?周圍環(huán)?境的競?爭激烈?，我們?要盡可?能的服?務(wù)好顧?客，才?能建立?一個我?們自己?的客戶?圈子，?才會有?良性的?、持久?的業(yè)績?產(chǎn)生。?我們?要看到?，賣場?這個賣?場的潛?力是巨?大的，?我們的?位置也?是不差?的，占?據(jù)兩條?邊，和?一個轉(zhuǎn)?角，如?果在主?要層面?上我們?能有很?好的調(diào)?整，那?么我還?是對我?們新年?的業(yè)績?有很大?信心的?。新?的一年?，我一?定會把?更大的?熱情都?投入到?銷售中?去，我?也會把?信息及?時反饋?給公司?，希望?我的不?足之處?，公司?能及時?的指出?，并給?我?guī)椭?和提高?的過程?。人?無完人?，我相?信，只?要我們?能真正?以一個?團隊的?心態(tài)來?工作，?相互支?持，那?么很多?問題是?可以很?快解決?的，我?們是可?以發(fā)揮?出我們?善于溝?通，善?于銷售?的優(yōu)勢?的。?希望新?年里，?公司的?業(yè)績會?更好，?賣場本?品牌珠?寶專柜?的生意?會有一?個質(zhì)的?突破。?珠寶?銷售工?作總結(jié)?及計劃?（二）?銷售?是一門?藝術(shù)，?作為珠?寶銷售?員，講?求語言?的技巧?，讓顧?客買到?滿意的?珠寶是?應(yīng)該時?刻考慮?的，下?面總結(jié)?一下在?銷售時?應(yīng)該注?意的幾?個方面?：1?、以良?好的精?神狀態(tài)?準備迎?接顧客?的到來?2、?適時地?接待顧?客當?顧客走?向你的?柜臺，?你就應(yīng)?以微笑?的目光?看著顧?客，亦?可問候?一下，?但不宜?過早地?逼近顧?客，應(yīng)?盡可能?的給顧?客營造?一個輕?松購物?的環(huán)境?。當顧?客停留?在某節(jié)?柜臺并?注意去?看某件?飾品時?，你應(yīng)?輕步靠?近顧客?，建議?不要站?在顧客?的正前?方，好?的位置?是顧客?的前側(cè)?方，這?樣既減?輕了面?對面時?可能造?成的壓?力，也?便于顧?客交談?，因為?側(cè)臉講?話要比?面對面?時顧客?抬頭給?你講話?省力的?多，而?且也尊?重顧客?。另外?，營業(yè)?員還可?以勸顧?客試戴?，這就?要求給?顧客一?個不戴?難以挑?選合適?首飾的?信息，?同時還?要打消?顧客怕?試戴后?不買可?能遭到?白眼的?顧慮，?從而毫?無顧慮?地讓你?拿出首?飾來。?3、?充分展?示珠寶?飾品?由于多?數(shù)顧客?對于珠?寶知識?缺乏了?解，因?此，營?業(yè)員對?珠寶首?飾的展?示十分?重要。?許多營?業(yè)員當?顧客提?出拿某?件首飾?時，便?機械地?打開柜?臺，拿?出后便?遞交顧?客，個?別的夸?一下款?式。其?實當你?開始拿?出鉆石?首飾時?，首先?應(yīng)描述?鉆石的?切工，?而且要?用手不?停地擺?動鉆飾?，手動?口也動?，把該?描述的?話基本?說完在?遞給顧?客，這?樣顧客?很可能?會模仿?你的動?作去觀?察鉆石?，并且?會問什?么是“?比利時?切工”?，什么?是“火?”……?.營業(yè)?員便可?進行解?答。這?樣的一?問一答?，是營?業(yè)員展?示珠寶?飾品的?技巧，?不要只?是局限?在自己?的描述?中，這?樣容易?產(chǎn)生枯?燥五味?的感覺?。在顧?客挑選?款式出?現(xiàn)挑花?眼的情?況時，?營業(yè)員?應(yīng)及時?推薦兩?件款式?反差較?大，且?顧客選?擇觀察?時間較?長的飾?品，應(yīng)?重新描?述二者?款式所?代表的?風(fēng)格。?這樣容?易鎖定?和縮小?顧客選?擇的風(fēng)?格和范?圍。?4、利?用顧客?所提出?的質(zhì)疑?，盡可?能抓機?會介紹?珠寶知?識顧?客所了?解的珠?寶知識?越多，?其買后?感受就?會得到?更多的?滿足。?當一位?女士戴?上新買?的一枚?鉆戒去?上班，?總是希?望引起?同事們?的注意?。當別?人看到?這枚鉆?戒后，?她便會?把所知?道的有?關(guān)鉆石?知識滔?滔不絕?地講一?遍，充?分得到?擁有一?顆鉆石?的精神?享受，?同時她?也在為?你做廣?告。常?言道。?“滿意?的顧客?是的廣?告”，?“影響?力的廣?告是其?周圍的?人”。?但如果?你不管?顧客是?否愿意?聽，不?分時機?的講解?珠寶知?識，也?會招來?顧客的?厭煩。?因此時?機很重?要，在?銷售的?整個過?程中抓?住機會?，尤其?是當顧?客提出?質(zhì)疑時?。5?、引導(dǎo)?消費者?走出購?買誤區(qū)?，揚長?避短巧?妙地解?釋鉆石?品質(zhì)?由于有?些營銷?單位的?誤導(dǎo)，?使許多?消費者?購買鉆?石時要?求產(chǎn)地?是南非?的，且?凈度是?VVS?級的，?評價是?極好的?等等。?遇到此?類問題?營業(yè)員?既不可?簡單地?說沒有?，也不?應(yīng)毫不?負責(zé)地?說有。?比如當?顧客問?有無南?非鉆時?，我們?可以先?肯定說?有（否?則顧客?可能扭?頭就走?），隨?后再告?訴消費?者實際?上鉆石?的好壞?是以4?C標準?來衡量?的，南?非產(chǎn)量?大，并?非所有?鉆石都?好，而?且世界?上大部?分鉆石?均由戴?比爾斯?進行統(tǒng)?配，倒?不如說?我們的?鉆石均?來自戴?比爾斯?。對于?鉆石的?品級，?營業(yè)員?在給顧?客拿證?書時，?應(yīng)首先?掌握主?動權(quán)，?即在遞?給顧客?前先看?一下，?并根據(jù)?品級揚?長避短?地先對?鉆石做?一肯定?，這猶?如給人?介紹對?象，假?設(shè)把凈?度當作?身材，?白度當?作長相?為顧客?去推薦?，結(jié)合?鉆石分?級原則?和條件?以及價?格比說?服顧客?。6?、促進?成交?7、售?后服務(wù)?對于?顧客進?行分析?歸類，?對于特?別問題?及時向?上反映?。與同?事進行?交流，?尋找不?足，互?相幫助?，共同?提高。?最后?要談的?是職業(yè)?道德，?那就是?要誠信?，嚴禁?欺詐、?以假充?真、以?次充好?的惡劣?行經(jīng)。?要視顧?客為親?人，只?有這樣?才能誠?心誠意?地對待?顧客。?其次是?同行間?不搞不?正當競?爭，相?互詆毀?，有些?營業(yè)員?靠貶低?別人拉?生意，?殊不知?是在貶?低自己?。首先?你可能?會同樣?遭到眾?多同行?的貶低?，其次?也可能?會遭到?顧客的?貶低。?所以講?，誠信?有利于?別人，?更有利?于自己?。珠?寶銷售?工作總?結(jié)及計?劃（三?）_?___?年對于?我來講?是成長?的一年?、奮斗?的一年?、學(xué)習(xí)?的一年?、是感?恩的一?年;首?先要感?謝敦敦?教誨的?領(lǐng)導(dǎo)，?感謝團?結(jié)上進?的同事?幫助鼓?勵，感?謝在我?沮喪時?鼓勵我?給我打?氣相信?我的同?事，感?謝那些?給我微?笑，接?納我和?某某產(chǎn)?品的合?作者，?因為是?他們的?幫助、?認可、?信任、?鼓勵才?能使我?更加樂?衷于我?的工作?，更加?熱愛我?的工作?。1?、某某?市場全?年任務(wù)?完成情?況。_?___?年，我?負責(zé)某?某地區(qū)?的銷售?工作，?該地區(qū)?全年銷?售某某?萬元，?完成全?年指標?1某某?%，比?去年同?期增加?了某某?萬元長?率為某?某%。?與去年?相比原?老經(jīng)銷?商的銷?量都有?所增長?，開發(fā)?的新客?戶銷售?也基本?穩(wěn)定，?___?_年新?客戶銷?售額有?望有較?大突破?。3?、開發(fā)?空白市?場。某?某地區(qū)?三個地?區(qū)__?__年?底只有?6家經(jīng)?銷商，?能夠正?常發(fā)貨?的只有?4家，?空白縣?市過多?，能正?常銷售?的太少?。__?__年?年初我?對空白?區(qū)域進?行重新?調(diào)研，?結(jié)合區(qū)?域生活?用紙消?費習(xí)慣?，制定?了詳細?的市場?開發(fā)方?案，尋?找合適?目標客?戶，有?針對性?宣傳銷?售產(chǎn)品?。經(jīng)過?一年的?努力，?全年共?開發(fā)新?客戶6?家，終?端連鎖?超市1?家。?4、組?織今年?的銷售?工作。?積極宣?傳公司?各項售?政策及?淡儲旺?銷政策?，蘇北?區(qū)域今?年銷售?量比_?___?年增加?了80?0萬以?上。淡?儲旺銷?政策是?我們公?司產(chǎn)品?率先把?經(jīng)銷商?的庫房?占滿，?使其不?能再儲?備其他?公司的?產(chǎn)品，?旺季到?來，經(jīng)?銷商優(yōu)?先銷售?的都是?我們公?司的產(chǎn)?品，大?大提升?了公司?的銷量?，甚至?一些品?種出現(xiàn)?斷貨。?如果發(fā)?貨及時?的話，?今年銷?量還能?提高一?塊。?5、做?好蘇北?區(qū)域各?月市場?銷售分?析工作?，落實?回款進?度并向?公司領(lǐng)?導(dǎo)匯報?各月完?成情況?，對當?月的銷?售工作?進行總?結(jié)分析?并根據(jù)?當月的?銷售情?況及結(jié)?合全年?銷售任?務(wù)做好?下月銷?售計劃?。6?、每月?至少一?次與本?區(qū)域重?點客戶?一起分?析市場?銷售過?程中存?在的問?題，對?這些問?題及時?給予解?決，并?與客戶?分析競?爭對手?，商討?提高市?場占有?率的辦?法，將?有價值?的觀點?和方法?及時反?饋給上?級領(lǐng)導(dǎo)?。7?、積極?參與并?協(xié)助上?級領(lǐng)導(dǎo)?做好一?些銷售?政策的?和流程?的制定?，并對?實施情?況進行?跟蹤落?實，做?好內(nèi)勤?工作的?協(xié)助和?指導(dǎo)。?一年?下來，?雖然蘇?北市場?銷售工?作無論?是在銷?量還是?在銷售?管理方?面都取?得了突?破性的?進展，?但仍存?在一些?問題：?1、?我們銷?售工作?做得不?細、對?市場的?了解分?析不到?位，面?對市場?的激烈?競爭反?映不夠?迅速，?使我們?失去一?部分市?場。?2、市?場串貨?監(jiān)管不?到位。?由于今?年銷售?政策的?改變，?各家經(jīng)?銷商的?銷售壓?力比較?大，較?去年相?比個別?區(qū)域出?現(xiàn)串貨?情況。?雖然今?年我們?對串貨?問題組?織討論?過，但?工作還?沒有做?到位，?串貨問?題繼續(xù)?存在，?這樣對?我們產(chǎn)?品經(jīng)銷?負面影?響都很?大，對?經(jīng)銷商?的信心?打擊比?較大。?我們銷?售人員?在信息?收集、?反饋方?面做得?也不夠?全面，?有的區(qū)?域能提?供信息?協(xié)助防?止串貨?，而有?的區(qū)域?搜集不?到。這?說明我?們業(yè)務(wù)?人員的?業(yè)務(wù)能?力還需?更快更?好的提?高。?結(jié)合_?___?年銷售?工作取?得的成?績及存?在的問?題，并?根據(jù)明?年年_?___?億元的?銷售目?標，打?算從以?下幾個?方面來?開展明?年的銷?售工作?：1?、加強?市場推?廣、宣?傳力度?。在?鞏固現(xiàn)?有的市?場份額?基礎(chǔ)上?，加強?市場滲?透，運?用各種?有效促?銷方式?或商務(wù)?手段，?確保市?場的占?有率;?制定市?場宣傳?策略，?監(jiān)督廣?告投放?，實施?多媒體?傳播計?劃，制?定并實?施銷售?活動方?案。?2、健?全營銷?網(wǎng)絡(luò)。?完善?客戶資?料的建?立、保?存和分?類管理?，負責(zé)?客戶情?況收集?、調(diào)查?，__?__年?消滅某?某省空?白縣市?。3?、做好?業(yè)務(wù)人?員培訓(xùn)?、交流?工作，?進一步?完善銷?售管理?工作。?明年?我們要?對任務(wù)?進行落?實，做?到目標?明確、?責(zé)任到?人，保?證預(yù)期?目標的?實現(xiàn)，?同時會?加大銷?售人員?的引進?及整合?，對新?進的人?員進行?全面的?培訓(xùn)，?使更多?的優(yōu)秀?年輕人?加入到?我們這?個銷售?團隊中?來。?4、服?從大局?，團結(jié)?協(xié)作。?在日?常工作?中，做?好銷售?經(jīng)理助?理的本?職工作?，努力?完成公?司領(lǐng)導(dǎo)?布置的?各項工?作，積?極為其?他同事?的工作?創(chuàng)造良?好的氛?圍和環(huán)?境，互?相尊重?、互相?配合。?同時，?勇于開?展批評?和自我?批評，?對其他?同事的?缺點和?錯誤及?時地指?出，并?督促改?正;對?自己在?工作上?的失誤?也能努?力糾正?、主動?承擔責(zé)?任。?明年我?仍會和?所有銷?售人員?一道努?力拼搏?，力爭?___?_年公?司生活?用紙銷?量增長?某%，?為實現(xiàn)?公司生?活用紙?銷售總?額為某?億元的?目標而?奮斗。?珠寶?銷售工?作總結(jié)?及計劃?（四）?作為?一名服?裝店的?店長我?深感到?責(zé)任的?重大，?多年來?的工作?經(jīng)驗，?讓我明?白了這?樣一個?道理：?對于一?個經(jīng)濟?效益好?的零售?店來說?，一是?要有一?個專業(yè)?的管理?者;二?是要有?良好的?專業(yè)知?識做后?盾;三?是要有?一套良?好的管?理制度?。用心?去觀察?，用心?去與顧?客交流?，你就?可以做?好。具?體歸納?為以下?幾點：?1、